创造需求赢向未来—开发客户需求之实战篇

创造需求赢向未来

—开发客户需求之实战篇

（音像教材脚本）

XX培训部

第一幕序言2分钟第二幕准客户开拓12分钟第三幕安排约访6分钟第四幕接洽准客户14分钟第五幕寻找购买点7分钟第六幕促成10分钟第七幕结束2分钟

人物介绍：

张生--------寿险业务员

李琦--------张先生的老客户

魏强--------李琦的朋友

周茜--------魏强的妻子

葛丽--------李琦的朋友

辛雷---------李琦的朋友

第一幕序言

欢迎参加北分培训部举办的衔接培训课程

这套课程旨在指导各位新人掌握销售的一些基本技能，以期帮助各位同仁早日成为寿险行业的行销高手。我们将说明销售过程中的各个步骤，协助您找到合适的对象，打电话与他们安排约访，教您首次面对客户时的接触话术，并运用工具作好客户的需求分析，为客户设计正确的解决方案，达成销售，使他们变成保户。我们将示范服务客户的方法，从而开拓成功的寿险生涯。这些方法经过数家寿险公司几万名业务员的实际应用证明确实有效，您应该试试看，一定有用，祝您好运。

第二幕准客户开拓

（旁白）我们常说：“客户是寿险营销员的宝贵资产”，一个营销员开发主顾的多少决定了他在寿险行业能否做的长久，决定寿险营销事业的成败，所以，当你投身寿险营销事业时，首先就是要寻找主顾。主顾开拓的方法很多，其中，转介绍是一种非常切实可行的好方法，转介绍法的展业对象主要是客户介绍客户，这一方法的特性是利用他人的影响力，延续客户、建立口碑。

业务员：李先生，我们今天聊得很开心，谢谢你抽出时间与我聊了这么多，我想知道您对我目前的表现还算满意吗？

客户：小张，我觉得还行

业务员：不会吧，只是“还行”而已

客户：还算……

业务员：李先生，我一直在尽力作好这件事，尽量准备详尽的资料，就是要作好对您的服务，我真的很用心，您觉得还有什么地方需要改进吗？是不是我漏掉了什么？

客户：我不是那个意思，小张您做的很好，第一次有人跟我谈的这样详细和明白

业务员：那就是说您还算满意了？

客户：挺好

业务员：这很重要，我要尽力服务客户，我问这个是因为我必须面对许多象您这样事业成功又关心亲友的人，您刚才提到你的好友魏强，听得出您们很熟，他和您年龄差不多吧？

客户：您问这个干什么？

业务员：是这样，我希望多认识一些和您一样优秀的人，我想魏先生就是这样的人，能介绍我认识他吗？

客户：嗯……有机会再说吧，以前介绍过一些，结果都挺不愉快的。业务员：是吗？怎么会这样？

客户：我把朋友介绍给他们，结果他们死缠烂打，我朋友摆脱不了，最后闹得很不愉快。

业务员：可以理解，其实北京有上万名寿险业务员，人这么多当然免不了鱼龙混杂，有人诚实率直，有人则不然，老实说很多业务员达不到向我这样的专业，你刚才说您认可我的服务，您不会觉得我和他们一样吧？！

客户：不，当然不会。

业务员：那就好（那太好了），我跟人打交道时如果被拒绝，一定会就此打住，我希望你能放心，我尊重你的朋友会象尊重您一样。

客户：我们相处的很愉快，我相信你

业务员：太感谢了，谢谢您能这么说，那能告诉我他的年龄了吗？

客户：大约50岁

业务员：他太太叫什么？叫-------

客户：周茜

业务员：我想他结婚了吧？

客户：是的，结婚了

业务员：好

业务员：魏先生在哪儿工作？

客户：在“联想”上班，中关村

业务员：周茜也上班吧？

客户：是的，她也在联想上班

业务员：真不错，他们住哪儿？上班近吗？

客户：学院路附近

业务员：你知道地址吗？

客户：如果你需要的话，我可以替你找

业务员：你知道他们的电话号码吗

客户：82564444

业务员：李先生，除了魏强和周茜之外，您还能介绍其他人给我认识吗？

客户：张宇和李红

业务员：张宇多大年纪？

客户：这个……以后再说吧

业务员：怎么啦，有问题吗？

客户：嗯------

业务员：是这样的，我接触人的方式很多，基本上我会先寄上一份自我介绍信，让他们对我稍有认识，然后再打电话向对方发出邀请，如

他们不愿意，我就算了。我说过你的威望很重要，我想在信上写你是介绍人，如果你觉得这样不方便，我就只说我认识你，要是你觉得这样也不好，我在信上可以根本不提到你……你是不是不想让我在张宇夫妇面前提到你？

客户：最好不提

业务员：既然是这样，那可以多介绍一些他们的情况吗？张宇有45岁？

客户：差不多，大约45 岁

业务员：李红哪？

客户：他们年纪相当，可能43岁

业务员：好，43岁左右，他们住那？

客户：西城

业务员：好，张宇在哪儿工作？

客户：张宇自己是老板

业务员：是吗？非常不错，他做什么生意的？

客户：他做家装生意

业务员：李红哪

客户：在家带孩子，没上班

业务员：真不容易啊，这事儿咱们可做不来。

客户：是啊，她很辛苦。

业务员：你的朋友真的很不错，你还能想到其他的朋友吗？

客户：我想到一个人，王刚

业务员：好，王刚也成家了吧

客户：是的

业务员：他太太怎么称呼？

客户：孙华

业务员：他们多大年纪，40几岁？

客户：快40了

业务员：好

业务员：王刚在哪高就？

客户：他是华润地产的业务经理

业务员：那很棒，在哪个区？

客户：崇文

业务员：孙华呢？

客户：好象也作房地产

业务员：他们有孩子了吗？

客户：有，他们有个小男孩

业务员：是吗？那一定很辛苦了，他们住哪儿呢？

客户：东城区

业务员：东城区，改天我再打电话给你，问这些人的具体情况好吗？客户：可以

业务员：那太好了，是这样，我经常在包里放一些“自我介绍信”，我说过我会先给他们寄信然后再打电话，看能否与您的这些朋友见面，现在，我想请你为我写一份简单的介绍，我好将信寄给他们，你可以