咨询师面咨流程

咨询师流程教学观后感

在长达96分钟的咨询师流程教学视频里，除去对衣着职业化、房间整齐和服务及时的要求外，主要有13个咨询步骤——

1. 参观环境。来访者在前台登记后，咨询师以亲切的问候为始，带领来访者（家长及学生）参观校区，介绍学校不同部门的职能一对一教学区、学管办公室、心理教室等。

2. 寒暄。进入咨询室后，以寒暄的语句了解学生家庭基本情况（如经济条件、住址远近、谁负责孩子学习、有无特殊情况等）。让学生填写基本学习信息、考试分数。

3. 学科分析。根据学生填写的信息进行20分钟左右的学科分析，从家长学生两方面入手，由造成学科弱点的原因谈到本校的优点，如学生因为老师不喜欢某学科，从而介绍本校的老师。

4. 学情介绍。以数据分析学生学校的升学情况，提升专业形象。由升学情况引到升学压力，设立总体目标。

5. 树立目标。通过树立榜样（通常用于非毕业班的学生）、设定目标学校（高低两个）激发家长与学生的积极性，关键步骤在于之后询问学生的信心，将分析转为规划。讲述努力与能力的重要性，根据反馈为现阶段总结提出问题，通过讲故事让孩子认同自己的问题（如努力不足等）。

6. 模式介绍。首先要求学生表态，提高主动性，并结合孩子具体情况介绍一对一的优势a.学科7030理论，没掌握的30%每花费10小时7小时浪费，效率低下；b.学管，以自我例子获取学生认同学管的重要性；c. 根据具体情况提供陪读服务，介绍其价值；d.介绍特色心理课程；e. 介绍特色家长会，定时为学生学习情况做反馈; f.事务性工作介绍如提供外校卷子等，并提出服务费的收取。

7. 确认强化意向。让家长感受孩子信心的变化（如提问加上我们的帮助可以达到目标么？）并先解决因为不喜欢而不学等问题。然后提出粗略的课时方案，同时观察家长学生的反应，告诉学生提高学习效率即可减少学习时间多自由活动时间，最后给孩子加压令他清晰表达补习意向，并大声说出来让家长感受。

8. 测评。先展示过去的测评单，让学生单独去做学习测评（PPTS），可请另外的咨询师陪同。本环节主要用于和家长单独面谈。

9. 危机深化。提出可能出现的问题，如孩子不坚持，失去新鲜感（不要让家长提出来，说明优于解释）。讲述成绩不好的严重后果，如习得性无助——无论怎么努力都不成功致使孩子不想努力；讲述家庭教育的失责令家长感到愧疚，引用埃里克森人生8阶段，告诉家长孩子处于青春期，需要别人认同，让家长明白靠孩子自己很难走出困境需本校的帮助。最后利用成就激励，进行二次模式介绍，使家长明白虽有问题仍可以解决。

10. 流程介绍。利用道具夹，将无形转化为有形，从学期计划深入到每节课的计划。并提供试卷分析，承诺不满意可换老师。

11. 敏感问题的处理。承诺要主动说，讲解优于解释。不承诺分数及考学，但是从师资力量及用心程度使家长放心。

12. 确定方案。阐述方案及理由，强调学校学习的重要性从而降低后期风险、增加信任。接着由阶段方案提升到整体，确定单笔大小，最后确定总方案，给家长估算整体课时及时观察家长反应，最后报价（注，跨年级需计算），综合服务费另说。

13. 签约。视家长情况是否缩单，如为健康单仍可接受。最后再一次强调关键点，师资、效果、价格、承诺以及合同中的问题（更换教师和退费），最后送别家长学生。

以上即为面咨的流程及关键点，收拾好台面及房间即可等待下一位来访者的到来。

在过程中的语言使用尤为重要，因为涉及到的肢体接触少，语言的专业度、亲切度及准确度在很大程度上会影响客户的选择及后续问题的产生与处理。就此我以为需要根据不同家庭的情况和来访者个性进行分析并作出选择，如果父母本身对教育行业略有研究，可加强专业度，讨论分数、学校及学习方法使得家长可以信服；如果家长相对了解较少，只是单纯关心孩子，即可以亲切度入手，先令孩子喜欢自己，便于沟通；假设学生成绩较好，只补习单科或者培优，即可威严加鼓励引到学生；假设学生成绩整体不理想，便应以激励和引导兴趣为主。同时关注家长与学生的互动也是突破的关键点，看透孩子性格且以偏向优点的语言为

家长阐述问题，可以博取一定程度的信任感，并不建议直接向家长“讨伐”教育中的缺点。

另，无论是哪种情况，运用同理心，从开始便设身处地的站在对方角度换取对方对咨询师的认可才是接下来交往的关键。