电视广告策略的重要理论
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概而言之，定位的本质是针对受众的心理位置，实现 差异化的传播。
●定位理论与USP理论和品牌形象理 论的比较
1.定位属于战略范畴，而USP和品牌形象论都 属于策略。也就是说，USP和品牌形象论都可以 看作是实现定位战略目标的手段（策略）。例如 海飞丝、飘柔和潘婷各自以“去头屑专家、柔顺 专家、营养专家”为定位，指明了产品的发展方 向、明确了目标市场，是战略思想；而“去头屑、 柔顺、营养”的USP 功能诉求则把战略思想落在 实处。万宝路香烟的定位是“真正男人的香烟”， 而牛仔形象、西部风情则是把万宝路塑造成“真 正男人的香烟”的方法。
ຫໍສະໝຸດ Baidu
那么在产品同质化时代如何发展USP 呢？瑞夫斯认为在高度同质化的产品 中解决USP 问题的方法有三：
1.建议厂商改进产品和服务。无论产品的 内质、外形、包装和服务的改进，都可以 为形成USP创造条件。 2.发现并说明产品过去没有被提到的特性。 3.说明大家忽略的东西。
P&G各品牌的USP表现如下：
三、 定位理论
1969年到1979年之间，A.里斯和J.屈特 提出和发展完善了新的广告理论──定位理 论。他们宣称，定位是一种新的传播沟通 方法，定位“改变了广告的本质”，“改 变了现今所玩的广告游戏的方法”。到80 年代，定位理论得到业界充分尊重，被奉 为经典。
定位并不是要你对产品做什么事。定位 是你对未来的潜在顾客的心智上所下的功 夫。也就是把你的产品定位在你潜在顾客 的心中。 营销大师科特勒说：定位是指公司设计 出自己的产品和形象，从而在目标顾客心 中确定与众不同的有价值的地位，定位要 求公司能确定向目标顾客推销的差别数目 及具体差别。
定位的概念
1.定位是针对消费者的心理下功夫，它把消费者的心 灵变成了营销的终极战场。所以，定位特别注重研究消费 者的心理，把它放在了中心位置上。定位理论突破了以往 营销传播由内向外看（即从传播者角度、从产品和公司立 场出发）的框框，强调由外向内看，即从传播对象──消 费者的角度出发，来确定产品（品牌）在消费者心中的位 置。 2.定位要在消费者心中确定与众不同的有价值的地 位， 即表现甚至创造产品（品牌）的差异性。这种差异 性并不是通过产品或品牌表现出来的，也不是由传播手段 表现的，这样的状况没有经过目标受众的确认，有等于无。 差异性最终必须通过目标受众的理解表现出来。
瑞夫斯说认为，广告要取得效果，关键在于产品 过硬，具有自己的特点，否则，再高明的广告创 作人员也无能为力。M&M巧克力豆的成功基于商 品本身的事实， 而把这一事实表现出来是容易的 事。 在USP理论的影响下， 营销传播人士的主要任务 就是不遗余力地发现、挖掘独特销售主张。但是， 随着科技的发展，一种产品的各种替代品和模仿 品不断涌现，产品同质化的时代到来了，要寻找 独特销售主张实在是难而又难。瑞夫斯就曾说过： 我们的问题是，一个顾客向我桌上扔下两个相同 的硬币说：“我的一枚在右边，请你证明它更好 一些。”产品同质化使得广告人无可奈何，而又 不愿毫无意义地向消费者讲各种品牌共有的东西， 于是只好象奥格威说的那样“专注于说那些微不 足道的不同之处。”甚至发生了不惜夸大产品特 性和功能的现象。
二、品牌形象理论
差异性是产品竞争力的关键。但是，20世纪 60年代以后，基于产品物理特性形成差异越来越 难了，同类同质产品充斥了市场。另一方面，随 着生活水平、文化水平的提高，消费观念也发生 了重大变化，消费者日益重视在消费行为中获得 精神和心理方面的满足。在这种情况下，奥格威 提出的品牌形象理论，既为创造产品（品牌）的 差异性找到了方法，又满足了消费者的需求，所 以，品牌形象理论很快就大行其道了。
品牌形象论的基本要点是：
1.为塑造品牌服务是广告最主要的目标。广告就是要力 图使品牌具有并且维持一个高知名度的品牌形象。 2.任何一个广告都是对品牌的长程投资。从长远的观 点看，广告必须去维护一个好的品牌形象，而不惜牺牲追 求短期效益的诉求重点。 3.随着同类产品的差异性减少，品牌之间的同质性增 大，消费者选择品牌时运用的理性就越少，因此，描绘品 牌形象比强调产品的具体功能特征更重要。 4.消费者购买时追求的是“实质利益＋心理利益”， 对某些消费者来说，广告尤其应该重视运用形象来满足消 费者的心理需求。
①海飞斯：去头屑。 ②飘柔：洗发护发二合一，令头发飘逸柔顺。 ③潘婷：含有维他命B5，兼含护发素，令头发健康、 加倍亮泽。 ④舒肤佳：洁肤而且杀菌，唯一通过中华医学会认 可。 ⑤碧浪洗衣粉：对蛋白质污渍有特别强的去污力。 这些独特的对产品功效的承诺，由于植根于优质， 使品牌一个个获得了成功。 但是，USP毕竟不是全能的， 在产品同质化程度较高的情况下，即便如里夫斯提出的三 条对策也是乏力的。更重要的是，USP 只关注消费者的 实体利益而忽视了消费者的心理利益，因此它不能适应以 后到来的新时代，不能满足消费者的丰富需求。
1.每一则广告必须向消费者“说一个主张”，必须让消费 者明白，购买广告中的产品可以获得什么具体的利益。这 就是说广告必须以产品的利益点为“主张”。 2.所强调的主张必须是竞争对手做不到的或无法提供 的，必须说出其独特之处，在品牌和说辞方面是独一无二 的。也就是说广告的“主张”必须有独特性。 3.所强调的主张必须是强有力的，必须聚焦在一个点 上，集中打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。即 广告必须有强烈的感染力。 USP 以产品本身所能提供的实体利益为广告传播的基点， 专注于实实在在、言之凿凿的理性诉求，故被称为“硬销 售”。
一、USP理论
20世纪50年代，市场处于竞争初期，产品品种 较为单一，同类同质商品较少；另一方面，受消 费水平的限制，消费者更加重视产品的实效（实 体利益）而不太在意品牌所创造的附加值（心理 利益）。在这种情况下，市场竞争主要通过产品 本身的性质特点及功能利益所造成的差异性来实 现。 适合这一时代的特征，广告大师瑞夫斯提出 了新颖的广告创意理论——“独特销售主张” （Unique Selling Proposition），简称USP。 USP的内容是：
●定位理论与USP理论和品牌形象理 论的比较
1.定位属于战略范畴，而USP和品牌形象论都 属于策略。也就是说，USP和品牌形象论都可以 看作是实现定位战略目标的手段（策略）。例如 海飞丝、飘柔和潘婷各自以“去头屑专家、柔顺 专家、营养专家”为定位，指明了产品的发展方 向、明确了目标市场，是战略思想；而“去头屑、 柔顺、营养”的USP 功能诉求则把战略思想落在 实处。万宝路香烟的定位是“真正男人的香烟”， 而牛仔形象、西部风情则是把万宝路塑造成“真 正男人的香烟”的方法。
ຫໍສະໝຸດ Baidu
那么在产品同质化时代如何发展USP 呢？瑞夫斯认为在高度同质化的产品 中解决USP 问题的方法有三：
1.建议厂商改进产品和服务。无论产品的 内质、外形、包装和服务的改进，都可以 为形成USP创造条件。 2.发现并说明产品过去没有被提到的特性。 3.说明大家忽略的东西。
P&G各品牌的USP表现如下：
三、 定位理论
1969年到1979年之间，A.里斯和J.屈特 提出和发展完善了新的广告理论──定位理 论。他们宣称，定位是一种新的传播沟通 方法，定位“改变了广告的本质”，“改 变了现今所玩的广告游戏的方法”。到80 年代，定位理论得到业界充分尊重，被奉 为经典。
定位并不是要你对产品做什么事。定位 是你对未来的潜在顾客的心智上所下的功 夫。也就是把你的产品定位在你潜在顾客 的心中。 营销大师科特勒说：定位是指公司设计 出自己的产品和形象，从而在目标顾客心 中确定与众不同的有价值的地位，定位要 求公司能确定向目标顾客推销的差别数目 及具体差别。
定位的概念
1.定位是针对消费者的心理下功夫，它把消费者的心 灵变成了营销的终极战场。所以，定位特别注重研究消费 者的心理，把它放在了中心位置上。定位理论突破了以往 营销传播由内向外看（即从传播者角度、从产品和公司立 场出发）的框框，强调由外向内看，即从传播对象──消 费者的角度出发，来确定产品（品牌）在消费者心中的位 置。 2.定位要在消费者心中确定与众不同的有价值的地 位， 即表现甚至创造产品（品牌）的差异性。这种差异 性并不是通过产品或品牌表现出来的，也不是由传播手段 表现的，这样的状况没有经过目标受众的确认，有等于无。 差异性最终必须通过目标受众的理解表现出来。
瑞夫斯说认为，广告要取得效果，关键在于产品 过硬，具有自己的特点，否则，再高明的广告创 作人员也无能为力。M&M巧克力豆的成功基于商 品本身的事实， 而把这一事实表现出来是容易的 事。 在USP理论的影响下， 营销传播人士的主要任务 就是不遗余力地发现、挖掘独特销售主张。但是， 随着科技的发展，一种产品的各种替代品和模仿 品不断涌现，产品同质化的时代到来了，要寻找 独特销售主张实在是难而又难。瑞夫斯就曾说过： 我们的问题是，一个顾客向我桌上扔下两个相同 的硬币说：“我的一枚在右边，请你证明它更好 一些。”产品同质化使得广告人无可奈何，而又 不愿毫无意义地向消费者讲各种品牌共有的东西， 于是只好象奥格威说的那样“专注于说那些微不 足道的不同之处。”甚至发生了不惜夸大产品特 性和功能的现象。
二、品牌形象理论
差异性是产品竞争力的关键。但是，20世纪 60年代以后，基于产品物理特性形成差异越来越 难了，同类同质产品充斥了市场。另一方面，随 着生活水平、文化水平的提高，消费观念也发生 了重大变化，消费者日益重视在消费行为中获得 精神和心理方面的满足。在这种情况下，奥格威 提出的品牌形象理论，既为创造产品（品牌）的 差异性找到了方法，又满足了消费者的需求，所 以，品牌形象理论很快就大行其道了。
品牌形象论的基本要点是：
1.为塑造品牌服务是广告最主要的目标。广告就是要力 图使品牌具有并且维持一个高知名度的品牌形象。 2.任何一个广告都是对品牌的长程投资。从长远的观 点看，广告必须去维护一个好的品牌形象，而不惜牺牲追 求短期效益的诉求重点。 3.随着同类产品的差异性减少，品牌之间的同质性增 大，消费者选择品牌时运用的理性就越少，因此，描绘品 牌形象比强调产品的具体功能特征更重要。 4.消费者购买时追求的是“实质利益＋心理利益”， 对某些消费者来说，广告尤其应该重视运用形象来满足消 费者的心理需求。
①海飞斯：去头屑。 ②飘柔：洗发护发二合一，令头发飘逸柔顺。 ③潘婷：含有维他命B5，兼含护发素，令头发健康、 加倍亮泽。 ④舒肤佳：洁肤而且杀菌，唯一通过中华医学会认 可。 ⑤碧浪洗衣粉：对蛋白质污渍有特别强的去污力。 这些独特的对产品功效的承诺，由于植根于优质， 使品牌一个个获得了成功。 但是，USP毕竟不是全能的， 在产品同质化程度较高的情况下，即便如里夫斯提出的三 条对策也是乏力的。更重要的是，USP 只关注消费者的 实体利益而忽视了消费者的心理利益，因此它不能适应以 后到来的新时代，不能满足消费者的丰富需求。
1.每一则广告必须向消费者“说一个主张”，必须让消费 者明白，购买广告中的产品可以获得什么具体的利益。这 就是说广告必须以产品的利益点为“主张”。 2.所强调的主张必须是竞争对手做不到的或无法提供 的，必须说出其独特之处，在品牌和说辞方面是独一无二 的。也就是说广告的“主张”必须有独特性。 3.所强调的主张必须是强有力的，必须聚焦在一个点 上，集中打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。即 广告必须有强烈的感染力。 USP 以产品本身所能提供的实体利益为广告传播的基点， 专注于实实在在、言之凿凿的理性诉求，故被称为“硬销 售”。
一、USP理论
20世纪50年代，市场处于竞争初期，产品品种 较为单一，同类同质商品较少；另一方面，受消 费水平的限制，消费者更加重视产品的实效（实 体利益）而不太在意品牌所创造的附加值（心理 利益）。在这种情况下，市场竞争主要通过产品 本身的性质特点及功能利益所造成的差异性来实 现。 适合这一时代的特征，广告大师瑞夫斯提出 了新颖的广告创意理论——“独特销售主张” （Unique Selling Proposition），简称USP。 USP的内容是：