推销实务教案——推销成交

第九章推销成交【教学重点、难点】达成交易的基本策略【教学用具】多媒体【教学过程】引例推销员马丽敲开了王先生的门，向他推销榨果汁机：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。

”王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。

马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。

王先生表示出极大的兴趣，但是他认为操作步骤有些麻烦。

马丽从容不迫地告诉他：操作起来是有些麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题。

不会影响使用效果。

”王先生点了点头。

马丽乘机说：你喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。

引例说明，在推销成交阶段，推销人员要充分注意顾客的言行，及时捕捉成交信号，灵活运用成交策略与技巧，最终促成交易，达到推销的目标。

在推销过程中，促成交易是一个特殊的阶段，它是整个推销工作的最终目标，其他阶段只是达到推销目标的手段。

如果推销没有成交，那么推销人员所做的一切努力都将白费。

虽然成交的环境条件各不相同，成交的原因也各有特点，但是达成交易还是有一些具有共性的特征，推销人员掌握和熟悉这些特征后，对提高促销成效将有很大的帮助。

第一节成交的信号成交就是推销员帮助顾客做出使买卖双方都能接受的交易条件的活动过程。

推销员可以直接请求顾客购买来推动和帮助顾客做出购买决定。

实际上，任何一个成功的推销员都清楚，在推销成交活动中，压根就是不存在神奇无比的推销技巧，也没有感染力十分强烈的语言技巧。

成交是洽谈所取得的最终成果，是洽谈的延续。

如果在洽谈中解决了所有的顾客异议，则达成交易是顺其自然的事，成交只不过是整个推销过程中的一个环节而已。

成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。

在实际推销工作中，顾客为了保证实现自己所提出的交易条件，取得交易谈判的主动权，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。

但是顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来，对于推销人员而言，必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。

顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号等。

一、表情信号这是从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号，如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、对产品不足表现出包容和理解的神情、对推销的商品表示兴趣和关注等。

例如：一位保险推销员，在给顾客讲述一个充满感情的、很有说服力的第三者因为购买保险而从灾难中得到补偿的故事时，竟让对方忍不住双目含泪。

这个信号非常清晰地告诉推销人员，顾客是非常有同情心并且关注自己的家庭成员的。

这个信号为推销员销售保险产品提供了宝贵的线索和方向。

顾客的语言、行为、表情等表明了顾客的想法。

推销人员可以据此识别顾客的购买意向，及时地发现、理解、利用顾客所表现出来的成交信号，促成交易。

把握成交时机，要求推销人员具备一定的直觉判断与职业敏感。

一般而言，下列几种情况可视为促成交易的较好时机：当顾客表示对产品非常有兴趣时；顾客神态轻松，态度友好；当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；在推销人员恰当地处理顾客异议之后；顾客对某一推销要点表示赞许之后；在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。

二、语言信号顾客通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价、说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等表露出来的成交信号。

以下几种情况都属于成交的语言信号：顾客对商品给予一定的肯定或称赞；征求别人的意见或者看法；询问交易方式、交货时间和付款条件；详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等；对产品质量及加工过程提出质疑；了解售后服务事项，如安装、维修、退换等。

语言信号种类很多，推销人员必须具体情况具体分析，准确捕捉语言信号，顺利促成交易。

三、行为信号由于人的行为习惯，经常会有意无意地从动作行为上透漏一些对成交比较有价值的信息，当有以下信号发生的时候，推销人员要立即抓住良机，勇敢、果断地去试探、引导客户签单。

反复阅读文件和说明书；认真观看有关的视听资料，并点头称是；查看、询问合同条款；要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品；突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人；突然跟销售人员倒开水，变得热情起来等。

例如：一位女士在面对皮衣推销员时，虽然是大热天，她仍穿着皮衣在试衣镜前，足足折腾了一刻钟。

她走来走去的样子好像是在做时装表演；而当她脱下皮时，两手忍不住又去摸皮毛，甚至眼里涌动着泪光。

从该例我们可看出，这位女士的行为属于强烈的成交信号。

正因为通过顾客的行为我们可以发现许多顾客发出的成交信号，因此作为一位推销人员应尽力使顾客成为一位参与者，而不是一位旁观者。

在这种情况下，通过细心观察，推销人员很容易发现成交信号。

比如，当顾客在商品前留连忘返，或者来回看过几次的的时候，就说明顾客对该产品有很大的兴趣，只要及时解决顾客的疑问，成交也就顺理成章了。

【小测验9-1】如果你是中高级住宅的推销员，根据你自己的经验和看法，下面哪些不是推销洽谈中的购买信号？A．顾客索取并阅读有关部门推销文件B．顾客提出有关价格异议C．顾客问推销员有完没完D．顾客抱怨住宅的外观设计缺乏品位E．顾客要求推销员留下联系电话F．顾客详细询问价格和付款条件【答案】CD第二节促成交易的策略成交策略是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的买卖活动。

成交的实现，取决于推销人员是否真正掌握并灵活运用成交策略和成交战术。

常用的成交策略主要有以下几种：一、预防第三者“搅局”正当你与顾客接近成交的节骨眼上，如果第三者突然冒出来，往往会给推销工作增加难度。

要是这位不速之客不熟悉或者不欣赏你所推销的商品，准顾客又向他征求意见，十有八九会使生意告吹。

这是否意味着顾客并不需要推销员所推销的商品呢？也许你会认为这正是推销员采取强硬推销的必然结果，不管是否存在第三者的“鼓励”，只要顾客真正能够从推销品中受益，有助于顾客解决所面临的问题，顾客是不会轻易改变主意的。

但事实上在顾客购买某些产品时，准顾客购买的“天平”本来就非常敏感，稍微有点“风吹草动”就可能使准顾客改变主意。

因为人们天然就有拒绝接受新事物的思想，排他性是一种惯性思维定势。

有鉴于此，推销人员应尽量在没有别人干扰的情况下与准顾客成交，防止可能的第三者的“横加干涉”。

为了防止顾客受到其他人的影响，你可以对准顾客说：“咱们找个清静的地方谈吧！”，以防患于未然。

二、保留一定的成交余地，适时促成交易保留一定的成交余地，有两个方面的内涵。

一是在某次推销面谈中，推销人员应该及时提出推销重点，但不能和盘托出。

这是囚为，顾客从对你的推销产生兴趣到做出购买决定，总是需要经过一定过程的。

到成交阶段，推销人员如能再提示某个推销要点和优惠条件，就能促使顾客下最后的购买决心。

为了最后促成交易，推销人员应该讲究策略，注意提示的时机和效果，留有一定的成交余地。

二是即使某次推销未能达成交易，推销人员也要为顾客留下一定的购买余地，希望日后还有成交的机会。

因为顾客的需求总是在不断地变化的，他今天不接受你的推销，并不意味着他永远不接受。

一次不成功的推销之后，你如果留下一张名片和产品目录，并对顾客说：“如果有一天你需要什么的话，请随时与我联系，我很愿意为你服务。

在价格和服务上，还可以考虑给你更优惠的条件。

”那么，你就会经常发现这些回心转意的顾客。

三、保持积极的心态，正确对待成败成交是推销过程中的一个重要的“门槛”，成交的障碍主要来自于两个方面：一是顾客异议，二是推销人员的心理障碍。

推销人员由于自身知识、经验、性格、爱好以及所面对的顾客特点的不同，在推销过程中难免会产生或多或少的退缩、等候、观望、紧张等不利于成交的消极心理。

这就是所谓的推销心理障碍。

推销人员心理上的一些障碍，会直接影响到最终的成交。

很多推销人员或多或少对成交有恐惧感，总是担心提出成交请求后遭到顾客的拒绝，或者认为顾客会主动提出成交。

事实上，人生本来就面临着种种拒绝，顾客对推销员说“不”是很正常的，只要你所推销的商品真能为顾客解决所面临的问题，就不怕顾客不识货，更何况遭到顾客的拒绝你并没有丝毫的损失。

因此，推销人员必须克服恐惧心理，加强心理训练与培养，敢于不断提出成交请求。

即使在提出试探性成交后遭到否绝，还可以重新推荐商品，争取再次成交，相信付出的推销努力一定会得到回报。

另一方面，推销人员应以积极、坦然的态度对待成交的失败，真正做到胜不骄、败不馁。

而实际上有些推销人员经历了几次失败之后，担心失败的心理障碍愈为严重，以至于产生心态上的恶性循环。

实际上，即使是最优秀的推销人员，也不可能使每一次推销洽淡都导致最后的成交。

在推销活动中，真正达成交易的只是少数。

应该充分地认识到这一事实，推销人员才会鼓起勇气，不怕失败，坦然接受推销活动可能产生的不同结果。

【小案例9-1】美国百货大王梅西于1882年出生于波士顿。

年轻时出过海，以后开了一家小杂货铺，卖些针线。

然而，铺子很快就倒闭了。

一年后他另外开了一家小杂货铺，没想到仍以失败而告终。

当淘金热席卷美国时，梅西在加利福尼亚开了个小饭馆，本以为供应淘金客膳食是稳赚不赔的买卖，没想到到多数淘金者一无所获，什么也买不起。

这样一来，小铺又倒闭了。

回到马萨诸塞洲之后，梅西满怀信心地干起了布匹服装生意。

可是这一回他不只是倒闭，简直是彻底破产，赔了个精光。

不死心的梅西又跑到新英格兰做布匹服装生意。

这一回他终于找对了时机，买卖做得很好，甚至把生意做到了街上的商店。

梅西在头一年开张时账面上的收入才11.08美元，而现在位于曼哈顿中心地区的梅西公司已经成为世界上最大的百货商店之一了。

百货大王成功的秘诀何在？【分析提示】所谓“失败乃成功之母”。

成功正是在失败中发酵孕育的，它隐藏在你对挫败的否定并坚持不懈之中。

做推销一定会遇到许多的拒绝，奢望一夕成功绝无可能。

失败了多少次并不重要，重要的是你即将要采取哪些行动去帮助自己成功。

一次的失败并不重要，重要的是永远不放弃成功的念头，只要坚持永不放弃，就一定可以成功。

从某种意义上来说，没有失败的推销，只有推销员的失败。

四、因势利导，诱导顾客主动成交诱导顾客主动成交就是要设法使顾客主动采取购买行动。

这是成交的一项基本策略。

一般而言，如果顾客主动提出购买，说明推销人员的说服工作十分有效，也意味着顾客对产品及交易条件十分满意，以致顾客认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。

所以，在推销过程中，推销人员应尽可能地引导顾客主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。