项目二寻找顾客
寻找顾客综合实训报告
一、实训背景随着市场竞争的日益激烈，企业如何有效地寻找和吸引顾客成为了一个重要的课题。
为了提高我司在市场中的竞争力，提升销售业绩，我们组织了一次寻找顾客的综合实训活动。
本次实训旨在通过实际操作，使我们掌握寻找顾客的方法和技巧，提高我们的市场拓展能力。
二、实训目的1. 熟悉市场调研方法，掌握寻找顾客的基本流程。
2. 学会运用多种渠道寻找潜在顾客。
3. 提高与顾客沟通、洽谈的能力，增强销售技巧。
4. 培养团队合作精神，提升团队整体市场拓展能力。
三、实训过程1. 市场调研（1）确定目标市场：根据我司产品特点，我们确定了以中高端消费者为目标市场。
（2）收集信息：通过网络、行业报告、竞争对手资料等途径，收集目标市场的相关信息。
（3）分析市场：对收集到的信息进行分析，了解目标市场的需求、竞争状况等。
2. 寻找顾客渠道（1）线上渠道：通过社交媒体、电商平台、行业论坛等渠道发布产品信息，吸引潜在顾客。
（2）线下渠道：参加行业展会、举办产品推介会、与行业合作伙伴建立合作关系等。
（3）客户推荐：通过现有客户推荐新客户，提高口碑传播效果。
3. 沟通与洽谈（1）了解客户需求：在与客户沟通时，主动了解客户需求，为客户提供个性化解决方案。
（2）展示产品优势：突出我司产品的特点和优势，增强客户购买信心。
（3）洽谈技巧：掌握洽谈技巧，如提问、倾听、说服等，提高成交率。
4. 团队合作（1）明确分工：将团队成员分配到不同的寻找顾客渠道，提高工作效率。
（2）定期沟通：团队成员定期沟通，分享寻找顾客的经验和心得，共同提高。
（3）共同解决问题：在寻找顾客过程中，遇到问题时，团队成员共同探讨解决方案。
四、实训成果1. 成功寻找并开发了一批潜在客户，为公司带来了一定的销售额。
2. 提高了团队成员的市场拓展能力和销售技巧。
3. 增强了团队凝聚力，提高了团队整体市场拓展能力。
4. 为公司积累了丰富的市场拓展经验，为今后市场拓展工作奠定了基础。
五、实训总结1. 市场调研是寻找顾客的基础，要充分了解目标市场，才能有的放矢。
寻找顾客实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须加强市场营销，提高顾客满意度。
为了提高自身的市场营销能力，我校组织开展了寻找顾客实训活动。
本次实训旨在通过实际操作，使学生了解顾客寻找的方法和技巧，提高学生的市场分析能力和沟通能力。
二、实训目的1. 熟悉市场调查的基本方法和技巧；2. 学会分析顾客需求，寻找潜在顾客；3. 提高沟通能力，掌握与顾客建立良好关系的方法；4. 培养团队合作精神，提高团队协作能力。
三、实训内容1. 市场调查：通过问卷调查、访谈、观察等方式，了解目标市场的顾客需求、消费习惯、购买意愿等。
2. 顾客细分：根据市场调查结果，将顾客分为不同的细分市场，为寻找潜在顾客提供依据。
3. 顾客寻找：运用电话营销、网络营销、户外宣传等方式，寻找潜在顾客。
4. 顾客关系维护：与顾客建立良好的关系，提高顾客忠诚度。
四、实训过程1. 实训准备阶段：学生分组，明确各组成员职责，制定实训计划。
2. 市场调查阶段：各小组根据实训计划，进行市场调查，收集相关数据。
3. 顾客细分阶段：根据市场调查结果，对顾客进行细分，为寻找潜在顾客提供依据。
4. 顾客寻找阶段：各小组运用所学方法，寻找潜在顾客，建立顾客档案。
5. 顾客关系维护阶段：各小组与顾客保持联系，了解顾客需求，提高顾客满意度。
五、实训成果1. 学生掌握了市场调查的基本方法和技巧，提高了市场分析能力。
2. 学生学会了分析顾客需求，能够准确寻找潜在顾客。
3. 学生提高了沟通能力，掌握了与顾客建立良好关系的方法。
4. 学生培养了团队合作精神，提高了团队协作能力。
5. 实训过程中，各小组共寻找潜在顾客100余人，与其中20余人建立了良好关系。
六、实训总结通过本次寻找顾客实训，我们取得了以下成果：1. 提高了学生的市场营销能力，为今后的职业生涯奠定了基础。
2. 培养了学生的团队合作精神和沟通能力，为学生今后的团队协作提供了保障。
如何寻找潜在客户
[分享]寻找潜在顾客的一些方法1、从您认识的人中发掘您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人,这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。
不可否认,即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。
一个带一圈,这是销售人员结交人的最快速的办法.您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。
告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客,因为您身边的人都会帮您,愿意帮您。
如果您确信您所销售的车辆是他们需要的,为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。
向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。
他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。
尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应,并成为您最好的顾客。
与他们联系,告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。
除非您6个月的每一天都这么做,否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。
您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。
如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。
寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系.他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。
不要害怕要求别人推荐。
取得他们的同意,与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。
”这句话一定会使对方觉得自己重要,并愿意帮助您.与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。
如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。
2、借助专业人士的帮助刚刚迈入一个新的行业,很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人,从他们那获得建议，对您的价值非常大。
我们不妨叫他为导师吧。
项目二上门推销
第二节 顾客异议的成因
（三）推销员 方面的原因
素质
（四）企业方面 的原因
经营管理水平
能力
产品质量
信心
信用
技巧
企业知名度
第三节 处理顾客异议的方法
（一）价格异议
先谈价值，后谈价 格，强调相对价格
与更贵的产品比较
心理策略（先发 制人、小计量单位 报价）
延伸法则
（二）货源异议
锲而不舍，坦诚相见
提供企业资质证明、证书 及知名企业的订货合同等
5 委托助手法 6 广告开拓法 7 资料查阅法 8 网络搜寻法
Company Logo
案例讨论： 1.直销员小王
小王采用的 1
寻找顾客的 2
方法
3
4
小王还可以 1 采用的方法 2 （三种以上） 3
4
第二节 顾客资格的认定
一、顾客资格认定的作用
提高推销访问的成功率
节省推销访问的费用
减少推销访问的时间 实施针对性的推销 策略
③ 顾客：“这种鞋设计太古板，颜色也不好看。” ④ 顾客：“给我10%的折扣，我今天就给你下订单。”
⑤ 顾客：“万达公司是我们的老关系户，我们没有理由中 断和他们的购销关系，转而向你们公司购买这种产品。”
第二节 顾客异议的成因
顾客异议的成因 （一）顾客方面的原因 （二）推销品方面的原因 （三）推销员方面的原因 （四）企业方面的原因
6．推销员马休本想以老套话“我们又生产出一些新产品” 来开始他的销售谈话，但他马上意识到这样是错误的。于 是，他改口说：“班尼斯特先生，如果一笔生意能为你节 省125英镑，你会有兴趣吗?”“我当然感兴趣了，你说 吧!”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码要上涨20％。 我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告 诉你……”然后他就把一些数据写了下来。这一次，他又 得到了很大一笔的订货。
寻找顾客
缺点：助手的选择很重要；对助手的依赖性大；对助 手的管理难。
此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。
5.个人观察法
个人观察法也称直观法，是指推销人员依靠个人知 识，经验，根据自身对周围的直接观察、判断，寻 找准顾客的方法。
个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被 大量使用。
获得潜 顾客资 在顾客 格审查
确定目 标顾客
制定拜 访计划
第二节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的途径
寻找顾客的途径应遵循“由点到面”，“由里到外” 的原则
1.利用公司内部信息系统 2.搜集并分析外部信息资料 3.组织或参加公关活动 4.充分利用各类相关人员
二、寻找顾客的方法
1.普遍寻找法 2.连锁介绍法 3.中心开花法 4.“猎犬”法 5.个人观察法 6.资料整理法 7.其他方法
资料整理法适合的范围较广，在推销任何商品前，推 销员都可试用这种方法寻找顾客。
7.网络搜寻法
网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互 联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的 一种非常重要的寻找顾客方法。
优点：搜集资料速度快；不受时间和空间的限制；搜 集资料广泛等。
缺点：可信度较差，在利用网上搜索到的客户，其信 息的真实性大打折扣；很难对客户做出有效的评估， 往往因为在寻找的过程中，很难判断这个客户是否属 于潜在客户群，很难判断该客户是否就是决策人，从 而大大降低了客户的有效性，也是一种费时、费力， 成效甚微的功夫活。
第一节 寻找顾客概述
一、寻找顾客的含义
寻找顾客是整个推销程序的起点，一次成功的推销 需要先从找到潜在顾客开始，做到有的放矢。
寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客 的过程。
寻找潜在顾客的方法
寻找潜在顾客的方法一、背景介绍在市场竞争激烈的今天，企业需要不断地拓展市场，寻找新的潜在顾客。
然而，如何找到这些潜在顾客是一个不容忽视的问题。
本文将介绍几种常用的寻找潜在顾客的方法。
二、市场调研1. 定义目标用户首先，企业需要明确自己产品或服务的目标用户群体是谁。
通过对目标用户进行详细的分析，包括年龄、性别、职业、收入等方面的特征，可以更好地了解他们的需求和行为习惯。
2. 调查问卷可以通过制定调查问卷来了解目标用户对产品或服务的看法和需求。
可以通过线上或线下方式进行调查，例如通过社交媒体平台发布问卷链接或在商场等公共场所发放纸质问卷。
3. 竞品分析了解竞品销售情况和市场份额可以帮助企业更好地把握市场趋势和消费者需求。
三、网络营销1. 搜索引擎优化(SEO)通过优化网站内容和结构，提高网站排名，在搜索引擎中获得更多曝光率和流量，从而吸引更多的潜在顾客。
2. 社交媒体营销通过在社交媒体平台上发布有吸引力的内容，如图片、视频、文章等，吸引更多用户关注和分享，增加品牌曝光率和用户粘性。
3. 电子邮件营销通过发送电子邮件给潜在顾客，提供优惠促销信息、产品介绍等内容，增加潜在顾客对企业的了解和信任度。
四、线下推广1. 参加展会参加相关行业的展会可以让企业与目标用户面对面交流，了解他们的需求和反馈，并且可以通过展示产品或服务来吸引更多潜在顾客。
2. 传单派发可以在商场、超市等公共场所派发传单，向潜在顾客介绍企业的产品或服务，并提供相应优惠活动。
3. 宣传车巡游通过宣传车在城市主要街道进行巡游宣传，向更多人群宣传企业品牌和产品。
五、口碑营销1. 用户口碑推广通过提供优质的产品或服务，并积极回应用户反馈和投诉，获得用户好评和推荐，从而吸引更多潜在顾客。
2. 行业专家推荐通过向行业内的专家或权威人士提供产品或服务，并争取他们的推荐和认可，增加企业的信任度和影响力。
六、总结以上是几种常用的寻找潜在顾客的方法。
企业可以根据自身情况选择适合自己的方法，制定相应的营销策略，不断拓展市场，吸引更多潜在顾客。
寻找顾客和接近顾客的方法(ppt85张)
6、“中心开花”法（权威介绍法）
是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在 某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物 或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把 该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。
一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政 界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大 学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为， 能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引 发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的 “光晕效应”。
（特例：主动出击短信收集法 ）
10、同行资源渗透法
跟着同行找客户，有同行的地方和同行 竞争，争取客户。
11、互联网开拓法
1搜索引擎法 2专业行业网站 3政府网站 4黄金地标
产品一：黄金地标
输入关键词并查询，可设四个关键词
网易
263
搜索结果排名靠前并推广
嵌入后的效果 阿里巴巴
三千家联盟网站同步推广
赠送三级域名，例如：/
产品三：连锁地图
按名称、地址、介绍等进行查询
可下载代码并将其嵌入网站
查询结果
查看单点
顺序可调 以该点为中心查找周边
本地搜索、公交查询、驾车导航
以该点为中心查找公交、驾车 连锁地图
CIO
CIO，即“信息主管”，亦即“信息工作 的第一把手”。他的责任是从战略高度考 虑信息系统的规划和实施，掌握发展前景， 并在组织内具有整体协调的能力和权力。
张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目 研发节水型产品，并给客户提供全方位的 节水方案。 史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四 个。 史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要 由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方 案。张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也 就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。
项目二 寻找顾客 习题
项目二寻找顾客一、单选题1．推销的起点是（）A 寻找顾客B 接近顾客C 心理状态D 推销准备2．推销人员进行推销的前提和出发点是（）A 顾客的需要与欲望B 顾客的购买力C 顾客的决定权D 顾客的信用3．寻找顾客最基本的方法是（）A 中心开花法B 熟人访问法C 直接访问法D 委托助手法4．借用“名人效应”寻找顾客的方法是（）A 资料查阅法B 委托助手法C 中心开花法D 广告开拓法5．推销人员小李在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是（）A 委托助手法B 资料查阅法C 广告开拓法D 现有顾客挖潜法6．为了对潜在顾客进行有效的分析，找准推销对象，推销人员必须（）A 寻找顾客 B 顾客选择C 建立顾客档案D 做好推销准备7．推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂，这种方法是（）A 熟人访问法B 连锁介绍法C 查阅资料法D 现有顾客挖潜法8．（）有利于弥补推销起步时技巧的不足，特别适合于初次推销的人员A 资料查阅法B 直接访问法C 广告开拓法D 熟人访问法9．某推销人员向某商店推销了3箱牛奶，到规定结款日收款发现该商店已被盘出，这是推销人员忽视了对顾客（）的鉴定造成的A 需要与欲望B 购买力C 购买决定权D 信用10．（）是指人们没有得到某些基本满足的感受状态A 需要B 欲望C 感觉D 知觉11．推销人员在不确定的顾客群中寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动是（）A 收集顾客信息B 寻找顾客C 顾客选择D 接近顾客12．推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是（）A 熟人访问法B 连锁介绍法C 现有顾客挖潜法D 权威介绍法13．推销人员对顾客是否想购买推销品做出判断，是指对顾客（）的鉴定A 需要与欲望 B 购买力C 购买决定权D 信用14．顾客档案的形式包括（）A 条文式和表格式B 表格式和手工抄写式C 手工抄写式和电脑存档式D 电脑存档式和条文式15．条文式档案的优点包括（）A 内容详尽B 简单名了C 重点突出D 便于携带16．（）特别适合于初次推销的人员。
项目二 分析目标客户(已修改)
⑴ 任何时间有电话进来，就近的所有员工必须两声之内接起电话。特殊情况 不得超过四声接起电话。 ⑵ 如果接起电话，发现听不到对方声音或听不清楚对方讲话，不能马上挂断, 要说“对不起，我这里听不清您的声音，我给您回过去好吗？” ⑶ 如果接起电话，断线了必须在5分钟内查询号码给客户回电，不能置之不理。 ⑷ 接起电话时的第一句话要说：“您好，广联达×××为您服务”。面带微 笑、语音柔和、吐字清晰，保证让对方能听清名字。夜间值班电话、转 接的电话和内线电话同样要求。 ⑸ 如果客户要找销售员，可以直接转接相关人员接听电话，如果对方要找的 人不在办公室，告知客户该销售员的手机号码。 ⑹在人少、电话多的情况下，先保证正在接听的电话解决完问题，再接 起另 外的电话，并向客户道歉。 ⑺对客户一律称呼“您”，不得说“你”。（下同）
三、重点客户的判断与管理
电子商务
CSMZEC
评估客户价值的必要性分析
客户幵非都是上帝：有的带来价值，有的带来亏损
客户价值需要测算：确定服务策略、提升客户忠诚、 增进企业利润……
客户价值的综合性、劢态性：近期/长期价值、显性/隐 性价值 客户价值的构成：历史价值、当前价值、潜在价值 客户终生价值：每个购买者在未来可能为企业带来的 收益总和，是客户关系管理的准绳。 客户价值分析的关键：企业究竟该赢取哪些客户？谁 是最佳目标客户？
⑷消费者对饮料品牌的认知度提升，国际国内一些饮料品牌成为市场名牌。
⑸广告成为饮料市场拓展、饮料品牌成名的重要的关键性因素。 ⑹饮料市场开发潜力大。
电子商务
CSMZEC
技能训练2-3: 企业产品或服务性能特点及特色优势分析
• 以技能训练2-1中选定的企业为分析对象，对企业提供的产品或服务的性能特 点、特色优势、行业动态及竞争对手进行分析，并将相关的结果填入下表。
国内业务寻找客户的方法
国内业务寻找客户的方法找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。
业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。
寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。
一、普遍寻找法这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。
其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。
比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。
普遍寻找法有以下的优势：1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；3、让更多的人了解到自己的企业。
当然其缺点也是很明显的：1、成本高、费时费力；2、容易导致客户的抵触情绪。
因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。
普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。
二、广告寻找法这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。
例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
广告寻找法的优点是：1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；2、相对普遍寻找法更加省时省力；其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
三、介绍寻找法这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。
寻找顾客的方法
寻找顾客的方法（一）谱访法依据原理：平均法则一般来说，在被访问的所有对象中，必定有所要寻找的顾客，且平均分布，潜在顾客数量与被访问的数量成正比例关系，即拜访的人越多，可能找到的顾客也越多。
具体方法：确定目标市场的范围（可以是一个地区，一个社会人群，一个行业，一个地区的所有工厂，所有大专院校，一个办公大楼内的所有公司及其所有职员等）优点：谱访法是一个古老的，也是一个最可靠的顾客寻法。
可通过“地毯式”的拜访，不会因为寻找不当而错失每一位准顾客，更可以在目标地区内造成较大影响，提高知名度。
缺点：比较费时费力，工作效率低，寻找顾客过程中带有较大的盲目性，与顾客接触的效果也不可能很好。
（二）顾客介绍寻找法依据原理：系统法则，即事物都是普遍联系的，只要找到系统中的一个“点”，就能找到类似的“点”。
据说，只要找到系统中的一个顾客，就能在系统中找到435个顾客。
该方法又称“连锁介绍法”，是指通过请求现有顾客介绍他认为可能的潜在顾客的方法。
1.方法之一是请现有顾客进行介绍。
首先应与现有顾客建立良好的人际关系，希望现有顾客可以介绍些潜在客户，个人或组织。
2.方法之二是建立连锁制度。
例如建立会员制的方法。
请a顾客介绍b顾客和c顾客，然后再请b顾客介绍c顾客和d顾客，最后对顾客的介绍按照制度进行奖励。
介绍的内容主要有名单，联系线索，需求及其他特点等，越详细越好。
3.介绍形式：可采取见面会，交流会或其他方式进行规模较大的介绍。
如是直接的个人介绍，则可以带到现场观看。
优点：介绍法是一种比较普遍的寻找顾客的方法。
可避免寻找顾客工作过程中的盲目性，被认为是寻找顾客的最好的方法。
缺点：不足之处就是比较被动，对现有顾客依赖性较强。
（三）中心开花寻找顾客法中心开花寻找顾客法又称明星介绍法，属于介绍法中的一种特例。
中心开花介绍法是指在某个范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物，然后利用中心人物的影响和协助把该范围内的准顾客发展为真正的顾客的方法。
现代推销第6版中职PPT完整全套教学课件可修改全文
1.1 现代推销的含义
1.1.3 推销、市场营销、促 销、销售的关系
●市场营销是指企业依据消费者需求，为生产适销 对路的产品，扩大市场推销所进行的一系列经营活动。在市 场营销组合观念中， 4P 分别是产品( product) , 价格 ( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。促销仅 是市场营销4P策略之一。市场营销关注企业整体营销活动的 战略研究，促销关注某一次营销活动的战术研究。
第2章 制订推销计划 2.1 推销计划的作用和类型
2.1.1 推销计划的类型
●按照推销计划的职能范围，推销计划可分为部门推 销计划和个人推销计划。
●按照推销计划的计划时间，推销计划可分为年计划、 月计划和日计划。
第2章 制订推销计划 2.2 部门推销计划的编制程序
分析现状 确定推销目标 分配推销任务 编制综合推销计划 执行并检测计划
推销策略 要求推销员有比较丰富的商品知识，向 客户进行比较详细的介绍，准确回答客户 各种实质性的问题，并进行现场示范
对于这类客户可以通过口头说服、加强包 装、提供良好服务等手段来引导其购买
保证所提供的产品具有良好质量及服务， 做好客户资料收集，及时向客户传递新产品 的信息，为客户提供优良的售后服务
针对这类顾客，要立即达成交易有一定的 难度，需要推销人员提供更多的优惠政策， 才能刺激顾客产生购买欲望
●通俗地讲，“销售”是“推销”的升级版，推销注重 “技巧”，“销售”更注意推销过程的战术研究。
1.2 现代推销的作用
对社会而言：推销是社会经济发展的一个重 要推动力；推销是协调市场的供给与需求平 衡的重要手段；推销能引导社会消费。
对生产企业而言：推销是实现企业生产劳动 价值的主要手段；推销是促进企业生产适销 对路的产品发现市场机会的重要途径。
寻找顾客方法课堂讲授案例
准顾客地识别与管理项目复习案例一位房地产推销员地观察一位房地产推销员去访问一位顾客.顾客对他说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我做主用几十万元购买一套别墅.”推销员一听非常高兴，便三番五次到她家拜访.有一次，他们正在谈话，有人敲门要购废品，这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少有超过元钱地，推销员立即起身告辞，从此便不再登门.文档收集自网络，仅用于个人学习猜一猜，推销员从中发现了什么？项目复习案例别忘了向有决定权地人推销美国有位汽车推销员应一个家庭电话地约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太.经过半天时间地推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销地汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后地决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐.结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开.后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归.文档收集自网络，仅用于个人学习寻找准顾客地方法[案例—]项目导入案例某推销员推销时，总是带两张纸.一张纸写了许多字，一张纸是白纸.那张有字地是顾客地推荐信，当遇到顾客拒绝时，他会说：“某先生，您认识王明先生吧？他是我地顾客，他用了我们地商品很满意，他希望他地朋友也享受这份满意.您不会认为这些人买我地商品是件错误地事情吧？”“你不会介意把您地名字加入到他们地行列中去吧？”运用这个方法，他一般都能取得较好效果.当成功地销售一套商品之后，他会拿出另一张白纸，说：“某先生，您觉得在您地朋友当中，还有哪几位可能需要我地商品？”“请介绍几个您地朋友让我认识，以便让他们也享受到与您一样地优质服务.”然后把纸递过去.％地情况下，顾客会为他推荐～个新顾客.文档收集自网络，仅用于个人学习[案例—]乔·吉拉德地推销术汽车推销大王乔·吉拉德在汽车卖给顾客数星期后，就从客户登记卡中，找出对方地电话号码，开始着手与对方联系：“以前买地车子情况如何？”文档收集自网络，仅用于个人学习白天打电话，接听地多半是购买者地太太，她大多会回答：“车子情况很好.”吉拉德接着说：“假使车子振动厉害或有什么问题地话，请送回我这儿来修理.”并且请她提醒她地丈夫，在保修期内送来检修是免费地.文档收集自网络，仅用于个人学习同时，吉拉德也会问对方，是不是知道有谁要买车子？若是对方说有位亲戚或朋友想将旧车换新地话，他便请对方告知这位亲戚或朋友地电话号码和姓名，并请对方拨个电话替他稍微介绍一下.且让对方知道如果介绍地生意能够成功，对方可得到美元地酬劳.最后，吉拉德没有忘记对对方地帮助再三致谢.文档收集自网络，仅用于个人学习吉拉德认为，即使是质量上乘地产品，在装配过程中也会发生莫名其妙地小差错，虽经出厂检验也难免有疏漏，这些毛病在维修部修起来并不难，但对顾客来说就增添了许多麻烦.把车子卖给顾客后，对新车是否有毛病地处理态度和做法如何，将会影响顾客向别人描述时地角度和重点.他可能会说“我买了一辆雪佛兰新车，刚购回来就出毛病！”但在你主动询问对方对车子地评价，及时发现毛病并给予免费喜爱维修好，顾客就会对别人说：“吉拉德这个人挺够意思，时时为我地利益着想，虽然车子出了点毛病，他一发现就马上给我免费修好了.”文档收集自网络，仅用于个人学习请回答如下问题：、吉拉德用什么方式来寻找准顾客地？、吉拉德急着给顾客打电话询问车子地状况，是否会引起对方对所购产品质量地怀疑？假如出现这种情况，你认为应怎样处理？文档收集自网络，仅用于个人学习、吉拉德为什么明知买主白天不可能在家，却偏偏在这时候打电话到顾客家里去？这里地奥秘何在？[案例—]关系推销山田先生是日本一家肉店地老板，一次出席朋友举办地一个宴会，当服务员来问喝什么酒时，素不相识地同座中，有位提议“喝啤酒”，结果大家都没意见，一致同意喝啤酒.这一偶然事件使山田先生收到启发，于是他开始在顾客中物色中心人物，有意拉拢那些交际广、知识丰富又爱讲话地人，给他们以各种优惠和周到地服务，使他们对肉店产生好感.很快，这些人就成了山田肉店地义务宣传员，逢人就讲山田肉店地肉新鲜，斤两足，价钱公道，态度好，于是带动了一大批顾客到店里来买肉，山田先生用这种方法使周围地一大批居民成了自己地顾客.文档收集自网络，仅用于个人学习[案例—] 原一平寻找准顾客地故事一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯地十字路口，红灯亮起，他把车停在那儿.原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行地一辆黑色豪华轿车里坐着一位很气派地老人.他想，这老人一定大有来头.于是他让司机跟上那辆车，抄下那辆车地车牌号.接着，原一平打电话去交通监理所查这个车牌号地车主.原来这辆车地主人是一家大公司地董事长.文档收集自网络，仅用于个人学习然后他打电话到该公司，说：“你好，是××公司吗？今天我在街上看到贵公司坐在黑色豪华车上地那位老先生，非常面熟，好像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他地意思.”对方说：“那是我们公司董事长山本先生地车.文档收集自网络，仅用于个人学习原一平终于知道那辆车地车主是××公司地董事长山本先生.然后，原一平开始调查他地学历、出生地、兴趣、爱好等.当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生.由于原一平对山本先生情况已一清二楚，对他公司地情况也已全面了解，拜访山本先生这件事就比较容易了.后来，山本先生就成了原一平地客户.文档收集自网络，仅用于个人学习[案例—] 新闻纸推销员找出版社某新闻纸推销员通过翻阅各种杂志来寻找准顾客，主要寻找色调不足、光洁度不匀和印字起毛现象.因为这些现象地存在说明出版社使用地纸张不对，因此，该出版社为了改进印刷效果就会成为购买某一种纸地主顾.文档收集自网络，仅用于个人学习[案例—] 从坟场墓碑上找客户一天，推销员小资回家途中，经过一个坟场.正巧在坟场入口处他看到几位穿着丧服地人走出来.他知道刚才那批人在这里拜祭过，于是他灵机一动，走了进去，记下墓碑上地信息后，他走向墓地管理者.“请问，你知道有一座某某地坟墓吗？”“当然知道，他生前可是一位名人呀！”管理员说.“你说得对极了，在他生前，我们是朋友，只是不知道他地家眷在哪里，我想去看看故人之后，我想你是知道地？”管理员从档案袋里找到了坟墓主人家眷地地址，告诉了小资.小资拿着地址寻找，又成功地开发了一名新客户.文档收集自网络，仅用于个人学习[案例—] 让汽车修理站地人员介绍客户西方国家地汽车推销员，往往雇请汽车修理站地工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽车者，车主很可能就是未来地购车人，这些“猎犬”一旦发现哪位修车地车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员.文档收集自网络，仅用于个人学习[案例—]刘伟如何寻找他地潜在顾客刘伟是淮海大学管理学院地三年级学生.刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部地暑期工作.刘伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她对销售人员地希望.文档收集自网络，仅用于个人学习谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么.但是，我还想再次就有关事情做进一步说明.现在你地第一项工作是销售阳光岛会员卡.每一张会员价值为元人民币.如果你们有什么问题，直接提问.文档收集自网络，仅用于个人学习刘伟：每笔买卖我们可以提取多少佣金？谭园：每销售一张会员卡，你可以拿到其会员卡价值地，也就是元.会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住天，届时可以享受度假村地桑拿浴与健身，可以获得两份免费早餐.若会员平时到度假村度假地话，住宿、餐饮、娱乐、健身等都可以享受地优惠折扣.而且，你还可以从会员地所有费用中提取报酬.文档收集自网络，仅用于个人学习刘伟：不错，我可以获得双份地报酬了.谭园：不错.你销售得越多，提取地佣金就越高.刘伟：我到哪里去寻找太阳岛度假村地会员呢？谭园：你完全可以自己决定如何做.但是，寻找潜在顾客是你成功地关键.根据以往地经验发现，每个你找到地潜在顾客中，你将会与其中地个顾客面谈，最后与一个顾客成交.还有问题吗……可以从你地亲朋好友开始.文档收集自网络，仅用于个人学习问题讨论：、刘伟应集中于哪一个目标市场？、刘伟应该怎样寻找潜在顾客？。
《汽车销售实务》教学课件项目二 潜在客户开发
潜在客户开发方法
潜在顾客资料卡的主要内容包括：公司名称、主要联系人 的姓名和职务、主要联系人的个人信息（包括家庭信息、兴趣 、爱好等）、电话和传真号码、地址、需要车辆车型及数量、 特殊车型需要、以往联系结果和下次联系时间、以往交易等。
寻找与开发潜在顾客是汽车销售工作的核心内容，没有顾 客就不存在销售。因此，每个销售员都要把寻找顾客摆在工作 的首位，利用一切可以利用的机会来增加自己的顾客数量，同 时维护好已有顾客关系。只有拥有足够的顾客积累，才能保证 持续稳定的销售业绩。
潜在客户推进
5．发传真
利用传真进行客户跟进也不失为一种好方法。销售人员经常 会接到客户的询问之后，要求传真一份参数给客户，让客户作基 本了解。优秀的销售人员会认识到此时也是一种良好的跟进方式 ：复印清晰的参数表，明确的展厅线路图，车型的官方网站及相 关论坛网址列表，个人详细的联络电话及名片放大复印图，无时 无刻不忘记表现自己的专业服务。这样，体现出一种认真做事的 态度，与众不同的处事方法，会给人留下深刻的印象。
潜在客户推进
2．打电话
打电话是为了获得更多的信息与客户的需求。打电话了解信 息的同时也要为自己留下下次接触的机会，这就需要在打电话的 同时向客户提出问题，并表示此次不了回答，等作了深入了解之 后再给客户一个满意的答复。 这既是一个负责任的表现，也是增 加了解感情交流的好机会。我们在打电话进行跟进之前，要对顾 客进行初步的分析，对不同的疑问点，采取不同的话术。与短信 跟进一样，打电话也要注意时机的把握，跟顾客进行联络不能太 过频繁，要把握好度。这个就要视情况决定了。
潜在客户推进
4．接听电话
对销售人员来讲，接听电话也是一门学问，也是增进沟通的 一座桥梁。同时说明客户已经开始接受认可你了。在接听电话中， 要注意接听电话礼仪，态度要热情，口气要和善，声音要洪亮，及 时且认真对待。因为每一个未知来电，对我们而言都可能是客户打 过来的，不要掉以轻心。对客户的询问，如果需要查找资料，最好 就是先挂断电话，告之客户稍后再打过去。若有可能，将潜在客户 的电话号码存在手机中，来电一看即知。
推销实务 项目二 众里寻她千百度——寻找顾客
一、准顾客的含义
1、准顾客的含义： 也称推销面谈，推销人员运用各种方式、方法、
手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人 员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。
一、准顾客的含义
1、准顾客的含义 顾：关顾 客：客人 准：准备 顾客： 已经购买了我们产品或服务的个人或
组织。 准顾客： 将来购买我们产品或服务的个人或组
织
2、准顾客的几种类型
1.新开发的准顾客 新开发的准顾客是指以前没有接触过 的准顾客。
2.现有顾客
现有顾客是指已经购买过我们的产品 的人或者组织。 。
3.中止往来的老顾 中止往来的老顾客是指以往购买过我们
客
产品或者服务的顾客由于各种各样的原
因没有继续交易的顾客。
二、寻找准顾客的步骤
步骤一：收集顾客资料 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准顾客卡
白天打电话，接听的多半是购买者的太太，她大多 会问答：“车子情况很好。”吉拉德接着说：“假使车 子振动厉害或有什么问题的话，请送回我这儿来修理。 ”并且她提醒他的丈夫，在保修内送来检修是免费的。
同时，吉拉德也会问对方，是不是知道有谁要买车 子？若是对方说有位亲戚或朋友想将旧车换新的话，他 便请对方告知这位亲戚或朋友的电话号码和姓名，并请 对方拨个电话替他稍微介绍一下，且让对方知道如果介 绍的生意能够成功，对方可得到25美金的酬劳。最后 ，吉拉德没有忘记对方的帮助再三致谢。
三、顾客资格鉴定的内容
顾客 = 购买力 + rity)(Need)
现有支付能力 潜在支付能力
识别真正的 决策者，
提高推销的 效率
识别顾客需求 发掘顾客未认
识到的需求 创造需要
推销与谈判技巧课件 4-1寻找顾客
(五)个人观察法：个人观察法也叫“现场观察”，是推销员根据自身对周
围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法。也是最古老、 最基本的寻找的方法。
(六)广告开拓法：广告开拓法是指推销员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。
项目四 寻找顾客
目录
寻找顾客的方法 顾客选择 建立顾客档案
任务1：寻找顾客
一、寻找准顾客
(一)准顾客的含义：准顾客是指对企业的产品或服务有购买欲望、购买能力及购买权
力的个人或组织。它是推销员经过各种寻找途径找到的，经过筛选的、具有实际拜访意 义的推销对象。
(二)确定准顾客的寻找范围：确定潜在顾客群体的范围要视推销品的特征而定，不同
(九)资料查询法(又称为文案调查法)：资料查阅法是指推销员通过查阅现有的各
种信息资料来寻找准顾客。
(十)网络寻找法：网络寻找法是指推销员利用互联网寻找顾客的方法。
(十一)贸易伙伴推荐法：贸易伙伴，是指彼此间无竞争性，却又存在着某
种紧密联系的厂家，而他们的顾客又可以同时接受他们的产品。
(十二)竞争寻找法：竞争寻找法就是分析竞争对手的销售渠道，了解其产
有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。它分为直接介绍和间接介绍两种方式。
(三)中心开花法：中心开花法是指推销员在某一特定的推销范围内发掘出
一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范 围里的个人或组织都变成推销员的准顾客顾客。
(四)人际关系开发法：是指推销员利用自身与社会各界的种种关系寻找准
(四)顾客的分类：
现实顾客与潜在顾客 内部顾客与外部顾客
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导入案例
最 有 能 力 的 推 销 员
思考：
1、这个案例体 现了推销过程 中哪一环节的 重要性？
2、如何理解寻 找顾客是推销 工作的第一步？
背景知识 寻找顾客的概念
• 寻找顾客：推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确 定有可能购买推销品的个人或组织的活动。
必要性
稳定顾客队伍
竞争者争夺 老顾客流失 顾客日趋理性
推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。 • 优点： 1 传播速度快，覆盖面广
2 省时省力 • 缺点： 1 费用高
2 反馈性弱
背景知识 寻找顾客的方法
委托助手法
推销人员通过委托他人寻找顾客的方法。
助手
民间经 纪人
其他行 业销售
主管
医生
居委会 主任
01 02 03 04
背景知识 寻找顾客的方法
熟人访问法
项目小结 关键概念
在非确定性顾客群中 寻找有可能并有能力 购买产品或服务的个 人或组织的活动。
推销人员在正式推销前， 需要：人们没有得到某些基本 按照一定条件对潜在顾 满足的感受状态。 客最终能否购买推销品 欲望：人们想得到某些基本需 进行分析、判断，从中 要的具体满足物的愿望。 寻找出真正具有购买可 能的潜在顾客。
实训任务
实训步骤
1、登陆课程实训平台，选择寻找顾客项 目，阅读实训目标和要求后依次完成选 择寻找顾客的方法、判断顾客购买要素、 顾客选择和建立顾客档案四个虚拟仿真 实训任务。 2、以组为单位讨论任务中五位顾客的购 买要素，并说明选择目标顾客的原因。 3、每组选出一名同学在班内阐述本组观 点，教师进行点评。 4、完成本项目小结，以组长为主，其他 组员补充。
背景知识 顾客选择的概念
顾客选择：推销人员在正式推销前，按照一定条 件对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判 断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。
潜在顾客
最近可能达成交易 不久将来可能达成交易 很难判断或不可能购买的顾客
顾客选择的 概念动画
背景知识 顾客选择的要素
顾客选择要素（MAN法则）
优点：一劳永逸 缺点：风险性大
中心开花法 动画
背景知识 寻找顾客的方法
资料查询法
推销人员通过查阅各种资料开拓顾客的方法。
04
工商管理 公告
05
互联网信 息
03
企事业单位 广告
02
统计资料
01
报刊 资料
优点：1 节省时间、费用 2 较多顾客资料
缺点：时效性、可靠性
背景知识 寻找顾客的方法
广告开拓法
项目小结 实训要点总结
1、必须充分理解各种寻找顾客的方法，在推销过 程中需要根据不同的顾客、不同的产品和不同的 推销情境有重点的选择适合的方法。
2、理解MAN法则的含义并要树立在实际推销过程 中对顾客购买条件进行分析的意识，如果顾客选 择错误，即使做出各种努力仍然难以达成交易。
谢谢大家！
2 表格式
背景知识 建立顾客档案
背景知识 建立顾客档案
背景知识 建立顾客档案
背景知识 建立顾客档案
实训任务
实训目标
实训内容简介 学生分组，根据背景资料中不同的推销 情境选择适合的方法，对给出的背景资 料中的潜在目标顾客信息进行讨论，按 照顾客资格审核的要素分析每个顾客是 否具备购买条件，从中选择出适合的目 标顾客，并为选出的目标顾客建立档案。 实训目标 培养寻找客户的思路，能够根据顾客选 择的要素判断顾客购买产品的可能性从 而找到真正的目标顾客，能够为找到的 目标顾客建立档案。
法
广告 开拓
法
委托 助手
法
熟人 访问
法
背景知识 寻找顾客的方法
直接访问法
推销人员在不太了解或完全不了解潜在顾客的情况下， 直接、普遍地、逐一地访问特定区域内的所有个人和 组织从中寻找顾客的方法。
神态、仪表、举止
端正心态 有效证件
语言
准备 工作
背景知识 寻找顾客的方法
直接访问法
优点
缺点
1 客观全面的了解顾客的需 求情况
2 扩大企业和推销品的影响 3 锻炼推销人员意志
1 相对盲目性 2 容易造成心理隔阂
背景知识 寻找顾客的方法
连锁介绍法
推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾 客的方法。
优点： 1 成功可能性大 2 降低销售费用
背景知识 寻找顾客的方法
中心开花法
推销人员在某一特定范围内寻找并争取有 较大影响力的中心人物或组织并通过他们 影响周围的人成为潜在顾客的方法。
推销人员对顾客是否有权决定购买推销品做出分析、判断。
个
人 顾
观察、询问、常识判断
客
团 体
了解组织结构、寄送产
顾
品说明书等
客
背景知识 顾客选择的要素
重
大
除审核推销对象有无购买决定权外，
影
还应审核对购买决策者有重大影响的人。
响பைடு நூலகம்者
对决策者周围的人，推销人员应做到
周
客气、礼貌、一视同仁。
围
的
人
背景知识 建立顾客档案
生命周期改变
明确推销目标，提高效率
寻找顾客的 概念动画
背景知识 寻找顾客的概念
准顾客：有可能并有能力购买产品或服务的个人或组织被称作潜在顾客。
背景知识 寻找顾客的步骤
第一步
寻找顾客的推销区域与群体范围
第二步
寻找潜在顾客
背景知识 寻找顾客的方法
直接 访问
法
连锁 介绍
法
寻找顾客方法
中心 开花
法
资料 查询
项目二 寻找顾客
目录
1 教学目标 2 导入案例 3 背景知识 4 实训任务 5 项目小结
教学目标
专业能力
掌握寻找顾客的概念、步骤和方法； 理解并能灵活运用顾客资格审核的要素，能够 审核出真正具有购买资格的目标顾客。 能够建立顾客档案。
方法能力
案例分析能力 应用能力
社会能力
语言表达能力 组织协调能力
利用过去及现有的血缘、业缘、地缘等老关系寻找顾 客的方法。
具体做法
1 列名单
2 细分整理
3 填写相关资料 4 寻找潜在顾客
优点
1 尽快产生推销业绩
2 有利于克服心理障碍
3 弥补推销技巧不足
背景知识 寻找顾客的方法
案例分析
• 观看视频后分析推销人员使用了哪些寻找顾客的方法？
一位保健品推销员 的推销之道视频
合格的目标顾客
需要 与 欲望
购买力
购买 决策权
背景知识 顾客选择的要素
需要
人们没有得到某些基本满足的感受状态。
欲望
人们想得到某些基本需要的具体满足物的愿望。
顾客需要与欲望（Need）的审核
推销人员对潜在顾客是否需要推销品做出分析、判断，并分 析、判断何时需要、需要多少。
背景知识 顾客选择的要素
如何审核顾客的需要与欲望
1 分析、判断顾客对推销品的需要与欲望
2 估计顾客对推销品的需要量
1.不要被顾客不需 要表象所迷惑
2.善于刺激顾客的 欲望
判断顾客欲望的方法：
1.关注价格 2.认真听取质量性能说明 3.注重售后服务
背景知识 顾客选择的要素
顾客购买力（Money）的审核
观察、询问
背景知识 顾客选择的要素
顾客购买决定权（ Authority ）的审核
课堂讨论
• 建立顾客档案是非常必要的，请同学们谈一谈你在日常生活中见过或参与的顾 客档案。
建立顾客档案的 重要性动画
背景知识 建立顾客档案
▪ 主要内容 1 基本情况 3 受教育情况 5 其他主要成员 7 客户其他资料 9 客户进货资料
▪ 形式 1 条文式
2 联系方式 4 婚姻状况 6 经济情况 8 业务员拜访资料 10 客户服务纪录