房地产营销经理操盘流程

房地产营销经理操盘流程

房地产销售经理岗位重要性

房地产销售经理就是项目顺利运转的关键人物,在协调好各方关系的前提下,落实与把控项目沿着既定的推广方向有节奏顺利销售,达到多方共赢的目标。

项目前期跟进

房地产销售经理早期介入项目,能够深入的了解项目的定位、推广思路与手法,也能够利用机会在各个合作方面前展示自己的能力,为以后的合作打好基础,也有充分的时间打造适合项目特质的王牌战队,为以后冲锋陷阵做好准备。

一、团队的组建:

(一)、销售团队的人数:根据不同项目的推盘量,一般项目组的人数为8—12人。

(二)、团队的人员构成:

老销售人员经验丰富,销售技巧相对高超,但缺乏激情。

新人有着老员工无法比拟的激情,而且有很大的提升空间,但就是经验不足。

为了保持项目的销售激情又不影响项目的销售速度,一般建议人员结构为70%老销售人员,30%为新人。

(三)、团队成员的选拔方法:

招聘→培训→跑盘→考核→汰弱留强

二、进场前的培训

(一)、销售团队的磨合

销售经理与团队成员之间的相互了解,增强整个团队的凝聚力与战斗力。

项目成员的第一次见面:销售经理必须做好充分的准备,因为第一次会议的风格会决定整个队伍以后的风格。销售经理必须把自己想要的工作方式与氛围定好调子,方便以后队伍的管理。

(二)、销售团队的思想动员

要让销售团队成员自动自发,保持整个团队的激情,使团队战斗力保持在最高点,思想动员这一环节肯定少不了。

思想动员小技巧:

1、让领导帮销售队伍洗脑:让基层员工知道公司高层领导很重视这个项目,会在一定程度上给员工努力工作的动力,因为任何员工都希望公司领导能够重视自己。

2、“划饼”:每个员工都有自己的理想,而这也就是思想动员的切入点,给她们点阳光,让她们灿烂一点,动力强一点。但就是要注意“划饼”时的表达方式,不能让销售人员听起来像承诺,也不要单一的用佣金点数去做诱饵。

(三)、市场调查、竞争对手分析、片区市场情况分析

1、项目周边情况的调查与分析:

详细了解项目周边:教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等各种配套设施

教育:学校性质、办学规模、收费标准、本项目有无学位、与本项目的距离与交通路线等。

医疗:医院的规模、科室、收费标准、能否使用社保卡、与本项目的距离与交通路线等。

娱乐:营业性质、时间、内容、收费标准与本项目的距离与交通路线等。

餐饮:菜系、营业时间、消费标准与本项目的距离与交通路线等。

交通:本项目到达全市各个方向的交通路线,收费标准与营业时间。

2、竞争对手分析:

“知己知彼,百战不殆！”

根据本项目的特性,找出与本项目在价格、产品、位置、景观资源上有冲突的项目,进行重点研究、分析。熟悉掌握竞争对手的基本数据外,重点就是分析各自的优劣势,总结出既能放大本项目买点,又对本项目不足之处有合理解释的统一口径

注意:不要刻意打击我们周边的其她项目,给客户一个相对客观的分析。

3、片区市场情况分析:

从宏观上对片区市场进行调查、分析,掌握片区整体的人口构成、经济收入、消费水平、目前的居住状况等,加上对片区房地产市场上的推盘总量、户型结构、价格水平、推广方向的分析,找出本片区的市场空白点,作为本项目在推广与销售当中的主要诉求点。

(四)、房地产基础知识、项目基本资料、项目推广思路、项目定位的培训

1、房地产基础知识的培训:主要就是让销售人员(特别就是新员工)在专业素养上有提高,真正理解容积率、建筑密度、绿化率等专业术语的意思,传递给客户专业的形象。

2、项目基本资料的培训:熟悉而且统一的掌握项目的基本资料,这就是每一个团队成员必须做到的,因为这就是以后销售工作的主要说辞。

3、项目推广思路、项目定位的培训:这些由项目策划师来完成的培训,可以让销售人员从更深的层次理解项目,再由她们将这种感觉传达给客户,销售的成功率会有很大的提升。

(五)、礼仪、地盘管理条理的培训

1、商务礼仪培训:提升销售人员的专业形象标准,增强客户的信任感,这也就是促进成交的有效手段。

2、地盘管理条理的培训:虽然各个项目的情况不同,但就是以下几方面的内容应该强调:

A、地盘纪律:包括上下班时间、销售人员的专业形象、客户接待顺序等。

B、销售辅助工具的管理:各种申请单的使用规范、认购书的填写要求等。

C、原则性的要求:包括严禁销售人员炒楼、严禁收取处佣金以外的任何收入、严禁销售人员私自向发展商领导沟通工作上的问题等等。

三、销售现场各种物料的准备:

1、管理工具的准备:地盘管理条例、销售人员签到本、到访客户登记本、来电客户登记本。

2、销售工具的准备:包括销售百问、项目模型、户型单张、折页、楼书、客户调查问卷、销售人员文件夹、计算器等等

3、其她辅助性的物料:销售人员的工衣,各种对项目有帮助的剪报等。

四、内部管理

1、填写进场通知

2、如有涉及其她项目销售人员的要填写人员调配表

3、报数表、考勤表等各种公司后勤部门要求的表格

五、进场后工作重点

(一)、销售人员的培训

1、销售百问的培训:

A、目的:让销售人员熟练掌握项目的所有资料,越详细越好,但必须就是经过发展商确认过的资料才可以作为出街的销售口径。

B、方法:采用逐字逐句的方法来完成。

2、产品培训:

A、目的;让销售人员熟悉掌握产品本身的优劣势,成功规避劣势,放大优点如:赠送面积、景观资源、户型实用率等来达到成功销售的目的。

B、方法:先熟悉户型资料,对产品有大概的了解,然后爬楼,到现场查瞧、对比,掌握每一个单位的详细情况。

3、发展商企业文化与背景、工程、设计、样板房、园林、物业管理等的培训:

发展商销售部经理(讲解发展商的企业文化与经营理念)

建筑师(讲解项目设计理念、建筑特色)

园林设计师(讲解项目设计理念、园林特色)

室内设计师(讲解样板房设计理念)

智能化工程师(讲解项目智能化卖点)

物业管理人员(讲解项目物业管理特色、内容、收费等)

4、买点的整合:每个项目都能找到很多的买点,但在实际的工作当中我们必须找到核心的那几点,才能做到一击即中,提高成交率。

5、统一口径与沙盘讲解:核心买点整合出来后,结合项目的基本资料,整合出一套项目介绍的说辞,也就就是统一口径。注意介绍沙盘时的方法,无论就是采用从面到点,还就是采用从点到面的介绍方法,最重要的就是将本项目最核心的卖点传达给客户。

6、销售流程与销售技巧的培训:

A、销售流程:规范而且流畅的销售流程对于成功销售有很大的促进作用,从客户进门到客户离开,能否给客户留下专业而又深刻的影响就是非常重要的。