经销商开发及管理
海外经销商开发和维护计划
海外经销商开发和维护计划引言海外市场是企业拓展业务的重要方向之一，通过与海外经销商的合作，可以迅速进入目标市场并降低市场风险。
然而，海外经销商的开发和维护并非易事，需要制定有效的计划来确保合作关系的顺利进行。
本文将深入探讨海外经销商开发和维护计划的重要性、具体步骤以及关键要素。
一、海外经销商开发计划1. 市场调研在海外寻找合适的经销商之前，首先需要进行市场调研。
市场调研旨在了解目标市场的需求、竞争对手情况以及潜在合作伙伴的背景和实力。
通过市场调研，可以确定目标市场的核心竞争力和发展趋势，为经销商的选择提供依据。
2. 筛选合作伙伴根据市场调研的结果，制定合作伙伴的筛选标准。
合作伙伴应具备良好的声誉、稳定的财务状况以及良好的销售网络和分销渠道。
同时，还需要考虑合作伙伴是否熟悉本企业的产品和文化，以及是否有充足的资源和能力进行市场推广和销售。
3. 深入了解合作伙伴在确定合作伙伴之后，需要进一步深入了解合作伙伴的情况。
可以通过面谈、拜访其办公地点以及参观其公司等方式，了解其经营理念、管理团队、市场拓展能力等方面的信息。
通过深入了解，可以评估合作伙伴与企业的契合度，为合作关系的建立打下良好的基础。
二、海外经销商维护计划1. 建立合同和协议在与合作伙伴达成合作意向后，应建立详细的合同和协议。
合同和协议应明确双方的权益和责任，包括分销范围、销售目标、价格政策、售后服务、市场支持等方面的内容。
通过合同和协议，可以明确双方合作的基本框架，防止合作过程中出现的纠纷和风险。
2. 提供培训和支持为了帮助合作伙伴快速掌握企业的产品知识和销售技巧，企业应提供培训和支持。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场推广等方面的内容。
通过培训和支持，可以提高合作伙伴的工作效率和销售能力，加强合作伙伴与企业的合作关系。
3. 定期沟通和反馈为了保持合作伙伴的动力和积极性，企业应与合作伙伴定期沟通和反馈。
定期沟通可以了解市场情况、销售进展以及合作伙伴的问题与需求，从而及时调整合作策略。
经销商开发流程图
类别工作流程图经销商开发管理流程编号Longham001 制订2013年3 月12 日页次第1页共2页修订年月日版次A/1 开发步骤工作内容管理报表制订：日期审核：日期核准：日期1.经销商开发进度计划表2.市场信息调查表3.经销商信息调查表4.物料领用申请表5.市场销售计划书6.出差计划申请单7.出差总结报告8.拟定受要约的客户名单9.确定客户接待方案与流程10.《产品经销协议书》11.经销商评估表12.出差计划申请单13.出差总结报告14.出差计划申请单15.出差总结报告16.合作经销商档案表17.朗香系列葡萄酒产品订单18.区域市场开发计划19.出差计划申请单20.出差总结报告21.项目报备表22.月度经销商销售报表1.了解公司情况，掌握产品知识、市场定位及市场开发思路2.熟悉掌握公司经销商政策3.了解区域市场环境4.了解区域市场竞争对手及市场操作方法5.收集区域经销商的基本信息6.销售工具、物料的准备与完善（产品样本、招商手册、产品及企业资质资料等等）7.拜访沟通目标经销商，传达公司相关信息8.收集最新市场和经销商信息、需求9.总结评估，筛选出重点意向经销商10.对核心客户再一次进行摸底调查，确定开发对象11.回访重点目标经销商, 解答疑问12.选择意愿强烈的目标客户，邀约到朗香葡萄酒会所进行体验式营销13.制定并沟通经销商合作方案14.灌输产品及企业信息，强化概念15.根据客户的渠道及社会资源、产品利润，测算年度利润，推动合作16.对经销商的所有从业人员进行产品知识的培训与普及17.协助经销商进行项目攻关与市场开发18.根据战略要求及终端调查分析结果，确定区域市场的产品结构，及终端进入计划20.规律联系，定期拜访沟通21.正常的市场销售管理和服务22.经销商的扶植、管理与评估准备阶段考察比较阶段洽谈阶段稳定合作阶段初合作阶段经销商开发管理流程说明一、准备阶段：主要工作项是市场开发的前期准备工作，主要责任人是对应市场的责任人及公司后勤保障部门二、考察比较阶段：由市场业务人员完成，并向公司提供相关报表三、洽谈阶段：主要责任人是市场业务人员，协助人员有企业领导及会所专业人员四、初合作阶段：第十六项由企业派出专业人员进行系统的培训与普及，其他有市场销售团队完成五、稳定合作阶段：主要工作是经销商的扶植与管理，但由于经销商管理是一种特殊的管理，经销商（渠道）处于公司成员外部，不同于公司内部人员，所以不可等同于管理自己员工一样。
经销商管理制度6则
经销商管理制度6则经销商管理制度经销商管理制度（一）：经销商管理制度一、总则1、为贯彻2022年营销策略，促使福易门业经销体系不断规范化，以保证公司产品销售渠道畅通与经销商管理的高效，特制订本制度。
[]2、经销商管理原则(1)详尽务实。
经销商资料应力求详尽、全面而具体；管理方法从实际出发，操作性要强。
(2)主次分明。
对经销商务必分清主次，实施严格的分级管理与扶持。
(3)动态管理。
市场在不断变化，公司对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点和工作方向。
二、经销商的选取福易门业选取经销商，主要思考其经营规模、资金实力、销售店面地点及客流量、从业经验与价格规范性等，着重考察经销商的经营动机、管理潜力与营销潜力。
拟选取的目标经销商对所在区域的整体市场运作，应有清晰运作思路，且与福易门业发展思路高度一致。
凡开设专卖店的经销商，务必专营本公司产品，不得兼营同行企业同类产品。
三、经销商资料的完善对重要经销商档案资料要求如下:(1)经销商基本资料包括经销商类别、名称、地址、联系电话、经营规模、建立时间、对本公司的忠诚度；营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。
(2)经销商特征资料经销商的资金实力、发展潜力、经营观念与方向、内部管理和经营历史等。
(3)经销商经营状况资料财务表现、销售变动趋势、经营人员及导购员的素质品行，与其他竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。
(4)经销商个性资料经销商的性格、兴趣、年龄、工作经历、处事作风、家庭状况、社会关系、最适合的激励方式和激励程度等。
四、经销商管理办法1、遵循守区销售经销商应遵守合同约定，只在合同约定区域内销售福易门业产品。
如因工程操作需要跨区销售应提前告知福易门业，予以备案并征得当地经销商同意。
2、做好价格管理经销商务必按照福易门业的价格体系做好价格管理，不得随意压低或抬高产品价格，维护价格体系的稳定性，以利于长期经营。
经销商管理制度
经销商管理制度一、背景介绍随着市场经济的推进和发展，经销商作为企业与消费者之间的桥梁，发挥着重要的作用。
为了保证经销商的合法权益，规范经销商的经营行为，提高经销商的管理水平和业绩，制定一套完善的经销商管理制度是非常必要的。
二、管理目标1. 理顺经销商的组织结构和责任分工，明确各级经销商的权责；2. 加强对经销商的培训和指导，提升其销售能力和服务水平；3. 促进经销商与公司之间的有效沟通和合作，共同实现利益最大化；4. 规范经销商的经营行为，保护消费者的合法权益。
三、经销商的组织结构和责任分工1. 总经销商：负责整个区域的市场开发和管理，以及下级经销商的协调和指导；2. 区域经销商：负责分区域的市场开发和管理，以及下级经销商的培训和指导；3. 一级经销商：负责特定地域的市场开发和管理，以及下级经销商和终端客户的销售和服务；4. 二级经销商：负责指定区域的市场开发和管理，以及下级经销商和终端客户的销售和服务。
四、经销商的权责1. 经销商有权了解和掌握公司的产品信息、市场支持政策和销售政策；2. 经销商有义务积极参与公司组织的培训和学习活动，提升自己的专业技能和知识水平；3. 经销商有权向公司提出市场需求和反馈，公司有责任听取并及时回复；4. 经销商有义务按照公司的销售政策和标准，合法经营，诚信守法，维护公司和消费者的合法权益；5. 经销商有权按照公司制定的价格体系进行销售，并享受相应的销售奖励和返点；6. 经销商有责任对下级经销商和终端客户进行培训和指导，提高其销售能力和服务水平；7. 经销商有义务按照公司的要求，定期进行市场调研和销售报告，提供相关数据和信息。
五、经销商的培训和指导1. 公司要根据经销商的不同层级和需要，制定相应的培训和指导计划，并定期组织培训和学习活动；2. 培训内容包括公司介绍、产品知识、市场分析、销售技巧、团队建设等方面的知识和技能；3. 培训方式包括线上培训、线下培训、实践演练等多种形式，确保培训的全面性和实效性；4. 公司要建立经销商学习和交流平台，加强经销商之间的互动和合作，提高学习效果和培训效果；5. 公司要定期对经销商进行考核和评估，根据考核结果制定激励政策和奖励机制，激发经销商的积极性和创造性。
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本一、背景概述随着市场竞争的日益激烈，企业在销售方面面临着诸多挑战。
为了在市场中占据优势地位，我们公司决定制定销售渠道开发与经销商管理工作方案。
本方案旨在拓展销售渠道，优化经销商管理，提高销售绩效，实现可持续发展。
二、目标1. 扩大销售渠道，增加销售机会和市场份额。
2. 建立稳定、高效的经销商渠道，提供客户满意度。
3. 加强对经销商的培训和支持，提高其销售和服务能力。
三、工作内容1. 销售渠道开发1.1 市场调研与分析，确定潜在的销售渠道。
1.2 参加行业展览和商业交流活动，扩大企业影响力。
1.3 制定合作协议，与潜在经销商建立合作关系。
1.4 对现有渠道进行评估和优化，提高渠道效益。
2. 经销商管理2.1 招募和筛选经销商，确保其积极性和合作意愿。
2.2 提供全面的培训，包括产品知识、销售技巧和市场理解。
2.3 建立稳定的合作关系，定期与经销商进行沟通和反馈。
2.4 设定销售目标和提供激励机制，激发经销商的销售潜力。
2.5 定期检查经销商的销售情况和绩效，并给予必要的支持和指导。
四、执行计划1. 销售渠道开发计划1.1 Q1：进行市场研究和潜在渠道评估。
1.2 Q2：签订合作协议和与潜在经销商建立合作关系。
1.3 Q3：参加行业展览和商业交流活动，扩大影响力。
1.4 Q4：对现有渠道进行评估和优化。
2. 经销商管理计划2.1 Q1：招募和筛选经销商。
2.2 Q2：为经销商提供全面的培训。
2.3 Q3：建立稳定的合作关系，定期沟通和反馈。
2.4 Q4：设定销售目标，提供激励机制。
五、预期效果1. 销售渠道开发1.1 拓宽销售渠道，增加销售机会和市场份额。
1.2 建立与各渠道经销商的合作关系，提高合作效率。
2. 经销商管理2.1 提高经销商的销售和服务能力，增加销售额。
2.2 加强与经销商的沟通，改善合作关系。
2.3 提升经销商的忠诚度和对公司产品的信任度。
六、预算安排本工作方案所需的预算将在制定完整的预算计划后进行安排。
经销商管理制度(4篇)
经销商管理制度(4篇)随着社会不断地进步，很多情况下我们都会接触到制度，好的制度可使各项工作按计划按要求达到预计目标。
到底应如何拟定制度呢？这里作者为大家分享了4篇经销商管理制度，希望在经销商管理制度的写作这方面对您有一定的启发与帮助。
经销商管理制度篇一销售渠道是指产品从生产领域向消费者转移时所经过的通道。
在公司产品的销售渠道中主要有代理商、二级批发商、终端零售商超与用户。
一、代理商管理制度1、企业代理商与公司是委托销售合作关系，代理商负责推广推销公司产品，从中获取利润。
2、公司可以根据市场的大小同时委托几个代理商分别在不同的地区代理公司产品，同时公司根据实际情况也可参与某些地区的直销活动。
3、公司业务员要积极协助经销商开拓市场，规划市场并提供良好的经营策略，原则上要求经销商须按照公司规定价格进行销售，上下浮动不得超过3%。
4、代理商严格在公司规定的区域内开展销售工作，不得跨区域销售。
如货物流窜干扰其它地区市场销售，导致市场价格混乱，一经发现一次停止供货并取消销售奖，第二次立即取消其代理商资格。
5、严禁代理商销售假货及调、窜货，一经发现立即终止业务往来，并追究其法律责任。
6、制定合理的销售任务，并进行月分解，公司逐月考核并给予一定销售奖励。
7、代理商在销售中发生的产品破损，如因过期导致变质，公司一律不予承担；因产品质量问题，公司予以解决处理。
8、代理商可划分为a、b两种。
a代表大型代理商，年销售在100万以上；b代表年销售在100万以下的代理商。
9、公司的所有代理商合作业务一律实行合同制，合同文本统一使用公司标准合同文本。
10、对于代理商提出的任何意见及建议，业务人员须当面记录，在自己职权范围能予以解决的当即解决，不能解决的及时上报公司主管领导，公司3日内答复客户。
11、建立详细的客户档案。
二、终端零售商管理制度1、做好与零售商的销售谈判工作，搞好终端客户关系。
2、争取商品在零售店的较佳陈列位置与陈列面。
经销商管理规定
经销商管理规定 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】红川酒业公司新客户开发管理办法一、新客户选择的条件1、资金实力：具备一定的资金实力，专项用于白酒的资金能够确保本区域销售任务的完成。
举例说明：一个年销售1000元白酒的市场，按全年资金周转5次计算，专项用于白酒的流动资金不得低于200万元。
2、网络、渠道关系：具有良好的销售网络和渠道关系，所销产品能快速到达终端，并有相应的开瓶率。
具体要求：本区域内铺货率能达到80%以上，无空白市场。
3、配送车辆、人员：有自备的配送车辆、配送人员，能及时将货物配送到终端。
及时回访客户并补货，不能因配送不及时造成客户投诉或因产品供应不及时给竞争对手留下可乘之机的情况发生。
4、销售队伍：有一支稳定的、业务素质较强的、敢打硬仗的销售队伍。
在企业人、财、物的三大要素中，人是最关键的要素之一。
不论客户实力有多雄厚，如果没有一支强有力的销售队伍来执行，所有的一切都只是纸上谈兵。
5、经营者素质、能力：经营者个人对白酒行业具有清晰的认识，思路明确，目光长远，能积极配合公司做好各项市场推广和销售工作。
经营者具有一定的经营能力和管理能力，事业心较强，能够不断做强做大自身产业。
如果一个经营者不能适应市场竞争变化，停止不前甚至萎缩，这样的客户就必须要慎重考虑。
6、信誉度：客户的信誉度不仅与企业经济利益息息相关，而且关系到企业的信誉和形象。
对终端客户和消费者而言，他经销或消费某一产品，认的是品牌和企业，而不是经销商。
所以，经销商的信誉在某种程度上就代表着企业的信誉，对此，我们必须有一个清醒的认识，绝不能因经销商不讲信誉而有损企业形象的事件发生。
7、忠诚度：经销商忠诚度关系到企业区域市场的长期、健康、稳定发展。
经销商忠诚度缺失，不仅直接影响到市场的销售和占有率，而且还会给企业带来很多负面影响和市场后遗症，给市场后续工作开展造成重重阻碍。
快消品经销商开发的工作职责和内容
快消品经销商开发的工作职责和内容：
在快消品行业中，开发经销商的工作职责和内容主要包括以下几个方面：
1.寻找和筛选合适的经销商：负责在市场中寻找和筛选具有潜力的快消品经销商，评
估他们的实力、信誉、销售网络等方面，确保选择到合适的合作伙伴。
2.建立和维护合作关系：与潜在的经销商建立联系，进行有效的沟通，明确双方的权
利和义务，并制定合作方案，以确保双方的合作顺畅愉快。
3.促进销售和市场拓展：通过制定有效的销售策略和市场拓展计划，帮助经销商提高
销售业绩，扩大市场份额，提升品牌知名度和美誉度。
4.管理和培训经销商团队：负责对所辖区域的经销商团队进行管理和培训，包括销售
技巧、产品知识、市场分析等方面，以提高整个团队的效率和业绩。
5.制定和监控销售目标：根据市场情况和销售计划，制定具体的销售目标和考核标准，
并定期对经销商的销售业绩进行监测和评估，确保实现销售目标。
6.处理问题和纠纷：及时处理经销商在合作过程中遇到的问题和纠纷，协调各方面资
源，寻求解决方案，确保合作的顺利进行。
7.收集市场信息和分析：通过收集和分析市场信息，了解竞争对手的动态和市场需求
变化，为公司的市场策略制定和产品研发提供依据。
经销商有效管理
E.服务——销售培训服务
根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选 择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认， 以取得经销商的支持。
设计市场营销方案,了解市场 提供市场数据和市场分析， 把握市场趋势，打击竞争品 牌等。
01
衡量经销商好坏的标准
02
一．终端客户的拓展与服务 二．产品全系列的推广 三．产品深度化的布置 四．产品推广的热忱和方法 五．与生产厂的友好合作诚意 六．最终达到销售量的持续提升
(2)拜访和协同拜访
认真地倾听需 求---确定你 已经了解了对 方的需求
法人或负责人，如为其他人签字应有法人或负责人的书面委托手续。 • 明确合同出现异议时的解决方式 • 合同要专人保管 妥善保存定期核查合同执行情况
总结评价
一个经销商开发流程完成后，业务员应对自己的工作 进行全面总结和评价：
1.开发过程中为何出现拒绝与失败？ 2.解决问题的有效方法和途径是什么？ 3.自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？ 4.自己在语言表达、客户沟通与谈判等方面表现如何？ 5.此次经销商开发过程的心得体会是什么？ 6.自己需要在工作方面改进什么？ 评价的目的是为了发扬优势、纠正错误，以利于自己今 后的成长与进步。
经 销 商 的 开 发 与 管 理
谈经 销 商
判的
壹
贰
叁
肆
伍
陆
六 大 内 容
产 品 的 品 种
产 品 的 价 格
奖 励 政 策
促 销 活 动
经销商管理办法
经销商管理办法1.0总则1.1目的：为规范经销商管理，结合公司实际情况，特制定本办法。
1.2管理部门：营销中心负责经销商的统筹管理。
1.3适用范围：本办法适用于市场管理部。
2.0管理原则2.1平等、互惠的原则。
2.2诚信守法、实现双赢的原则。
2.3长久合作、优势互补的原则。
2.4日常管理、定期评价相结合的原则。
3.0经销商的甄选条件3.1资格3.1.1具备合法经营资格，要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。
3.2信誉3.2.1具有较强的资金实力和良好的商业信誉。
3.3网络3.3.1与当地市场主导的零售客户有良好的商业合作关系。
3.3.2对当地批发市场具较强的分销与控制能力。
3.4管理3.4.1拥有勤奋、团结的专业销售部队，具有较强的市场客户服务本领。
3.4.2电子信息化程度较高。
3.4.3各项管理制度较为健全。
3.5行业经验3.5.1具有丰富的快速消费品经销经验，具有品牌运作经验。
3.5.2在当地偕行业中位居前三位。
3.6储运能力3.6.1堆栈规模与运输本领较强。
3.7合作意愿3.7.1乐意与公司共同发展，并保持长期战略合作伙伴关系。
3.7.2年销售计划不低于120万元。
3.8若有其它特殊情况需上报营销中心审批。
4.0经销商的确定4.1直供市场经销商的确定4.1.1市场在收到市管部的市场规划后，应对正在合作的经销商举行评估，确定下一年度合作的经销商。
4.1.1.1经销商的评估包括：各类合同及和谈的履行情况、本年度任务的完成情况、合作期间内的信誉情况、现有资金状态、代理品牌情况及合作意向等。
4.1.1.2在评估后，如确定更换经销商，则按6.0条所规定程序办理相干手续。
4.1.1.3确定继续合作的经销商，填写《经销商档案卡》，与其续签合同。
4.2签定合同4.2.1签订原则4.2.1.1各市场须按公司统一的版本与经销商签订合同。
因市场特殊原因须调整合同版本时，需事先上报营销中心批准。
快消品经销商的开发维护与管理(一)
快消品经销商的开发维护与管理(一)随着消费水平的提高和消费观念的改变，快消品市场变得越来越重要，并且大受欢迎。
快消品经销商在这一市场里肩负着销售产品、开发市场、维护客户关系等多重重要任务。
因此，如何进行快消品经销商的开发维护与管理成为企业发展的重要课题。
一、寻找有潜力的快消品经销商在开发快消品经销商时，首先需要筛选和寻找有潜力的经销商。
这些经销商不仅需要拥有管理经验和业界知识，还需要具备敏锐的市场洞察力和良好的营销策略。
另外，在选择快消品经销商时，应该考虑他们的经济实力、经营能力、信誉度以及销售网络等方面的因素。
二、建立良好的合作关系快消品经销商一般与供应商建立长期的合作关系。
因此，供应商需要注重与经销商之间的沟通和合作，建立起共赢合作的关系。
快消品经销商可以通过定期的客户服务和关怀、赞助活动、促销活动等方式建立良好的合作关系，从而增加客户的忠诚度。
三、实施市场营销计划市场营销计划是快消品经销商管理中非常重要的一部分。
营销计划应该包含市场细分、市场定位、市场目标设定、产品定价等方面的内容，以确保产品的销售和市场占有率的提高。
同时，快消品经销商还需要制定适合本地市场的促销方案、广告宣传计划等，以增加产品的曝光度和销售量。
四、提高管理水平快消品经销商需要具备一定的管理能力和经验，以保证经销商的正常运作。
管理包括货物管理、资金管理、销售管理、客户管理等多个方面。
因此，需要认真考虑经销商管理的各种要素，促进管理水平的提高。
总之，快消品经销商的开发和管理需要建立在合理、高效的基础上。
希望以上几点可以帮助供应商和经销商更好地合作，实现互惠共赢的目标。
经销商运营方案
经销商运营方案一、运营目标我们的经销商运营目标是成为行业领先的合作伙伴，建立稳固的合作关系，实现双赢共赢。
构建高效的销售网络，优化渠道布局，提升渠道服务水平，实现销售目标，提高销售额和市场份额。
二、运营理念1. 以市场为导向我们将以市场需求为导向，了解市场需求和客户需求，根据市场变化调整产品结构，满足市场需求。
2. 以客户为中心将客户需求作为核心，通过多元化服务模式，提升客户满意度，建立长期稳定的合作关系。
3. 以结果为导向优化产品结构，提升销售额和市场份额，实现双赢局面。
三、运营策略1. 建立完善的分销渠道构建全国性的分销网络，通过公司自有的渠道和合作伙伴共同建立完善的渠道系统，实现产品销售和服务覆盖面的扩大。
2. 严格的渠道管理建立完善的渠道管理体系，建立合理的渠道规划和管理方法，及时处理渠道问题，保证渠道畅通。
3. 强化品牌推广通过多种方式推广品牌，提升品牌知名度和美誉度，引导消费者消费公司产品，提高产品市场占有率。
4. 加强售后服务建立售后服务体系，提供全面的售后服务，解决客户在使用产品过程中出现的问题，提高客户满意度。
5. 激励机制建立完善的激励机制，鼓励经销商积极销售产品，提高销售业绩，增加销售额和市场份额。
6. 信息化建设建立完善信息化系统，及时收集并分析市场信息，调整产品结构和市场策略，提高销售效率。
四、运营实施1. 选择合适的合作伙伴选择经验丰富、资源雄厚的合作伙伴作为代理商，共同发展，实现长期合作。
2. 建立经销渠道通过合作伙伴或自主渠道，建立全国性经销渠道，实现产品销售的覆盖全国各地。
3. 完善销售服务体系开发售前咨询、售中服务与售后维修等服务，提供全方位的销售服务，保证客户的购买体验。
4. 建立激励机制建立合理的激励机制，根据业绩给予相应的奖励，激发代理商的积极性。
5. 加强市场宣传通过互联网、媒体以及展会等方式，加强市场宣传，提高公司品牌知名度。
6. 提高管理水平通过加强培训，提升代理商的管理水平，提升服务质量和销售能力。
医疗设备经销商的开发与管理完整PPT
定期沟通与交流
保持与经销商的定期沟通，了解其 需求、意见和建议，及时解决问题 。
建立信任与合作
通过诚信、专业的态度和行为，建 立与经销商之间的信任和合作基础 。
经销商绩效评估
设立评估标准
制定合理的经销商绩效评估标准，包括销售额、客户满意度、售 后服务等。
定期评估与反馈
定期对经销商进行绩效评估，并及时给予反馈，指导其改进。
确定合作模式
根据实际情况选择合适的合作模式，如独家代理 、非独家代理等，并明确双方的权利和义务。
开发流程与步骤
后续跟进与关系维护
在合作过程中持续跟进，了解经销商的需 求和反馈，及时解决问题，维护良好的合 作关系。
市场调研
了解目标市场的需求、竞争对手情况、市 场规模等信息，为制定开发策略提供依据 。
政策法规与行业发展趋势
01
政策支持与鼓励
政府对医疗行业的政策支持将为医疗设备经销商提供更多的发展机遇。
02
行业标准与规范
随着行业标准的不断完善，医疗设备经销商需要遵循相关规定，提高产
品质量和服务水平。
03
跨界合作与产业链整合
跨界合作和产业链整合将有助于医疗设备经销商拓展业务范围和降低成
本。
未来挑战与机遇
寻找潜在经销商
通过多种渠道寻找潜在的医疗设备经销商 ，如行业展会、专业网站、客户推荐等。
商务谈判与签约
与筛选出的潜在经销商进行商务谈判，就 合作细节达成一致，签订合作协议。
初步接触与筛选
与潜在经销商进行初步接触，了解其经营 状况、销售网络、市场影响力等，筛选出 符合条件的潜在合作伙伴。
开发中的关键因素与挑战
激励与惩罚措施
根据评估结果，采取相应的激励或惩罚措施，促进经销商提升业绩 。
渠道建设与经销商的开发管理ppt课件
01.03.2021
精品课件
快速流转品分销通路的 四种基本模式(2)
网状销售（纯净水、方便面） 制造商
经销商
经销商
二批商
二批商
二批商
二批商
零售终端 零售终端
零售终端 零售终端
01.03.2021
精品课件
快速流转品分销通路的 四种基本模式(3)
平台式销售（三得利、可口可乐） 制造商
精品课件
现状之思考三
要知道渠道各成员的责任 ➢连锁 ➢专卖
➢代理 ➢经销公司
主营市场 周遍区域市场
01.03.2021
精品课件
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
01.03.2021
精品课件
销售通路的新变化
1. 通路体制：从金字塔式向扁平化方向发展 2. 通路运作：从总经销为中心，变为终端市场建设为中心 3. 通路建设：从交易型关系向伙伴型关系转变 4. 市场重心：从大城市向地、县级市场下沉 5. 通路激励：从让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法 6. 赚钱模式: 从卖产品转向卖服务和体验 7. 营销意识: 从被动营销转向主动营销
“ 一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径 ”
- COD (Channel Of Distribution), 渠道，流通路径 ＵMS 渠道的管理包括建立和维持一个分销/渠道络，给用户提供最为方面的购买渠道， 以最少的成本产出最大的销售额。
2. 市场渠道与公司成功的关系
制造优良
销售与市场 运作优越
— 避免争论
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理
➢ 投资低
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况
经销商的控制与管理
经销商的控制与管理汇报人：2023-12-21•经销商概述•经销商的控制•经销商的管理目录•经销商的问题与解决方案•经销商的成功案例分析01经销商概述经销商是指与生产商或制造商签订合同，购买产品或服务，并在特定区域内进行销售和推广的商业组织或个人。
经销商是生产商或制造商实现市场拓展和产品销售的重要渠道，对于提高品牌知名度、扩大市场份额、降低销售成本等方面具有重要意义。
经销商的定义和重要性重要性定义经销商的角色与职责经销商作为连接生产商或制造商与终端消费者的桥梁，扮演着市场推广、销售、服务、物流等多个角色。
职责经销商的主要职责包括销售产品、拓展市场、提供售后服务、管理库存、反馈市场信息等，以促进生产商或制造商与终端消费者之间的交易和交流。
早期阶段在商品经济初期，经销商多以个体户为主，规模较小，主要依靠个人关系和经验进行销售。
发展阶段随着市场经济的发展和商业竞争的加剧，经销商逐渐形成专业化、规模化的趋势，开始注重品牌建设、营销策略和客户关系管理等方面。
现代阶段在现代商业社会中，经销商已经成为一个高度专业化、系统化的行业，涉及多个领域和方面，需要具备专业的知识、技能和经验。
同时，随着互联网和电子商务的兴起，经销商也在不断探索新的商业模式和销售渠道。
经销商的发展历程02经销商的控制评估经销商的规模、销售网络、资金实力等，确保其具备足够的经营能力。
经营能力调查经销商的信用记录、商业声誉等，确保其具备良好的信誉度。
信誉度考察经销商的合作意愿、对品牌的认同度等，以确保其能够积极推广产品。
合作意愿经销商的选择标准明确合同条款，包括销售区域、销售目标、价格政策、市场推广等。
合同内容合同执行合同变更监督经销商按照合同要求进行销售活动，确保其遵守合同规定。
根据市场变化和公司策略调整，及时与经销商协商合同变更。
030201经销商的合同管理向经销商提供产品知识培训，使其了解产品的特点、优势和使用方法。
产品知识培训教授经销商有效的销售技巧和方法，提高其销售能力。
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经销商开发及管理
一、经销商开拓的基本原则：
1、开拓省级、市级、县级经销商。
2、经销商必须签订年度经销商合同，经销商身份以合同生效日为准。
二、经销商的基本条件：
1、须有独立的法人资质和合法经营凭证；
2、企业经营状况良好并具有良好的商业信誉
3、了解消防（人防、保温材料）行业状态，有志于长期从事本行业产品销售经营的；并在所在区域有良好资源的。
4、具备经营的资金实力及具有独立的经营团队。
5、了解国泰，愿意与国泰共同发展。
三、经销商的支持：
（一）、价格支持
进价支持：公司给与经销商统一出厂价待遇。
（二）、其他奖励：
1、旅游奖励：对于完成年度任务，并排名前20位的经销商，每年安排一次国内旅游奖励；奖励实施在完成任务第二年的上半年执行。
2、年度经销商会议：公司会根据实际情况召开经销商年会。
3、其他公司临时政策。
（三）、市场支持：
1、统一形象支持：
A、统一门头喷绘及店内写真。
B、统一发放经销商授权书及铭牌。
C、提供统一安装人员工服。
2、运营支持：
A、提供公司统一产品宣传图册。
B、提供产品技术及安装培训支持
C、提供销售指导和招投标服务支持。
3、工程保护支持：
享受公司对优先备案的工程项目保护的支持，即备案优先、经销优先原则。
4、广告支持：
A、收录在公司网站的经销商名录中，并定期发布相关经销商的新闻。
B、公司提供一定比例的各类销售宣传物料支持（按公司计划）。
C、公司本身将通过电视广告投放、网络营销、户外媒体广告等多种形式
作品牌建设和产品推广。
5、物流支持：公司负责统一安排物流，将货物送到经销商指定地点，费用由经
销商自行承担。
四、经销商开发流程
1、签订流程：
A、填写经销商申请表：客户自行来电或者上门的由客户自行填写；招商
人员或其他人员开发、推荐由客户或经手人负责填写。
B、准备相关资质文件：企业营业执照、税务登记等相关文件的复印件以
及负责人身份证复印件等。
C、将填好的表格和资料提交营销发展中心招商部，招商部审核是否达到
公司经销商要求、本区域是否有其他经销商、资料是否准备齐全。
D、审核好后提报营销总监批准，批准后由招商部经理签订一式两份合
同。
（合同传真件、扫描件备案后生效，原件必须在七日内提交招商部）六、其他未尽事宜在经销合同中体现。