经销商开发和管理
经销商的开发与管理规划
经销商销售技巧培训
客户需求分析
培训经销商如何有效地分析客户 的需求，以提供针对性的产品解
决方案。
销售谈判技巧
提升经销商的销售谈判能力，使 其能够更好地与客户进行沟通和
协商。
客户关系管理
培训经销商如何建立和维护良好 的客户关系，提高客户满意度和
忠诚度。
经销商市场支持
市场营销策略
为经销商提供有效的市场营销策略，帮助其在竞 争激烈的市场中脱颖而出。
与有影响力、口碑良好的 经销商合作，提升品牌形 象和知名度。
实现销售目标
通过经销商网络，达成销 售目标，提高公司整体业 绩。
经销商开发途径
行业展会
参加行业展会，展示产品优势，吸引潜在经 销商关注。
招商广告
通过媒体、网络平台发布招商广告，吸引目 标经销商主动联系。
合作伙伴推荐
借助现有合作伙伴的关系网络，寻找有合作 意向的经销商。
06
CATALOGUE
未来经销商发展规划
新型经销商模式探索
模式创新
随着市场的不断变化，我们需要探索新型的经销商模式， 如电商经销商模式、社交电商经销商模式等，以适应市场 的需求和消费者的购物习惯。
数据驱动
新型经销商模式应该更加注重数据分析和运用，通过数据 来洞察市场需求、消费者行为等，以更好地指导经销商的 运营和管理。
执行与监督
确保双方严格遵守合同条款，设立 有效的监督机制解决可能出现的违 约问题。
经销商激励机制
利润激励
通过提供有竞争力的产品 利润空间，激发经销商的 积极性，推动产品销售。
培训与支持
提供专业培训和市场支持 ，帮助经销商提升销售技 能和市场竞争力。
奖励制度
顶尖销售员管理经销商的四个方法
顶尖销售员管理经销商的四个方法管理经销商是销售员工作中非常重要的一部分，因为经销商是销售员的合作伙伴，能够帮助销售员扩大市场份额，提高销售业绩。
下面是四个顶尖销售员管理经销商的方法。
1.建立强大的合作关系2.提供培训和支持销售员还可以通过为经销商提供培训和支持来有效地管理他们。
这包括提供产品知识培训、销售技巧培训等，以帮助经销商更好地推销销售员的产品。
销售员还可以提供相关的市场情报和销售策略，帮助经销商更好地了解市场需求，并制定适合的销售计划。
此外，销售员还可以提供适当的销售工具和销售支持，如营销资料、样品、展示架等，以帮助经销商更好地宣传和销售产品。
3.设定共同的目标和奖励与经销商合作管理的关键是设定共同的目标。
销售员可以与经销商共同制定销售目标，并确保经销商能够理解并接受这些目标。
同时，销售员还可以根据经销商的业绩和贡献设定相应的奖励机制，以激励他们积极推销销售员的产品。
奖励可以是货品折扣、奖金、旅游或其他形式的激励措施，这样可以进一步激发经销商的积极性和投入度，提高销售业绩。
4.监督和评估经销商业绩销售员在管理经销商时需要对他们的业绩进行监督和评估，以确保经销商达到或超过设定的目标。
销售员可以定期进行业绩评估，对经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行评估，并根据评估结果制定相应的改进措施。
销售员还可以定期召开业务回顾会议，与经销商一起讨论业务进展和问题，并提出解决方案。
通过监督和评估经销商的业绩，销售员可以及时发现问题和短板，并及时采取措施加以解决。
综上所述，管理经销商是顶尖销售员工作中的重要组成部分。
通过建立强大的合作关系，提供培训和支持，设定共同的目标和奖励，以及监督和评估经销商业绩，销售员可以有效地管理经销商，实现更好的销售业绩。
经销商的开发与管理
经（分）销商开发与管理课程目标：在本章中，你应熟悉和理解➢我们最重要的生意伙伴的特性➢我们如何开发优秀的经（分）销商➢我们如何与经（分）销商密切合作课程内容：➢认识经（分）销商➢开发经（分）销商➢经（分）销商的支持与管理概述谁都知道，只有借助顺畅的销售网络，产品才有机会到达终端展示其商品价值，供消费者选择。
谁都知道，只有自己的销售网络才最忠实、最坚固，才有可能一心一意地为企业的产品销售而全力奋斗。
但是，综观国内大小企业，绝大部分更乐于通过经(分)销两来实现其产品的辐射，这其中不乏投资之初已实力避厚的大企业，他们还不至于花不起几个钱成立一批销售子公司。
可见，经(分)销商必有其得天独厚的优势，值得我们去正视他们，并寻求他们的良好合作。
本篇中，我们就来认识和讨论如何开发这些销售网络的桥头堡——经(分)销商。
一、认识经(分)销商经（分）销商的特征●优点：⊙希望成长并赚取更多利润。
⊙希望不断改善。
⊙有学习的意愿。
⊙愿意尝试新观念。
⊙对其在市场上的生存和发展有回应。
⊙希望与厂家如合伙人一样工作。
●缺点：⊙更关注周转快、获利高的产品。
⊙投资分散、不充足。
⊙被动的等待生意上门。
⊙销售人员不足或素质不高，效率不能充分发挥。
⊙系统不足、资料不全。
⊙铺货深度和广度不够。
⊙忠诚度不够。
⊙库存管理大多不佳。
⊙缺乏合理的长远发展计划，常发生削价、窜货等现象。
⊙很难实现他们所被附加的功能(如作为企业的延伸体，全心全意的扩大产品的长远影响等)。
为何需要经（分）销商●丰富的当地知识和良好的社会关系。
●配送范围广泛。
●网络基础好，渗透力强。
●具有弹性，改变迅速。
●为企业减少资金压力、管理压力及降低经营风险，符合更佳成本效益的需要。
企业与经（分）销商的关系●双方是合作的关系，是合伙人。
●合作是双向的。
●唇齿相依。
二、开发经(分)销商优秀经（分）销商的标准●商誉良好。
●有充足的资金，能够确保市场覆盖率并持续有货。
●有高素质业务队伍，愿在扩大分销和服务上投资。
经销商该如何管理,说说我所感受的10点
经销商该如何管理，说说我所感受的10点1．必须与你负责的经销商拥有共同的指标，意味着你们必须齐心协力的在同一条船上努力划桨。
2．必须得到你所负责的经销商的充分信任，以使得他们愿意主动和你沟通问题，想法，或者是探寻帮助来完成全年销售额。
3．必须确保你的经销商的盈利，如果可以的话，请保证你的经销商的盈利水平超过行业平均水平。
4．必须要了解你的客户，知道其优势点和弱势点，从而有方向的提升其能力，来更好，更多的销售公司的产品。
5．指标设置，必须保有一定的压力（T/O不是可以轻易完成的），又不能设置太高的指标（这牵涉到公司整体对市场的把握度），同时必须要有公司的方案来帮组经销商完成指标。
6．在经销商那，你是代表了公司去服务好你的客户，同时，在公司里，你某种程度是代表了客户，去与相关部门协商如何能帮组客户完成全年指标。
7．除了从你的客户那里获得市场信息（包括竞争对手等的信息），你必须有自己的其他渠道来获得市场信息，毕竟经销商和你的公司是不同的，对信息的解读和传递也会不同。
8．时刻想着你的客户，关注你的客户，包括你公司的竞争对手，你客户的竞争对手，保持对他们，以及他们所处市场的敏感度，从而寻找或者发现商机和危机。
9．尽可能的满足经销商的要求，有求必答，但必须保有底线，尤其是在与公司政策或是其他某些方面有矛盾时，必须慎重考虑。
10．不能完全只依赖经销商的独自奋斗，公司在掌握全局和整个市场的同时，必须要有相应的举措和支持（广告，促销，或者一些应对突发情况的举措等等）。
以上是对于经销商管理的一些体会，当然不仅仅包括这１０点，好多基本的管理方法都没写，哪怕就这１０条展开，也能写一本书了，总之，作为经销商和厂家的链接纽带的你，需要充分发掘双方的资源，发动经销商的主管能动性，去一年一年的完成公司的指标任务。
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本一、背景概述随着市场竞争的日益激烈，企业在销售方面面临着诸多挑战。
为了在市场中占据优势地位，我们公司决定制定销售渠道开发与经销商管理工作方案。
本方案旨在拓展销售渠道，优化经销商管理，提高销售绩效，实现可持续发展。
二、目标1. 扩大销售渠道，增加销售机会和市场份额。
2. 建立稳定、高效的经销商渠道，提供客户满意度。
3. 加强对经销商的培训和支持，提高其销售和服务能力。
三、工作内容1. 销售渠道开发1.1 市场调研与分析，确定潜在的销售渠道。
1.2 参加行业展览和商业交流活动，扩大企业影响力。
1.3 制定合作协议，与潜在经销商建立合作关系。
1.4 对现有渠道进行评估和优化，提高渠道效益。
2. 经销商管理2.1 招募和筛选经销商，确保其积极性和合作意愿。
2.2 提供全面的培训，包括产品知识、销售技巧和市场理解。
2.3 建立稳定的合作关系，定期与经销商进行沟通和反馈。
2.4 设定销售目标和提供激励机制，激发经销商的销售潜力。
2.5 定期检查经销商的销售情况和绩效，并给予必要的支持和指导。
四、执行计划1. 销售渠道开发计划1.1 Q1：进行市场研究和潜在渠道评估。
1.2 Q2：签订合作协议和与潜在经销商建立合作关系。
1.3 Q3：参加行业展览和商业交流活动，扩大影响力。
1.4 Q4：对现有渠道进行评估和优化。
2. 经销商管理计划2.1 Q1：招募和筛选经销商。
2.2 Q2：为经销商提供全面的培训。
2.3 Q3：建立稳定的合作关系，定期沟通和反馈。
2.4 Q4：设定销售目标，提供激励机制。
五、预期效果1. 销售渠道开发1.1 拓宽销售渠道，增加销售机会和市场份额。
1.2 建立与各渠道经销商的合作关系，提高合作效率。
2. 经销商管理2.1 提高经销商的销售和服务能力，增加销售额。
2.2 加强与经销商的沟通，改善合作关系。
2.3 提升经销商的忠诚度和对公司产品的信任度。
六、预算安排本工作方案所需的预算将在制定完整的预算计划后进行安排。
经销商的开发与管理规划
经销商的开发与管理规划引言经销商是一个企业与市场之间的桥梁，扮演着重要的角色。
经销商不仅仅是销售产品的渠道，更是企业与客户之间的联结点。
在当今竞争激烈的市场环境下，有效开发和管理经销商网络对企业的成功至关重要。
本文将探讨经销商的开发与管理规划。
经销商的开发经销商开发是指企业寻找并建立与之合作的经销商网络的过程。
一个良好的经销商网络可以帮助企业拓展市场，提高销售额，并增强品牌的影响力。
1. 目标市场的分析在开发经销商之前，企业需要进行目标市场的分析。
了解目标市场的需求、竞争对手以及市场规模，可以帮助企业确定合适的经销商类型，并制定相应的开发策略。
2. 经销商类型的选择根据企业的产品特点和市场需求，企业可以选择不同类型的经销商进行合作，例如批发商、零售商、代理商等。
不同类型的经销商具有不同的优势和特点，企业需要根据自身情况进行选择。
3. 经销商招募和筛选经销商招募是一个关键的环节，企业需要制定招募计划并制定招募标准。
招募标准可以包括经销商的经验、市场影响力、营销能力等方面。
同时，企业还可以通过广告、人脉关系等途径来吸引潜在经销商。
4. 经销商培训和支持一旦经销商加入企业的网络，企业需要提供培训和支持来帮助经销商快速适应市场环境。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场营销等方面。
同时，企业还可以提供市场数据、销售工具等支持来帮助经销商提高销售效率。
经销商的管理规划经销商管理是指企业对经销商网络的有效管理，以确保经销商能够按照企业的要求推广销售产品，并维护品牌形象。
1. 业绩评估与奖励机制企业需要建立有效的业绩评估体系，对经销商的销售业绩进行定期评估，以便及时发现和解决问题。
同时，企业还可以建立奖励机制，激励经销商取得更好的销售业绩。
2. 渠道冲突的管理在经销商网络中，可能会出现渠道冲突的问题，例如价格纷争、地区冲突等。
企业需要建立明确的渠道政策和冲突解决机制，以便及时处理和解决渠道冲突，保持经销商网络的稳定性。
经销商的开发与管理
经销商的开发与管理一、引言在当今的市场竞争中，经销商扮演着重要的角色。
他们是制造商与最终客户之间的桥梁，负责产品的销售与市场推广。
经销商的开发与管理对于企业的发展至关重要。
本文将介绍经销商的开发与管理的重要性，并提供一些有效的方法和策略。
二、经销商开发2.1 确定目标市场在开发经销商之前，企业需要明确自己的目标市场。
这包括确定产品的受众群体、竞争对手的情况以及市场的规模和趋势。
通过对目标市场进行充分的研究和分析，企业可以更好地定位和开发适合的经销商。
2.2 筛选潜在经销商一旦确定了目标市场，企业就需要筛选潜在的经销商。
这包括寻找合适的渠道合作伙伴、参加相关行业展览和活动以及利用互联网等渠道进行招募。
在筛选经销商时，企业可以考虑一些因素，如经验和信誉、市场知识和销售能力等。
2.3 建立合作关系当筛选出合适的潜在经销商后，企业需要与他们建立合作关系。
这包括签订合同、制定销售政策和奖励制度等。
双方应明确各自的权责，并确保双方的利益能够得到保障。
三、经销商管理3.1 提供培训和支持为了确保经销商的销售能力和市场竞争力，企业需要提供培训和支持。
这包括产品知识的培训、销售技巧的培训以及市场推广策略的支持。
通过持续的培训和支持，企业可以帮助经销商提高销售能力，并提高产品的市场占有率。
3.2 设立激励机制为了激励经销商积极推动销售，企业可以设立激励机制。
这包括提供销售奖励、销售排名和提成等激励方式。
通过设立激励机制，企业可以激发经销商的积极性，提高销售业绩。
3.3 管理与监督企业需要对经销商进行管理与监督，确保他们按照企业的要求和标准进行销售和市场推广。
这包括定期与经销商进行沟通、检查销售报告和业绩评估等。
通过有效的管理与监督，企业可以及时发现问题并采取相应的纠正措施。
3.4 建立合作伙伴关系与经销商建立稳固的合作伙伴关系是经销商管理的关键。
企业应与经销商保持良好的沟通和合作，共同解决问题，并分享市场信息和销售机会。
经销商开户管理制度
经销商开户管理制度一.目旳：二.为打造价值一体化旳经销商联盟体系, 强化对经销商旳管理, 建立优质经销商团体,为企业旳战略发展奠定关键渠道基础, 特制定本制度。
三.总则：1.经销商开发实行一县一商、一地一商原则（特殊状况除外）2.经销商选定原则: 社会资信实力、资金实力、销售网络实力、销售实力、人员实力,客户控制能力、对企业旳理解认同能力、公共关系能力、市场信息反馈能力、促销配合能力、行销意识、管理能力、；3.经销商必须交纳保证金, 确认合作意向, 按照企业规定, 在开户申请批复后, 15天内签订《三得利经销商销售协议》协议并报批., 签订协议5日内交纳保证金, , 详细参见《三得利经销商保证金管理制度》。
四.经销商在整年度内月平均销售额不低于8万, 前6个月整体销售额不低于40万, 单次进货不低于2500件；1.经销商开户原则:2.区域市场为空白市场；3.区域市场原有经销商销售额低或在市场运作中配合度差, 整体铺市率低, 需更换旳,上报总部报批立案, 同意新开发经销商旳市场；五.区域市场原经销商违反《三得利经销商协议书》内有关规定, 报批总部领导需更换旳,在一种月之内及时清帐和销户, 由大区经理督促经销商或市场负责人处理市场遗留问题。
；1.经销商开户具有旳基础条件:2.具有法人资格, 具有完整旳工商管理注册资料, 获得所属工商行政管理部门颁发旳企业法人营业执照。
个体工商户必须获得所属工商行政管理部门颁发旳个体工商营业执照。
3.具有良好旳资金实力: 其资金量必须能满足企业产品旺销期旳最大周转, 一般而言经销商运行资金县级不能低于30万元、地级不低于80万元、省级都市不低于150万元。
4.具有良好资历及分销网络：具有对应旳经营中低端酒旳经历, 具有健全旳直供和分销网络, 主经营产品经销网络符合企业产品销售网络, 拥有对目旳餐饮终端不低于50%旳覆盖率；5.具有良好旳资源配置: 人员及车辆符合市场拓展需要（最低配置专职人员4人专职车辆4辆）；6.具有良好商业信誉: 商业信誉和社会关系良好, 无拖欠厂家货款或因欺诈行为被投诉旳记录, 年龄在25－40周岁之间。
医疗设备经销商的开发与管理完整PPT
05
市场控制
市场控制
厂家销售经理对市场的控制体现在四个方面:1.样 板医院的掌控,2.价格体系的控制,3.出货流向的控 制,4.跟单流程的监控。厂家销售经理对市场控制 的目的在于规范市场操作,让各级客户都有合理的 利润空间,杜绝串货的发生,协助并督促经销商成单。 对不合格或违规违的经销商清除出去，同时还不 影响市场的良性发展。
感谢聆听
03
客户筛选评估
客户筛选评估
厂家的销售经理在寻找经销商的过程中发现做知名品牌代理的经销商比较难达成共识,而只有1--3个业务员的经 销商比较容易达成共识,只经销1--2个厂家的经销商比较容易达成共识,参加行业展会的经销商,做本科室产品的 分销商,由药品转行过来做医疗设备的经销商,做其他产品的经销商比较容易达成共识。
04
洽谈签约
洽谈签约
厂家销售经理和经销商洽谈合作事宜,分为三个阶段。 第一阶段:让经销商产生兴趣,让经销商接受你。谈公 司规划,远景,规模,谈产品的卖点,市容量,核心竞争力, 谈市场现状,谈市场操作方案。第二阶段:通过区域展 会,观摩和学术活动让经销商投入时间,精力和金钱来 做,这个阶段是需要厂家销售经理和经销商一起走访 市场,一起去挖掘意向单,只有有了意向单才有合作的 可能,现在的经商都是“不见兔子不撒鹰”的这种。 第三阶段:谈代理条件,谈合作资本(意向单),收益,谈 风险,谈扶持(培训,学术活动),谈售后服务等,这些内 容都在合同中体现出来,双方达成共识后就可签合同。
快消品经销商的开发维护与管理
合同审核与修改
对合同进行仔细审核和修 改，确保合同内容公正、 合理。
合同签订
在协商一致的基础上，正 式签订合同，达成合作意 向。
03
快消品经销商的维护
定期拜访与沟通
建立定期沟通机制
制定拜访计划，定期与经销商沟通，了解其销售 情况、市场反馈和意见。
财务管理
监督经销商的财务管理，确保其合规经营，防止财务风险和舞弊行 为。
结算管理
根据合同约定和市场惯例，与经销商进行定期结算，确保货款及时收 付，降低财务风险。
05
快消品经销商的风险与应对
市场风险与应对策略
市场需求变化
快消品经销商面临市场需求变化的风险。为应对此风险， 应关注消费者需求和购买行为变化，及时调整产品组合和 营销策略。
成功维护案例分享
案例一
某日用品品牌在维护经销商关系时，通过定期举办产品培训、销售技巧培训等活动，帮助经销商提升业务能力， 实现持续增长。
ห้องสมุดไป่ตู้案例二
某化妆品品牌针对经销商的库存管理问题，推出了一系列库存优化方案，帮助经销商降低库存压力，提高资金周 转率。
成功管理案例分享
案例一
某食品品牌在管理经销商时，通过建立完善的经销商管理制度，确保经销商遵守市场规则，同时设立 奖惩机制，激励经销商积极拓展市场。
04
快消品经销商的管理
销售计划制定与执行
制定销售计划
01
根据市场状况、竞争对手情况以及客户需求等因素，制定合理
的销售计划。
销售目标分解
02
将销售计划分解为具体的销售目标，确保每个销售人员都有明
确的责任和任务。
经销商有效管理
E.服务——销售培训服务
根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选 择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认， 以取得经销商的支持。
设计市场营销方案,了解市场 提供市场数据和市场分析， 把握市场趋势，打击竞争品 牌等。
01
衡量经销商好坏的标准
02
一．终端客户的拓展与服务 二．产品全系列的推广 三．产品深度化的布置 四．产品推广的热忱和方法 五．与生产厂的友好合作诚意 六．最终达到销售量的持续提升
(2)拜访和协同拜访
认真地倾听需 求---确定你 已经了解了对 方的需求
法人或负责人，如为其他人签字应有法人或负责人的书面委托手续。 • 明确合同出现异议时的解决方式 • 合同要专人保管 妥善保存定期核查合同执行情况
总结评价
一个经销商开发流程完成后，业务员应对自己的工作 进行全面总结和评价：
1.开发过程中为何出现拒绝与失败？ 2.解决问题的有效方法和途径是什么？ 3.自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？ 4.自己在语言表达、客户沟通与谈判等方面表现如何？ 5.此次经销商开发过程的心得体会是什么？ 6.自己需要在工作方面改进什么？ 评价的目的是为了发扬优势、纠正错误，以利于自己今 后的成长与进步。
经 销 商 的 开 发 与 管 理
谈经 销 商
判的
壹
贰
叁
肆
伍
陆
六 大 内 容
产 品 的 品 种
产 品 的 价 格
奖 励 政 策
促 销 活 动
经销商的开发与管理3
对经销商企业的帮助：我们对我们的经销商内部的公司运营着重提供下列便利，这些是有别于其它销售型涂料公司的独特之处：管理输出我们的经销商可能会没有很好的理念----引起在局部区域没有很好的竞争力，或是优势没有充分发辉出来；可能会没很好的培训体系与对员工的管理方案----造成员工专业水准不达标，人才经常流失，好的员工呆不长，没能力的员工造成运用成本过大；可能会没有很好的信用评估体系造成很多的死款呆帐；可能会没有完善的业务推广方案与措施造成有竞争力的产品销售不出等等一系列妨碍其发展的事项。
因此，作为鳄鱼的经销商，我们有必要也必须对其进行系统的升级服务，在对其企业的内部管理与业务管理上，我们均要发挥顾问式的作用，而且要密切全程进行管理输出，帮助我们的经销商建立有效的管理体系，完善各项经销商内部管理的规章制度，帮助其建立完善的财务管理体系以回避因死款呆帐造成的经销商资金运转发生问题，从而影响到与我们公司的合作。
人力输出经销商能做到很短时间内向我进货，但可能会因为其人力资源的原因造成销售达不到我们的满意，分销网络的建设达不到我们公司总部要求的密布率，因此，人力输出也是我们申真企业对我们的经销商强有力的支持之一。
我们会调动我们优秀的业务员帮助经销商建立合乎我们标准的分销体系，帮助我们经销商进行人才的招聘与评估，尽我们最大的能力去提升经销商公司的业务人员的素质，包括进行“市场业务的培训”、“工程攻关的培训”、“客户管理的培训”、“鳄鱼漆专业知识的培训”等。
文化输出我们是一个有深厚企业文化的涂料公司，我们的立足点是全国市场，从一开始的多彩喷涂到现在高环保高使用性能的涂料，无一不是站在涂料引用科技的最前沿，因此，申真企业的发展以及将来的计划对我们经销商忠诚度的培养有着极高的战略意义。
从处于金字塔最高层的老板到最底层的工人我们无不将客户的利益考虑为我们的最高的利益。
我们本着客户第一，产品第一的原则，申真企业才有了今天光辉的业绩，并且我们坚信我们会在将来做得更好，与我们的经销商一起共享辉煌。
经销商的开发与管理规划
经销商的开发与管理规划经销商的开发与管理规划是一个关键性的战略，对于公司的成功与长期发展至关重要。
下面是一个经销商开发与管理规划的基本框架，可以根据具体情况进行调整和补充。
1. 明确目标与战略：首先，经销商开发与管理规划需要明确公司的目标与战略。
这些目标和战略可以包括市场份额提升、销售增长、产品渠道拓展等。
在明确目标和战略的基础上，经销商开发与管理规划可以制定相应的策略和行动计划。
2. 选择合适的经销商：选择合适的经销商是经销商开发与管理规划的第一步。
要根据市场需求、产品特点和经销商的能力等因素，对潜在的经销商进行筛选。
在选择经销商时，要考虑其销售网络、客户资源、市场经验和财务状况等。
3. 建立良好的合作关系：在与经销商建立合作关系之前，公司需要制定一套合作政策和标准，并与经销商进行共同签订协议。
这些合作政策和标准可以包括价格政策、销售目标、市场支持、产品培训等方面。
双方应该建立良好的沟通机制，及时解决问题和争议。
4. 提供培训与支持：经销商的成功与否不仅取决于他们的销售能力，也与公司提供的培训与支持有关。
公司应该为经销商提供相关产品知识和销售技巧的培训，帮助他们更好地了解产品特点和市场需求。
此外，公司还应该提供市场调研、促销活动等支持，帮助经销商扩大市场份额。
5. 建立绩效考核机制：为了激励经销商的积极性和投入度，公司可以制定相应的绩效考核机制。
这些考核指标可以包括销售额、市场份额、客户满意度等，根据经销商的绩效表现给予相应的奖励或惩罚。
6. 监督与改进：经销商开发与管理规划的最后一步是监督与改进。
公司应该定期对经销商的业绩进行评估和监督，及时发现问题并采取措施进行改进。
此外，公司还可以与经销商进行定期的经验分享和交流，共同提高销售效率和服务质量。
以上是一个经销商的开发与管理规划的基本框架。
公司可以根据具体情况和市场需要进行调整和完善，以确保经销商的开发和管理能够顺利进行，并为公司带来长期的竞争优势。
快消品经销商的开发维护与管理(一)
快消品经销商的开发维护与管理(一)随着消费水平的提高和消费观念的改变，快消品市场变得越来越重要，并且大受欢迎。
快消品经销商在这一市场里肩负着销售产品、开发市场、维护客户关系等多重重要任务。
因此，如何进行快消品经销商的开发维护与管理成为企业发展的重要课题。
一、寻找有潜力的快消品经销商在开发快消品经销商时，首先需要筛选和寻找有潜力的经销商。
这些经销商不仅需要拥有管理经验和业界知识，还需要具备敏锐的市场洞察力和良好的营销策略。
另外，在选择快消品经销商时，应该考虑他们的经济实力、经营能力、信誉度以及销售网络等方面的因素。
二、建立良好的合作关系快消品经销商一般与供应商建立长期的合作关系。
因此，供应商需要注重与经销商之间的沟通和合作，建立起共赢合作的关系。
快消品经销商可以通过定期的客户服务和关怀、赞助活动、促销活动等方式建立良好的合作关系，从而增加客户的忠诚度。
三、实施市场营销计划市场营销计划是快消品经销商管理中非常重要的一部分。
营销计划应该包含市场细分、市场定位、市场目标设定、产品定价等方面的内容，以确保产品的销售和市场占有率的提高。
同时，快消品经销商还需要制定适合本地市场的促销方案、广告宣传计划等，以增加产品的曝光度和销售量。
四、提高管理水平快消品经销商需要具备一定的管理能力和经验，以保证经销商的正常运作。
管理包括货物管理、资金管理、销售管理、客户管理等多个方面。
因此，需要认真考虑经销商管理的各种要素，促进管理水平的提高。
总之，快消品经销商的开发和管理需要建立在合理、高效的基础上。
希望以上几点可以帮助供应商和经销商更好地合作，实现互惠共赢的目标。
医疗设备经销商的开发与管理完整PPT
定期沟通与交流
保持与经销商的定期沟通，了解其 需求、意见和建议，及时解决问题 。
建立信任与合作
通过诚信、专业的态度和行为，建 立与经销商之间的信任和合作基础 。
经销商绩效评估
设立评估标准
制定合理的经销商绩效评估标准，包括销售额、客户满意度、售 后服务等。
定期评估与反馈
定期对经销商进行绩效评估，并及时给予反馈，指导其改进。
确定合作模式
根据实际情况选择合适的合作模式，如独家代理 、非独家代理等，并明确双方的权利和义务。
开发流程与步骤
后续跟进与关系维护
在合作过程中持续跟进，了解经销商的需 求和反馈，及时解决问题，维护良好的合 作关系。
市场调研
了解目标市场的需求、竞争对手情况、市 场规模等信息，为制定开发策略提供依据 。
政策法规与行业发展趋势
01
政策支持与鼓励
政府对医疗行业的政策支持将为医疗设备经销商提供更多的发展机遇。
02
行业标准与规范
随着行业标准的不断完善，医疗设备经销商需要遵循相关规定，提高产
品质量和服务水平。
03
跨界合作与产业链整合
跨界合作和产业链整合将有助于医疗设备经销商拓展业务范围和降低成
本。
未来挑战与机遇
寻找潜在经销商
通过多种渠道寻找潜在的医疗设备经销商 ，如行业展会、专业网站、客户推荐等。
商务谈判与签约
与筛选出的潜在经销商进行商务谈判，就 合作细节达成一致，签订合作协议。
初步接触与筛选
与潜在经销商进行初步接触，了解其经营 状况、销售网络、市场影响力等，筛选出 符合条件的潜在合作伙伴。
开发中的关键因素与挑战
激励与惩罚措施
根据评估结果，采取相应的激励或惩罚措施，促进经销商提升业绩 。
市场开发与经销商管理
市场开发与经销商管理一、培训收益：1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。
学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。
学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
学会激励经销商的六种方法。
6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。
8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
二、培训对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员三、培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练四、课程大纲：（2天共12小时）第一单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？3、电子商务时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
如何更好的管理经销商
如何更好的管理经销商经销商管理是一个关键的环节，直接影响着企业的业绩和发展。
以下是一些如何更好地管理经销商的方法：1. 清晰的目标和期望：首先，明确和沟通清晰的目标和期望是成功管理经销商的关键。
与经销商协商并制定共同的目标，确保他们能够理解和接受这些目标，并对其表达期望。
这能建立起双方的合作关系，并明确了各方的责任和职责。
2. 有效的沟通和信息共享：建立一个有效的沟通渠道和信息共享机制，能够及时地与经销商保持联系，并提供必要的支持和指导。
定期举行会议或电话会议，分享当前的业务信息和市场动态，以便做出相应的调整和决策。
3. 培训和发展：通过培训和发展计划，帮助经销商提升他们的技能和知识水平。
提供必要的培训课程，使他们能够更好地了解产品和服务，掌握销售技巧和市场策略。
此外，定期评估经销商的绩效，识别并解决潜在的问题和机会。
4. 激励和奖励：设立有激励和奖励机制，以鼓励经销商取得优异的业绩。
这既可以是金钱奖励，也可以是礼品、旅行或其他形式的奖励。
激励措施应该以公正和公平为原则，能够激发经销商的积极性和动力。
5. 有效的售后服务和技术支持：提供及时和有效的售后服务和技术支持，是确保经销商顺利经营的重要因素。
建立一个快速响应的客户服务团队，能够及时解答经销商的问题，提供必要的支持和帮助。
另外，及时提供最新的技术支持和产品更新，帮助经销商保持竞争力。
6. 监督和反馈：定期监督经销商的业绩和销售数据，并提供反馈和建议。
通过数据分析，找出问题所在，并与经销商合作解决。
同时，及时回应经销商的反馈和建议，建立起良好的合作关系和信任。
7. 良好的关系管理：建立起良好的合作伙伴关系，不仅是管理经销商的关键，也是持续发展的基础。
与经销商建立信任和互惠的关系，尊重他们的权益和利益，共同协作实现共同的目标。
综上所述，经销商管理需要明确目标和期望、有效沟通和信息共享、培训和发展、激励和奖励、售后服务和技术支持、监督和反馈、以及良好的关系管理等因素的综合考虑。
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经销商开发管理流程经销商开发管理流程说明经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。
因而要慎之又慎，宁缺勿滥。
如果没有符合要求的经销商，区域市场宁可暂不开发。
经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。
并据此形成经销商的选择标准。
前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定出准核心客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。
我们的成功一定建立在经销商的成功上。
因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的扶植，合适的激励。
同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确定我们工作的重点。
经销商档案的内容要点1.经销商的基本情况如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。
经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力，为哪些企业代理过何种产品。
2.经销商的特点（1）他对正在代理的品牌有怎样的认识；（2）他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式；（3）他对同类产品的市场竞争如何分析等；（4）他的言谈举止、思维应对、生活习惯；（5）他对新的品牌表现出多大的热情、关注。
（6）他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等；（7）他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。
3.经销商的口碑（1）（通过其他经销商了解他的）经营能力、经营状况，他与代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等；（2）（随机访谈，通过普通群众了解他的）经济实力、品质特征、信誉等；（3）（调查取证，通过有关部门了解他的）资信情况等；（4）（实地考察，通过他的客户了解他的）市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。
4.经销商的工作：如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、财务管理情况等。
5.经销商的反应（1）是否尊重企业的经营理念和价值观；（2）是否在一定程度上理解企业的品牌文化；（3）是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图；（4）是否有足够的信心，信心来自何处等。
经销商评价的主要因素1、规模：资金实力，人员数量，年相关产品营业额等。
2、网络：下一级经销商，终端客户的数量，结构类型等。
3、仓储配送：仓储面积，配送车辆，配送机制等。
4、管理能力：管理人员的素质，管理的规范化，企业的学习能力，氛围等。
5、业务开拓：业务员的素质，内部激励机制等。
6、信誉：业务往来厂家，客户及同行的评价，表现其本质的典型事件。
经销商的选择标准1、认同企业的价值理念，主推我产品，遵守各项销售政策。
2、有加盟联销的经历或意愿。
3、有做大事业的内在冲动。
4、年轻、有头脑、有文化修养。
5、与工商、税务、卫生防疫、消防等部门行政主管，以及社区关系良好。
6、对员工负有责任。
7、客观公正，讲信誉。
8、尊纪守法，无不良记录。
9、管理基础较好，进、销、存帐合理。
有一定的经营实力和分销能力和物流配送能力等等。
四次谈判法第一次：（经过背景调查后，）第一次正式接触，表明身份，以“虚去实来”的形式做进一步的深入摸底,并留下好印象。
第二次：（在形成完整方案的前提下，）以适当的形式做营销理念，营销方式的沟通以期达到思想的共识，激起合作的意愿。
第三次：（作出详细的合作方案，）进行细节的推敲，谈判。
第四次：签定合同。
对经销商的扶植要点一、原则1、用铺底销售、流水倒扣、存货退还的销售政策，吸引零售终端。
加强业务人员的巡访和补货，及时补充适销对路品种，坚定其信心。
2、指导、帮助经销商整理下家零售终端网络。
派出业务人员指导零售终端的服务员或促销员，主推我产品，不断提高其流量与流速。
3、指导、帮助经销商提高经销我产品的销售收入与毛利水平。
二、扶植要点从物流、信息流、资金流和商流等多个方面对经销商提供支持与帮助。
1、在物流方面，按市场竞争态势，优先供应商品；改进期量标准；支持库存结构合理化；及时处理除旧或破损产品。
2、在信息流方面，共同分享市场竞争方面的信息，提供市场需求趋势以及销售政策与经营管理方面的信息；提供培训和交流的机会等。
3、在资金流方面，提供合理的信用，帮助经销商建立与金融机构的关系，适时提供直运直汇上的便利。
4、在商流方面，提供价格指导，返利，折让，广告促销的支持，确保产品的竞争力等。
三、服务要点业务人员要成为经销商的顾问，围绕提高销量，降低费用，对核心客户提供经营管理上的咨询服务。
1、根据经销商对下线终端的掌控能力，以及预期可能的销量，帮助经销商确定进货品种与数量。
向经销商提供其与下线终端深化关系的服务，如药店、医院经营管理上的咨询。
2、根据市场需求和竞争态势，帮助经销商及时调整库存结构，防止存货“多而不足”3、帮助经销商加强内部财务、信息管理，进、销、存信息的反馈与统计分析。
4、帮助经销商改善内部管理，改进作业流程，降低费用成本。
5、帮助经销商加强内部员工队伍建设，提高其对下线零售终端网的补货、收款服务及信息反馈的意愿与能力。
6、帮助经销商的骨干提高业务能力，提升做大事业的精神境界与做大事业的胆识。
1、主推我产品。
2、确保对下线网络零售商的及时补货，以及其他服务与支持性的资源的投入。
3、遵守各项销售政策，控制货物流量和流向。
4、不拖欠货款；遵守价格政策。
5、积极尝试双方进一步合作的方式、方法与途径。
6、配合企业的区域策略行动。
1、做必要的让步。
了解经销商的经营目标和需要，在必须的时候可以作出一些让步来满足经销商的要求，以鼓励经销商。
比如说返利，放宽信用条件等等。
2、提供优质产品。
提供适销对路的优质产品，这是对经销商的最好的激励，这就是说我们应该把经销商视为消费者的总代表，只有这样一来，这些商品才能顺利地进入最终的市场。
3、给予各种权利。
给经销商适当的赢利，独家经营权力或者其他一些特许权，这对经销商来说也是一种很好的激励方法，这样一来也可以进一步调动其经销的积极性。
4、共同进行促销。
当我们进入一个新的市场或者是推出一种新的产品的时候，它的商标知名度和产品的性能特点对当地的公众来说都只是陌生的，经销商不愿意为此花很大的力气去做宣传，因此，我们应该提供强有力的促销支持，以提高其商品的知名度。
5、人员培训。
我们在必要的时候，应该向经销商提供销售以及人员的培训、商业的咨询服务等等。
这样一来不仅仅促进了与经销商的合作关系，而且还可以大大地提高中间环节的工作效率和服务水平。
地区客户状况ABC分析表（年月——年月）分公司（经营部）名称：单位：万元说明：累计销售额指按销售额排第一名到第N名的总和。
填表：累计比指累计销售额/全部销售总额健康危害：具有弱麻醉作用。
高浓度吸入可引起单纯窒息。
急性中毒：暴露于20％浓度时，出现明显缺氧症状；吸入高浓度，初期兴奋、多语、哭笑不安，后出现眩晕、头痛、恶心、呕吐、共济失调、嗜睡；严重者昏迷、紫绀、瞳孔对光反应消失、脉弱而不齐。
当混有磷化氢、硫化氢时，毒性增大，应予以注意。
环境危害：燃爆危险：本品易燃，具窒息性。
健康危害：具有弱麻醉作用。
高浓度吸入可引起单纯窒息。
急性中毒：暴露于20％浓度时，出现明显缺氧症状；吸入高浓度，初期兴奋、多语、哭笑不安，后出现眩晕、头痛、恶心、呕吐、共济失调、嗜睡；严重者昏迷、紫绀、瞳孔对光反应消失、脉弱而不齐。
当混有磷化氢、硫化氢时，毒性增大，应予以注意。
环境危害：燃爆危险：本品易燃，具窒息性。
健康危害：具有弱麻醉作用。
高浓度吸入可引起单纯窒息。
急性中毒：暴露于20％浓度时，出现明显缺氧症状；吸入高浓度，初期兴奋、多语、哭笑不安，后出现眩晕、头痛、恶心、呕吐、共济失调、嗜睡；严重者昏迷、紫绀、瞳孔对光反应消失、脉弱而不齐。
当混有磷化氢、硫化氢时，毒性增大，应予以注意。
环境危害：燃爆危险：本品易燃，具窒息性。
健康危害：具有弱麻醉作用。
高浓度吸入可引起单纯窒息。
急性中毒：暴露于20％浓度时，出现明显缺氧症状；吸入高浓度，初期兴奋、多语、哭笑不安，后出现眩晕、头痛、恶心、呕吐、共济失调、嗜睡；严重者昏迷、紫绀、瞳孔对光反应消失、脉弱而不齐。
当混有磷化氢、硫化氢时，毒性增大，应予以注意。
环境危害：燃爆危险：本品易燃，具窒息性。
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健康危害：具有弱麻醉作用。
高浓度吸入可引起单纯窒息。
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环境危害：燃爆危险：本品易燃，具窒息性。
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