经销商的开发和管理.pptx
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经销商开发技巧精华ppt课件
严格执行 突发事 件上报 制度、 校外活 动报批 制度等 相关规 章制度 。做到 及时发 现、制 止、汇 报并处 理各类 违纪行 为或突 发事件 。
经销商谈判技巧
五.降低首批进货门槛 面对新开户的经销商更应该注意小批量发货，打
消经销商的担忧、畏难心理，迅速帮经销商实现 实际销售以激励其合作意愿。
话术： “我们公司规定，一般情况下，新经销商第一次进货不能 超过五万元，目的就是保护经销商的利益，不让经销商有 太大风险。”
严格执行 突发事 件上报 制度、 校外活 动报批 制度等 相关规 章制度 。做到 及时发 现、制 止、汇 报并处 理各类 违纪行 为或突 发事件 。
经销商谈判技巧
四、 双向沟通
如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场然 后再引导。
话术： 业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？ 经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，这个品种销量大。
经销商谈判技巧
四、 双向沟通
让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产品 当地没什么知名度，能卖的动吗？ （如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释这事 情就严重了。）你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。
话术： “张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第 一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺 货促销计划），如果一试产品能卖，你花了一万元就“试”出了一个 好销的产品。
如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避 （让经销商自己把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这 个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困 难是正常现象是小事，完全可以化解”。
严格执行 突发事 件上报 制度、 校外活 动报批 制度等 相关规 章制度 。做到 及时发 现、制 止、汇 报并处 理各类 违纪行 为或突 发事件 。
经销商的开发与管PPT精品文档37页
• 1、多种选优法 • 2、以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商
如果产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择有实力、经营 时间长的批发型经销商可能更合适。因为中低档系列产品进入市场， 必须有大量的广告和促销相配合，这需要经销商有过硬的二、三级分 销的批发能力。相反，如果品牌和品种比较单一、产品定位比较高， 那么选择终端型的比较适宜。但是，也要注意其代理的白酒品牌的多 少、目标客户是否有冲突、厂家的综合实力以及在市场的运营能力。
经销商的开发与管理
制作：余道成
前言
• 对于渠道的建设与管理，不论是二级还是 三级渠道模式，从本质上讲，就是对经销 商的开发与管理。
• 即使是一级渠道模式，从厂家的管理角度 分析，在发展到一定阶段后，也是将自己 的区域性销售公司进行股份制改造或按经 销商对待和管理
• 本PPT以白酒行业为例
一、经销商类型分析
1、批发型
• 共同特点： ·经营方式是坐商，客户自己上门提货，即使是送货也是老客户，主动 开发市场的愿望比较差，客户既有区域市场的便民店、小商场、酒店， 也有郊区以及周边城市的二、三级批发商 ·在经营场所上，大部分选择在城市的批发市场或者酒水批发街租赁铺 位，如北京的小井市场、哈尔滨的道里区等 ·在经营品种上，夏秋主要经营啤酒、饮料，冬春以白酒为主，经营品 种非常多，围绕食品、酒水、饮料，什么好销卖什么 ·从经营品牌上看，大多数经营畅销品牌，既包括全国名牌如茅台、五 粮液，也包括地方性名牌，有些规模多、实力强的经销商甚至是名牌 产品的总代理 ·从经营利润上看，由于以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、 品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透明度高、利润率非常 低
商都十分关心厂家的市场控制力，害怕出现“前人栽树，后人乘凉” 的“窜货”问题。
如果产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择有实力、经营 时间长的批发型经销商可能更合适。因为中低档系列产品进入市场， 必须有大量的广告和促销相配合，这需要经销商有过硬的二、三级分 销的批发能力。相反，如果品牌和品种比较单一、产品定位比较高， 那么选择终端型的比较适宜。但是，也要注意其代理的白酒品牌的多 少、目标客户是否有冲突、厂家的综合实力以及在市场的运营能力。
经销商的开发与管理
制作：余道成
前言
• 对于渠道的建设与管理，不论是二级还是 三级渠道模式，从本质上讲，就是对经销 商的开发与管理。
• 即使是一级渠道模式，从厂家的管理角度 分析，在发展到一定阶段后，也是将自己 的区域性销售公司进行股份制改造或按经 销商对待和管理
• 本PPT以白酒行业为例
一、经销商类型分析
1、批发型
• 共同特点： ·经营方式是坐商，客户自己上门提货，即使是送货也是老客户，主动 开发市场的愿望比较差，客户既有区域市场的便民店、小商场、酒店， 也有郊区以及周边城市的二、三级批发商 ·在经营场所上，大部分选择在城市的批发市场或者酒水批发街租赁铺 位，如北京的小井市场、哈尔滨的道里区等 ·在经营品种上，夏秋主要经营啤酒、饮料，冬春以白酒为主，经营品 种非常多，围绕食品、酒水、饮料，什么好销卖什么 ·从经营品牌上看，大多数经营畅销品牌，既包括全国名牌如茅台、五 粮液，也包括地方性名牌，有些规模多、实力强的经销商甚至是名牌 产品的总代理 ·从经营利润上看，由于以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、 品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透明度高、利润率非常 低
商都十分关心厂家的市场控制力，害怕出现“前人栽树，后人乘凉” 的“窜货”问题。
经销商开发与管理ppt课件
经销商开发与管理
〔讲解重点〕 重点介绍四特东方韵经销商开发目标及年度安排，同时介绍业务 人员开发和管理经销商的具体技巧。
〔达成目标〕 通过培训能够掌握四特东方韵年度经销商开发目标及策略，同时 掌握经销商开发和管理的实战技能。
引言 经销商开发
经销商管理
目录
白酒经销商发展大势 经销商开发策略
经销商开发原则及选择标准 经销商开发流程及技巧 正确认识厂商关系 经销商管理策略及原则 经销商管理技巧
N
Need payoff
状况询问 问题询问 暗示询问 满足询问
（2）顾问式销售技巧运用
• 找出两者间的联系 产品的优点
客户面临的难题
• 问题询问练习 你的产品பைடு நூலகம்服务
它能为客户解决的几个问题
• 暗示询问练习 我们的对策 假设客户不解决上面的问题会带来什么样的严重后果
• 需求满足练习 你产品提供的潜在利益
四特东方韵经销商管理能力：具备健全组织架构及编制，职能部门健 全最佳，实现了公司化运作。
（5）口碑考察
• 了解同行口碑。 • 了解同业口碑。 • 特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合
伙人的口碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经 营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人 往往就是经销商的老婆。） • 四特东方韵经销商口碑：在区域市场具备一定的影响力，与 终端客情关系良好，无不良嗜好。
企业瘦身
自建终端
华致酒行、 久加久
2、中国白酒经销商新老势力
分类 成长特点
代表企业
成功关键
老势力
人脉关系、 社会资源
“京糖”、“朝批”、“上海 海烟”、“安徽百川”、“山 东新星”、“河南亿星”、 “石家庄桥西”、“山东鲁 糖”、“济南宝真”、“江苏 苏糖”
〔讲解重点〕 重点介绍四特东方韵经销商开发目标及年度安排，同时介绍业务 人员开发和管理经销商的具体技巧。
〔达成目标〕 通过培训能够掌握四特东方韵年度经销商开发目标及策略，同时 掌握经销商开发和管理的实战技能。
引言 经销商开发
经销商管理
目录
白酒经销商发展大势 经销商开发策略
经销商开发原则及选择标准 经销商开发流程及技巧 正确认识厂商关系 经销商管理策略及原则 经销商管理技巧
N
Need payoff
状况询问 问题询问 暗示询问 满足询问
（2）顾问式销售技巧运用
• 找出两者间的联系 产品的优点
客户面临的难题
• 问题询问练习 你的产品பைடு நூலகம்服务
它能为客户解决的几个问题
• 暗示询问练习 我们的对策 假设客户不解决上面的问题会带来什么样的严重后果
• 需求满足练习 你产品提供的潜在利益
四特东方韵经销商管理能力：具备健全组织架构及编制，职能部门健 全最佳，实现了公司化运作。
（5）口碑考察
• 了解同行口碑。 • 了解同业口碑。 • 特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合
伙人的口碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经 营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人 往往就是经销商的老婆。） • 四特东方韵经销商口碑：在区域市场具备一定的影响力，与 终端客情关系良好，无不良嗜好。
企业瘦身
自建终端
华致酒行、 久加久
2、中国白酒经销商新老势力
分类 成长特点
代表企业
成功关键
老势力
人脉关系、 社会资源
“京糖”、“朝批”、“上海 海烟”、“安徽百川”、“山 东新星”、“河南亿星”、 “石家庄桥西”、“山东鲁 糖”、“济南宝真”、“江苏 苏糖”
《经销商管理》ppt课件
12 12
管理内容： 合同体系 现款现货 资源共享 培训人员 竞争对手活动 开发客户 价格控制
（例定价、折扣、奖励等）
重点： 完善的价格 不盲目塞货 杜绝奖励打进成本 严禁将市场费用贴进成本 严禁窜货
13 13
经销商的现状特点 经销商的价值链分析 经销商的管理 经销商所服务的客户管理
14 14
经销商的客户管理：
经销商的现状特点 经销商的价值链分析 经销商的管理 经销商所服务的客户管理
2 2
通路渠道的演变
零售商
*现代型通路的不断涌现
消费者
*地域性不同需求不同 *消费层次不同需求不同
厂商
竞争对手
*新对手涌现 *市场竞争加剧
经销商
*不平衡的能力 与效率 *高破产率
3 3
目前通路状况:
厂商
经销商
推
二,三批
零售店 消费者
18 18
3.客户布局不合理
4.经销商恶意破坏市场
5.公司是个无息贷款的大银行-代销制
厂家对市场现象和规律认识的局限性 缺乏规范健康的市场营销运作手段
5 5
通路库 二批商 三批商 零售商
真正实现销售
1.降价 2.串货
消费者 6 6
经销商的现状特点 经销商的价值链分析 经销商的管理 经销商所服务的客户管理
客户资料 库存管理 零售价管理 消费趋势信息 竞争对手活动 生动化工作
重点：
库存 价格合理 包装合理 人员拜访及时 全面生动化
15 15
市场活动
* 信息收集（客户和消费者） * 渠道分析（客户、消费者、
竞争对手、环境） * 设计活动 *目标确定 * 实施活动 * 监控过程和结果 * 总结
经销商有效管理ppt课件
➢ 盲目对经销商进展压货，或呵斥经销商压低产品的价钱，或要求 提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链。
➢ 减少各环节的存货，有效的方法就是加强市场信息的反响，尤其 要加强“进销存〞以及“市场信息〞“竞争对手〞等信息的反响。
➢ 要对各环节的“进销存〞实践形状进展实时监控，防止断货，减 少积压。
E.效力——销售培训效力
根据公司的销售战略，培训经销商的业务人员，留意选择正确的 主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同访问的训练主题，并让经销商加以确认，以获得经 销商的支持。
向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节〔目的、方法、 操作、要求、本卷须知，等等〕，监视、指点促销方案的实施， 达成促销活动的预期目的。
2.经销商效力与管理“面面观〞
1) 根本角色 辅导员 督导员 方案员 管理员 信息员
2)效力和管理的根本途径
周期性的访问经销商 协同伴随经销商业务人员访问其他客户 产品经销商的业务会议 定期与经销商进展业务检讨
3)经销商效力与管理的根本内容
➢ 设立与取消:根据公司制定的选择规范进展取舍 ➢ 销售合同:合同的订立、变卦、解除 ➢ 客户资料:根本情况及信息管理 ➢ 方案与供应:年度方案的分解落实、月销售预估、供货 ➢ 铺货及销售:售点数量、铺货情况调查、销售进展
4)管理的工具和方法
a.客户的资料卡 b.销售方案 c.销售预估 d.经销商的评价 e.自我评价
3.经销商效力与管理的重点任务实际
(1)树立专业笼统 a.制定合理的销售和进货方案 b.协助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进现出库存管理 c.陈列效果改善 d.网络维护,包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 e.理念的引导,如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对运营的
➢ 减少各环节的存货，有效的方法就是加强市场信息的反响，尤其 要加强“进销存〞以及“市场信息〞“竞争对手〞等信息的反响。
➢ 要对各环节的“进销存〞实践形状进展实时监控，防止断货，减 少积压。
E.效力——销售培训效力
根据公司的销售战略，培训经销商的业务人员，留意选择正确的 主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同访问的训练主题，并让经销商加以确认，以获得经 销商的支持。
向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节〔目的、方法、 操作、要求、本卷须知，等等〕，监视、指点促销方案的实施， 达成促销活动的预期目的。
2.经销商效力与管理“面面观〞
1) 根本角色 辅导员 督导员 方案员 管理员 信息员
2)效力和管理的根本途径
周期性的访问经销商 协同伴随经销商业务人员访问其他客户 产品经销商的业务会议 定期与经销商进展业务检讨
3)经销商效力与管理的根本内容
➢ 设立与取消:根据公司制定的选择规范进展取舍 ➢ 销售合同:合同的订立、变卦、解除 ➢ 客户资料:根本情况及信息管理 ➢ 方案与供应:年度方案的分解落实、月销售预估、供货 ➢ 铺货及销售:售点数量、铺货情况调查、销售进展
4)管理的工具和方法
a.客户的资料卡 b.销售方案 c.销售预估 d.经销商的评价 e.自我评价
3.经销商效力与管理的重点任务实际
(1)树立专业笼统 a.制定合理的销售和进货方案 b.协助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进现出库存管理 c.陈列效果改善 d.网络维护,包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 e.理念的引导,如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对运营的
经销商开发与管理策略.pptx
人只有为自己同时代人的完善，为他 们的幸 福而工 作，他 才能达 到自身 的完善 。
每项事业成功都离不开选择，而只有 不同寻 常的选 择才会 获取不 同寻常 的成功 。19:48:4719:4820.10.31
论命运如何，人生来就不是野蛮人， 也不是 乞讨者 。人的 四周充 满真正 而高贵 的财富 —身体 与心灵 的财富 。
十四、用户对品质的抱 怨，应到现场查证，而不是推 给厂家。
ห้องสมุดไป่ตู้
十五、如何组织技术讲座： 1、选择时机（时间、地点）； 2、让什么人来听； 3、讲什么。
十六、卖一个厂家的好，还 是卖多个厂家的好。
十七、分销商是否把厂 家的服务素质看的比饲料品质 更重要
屯河饲料
卖得更多，赚得更好。 不要缅怀过去，不要空 想末来，抓住现在，用全力干 着。
管理是一种严肃的爱。20.10.3119:4820.10.31
选择?选择这个词对我来说太奢侈了。
没有商品这样的东西。顾客真正购买 的不是 商品， 而是解 决问题 的办法 。
一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命 的最后 一息， 这的确 是幸运 。
从管理的角度来讲，两点之间最短的 距离不 一定是 一条直 线，而 是一条 障碍最 小的曲 线。19:4820.10.3119:48:47
八、帮助经销商确定批零差价：
1、根据出厂价格决定各相关价 格后，严格执行。
2、有利于保护各经销点的利益。 3、有利于通过价格协调各点的 竞争。
4、减少人情优惠。
九、建议经销商减少赊销：
推销初期，放贷量与销量成 正比关系，但随着业务的稳定， 应及时回收大部分放贷，如果单 靠资金维持，将会增加成本与风 险，并分散注意力，无助于长远 利益。
农夫山泉经销商管理.pptx
4.1.1 政策配合 4.1.2 经营能力 4.1.3 仓储能力 4.1.4 资金能力
附件8：《经销商管理品质评估表》
四.经销商评估
4.2 客户满意度评估
4.2.1 定货及送货流程 4.2.2 价格 4.2.3 产品 4.2.4 促销活动 4.2.5 销售服务 4.2.6 合作伙伴关系
附件9：《客户满意度评估表》
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.1720.9.1716:27:0816:27:08September 17, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
。2020年9月17日星期四下午4时27分8秒16:27:0820.9.17
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年9月下午4时27分20.9.1716:27September 17, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年9月17日星期四4时27分8秒16:27:0817 September 2020
六.Q&A
1. 经销商的本质是什么? 2. 如何开发经销商? 3. 我们要对经销商哪些方面进行管理? 4. 如何评估经销商?
附件8：《经销商管理品质评估表》
四.经销商评估
4.2 客户满意度评估
4.2.1 定货及送货流程 4.2.2 价格 4.2.3 产品 4.2.4 促销活动 4.2.5 销售服务 4.2.6 合作伙伴关系
附件9：《客户满意度评估表》
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.1720.9.1716:27:0816:27:08September 17, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
。2020年9月17日星期四下午4时27分8秒16:27:0820.9.17
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T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年9月下午4时27分20.9.1716:27September 17, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年9月17日星期四4时27分8秒16:27:0817 September 2020
六.Q&A
1. 经销商的本质是什么? 2. 如何开发经销商? 3. 我们要对经销商哪些方面进行管理? 4. 如何评估经销商?
经销商的开发与渠道管理培训88页PPT
经销商的开发与渠道管理培训
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
Thank you
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
Thank you
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
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十、如何处理欠帐
销售是学生，收帐是师傅，欠 帐跑客户
原则：现款现货。
1、示弱：自身压力大； 2、饲料销售、最后一张王牌：送一到两袋 产品。
十一、经销商不能接受公司价格时 怎么办
1、一分钱，一分货（客户） 一分货，一分钱（公司）
十、定期拜访主要分销点， 直接用户。
你不去的那段时间，就是别 的厂家挤进来的最佳时机。
十一、交通，通讯工具。
摩托，电话，传呼，手机是必 备的工具。
十二、当经销商感受到 人手不够时，有必要聘请专人 协助销售，管理（记帐，推销， 追款，进货——）
十三、寻找直接用户
在销售区内选择4—5家饲 养条件较好的专业户，有利于 新产品的试验推广。
八、为什么回扣、折让做月底和 年终结算
1、有利于拉开档次，刺激销售； 2、有利于预测目标； 3、有利于控制经销商； 4、保障经销商的权益。
九、涨价如何处理
1、及时把公司涨价信息通知经销 商，让他有心理准备；
2、分析原料行情走势； 3、分析其他厂家价格情况； 4、帮助确定销售价格； 5、做好库存，赢得缓冲时间。
四、成熟期靠公司稳定的 产品质量，销售政策及优质服务。
五、衰退期： 1、重新导入。 2、更换产品。 3、调整销售政策。 4、更换经销商。
六、关心经销商的利润：
1、反对和杜绝暴利（产品的竞 争力低）。
2、经销商之间在一定区域压价 销售（无利润）。
七、帮助经销商选经销点： 1、信誉。 2、地理位置。 3、发展潜力。
2、成本 +合理利润
原料+生产+销售
价格 产品+价值 无形资 产
3、公司该产品优点，能给客 户带来什么利益
4、他地区经销使用情况
十二、如何处理经销商的抱怨
1、缓冲 表示理解和支持，并详 细询问，记录情况。
2、分析原因 3、处理意见
怎样帮经销商做好安全库存 量 ：库存管理涉及资金周转，品 质保持，品种结构调整，退货问 题不可忽视。
经销商的开发与管理
经销商是公司的编外销售 队伍，他可以提供我们赖以生存 和发展的条件
一、怎样选择经销商（天时 地 利 人和）
信誉
无信誉度的经销商一定要小心 谨慎，考查其信誉度可通过：
1、交谈；2、直接向用户了解； 3、竞争对手。
地理位置
1、交通运输； 2、流动人员情 况。
发展潜力
1、经营者的个人素质；2、门 面及仓库； 3、资金； 4、配合程度； 5、经营状况。
1、每天检查库存； 2、设定 一个危险日期与危险量； 3、注意保 存情况与季节变化； 4、先入为出。
经销商宣传与促销
一、如何做产品宣传：
1、旁证法：举出3—4个真实的 使用效果的例子。
2、提供经销商或用户电话。 3、带用户到实地参加。
二、组织技术讲座：
1、有10户以上用户使用产品， 并且效果不错。
3、无合适的经销商（培养经销 商）；
4、直接用户。
五、建立新点的意义
没有永久的客户，只要永 恒的利益。
1、做失去客户的准备； 2、有利于销量稳定上升； 3、给其他经销商一定的压 力感。
六、对于销量稳步不前的经销商
1、信心不足（对公司产品信息了 解少）；
2、精力投入不够（同时经销几个 厂家产品）；
2、选择时机、地点，最好在学 校。
3、听取客户意见，并记录。
三、如何利用公司的宣传材料：
1、首先自己了解清楚。 2、同时了解产品特性。 3、分发经销商和客户。 4、材料要控制数量，使客户有 一种珍惜感。
四、如何提高公司的形象： 1、自身形象。 2、言谈举止。 3、诚实守信，谨言慎行。 4、爱惜公司的产品、资料、名
片等。 5、不诋毁竞争对手。
如何帮助经销商拓展业务
一、经销商的发展阶段：
1、产品的导入期，得到明确承诺， 产品进入市场。
2、发展期满3—6个月。
3、成熟期
阶段
4、衰退期
t
二、产品导入期的工作：
1、推销三步曲。 2、请到公司。 3、从直接用户着手。 4、指导产品使用，追踪使用效 果。
三、市场发展期： 1、从直接用户着手。 2、经销商同公司的配合。 3、设立分销点。 4、适宜的促销手段和客情。
3、经销商经验不足； 4、经营项目过多（产品摆放位 置）；
5、利润微薄（合理定价）； 6、产品在市场上无竞争力； 7、直接用户少（开发直接用户）。
七、如何折让运作
价格是业务员的王牌 1、客户分级（折让和销量挂钩）； 2、运补一般据距离运输方式而定； 3、控制产品销售价格，防止低价倾
销； 4、回扣放到月底； 5、留有余地。
对业务员和公司的态度
选择龙头老大、老二。
二、经销权的问题
不要轻易允诺总经销权
1、试销期； 2、用销量作保证。
区域和销量挂钩 控制区域有利于量的上升
三、 空白点及新市场拓展：
只要有饲养业生产，就有饲 料市场。
空白点的形成原因：
1、观念及产品的品牌效应（推 销公司产品）；
2、推销不力，观念不对，信息 来源有误；
——茅盾
屯河饲料
请记住，生活与活着是不 同的，前者意味着去体验，去追 求，而后者仅是生命的延续。
屯河饲料
谢谢大家！
通过辛勤的工作获得财富才是人生的 大快事 。
一个人一生可能爱上很多人，等你获 得真正 属于你 的幸福 后，你 就会明 白以前 的伤痛 其实是 一种财 富，它 让你学 会更好 地去把 握和珍 惜你爱 的人。21.3.908:0108:01:04
十四、用户对品质的抱 怨，应到现场查证，而不是推 给厂家。
十五、如何组织技术讲座： 1、选择时机（时间、地点）； 2、让什么人来听； 3、讲什么。
十六、卖一个厂家的好，还 是卖多个厂家的好。
十七、分销商是否把厂 家的服务素质看的比饲料品质 更重要
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卖得更多，赚得更好。 不要缅怀过去，不要空 想末来，抓住现在，用全力干 着。
八、帮助经销商确定批零差价：
1、根据出厂价格决定各相关价 格后，严格执行。
2、有利于保护各经销点的利益。 3、有利于通过价格协调各点的 竞争。
4、减少人情优惠。
九、建议经销商减少赊销：
推销初期，放贷量与销量成 正比关系，但随着业务的稳定， 应及时回收大部分放贷，如果单 靠资金维持，将会增加成本与风 险，并分散注意力，无助于长远 利益。