网点经营的现状分析及措施

惰 性
• • • • 小富即安 奖励是不错，但离我太远了 别人是高手，做的多是应该的 别人的网点好、网点多，又有关系才做 到的，我的网点差、又没有好的人脉 • 打牌、逛街、迟到、不记录、睡懒觉、 不拜访、正好了、找借口 • 反正我也不缺钱，赚钱是没有底的
习惯有两种
• 坏习惯和好习惯 • 他们俩的关系往往是这样的:
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自我解决的措施 —坚定信心
• 相信保险是人人都需要的； • 相信我们的产品适合各种需求的客户； • 相信我们的产品是最好的，我们的产品 要由我们自己淘汰，而不是被市场所淘 汰； • 相信能改变惰性，养成好习惯； • 相信通过自己的不断拜访、不断积累， 定会提升技能、从容面对客户的拒绝， 真正做到游刃有余；
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Байду номын сангаас
“魔鬼训练”的一天
影片是根据真实的故事改编的，主角原型是两位在武汉某部队服役的军官王亚 林、扈华国。(王辉、胡小龙)
• 每天早上５时，呛人的瓦斯就是起床的号令。 • 荷枪实弹，背着３０多斤重的背囊参加升国旗仪式和１０公里 爬山，尔后是２００个俯卧撑、２００个仰卧起坐和３０个负 重拉臂、撑臂，完不成任务的不准吃饭，匍匐爬到山上静坐， 等其他学员吃完饭后，再一同参加训练。而完成任务的，也要 匍匐爬行４００多米，才能到达饭堂吃饭。早饭一人一个玉米 饼、一盘胡萝卜丝、一小碗汤，根本吃不饱。刚放下碗，就立 即进行正课训练。午饭和晚饭前，都要进行５公里武装越野， 跑在后面的照样不能吃饭，能吃上饭的也同样吃不饱。 • 一天训练近２０个小时，直到夜里１２点钟才能卸下背了一整 天的武器和装备上床睡觉。一天下来，浑身酸疼，让人无法入 睡。
自我解决的措施 —付诸行动
• • • • 热销产品：百分百的信心是关键 老产品：端正心态，发掘新意 保障性产品：观念胜于产品本身 收益性产品：切勿夸大，让银行人 伸出手 员真心认同是关键
张开口
网点
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严格按511工作模式
在银保路 上,机遇是平等 的,财富是隐藏 着的,门却是虚 掩着的,有的 人……于是…….
好习惯 坏习惯
好习惯 坏习惯
习惯好坏的判定标准: 这个习惯对实现你的人生目标有没有帮助!
人为何会产生惰性?
• 肯定是你的某种坏习惯,需要改变! • 危害最大的习惯是错误的思维习惯.当有了 错误的思维习惯，结果也将是致命的！
好习惯 坏习惯
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当惰性出现时， 答案只有一个：改变它！
网点经营的现状
• 他们彩页比我们漂亮 • 他们五年期的产品一年就可以取，我 们的产品期限太长了 • 他们老总经常请网点主任吃饭，我们 怎么不能这样做呢？ • 他们就是不喜欢我们公司 • 他们的客户经理是跟行长是亲戚
网点经营的现状
畏难 情绪 惰性
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信心 不足
畏难情绪
• 我也想做，做得到当然好，但没客户，我 也没法; • 我也与网点的客户讲保险，都拒绝了，好 不容易做成一笔单子，过几天又撤単，看 来太难了; • 请客户太难了,他们都不肯来; • 好不容易请了个客户，客户提出种种拒绝， 还是没成功，现在客户太精了，市场坏了， 保险不好做; • 好不容易客户同意了，家人又反对，还是 没成功，算了，太难了，走到哪算哪吧;
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面对如此残酷的训练,他们是退却还是坚持呢?
当畏难情绪出现时， —我们是退却？还是仔细分析原因？
2011.1.1-1.7
姓名 姓名
12.20 -1.16
首卖日
鸿富
首卖周 安享
精英团年饭
美尔雅高级夏装
王 琼
别人能做到 为什么我不能？ 2 别人能做多 为什么我不能？ 汪晓蓉 5 0.7 建行 席爱萍 营业部 是客观原因 还是主观原因？
习惯改变的丰厚回报
• 每次你改变一个坏习惯,实际上就是增加 了一个好习惯! • 所以善于发现自己的坏习惯,并加以改善, 是最具投资价值的事情!
自我解决的措施 —树立目标
• 我一定要尊受“总经理荣誉餐”，还要 得到美尔雅高级西服一套 • 我一定要在一季度赚到钱，我的网点业 绩一定是第一 • 聪明的人能充分利用公司平台，把利益 最大化 • 在网点我必须按照银保客户经理511工作 模式有效拜访的标准流程去工作
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当信心有所懈怠时，我们有没自问：
• 银行柜面人员个个象我们一样专业， 客户一看产品就觉得好，还用得着我 们吗？ • 是主观原因还是客观原因？是市场 因素还是技能欠缺？是无法改变了还 是可以改变？ • 信心是自己给的，是可以培养的！
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工行 城西 晏又兰
淳 幺 李 娟
仰红艳
建行 城办 建行 北桥
0.5 0.5
信心不足
• 对公司：与同业竞争失败就认为别家公司好 • 对产品：被客户拒绝了几次就认为产品不好 • 对自己：几次失败就认为自己不适合做保险
； 在团队竞赛时,认为根本不是 对方的对手；怕讲保险、难开口！ • 面对强大的对手、或撤单、退保等面临屡次 的失败，我们到底该如何选择？
眼睛看到的是阳光， 耳朵听到的是鸟语， 鼻子嗅到的是花香， 口中许下的 是诺言， 双手握住的是机遇， 肩膀扛起的是责任。
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坚定信心，制定目标上路
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