跟我学话术(9) 顾客犹豫不决时 让他参与让他试
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新手上路耐心教 教会徒弟卖出车
按 照顾 客的状 态区分 ，顾 客 分为两 种：一种会 骑电动车， 一 种不会 骑电动车。 对于二次购 买 电动车的顾客来说，电 动车好 不好， 试一试就知 道。对于不 会 骑电动 车的顾客来 说，试车也 白 试。除 了款式、颜 色、价格， 顾 客对于 电动车的了 解完全是一 张 白纸， 导购员讲什 么都是对牛 弹 琴，让 顾客试骑必 须从头教起 。 与其说 试骑，不如 说教骑。如 果
“ 试车的六个要点”。 2. 顾 客驮 导购 员试 车 ，导
购 员 在后 面指 导顾 客 体验 “试 车 的六个要点”。
3. 导 购员 驮顾 客试 车 ，导 购 员 边骑 边给 后座 的 顾客 讲解 “ 试车的六个要点”。
三 、内 行试 骑 体验 的 六个 要点
见表1、表2。
两人结伴来试骑 夸赞男女有方式
2. 门 前 车道 ：如 果专 卖 店 门前 人 行道 宽阔 ，可 以就 地 试 车； 如 果人 行道 狭窄 ，那 只 能 到车 道 上进 行试 车。 在车 道 试 车， 一 定要 注意 交通 安全 和 车 辆安全。
3. 附近坡道：导购员 可以 带顾 客 到附 近的 坡道 进行 爬 坡 试车 。 如果 附近 没有 比较 好 的 坡道 ， 经销 商可 以在 专卖 店 的 门前 专 门修 一个 坡路 ，坡 度 最 好选 择为 22. 3°的 坡度 ，这 样 的坡 度 骑车 带人 可以 在初 速 度 为零 的 情况 下冲 上去 ，如 果 超 过22. 3° 的坡 道， 就需 要助 跑 一段路，才能平稳 爬上坡道。
试骑 中的 教 练技 术： 教新 手学 车 的七个步骤
1. 给电 动车 装上 备用 电池 ，将 电 动车推到试骑路线的起点 。
2. 导购 员先 骑在 车上 给顾 客演 示 一遍 ，再 请顾 客骑 上车 ，让 其右 脚 放在踏板上，左脚支地。
3. 插上 限 速插 头—— 防止 车速 过 快。
4. 先让 顾客 进行 刹车 学习 。让 顾 客握 住左 车闸 练习 左刹 车， 握住 右 车闸练习右刹 车，连续握紧3次。 再 让顾 客进 行转 速把 学习 。让 顾客 握 住右 车把 ，导 购员 抓住 顾客 的手 轻 轻旋转3次，再让顾客 自己轻轻旋 转 3次。
体验话术 “你看我们的车5秒就能平稳起步，5、4、3、2、1，你看我们的车子是不是平稳地跑起来了。” “我给你试下我们的刹车，我们3秒就能刹住了，你抱好我的腰，我开始刹车了，3、2、1，你看我们是不是刹住了。” “前面是个90°的转弯，骑到那个地方，你转弯试试这车转向轻不轻，甩尾不甩尾。” “前面是平路，你松开油门，滑行10米，感觉是不是滑得远、滑得稳。” “你从这段木头上轧过去，感觉一下减震效果，是不是不软也不硬、不上窜、不沉底。” “你看门口这坡道够陡吧，我带你爬爬坡，我们两个有二三百斤，保证能轻松冲上坡。”
注：不是每个要点都给顾客试，而是顾客关心哪一两个要点，就试哪一两个要点。
表3 演示内容
1. 整车耐压表演
2. 整车耐撞表演 3. 整车耐摔表演 4. 保险杠牢固表演
5. 车架牢固表演
6. 轮胎防刺表演
演示动作
主持人话术（手持麦克风）
表演者：5～6人
ห้องสมุดไป่ตู้
电动车它马力大， 三人五人都不怕；
一 人先 骑上 车 ，坐 上5 ～6 X X这辆电动车， 拉5个人能上街；
与普通车（或竞品）对比 普通车起步猛、电流大、电池费 普通车胎质糙，反应慢，刹不住，距离长 普通车车头沉、转向重、方向偏 普通车轴心偏、运转涩、距离短 普通车受力硬、回弹猛、结构弱 普通车爬坡劲不足、不顺畅
销售与市场成长版 2011年第09期
37
一 线 实战分销
表2 体验要点
1. 起步 2. 刹车 3. 转弯 4. 滑行 5. 减震 6. 爬坡
促销活动要造势 赚取眼球演杂技
像 其他 行业 一 样， 电 动车
38
销售与市场成长版 2011年第09期
同一家园 携手成长 w ww . cmmo. cn
行 业也 越来 越 多地 开展 广场 促 销 或者 门前 促 销活 动， 特别 是 商 家开 业或 国 家法 定节 假日 ， 电 动车促 销活 动更 是此 起彼 伏 。在 促销 现 场， 表演 者如 何
得均匀细密。
车 ， 内行 是参 谋者 ， 外行 是购 买 者 ，导 购员 介绍 之 后让 购买 者 试 车， 那么 导购 员 是跟 着购 买 者 一同 去试 车， 还 是与 “内 行 ”参谋者聊天？
假 如你 选择 帮 助购 买 者试 车 ， 把“ 内行 ”晾 在 一边 ，等 你 们 试车 回来 ，这 个 “内 行” 可 能 又给 他物 色了 一 辆， 你只 好 再 继续 介绍 ，继 续 试车 。甚 至 有 可能 这个 “内 行 ”又 把买 车 的 “外 行” 领到 竞 争品 牌那 里 了。我们该怎么做呢？
导 购员不知 道顾客会不 会骑车， 就 要 不 耻下 问 。
试骑前的问话与 引导话术 导购 员：“ 买双 鞋还要 试试 大 小呢 ，何 况几 千块 的电 动车 ！要 不 ，你 骑上 来试 试？ 你会 骑电 动车 吧？” 顾客：“我不会 。” 导购 员幽 默 地说 ：“ 不会 骑也 不 要紧，我教你 ，保证5分钟教会。 教 不会 不收 钱， 教会 也不 收钱 。这 比 自行车好学得多！”
36
卖 西瓜 要让 顾客 品 尝， 卖衣 服 要让 顾客 试穿 ，卖 汽车 要让 顾客 试 驾， 卖电 动车 要不 要让 顾客 试骑 ？ 在电 动车 的培 训课 堂上 ，问 及学 员 这个 问题 ，得 到了 完全 相反 的两 种 论调。 一种学员认 为不能试骑 ， 担心 顾客 试骑 后反 而不 买， 而且 试 骑很 耽误 时间 ，弄 不好 顾客 顺手 牵 羊把 车给 偷跑 了。 一种 学员 认为 要 试骑 ，说 顾客 不试 一试 怎么 知道 好 坏。
两个女性试骑时的 话术 女 性买 东西 总 喜欢 比 同伴 好看，因此，当两个女性结伴来 购买，并分别试骑时，要善意地 “挑拨离间”，对留在原地的女 性说：“你身材好，尤其你穿这 个颜色的衣服，骑起来绝对比她 好看！”然后，再对试车归来的 女性悄悄说同样的话。
两个男性试骑时的 话术 男 性结 伴买 东 西喜 欢 冒充 “ 内 行” 。如 果一 个 “内 行” 男 人带 着一 个外行 男人 来买
演示 自 己的 电动 车与 众不 同 ？ 如何 哗 众取 宠地 搞笑 解说 呢 ？ 参见表3。
表演者：1人
常在河边走，哪有不湿鞋；
先将车头内转，防止摔碎车 常骑电动车，哪能不摔跤；
灯或前挡板，再将整车向外 肉摔烂自己长，车摔烂没人赔；
侧推倒或用脚踹倒。
要想摔不烂，就买X X车。
表演者：2人
两个小伙吃得多，重量也有二百多；
一人两脚踩地扶稳电动车， 两个小伙吃得胖，来试试X X的保险杠；
两人手挽手站在保险杠上。 保险杠它是铁，保护人还要保护车；
一 位经 销 商说 ， 遇 到这 种 情 况， 你让 买车 人 自己 去试 车 ，然 后恭 维这位 “内 行” 说 ： “你 真有 眼光 ， 你挑 这辆 车 就 像是 为你 的朋 友 量身 打造 的 一 样。 ”（ 先让 他 臭美 一下 点 头 认可 ，把 他的 嘴 堵上 ）等 买 车 的“ 外行 ”试 骑 后推 车回 来 ， 你不 等他 与那 个 “内 行” 商 量 ，马 上对 他说 ： “你 朋友 也 认 为这 辆车 就像 是 为你 量身 打 造 的。 你们 两个 过 来， 开个 票 ，就推这辆车！”
两个胖子压不坏，X X的车真不赖！
表演者：4人
车架压坏压不坏，上来俩人抬一抬；
两人坐在车座上，两人抬起 这俩观众你别笑，我知道你俩爱坐轿；
前后保险杠
要不你俩上来试试？
表演者：1～3人
站一站，看一看 ，X X车胎扎不烂；
一至三人骑上电动车，从钉 车胎为啥扎不烂？有无钢板在里面？
板上轧过去，注意钉子要钉 X X车胎防刺穿，三年保修不花钱。
试骑车 辆的调试 1. 视 镜 角度 ：顾 客坐 好 之 后， 导 购员 调整 后视 镜角 度 ， 让顾客能清楚地观 察后面。 2. 鞍座高度：为顾客调整出 鞍座高度，达到最好的舒适感。 3. 减 震 舒适 度： 将减 震 器 调整 到 软硬 适度 ，顾 客试 骑 之 后可再行调整。
二、内 行试车的三种方式 1 . 顾 客 自己 （ 单 人 ） 试 车， 导 购员 在上 车前 告诉 顾 客
表1 体验要点
1. 起步 2. 刹车 3. 转弯 4. 滑行 5. 减震 6. 爬坡
优点 起步平缓 刹车灵敏 转向轻、方向正 滑行顺、惯性强 起伏柔、回弹韧 动力强、不吃力
特点 电流稳 刹得死、刹得柔、刹得稳 车把平、车体轻、人车一体 轴心直、运转畅 受力匀、结构强 轻松顺畅匹配好
利益点 耗电省、续航长 不侧滑、不侧翻、不甩尾 转向灵活、变道快 滑得远、滑得稳 不颠、不硬、不沉底 驮人载重不用愁
内行体验六要点 对比竞品是关键
俗话 说 ，骗 得 住 外行 骗 不 了内 行， 内 行的 骑车 经验 可 能 比导 购员 还 丰富 。让 内行 试 车 ，真 是个 头 痛事 。下 面是 一 套比较规 范的试车流程。
一、内行试车的两项准 备 试骑道路的选择 1. 大店 店 内车 道： 如果 专 卖 店的 店内 面 积比 较大 ，可 以 设 置一 条专 门 的试 车道 ，以 供 顾客进行 试车。
同一家园 携手成长 w ww . cmmo. cn
张小虎 终端销售话术研究者，长期致力于耐消品销售话术标准化的研 究与实践，自主研发的产品有导购话术训 练扑克、导购技巧训 练台历，著有《电动车销售话术》、 《家电终端阵地战》、《手机顾客 争夺战》，曾培训新日电 动车经销商40 场，金立手机导购员30 场，双喜电器业务员15 场，累计培训经销商、导购员上万人次，并两度接受央视 经济半小时专访，获中国营销策划30 年领军人物称号。E- M a il：Z83 23@1 26.co m w ww . s h u an g qian g .n et
人。
别看这车个头小， 拉5个人还能跑。
起步前，踏地或脚蹬助力，
以减轻对电池的损害。
表演者：1人
电动车，能力强，X X的车能撞墙；
一人握紧双把，推车猛跑， 有的人他想不开，一心想撞电线杆儿；
撞 向墙 壁 或电 线 杆等 障碍 电线杆儿别撞断，撞断大伙都停电。
物，在撞击障碍物前20公分
左右回拉，以减弱冲击力。
5. 让顾 客自 己用 右手 打开 电源 锁。
6. 轻轻 旋转 右车 把， 等车 走动 时 ，抬起左脚。
7. 导购 员在 后面 拉住 电动 车， 以 防电动车突然窜出去摔倒 顾客。
销售与市场成长版 2011年第09期
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试骑后的夸奖话术 导购 员 ：我 们 的 车好 学 吧 ？不用 师傅 教， 你一 骑就 会 。你 可能 感 觉我 们的 车跑 得 不 快， 那是 因 为我 给你 加上 了 限 速器 。等 你 骑得 熟练 了， 你 再 来店 里， 我 们可 以帮 你把 它 去 掉。 到那 时 候， 就能 跑得 快 得 多！ 不过 在 第一 星期 ，你 骑 得 还不 熟练 的 时候 ，为 了你 的 安 全，开 始最 好低 速跑 。要 不，你再 骑两遍？
跟我学话术（9 ）
顾客犹豫不决时 让他参与让他试
顾客犹 豫不决 时，需要 增强他 的购买信 心，参 与和体 验是令顾 客信 服并能迅速做出购买决定的最好的催单理由。
张小虎
销售与市场成长版 2011年第09期
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一 线 实战分销
让 顾客 参 与 体验 并 不 难，关 键 是 ，导购 员 如 何 引导 才 能突 出 产 品优 势 促 成消 费 者 购买 ？企 业 能否 建 立 一套 规 范 的产 品 演 示标 准？
其 实， 这个问 题不难 解决 。 当顾 客提 出试 骑时 ，最 好给 顾客 试 一试 ，让 顾客 买个 放心 。再 者， 当 顾客 犹豫 不决 时， 导购 员最 好让 其 试骑 ，以 增强 其购 买信 心。 难以 解 决的 问题 是， 让顾 客试 什么 、如 何 试、 谁来 试？ 试车 时， 导购 员怎 么 引导 才能 突出 产品 优势 促成 消费 者 购买 ？企 业能 否建 立一 套规 范的 产 品演示标准？
按 照顾 客的状 态区分 ，顾 客 分为两 种：一种会 骑电动车， 一 种不会 骑电动车。 对于二次购 买 电动车的顾客来说，电 动车好 不好， 试一试就知 道。对于不 会 骑电动 车的顾客来 说，试车也 白 试。除 了款式、颜 色、价格， 顾 客对于 电动车的了 解完全是一 张 白纸， 导购员讲什 么都是对牛 弹 琴，让 顾客试骑必 须从头教起 。 与其说 试骑，不如 说教骑。如 果
“ 试车的六个要点”。 2. 顾 客驮 导购 员试 车 ，导
购 员 在后 面指 导顾 客 体验 “试 车 的六个要点”。
3. 导 购员 驮顾 客试 车 ，导 购 员 边骑 边给 后座 的 顾客 讲解 “ 试车的六个要点”。
三 、内 行试 骑 体验 的 六个 要点
见表1、表2。
两人结伴来试骑 夸赞男女有方式
2. 门 前 车道 ：如 果专 卖 店 门前 人 行道 宽阔 ，可 以就 地 试 车； 如 果人 行道 狭窄 ，那 只 能 到车 道 上进 行试 车。 在车 道 试 车， 一 定要 注意 交通 安全 和 车 辆安全。
3. 附近坡道：导购员 可以 带顾 客 到附 近的 坡道 进行 爬 坡 试车 。 如果 附近 没有 比较 好 的 坡道 ， 经销 商可 以在 专卖 店 的 门前 专 门修 一个 坡路 ，坡 度 最 好选 择为 22. 3°的 坡度 ，这 样 的坡 度 骑车 带人 可以 在初 速 度 为零 的 情况 下冲 上去 ，如 果 超 过22. 3° 的坡 道， 就需 要助 跑 一段路，才能平稳 爬上坡道。
试骑 中的 教 练技 术： 教新 手学 车 的七个步骤
1. 给电 动车 装上 备用 电池 ，将 电 动车推到试骑路线的起点 。
2. 导购 员先 骑在 车上 给顾 客演 示 一遍 ，再 请顾 客骑 上车 ，让 其右 脚 放在踏板上，左脚支地。
3. 插上 限 速插 头—— 防止 车速 过 快。
4. 先让 顾客 进行 刹车 学习 。让 顾 客握 住左 车闸 练习 左刹 车， 握住 右 车闸练习右刹 车，连续握紧3次。 再 让顾 客进 行转 速把 学习 。让 顾客 握 住右 车把 ，导 购员 抓住 顾客 的手 轻 轻旋转3次，再让顾客 自己轻轻旋 转 3次。
体验话术 “你看我们的车5秒就能平稳起步，5、4、3、2、1，你看我们的车子是不是平稳地跑起来了。” “我给你试下我们的刹车，我们3秒就能刹住了，你抱好我的腰，我开始刹车了，3、2、1，你看我们是不是刹住了。” “前面是个90°的转弯，骑到那个地方，你转弯试试这车转向轻不轻，甩尾不甩尾。” “前面是平路，你松开油门，滑行10米，感觉是不是滑得远、滑得稳。” “你从这段木头上轧过去，感觉一下减震效果，是不是不软也不硬、不上窜、不沉底。” “你看门口这坡道够陡吧，我带你爬爬坡，我们两个有二三百斤，保证能轻松冲上坡。”
注：不是每个要点都给顾客试，而是顾客关心哪一两个要点，就试哪一两个要点。
表3 演示内容
1. 整车耐压表演
2. 整车耐撞表演 3. 整车耐摔表演 4. 保险杠牢固表演
5. 车架牢固表演
6. 轮胎防刺表演
演示动作
主持人话术（手持麦克风）
表演者：5～6人
ห้องสมุดไป่ตู้
电动车它马力大， 三人五人都不怕；
一 人先 骑上 车 ，坐 上5 ～6 X X这辆电动车， 拉5个人能上街；
与普通车（或竞品）对比 普通车起步猛、电流大、电池费 普通车胎质糙，反应慢，刹不住，距离长 普通车车头沉、转向重、方向偏 普通车轴心偏、运转涩、距离短 普通车受力硬、回弹猛、结构弱 普通车爬坡劲不足、不顺畅
销售与市场成长版 2011年第09期
37
一 线 实战分销
表2 体验要点
1. 起步 2. 刹车 3. 转弯 4. 滑行 5. 减震 6. 爬坡
促销活动要造势 赚取眼球演杂技
像 其他 行业 一 样， 电 动车
38
销售与市场成长版 2011年第09期
同一家园 携手成长 w ww . cmmo. cn
行 业也 越来 越 多地 开展 广场 促 销 或者 门前 促 销活 动， 特别 是 商 家开 业或 国 家法 定节 假日 ， 电 动车促 销活 动更 是此 起彼 伏 。在 促销 现 场， 表演 者如 何
得均匀细密。
车 ， 内行 是参 谋者 ， 外行 是购 买 者 ，导 购员 介绍 之 后让 购买 者 试 车， 那么 导购 员 是跟 着购 买 者 一同 去试 车， 还 是与 “内 行 ”参谋者聊天？
假 如你 选择 帮 助购 买 者试 车 ， 把“ 内行 ”晾 在 一边 ，等 你 们 试车 回来 ，这 个 “内 行” 可 能 又给 他物 色了 一 辆， 你只 好 再 继续 介绍 ，继 续 试车 。甚 至 有 可能 这个 “内 行 ”又 把买 车 的 “外 行” 领到 竞 争品 牌那 里 了。我们该怎么做呢？
导 购员不知 道顾客会不 会骑车， 就 要 不 耻下 问 。
试骑前的问话与 引导话术 导购 员：“ 买双 鞋还要 试试 大 小呢 ，何 况几 千块 的电 动车 ！要 不 ，你 骑上 来试 试？ 你会 骑电 动车 吧？” 顾客：“我不会 。” 导购 员幽 默 地说 ：“ 不会 骑也 不 要紧，我教你 ，保证5分钟教会。 教 不会 不收 钱， 教会 也不 收钱 。这 比 自行车好学得多！”
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卖 西瓜 要让 顾客 品 尝， 卖衣 服 要让 顾客 试穿 ，卖 汽车 要让 顾客 试 驾， 卖电 动车 要不 要让 顾客 试骑 ？ 在电 动车 的培 训课 堂上 ，问 及学 员 这个 问题 ，得 到了 完全 相反 的两 种 论调。 一种学员认 为不能试骑 ， 担心 顾客 试骑 后反 而不 买， 而且 试 骑很 耽误 时间 ，弄 不好 顾客 顺手 牵 羊把 车给 偷跑 了。 一种 学员 认为 要 试骑 ，说 顾客 不试 一试 怎么 知道 好 坏。
两个女性试骑时的 话术 女 性买 东西 总 喜欢 比 同伴 好看，因此，当两个女性结伴来 购买，并分别试骑时，要善意地 “挑拨离间”，对留在原地的女 性说：“你身材好，尤其你穿这 个颜色的衣服，骑起来绝对比她 好看！”然后，再对试车归来的 女性悄悄说同样的话。
两个男性试骑时的 话术 男 性结 伴买 东 西喜 欢 冒充 “ 内 行” 。如 果一 个 “内 行” 男 人带 着一 个外行 男人 来买
演示 自 己的 电动 车与 众不 同 ？ 如何 哗 众取 宠地 搞笑 解说 呢 ？ 参见表3。
表演者：1人
常在河边走，哪有不湿鞋；
先将车头内转，防止摔碎车 常骑电动车，哪能不摔跤；
灯或前挡板，再将整车向外 肉摔烂自己长，车摔烂没人赔；
侧推倒或用脚踹倒。
要想摔不烂，就买X X车。
表演者：2人
两个小伙吃得多，重量也有二百多；
一人两脚踩地扶稳电动车， 两个小伙吃得胖，来试试X X的保险杠；
两人手挽手站在保险杠上。 保险杠它是铁，保护人还要保护车；
一 位经 销 商说 ， 遇 到这 种 情 况， 你让 买车 人 自己 去试 车 ，然 后恭 维这位 “内 行” 说 ： “你 真有 眼光 ， 你挑 这辆 车 就 像是 为你 的朋 友 量身 打造 的 一 样。 ”（ 先让 他 臭美 一下 点 头 认可 ，把 他的 嘴 堵上 ）等 买 车 的“ 外行 ”试 骑 后推 车回 来 ， 你不 等他 与那 个 “内 行” 商 量 ，马 上对 他说 ： “你 朋友 也 认 为这 辆车 就像 是 为你 量身 打 造 的。 你们 两个 过 来， 开个 票 ，就推这辆车！”
两个胖子压不坏，X X的车真不赖！
表演者：4人
车架压坏压不坏，上来俩人抬一抬；
两人坐在车座上，两人抬起 这俩观众你别笑，我知道你俩爱坐轿；
前后保险杠
要不你俩上来试试？
表演者：1～3人
站一站，看一看 ，X X车胎扎不烂；
一至三人骑上电动车，从钉 车胎为啥扎不烂？有无钢板在里面？
板上轧过去，注意钉子要钉 X X车胎防刺穿，三年保修不花钱。
试骑车 辆的调试 1. 视 镜 角度 ：顾 客坐 好 之 后， 导 购员 调整 后视 镜角 度 ， 让顾客能清楚地观 察后面。 2. 鞍座高度：为顾客调整出 鞍座高度，达到最好的舒适感。 3. 减 震 舒适 度： 将减 震 器 调整 到 软硬 适度 ，顾 客试 骑 之 后可再行调整。
二、内 行试车的三种方式 1 . 顾 客 自己 （ 单 人 ） 试 车， 导 购员 在上 车前 告诉 顾 客
表1 体验要点
1. 起步 2. 刹车 3. 转弯 4. 滑行 5. 减震 6. 爬坡
优点 起步平缓 刹车灵敏 转向轻、方向正 滑行顺、惯性强 起伏柔、回弹韧 动力强、不吃力
特点 电流稳 刹得死、刹得柔、刹得稳 车把平、车体轻、人车一体 轴心直、运转畅 受力匀、结构强 轻松顺畅匹配好
利益点 耗电省、续航长 不侧滑、不侧翻、不甩尾 转向灵活、变道快 滑得远、滑得稳 不颠、不硬、不沉底 驮人载重不用愁
内行体验六要点 对比竞品是关键
俗话 说 ，骗 得 住 外行 骗 不 了内 行， 内 行的 骑车 经验 可 能 比导 购员 还 丰富 。让 内行 试 车 ，真 是个 头 痛事 。下 面是 一 套比较规 范的试车流程。
一、内行试车的两项准 备 试骑道路的选择 1. 大店 店 内车 道： 如果 专 卖 店的 店内 面 积比 较大 ，可 以 设 置一 条专 门 的试 车道 ，以 供 顾客进行 试车。
同一家园 携手成长 w ww . cmmo. cn
张小虎 终端销售话术研究者，长期致力于耐消品销售话术标准化的研 究与实践，自主研发的产品有导购话术训 练扑克、导购技巧训 练台历，著有《电动车销售话术》、 《家电终端阵地战》、《手机顾客 争夺战》，曾培训新日电 动车经销商40 场，金立手机导购员30 场，双喜电器业务员15 场，累计培训经销商、导购员上万人次，并两度接受央视 经济半小时专访，获中国营销策划30 年领军人物称号。E- M a il：Z83 23@1 26.co m w ww . s h u an g qian g .n et
人。
别看这车个头小， 拉5个人还能跑。
起步前，踏地或脚蹬助力，
以减轻对电池的损害。
表演者：1人
电动车，能力强，X X的车能撞墙；
一人握紧双把，推车猛跑， 有的人他想不开，一心想撞电线杆儿；
撞 向墙 壁 或电 线 杆等 障碍 电线杆儿别撞断，撞断大伙都停电。
物，在撞击障碍物前20公分
左右回拉，以减弱冲击力。
5. 让顾 客自 己用 右手 打开 电源 锁。
6. 轻轻 旋转 右车 把， 等车 走动 时 ，抬起左脚。
7. 导购 员在 后面 拉住 电动 车， 以 防电动车突然窜出去摔倒 顾客。
销售与市场成长版 2011年第09期
同一家园 携手成长 w ww . cmmo. cn
试骑后的夸奖话术 导购 员 ：我 们 的 车好 学 吧 ？不用 师傅 教， 你一 骑就 会 。你 可能 感 觉我 们的 车跑 得 不 快， 那是 因 为我 给你 加上 了 限 速器 。等 你 骑得 熟练 了， 你 再 来店 里， 我 们可 以帮 你把 它 去 掉。 到那 时 候， 就能 跑得 快 得 多！ 不过 在 第一 星期 ，你 骑 得 还不 熟练 的 时候 ，为 了你 的 安 全，开 始最 好低 速跑 。要 不，你再 骑两遍？
跟我学话术（9 ）
顾客犹豫不决时 让他参与让他试
顾客犹 豫不决 时，需要 增强他 的购买信 心，参 与和体 验是令顾 客信 服并能迅速做出购买决定的最好的催单理由。
张小虎
销售与市场成长版 2011年第09期
35
一 线 实战分销
让 顾客 参 与 体验 并 不 难，关 键 是 ，导购 员 如 何 引导 才 能突 出 产 品优 势 促 成消 费 者 购买 ？企 业 能否 建 立 一套 规 范 的产 品 演 示标 准？
其 实， 这个问 题不难 解决 。 当顾 客提 出试 骑时 ，最 好给 顾客 试 一试 ，让 顾客 买个 放心 。再 者， 当 顾客 犹豫 不决 时， 导购 员最 好让 其 试骑 ，以 增强 其购 买信 心。 难以 解 决的 问题 是， 让顾 客试 什么 、如 何 试、 谁来 试？ 试车 时， 导购 员怎 么 引导 才能 突出 产品 优势 促成 消费 者 购买 ？企 业能 否建 立一 套规 范的 产 品演示标准？