碧桂园模式

Part2. 碧桂园营销模式
Part3. 心得与经验总结
碧桂园模式——“地毯式”营销
由点到面，“地毯式”营销推广覆盖
地毯营销：能谈到的展场都做，能拓到的客户都拓，幅度跨越碧桂园全国所有项目，广州是老巢； 集中轰炸：项目80%的营销费用保证首期开盘成功；
集中网络轰炸 全民营销
业主发动
大量展场 客户拓展
Part2. 碧桂园营销模式
Part3. 心得与经验总结
项目背景介绍——碧桂园东莞项目分布图
5盘在售，塘厦、沙田、大朗
大朗碧桂园 碧桂园时代城
碧桂园天麓山
碧桂园柏丽湾
观澜碧桂园
黄色标识为碧桂园储备项目，已获取土地
项目背景介绍——2013年1~8月碧桂园东莞业绩
44.4亿：5盘在售，全市排名第二
累计市场排名 公司名称 累计销售面积（万平米） 累计销售金额(亿元） 累计市场份额（按金额，%）
三盘联动，百万年薪诱惑！三盘一年货量30个亿，销售员 可以同时销售3盘，高回报！同时引起业内的强烈关注， 一度造成群雄共恨的局面！
众众众众众众众众众众众 众众众众众众众众众众众 众众众众众众众众众众众 众众众众众众众众众众众 众众众众众众众众众众众 众众众众众众众众众众众 众众众众众众众众众众众
人海战术！10组销售，合计400人销售团队！ 百城联动，百团大战！
碧桂园模式——“地毯式”营销之联动作战
形象入市期
持续宣传期（媒体+活动）
开盘&持销期
我花开后百花杀， 满城尽带黄金 甲。
天麓山、观澜碧桂园、碧桂园时代城三盘联动，品牌资源最 大化、应对终端碎片化、洗尽塘厦客户！
三盘共用一个销售团队： 三个楼盘的销售员可同时卖其他碧桂园项目的单位， 佣金正常结算。 三盘区位、定位、客群互有差异： 三个项目分别位于塘厦老城区和观塘片区，产品涵盖 公寓、刚需、别墅，客户定位有本地客、有深圳客， 有自住客、有投资客。最大项目网罗片区客户！ 一场活动服务三个楼盘： 由于销售团队和客户资源的共用，在举行圈层活动的 时候能够同时为片区三个楼盘挖掘有效客户，真正做 到事半功倍，同时也节省了营销费用！
总指挥：杨董 委员会成员：各 常务总
执行总监
软件开发及维护组
数据管理与分析组
检查监控组
会员管理组
碧桂园模式——“地毯式”营销之媒体轰炸
形象入市期
持续宣传期（媒体+活动）
福田1/4价买深圳北高尔夫精装洋房 5888元/平买洋房，送1500元/平精装修 持续暖场活动，百团看房车，万人看房团
开盘&持销期
开盘前一个月，集中进行媒体轰炸。 南都、日报、时报、特区报、晶报…. 搜房、房信、房讯、房掌柜…… 交通频率、音乐频道…… 深圳卫视…… 户外、电梯、灯箱、地铁、车身、加油 站、派单、夹报…… 单月营销费用投入4000万（仅推 广），覆盖广深几乎能到达的所有终 端。 广告价值点诉求简单明了直接，释放方 式粗暴易懂，广告无调性，但极具特 点。
由集团总部协调发动广州、深圳、甚至其他区域客户！ 400人销售团队中80%平时都负责外场销售，拓展团购！
“全民营销”，公司内部任何人员都可以获佣金。
2012年，塘厦碧桂园销售冠军收入约80万人民币
碧桂园模式——“地毯式”营销之编制部署保障
并非盲目的人海战术，而是有部署！有番号！以目标为导向，通过强力的激励和 惩罚制度，最大化调动拓客的积极性形成全员营销的模式。
碧桂园模式——“地毯式”营销之低价撼市
形象入市期
持续宣传期（媒体+活动）
开盘&持销期
我花开后百花杀， 满城尽带黄金甲。
以天麓山为例，对比朗润园项目，洋房均价比朗润园项目低 500-700元/㎡，别墅低1000-2500元/㎡不等。
性价比、性价比、还是性价比！ 朔造碧桂园“物美价廉”形象。 全产品线的价格优势，迅速在市 场占得一席之地。 低价也是其客户基数庞大的关键 策略保障！
9.58% 9.09% 4.18% 4.18% 3.41% 2.61% 2.22% 2.14% 2.13% 1.77%
三个新开项目8月销售额均超十亿，均为当地市场销冠
1-8月全市商品房（住宅、商办、车位）成交金额前五十 名次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 项目 观澜碧桂园 锦绣山河 碧桂园· 天麓山 万科· 金域华府 海逸豪庭 碧桂园· 柏丽湾 中信· 森林湖 保利红珊瑚 东城万达广场 地标广场 成交套数 2386 533 1474 1231 146 732 688 943 350 501 面积 227058 106886 158483 96757 47239 124366 94369 85975 30137 71945 金额 189592 148511 113066 109548 108381 107002 98945 89731 86730 81848 均价 8350 13894 7134 11322 22943 8604 10485 10437 28779 11376
Part2. 碧桂园营销模式
Part3. 心得与经验总结
心得与经验总结
碧桂园模式——“地毯式”营销之人才为先
干什么活，有人为先！碧桂园独特的销售团队组建模式及组织模式，在满足项目 人员需求的同时，也达到了前期引起市场关注，提高项目知名度的目标！
形象入市期
发布碧桂园深圳战略 高薪招聘全市销冠 “给塘厦一个五星级的家”
持续宣传期（媒体+活动）
开盘&持销期
千分之八高佣金，一夜吸引全城销冠！
销售经理
拓客经理
拓客经理
拓客经理
销 售 员
销 售 员
拓 客 A 组
拓 客 B 组
拓 客 C 组
拓 客 A 组
拓 客 B 组
拓 客 C 组
拓 客 A 组
拓 客 B 组
拓 客 C 组
若干
每组30人
每组30人
每组30人
碧桂园模式——“地毯式”营销之拓展为王
改“坐销”为“行销”是趋势！碧桂园的外场销售将行销做到了极致，所谓“计 划买房或无计划买房的”，都被调动起了“买房欲望”
拓展费用占营销总费用约10% 打街霸，挖客，无所不用。
碧桂园模式——“地毯式”营销之拓展为王
2012年，仅塘厦碧桂园的外展场就多达近300处，涵盖商场、商铺、酒店、社 区、车展、各种休息厅、等候厅、餐馆等
形象入市期
发布碧桂园深圳战略 高薪招聘全市销冠 “给塘厦一个五星级的 家” 每个展场的拓展由销售团 队进行拓展，谈费用，制 作开展。 1万元以下的展场，销售 团队经理整理上报审批即 可。 展场通常由1个销售+5个 兼职人员进行管理维护。
碧桂园市场占有率达9.09%
12.00% 10.00% 8.00% 6.00% 4.00% 2.00% 0.00%
累计市场份额（按金额，%）
项目背景介绍——碧桂园开盘小结
疯狂的碧桂园，惊人的“速度和规模”
2012年12月25日，观澜碧桂园开盘推售1100套，销售率95%，11亿； 2013年1~8月，碧桂园天麓山连续8次推盘，销售别墅60余套，洋房1000余套，累计签约 10亿； 2013年7月，碧桂园柏丽湾开盘推售别墅140余套，高层500余套，销售近5个亿。
形象入市期
发布碧桂园深圳战略 高薪招聘全市销冠 “给塘厦一个五星级的家” 十大组销售团队，每组40人， 每大组分4~6组小组，每小组 4~5人，轮番外出进行大客户 拓展。
持续宣传期（媒体+活动）
开盘&持销期
拓展方向：企业、事业单位、 银行、商会、车行、学校、医 院、居委会、老年社团组织、 富太俱乐部……
项目发布会 媒体炒作
低价、高调入市 引爆市场
形象入市期
发布碧桂园深圳战略 高薪招聘全市销冠 “给塘厦一个五星级的 家”
持续宣传期（媒体+活动）
福田1/4价买深圳北高尔夫精装洋房 5888元/平买洋房，送1500元/平精装修 持续暖场活动，百团看房车，万人看房团
开盘&持销期
人海战术 黑猫白猫抓不抓老鼠 都是猫
碧桂园模式——“地毯式”营销之媒体轰炸
形象入市期
持续宣传期（媒体+活动）
福田1/4价买深圳北高尔夫精装洋房 5888元/平买洋房，送1500元/平精装修 持续暖场活动，百团看房车，万人看房团
开盘&持销期
项目直达深圳7条线路楼巴： 项目到达深圳坂田、龙华、福田、南山、宝 安、龙岗、观澜等地，运营线路7条； 网络合作看房团： 投10万广告费用，要求合作方组织至少一个看 房团；任何媒体广告投放均有硬性要求；
成立总部圈层营销管控部
软件开发及维护组 —— 开发圈层营销管理 系统，功能包括圈层客户管理模块、活动及 费用管理模块。 数据管理与分析组 —— 圈层营销各阶段数 据的管理与分析，包括圈层客户等级构成动 态分析、圈层数量增长动态分析、有效圈层 活动类型分析、活动费效比分析等等，得出 相关分析结论并指引圈层活动组织 检查监控组 —— 对圈层活动的组织与开 展进行检查并监控， 会员管理组 —— 制定会员入会制度及管 理办法；
形象入市期
发布碧桂园深圳战略 高薪招聘全市销冠 “给塘厦一个五星级的家”
持续宣传期（媒体+活动）
项目负责人
开盘&持销期
内场
可轮换
外场
奖惩制度：末位淘汰制。
以月、周为考核周期，根据目 标的完成情况，予以不同程度 的惩罚。碧桂园最大的处罚为 开盘前淘汰1条拓展组。以认筹 量多少为评判标准，认筹量排 名最后的组将被淘汰，认筹客 户分配给未淘汰的拓展组，认 筹客户成交的佣金不计入提 成。
目录
Part1. 背景介绍
• 碧桂园项目分布图 • 碧桂园1~8月业绩 • 碧桂园开盘简介 • “地毯式”营销之人才为先 • “地毯式”营销之编制部署保障 • “地毯式”营销之拓展为王 • “地毯式”营销之圈层营销管控 • “地毯式”营销之媒体轰炸 • “地毯式”营销之联动作战 • “地毯式”营销之低价入市 • 圈层、行销的胜利 • 1+1＞2 多盘联动的经济性
持续宣传期（媒体+活动）
开盘&持销期
碧桂园模式——“地毯式”营销之圈层营销管控
打造无形的、第二个“销售中心”，在集团总部成立“圈层营销管控部”，建立 圈层人脉数据库及圈层沟通平台、建立高效、持久的圈层营销模式 。
形象入市期
Βιβλιοθήκη Baidu
持续宣传期（媒体+活动）
圈层活动三级管理， 圈层录入制度及会员制
开盘&持销期
他山之石，可以攻玉
碧桂园塘厦攻略
东莞公司营销管理中心 2013年9月
目录
Part1. 背景介绍
• 碧桂园项目分布图 • 碧桂园1~8月业绩 • 碧桂园开盘简介 • “地毯式”营销之人才为先 • “地毯式”营销之编制部署保障 • “地毯式”营销之拓展为王 • “地毯式”营销之圈层营销管控 • “地毯式”营销之媒体轰炸 • “地毯式”营销之联动作战 • “地毯式”营销之低价入市 • 圈层、行销的胜利 • 1+1＞2 多盘联动的经济性
全部是集中推售，每次开盘推售均达数百套； 来访客户数千批，且每次推售均是“别墅+洋房”模式；
目录
Part1. 背景介绍
• 碧桂园项目分布图 • 碧桂园1~8月业绩 • 碧桂园开盘简介 • “地毯式”营销之人才为先 • “地毯式”营销之编制部署保障 • “地毯式”营销之拓展为王 • “地毯式”营销之圈层营销管控 • “地毯式”营销之媒体轰炸 • “地毯式”营销之联动作战 • “地毯式”营销之低价入市 • 圈层、行销的胜利 • 1+1＞2 多盘联动的经济性
拓展小组组织看房团： 每个销售小组每周至少组织一个看房团，人数 50人以上。
项目开盘前一个月，组织看房团不下 千个，访客数量高达数万批。
碧桂园模式——“地毯式”营销之媒体轰炸
形象入市期
持续宣传期（媒体+活动）
开盘&持销期
人海战术 黑猫白猫抓不抓老鼠 都是猫
当客户有4000批，房子只有1000套的时 候，开盘价格低于预期，结果自然分晓。
人气保证是碧桂园开盘成功的必要保证： 观澜碧桂园开盘造成高尔夫大道全线堵车，停车最远 的要走1公里才能到达营销中心；
低价诱惑： 开盘必低价，性价比，人气，卖场氛围超好； 一次卖1000套，甚至4800套； 就但是人员组织，系统配置，都是对组织方提出了极 高的要求！ 勇气要有，魄力更要有！ 重在执行！
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
万科地产 碧桂园集团
光大地产
中信地产 万达集团 保利地产 和记黄埔地产 新世纪地产 富盈地产 佳兆业地产
42.35 56.00 15.03 19.18 8.17 11.23 4.72 15.61 16.48 10.94
46.8 44.4 20.4 20.4 16.7 12.7 10.8 10.4 10.4 8.6