推销洽谈培训课件
合集下载
第六章推销洽谈PPT课件
或补偿顾客的异议处理方法。
（7）装聋作哑法，是指推销人员有意不理睬顾客的异议，以分散顾客的
注意力，回避矛盾的处理方法。
（8）举例说明法，是指推销人员用列举事例的方பைடு நூலகம்来引导顾客同意自己 的观点，以解除顾客异议的处理方法。
26
.
第三节 1.答：常见的顾客异议有：价格异议、货源异议、
需求异议、顾客时间异议、财力异议、权力异议、 其他异议。
间接介绍法
9.“这种空调强力制冷、低噪音，超薄机身，轻巧美观， 还没有大液晶中文屏幕，室内室外温度实时显示，绿色 环保。拥有这样的空调，您肯定会舒舒服服度过炎热的 夏天。”
直接介绍法
19
案例6-1 果敢机智的推销
.
某地板清洁剂的推销人员林某正准备走进客户的大门
去推销时， 顺手摸了摸装有推销用具的办公包， 又把事先
答案：C
12
3.推销人员最基本的行为准则是（ ）
.
4.如果推销人员不能针对不同顾客推销，“千人一 面”“千人一词”是不可能取得洽谈的成功。这说 明推销人员在推销过程中要遵循的原则是（ ）
5.推销人员事先了解顾客的情况，然后将顾客的情况 描述出来，以博得顾客的信任，进而说服顾客的方 法是（ ）
直接介绍法
18
.
7.一家冷冻设备厂的推销人员指着太阳，对一家食品杂 货店的老板说：“今年春天来的真早，天气真够暖和 的！”又说“听气象局预报，今年夏天将是一个酷夏！ 如果您今天做出决定，我们可以在五月一日以前把冷冻 设备安装好。您的冷库面积有多大？”
间接提示法
8.“这套西装采用进口生产线缝制，法国面料，做工考 究……”
他们的地板清洁剂了。” 林推销员暗暗庆幸。
20
《推销洽谈》课件
01
推销洽谈案例分析
成功案例一：汽车销售
总结词
专业形象、客户需求满足、优质服务
详细描述
汽车销售人员通过专业形象和专业知 识，赢得客户信任；深入了解客户需 求，提供合适的产品推荐；提供试驾 和后续服务，确保客户满意。
成功案例二：保险销售
总结词
长期关系建立、个性化方案、诚 信沟通
详细描述
保险销售人员与客户建立长期信 任关系，了解客户需求并提供个 性化保险方案；通过诚信沟通， 消除客户疑虑，促成交易。
01
推销洽谈实战演练
角色扮演
角色扮演是一种有效的推销洽谈训练方法，通过模拟真实的销售场景，让学生扮 演不同的角色，如销售人员、客户等，从而更好地理解销售过程中各方的需求和 心理。
在角色扮演中，学生需要运用所学的推销洽谈技巧和方法，与同伴进行互动和沟 通，以提高自己的谈判能力和应变能力。
模拟谈判
01
不足
02
03
04
时间管理不够合理，有时过于 冗长。
对某些客户需求了解不够深入 ，需要加强市场调研。
在处理客户异议和拒绝方面仍 需提高应对能力。
如何提高推销洽谈能力
加强学习与实践
多参加培训、阅读相关书籍，不断总结经验 。
深入了解市场与客户需求
定期进行市场调研，掌握行业动态和竞争对 手信息。
提高沟通技巧
专业的推销洽谈能够展示 企业的专业形象和服务水 平，提升企业在客户心中 的形象。
推销洽谈的步骤
准备阶段
在推销洽谈前，需要做好充分准备， 包括了解客户需求、准备产品资料、 制定洽谈计划等。
成交阶段
在推销洽谈后，如果客户有购买意向 ，需要与客户签订合同，完成销售目 标。
推销洽谈的常用方法PPT培训课件
推销洽谈常用的方法
一、诱导法——谈论顾客需求法 ——最能引起顾客的兴趣 ——应注意的问题
二、介绍法——最常用的方法 ——分类 ——应注意的问题
三、演示法——直观示范法 ——分类 ——应注意的问题
四、提示法—— ——分类 ——应注意的问题
推销洽谈常用的方法——演示法
分类：1、产品演示法
2、证明演示法
推销洽谈常用的方法
一、诱导法——谈论顾客需求法 ——最能引起顾客的兴趣 ——应注意的问题
二、介绍法——最常用的方法 ——分类 ——应注意的问题
三、演示法——直观示范法 ——分类 ——应注意的问题
四、提示法—— ——分类 ——应注意的问题
推销洽谈常用的方法——提示法
分类：1、直接提示法 2、间接提示法
3、让顾客亲自操作演示
例句：
4、文字、图片演示法 5、音响、影视演示法
1、展示著名的酒店、饭店及大型企业食堂使用其公司生
产的不锈钢器皿的照片 ——文字、图片演示
2、靳羽西为其化妆品推销拍摄的化妆系列讲座，以及电
视直销、消费向导等
——音响、影视演示
3、推销塑料盆的推销人员高高举起盆向地上摔—去—证明演示
李太太：谁说不是，一天到晚忙个不停，累得腰酸背 痛的，有时都没有时间陪孩子玩。
推销员：您也不要太辛苦，人到中年需要注意身体。 难道您就没有想过从繁重的家务劳动中解脱出来？
李太太：你说什么？那家里不成了垃圾堆？ 推销员：我这里就有一款新产品，能让您既从家务中
解脱出来，又能保持家庭清洁！ 李太太：哦？是什么东西？我看看……
23天、、津有两语语自益辆言言行联 自要必车想行有须厂车感真向，染实正新力、在闻，贴访媒有切华体助、的充于可美分引信国报导总道顾统，客布从产什此生夫飞联妇鸽想赠自送行 (第2上3532所头（加2办（2此1内421（2检植2人人3第46此充以（2员别2.67852.7750.3． 、 、 、 、532)一述谓，4气公2变容4、根都看四外分利二工性..........312112331.熟 班） ） ）注为增工“2中竞步 文 和 切 站 室 更 。 监 式 在 的 条 ， 利 用 ） 不 的通练 组本在根 卖招通投履意不统使加以作阳标争、件气忌的将通察服为，Ｂ用年能问用掌 负合投据 方标知标约体同一投下上责参谷通性药退生不所竞知人务别有Ｄ太轻充题安握 责同标现 应代以人保态投性标级三任加县知磋品还财合有岗上员文人时差湖行分，全人C第截行 按理送的证语标原人：证心竞中商进给，时员人述（化服候异的业配可在微N技培止税 照机到澄金2言人则有如（强争医G文入买服宜工员每如及务也优星有合以缺缺7术训时法 招构之清采的：足果营。上院.工1件医方务的做名一需技同是势级活的进陷陷、的条间规 标按日文用投评够您业工岗彩艺、院。人大到单潜要术时自可酒力根行责的职内款以定文本或件下标 标 的 准 执 作 的 超程供。员笑完、在的概也己以店有源个任排业容所后向 件标通是列文委时备照认人采序应在，全《投话述接本实，朝是别期除卫：列送买 中书知其方件员间增、真员购及商迎否掌报标）受身行深气缺的结生举达方 确第书投式异会按加组踏，项充提接则握名人参别的行化的乏沟束基的的征 定二中标提常将照某织实应目装交客会，表。加人需为服特危通之本任投收 的章规文交一按招个机具”岗,的人让并》开的要区务点机，前知能何标的 交“定件：致照标级构备系位响的客能、标服。隔优，意了，识扎文文与 货前的的或统文别代以指安应时人在《会务，势创识解根，实件件本 期附生组者一件的码下中全文候感工评，。提，造。所据包有，，合 完表效成投的的下证基标操件要到作分参一供使品如发有括效除不同 成”之部标评修级、本人作、始莫中表加个贴大味果生关一地了论有 交规日分报标改资税条按规磋终名和》开高心客独问的承般完合何关 货定起。价原要料务件招程商面其应一标尚服户特题问包机成同种的 和的生呈则求，登和标，中带妙急并会的务满的是题合械工本原一 提时效规和考应记资文经的恰，状报的人，意优整，同电作身因切 供间，律评虑先证格件培最到从态领代应还。势体随，气；以，税 服、两性标修在）和:训终好而下导表该可提。性后负安外招费 务地者差方正左合政合报处产灵小应时以供的通责全，标均 。点中异法投边一府格价的生活组签时充Ｅ，过督，均代由 组以；，标树的采后、微排运审名刻分化就行促消应理买 织较用文状提购，供笑斥用核以刻考服需为承防属机方 公迟同件窗供合持应，感。，证把虑务要训包和于构负 开之一，口新同证商表。并明服自，和练方气竞是都责 开日标招中证的上承现做其务然能员使履体岗买将。 标为准标选副要岗诺出到出做资够工员行防人方拒。准进代择本求。书礼定席好源简进工合护员的绝开。行理该复，、貌期。，和化行能同等数财接标评机级印向成、考这环流整够义常至产收会标构，件招交亲核是境程体放务识少。并由。可然加标通切，对来，性开。；应当原招酌后盖人知、将自深提的，比买封标情再公提书含考己化供沟从拟方退 公推 单 章 供等蓄 核 的 服 大 通 而选提回司迟击。所均、结一务量，跟拔出。主投【需成妥果种优信强上团要持标的+为帖交肯势息化整】干求，的设有等公定，，整体；部时邀截备法等司。例速体节数，请止、律。备所如度的奏多卖投日服约但案以太也危。2方标期务名束是。服湖加机在人和及。力，务周快意履代开有的笑不边。识行表标关合脸光的美；合和日技同也是企容如同公期术的不做业业果后证，资组能给可还是应、并料成过别以可个将纪将。 车进入美国市场。 ——明星提示法 2在0通00常年的7月理，解沈中阳，市迎一宾个就商是场例根行据性当的地说消“费您者好个，性欢，迎要光求临定”做。5在00现台代银商色务的礼6公仪斤中级，别说滚“筒欢洗迎衣光机临。”海的尔时的候生要产求线服上务当人时员没融有入这感种情规，格眼。 应注意的问题：1、所提示明星必须有较高的知名 一神般要的 流企露业出可欣能喜说。，此区外区，迎50宾0台的而服已务，礼没仪有还办有法“单五独步定目制迎。、但三是步海问尔候的”宗等旨要就求是。为了让顾客满意，所以他们采取的做法是根据定单进行
推销与商务谈判PPT课件第五章-推销洽谈
第三节 推销洽谈的方法
一、提示洽谈法 推销人员在推销洽谈过程中利用语言的形式启发、 诱导顾客购买推销品的方法。 （一）直接提示法 直接向顾客呈现推销品的利益，劝说顾客购买。 推销人员接近顾客之后，立即向顾客介绍产品，陈述 产品优点特征，然后建议顾客购买。
2.间接提示法 排除面谈压力，避重就轻，制造良好的面谈氛围。 可以虚构一个顾客或者泛指，某些情况不适合直接提 出动机与原因，从而使顾客感到轻松、合理。 3.明星提示法 迎合了人们追星的崇拜心理和情感购买动机，利 用明星代言，可以提高产品知名度，也可以消除顾客 疑虑。
第五章 推销洽谈
第一节 第二节 第三节 第四节 推销洽谈的目标和内容 推销洽谈的原则和步骤 推销洽谈的方法 推销洽谈的策略和技巧
第一节 推销洽谈的目标和内容
推销洽谈的含义 推销人员运用各种方式、方法、手段，向顾客传 递推销信息进行双向沟通、向顾客进行讲解、示范、 说服顾客购买的过程。 一、推销洽谈的目标 界定洽谈方向、要达到的目的以及相关人员本次 洽谈的期望水平。主要是期待争取以一定的条件、价 格、交易方式（对自己有利的）与对方达成一致。这 种预测往往带有主观预测性，是一种谋划。
2.实际需求目标 是洽谈各方根据主客观因素，考虑各方面的情况， 经过科学论证、预测及核算后，纳入洽谈计划的目标。 是可以通过调动积极性，使用各种谈判手段，经过努 力可以实现的目标。（但不能过早暴露） 特征： （1）是经过综合考虑，科学论证、预测和核算之后 确定的；（2）己方努力争取或做出让步的范围，是 “死守的最后防线”；（3）该目标的实现意味着谈 判成功。
二、演示洽谈法 又称为直观示范法，推销人员运用非语言的形式， 通过实际操作让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和 触觉直接感受推销品信息、功能等。 1.产品演示法 直接演示产品劝说顾客购买。将产品性能、特征 展示出来。（iphone发布会） 可以形象的介绍产品，同时可以证实这样的产品 存在，而且产品功能确实没有夸张。
《推销实务》课件：推销洽谈
推销 实务
目录页
CONTENTS PAGE
推
第销
五 章
洽
谈
单第击一此节处推添销加洽文谈字概内述容 单第击二此节处推添销加洽文谈字的内方容法和技巧
过渡页
TRANSITION PAGE
第一节 推销洽谈概述
• 推销洽谈的含义 • 推销洽谈的原则 • 推销洽谈的任务 • 推销洽谈的内容
一、推销洽谈的含义
28
二、推销洽谈的技巧
（一）推销礼仪技巧
整洁美观的仪表容易使顾客产生好感，留下良好的第一印象。推销人员 在与顾客洽谈中，不能按照自己的喜好或个性来穿着打扮，穿着应与自己的 职业身份一致，顺应社会的风尚，力求给人以整洁清爽，风度优雅的感觉， 从外表上取得顾客的认同。推销人员的工作既然是与人打交道，就要遵守适 度的社交礼节，保持言行的有礼有节，讲究适度的谦让风度，不要与顾客在 言行上争输赢。
1．产品演示法
概念
适用情况
优点
产品演示法是指推销人员 在洽谈中直接通过演示产品来 说服顾客购买产品的方法。
这种方法非常适用于外观 新颖别致、造型优美、结构独 特和具有独特功能的产品推销。
可以弥补语言不能完全 解释清楚的某些产品的缺点， 还可以制造真实可信的推销 情景，坚定顾客的购买信心， 增强洽谈的说服力与感染力。
（二）展示顾客利益
顾客之所以会购买产品，是因为该产品能够给顾客带来某一方面的利益或好处，满足其精神 上或物质上的需要。因此，在推销洽谈中，如果推销人员能够在说明产品特性的基础上，将产品 的特性转换成能够满足顾客的特殊需要的利益点，使顾客能够充分认识到推销产品的使用价值， 就能有效地刺激顾客的购买欲望，促成购买行为的实现。
第一节 推销洽谈概述
目录页
CONTENTS PAGE
推
第销
五 章
洽
谈
单第击一此节处推添销加洽文谈字概内述容 单第击二此节处推添销加洽文谈字的内方容法和技巧
过渡页
TRANSITION PAGE
第一节 推销洽谈概述
• 推销洽谈的含义 • 推销洽谈的原则 • 推销洽谈的任务 • 推销洽谈的内容
一、推销洽谈的含义
28
二、推销洽谈的技巧
（一）推销礼仪技巧
整洁美观的仪表容易使顾客产生好感，留下良好的第一印象。推销人员 在与顾客洽谈中，不能按照自己的喜好或个性来穿着打扮，穿着应与自己的 职业身份一致，顺应社会的风尚，力求给人以整洁清爽，风度优雅的感觉， 从外表上取得顾客的认同。推销人员的工作既然是与人打交道，就要遵守适 度的社交礼节，保持言行的有礼有节，讲究适度的谦让风度，不要与顾客在 言行上争输赢。
1．产品演示法
概念
适用情况
优点
产品演示法是指推销人员 在洽谈中直接通过演示产品来 说服顾客购买产品的方法。
这种方法非常适用于外观 新颖别致、造型优美、结构独 特和具有独特功能的产品推销。
可以弥补语言不能完全 解释清楚的某些产品的缺点， 还可以制造真实可信的推销 情景，坚定顾客的购买信心， 增强洽谈的说服力与感染力。
（二）展示顾客利益
顾客之所以会购买产品，是因为该产品能够给顾客带来某一方面的利益或好处，满足其精神 上或物质上的需要。因此，在推销洽谈中，如果推销人员能够在说明产品特性的基础上，将产品 的特性转换成能够满足顾客的特殊需要的利益点，使顾客能够充分认识到推销产品的使用价值， 就能有效地刺激顾客的购买欲望，促成购买行为的实现。
第一节 推销洽谈概述
推销洽谈的方法(PPT60张)
一、 推销洽谈的任务
（四）解答顾客提出的问题 比方说顾客认为产品的样式不好，此时推销人员如果 明知道这确实是问题而却说：“不会啊，我觉得我们 公司的产品样式是最齐全，最完美的了。”这样一来， 只能增加顾客对推销人员的反感，甚至对这家公司的 不信任。相反，如果推销人员此时换一个角度去回答 可能效果会不同。 比如，他可以这样回答：“哦，的确我们公司产品样 式单一，我也发现了这个问题，但由于这种产品的核 心技术跟其他同类公司不一样，所用的材料不同，这 样做的优点在于……，因此样式只能这样了。”这样 的回答才能消除顾客心中的疑虑。因此，推销人员在 诚实守信的基础上掌握适当的语言技巧，才能消除顾 客的异议。
4.1 推销洽谈的任务、种类及原则
一、 推销洽谈的任务
（二）向顾客传递推销品的信息 推销人员要根据不同顾客的需求，适宜地将产品的 信息传递给对方。如：企业情况、产品功能、商标、 质量、价格、服务、销售量等等。 切忌向产品说明书那样滔滔不绝地讲述自己的产品 全部信心，一般来讲，顾客所面对的推销人员不只 一个，市场上肯定存在竞争关系，传递那些最能满 足顾客需求的信息或者是企业产品优于其他同类产 品的信息才能有机会成功。 推销员在传递信息的时候务必客观真实、做到实事 求是，才能赢得顾客的充分信任。
单元四
推销洽谈
4.1推销洽谈的任务、种类及原则 4.2推销洽谈的方法
4.3推销洽谈的策略
本章学习目标： 1、了解推销洽谈的概念和基本原则 2、熟练掌握洽谈的方法和技巧 3、理解并掌握推销洽谈的策略
●像医生看病那样做销售
医生看病讲究“望”、“闻”、“问”、“切”，也 就是面对来就诊的病人，通过“望”(男女、身高、体重、精 神状态、舌象、面色等等)、“闻”(气味)、“问”(病状)、 “切”(脉象等)来求证自己的诊断。医生并不是在“闻”之 后马上就进入“切”，而是“问”之后再“切”。 在“问”之前医生已经能够大致了解病人的病情，所 以有经验的医生在“问”时，所阐述的内容有很多都是自己 已经诊察到的患者的不适感觉，所以患者备感惊奇，这种诊 察方式能够给来诊者一种可以信服的感觉。回到销售工作上， 推销员的销售工作和医生治病有共同之处：推销员就是“医 生”，顾客就是“病人”，要对症下药才行。
推销理论与技巧课件——推销洽谈
第九讲推销洽谈一、洽谈的目标和原则1. 洽谈的目标（1）洽谈之初，必须准确找出顾客的真正需要（2）在洽谈过程中，向顾客介绍情况，传递信息（3）在洽谈过程中，努力诱发顾客的购买动机（4）在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行动2. 洽谈的原则（1）针对性原则（2）参与性原则（3）辩证性原则（4）鼓动性原则（5）灵活性原则二、洽谈的技巧1. 洽谈的基本技能（1）建立和谐的气氛（2）洽谈的技能（3）示范说明2. 洽谈的倾听技巧在推销洽谈中，倾听和讲话一样具有说服力。
美国谈判和推销专家麦科马克（《哈佛学不到》作者）认为，如果你想给对方一个丝毫无损的让步，你只要倾听他说话就成了，倾听就是你能做的最省钱的让步。
倾听分为积极倾听和消极倾听两种。
积极倾听能获得大量信息，但容易产生疲劳。
在推销洽谈中，倾听对方讲话并非像想象中那样简单，推销人员必须掌握以下几条倾听时的技巧：（1）推销人员要心胸开阔，善于接受和理解顾客的观点。
不要对顾客的观点不屑一顾。
（2）要全神贯注，努力集中注意力。
倾听是一种礼貌，如果不能跟上顾客的思路，不能听懂顾客讲话的内容，将会引起顾客的反感。
（3）不要轻易插话，或打断顾客的讲话，不要自作聪明妄加评论。
3. 洽谈的语言技巧（1）推销洽谈中的叙述技巧A)婉转表达自己的反对意见。
合一架构法，使用“同时”这个词语；B)解围用语。
“这样做肯定对双方不利”，“再这样拖下去，只怕最后结果也不妙”。
（2）推销洽谈中的提问技巧A)封闭式提问。
“您是明天上午比较有时间，还是后天上午比较有时间？”B)开放式提问。
“您对我们的产品有什么看法？”C)协商性提问。
对顾客提出要求或要顾客同意自己的观点，尽量以协商的口吻，采用提问的方式进行。
“您看，这样写合同是否妥当？”D)引起注意的提问。
启发式，利益法，震惊法，等等。
（3）推销中的答复技巧A)不要彻底回答所提的问题。
在接触伊始，顾客可能会问产品的价格，如果这时推销人员完整回答了价格问题，顾客可能会对产品失去兴趣。
推销洽谈培训课件
除了产品或服务本身的价值外，强调其附加值， 如售后服务、品牌信誉等，增加客户的购买信心 。
06
案例分析与实践
分析成功案例
成功案例的选择
选择具有代表性的成功案例，如行业内的经典案 例或本公司的成功案例。
案例分析
从推销洽谈的角度，分析成功案例中推销人员的 策略、技巧和言辞，提炼可借鉴的经验。
总结归纳
总结经验与教训
经验分享
鼓励学员分享自己在推销洽谈中的成功经验和心得，互相学习和 借鉴。
教训总结
引导学员总结自己在推销洽谈中的失败教训，找出问题所在，提 出改进措施。
反馈与改进
根据学员的表现和反馈，对培训课件进行不断完善和优化，以提 高培训效果。
07
常见问题与解决方案
客户拒绝怎么办？
缺乏有效沟通
语言文明
使用文明用语，避免粗俗或冒犯他人的言语 。
尊重他人
尊重客户的意见和想法，不要打断客户的发 言，保持良好的沟通氛围。
态度热情
对待客户要热情友好，积极主动，给予客户 关心和帮助。
善于倾听
善于倾听客户的需求和问题，给予积极的回 应和解答。
专业形象和信誉
专业知识
具备相关的产品知识和市场信息，能 够给予客户专业的建议和指导。
客户需求不明确
有时候客户的需求比较复杂，甚至自己都不 太清楚具体想要什么，这时候需要销售人员 通过深入的沟通来挖掘并明确客户的需求。
解决方案
在与客户交流时，要主动引导对话，多提问 题，了解客户的行业背景、市场情况以及具 体的痛点。同时，要具备同理心，站在客户 的角度思考问题，从而提出更符合客户需求 的解决方案。
演示实践
让学员进行实践演示，发 现问题并及时纠正。
06
案例分析与实践
分析成功案例
成功案例的选择
选择具有代表性的成功案例，如行业内的经典案 例或本公司的成功案例。
案例分析
从推销洽谈的角度，分析成功案例中推销人员的 策略、技巧和言辞，提炼可借鉴的经验。
总结归纳
总结经验与教训
经验分享
鼓励学员分享自己在推销洽谈中的成功经验和心得，互相学习和 借鉴。
教训总结
引导学员总结自己在推销洽谈中的失败教训，找出问题所在，提 出改进措施。
反馈与改进
根据学员的表现和反馈，对培训课件进行不断完善和优化，以提 高培训效果。
07
常见问题与解决方案
客户拒绝怎么办？
缺乏有效沟通
语言文明
使用文明用语，避免粗俗或冒犯他人的言语 。
尊重他人
尊重客户的意见和想法，不要打断客户的发 言，保持良好的沟通氛围。
态度热情
对待客户要热情友好，积极主动，给予客户 关心和帮助。
善于倾听
善于倾听客户的需求和问题，给予积极的回 应和解答。
专业形象和信誉
专业知识
具备相关的产品知识和市场信息，能 够给予客户专业的建议和指导。
客户需求不明确
有时候客户的需求比较复杂，甚至自己都不 太清楚具体想要什么，这时候需要销售人员 通过深入的沟通来挖掘并明确客户的需求。
解决方案
在与客户交流时，要主动引导对话，多提问 题，了解客户的行业背景、市场情况以及具 体的痛点。同时，要具备同理心，站在客户 的角度思考问题，从而提出更符合客户需求 的解决方案。
演示实践
让学员进行实践演示，发 现问题并及时纠正。
现代推销实务-推销洽谈( 54)幻灯片PPT
• 推销员要尊重顾客的意见。 • (5)学会及时完毕销售 • 当顾客提出异议，而你又圆满地予以答复
之后，就Байду номын сангаас及时地完毕销售，不能久拖下 去，以防止顾客再产生其他新的疑虑。
• (1)价格异议的处理策略 • 处理价格异议的根本策略有： • 1)科学定价。
• 2)先价值后价格。 • 3)强调相对价格。 • 4)缩小标价单位。 • 5)时间分解法。 • 6)增值法。 • (2)需求异议的处理策略 • 在推销过程中，顾客提出需求异议，通常
• 转化处理法是指推销员直接利用顾客异议 进展转化而处理顾客异议的方法。
• (1)转化处理法的优点 • 1)真诚地赞美顾客异议。 • 2)区别对待顾客异议。 • 3)传达正确信息。 • (2)转化处理法的局限性 • 转化处理法亦有局限性，推销人员直接利
用与转化顾客异议，会使顾客产生一种被 人利用与愚弄的感觉，因而可能引起顾客 的愤怒与反感，亦会引起顾客的失望和迫 使顾客提出新的更难处理的异议。
销的产品而产生的异议。 • (2)财力异议 • 财力异议是指顾客认为他支付不起购置产
品所需的款项。
• (3)权力异议 • 权力异议是指顾客表示无权对购置行为做
出决策的一种异议。
• (4)产品异议 • 产品异议是顾客对产品的功能、质量等不
能满足自身的需要而形成的一种反对意见。
• (5)价格异议 • 价格异议是指顾客因对推销产品的估价过
第7章 推销洽谈
• 学习目标：通过本章的学习，了解推销洽 谈的概念、目标和原那么，懂得推销洽谈 的根本流程，掌握推销洽谈的根本技巧和 策略。
• 7.1 推销洽谈的目标和原那么
• 推销洽谈的目的是向顾客全面介绍企业及 商品情况，使顾客能较好地了解商品，并
第六章推销洽谈 PPT
诱导顾客购买推销品的方法。
2.大多用于：推销人员向顾客介绍完商品、顾客对是 否购买还有一些犹豫时， 推销人员采用提示法则可 以进一步引起顾客的注意， 刺激顾客的购买欲望。
3.提示法有以下几种具体的方法：
①直接提示法（ 含义、特点、注意） ②间接提示法（含义、优点、注意）（曲径通幽） ③明星提示法（含义、注意） ④联想提示法（含义、注意）
间接提示法
8.“这套西装采用进口生产线缝制，法国面料，做工考 究……”
间接介绍法
9.“这种空调强力制冷、低噪音，超薄机身，轻巧美观， 还没有大液晶中文屏幕，室内室外温度实时显示，绿色 环保。拥有这样的空调，您肯定会舒舒服服度过炎热的 夏天。”
A 经验说服法 B 自我评判法
C 事实说服法 D 以情感人法
答案：C
3.推销人员最基本的行为准则是（ ）
4.如果推销人员不能针对不同顾客推销，“千人一 面”“千人一词”是不可能取得洽谈的成功。这说 明推销人员在推销过程中要遵循的原则是（ ）
5.推销人员事先了解顾客的情况，然后将顾客的情况 描述出来，以博得顾客的信任，进而说服顾客的方 法是（ ）
6.“好吧，看在老关系的份上就给你打八七折吧！” 这种说服顾客的方法是（ D ）
A以情感人法 B登门槛术
C事实说服法 D以退为进法
表演接近法
1.某行车记录仪商家将产品的使用说明拍摄成MP4格式的视频放 在该网站的产品介绍中，这是（ 音响、影视演示）法
2.推销员在向顾客推销毛线时，剪下一小块布料用火烧，这是 一种（ D ）
A产品演示法
B 文字、图片演示法
C 音响、影视演示法 D证明演示法
3.某珠宝产品的推销人员向顾客出示该产品业内专业机构的鉴 定书，这种推销洽谈的方法是（ C ）
2.大多用于：推销人员向顾客介绍完商品、顾客对是 否购买还有一些犹豫时， 推销人员采用提示法则可 以进一步引起顾客的注意， 刺激顾客的购买欲望。
3.提示法有以下几种具体的方法：
①直接提示法（ 含义、特点、注意） ②间接提示法（含义、优点、注意）（曲径通幽） ③明星提示法（含义、注意） ④联想提示法（含义、注意）
间接提示法
8.“这套西装采用进口生产线缝制，法国面料，做工考 究……”
间接介绍法
9.“这种空调强力制冷、低噪音，超薄机身，轻巧美观， 还没有大液晶中文屏幕，室内室外温度实时显示，绿色 环保。拥有这样的空调，您肯定会舒舒服服度过炎热的 夏天。”
A 经验说服法 B 自我评判法
C 事实说服法 D 以情感人法
答案：C
3.推销人员最基本的行为准则是（ ）
4.如果推销人员不能针对不同顾客推销，“千人一 面”“千人一词”是不可能取得洽谈的成功。这说 明推销人员在推销过程中要遵循的原则是（ ）
5.推销人员事先了解顾客的情况，然后将顾客的情况 描述出来，以博得顾客的信任，进而说服顾客的方 法是（ ）
6.“好吧，看在老关系的份上就给你打八七折吧！” 这种说服顾客的方法是（ D ）
A以情感人法 B登门槛术
C事实说服法 D以退为进法
表演接近法
1.某行车记录仪商家将产品的使用说明拍摄成MP4格式的视频放 在该网站的产品介绍中，这是（ 音响、影视演示）法
2.推销员在向顾客推销毛线时，剪下一小块布料用火烧，这是 一种（ D ）
A产品演示法
B 文字、图片演示法
C 音响、影视演示法 D证明演示法
3.某珠宝产品的推销人员向顾客出示该产品业内专业机构的鉴 定书，这种推销洽谈的方法是（ C ）
推销洽谈的技巧培训(PPT88张)
5.保证条款
保证性条款的主要内容是担保。在商品交易活动中，卖 主对售出的商品要承担某种义务，以保证买方的利益， 这种卖方的义务和责任称为担保。一项日期较长，数量、 金额较大，风险较大的商品交易，权利方都要求义务方 提供担保。为限制卖方售货后不执行担保行为，有必要 洽谈保证条款。 为了预防意外情况和随机因素对合同执行的影响，应就 合同的取消条件以及履约和违约等有关权利、义务进行 洽谈，并对合同纠纷中引起的诉讼及处理办法进行协商， 以免引起不必要的麻烦。
销产品差别化策略，增强产品的竞争能力，使自己处
于有利的推销地位。
（二）鼓动性原则
鼓动性原则是指推销人员在洽谈中用自己的热情、 信心、知识、语言等去感染顾客、鼓动顾客采取 购买行动。
推销人员要用自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客。 推销人员要以自己丰富的产品知识去说服顾客。
推销人员要以情感性的语言和气氛去鼓动顾客。
第七章 推销洽谈
第一节 推销洽谈的概念、目标与内容
第二节 推销洽谈的原则与程序
第三节 推销洽谈的策略
第四节 推销洽谈的技巧
【引导案例】
M冰箱推销员小舒在S县开发销售网点，相中了南城家电商场，可是 该商场老板邱总是个心高气傲的客户，根本看不上该品牌。数次拜 访都遭到冷遇，小舒还是心有不甘，通过这家商场的一位员工了解 到，邱总最大爱好是喜欢汽车，对车模的收藏情有独钟。 这天，小舒带着上海朋友快递过来的三款最新款式的赛车模型，走 进邱总办公室，说：“邱总，听说您是爱车一族，我托朋友带来三 款最新的赛车模型，不知您喜欢否？”邱总接过车模，大喜过望， 如获稀世珍宝，连声说好。结果，两人仿佛是相见恨晚一般，大侃 特侃关于各类轿车优劣和各种赛车的故事。终于，没出十天，邱总 就在商场里腾出一块位置给小舒，而且作为主推品牌进行操作。
第七章-推销业务洽谈(现代推销学)课件
价格
是洽谈的中心内容， 买卖双方最为关心的 敏感问题。
包括数量的折扣、退 货损失、市场价格波 动风险、商品保险费 用、售后服务费用、 安装调试费用等
质量
商品的数量是指按照一 定的度量衡来表示商品 的质量、个数、长度、 面积、容积等的量
买卖双方应协商采 用一致的计量单位、 计量方法，通常情 况下是将数量与价
PPT学习交流
11
• 某房地产公司的刘迪听说 X X 公司的王科长近日有购房 的打算，立刻去王科长的家里 进行拜访。 “王科长，听 说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？” “是有这个打 算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另 找住处！ ” “我们公司现在有几栋房子， 正准备出售， 不知您有没有兴趣？质量和样式准能使你称心 如意！ ” 然后， 刘迪带王科长去了公司房子所在地。 他边走边介 绍， “这栋房子总价才 xx 万元， 这在市区内已经十分便 宜了，您认为怎么样！ ” “太贵了，太贵了！ ” “您等一 下，我再和主管商量商量。 ” 隔一段时间，刘迪又回来 对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管
• 话音未落，全连战士纷纷表示愿意投保。
• 问题：中尉对保险计划作了详细讲解，士兵无动于衷；而老中士一番朴 实无华的话语，却产生了截然不同的效果。为什么会这样？
PPT学习交流
3
案例二：
• 在农村某个集贸市场，一位年轻小伙摆地摊卖书包。在他旁边摆摊的是一位 40多岁卖鸡蛋的中年妇女。两个人闲谈了起来。妇女说，她家里不富裕，隔 三岔五上街来，卖点自家产的鸡蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油 盐酱醋茶。闲谈中，这位妇女还说她有两个儿子在上初中。
• 卖书包的小伙听到这句话，职业敏感来了。 • “大嫂，你真有福气。” • “我有什么福？”
谈判与推销之促成交易培训课件.pptx
两手忍不住又去摸皮毛，甚至眼里涌着泪光。从该例
我们可看出，这位女士的行为属于强烈的成交信号。
正因为通过顾客的行为我们可以发现许多顾客发
出的成交信号，因此作为一位推销人员应尽力使顾客
成为一位参与者，而不是一位旁观者。在这种情况下，
通过细心观察，推销人员很容易发现成交信号。比如，
当顾客在商品前留连忘返，或者来回看过几次的的时
过渡页 01 为什么需T要RA激N励SITI0O2N激P励A的G定E 义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 1
第一章
推销 概述
第三章
约见 顾客
第五章
商品 推介
第七章
促成 交易
第二章
寻找 顾客
第四章
接近 顾客
第六章
化解 顾客 异议
第八章
追踪 跟进
— 1—
促成交易 第七01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 2
— 6—
促成交易 第七01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 7
（2）第二阶段：推销建议和推销产品的信念转化过程；
即使客户做出了肯定反 应，也未必能导致交易 行为的实现； 客户需要自我增强信念 和外界强化信念的过程。
— 7—
促成交易 第七01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 8
案例引入：
纽约公共汽车上，一青年男子乘车。中途有一站上来了一位年轻女子
，仪表气度不凡，就在这名男子身旁坐下了。男子偷偷看着女子，越看
越心动。
他心里想：“要是能娶她做老婆，那该多好。”
推销洽谈(PPT42页)
直接介绍法
指推销员直接介绍 商品的性能、特点 ，劝说客户购买推 销品的洽谈方法。 介绍过程中要保持 尊重客户个性，避 免冒犯客户。
间接介绍法
通过介绍与之密切 相关的其他事物来 间接介绍商品本身 。
推销洽谈的技巧
推销洽谈中的听、述、问、答技巧
洽谈的过程，通常就是听、述、问、答的过程，恰到好处的倾听、阐述、
2、阐述的技巧
在洽谈中，阐述是说明自己—方的观点。阐述要 使顾客了解本方的观点、方案、立场，又不能将 自己的底细和意图过早地暴露，使自己处于不利 地位。
推销人员在阐述时要注意：
①先听后述。
②阐述要清楚明了。阐述时要避免使用“大概” 、“可能”、“也许”、“差不多”之类的词， 对不清楚的资料或问题切勿随口而述。
结算条件
买卖双方应本着互惠 互利、相互谅解、讲 究信誉的原则进行协 商。
包括结算的方式和时 间。
推销洽谈的步骤
推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备 仪表准备 心理策略 面谈计划 工具准备
一般是商 品的：指谈判双方一起直到提出各自的基本要求、 立场的过程。
谈
判
包括数量的折扣、退货 损失、市场价格波动风 险、商品保险费用、售 后服务费用、安装调试 费用等
质量
是影响客户购买的重 要因素。
介绍商品质量时应 通俗、细致，而且
要有重点。
销售服务
推销人员应从本企业 的实际出发，本着方 便的原则，千方百计 为客户提供优质服务。
包括送货方式、交货 时间、提供零配件和 工具供应、技术咨询、 培训服务、安装、维 修、退换等。
要针对顾客的主要购买动机，用反暗示增强提示震撼力，但不能冒 犯顾客，语言失当没有使顾客产生相反的行为，而与自己的初衷相悖。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
影视提示法：是指推销人员通过录音、录像、电影、音响等现代影 视工具，生动形象地传递大量的推销信息，制造真实可信的推销气 氛，充分调动顾客的情感，增强推销说服力和感染力的方法。
➢ 生产资料推销、批发推销和国际贸易中、已经广泛采用这些先进 的影视演示方法，进行贸易洽谈。
介绍法
1.直接介绍法 2.间接介绍法
2、阐述的技巧
在洽谈中，阐述是说明自己—方的观点。阐述要 使顾客了解本方的观点、方案、立场，又不能将 自己的底细和意图过早地暴露，使自己处于不利 地位。
推销人员在阐述时要注意：
①先听后述。
②阐述要清楚明了。阐述时要避免使用“大概” 、“可能”、“也许”、“差不多”之类的词， 对不清楚的资料或问题切勿随口而述。
③坦诚客观。
3.回答的技巧
在推销洽谈中，对于顾客的提问，推销人员首先要坚持诚实的原 则，给予客观真实的回答，既不言过其实，又不弄虚作假，赢得顾客 的好感和信任。
1、回答之前要明确对方提问的用意，不要仓促回答顾客的提问， 回答之前要经过充分的思考，避免出错，掌握主动。
2、回答时要有条有理，言简意赅，通俗易懂，先不要彻底回答对方 所提的问题。
3、对于一些不便回答的问题，应采取灵活的方法，不要确切回答顾 客的提问，给自己留下进退的余地。
20.11.2619:15:0919: 1519:1520.11.2620.1 1.2619:15
谢谢
19:15 20.11 .2619
2020年11月26日星期四7时15分9秒
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.26 20.11.26Thursday, November 26, 2020
动议提示法
明星提示法：又称鼓动提示，是指推销人员建议顾客立即采取购买 行为的洽谈方法。
➢ 要分析不同顾客的主要购买动机与主要需求的基础上，有针对性地 鼓动顾客，诱发顾客的购买欲望；
➢ 语言要简练明确，能打动顾客的心。
积极提示法
积极提示法：是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说 顾客购买推销品的洽谈方法。
➢使用委婉温和的语气与语言，间接地诉诸购买动机与需求。
➢控制洽谈内容与过程，避免偏离推销主题。
自我提示法
自我提示法：又称自我暗示法，是指推销人员利用各种提示刺激物 来引起顾客自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法。
➢ 选择的刺激物应是可信的、适宜的，有足够冲击力的。
明星提示法
明星提示法：即推销人员借助一些有名词的人来说服与动员顾客购 买推销品的洽谈方法。
谢谢大家！
包括结算的方式和时 间。
推销洽谈的步骤
准备阶段
开局阶段
报价阶段
成交阶段
磋商阶段
推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备 仪表准备 心理策略 面谈计划 工具准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈 的目标、
内容等
开局阶段：指谈判双方一起直到提出各自的基本要求、 立场的过程。
谈
判
1
2建立恰当的谈判气氛
各
方
需 处
2
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2620.11.2619: 1519:15:0919:15:09N ov-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月26日 星期四7时15分 9秒Thursday, November 26, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.26 2020年 11月26日星期 四7时15分9秒 20.11.26
➢ 不能或不便直接演示的推销品，家具、商品房、成套设备
➢用语言不便简要说明或难以说明的产品相关信息，设计原理、统计数据、价 目表。
证明演示法
证明提示法：是指推销人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推 销品的方法。
➢ 证明资料要真实可靠，具有权威性和针对性 ➢ 意在证明而非炫耀，令顾客心悦诚服
影视演示法
产品演示法
拿出推销品让顾客亲自看一看，摸一摸，闻一闻，尝一尝。
➢ 要根据推销品和顾客的性质和特点，选择理想的演示方式、内容和地点。 ➢ 要善于控制洽谈气氛，掌握洽谈进度，抓住适当动机，开展产品演示。
文字、图片演示法
文字、图片法：是指推销人员通过演示有关推销品的文字、图片资 料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
直接提示法
直接提示法：即推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
➢ 提示必须抓住重点 ➢ 提示内容要易被顾客了解，产品的优点与特征应是显而易见的。 ➢ 提示的内容应尊重顾客的个性。
间接提示法
间接提示法：即推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
➢应虚构或泛指一个购买者，不要直接针对面前的顾客进行提示，从而减 轻顾客的心理压力
1）输赢式洽谈 2）互利式洽谈
推销洽谈的内容
1.商品的条件 2.商品的价格 3.商品的质量 4.销售服务 5.结算条件
条件
主要取决于客户的类型 和购买的数量。
包括商品品种、型号、 规格、数量、商标、外 型、款式、色彩、质量 标准、包装等
价格
是洽谈的中心内容，买 卖双方最为关心的敏感 问题。
包括数量的折扣、退货 损失、市场价格波动风 险、商品保险费用、售 后服务费用、安装调试 费用等
推销人员任务
交易
二、推销员明确内容
2.原则
1.目标
内容
3.程序
5.技巧
4.策略
1、洽谈之初，必须准确找出顾客的真正需要。
利益推销
FABE模式
2.在洽谈过程中，向顾客介绍情况，传递信息。
相关信息
引导原则
3.在洽谈过程中，努力诱发顾客的购买动机。
说服诱导是推销的重要特征。
4.在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行动。
质量
是影要有重点。
销售服务
推销人员应从本企业 的实际出发，本着方 便的原则，千方百计 为客户提供优质服务。
包括送货方式、交货 时间、提供零配件和 工具供应、技术咨询、 培训服务、安装、维 修、退换等。
结算条件
买卖双方应本着互惠 互利、相互谅解、讲 究信誉的原则进行协 商。
➢ 坚持正面提示和真实性原则。
逻辑提示法
逻辑提示法：是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈 方法。
适合于生产资料的推销洽谈 ➢ 要选择具有理智购买动机的顾客。
➢ 要了解产品所依据的科学原理，再加以严密的逻辑推理，做到以理服人。 ➢ 要做到情理并重。
演示法
产品演示法 文字、图片演示法
证明演示法 影视演示法
明确谈判议题
理
好
的 几
3
初步表示自己的意向和态度
个
问
题
报价阶段：是推销洽谈双方分别提出达成协议的具体交易条 件，是开局阶段开场陈述的具体化，它涉及谈判 双方的基本利。益
one •弄清报价时机
two •弄清报价原则
磋商阶段：也称“讨价还价”阶段，指谈判双方为了各自的 利益、立场，寻求双方利益的共同点，并对各自 具体交易条件进行磋商和商讨，以逐步减少彼此 分歧的过程。
不做无利益的让步
让步应坚持 的原则
不做同等幅度的让步 不要过早地让步
每次让步幅度不宜太大、太快
成交阶段：指谈判的最 后阶段，也是最终结果。
当协议审核无误后，谈判 双方开始履行正式的签约 手续。
推销洽谈的方法
1.提示法
提示法
直接提示法 间接提示法 自我提示法 明星提示法 激将提示法 动议提示法 积极提示法 逻辑提示法
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2620.11.2619:15: 0919:15:09No vembe r 26, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月26日 下午7时 15分20.11.2620.11.26
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月26日星期 四下午7时15分 9秒19: 15:0920.11.26
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。19:15:09 19:15:0919:1511/26/2020 7:15:09 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2619:15:0919:15N ov-2026-Nov- 20
•
重于泰山，轻于鸿毛。19:15:0919:15:0919:15Thursd ay, November 26, 2020
直接介绍法
指推销员直接介绍 商品的性能、特点 ，劝说客户购买推 销品的洽谈方法。 介绍过程中要保持 尊重客户个性，避 免冒犯客户。
间接介绍法
通过介绍与之密切 相关的其他事物来 间接介绍商品本身 。
推销洽谈的技巧
耐心倾听
心理相容 求同存异
技巧
示范有方
巧用形体
推销洽谈中的听、述、问、答技巧
洽谈的过程，通常就是听、述、问、答的过程，恰到好处的倾听、阐述、
➢ 提示中的明星应是顾客熟知的崇拜对象，应与推销品有必然的内在联 系，所提及的事实是真实的。
激将提示法
激将提示法：又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来 说服顾客购买推销品的洽谈方法。
➢ 要针对顾客的主要购买动机，用反暗示增强提示震撼力，但不能冒 犯顾客，语言失当没有使顾客产生相反的行为，而与自己的初衷相悖。
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午7时 15分20.11.2619:15N ovemb er 26, 2020
•
重规矩，严要求，少危险。2020年11月26日 星期四7时15分 9秒19: 15:0926 November 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午7时15分9秒 下午7时 15分19:15:0920.11.26
➢ 生产资料推销、批发推销和国际贸易中、已经广泛采用这些先进 的影视演示方法，进行贸易洽谈。
介绍法
1.直接介绍法 2.间接介绍法
2、阐述的技巧
在洽谈中，阐述是说明自己—方的观点。阐述要 使顾客了解本方的观点、方案、立场，又不能将 自己的底细和意图过早地暴露，使自己处于不利 地位。
推销人员在阐述时要注意：
①先听后述。
②阐述要清楚明了。阐述时要避免使用“大概” 、“可能”、“也许”、“差不多”之类的词， 对不清楚的资料或问题切勿随口而述。
③坦诚客观。
3.回答的技巧
在推销洽谈中，对于顾客的提问，推销人员首先要坚持诚实的原 则，给予客观真实的回答，既不言过其实，又不弄虚作假，赢得顾客 的好感和信任。
1、回答之前要明确对方提问的用意，不要仓促回答顾客的提问， 回答之前要经过充分的思考，避免出错，掌握主动。
2、回答时要有条有理，言简意赅，通俗易懂，先不要彻底回答对方 所提的问题。
3、对于一些不便回答的问题，应采取灵活的方法，不要确切回答顾 客的提问，给自己留下进退的余地。
20.11.2619:15:0919: 1519:1520.11.2620.1 1.2619:15
谢谢
19:15 20.11 .2619
2020年11月26日星期四7时15分9秒
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.26 20.11.26Thursday, November 26, 2020
动议提示法
明星提示法：又称鼓动提示，是指推销人员建议顾客立即采取购买 行为的洽谈方法。
➢ 要分析不同顾客的主要购买动机与主要需求的基础上，有针对性地 鼓动顾客，诱发顾客的购买欲望；
➢ 语言要简练明确，能打动顾客的心。
积极提示法
积极提示法：是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说 顾客购买推销品的洽谈方法。
➢使用委婉温和的语气与语言，间接地诉诸购买动机与需求。
➢控制洽谈内容与过程，避免偏离推销主题。
自我提示法
自我提示法：又称自我暗示法，是指推销人员利用各种提示刺激物 来引起顾客自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法。
➢ 选择的刺激物应是可信的、适宜的，有足够冲击力的。
明星提示法
明星提示法：即推销人员借助一些有名词的人来说服与动员顾客购 买推销品的洽谈方法。
谢谢大家！
包括结算的方式和时 间。
推销洽谈的步骤
准备阶段
开局阶段
报价阶段
成交阶段
磋商阶段
推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备 仪表准备 心理策略 面谈计划 工具准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈 的目标、
内容等
开局阶段：指谈判双方一起直到提出各自的基本要求、 立场的过程。
谈
判
1
2建立恰当的谈判气氛
各
方
需 处
2
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2620.11.2619: 1519:15:0919:15:09N ov-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月26日 星期四7时15分 9秒Thursday, November 26, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.26 2020年 11月26日星期 四7时15分9秒 20.11.26
➢ 不能或不便直接演示的推销品，家具、商品房、成套设备
➢用语言不便简要说明或难以说明的产品相关信息，设计原理、统计数据、价 目表。
证明演示法
证明提示法：是指推销人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推 销品的方法。
➢ 证明资料要真实可靠，具有权威性和针对性 ➢ 意在证明而非炫耀，令顾客心悦诚服
影视演示法
产品演示法
拿出推销品让顾客亲自看一看，摸一摸，闻一闻，尝一尝。
➢ 要根据推销品和顾客的性质和特点，选择理想的演示方式、内容和地点。 ➢ 要善于控制洽谈气氛，掌握洽谈进度，抓住适当动机，开展产品演示。
文字、图片演示法
文字、图片法：是指推销人员通过演示有关推销品的文字、图片资 料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
直接提示法
直接提示法：即推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
➢ 提示必须抓住重点 ➢ 提示内容要易被顾客了解，产品的优点与特征应是显而易见的。 ➢ 提示的内容应尊重顾客的个性。
间接提示法
间接提示法：即推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
➢应虚构或泛指一个购买者，不要直接针对面前的顾客进行提示，从而减 轻顾客的心理压力
1）输赢式洽谈 2）互利式洽谈
推销洽谈的内容
1.商品的条件 2.商品的价格 3.商品的质量 4.销售服务 5.结算条件
条件
主要取决于客户的类型 和购买的数量。
包括商品品种、型号、 规格、数量、商标、外 型、款式、色彩、质量 标准、包装等
价格
是洽谈的中心内容，买 卖双方最为关心的敏感 问题。
包括数量的折扣、退货 损失、市场价格波动风 险、商品保险费用、售 后服务费用、安装调试 费用等
推销人员任务
交易
二、推销员明确内容
2.原则
1.目标
内容
3.程序
5.技巧
4.策略
1、洽谈之初，必须准确找出顾客的真正需要。
利益推销
FABE模式
2.在洽谈过程中，向顾客介绍情况，传递信息。
相关信息
引导原则
3.在洽谈过程中，努力诱发顾客的购买动机。
说服诱导是推销的重要特征。
4.在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行动。
质量
是影要有重点。
销售服务
推销人员应从本企业 的实际出发，本着方 便的原则，千方百计 为客户提供优质服务。
包括送货方式、交货 时间、提供零配件和 工具供应、技术咨询、 培训服务、安装、维 修、退换等。
结算条件
买卖双方应本着互惠 互利、相互谅解、讲 究信誉的原则进行协 商。
➢ 坚持正面提示和真实性原则。
逻辑提示法
逻辑提示法：是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈 方法。
适合于生产资料的推销洽谈 ➢ 要选择具有理智购买动机的顾客。
➢ 要了解产品所依据的科学原理，再加以严密的逻辑推理，做到以理服人。 ➢ 要做到情理并重。
演示法
产品演示法 文字、图片演示法
证明演示法 影视演示法
明确谈判议题
理
好
的 几
3
初步表示自己的意向和态度
个
问
题
报价阶段：是推销洽谈双方分别提出达成协议的具体交易条 件，是开局阶段开场陈述的具体化，它涉及谈判 双方的基本利。益
one •弄清报价时机
two •弄清报价原则
磋商阶段：也称“讨价还价”阶段，指谈判双方为了各自的 利益、立场，寻求双方利益的共同点，并对各自 具体交易条件进行磋商和商讨，以逐步减少彼此 分歧的过程。
不做无利益的让步
让步应坚持 的原则
不做同等幅度的让步 不要过早地让步
每次让步幅度不宜太大、太快
成交阶段：指谈判的最 后阶段，也是最终结果。
当协议审核无误后，谈判 双方开始履行正式的签约 手续。
推销洽谈的方法
1.提示法
提示法
直接提示法 间接提示法 自我提示法 明星提示法 激将提示法 动议提示法 积极提示法 逻辑提示法
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2620.11.2619:15: 0919:15:09No vembe r 26, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月26日 下午7时 15分20.11.2620.11.26
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月26日星期 四下午7时15分 9秒19: 15:0920.11.26
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。19:15:09 19:15:0919:1511/26/2020 7:15:09 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2619:15:0919:15N ov-2026-Nov- 20
•
重于泰山，轻于鸿毛。19:15:0919:15:0919:15Thursd ay, November 26, 2020
直接介绍法
指推销员直接介绍 商品的性能、特点 ，劝说客户购买推 销品的洽谈方法。 介绍过程中要保持 尊重客户个性，避 免冒犯客户。
间接介绍法
通过介绍与之密切 相关的其他事物来 间接介绍商品本身 。
推销洽谈的技巧
耐心倾听
心理相容 求同存异
技巧
示范有方
巧用形体
推销洽谈中的听、述、问、答技巧
洽谈的过程，通常就是听、述、问、答的过程，恰到好处的倾听、阐述、
➢ 提示中的明星应是顾客熟知的崇拜对象，应与推销品有必然的内在联 系，所提及的事实是真实的。
激将提示法
激将提示法：又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来 说服顾客购买推销品的洽谈方法。
➢ 要针对顾客的主要购买动机，用反暗示增强提示震撼力，但不能冒 犯顾客，语言失当没有使顾客产生相反的行为，而与自己的初衷相悖。
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午7时 15分20.11.2619:15N ovemb er 26, 2020
•
重规矩，严要求，少危险。2020年11月26日 星期四7时15分 9秒19: 15:0926 November 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午7时15分9秒 下午7时 15分19:15:0920.11.26