业务培训资料何富全

家具销售部培训资料 - 《业务员篇》我工作，我快乐！执行三要素明确标准 丑话说在前 我们没有第二次机会重塑第一印象 只有团队的成功 才有个人的成功 营销人员的成功金句1、 观察走在你前面的人，看看他为什么领先，学习他的做法。

2、 如果你不知道自己一生要的是什么，你还想得到什么？3、 如果你经常批评别人，何不试着赞美别人？4、 可以随心所欲地想，但要小心谨慎地说。

5、 知道自己为什么失败，这已经是一种财富。

6、 信心越用越充沛，意志越用越坚强。

7、 不要太苛求抱怨的人，他把自己的日子弄得够难过的了。

8、 情况坏到极点，通常开始好转。

因此，坚持就是胜利。

9、 像老板一样努力工作，总有一天你也会当上老板。

10、 机会通常先以挫折的形式考验人。

11、 如果马知道它真正的力量，就没有人敢骑它。

12、 习惯拖延的人善找借口，而拖延是失败的一大根由。

13、 不要轻视梦想家，今日的梦想会成为明天的现实。

14、 用别人的方法做事，别人负责；用自己的方法做事，自己负责。

15、 沉默的好处是，别人看不出你下一步往何处去。

要知道，曲线飞行的鸟类儿不易 被捕杀。

16、 如果你把所有的鸡蛋放在一个篮子里，务必看好。

17、 与成功的人为伍，他们会告诉你成功的秘诀。

18、 你知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。

19、 你还在等到什么？为什么要等？一切始于行动。

20、 解决异议要注意：不要把行动慢的人看为慎重；不懂的人错看为含蓄的人；没有立场的人错看为随和的人。

21、如今，我知道世界上存在着三等人：从自我的经验中学习—— 他们是智慧的人；从别人的经验中学习 —— 他们是幸运的人； 既不从自己的经验中学习， 也不从别人的经验中 学习 —— 他们是愚蠢的人。

22、 如果一个人把心里想的都说出来，很必要难赢得朋友。

一页23、没有拒绝就没有推销员。

面对面顾问式销售工作誓言自我激励成功人士我是最棒的， 我一定能够成功！ 没有借口 成功团队五大标准 一、 凡事高标准严要求 三、 凡事全力以赴 五、 凡事坚守承诺 我是最优秀的！ 因为我每天都在学习， 马上行动 我渴求成功，我不断进取，、 凡事负责任 四、 凡事团队第一三大工作明确时间知型销售转变为顾问型销售。

二、销售原理及销售关键销的是什么一一自己销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。

作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。

售的是什么一一观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。

所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。

买的是什么一一感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。

所以一定要营造出一种好的感觉。

卖的是什么——好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。

所以一流的销售人员卖结果，一般的销售人员贩卖成份。

动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。

1、追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益。

2、逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。

在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买步步高产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。

3、可行性当目标太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。

所以设定的目标一定要合适，是通过努力可达成的目标。

在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。

六大永恒不变的问句：当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。

1、你是谁？2、你要跟谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？一一给顾客带来的利益4、如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客5、为什么我要跟你买？——差异化的优势6、为什么我要现在跟你买？沟通技巧沟通三要素：（维拉比洋公式）文字：7% 语调：38% 肢体动作：55% 说服两大障碍：（视觉、听觉）在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。

相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。

说服三要素：什么人在说？相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专家，让顾客相信。

说什么内容？要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。

怎么说？表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。

沟通双方：多听少说是达成沟通的基本原则，自己问（自己说占20~30%）；对方说（对方说占70~80% ）。

问话——所有沟通销售关键四种问话模式1、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。

用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。

2、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。

例如：您看抗震是不是非常的好？您看纠错是不是非常的好？您听低音是不是非常的震憾？您听高音是不是非常的亮丽？3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。

提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。

例如：“现金还是刷卡” “明天还是后天” “您是要一台还是两台”4、反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题例如：“为什么觉得贵” “为什么觉得不好” 问话六种作用：问：开始问：兴趣问：需求问：痛苦问：快乐问：成交提问题的方法：1、注意表情，肢体语言2、语气语调3、问容易回答的问题4、问下面回答“是”的问题5、问二选一的问题6、能问就尽量少说聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话。

3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。

4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。

聆听技巧聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧：1、用心听2、态度诚恳3、记笔记4、重新确认5、停顿3~5 秒6、不打断、不插嘴7、不明白追问10、不发出声音11、点头微笑12、眼睛注视鼻头或前额13、在听的过程中不要组织语言赞美技巧：1、真诚，发自内心2、3、要赞美具体的观点或事情4、5、当着大家的面赞美会更有效四句经典赞美：1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别肯定认同技巧：1、你说的很有道理，我很理解你的心情议3、我认同你的观点5、我知道你这样做是为我好销售十大步骤、准备1、机会只属于那些准备好的人2、一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3、为成功而准备——没有准备的人就在准备失败（一）、身体（时时刻刻处于颠峰状态）1、只要进入售点的顾客就是我们的客户找出闪光点进行赞美赞美要及时，事情发生后就赞美2、我了解你的意思，感谢你的建4、你这个问题问得很好锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）精神（信心的传递，情绪的转移）1、自己复习产品的优点3、回想最近的成功案例改变情绪的方法：1、改变注意力（三）、专业1、对自己的产品了如指掌3、杂学家5、把自己调到最佳状态（四）、顾客1、充分了解顾客3、拉近距离顶尖的销售人员象水：1、什么样的容器，都能进入3、低温下化成冰坚硬无比4、在〈老子〉七十三章中讲到2、复习竞争对手的缺点2、改变肢体动作2、对竞争对手如数家珍4、冥想见到客户的美好画面〈预告事实〉2、建立长期的关系2、高温下变成气无处不在唯“不争，故无尤”“不争即大争水善利万物而不争5、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人6、水无定性，但有原则（任何人都会认为自己的价值观是对的）二、如何开发客户2、善于从相关产品的顾客群中开发客户，例如：彩电、冰箱等产品不良客户的四种特质：1、凡事持否定态度，负面太多2、很难向他展示产品或服务的价值3、即使做成了那也是桩小生意4、没有后续的销售机会黄金客户的三大特质：1、对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，细节、价格要求越低）2、对你的行业、产品或服务持肯定态度3、有给大订单的可能三、如何建立信赖感1、没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格2、形象看起来像行业的专家3、注意基本的商务礼仪4、问话建立信赖感5、聆听建立信赖感6、身边的物件建立信赖感（合同，签字笔）7、使用顾客见证（已成交客户的成交凭证）8、使用媒体见证9、使用权威见证10、一大堆的名单见证11、熟人顾客的见证四、了解顾客需求N：现在（是否了解过同类产品）E:满意（如果有，哪些地方满意）A：不满意（不满意的地方）D:决策者（问谁做主）S：解决方案（我们的优势、别人的劣势）五、介绍产品并塑造价值1、金钱是价值的交换2、配合对方的需求价值观3、一开始介绍最重要最大的好处4、尽量让客户参与5、产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦六、做竞争对手比较原则：不贬低对手七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略1、说比较困难，问比较容易2、讲道理比较困难，讲故事比较容易3、西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易4、直接反对比较困难，先同意再说明比较容易（二）、两大忌1、直接指出对方的错误2、发生争吵（三）、顾客产生抗拒的六大原理1、价格——表现为:太贵了2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、支援（政策支持）6、保证保障（四）、疑难杂症遍天下，可能有解或无解有解就去找解答，无解就别去管它（五）、当顾客提出“太贵了”时理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。

回答时的参考说法：1、价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要？引导顾客还应当关注效果、品质等2、谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合。

3、以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。

4、大数怕算法，将整个产品的价格进行分解，比如：DTS 解码功能值100 元，全钢车载机芯比普通机芯贵100 元等等5、为什么觉得太贵了？通过顾客的回答进行有针对性的介绍6、通过塑造产品的来源来塑造价值。