掉期客户识别及案例分析
客户流失案例分析
客户订单流失案例分析我是做游泳产品的，有一个葡萄牙的客户，去年做了45W。
客户关系维护的也很好。
08年底时，走了一单，之后客户没有不良反应。
今年过完春节，我回来工作后，曾发送过邮件给客户，向她问好。
邮件只有回执，没有回复。
当时以为客户忙，没有时间回复。
况且根据客户往年的销售记录，2月份到3月份不是出货季节。
就没有太在意。
4月初的时候，是该客户下单了，之前每年都有一张30W的单在5月份出货。
该下单了，就再发送邮件，有回执没回复；传真，没反应。
又过了两周，我急了，就打电话了，前台接的，说跟我司联系的客户请假回家，生小孩去了！我当时就懵了，赶快问是谁接替她的工作。
前台回复说客户五月份就回来上班了。
我着急5月份的单啊，就再追问这几个月谁帮她做的工作。
前台说是经理。
我就请她帮忙接了经理的电话。
经理接到后，我询问了客户今年上半年的销售情况，然后就直接了当的谈到了5月份的订单。
经理说货已经到仓库了，等待铺货。
还反问不是从我司采购的吗？我差点吐血！我说没有啊，一直联系不上她。
经理突然明白过来了，说是让另一个人负责的这件事情……我这个客户今年的销售计划，就这样泡汤了……教训：1.要主动询问客户的休假计划，特别是长假；2.要跟客户随时保持联系，一旦联系不畅通，要提高警惕；3.要有客户尽可能多的联系方式，甚至是她同事的联系方式；4.要有敏锐的洞察力！这一点对外贸人太重要了。
2、服务案例介绍客户存款金额与柜台机核点金额不符7月中旬，深圳市民余先生从家里携带2.4万元，来到北大医院后面的某银行莲花北支行的自助存取款一体机前存钱。
在柜台机前一番操作后，余先生发现总款数已由2.4万元变为21800元。
余先生当即拨通了该银行客服热线。
银行方面当晚回复：柜台机未见差错，拒绝担责任。
8月27日下午，羊城晚报记者陪同余先生前往银行，调取了当日余先生存款流水账单及柜台机监控录像查看。
经对比，流水账单显示的余先生第二次存款操作所放入柜台机的款数与监控录像所显示的款数明显存在偏差。
客户流失分析报告：分析客户流失原因和改进机会
客户流失分析报告：分析客户流失原因和改进机会一、引言这份客户流失分析报告旨在通过对客户流失原因的分析和改进机会的探讨，帮助企业更好地理解、预测和管理客户流失现象。
客户流失对任何企业来说都是一项严峻的挑战，它不仅意味着失去了重要的收益来源，还可能对企业形象和声誉带来负面影响。
因此，对客户流失进行深入研究，并找出改进机会以降低流失率，对企业的持续发展具有重要意义。
二、客户流失原因1. 产品或服务质量问题客户流失中最主要的原因之一是产品或服务质量问题。
当企业的产品或服务无法满足客户的需求或期望时，客户很可能选择转向竞争对手。
因此，企业应该不断关注产品或服务质量的改进，以提高客户的满意度和忠诚度。
2. 客户服务不佳客户服务的质量是客户满意度的重要因素。
如果客户在与企业进行交流或解决问题时遇到困难或受到不礼貌的对待，他们可能会感到不满，并决定离开企业。
因此，企业应该提高员工的服务意识和能力，建立良好的客户服务体系，以增强与客户的关系。
3. 价格竞争激烈当市场上存在价格竞争激烈的情况时，客户往往会选择价格更低的产品或服务。
因此，企业需要找到其他差异化竞争的方式，比如提供更高品质的产品或服务、与客户建立长期合作关系等，以提高客户对企业的忠诚度。
三、改进机会1. 加强产品或服务质量管理企业应该建立完善的产品或服务质量管理体系，通过对产品或服务的质量进行监控和改进，提高产品或服务的可靠性和性能，满足客户的需求和期望。
此外，企业还可以通过市场调研等方式了解客户对产品或服务的满意度，及时解决客户反馈的问题。
2. 提升客户服务水平企业应该加强员工的培训和教育，提高员工的服务意识和能力，确保客户在与企业进行交流或解决问题时得到及时、准确、礼貌的回应。
此外，企业还可以提供一对一的客户经理服务，建立客户的个性化需求档案，以提升客户的满意度和忠诚度。
3. 制定差异化竞争战略面对价格竞争激烈的市场环境，企业应该寻找其他差异化竞争的方式，通过提供更高品质的产品或服务、创新的解决方案、与客户建立长期合作关系等，来吸引和留住客户。
SaCa RealRec客户挖掘案例分析：中国银行客户流失预警总结
中国银行客户流失预警总结技术战略发展部孟令胜11.Email:menglsh@目录背景介绍 (3)问题阐述 (3)解决思路 (4)与客户流失相关的关键因素分析 (4)建立模型 (5)原始数据 (6)SPSS模型 (6)Mahout模型 (7)两种模型的对比 (8)进一步研究 (8)背景介绍高端个人客户数量少、价值高、利润丰厚，对商业银行发展个人金融业务及至公司金融业务都极为重要，一般来说，20%的优质个人客户贡献了80%以上的利润。
在中国，更为明显的社会收入差距使得优质个人客户的作用更为重要。
研究表明，在中国10%的优质个人客户贡献了至少90%的利润。
由于各种因素的不确定性和市场的不断增长，以及一些竞争对手的存在，很多客户不断地从一个供应商转向另一个供应商，只是为了求得更低的费用以及得到更好的服务，这种客户流失在许多企业中是普遍存在的问题。
因客户流失导致的损失是巨大的，因为获取一个新客户，要在销售、市场、广告和人员工资上花费很多，而且大多数新客户产生的利润不如那些流失的客户多。
据统计，赢利一个新客户所花费的成本是保留住一个老客户的5到6倍。
因此保住老客户，提前预测出潜在的流失客户，防止因客户流失而引发的经营危机，对于提高企业的竞争力具有战略意义。
问题阐述对于中国银行上海分行现在中高端客户数大概在20万左右，去年是24万左右，相对于去年来说，中高端客户总量流失了16.7%（银行方面计算的是(24-20)/20=20%），在银行领域来说这个比例相对较高，因此分行现在急需一些有效措施对中高端客户流失进行预警。
客户主要想通过分析中高端客户资金流失去向，比较存量中高端客户与流失中高端客户在金融资产、产品持有、金融行为等特征上的差异，建立中高端客户流失预判模型，筛选潜在流失客户，其实也就是一个分类问题。
后续根据模型的可解释性制定差异化的产品、服务、营销策略，预估营销活动对降低中高端客户流失率的效果。
解决思路按照一般分类问题的解决思路，首先要选取与流失率可能相关的因素变量，分析这些变量与流失率之间的关系，筛选出合适的变量。
客户的流失分析与管理概述
2023-11-06
目录
• 客户流失概述 • 客户流失分析 • 客户流失管理策略 • 客户忠诚度计划 • 客户流失预防措施 • 案例分析与实践
01
客户流失概述
客户流失的定义
客户流失是指客户 因各种原因停止使 用或减少使用企业 的产品或服务。
客户流失对企业的 影响可能是负面的 ，也可能是中性的 或正面的。
客户忠诚度计划的实施
该餐饮企业采取了以下措施来实施客户忠诚度计划：提供个性化 的服务、推出会员卡和积分制度、举办定期的优惠活动等。
客户忠诚度计划的效果
通过实施客户忠诚度计划，该餐饮企业的客户回头率和推荐率明 显提高，营业额也有了显著的提升。
案例三
客户流失原因
该银行信用卡中心的客户流失原因主要包括信用卡额度 不足、信用卡优惠活动不吸引人、信用卡服务不满意等 。
会员升级与降级
根据客户的消费行为，适时调整其会员等级。
定期活动与优惠
1 2
活动策划
定期举办各类活动，如新品发布会、折扣促销 、赠品等。
活动宣传
通过邮件、短信、社交媒体等多渠道进行活动 宣传。
3
活动反馈与评估
收集客户反馈，对活动效果进行评估，为后续 活动提供改进方向。
05
客户流失预防措施
客户流失预防措施
4
客户忠诚度计划
积分兑换计划
积分获取规则
制定积分获取的标准，例如消费金额、购买次数、邀请好友等 。
积分兑换选项
提供多样化的兑换选项，如商品、折扣券、服务升级等。
积分过期提示
设定积分过期时间，并及时通知客户。
会员制度
会员等级划分
根据客户的消费金额或购买次数，设立不同的会 员等级。
客户流失预警分析材料
电话号码
ARPU
所在地区
所属分组
180.。。。。 189.。。。。 189.。。。。
营销人员可以根 据ARPU确定客 户挽留活动的目
标群体
了解潜在流失客 户的行为特点， 开展针对性的客
户挽留
流失倾向 评分
行动优先级 评分
综合客户流失倾 向与ARPU，给 出建议行动优先
级供参考
实际测试效果
测试用户 离网用户 离网率 数
确定目标 不同目标客户挽留策略
策划挽留方案
营销方案 服务方案 管理方案
规范整合的 客户销售售后数据库
客户离网 预警模型
协尔客户离网预警服务目标
目标：
通过发现客户流失问题的真正 原因，建立一对一的客户关系管理 系统； 了解客户群的需求； 快速建立流失预警模型，为挽 留决策提供数据依据； 最大化每个客户的收入。
用户数据整理
数据筛选
• 数据筛选是建立模型的很重要的一步,这部分需 要业务人员共同参与决策.
• 前期我们并不知道哪些用户属性对用户离网有 直接关系,所以我们需要进行验证来做数据筛选.
• 我们会把用户所有属性利用遗传算法进行增益 分类,然后带入到算法里面进行计算.算法会把对 用户离网有影响的一些字段属性输出.
客户是一个公司最宝贵的财富，因此保持客户并增长客户就是头等重要的事情，客户资 源维持是提升其利润率和APRU值（每用户平均收入）的重要标志，客户流失率则是运营商 最终ROI（投资回报率）评估的重要参考系数，因此客户流失预警在通信运营商的管理环节 中显得尤为重要。
谢 谢！
数据整合清理
数据来源
• 数据的几个来源：
1.CDR (Call Detailed Record) 2.客户资料数据(Customer Information） 3.客户帐务数据 4.销售策略与措施数据 5.其他来源
商品掉期的特点及应用
商品掉期的特点及应用远期合约远期合约是在未来某一指定时期以约定价格买入或者卖出某一产品的合约。
远期合约一般只涉及买方和卖方，合约的内容和条款由双方协商确定，每一份远期合约都可能有差异。
远期合约涉及的交易属于现货交易，是现货交易在时间上的延伸，即远期合约的目的是实现产品的买卖。
同时由于远期合约能够确定确切的交易价格，可以规避产品价格剧烈波动的风险，但在确定远期价格时需要综合考虑多方面。
在规避风险的同时，远期合约也有风险，主要是信用风险。
远期合约一般用在国际贸易当中，一旦发生信用风险，对交易双方都会造成较大损失。
最常用的远期合约是外汇远期合约，在目前欧元、美元及其他国家主要货币波动剧烈的情况下，利用远期合约对冲外汇风险是很好的办法。
期货与远期合约类似、由远期合约演变而来的期货合约也是在未来某一指定时刻以约定价格买入或者卖出某一产品的合约。
不过，期货合约已经演变成为一种比远期合约更高级、更复杂的标准化衍生交易工具。
期货合约的内容和条款都是确定的，交易双方只有认同、不可修改。
与远期交易参与者的单一不同，期货交易参与者涉及三方力量，也对应三种交易目的：对冲者（即套期保值者）利用期货交易规避现货市场的风险；投机者通过期货合约价格上涨或下跌赚取收益；套利者通过现货与期货价格或不同期货合约价格或不同品种期货合约价格之间异常差值来赚取无风险收益。
期货的两大功能——规避风险和价格发现，正是得益于以上三方力量的积极参与实现的。
期权期权是一种选择权，是一种能在未来某一特定时间以特定价格买入或卖出一定数量的某种特定资产的权利。
期权交易是一种权利的买卖，是指期权的买方支付了权利金后，便取得了在未来某特定时间买入或卖出某种特定资产的权利的交易方式。
例如，一家钢铁厂如果预期后市钢材价格下跌的可能性较大，那么他可以支付小额权利金买入看跌期权，若在预定日期钢材价格果然下跌，那么该钢厂就可以执行看跌期权，这样就能够通过期权交易获得一定收益来弥补现货市场上的损失；若是在预定日期钢材价格出现上涨，执行该期权时并不会获益，此时钢铁厂就可以选择不执行该看跌期权。
客户流失分析
客户流失率是指一定时间内流失的客户数量与总客户数量的比值。在定量分析中，通常需要统计不同时间段的 客户流失率，比如日流失率、月流失率、季度流失率等。此外，还需要对不同客户群体或不同渠道的客户进行 流失率统计，以全面了解客户流失情况。
客户生命周期价值分析
总结词
客户生命周期价值是指客户在与企业建立业务关系期间为企业带来的价值总和。分析客户生命周期价 值可以帮助企业识别高价值客户和低价值客户，制定相应的营销策略。
营销策略不当
企业的营销策略不当，如产品定位不准确、定价不合理、 促销活动不吸引人等，都会导致客户流失。
市场竞争加剧
随着市场竞争的加剧，竞争对手不断推出新的产品和服务 ，提供更好的客户体验，从而吸引了客户的注意力并导致 客户流失。
02
客户流失的定量分析
客户流失率统计
总结词
客户流失率是衡量客户流失的重要指标，统计客户流失率有助于企业了解客户流失情况，及时采取措施防止客 户流失。
电话访谈
通过电话与远离总部的客 户进行沟通，收集客户的 意见和建议。
在线调研
利用在线调研工具，向客 户发布问卷或调查表，收 集客户的反馈信息。
社交媒体舆情分析
01
02
03
情感分析
主题分析
竞争分析
通过文本分析技术，识别客户在 社交媒体上表达的情感，了解客 户对品牌或产品的态度。
分析社交媒体上与品牌或产品相 关的主题，了解客户关注的主要 问题和话题。
竞争压力增加
随着客户流失的加剧，竞争对手可能会趁虚而入，进一步抢占市场 份额，使企业面临更大的竞争压力。
客户流失的原因
产品或服务不满意
客户对企业的产品或服务不满意，认为企业提供的产品或 服务无法满足其需求或期望。
流失客户的调查分析及招揽方案
流失客户的调查分析及招揽背景：南阳比亚迪4S店保有客户流失数量不断增加，售后部门现针对流失客户进行调查分析进而制定相应的招揽计划，促进客户来店，从而达到降低客户流失率的目的。
一、定期整理客户分类，对流失客户资源进行统计分析：1、按客户的流失时间/性质进行分类分析结论：针对正处于摇摆阶段的客户，应不断的进行客户关怀，保养提醒。
保持与客户的互动，避免客户流失。
2、针对流失客户进行地区、车型及车龄统计（以我司2015年截止4月分析为例）2.1流失客户按地区分析结果结论：流失率较高距市区较近的的客户，定点定时进行县区巡回服务（每月一次）；距市区较远的客户可以可以每2个月巡回服务一次；南阳市辖区的客户，制定统一的招揽话术，进行客服及前台的电话邀约，并且可提供上门接送车保养服务。
流失车型分析：购车时长1年内1年以上2年以内2年以上3年以内3年以上4年以内4年以上保修期内脱保客户流失数量36 211 1144占比18% 22% 51%累计占比- - 流失客户车龄分悉：二、进行流失客户招揽及跟进客服回访专员每天定量进行流失客户招揽，通过电话招揽对流失客户进行邀约。
根据客户的回复进行流失原因分析，并进行工作总结。
要求有相关工作表格记录邀约内容及跟进结果。
下面是应用表格工具截图，具体表格工具见附件一。
三、流失客户招揽方案招揽目的：提升流失客户进厂量招揽对象：一年以上两年以内未进厂的流失客户招揽数量：xxx个招揽目标：xxx个预计进站时间：2015年5月1日5月31日招揽方式：电话及短信招揽活动方式：1、通过电话联系客户了解流失原因，并跟客户核对能收到信件的地址，邮寄两百元现金抵用券赠送给客户，力邀客户进站。
2、通过电话邀约客户进站。
3、流失客户可补贴来回过路费/每台车或者保养项目工时免费。
4、关怀客户车辆使用情况，及节日祝福。
四、流失客户招揽绩效考核五、方案实施效果从2015年5月1日到5月31日的流失招揽数量和当月回厂数量进行分析：六、客户流失原因总结：1、客服要根据流失客户档案及客户的反馈信息，分析客户的流失原因，进而配合售后部门进行流失客户的招揽；2、针对不同类型的流失客户，和服务部一起制订对应的有吸引力的招揽方案；3、不同类型流失客户可进行交叉邀约，如能按照每个类型的特殊性进行针对性的招揽，效果会更好；4、流失客户的招揽的工作注重真诚，在保证服务店自身利益的基础上，要关注客户关系的维护，与流失客户再次建立信任，并且长期维持这种良好关系；5、重承诺执行，不失信于客户；如果有特殊原因做不到的，服务店要向客户好解释工作；再次失信于流失客户，会造成客户的永久流失，服务店要尽量避免此类情况的发生。
流失客户分析报告
流失客户分析报告1. 引言流失客户是指那些曾经购买过我们产品或使用过我们服务的客户，但最近不再与我们保持交互或购买行为的客户。
了解流失客户的原因和模式对于企业制定有效的客户保留策略至关重要。
本报告将通过以下步骤进行流失客户分析。
2. 数据收集首先，我们需要收集与流失客户相关的数据。
这些数据可以包括购买历史、交互记录、客户反馈等。
通过分析这些数据，我们可以发现流失客户的一些共同特征和行为模式。
3. 数据清洗和整理在收集到数据后，我们需要对数据进行清洗和整理，以便进行后续的分析。
数据清洗包括去除重复数据、填补缺失值等处理。
数据整理则是将数据按照一定的格式和结构进行组织，以便后续的统计和可视化分析。
4. 流失客户的特征分析通过对数据进行统计分析，我们可以得到流失客户的一些特征。
比如，他们的购买频率是否低于其他客户？他们的平均订单金额是否与其他客户存在显著差异？通过对这些特征的分析，我们可以揭示出流失客户的一些共同特点。
5. 流失客户的行为模式分析除了客户的特征外，我们还可以通过对客户的行为模式进行分析，寻找流失的原因。
比如，流失客户是否在使用我们的产品或服务的某个阶段出现了问题？他们是否对我们的竞争对手产生了兴趣？通过对这些行为模式的分析，我们可以了解客户流失的原因，从而采取相应的措施进行客户保留。
6. 客户调研和反馈分析除了对已有数据的分析外，我们还可以通过进行客户调研和分析客户的反馈来获取更多关于客户流失的信息。
客户调研可以通过问卷调查、深入访谈等方式进行，以了解客户对产品和服务的满意度、改进建议等。
通过分析客户的反馈，我们可以发现一些客户流失的潜在原因，并采取相应的改进措施。
7. 结论与建议通过对流失客户的分析，我们可以得出一些结论和建议。
比如，我们可以发现某个产品或服务存在质量问题导致客户流失，那么我们就需要加强质量管控；或者我们可以发现某个竞争对手的产品或服务更具吸引力，那么我们就需要改进我们的产品或服务以增加客户粘性。
银行利用掉期投机的案例分析
外汇投资案例分析专业：金融硕士学号：51113001058 姓名：卢娜银行利用掉期投资的案例分析案例背景2011年12月24日中国银行某外汇操作员李某欧洲外汇市场上进行一笔欧元的掉期交易2011年12月24日外汇市场行情如下：欧元对美元的即期汇率（SR）：EUR/USD = 1.3150 1月期的掉期率：30/403月期的掉期率：120/130预测1个月以后外汇的市场行情如下：欧元对美元的即期汇率（SR）：EUR/USD =1.3200 2月期的掉期率：90/1102月期美元（USD）的存款利率：0.5%他是这样操作：卖出1月期200万欧元，同时又买入3月期的200万欧元的交易。
解析此中国银行外汇操作员将如何进行操作投资并分析3个月后这笔掉期交易的收益情况？如果根据目前外汇市场的情况预测1个月以后的行情：欧洲对美元的即期汇率（SR）：EUR/USD = 1.2950 2月期的掉期率：90/1002月期美元（USD）的存款利率：0.5%在这样的情况下中国银行的盈利情况是怎么样的呢？解析2011年12月24日，由掉期率可以计算：1月期欧元对美元的远期汇率（FR）为：1.3180/1.31903月期欧元对美元远期汇率（FR）为：1.3270/1.3280由此可见欧元相对于美元远期是升值的，因此卖出一个月期的欧元买入3个月期的欧元的掉期交易是有利的，具体盈利情况需要关注一个月后欧元对美元汇率的具体变化情况。
一个月以后欧元对美元的即期汇率（SR）若为：1.3200，2月期掉期率为：90/110 由此可见欧元对美元是继续升值的，则外汇交易员之前做出卖出的决策是正确的。
若一个月欧元对美元的即期汇率（SR）为：1.2950，2月期的掉期率：90/100,由此可见，之前预测欧元对美元的升值是错误的，实际情况欧元开始对美元贬值，具体银行的损失程度需要进一步计算。
操作过程1、若预测1个月以后欧元对美元是甚至的并且实际欧元对美元的即期汇率：1.32002011年12月24日外汇交易交易员的操作：卖出1月期200万欧元，买入263.6（200*1.3180）万美元买入3月期200万欧元，卖出265.6（200*1.3280）万美元其现金流量如下：1月期 3月期-EUR 200万 + EUR 200万+USD 263.6万 - USD 265.6万1个月后，1月期的交易到期做相反的操作，需要买入200万欧元，因为即期汇率：EUR/USD =1.3200，则需要卖出264.00（200*1.3200）万美元；同时卖出2月期的200万欧元，由于2月期的掉期率为：90/110，买入265.80（200*1.3290）万美元。
逾期客户特征分析
小微企业客户逾期原因分析及对策1、有隐性负债，经营历史调查不清楚，资金积累来路不明。
A 有其他的股东——军辉木材厂：客户叫*伟军，那么辉应该是另外一个出资人。
B 家族企业，有亲友入股，没有作为共同借款人——应该尽可能的让客户违约成本最大化，亲戚可以作为道义担保人进行约束。
化解方案：详细了解每个客户的资金积累历史，重视经营历史的调查。
在调查时做好铺垫工作，要拉谁作为共同借款人，从客户的角度出发做说服，让其信服。
2、贷款目的不明确，或者太牵强。
A 有较多的存货，还说进货。
B 两层楼的酒店，客户口述要装电梯。
C 目前有设备没有满负荷运转，客户口述要新增设备。
D 客户新增加品牌，需要进货。
——没有考虑市场。
E 完成任务有返点，但是存货积压严重，风险大。
3、资产结构不合理。
A 存货较多，出现积压。
B 应收较多，出现坏账。
C 设备较多，闲置状态。
D 负责较高，还款压力大。
4、人际关系复杂，股东构成不明，或者经常变化。
A 主要负责人异常：法人变更、股东变更、财务变更。
——多跟员工沟通，关注公告栏，消防等组织框架图。
B 实际出资人并非法人代表。
C 外来人，被当地势力边缘化、挖坑陷害，有公检法黑涉股。
D 公司管理不善，运营成本较高——黄年5、糟糕的信贷记录。
A 有当前逾期，B 征信查询记录过多C 同一时间段查询密集——客户同时在几家银行申请，都放款。
D 对外担保较多，远远超出自身承担。
6、经营时间过短，资金积累靠投机A 经营历史丰富多彩，涉及行业多，时间段——客户不够踏实。
7、操作风险，不按照流程办理业务。
A 不到客户经营场所核实、不去客户担保人生意、单位核实；不去相关住所。
B 没有按要求面前授权——合同都可能是他人代签。
C 不认真查看征信，认为规避流程限制。
婚姻状况，股东情况。
D 婚姻声明书是同一人书写签字。
E 交叉检验虚假，电费、工资无单据辅助证明。
——应提供连续性的电费、工资单。
F 对客户提供的资料缺少认真的研究分析，是否伪造。
客户流失分析报告
客户流失分析报告1. 引言客户流失是指原本是我们的用户或客户，但因某种原因停止使用我们的产品或服务。
对于企业来说，客户流失是一项非常重要的指标，因为它直接影响着企业的盈利能力和发展潜力。
本文将通过分析客户流失的原因和模式，为企业提供一些建议，以减少客户流失率。
2. 数据收集在进行客户流失分析前，我们首先需要收集相关的数据。
这些数据可以包括客户的基本信息（如性别、年龄、职业等）、客户使用产品或服务的时间、购买频率、投诉记录等。
除了内部数据，我们还可以通过市场调研和问卷调查等方式获取客户的反馈意见和满意度评价。
3. 数据清洗与预处理在开始分析之前，我们需要对数据进行清洗和预处理。
这包括去除缺失值、异常值以及重复记录，并进行数据标准化和归一化处理。
清洗后的数据将更加准确和可靠，有助于后续的分析工作。
4. 探索性数据分析通过对客户流失数据的探索性分析，我们可以发现一些有意义的模式和趋势。
例如，我们可以通过绘制流失客户的年龄分布图和性别比例图来观察不同人群的流失情况。
此外，我们还可以分析客户的购买频率和投诉记录与流失之间的关系，以及不同产品或服务的流失率差异等。
5. 建立流失模型为了更好地理解客户流失的原因和机制，我们可以使用机器学习算法建立流失模型。
流失模型可以基于已有的客户数据，通过训练和预测来预测哪些客户可能会流失。
常用的流失模型包括逻辑回归、决策树和随机森林等。
6. 分析结果和发现通过客户流失分析，我们可以得到一些重要的结果和发现。
例如，我们可能会发现特定年龄段的客户更容易流失，或者某些产品或服务的质量问题会导致客户流失。
这些结果和发现能够为企业提供有价值的决策参考。
7. 推荐措施基于客户流失分析的结果和发现，我们可以提出一些针对性的推荐措施，以减少客户流失率。
例如，针对特定年龄段的客户可以进行个性化的推广和服务，针对产品质量问题可以进行改进和优化。
此外，我们还可以通过建立客户忠诚度计划和提供更好的客户服务等方式来增强客户黏性。
移动运营商的客户流失管理案例分析
移动运营商的客户流失管理案例分析—浅谈服务力问题的提出：近十年来我国电信业以3倍于GDP的速度增长，成为国民经济支柱产业中增长速度最快的行业之一。
电信业的急速增长在很大程度上是由电信服务业中移动通讯市场的急速发展所推动的。
但是,随着市场的拓展和竞争，移动通讯业也遇到了一些问题，如代理费用的升高和宣传费用的升高，这使发展新客户的难度增加、收益率下降价值客户不仅是电信企业的宝贵资源，也是其竞争对手不断争取的对象。
电信企业的客户流失非常严重。
据某运营商的统计，该运营商的移动客户在2004年1-10月平均每月离网400万户，月平均流失率达4.7%。
其他运营商的客户流失率也居高不下。
根据美国市场营销学会顾客满意手册的统计数据表明，吸引一个新顾客所耗费的成本大概相当于保持一个现有客户的5倍。
2.中国移动-客户流失管理的支撑系统和策略中国移动通信主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，其网络规模和客户规模列全球第一。
截止到2006年11月底，客户总数已达2.964亿户。
2.1.支撑系统中国移动已经形成了完整的业务支撑体系，由BOSS系统、经营分析系统（数据仓库）和支撑网网管系统三部分组成。
经营分析系统已经成为市场经营过程（包括客户流失管理）的重要支撑环节。
2.1.1.经营分析系统建设概述从2001年开始规划，2005年底建成世界最大的数据仓库（超过842TB容量），2006年7月容量已达1614TB；应用了OLAP、数据挖掘技术；提高了企业内部数据的标准化程度，有统一的逻辑模型、统一的指标解释；方便指标、报表、即席查询；与BOSS系统进行了互动。
2.1.2.经营分析系统的意义分析内部数据资源，理顺企业管理流程，提升管理模式；提升中国移动的精细化营销能力，降低营销成本（客户营销/服务从地毯式轰炸转向精确式打击）。
例如：某地区真实流失人数190人（总样本的6.13%），不用模型就要对1455人（6.13%）做市场活动；采用了流失模型后，仅需要对712人（3.00%）做市场活动。
《客户流失预警方法》课件
客户反馈与评价
满意度调查
定期收集客户对产品、服务和 售后服务的满意度评价。
投诉处理
关注客户投诉情况，了解问题 集中领域，及时改进。
在线评价
分析在线平台的客户评价，了 解口碑传播对客户流失的影响 。
社交媒体互动
关注客户在社交媒体上的言论 和互动，及时捕捉市场动态和
客户需求变化。
CHAPTER
05
通过对客户流失预警方法的 比较和评价，本研究发现不 同的预警方法各有优劣，适 用场景也不同，企业应根据 自身实际情况选择合适的方 法。
客户流失预警方法的研究是 一个不断发展和完善的领域 ，随着数据挖掘、机器学习 等技术的不断发展，预警方 法的准确性和有效性将不断 提高。
研究不足与展望
本研究虽然对客户流失预警方法进行了较为全面 的梳理和分析，但仍存在一定的局限性，如未能 涵盖所有预警方法，某些方法的适用性和有效性 有待进一步验证。
04
缺点是对于大规模数据集的处理效率较低，且对参数的选择较为敏感 。
k-近邻模型
k-近邻模型是一种基于实例的学习算 法，通过将新的数据点分配给与其最 近的k个训练数据点中多数类别的类别 。
k-近邻模型的优点是简单易懂，且对 于非线性关系的数据有一定的处理能 力。
在客户流失预警中，k-近邻模型可以 用来构建客户流失的分类器，基于客 户的特征和历史行为数据，对客户进 行分类和预测。
优化资源配置
通过预警机制，企业可以及时发现潜在的客户流失风险，从而优化资源 配置，将有限的资源投入到更有价值的客户维护和开发中，提高企业的 盈利能力和市场竞争力。
CHAPTER
03
客户流失预警模型
逻辑回归模型
逻辑回归模型是一种用于预测分类结 果的统计方法，通过将连续的因变量 转换为二分类的因变量，来预测事件 发生的概率。
客户流失分析报告
引言概述:客户流失是每个企业都面临的一个重要问题。
如何减少客户流失并增加客户忠诚度对于企业的长期发展至关重要。
本文是客户流失分析报告的第二部分，将从不同的角度分析客户流失的原因，并提出相应的解决方案。
通过详细的数据和案例研究，帮助企业了解客户流失的主要原因和影响因素，从而采取针对性的措施。
正文内容:一、客户服务问题1.不满意的服务质量企业在客户服务中出现的问题，如员工态度恶劣、回应速度慢等，会让客户感到不满意。
解决方案：加强员工培训，培养良好的服务态度；提高服务响应速度，确保客户的问题能够及时解决。
2.问题解决不及时或不完善客户提出的问题没有得到及时和满意的解决，会导致客户对企业失去信心。
解决方案：建立健全的客户服务反馈机制，确保客户问题能够得到及时处理；加强内部沟通协作，提高问题解决的效率和质量。
二、产品或服务质量问题1.产品或服务质量不达标企业提供的产品或服务质量未达到客户的期望，无法满足客户的需求。
解决方案：加强产品或服务的质量管理，确保产品或服务符合客户的要求；定期进行市场调研，了解客户的需求和反馈，及时调整产品或服务策略。
2.新产品或服务的推出不成功企业引入新产品或服务时，如果没有得到客户的认可和接受，就会导致客户流失。
解决方案：在推出新产品或服务前进行充分的市场研究和测试，确保新产品或服务能够满足客户的需求；加强宣传和推广，提高客户的认可度。
三、竞争对手的影响1.竞争对手的优势竞争对手可能提供更好的产品或服务，吸引了原本属于企业的客户。
解决方案：了解竞争对手的优势，通过自身的优势进行差异化经营，吸引客户回流；加强市场营销和品牌建设，提高自身的市场竞争力。
2.竞争对手的营销策略竞争对手可能采用激进的营销策略来吸引客户，使企业失去竞争力。
解决方案：加强市场调研，了解竞争对手的营销策略，及时调整自身的营销策略；提高客户忠诚度，降低客户被竞争对手吸引的可能性。
四、价格因素1.价格过高企业产品或服务价格过高，无法与市场竞争对手相比，导致客户流失。
银行客户流失分析
银行客户流失分析一、基于银行客户特征的客户分群模式建立科学完善的客户群体细分是对银行客户行为进行细致洞察的重要基础，传统客户细分方法，主要是利用客户的背景、产品持有、行为等相关原始变量作为直接的细分依据。
对各种不同的原始变量直接进行聚类，可以获得客户群体细分的直接结果，但这种直接结果需要靠数据分析人员的个人经验强行进行解释，因此结果的解释性与解释者经验相关，并且由于是直接使用原始变量进行细分，导致细分结果可能不稳定。
如果想根据特定条件调整和拆分分群，需要从原始变量的重组返工，几乎相当于重新建设，维护成本较大[1]。
建立基于银行客户不同群体特征进行客户分群方法是进行客户流失分析和管理的重要基础。
基于客户特征的客户分群与传统的直接使用原始变量进行客户细分不同，基于客户特征的分群方式通过原始变量的不同组合及判定，综合考察客户在价值、风险、背景、行为等方面的差异，建立可以在一定范围内操作和评估的群体细分模型，以此为基础建立能够描述消费某种业务产品或服务的客户所应具有的综合“特征”模型。
通过对这些“特征”进行量化的判断，从统计学的角度上得到具有这些“特征”的客户消费某种业务产品或服务的概率，然后根据概率的高低来决定对哪些客户推荐哪些产品或者方案[2]。
基于客户特征的客户细分能够为管理部门提供关键客户群体列表和相关评估指标，以便进一步采取针对性措施，合理分配市场和服务资源，并且能够通过提高细分群体的关键运作指标来提升客户总体的关键运作指标。
基于客户特征的客户细分方法的优势在于，它以客户“特征”来代替传统群体细分中的原始变量，更加符合业务理解，因为客户的“特征”本身就是包含了一个或多个相关的原始变量的综合描述，可以相对更准确地反映客户消费行为的一般特点。
基于“特征”分群结果稳定性、可跟踪性较好，可以根据特定条件任意整合分群，不用重复数据准备过程，因此在业务上的可操作性更强[3]。
基于银行客户特征的客户分群模式的一般流程如图1所示。
掉期客户识别及案例分析
外汇远（掉）期目标客户甄别及案例分析第一部分目标群体前提：首先目标客户一定是有外汇业务经营资质的我（他）行客户。
鉴于目前我行客户结构较不平衡，以出口导向型企业为主，故下文中主要是针对出口企业进行描述。
凡满足以下特征的，各经营单位可作为潜在客户重点关注。
1、日均存款1）对于日均存款很低的客户群体，也可能是我行目标客户。
首先应判断客户是否存在资金回笼较为分散、金额较小、资金周转速度快这些特征。
具备上述特征的客户其实也具备在我行办理远期结售汇业务的潜力。
原因分析1：客户资金周转速度快是导致存款较少原因之一，但这说明客户财务经营情况良好，信用风险相对可控。
更值得一提的是，这类客户由于其流动性相对较紧，这使得其在我行办理结汇时的议价能力相对会弱，刚性结汇意愿强而导致结汇需求的价格弹性较小。
所以这类客户将会成为我们中收的主要来源。
原因分析2：收汇资金回笼较为分散、金额较小的情况下，使得客户平时在我行多以即期结汇为主。
我们不妨向客户推介远期择期结售汇业务，在为客户锁定财务成本的同时，也提高客户在我行办理远期结售汇业务的比重。
今年以来，我行对客即期结售汇业务收益率约1.1/千，远期结售汇业务收益率约 3.5/千。
通过提高远期业务占比可以在不改变业务总额的情况下提高中收的目的。
2）日均存款在等值20-50万美元区间的客户。
一般情况下，客户存款若为闲臵资金，一般期限不会太长（可为1周、1个月等各畸零期限），存款金额也基本在上述区间内。
故上述区间内的客户应予以重点关注，可推荐办理外汇掉期业务。
原因分析1：若客户有人民币存款，一般其人民币存款机会成本较低（因为该存款属于客户闲臵资金、收益率低、存款期限较短），为客户办理B/S（客户方向）外汇掉期的几率较高。
原因分析2：若客户有美元存款，一般且美元存款机会成本较低（因为该存款属于客户闲臵资金，收益率低、存款期限较短），可以向客户推荐办理S/B（客户方向）外汇掉期的几率较高。
客户识别案例分析
客户识别案例分析第一篇：客户识别案例分析一则识别客户身份的案例分析主要内容：一、案例经过：日前客户李某某持身份证到柜面要求查询并打印账户明细。
柜员审查发现其开户时使用的身份证系假证件，账户卡开户金额为5元，余额56005元。
柜员将这一情况报告了现场负责人。
告诉他使用假证件的危害并告知他如不能提供真实有效完整的身份证明资料，银行将予以销户中止为之继续办理业务。
李某某当场将假证件弯折，对自己的不诚信行为道歉并表示愿意根据银行要求提供真实完善的身份资料，要求保留其账户卡，请求不要将其使用假证件的事情告知公安机关。
经仔细询问知晓：常年在xx工作的李某某近期打算购买住房，由于没有及时办理二代身份证又想当然地认为一代身份证不能用了。
于是李某某将自己的近期照片寄回老家委托朋友“快速”办理了“二代身份证”并开立了一张牡丹灵通卡。
了解李某某的真实意图后，让他提供了一代身份证（其实还在有效期内）、户口簿、户籍证明信，柜员重新识别并留存复印件收缴其假证件后，保留了其账户卡。
二、案例分析：我们日常工作中遇到的身份证造假有两种情形：一种是身份不明或者是假名；一种是身份资料真实而制作渠道虚假。
人民银行联网核查公民身份信息系统的推广和实施，各金融机构在客户身份识别时的严格执行。
前一种情形的假身份证已很少见，后一种情形却很常见。
究其原因身份证补发手续复杂时间较长（60日内）且只能在户口所在地领取身在异地的客户感觉麻烦。
于是乎急于使用身份证件的客户将自己原来留存的身份证复印件、近期的照片交给制假证者花费很少钱几天内就可以拿到与原证件表面看起来一致的身份证。
这类假证件姓名、公民身份号码、相片、有限期、发证机关都是真实的，联网核查显示的内容与其一致，目前各金融机构使用的身份证识别方式大部分是视读而非机读给柜面识别带来很大的难度。
稍有不慎就给假证件使用者以可乘之机，从而给银行的安全营运带来风险。
因此发现使用此类证件开户者，“了解你的客户”，进而采取中止业务关系或者让其提供更加完善的真实有效的身份资料重新识别等措施显得尤为必要。
人民币货币掉期案例分析 - 金融工程学
人民币货币掉期案例分析假设一家进口公司在2008年1月30日与境外出口公司签订一份贸易协议，双方约定：进口方在2009年1月30日向出口方支付1,000,000美元的货款。
在2008年1月30日当天，银行的相关本外币利率、汇率数据如下：一年期美元的存款利率为2.5％一年期人民币存款利率为4.14%，一年期贷款利率为7.47%一年期远期美元结汇汇率6.79一年期远期美元售汇汇率6.742008年1月30日美元即期售汇汇率为7.1860。
（我们假设当前企业手头上正好有1,000,000美元的闲置资金）我们可以看到，由于人民币汇率相对于美元一直处于升值状态，且美元与人民币之间存在着利率上的差异，因此该进口企业就可以利用这两方面的因素，通过货币互换来为企业创造更多的收益。
方案I2008.01.30该企业先以7.1860的汇率，卖出1,000,000美元，买入人民币7,186,000元。
然后企业将买入的人民币做一年期的定期存款。
2009.01.30该笔人民币到期的本息和为7,186,000×(1＋4.14%)=7,483,500.4元同时由于要对外进行支付，企业以当时约定的汇率6.79，买入1,000,000美元，支付6,790,000元人民币。
如果企业没有进行掉期，只是将该笔外汇做一年期的定存，那么到期时的本息和为1,000,000×(1+2.5%)=1,025,000可见企业通过货币掉期增加了收益。
总收益为7,483,500.4-6,790,000-25,000*6.74=525,000.4元人民币。
方案II基本的操作方法和方案Ｉ相似。
不同的只是，企业买入人民币之后选择的不是定存，而是收益率更好的第三方委托贷款。
当前市场上，企业通过委托贷款可以获得约7.47%的年收益率。
那么一年之后，这笔人民币的本息和就达到了7,722,794.2元。
总收益为7,722,794.2-6,790,000-25,000×6.74=764,294.2。
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外汇远（掉）期目标客户甄别及案例分析第一部分目标群体前提：首先目标客户一定是有外汇业务经营资质的我（他）行客户。
鉴于目前我行客户结构较不平衡，以出口导向型企业为主，故下文中主要是针对出口企业进行描述。
凡满足以下特征的，各经营单位可作为潜在客户重点关注。
1、日均存款1）对于日均存款很低的客户群体，也可能是我行目标客户。
首先应判断客户是否存在资金回笼较为分散、金额较小、资金周转速度快这些特征。
具备上述特征的客户其实也具备在我行办理远期结售汇业务的潜力。
原因分析1：客户资金周转速度快是导致存款较少原因之一，但这说明客户财务经营情况良好，信用风险相对可控。
更值得一提的是，这类客户由于其流动性相对较紧，这使得其在我行办理结汇时的议价能力相对会弱，刚性结汇意愿强而导致结汇需求的价格弹性较小。
所以这类客户将会成为我们中收的主要来源。
原因分析2：收汇资金回笼较为分散、金额较小的情况下，使得客户平时在我行多以即期结汇为主。
我们不妨向客户推介远期择期结售汇业务，在为客户锁定财务成本的同时，也提高客户在我行办理远期结售汇业务的比重。
今年以来，我行对客即期结售汇业务收益率约1.1/千，远期结售汇业务收益率约 3.5/千。
通过提高远期业务占比可以在不改变业务总额的情况下提高中收的目的。
2）日均存款在等值20-50万美元区间的客户。
一般情况下，客户存款若为闲臵资金，一般期限不会太长（可为1周、1个月等各畸零期限），存款金额也基本在上述区间内。
故上述区间内的客户应予以重点关注，可推荐办理外汇掉期业务。
原因分析1：若客户有人民币存款，一般其人民币存款机会成本较低（因为该存款属于客户闲臵资金、收益率低、存款期限较短），为客户办理B/S（客户方向）外汇掉期的几率较高。
原因分析2：若客户有美元存款，一般且美元存款机会成本较低（因为该存款属于客户闲臵资金，收益率低、存款期限较短），可以向客户推荐办理S/B（客户方向）外汇掉期的几率较高。
2、国际结算量结算量1个月在50-100万美元的客户一般收付汇频率较有规律，属于目标客户。
其中需要重点观察收付汇期限跨度较长、较为分散的客户，可作为在我行办理远期结售汇业务的首选目标。
原因分析：当结算金额达到一定规模、收付汇频率固定、期限跨度较长的情况下，客户对于规避汇率风险、锁定财务成本的意愿相对要高，引导客户办理远期结汇的几率较大。
3、客户贸易合同签订的频率一般情况下，对于贸易合同1年1签（或更长期限1签）的客户，其规避长期汇率波动风险的意愿相对较高，也是在我行办理远期结售汇业务的目标客户。
比如船厂、航空公司之类客户此类特征较为明显。
从这里也可以初步判断，资源消耗类企业满足该项条件的几率较高。
4、客户成熟度一般情况下，从他行（主要是大型国有银行）营销过来的、有外币业务的客户，其对衍生产品熟悉程度、风险认知度均高于其他客户，对于远期结售汇业务的办理需求相对较高，也属我行目标客户范围，只是其议价能力相对较强。
5、融资需求类客户需要梳理客户资金需求，了解客户在我行或他行办理开展贸易融资业务的情况。
对于此类客户可向其推荐远期购汇锁定未来还款成本。
6、有境外关联企业客户对于在境外有关联公司的客户，一般其具备办理套利业务的基础、需求。
此类业务对市场时效性要求较高，现阶段主要以CNY/CNH、NDF/DF套利为主。
此类客户也在目标客户范围内。
7、企业经营范围就目前已在我行办理衍生产品协议签约的客户、已开展业务的客户来看，有如下特征。
第一，从企业行业背景来看，以制造业、纯贸易代理类企业为主。
第二，从经营范围来看，服装、纺织类出口企业比重较高；其次贸易代理类企业；第三是零配件进口加工企业（资源消耗类，如橡胶、钢铁、化工等）；第四类是消费品生产或进出口企业（如纸品、食品、医疗材料等）。
第三，从业务办理币种来看，JPY、EUR业务办理较为活跃。
办理EUR类客户多以进口资源品为主（如不锈钢、汽车零部件等）为主，办理JPY客户多以服装出口、食品进口为主。
虽然该币种下业务总量不高，但因点差系数相对较高（标准系数为4/千），对中间业务收入贡献较大。
第四，从企业性质来看，民营企业业务办理比重较高。
导致该结果的主要原因，是目前很多国有企业及部分外资企业被禁止办理衍生产品。
其次，目前国内大部分出口加工类企业为民营企业，有劳动密集型、利润率低等特征，所以客户对汇率较为敏感，锁汇、锁定财务成本意愿较强，属于刚性需求，业务办理中我行面临的信用风险也相对可控，所以民营企业也应成为我们首选目标客户群体。
第二部分案例分析案例1、获取、观察客户心理价位任何产品，都有其目标客户。
一般客户心理价位与其财务成本控制有一定关系。
我们可以先了解客户目标价位。
在当前市场价格远逊于心理价位的情况下，可以分析客户对于流动资金的需求是否紧迫。
对于出口企业，若客户急需营运资金（一般为本币CNY）、又不愿以远逊于既定财务成本控制的价格获得营运资金，该情况下客户融资人民币需求相对较高。
举例：客户甲11月1日收汇5000万日元，由于国内用于营运的资金流动性紧张，急需在我行办理结汇（客户心理价位及财务成本控制的合理价位在6左右）。
但自下半年以来，日元汇率一路走低，而客户早前并未办理远期结汇锁定财务成本，所以不愿按11月1日JPYCNY汇率5.38办理即期结汇，陷入两难境地。
同时客户告知我行，其在未来1年内仍将有大量日元收汇，同样面临汇兑风险。
这时我们可以向客户推荐S/B掉期，即近端通过结汇获取人民币融资满足其营运资金需求，到期再通过购汇向我行归还人民币。
通过近端结汇、远端购汇的整个操作相当于客户向我行质押美元进行人民币融资并约定到期还款。
目前1年内各标准期限以掉期方式进行人民币融资的成本基本在年化 2.4-3%左右，相比直接融资的成本要低很多。
与此同时，由于客户期望按目标价位6.00来办理结汇，所以我们可以引导客户在办理掉期交易时把S/B期限拉长（最长1年），只要客户认为在约定1年期限内日元结汇汇率能回复到其心理价位6左右，则我们可以在掉期远端约定交割日之前的任意一天为客户再办理1笔远期结汇（结汇到期日锁定在S/B到期日）。
总结：在客户心理价位明确（且不愿结汇）、流动资金紧张的情况下，等于我行可以为客户办理S/B掉期、潜在远期结汇2笔业务。
该场景主要以客户需求为导向，信用风险也小，中收也较原先1笔业务要多。
一般对于该流动资金紧张的客户来说，日均存款较少也是其特征之一，建议对此类客户予以关注。
案例2、流动性充裕、有一定财务成本控制和存量资金获利目标的客户本案例属于案例1的变种。
案例1适用于营运资金紧张且未来预期还不断有收汇的客户。
本案例2则适用于营运资金宽裕、对于存量资金有收益要求、且未来同样预期有收汇的客户。
举例：客户甲11月1日收汇50万欧元，当日欧元结汇汇率7.67（自6月以来欧元人民币汇率从8.5一路下行，跌幅近10%）。
该客户营运资金充裕，收汇资金结汇心理价位在7.8左右。
鉴于客户营运资金充裕，暂时也无结汇意向（因为客户预期汇率能回复至其心理价位8左右），我们可以为其推荐办理如下业务：1、为其存量资金（50万欧元）增加收益。
我们可以通过为客户办理S/B，获取人民币资金（进行投资理财）。
由于为客户办理S/B 相当于为客户质押欧元进行人民币融资，所以该笔业务对客户而言属于成本支出。
但客户获得的人民币资金进行投资理财后能为客户带来收益，该收益扣除前述成本支出后的净值，即我行为客户办理该项业务后获得的收益。
以11月1日数据为例，客户S/B成本支出3个月期限约3.8%，1年约3%；而客户人民币投资理财收益约4.5%。
所以客户若办理3个月S/B，则其50万欧元能运作获利0.7%；客户若办理1年S/B，则其50万欧元能运作获利1.5%。
2、为客户未来预期收汇欧元资金择机办理结汇。
一开始已描述过客户背景，客户资金充裕且未来还会持续收汇，同时客户不愿以现在7.67的较低汇率办理结汇，这时我们可以为客户推荐办理远期结汇，该远期结汇的时机由客户决定。
一旦客户觉得欧元汇率已回升至心理预期，则我们为其办理交割日为原S/B掉期远端到期日的远期结汇交易。
假设客户在11月1日已办理1年期S/B（这时掉期远端到期日为15年10月31日），那我们推荐客户办理的远期结汇到期日也可设定在15年10月31日，但签约日由客户根据市场汇率决定交易时机。
鉴于此，为提高在15年10月31日前市场汇率到达客户心理预期的概率，我们一般应尽量扩大S/B的期限。
既然1年期S/B融资成本较低，所以原则上我们应选择向客户推荐办理“1年期S/B+人民币理财”方案。
同时，远期结汇到期日之所以也选定在15年10月31日，是为了客户在该到期日能有足额资金完成掉期远端购汇资金交割。
原则上来说这要求客户远期结汇到期日在掉期远端到期日之前。
鉴于EURCNY 远期汇率升水（单调递增），期限越长结汇汇率对客户越有利，所以我们应选择15年10月31日作为远期结汇到期日。
综上所述，对于上述客户类型，我们可向客户推荐在我行办理3笔业务。
一是S/B掉期交易（2014.11.1近端结汇、2015.10.31远端购汇）、二是人民币理财（理财期限2014.11.1-2015.10.31）、三是远期结汇交易（约定2015.10.31交割）。
对客户而言提高这能客户存量资金收益、且尽量提高其结汇价格，对分支行来说也增加了其中间业务收入。
3、盈利空间受限时XXX产品的办理作为组合产品，只有质押货币本息能覆盖融资（含代付）本息和远期锁汇还款成本的情况下，方能为客户办理此项低风险业务。
目前市场上人民币远期汇率贬值，质押货币利息收入有限，即便使用较低成本的代付作为融资手段，该组合产品也暂无盈利空间。
对于目前现状，仍建议与客户加强沟通，了解其对后势大致判断。
目前在不锁定远期购汇情况下，不考虑未来汇兑损失的话，客户通过货币质押（或掉期操作）产生的收益剔除代付成本后可实现2%的年化收益。
若客户认为在其还款到期前人民币贬值成本小于2%，则该项业务仍可为其办理。
一方面该项业务办理是建立在客户预期及需求上，看其是否愿意承担一定风险敞口进行获利，信用风险较小、客户满意度较高；另一方面，我行可建议其尽可能办理3个月左右期限业务，这也能尽可能降低汇率在该期限内的最大损失概率。
总结：目前我行已有客户办理此场景下业务，从还款锁汇成本来看，其办理该项业务后人民币汇率不但未发生贬值、还产生200BP盈利。
建议此类产品面向有一定业务风险承受能力、有主观判断的客户推荐，进一步提高我行产品差异化营销能力，深度挖掘客户潜力。