掉期客户识别及案例分析

外汇远（掉）期目标客户甄别及案例分析

第一部分目标群体

前提：首先目标客户一定是有外汇业务经营资质的我（他）行客户。鉴于目前我行客户结构较不平衡，以出口导向型企业为主，故下文中主要是针对出口企业进行描述。凡满足以下特征的，各经营单位可作为潜在客户重点关注。

1、日均存款

1）对于日均存款很低的客户群体，也可能是我行目标客户。首先应判断客户是否存在资金回笼较为分散、金额较小、资金周转速度快这些特征。具备上述特征的客户其实也具备在我行办理远期结售汇业务的潜力。

原因分析1：客户资金周转速度快是导致存款较少原因之一，但这说明客户财务经营情况良好，信用风险相对可控。更值得一提的是，这类客户由于其流动性相对较紧，这使得其在我行办理结汇时的议价能力相对会弱，刚性结汇意愿强而导致结汇需求的价格弹性较小。所以这类客户将会成为我们中收的主要来源。

原因分析2：收汇资金回笼较为分散、金额较小的情况下，使得客户平时在我行多以即期结汇为主。我们不妨向客户推介远期择期结售汇业务，在为客户锁定财务成本的同时，也提高客户在我行办理远期结售汇业务的比重。今年以来，我行对客即期结售汇业务收益率约1.1/千，远期结售汇业务收益率约 3.5/千。通过提高远期业务占比可以

在不改变业务总额的情况下提高中收的目的。

2）日均存款在等值20-50万美元区间的客户。

一般情况下，客户存款若为闲臵资金，一般期限不会太长（可为1周、1个月等各畸零期限），存款金额也基本在上述区间内。故上述区间内的客户应予以重点关注，可推荐办理外汇掉期业务。

原因分析1：若客户有人民币存款，一般其人民币存款机会成本较低（因为该存款属于客户闲臵资金、收益率低、存款期限较短），为客户办理B/S（客户方向）外汇掉期的几率较高。

原因分析2：若客户有美元存款，一般且美元存款机会成本较低（因为该存款属于客户闲臵资金，收益率低、存款期限较短），可以向客户推荐办理S/B（客户方向）外汇掉期的几率较高。

2、国际结算量

结算量1个月在50-100万美元的客户一般收付汇频率较有规律，属于目标客户。其中需要重点观察收付汇期限跨度较长、较为分散的客户，可作为在我行办理远期结售汇业务的首选目标。

原因分析：当结算金额达到一定规模、收付汇频率固定、期限跨度较长的情况下，客户对于规避汇率风险、锁定财务成本的意愿相对要高，引导客户办理远期结汇的几率较大。

3、客户贸易合同签订的频率

一般情况下，对于贸易合同1年1签（或更长期限1签）的客户，

其规避长期汇率波动风险的意愿相对较高，也是在我行办理远期结售汇业务的目标客户。比如船厂、航空公司之类客户此类特征较为明显。从这里也可以初步判断，资源消耗类企业满足该项条件的几率较高。

4、客户成熟度

一般情况下，从他行（主要是大型国有银行）营销过来的、有外币业务的客户，其对衍生产品熟悉程度、风险认知度均高于其他客户，对于远期结售汇业务的办理需求相对较高，也属我行目标客户范围，只是其议价能力相对较强。

5、融资需求类客户

需要梳理客户资金需求，了解客户在我行或他行办理开展贸易融资业务的情况。对于此类客户可向其推荐远期购汇锁定未来还款成本。

6、有境外关联企业客户

对于在境外有关联公司的客户，一般其具备办理套利业务的基础、需求。此类业务对市场时效性要求较高，现阶段主要以CNY/CNH、NDF/DF套利为主。此类客户也在目标客户范围内。

7、企业经营范围

就目前已在我行办理衍生产品协议签约的客户、已开展业务的客户来看，有如下特征。

第一，从企业行业背景来看，以制造业、纯贸易代理类企业为主。

第二，从经营范围来看，服装、纺织类出口企业比重较高；其次贸易代理类企业；第三是零配件进口加工企业（资源消耗类，如橡胶、钢铁、化工等）；第四类是消费品生产或进出口企业（如纸品、食品、医疗材料等）。

第三，从业务办理币种来看，JPY、EUR业务办理较为活跃。办理EUR类客户多以进口资源品为主（如不锈钢、汽车零部件等）为主，办理JPY客户多以服装出口、食品进口为主。虽然该币种下业务总量不高，但因点差系数相对较高（标准系数为4/千），对中间业务收入贡献较大。

第四，从企业性质来看，民营企业业务办理比重较高。导致该结果的主要原因，是目前很多国有企业及部分外资企业被禁止办理衍生产品。其次，目前国内大部分出口加工类企业为民营企业，有劳动密集型、利润率低等特征，所以客户对汇率较为敏感，锁汇、锁定财务成本意愿较强，属于刚性需求，业务办理中我行面临的信用风险也相对可控，所以民营企业也应成为我们首选目标客户群体。

第二部分案例分析

案例1、获取、观察客户心理价位

任何产品，都有其目标客户。

一般客户心理价位与其财务成本控制有一定关系。我们可以先了

解客户目标价位。在当前市场价格远逊于心理价位的情况下，可以分析客户对于流动资金的需求是否紧迫。对于出口企业，若客户急需营运资金（一般为本币CNY）、又不愿以远逊于既定财务成本控制的价格获得营运资金，该情况下客户融资人民币需求相对较高。

举例：客户甲11月1日收汇5000万日元，由于国内用于营运的资金流动性紧张，急需在我行办理结汇（客户心理价位及财务成本控制的合理价位在6左右）。但自下半年以来，日元汇率一路走低，而客户早前并未办理远期结汇锁定财务成本，所以不愿按11月1日JPYCNY汇率5.38办理即期结汇，陷入两难境地。同时客户告知我行，其在未来1年内仍将有大量日元收汇，同样面临汇兑风险。

这时我们可以向客户推荐S/B掉期，即近端通过结汇获取人民币融资满足其营运资金需求，到期再通过购汇向我行归还人民币。通过近端结汇、远端购汇的整个操作相当于客户向我行质押美元进行人民币融资并约定到期还款。目前1年内各标准期限以掉期方式进行人民币融资的成本基本在年化 2.4-3%左右，相比直接融资的成本要低很多。

与此同时，由于客户期望按目标价位6.00来办理结汇，所以我们可以引导客户在办理掉期交易时把S/B期限拉长（最长1年），只要客户认为在约定1年期限内日元结汇汇率能回复到其心理价位6左右，则我们可以在掉期远端约定交割日之前的任意一天为客户再办理1笔远期结汇（结汇到期日锁定在S/B到期日）。

总结：在客户心理价位明确（且不愿结汇）、流动资金紧张的情