总经理10项全能营销管理技能训练营

总经理10项全能营销管理技能训练营

发布日期：2005-1-30 17:02:08 查看次数：2323 培训图片

本课程丰富、深入的实战案例教学,广泛集合了跨国公司与国内优秀公司内部管理人的新思想，逐层剖析销售管理由上到下执行过程的10种技能，提供了标杆式的科学销售管理方法。着重讨论卓有成效的销售管理所必备的技能，指导日常管理中流程化的具体方法和步骤，以使之容易理解和应用，提高销售队伍的效率。

总经理\市场总监\销售经理\区域经理

帮助市场总监掌握市场管理技能;驾驭管理市场能力,

帮助销售经理管理市场团队能力，

获得许多提高业绩的实用方法和工具

阐明营销管理的10种必备技能

王汉武---

T&T中国品牌管理研究中心主席。新西兰T&T国际管理顾问机构CEO。“T&T国际教练式管理法”创立者。中国职业经理培训学院首席顾问和教授。美国国际训练协会（AITA）特聘讲师。“2003年中国50强培训大师”。“2004年中国最具影响力的30强培训大师”。 2003年和2004年第三、第四届中国培训论坛连续特邀的实战派营销管理和培训专家。

历任乐百氏、可口可乐、美国百威公司及国内大型民营集团企业销售经理，促销经理及营销副总裁；出国留学前，任法国达能集团中国培训经理和高级品牌经理。是一位集销售管理、促销管理、品牌管理和培训经验于一身、又留学海外的全面型职业经理人。

十余年来潜心致力于国内及国际著名品牌的推广和管理。出国留学前，在全国各地十余万人次的培训演讲，被学员誉为实战经验和理论系统兼备的王牌培训师。其培训过的学员和辅导过的企业遍布海尔、TCL、LG、步步高电子、松下、宝洁、喜之郎、可口可乐、青岛啤酒、太太药业、太和服饰、邓亚萍体育用品、红领服装、奈步鞋业、一汽、华润物流、协和房地产、人民保险、中旅、搜狐、东软、中国联通……

此次海外学成归国，倾力传授国内和国际顶尖公司成功营销之道指导后WTO时代的中国企业真正提升核心管理优势和营销竞争力。

第一章消费导向行销

——掌握营销本质

1.1营销的概念

1.1.1营销与促销、推销的区别

案例非洲卖鞋

1.1.2营销的核心概念

1.1.3市场的层次性

1.1.4市场大转移

1.2营销管理的概念

1.2.1营销管理的观念

讨论营销管理的实质

案例消费者隐性和显性重要性调查案例开心洗发精不开心

1.2.2营销管理的战略

1.2.3营销管理的过程

案例丰田汽车成功进军美国市场案例 GE（通用）的整合传播工具

1.3价值和使命

1.3.1卖肯锡7—S框架

1.3.2使命说明书

案例世界两大顶尖公司使命说明书训练金嗓子喉宝使命说明书

第二章描述行销战略

——分析营销机会

2.1营销的目标

2.2.1 7OS框架

2.2营销调研程序

2.3营销情报系统

2.4营销情报来源

2.4.1第二手资料来源

训练美国市场第二售资料的来源2.4.2第一手资料

2.5定量调研

2.5.1定量调研的类型

2.5.2定量调研的方法

2.6定性调研

2.6定性调研

2.7定性调研的类型

案例美国7种主要社会阶层的特征2.8产品行销力测试

案例产品概念测试

2.9调研转化技巧

2.9.1营销问题转化为调研问题

案例：顶级咖比

2.9.2调研数据转化为营销目标

案例：转化技巧

案例：STP训练

2.10市场调研不是灵丹妙药

第三章竞争生存之道

——决策目标市场

3.1 STP目标营销

3.1.1消费者市场的主要区隔变量

3.1.2市场区隔有效性

3.1.3目标市场选择的模式

3.1.4目标化的多重区隔

案例：网络寻呼公司的目标化多重区隔3.2 USP目标营销

3.2.1差异化的概念

3.2.2物的差异化

3.2.3传播上的差异化

3.2.4差异化的原则

3.3市场定位

3.3.1定位的概念

3.3.2定位的因素

3.3.3定位的步骤

3.3.4定位的策略

案例：七喜汽水大战可乐双霸

3.3.5重新定位

3.3.6扩大定位

案例：娇生婴儿洗发精

3.3.7定位的误区

第四章行销制胜策略

——制定营销战略

4.1市场行销九大法则

4.2战略定位

4.2.1创造市场领导地位——市场领先者宝洁（P&G）市场份额扩张战略

4.2.2挑战市场盟主——市场挑战者

4.2.3乘风扶摇直上——市场追随者

4.2.4独享快乐时光——市场补缺者

4.3计划与目标

4.3.1销售预测

4.3.2销售目标

4.3.3销售计划

案例：市场营销计划模式

案例：生啤品牌市场营销计划

案例：商业计划模式

第五章经典行销管理

——提升营销生产力

5.1利润最大化的定价策略

5.1.1设计价格时必须考虑的营销战略5.1.2定价的策略

5.1.3定价的方法

案例：X品牌定价策略

5.1.4成功定价的步骤

案例：X果啤上市计划

案例：定价策略测试

5.2销售空间管理

5.2.1渠道设计与管理

案例：可口可乐渠道分类

案例：金嗓子喉宝渠道划分

5.2.2通路的设计与管理

5.2.3面的管理——区域

5.2.4线的管理——路线

5.2.5点的管理——终端

5.2.6影响性销售

案例：可口可乐陈列方案