销售培训课程

销售培训课程在这里我首先要强调主管关于团队组建的工作第一，任命积极参与并有集体责任感的人为队长第二，一定要在会议上达成目标一致，行动一致，信息畅通，统一指挥第三，首先主干成员一定要在一起做现实模拟演练，直到熟练掌握销售技巧，建立销售理念，并且能很好的运用。

第四，学会分工协作，每个队长带四至五个人，积极配合，一起销售第五，每天要做总结，主管一定要及时收集新方法，传授给大家作为领导者一定要领悟两句话:1、你心在哪，人就在哪，你的注意力在哪，结果在哪。

2、最顶尖的推销员，销售的不只是产品，更是他的自己。

同样的道理，顾客不知买产品，更买推销人员的精神和态度。

第一课:建立销售理念做销售一定要有一个观念:始终坚信自己是很优秀并且自己的行为是被大多数人认可～如果你在从事销售工作时，还没有建立起来，那么我们接下来的工作就会很失败。

因此做销售前一定要肯定自我，找出自己的优点并能在沟通过程中获得他人的信任。

只有这样我们才可以满怀信心的出去销售自己的产品。

除了我们要树立自己的观念，我们还要具备坚持五次以上的被拒绝的心理素质，为什么呢,五次后就是面临成交的时刻，否则你的努力只是给下一位销售人员创造机会。

具备这种心理素质的前提是你要懂得把“销售”推销给自己——你要认同自己的销售事业和产品，认为这是给顾客带来价值和帮助的事情，更进一步说每当我去销售产品就是帮助他人成功和提供更好的便利，让我的顾客获得更好的服务时都会感到无比的高兴和快乐～销售就是做人，做人的品格和态度决定你的销售业绩。

因此我们需要面带微笑，需要放下身份，积极主动和他们交流沟通，成为朋友。

记住我们是在做学生市场，一定记住我们在强调我们产品质量和优良服务的同时更多的是用感情进行沟通成交。

在这个过程中，要学会给我们的学弟学妹们希望和生活上的关怀和帮助，用你们的行动让他们感受到你们的热情和真诚，学会和他们打成一片，这样的好处是可以给你带来新顾客。

我们在销售过程中，我们会遇到很多困难，这个时候我们一定要学会寻找信心和希望来支持自己的行动，这里我向大家推荐几种方式:1、当我发现自己遇到的顾客，自己不能成功成交同时又觉得有希望时，找到自己的伙伴去跟他说;2、当发现自己一次不能搞定时又觉得有希望时，自己多次积极暗示自己这是一次好机会，我可以通过此次成功地实现突破自我。

3、当发现自己老是碰壁时，学会自我反省和总结，无法想通时一定要寻求伙伴帮助并且跟随他去做市场。

做销售一定要有目标，必须是天天必须完成的目标，不存在任何托言和理由。

我们很多做销售的人为什么忙活了很久都没有效果，最重要的缘故原由就是总会给自己太多的机会让自己的目标达不成～成效是目标没完成，本领没上去，越做越没有信心，最后连自己都不信赖自己的本领。

我们一定要学会把自己的注意力放在自己的目标上(成效上)，通过自己擅长的方式通过不同的途径去达到。

做销售一定要有突破和效率，每次顺利的成交都是一次突破，每一次突破背后必须是高效率的反复操演。

在这里，我建议每一位销售职员一定要做好以下准备:1、熟悉自己的产品特点和优劣势;2、每次出门前，注意检查自己的穿着，把自己的状态调到最好的时刻，以饱满的精神做事情;3、熟悉竞争对手的情况和我们的差别4、每次出门前检查自己配备的资料和工具。

做销售一定要有成交，成交的关键:要求～越是顾客说托言和理由的时候，越是说明有机会成交，这个时候我们要学会倾听他人的话语，观察他们的动作，认同他们的立场，始终保持微笑，用假设语言引导他们走向另外一条成交路上。

(假设语言如:当我们欢聚一堂一同拿着XXX杂志阅读时，一同进修里面的智慧，那么我信赖这是一件多么令人开心的工作，这是一种他人不曾拥有的感觉。

学会创造模拟情景～)在这里，我们一定要信赖成交大家的三大信念并在销售过程中不断的自我表示:第一句话:我笃信成交一切都是为了爱～第二句话:每一个顾客都很乐意采办我的产品～第三句话:顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易我绝不离开～～～这句话太屌了～第二课:掌握基本的销售步骤大凡成功者都敢于做别人不敢做的事、做别人不愿做的事、做别人做不到的工作～说到这句话时，很多人都会认同，但是很多人做不到，不是这些人做不到，更多的是因为他们不知道如何下手，不知道怎样实现。

现在我们来跟大家分享一下销售步调:一、做好准备:资料、产品熟悉、自己要的结果是什么、保持体能充足、头脑清晰二、每次出门前，把自己的情绪调整到巅峰状态，把与顾客交流成交的情景在自己脑海里好好的思考几遍。

记着想象力乘以逼真等于事实，因此要学会用丰富的肢体动作和表情感染顾客。

三、建立信赖感。

在学生市场中最好的方式成为他们的朋友，重视他们，要善于倾听和嘉赞，学会认同他人和转化对立场。

四、找出顾客的问题、需求与渴望。

1、问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求;2、顾客是基于问题而不是基于需求才做决定(要讲出产品能解决他们以后进修糊口中碰到的大问题)，我们都很容易忽略小问题，以是一定要提大问题五、塑造产品的价值六、分析竞争对手:切忌批评竞争对手，要诚恳的讲出我们产品的优势七、解除顾客的抗拒点(重点讲述)八、成交:就是你要成交收到钱，就是顾客要签单，产品给他，然后拿到钱。

九、售后服务。

1、了解顾客的埋怨;2、了解顾客的需求;3、满足顾客的需求;4、超越顾客的期望。

十、要求顾客转介绍。

就是当顾客购买产品后有意向的要求他帮你介绍其他人来买产品。

第三课:轻松化解顾客抗拒顾客产生抗拒的七大原因一、没有分辨好准顾客。

什么叫准顾客,第一，对产品感乐趣，第二，有经济本领，第三，有决定权采办，第四，倾向于采办的人二、没有找到需求。

我们在和顾客交流的时候，一定要找准对方的兴趣点。

三、没有建立信赖感。

很多人的行为和言语连自己都觉得不靠谱，还要说给他人听，效果可想而知了。

四、没有针对价值观。

我们常说道不同不相为谋。

因此我们一定要判断他人的思想和性格。

五、塑造产品价值的力道不足。

别人从你的表达感到疑惑和顾虑的时候就说明你没有打动他，需要重新塑造产品的价值。

六、没有准备好解答事先提出的方法。

就是你有一个事先解决别人抗拒点的方法(比方有人讲没有时间，我再去解决:没时间你也要抽出时间来已经不太好，我们应该采取迂回方式，提出:我们给你免费的票，你想不想去。

免费,来呀。

那表示你有时间那接下来只需要解决钱的问题)七、没有遵照销售程序。

给顾客打预防针——预感中的抗拒处理首先我们在销售过程中，肯定会遇到很多类似的拒绝，这个时候我们总结自己的经验后，一定学会找到提前预防类似的情况出现，也就是说在顾客未提出来之际你先提出来。

预防中的抗拒处理三个步骤:1、主动提出:你自己先把顾客可能会有的问题，即使是你的产品缺点也要提出来2、夸奖顾客，赞美这个问题或产品缺点，并且转化立场。

3、把抗拒点或缺点当做有利的条件，实现转换。

我们可能会在交流遇到很多借口和理由，这些并不是真的，比如:1、我要考虑考虑2、我要和某某人商量商量3、到时候再来找我我就会买4、我从来不一时冲动下决心5、我还没有有准备好要买，太快了这些都是托言，我们要学会辨别它并且办理问题。

同时顾客心中真正的缘故原由是什么,第一，没钱;第二，有钱舍不得花;第三，怕借不到钱;第四别家更便宜;第五，不想向你买产品解决借口和理由的方法步骤:第一、假的不行，你要套出真相(比如，一个买家具的顾客说太贵了。

这时候你问他:“太贵了，你预算不足。

对吗,” 顾客说:是的，预算不足。

你说:如果我们有一套家具比较适合你，同时和你预算相差一点点，你要看吗,要的话我们就搬出来，不要的话也没有关系。

这个时候，你能够按照他的反应判断他说的话是真是假第二:你要确认他说的理由和XXX是他唯一的抗拒点。

请问一下这是你今天唯一不能买我产品的缘故原由吗,如果答案是NO，表示不是真的抗拒点，直到说YES，才开始下一步第三:再确认一次第四:测试成交:如我很好奇，假如我能让价格便宜一点/物超所值，你会买吗,(这句话是在再三确认他是因为只有一个缘故原由的时候，开始做假设成交第五、以完全合理的解释回答他。

(比如:同学，这样吧，假如我能证明这个是物超所值的，你会买吗?他的回答:是啊接下来你就运用产品的价值方法和举例说服他。

第六、继续成交。

要求成交通过我们上述方法解决顾客的抗拒点现在我们用一个顾客的托言为例来运用上述方法:托言之一:我要斟酌斟酌当我们开始和顾客讲述了我们的产品后，他们说:“我要考虑考虑”某某同学，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是,是啊这么重要的事情，你需不需要和别人商量商量不用了。

你非常有主见，我非常欣赏你谢谢你，你很虚心你这么说该不是想赶我走吧你别这么说，不会不会那我就放心了，表示你会很认真考虑我们的产品对吗是的，我会认真斟酌的既然这件工作这么重要，你又会很认真的斟酌并作出决定，我又是这方面的专家，为何我们不一同斟酌这个工作呢,你一想到什么问题，我就立时回答你，这样比较公平，你说是不是,坦白讲，你最想斟酌的是什么工作，请问是不是钱的问题, 是那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格会比较高。

(这个时候再去回答真正的钱的问题)。

除了钱的问题，你还有别的问题吗,换句话说，不是钱的问题你就会买吗,注明;上述方式采用的就是解除顾客抗拒的方法步骤。

XXX:太贵了。

方法一、价值法。

就是要讲出顾客买来这个产品以后长期带给他的很大的利益和好处。

在这里学会用引喻:如果你在沙漠中走了两公里，快要渴死了，现在要你五百块钱买一瓶水你会买吗,我信赖你也会买是不是,因为这瓶水能够解救你的生命，这就是这瓶水的价值。

因此一个产品不管它有多贵，关键看它给你带来的价值是多少，同意吗,方法二、代价法。

是指他没有拥有我们的产品所带来的长期损失。

是要为他的错误决策，他的拖延，他的恐惧所要付出的更大的代价方法三、品质法。

好货不便宜，便宜没好货。

如同学，我们的产品确实比同行要高，这正是我最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能销售最好的产品，也只有最好的产品才可以卖到最好的价钱方法四、分解法。

有些顾客不论你怎么强调品质好、服务好，他还是想买便宜的，这个时候我们可以采取分解方法帮他分析实情。

掌握步骤1、你问他贵多少。

2、计算这个产品使用的年份。

3、算出每月平均贵多少。

4、然后再将它除以30(每月是三十天)，结果让他自己算出来借口之三:别家更便宜方法:当顾客说出这样的话时，我们一定要首先认同他，用“同时”代替“但是”转化与顾客的立场。

比如说是的，我们的产品是比别家贵一些，同时我们也明白在购买产品通常会以三件事作评估，一是最好的品质，二是最佳的服务，三是最低的价格，对吧。

到目前为止我还没有发现我们这个行业有一家公司能同时满足这三个条件。

既然如此，我们必须舍弃其中一项，我很好奇，你会选择舍弃哪一项，是品质，是服务还是价格呢, 借口之四:不想买了第一个方法:为什么。