国酒茅台的定价

控价：茅台直营店的增设意味着茅台将提高掌控终端市场价格的能 力
国酒茅台定价
2、茅台直营有点难：
茅台本身是一种特殊产品，其销售方式更为罕见。
（1）茅台出售与经销商对当地市场的熟悉程度以及丰富的 人脉关系有极大关系； （2）茅台一般都是集体走货，比如用作某些单位的招待。
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（3）直营店和传统代理商、终端渠道商的冲突： 格力与国美终止合作，随后美的、TCL相继模仿这种格 力模式，厂商与卖场之间的博弈。 时隔三年，厂家与卖场重新站在合作线上，事实证明了 渠道为王的正确性。 茅台专卖店类似国美等卖场一样，拥有庞大客户端，茅 台是否直营面临艰难抉择。
国酒茅台定价
———揭露特殊经营模式下的茅台定价
主讲内容
普通商品定价
供求关系
国酒茅台定价
利润走向
供求关系 暴利去向
专卖还是直营
普通商品定价
一、影响因素：
1、成本因素 2、竞争因素 3、供求关系： 供求关系是影响企业产品价格的一个基本要素。一般而 言，当商品供小 于求时，企业产品营销价格可能会高一 些，反之，则可能低一些；
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三、专卖还是直营？ 1、茅台目前的经营模式：
公开资料显示，目前，贵州茅台拥有约1100家专卖店，主要分布在地市级以 上城市，其中大部分为经销商开设，仅有1%左右为直营店。
直营：意味着增利和控价
增利：减少中间环节，增加直营店的规模将利于茅台避开传统销售 渠道，将其中间的利润归为企业本身所有，从而增加自己的利润空 间。
时（ 的二 限零 价一 政零 策年 ）
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二、暴利去向
消费者认为的终端暴利？ 一茅台代理商道出了其中的奥秘：“其实茅台最大的提价来 自于最大的代理商，600多元出厂，从代理商那里出来可能就 会有1000块钱的加价，到了下一层的专卖店或者零售商手中， 价格已经是一千六七，卖价一千八九也就很正常了。”
还有像产品、分销渠道、促销手段、消费者心理因素、企 业本身的规模、财务状况和国家政策等
普通商品定价
二、利润渠道走向：
1、ABC的销售策略。
以广州为例子。A在广州选客户。不一定死守广州。只要不 空白就可。B然后就是珠海。惠州。汕头。C然后再进入各 县城。有人会说渠道建立慢。可C级市场几乎都是现金运作 了。渠道建立慢。但是现金回笼快。资金回笼越快。企业生 存状态越好。况且C级市场销售单价相对也高些。
2、直营或专卖Fra Baidu bibliotek
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一、供求关系：
供不应求却屡次出台限价政 策？ 限价政策如同一纸空文 三种说法：
1、茅台打晃子，树立品牌 形象，类似于饥饿营销。 2、供货指标不能满足要求。 “由于供不应求的局面长 期存在,茅台自定的终端零 售价限价令形同虚设。” 3、政府“三令五申”限制物 价过快上涨，茅台“逆道而 行”自然犯忌，就采取限价， 这才是限价令的真正意图。
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茅台该怎么定价？
特殊产品，特殊经营模式下的定价，茅台厂家 与终端定价关键看茅台的下一步经营模式计划，
是直营还是专卖，或者是二者均衡经营。
结束语
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