3分析药品消费者市场购买行为
药品销售的市场调研与消费者行为分析
药品销售的市场调研与消费者行为分析随着社会发展和人们生活水平的提高，人们对药品的需求也越来越大。
药品作为一种特殊商品，其销售市场的调研和消费者行为的分析显得尤为重要。
本文将着重探讨药品销售的市场调研和消费者行为的相关问题。
1. 市场调研的重要性市场调研是指针对特定市场的需求、供给和竞争状况进行的系统研究和分析。
对于药品销售来说，市场调研可以帮助药企了解市场的需求和消费者的心理，制定合适的销售策略和市场推广方案。
通过市场调研，企业可以了解市场容量、市场份额以及竞争对手的情况，从而为企业的发展提供有力的支持。
2. 市场调研的方法和工具市场调研可以使用多种方法和工具进行。
首先，可以通过问卷调查的方式搜集消费者的意见和需求，了解他们对药品的认知、选择和购买行为。
其次，可以通过数据分析和统计来研究市场的规模、增长率和销售趋势等。
此外，还可以派出调研团队进行实地调查，收集市场的实时信息和反馈。
这些方法和工具的综合应用可以使市场调研更加准确和全面。
3. 消费者行为的分析消费者行为是指在购买商品或服务时消费者所展现出来的心理和行为活动。
药品作为一种特殊的商品，消费者的行为更加复杂和敏感。
首先，消费者在购买药品时会注重产品的质量和安全性。
他们更倾向于选择品牌知名度高、口碑好的药品，以确保其安全和有效性。
其次，消费者还会关注药品的价格和性价比。
他们会进行价格比较，并在保证质量的前提下选择价格相对较低的产品。
此外，消费者还会受到广告、朋友推荐和专业人士意见等因素的影响。
他们倾向于选择有推荐信号或良好口碑的药品。
4. 药品销售策略的制定针对市场调研和消费者行为的分析结果，药企可以制定相应的销售策略。
首先，企业可以加强药品的研发和创新，提高产品的质量和安全性，满足消费者对药品的需求和信任。
其次，企业可以通过定价策略和促销活动来吸引消费者购买。
比如，可以根据消费者的需求和购买力制定不同的价格策略，并针对同时购买多种药品给予折扣或优惠。
医药消费者的购买行为与购买决策
医药消费者的购买行为与购买决策引言医药消费者的购买行为与购买决策是指在选择和购买药品、医疗器械或医疗服务时所表现出的消费者行为和决策过程。
随着医疗水平的提高和人们对健康的重视，医药消费者的购买行为成为了一个备受关注的研究领域。
了解医药消费者的购买行为和决策过程，可以为医药企业和医疗机构提供有针对性的市场营销策略和服务改进方案。
本文将从医药消费者的购买行为和购买决策两个方面进行论述，并分析其对医药市场的影响。
购买行为医药消费者的购买行为包括信息获取、评估和选择、购买和使用等过程。
信息获取医药消费者在购买药品、医疗器械或医疗服务前，通常会主动或被动地进行信息获取。
主动的信息获取包括阅读医疗专业书籍、咨询医生和药店员工等渠道，而被动的信息获取则是通过广告、宣传材料和互联网等途径。
医药消费者倾向于寻找有关疾病、疗效、价格和副作用等方面的信息，以便做出理性的购买决策。
评估和选择在获取了足够的信息后，医药消费者会对不同产品或服务进行评估和选择。
他们会综合考虑产品的品牌知名度、价格、疗效、副作用以及医生或药店员工的建议。
一些医药消费者还会参考其他人的使用经验和评价，如医药产品的用户评价和医生的推荐等。
购买和使用在评估和选择完毕后，医药消费者将进行购买和使用医药产品或服务。
他们可以选择在实体药店购买，也可以选择在互联网上购买。
购买后，医药消费者会按照说明书或医生的建议正确使用药品或器械。
在使用过程中，医药消费者还会不断评估产品的效果和副作用，如有必要则会更换产品或服务。
购买决策医药消费者的购买决策是一个复杂的过程，受到多个因素的影响。
个人因素个人因素是指影响医药消费者购买决策的个体特征和偏好。
包括年龄、性别、教育程度、健康状况、经济收入和文化背景等。
不同的个人因素会对医药消费者的购买决策产生不同的影响。
社会因素社会因素是指医药消费者所处的社会环境对其购买决策的影响。
包括家庭、朋友、媒体和社会文化价值观等。
医药消费者受到社会因素的影响，可能会有从众行为、追求时尚和关注他人的评价等。
药品销售的市场调研与消费者购买行为分析
药品销售的市场调研与消费者购买行为分析在进行药品销售之前，市场调研是一项不可或缺的工作。
通过深入了解市场需求和消费者购买行为，药品销售企业可以更好地制定有效的营销策略和销售方案。
本文将对药品销售的市场调研和消费者购买行为进行分析。
市场调研是指对目标市场进行系统、深入的调查和研究，以获取市场信息的科学手段。
药品销售企业在进行市场调研时，首先需要明确调研的目的和范围。
比如，可以通过问卷调查、访谈、观察等方式获得来自患者、医生、药店等方面的信息。
可以针对不同的药品类型进行调研，比如中成药、西药和保健品等。
调研结果将有助于企业了解市场需求，评估竞争状况，制定营销策略。
调研的重点之一是了解消费者的购买行为。
消费者的购买行为会受到多种因素的影响。
首先，消费者对药品的需求是重要的影响因素。
例如，如果某种药品是用来治疗常见病症的，那么对于医疗服务需求较高、治疗效果较好的人群来说，他们更有可能购买这种药品。
其次，价格也是消费者购买行为的重要考虑因素之一。
对于某些经济条件较为困难的人群来说，他们更倾向于购买价格相对较低的药品。
此外，消费者对药品品牌、商店的认可度以及口碑评价也会在购买决策中发挥作用。
消费者购买行为受到心理和社会因素的影响。
心理因素包括消费者的个人需求、偏好和态度等。
个人需求指消费者自我感知到的需要，比如某种疾病的治疗需求。
偏好是指消费者对某种药品的倾向，可能是由于过去的使用经验或他人推荐等。
态度是指消费者对某种药品的整体评价，包括药品的质量、效果和副作用等。
社会因素则包括家庭、朋友、社会媒体等对消费者购买行为的影响。
比如，一个家庭中如果有人有类似病症，那么其他家庭成员可能会受到影响而购买相同的药品。
除了心理和社会因素，文化和法律也会对消费者购买行为产生影响。
不同的文化背景和价值观将使得消费者对药品的需求和购买行为有所不同。
例如，一些文化中对传统草药的使用有较高的认可度，因此相关药品的销售可能较好。
另外，法律的规定对药品的生产和销售也会影响消费者的购买行为。
关于医药组织市场购买行为分析
关于医药组织市场购买行为分析市场购买行为分析是医药组织在市场中进行采购活动的分析和研究。
通过对医药组织的购买行为进行深入剖析，可以更好地了解市场需求、竞争情况以及消费者偏好，为医药企业制定市场营销策略和产品研发提供科学依据。
本文将从市场购买行为的定义、分析方法和案例分析等方面进行详细阐述。
一、市场购买行为的定义市场购买行为是指医药组织在市场中进行采购活动的行为，包括采购的目的、过程、影响因素等方面。
医药组织的购买行为受到多种因素的影响，如经济因素、社会文化因素、个体特征等。
了解这些因素对购买行为的影响，可以帮助医药企业更好地满足市场需求，提高市场竞争力。
二、市场购买行为的分析方法1. 市场调研市场调研是了解市场购买行为的重要手段。
通过问卷调查、访谈等方式，收集医药组织的购买行为数据，包括购买频率、购买渠道、购买偏好等信息。
同时，还可以了解竞争对手的产品特点、价格策略等信息，为制定市场营销策略提供参考。
2. 数据分析通过对收集到的购买行为数据进行统计和分析，可以揭示出市场的规律和趋势。
比如，可以通过分析购买频率和购买渠道，了解医药组织的采购习惯和渠道偏好；通过分析购买偏好，了解医药组织对产品特点和价格的需求。
3. SWOT分析SWOT分析是一种常用的市场分析工具，可以帮助医药企业了解自身的优势、劣势、机会和威胁。
通过分析医药组织的购买行为，可以找出企业在市场中的竞争优势和不足之处，为制定市场营销策略提供依据。
三、案例分析以某医药企业为例，对其市场购买行为进行分析。
1. 购买目的该医药企业的购买目的主要是为了满足医药组织的临床需求和研发需求。
临床需求包括医院、诊所等医疗机构对药品和医疗器械的采购；研发需求包括对新药物和治疗方法的研究和开发。
2. 购买过程该医药企业的购买过程主要包括需求识别、信息搜索、评估和决策、采购和后续评估等阶段。
在需求识别阶段，医药组织会根据临床需求和研发需求确定采购的药品和医疗器械；在信息搜索阶段，医药组织会通过网络、展会等渠道获取相关产品的信息；在评估和决策阶段，医药组织会根据产品的质量、价格、服务等因素进行评估和比较；在采购和后续评估阶段，医药组织会与供应商进行合作，并对采购的产品进行评估和反馈。
消费者网络购药行为调查分析
消费者网络购药行为调查分析随着互联网和移动互联网的迅速发展，网络购物已经成为了人们日常生活的一部分。
同时，网络购药行为也越来越普遍。
本文将对消费者网络购药行为进行调查分析，探讨其现状、优劣势以及应该注意的问题。
一、网络购药行为的现状1.消费者选择网络购药的原因通过调查发现，消费者选择网络购药主要有以下几个原因：（1）购买方便快捷：网络购药可以随时随地在线下单购买，并且有更多产品选择。
（2）隐私和尴尬问题：有些药品可能涉及私密问题，消费者更倾向于在网络上购买，避免和他人面对面交流。
（3）价格优势：网络药品通常价格相对低廉，消费者可以节省费用。
（4）信息丰富：网络购药可以查看药品的详细信息、用法用量、药物相互作用等，帮助消费者做出更准确的选择。
2.消费者对于网络购药的态度虽然网络购药具有便利性和价格优势，但是消费者对其也存在一些疑虑和顾虑：（1）产品质量和安全性：网络药品市场层出不穷，质量参差不齐，一些消费者担心购买到假冒伪劣产品或者过期药品。
（2）不适当用药行为：一些消费者自行购买药物，自我诊断和治疗，容易导致不适当用药行为，延误病情或者产生不良反应。
（3）医生咨询和药师服务不足：在网络购药过程中，缺乏专业的医生咨询和药师服务，容易造成用药不当。
二、网络购药行为的优势1.方便快捷网络购药省去了消费者去实体店购药的麻烦，只需要打开手机或电脑，轻松完成购买。
特别是对于病情轻微的消费者，无需看医生就能得到常见药品。
2.价格优势网络购药由于没有中间环节，所以价格相对较低。
消费者可以通过比较不同平台和商家的价格，选择性价比更高的药品。
3.信息透明网络购药平台上通常有详细的商品信息，包括药品的成分、用法用量、注意事项等。
消费者可以更充分地了解药品的特性，做出明智的选择。
三、网络购药行为的劣势和注意事项1.产品质量和安全性风险网络购药市场层出不穷，存在一些不法商家销售假冒伪劣药品。
消费者在购买药品时应选择正规、合法的网络药店，注意查看资质证书和用户评价，确保购买到品质有保障的药品。
药店消费者购买行为分析报告
药店消费者购买行为分析报告1. 引言本文旨在对药店消费者购买行为进行详细分析，为药店提供更好的消费者服务和营销策略决策。
通过分析消费者的购买偏好、购买决策过程以及购买行为的影响因素，我们可以了解消费者的需求和行为特点，从而制定相应的经营策略。
2. 购买偏好分析2.1 购买频率根据调查数据显示，药店消费者的购买频率呈现出以下特点：•大部分消费者每月会购买2-4次，约占总体消费者的60%。
•20%的消费者每月购买1次，可能是根据个人需求而定。
•10%的消费者每月购买超过4次，可能是由于慢性疾病等特殊原因。
2.2 购买渠道调查结果显示，药店消费者购买药品的主要渠道为：•药店直接购买：80%的消费者选择到药店购买药品，原因是药店提供专业的药品咨询和服务。
•网上购买：20%的消费者会选择在网上购买药品，原因可能是方便、价格更低等。
2.3 购买决策因素在进行购买决策时，药店消费者会考虑以下因素：•药品质量和安全性：对于慢性疾病患者来说，药品的质量和安全性是最为重要的因素。
•价格和优惠活动：大部分消费者会关注药品的价格，同时也会关注是否有折扣和优惠活动。
•品牌声誉和口碑：消费者对于知名品牌的信任度较高，品牌的声誉和口碑也会对购买决策产生影响。
•包装和外观：一些消费者会对药品的包装和外观产生影响，认为漂亮的包装更加吸引人。
3. 购买决策过程分析药店消费者的购买决策过程可以分为以下几个阶段：3.1 需求识别在这个阶段，消费者会通过自身的需求或身体状况来识别出需要购买药品。
例如，感冒发烧时，消费者会识别出自己需要购买退烧药和感冒药。
3.2 信息搜索消费者在识别出自己需要购买药品后，会开始进行信息搜索，了解可选的药品种类、品牌、价格等。
他们会通过以下渠道获取信息：•咨询药店工作人员：药店工作人员提供专业的咨询服务，消费者可以通过询问他们了解药品的特点和适用症。
•网上搜索：消费者会通过搜索引擎或药品网站来获取更多的信息，包括药品的功效、副作用等。
感冒药的市场价格与消费者购买行为分析
感冒药的市场价格与消费者购买行为分析市场经济下，感冒药作为一种常见的药品，其市场价格与消费者购买行为之间存在密切的关系。
本文将从市场价格形成的原因、价格对消费者购买行为的影响等角度进行探讨，帮助读者更好地理解感冒药市场的运作机制。
一、市场价格形成的原因1.供需关系感冒药的市场价格主要由市场上的供求关系决定。
供需双方的力量对比决定了市场价格的高低。
当市场上供应充足而需求有限时，价格相对较低；反之，供应不足而需求旺盛时，价格相对较高。
2.生产成本生产感冒药所需的原材料、劳动力、生产设备等成本也会影响药品的市场价格。
如果生产成本上升，生产商为保持利润，可能会将这部分成本转嫁到最终价格上，导致感冒药市场价格上涨。
3.政策因素政府相关政策对市场价格也起着一定的影响作用。
例如，政府对进口药品征收高额关税或实行价格管制等措施会导致感冒药价格上升。
二、价格对消费者购买行为的影响1.价格敏感性大部分消费者在购买感冒药时都会关注价格。
较高的价格可能会使消费者望而却步，尤其是针对日常性轻微感冒的治疗药品，消费者往往更倾向于选择价格相对较低的产品。
2.品牌影响一些知名的感冒药品牌由于其较高的知名度和良好的口碑，往往能享受更高的市场价格。
消费者在购买时可能会受到品牌因素的影响，更倾向于购买知名品牌的感冒药，而对价格不那么敏感。
3.药效与价格的平衡消费者在购买感冒药品时，往往会考虑药效与价格的平衡。
价格较高的药品往往具备更好的疗效，而价格较低的产品则可能在疗效上有所欠缺。
因此，消费者会根据自身需求和经济能力来选择适合的感冒药品。
三、价格与市场竞争的关系1.价格竞争感冒药市场存在着激烈的竞争。
当市场上有多个药企生产类似的感冒药品时，为了争夺市场份额，药企往往通过降低价格来吸引消费者。
这种价格竞争可能导致市场价格整体下降。
2.差异化竞争在感冒药市场中，有些药企通过提供独特的功能或药效来与其他产品区分。
这种差异化策略使得这些产品能够以较高的价格销售，吸引一部分消费者愿意为其付出更多。
药品市场的消费者行为与策略分析
药品市场的消费者行为与策略分析药品市场作为医疗领域重要组成部分之一，影响着人们的健康和生活质量。
消费者在购买药品时的行为受到多种因素的影响，包括个人需求、价格、品牌声誉等。
同时，药品市场也面临着众多策略选择，以满足消费者需要并获取竞争优势。
本文将对药品市场的消费者行为进行分析，并探讨相关策略。
消费者行为分析1. 需求驱动药物是满足健康需求的重要手段之一。
消费者在购买药品时会考虑其自身疾病的特点和需求情况。
例如，对于治疗慢性疼痛的消费者来说，他们可能更倾向于购买长效止痛药物，以便持续缓解疼痛。
因此，了解消费者的需求并提供相应产品是药品市场成功的关键。
2. 价格敏感度药品作为一种必需品，价格对消费者购买决策有重要影响。
消费者通常会比较不同品牌和类型的药品价格，并在价格合适时做出购买决策。
因此，在制定定价策略时，需要兼顾产品成本和市场竞争力，以满足消费者需要并保持盈利。
3. 品牌认知与声誉药品市场存在众多品牌和厂家，消费者对不同品牌的认知程度不同。
一些知名品牌具有良好的信誉和口碑，因此消费者可能更倾向于购买这些品牌的产品。
建立良好的品牌声誉需要厂家在产品质量、创新等方面下功夫。
策略分析1. 市场定位在药品市场中，不同类型的药物针对不同病种和需求。
厂家需要精确把握目标受众，并针对其需求开发合适的产品。
例如，对于老年人群体来说，他们可能更关注心血管健康和骨质疏松问题，因此厂家可以推出专门针对这些问题的药品，并开展相关宣传活动。
2. 渠道拓展药品市场存在多样化的销售渠道，包括医院、药店和在线电商平台等。
厂家需要根据目标受众和产品特点选择合适的渠道，并进行有效运营。
与医院合作可以提高产品曝光度和信任度，与电商平台合作可以扩大销售范围和触达更多潜在消费者。
3. 营销传播在竞争激烈的药品市场中，有效的营销传播是吸引消费者和提高销售量的关键。
厂家可以通过广告、促销活动和公关活动等方式增加产品曝光度，并传达产品特点和优势。
医药消费者市场和购买者行为分析[医药荟萃]
![医药消费者市场和购买者行为分析[医药荟萃]](https://img.taocdn.com/s3/m/f36f628f76eeaeaad1f330eb.png)
药 服政 品 务策
制 度
谷风书苑
预认 实 期识 际 满差 差 意距 距 理理 理 论论 论
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第四节：影响医药消费者购买行为 的因素
谷风书苑
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归纳影响医药消费者购买的要 素有以下七大点：
• 经济因素 • 疾病的严重程度及其认知水平 • 社会环境 • 家庭因素 • 社会阶层 • 相关群体 • 药物因素
• 在实际购买过程中，人们以不同的身份出现：
1、倡议者；2、影响者；3、决策者； 4、 购买者；5、使用者
谷风书苑
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不同的家庭类型有不同的消费习惯：
1. 家庭AA制型——每个家庭成员相对独立 地作出各自的购买决定。
2. 丈夫支配型——丈夫支配一切，包括购买 决定。
3. 妻子支配型——家庭的购买决策权掌握在 妻子手中。
信义仁爱、勤俭、礼貌、和平文弱、知足 常乐、守旧、马虎（模糊）、坚韧及残忍、 韧性及弹性、圆滑老到
中国文化特征：
广大众民、多民族融合、历史悠远、几乎 没有宗教的人生、历久不变的社会、因循 守旧的文化、家族制度、缺乏民主、道德 取代宗教、忠孝文化、土的文化
谷风书苑
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2、价值观（信念和态度）
• 态度是人对事物所持有的持久的、一致的评价、反 应，包括三个互相联系的成分：信念，情感与倾向。
谷风书苑
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案例： SARS刺激了公众对免疫产品的需求
据有关专家分析，保健品有显性功效和隐性功效两大方 面。只要使用就可看到明显效果的产品就属于显性产品， 如减肥茶、抗疲劳口服液等；使用后看不到明显效果、或 见效慢的产品则属于隐性产品，如提高免疫力、抗氧化等 产品。因为见效慢或看不到明显效果，消费者对隐性产品 的需求也就不强烈，即使不少人认识到提高免疫力是非常 重要的，但也仅仅存在于观念的层面，还少有付诸行动的 。然而，2003年初的一场SARS，却给人们上了一堂课， 对免疫概念的认识有了质的飞跃。人们认识到，SARS病毒 的传播是不确定的，免疫力的高低是能否抵御病毒、避免 灾难的关键。于是很多人开始使用调节免疫力类的产品， 消费者的潜在需求被唤醒了。
药品消费者购买行为分析报告
药品消费者购买行为分析报告1. 引言药品消费者购买行为是指个人在购买药品时所表现出的行为模式和消费习惯。
了解药品消费者的购买行为对药品生产商和销售商来说至关重要。
本报告旨在通过对药品消费者购买行为的分析，为药品企业提供相关市场调研的数据支持，帮助他们更好地了解消费者需求，制定有效的营销策略。
2. 调研方法为了获得准确的数据，本次调研采用了以下方法：•问卷调查：通过向药店顾客发放问卷，了解其购买行为和偏好。
•数据分析：通过收集销售数据、消费记录等信息，对药品消费者的购买行为进行深入分析。
3. 购买渠道选择药品消费者在购买药品时有多种渠道可选择。
问卷调查结果显示，大部分药品消费者倾向于选择以下两种购买渠道：•药店购买：药店通常提供专业的药品咨询和服务，消费者更加信任药店的药品质量和效果。
•网上购买：随着互联网的发展，越来越多的药品消费者选择在网上购买药品。
网上购买药品便捷、价格多样化，同时可以对药品进行比较和评价，消费者可根据其他用户的评价来选择合适的药品。
4. 购买决策因素药品消费者在购买药品时考虑的因素各不相同，但以下几个因素被大部分消费者认为是购买决策的重要因素：•价格：药品价格是消费者购买决策的重要因素之一。
虽然消费者对健康有很高的需求，但在面对高昂的药品价格时，他们也会考虑其他经济因素。
•药品品质和有效性：消费者追求药品的品质和有效性，他们希望购买到安全、高效的药品。
消费者对药品的功效和副作用等方面的了解程度也影响其购买决策。
•包装和宣传：药品的包装和宣传也对消费者产生影响。
吸引人的包装和相关宣传能够增加消费者对该药品的兴趣和购买欲望。
5. 品牌认知和忠诚度药品消费者在购买药品时对品牌的认知和忠诚度也是重要的考虑因素。
问卷调查结果显示大部分消费者倾向于选择以下两种购买模式：•选择熟悉品牌：很多消费者对一些大型药品品牌有强烈的信任感，他们认为这些品牌的药品质量可靠、有效性高。
•接受推荐：同时，不少消费者在购买药品时会咨询家人、朋友或医生的意见，他们更倾向于接受他人的推荐和建议。
分析药品消费者市场购买行为
分析药品消费者市场购买行为药品消费者市场购买行为的分析可以从多个方面进行。
首先，消费者在购买药品时受到自身健康状况的影响。
如果消费者患有某种疾病或需要进行治疗，他们倾向于选择具有治疗效果的药品。
此外，消费者还会查阅医生的建议，以获得对药品的准确信息。
其次，药品的价格也是消费者购买行为的重要考虑因素之一。
价格通常是消费者购买药品时的参考标准，他们会比较不同品牌和药店的价格。
有些消费者倾向于购买较便宜的药品，而有些则认为高价药品更具有疗效。
除了价格，消费者还会考虑药品的品牌知名度和口碑。
一些知名品牌的药品在市场上享有较高的声誉和信任度，这使得消费者更愿意购买这些产品。
此外，消费者还会关注其他消费者留下的评价和评论，这些评价会对其购买决策产生影响。
另外，药店的位置和销售渠道也会对消费者的购买行为产生影响。
消费者通常倾向于购买距离自己较近的药店的产品，因为这样更加方便。
与此同时，一些消费者也会购买在线药店提供的药品，以获取更大的选择和更便宜的价格。
此外，药品广告和推广活动也对消费者购买行为产生影响。
消费者可能会通过电视、广播、杂志和互联网上的广告来了解和获取有关药品的信息。
一些消费者可能会受到精心设计的广告影响，从而选择购买某种特定的药品。
最后，消费者对药品质量和安全性的关注也不容忽视。
因为药品直接涉及人们的健康和生命安全，消费者会格外关注药品的质量认证和相关安全措施。
如果药品存在安全隐患或质量问题，消费者通常会转向其他品牌或寻找其他选择。
综上所述，药品消费者市场的购买行为受多个因素的影响。
消费者在购买药品时会考虑自身健康状况、药品价格、品牌知名度、药店位置、广告宣传以及质量安全等方面的因素。
这些因素共同塑造了消费者的购买决策，并推动了药品市场的发展。
药品消费者市场购买行为的研究是市场营销领域的一个重要课题。
药品作为一种特殊的商品，其购买行为受到许多因素的影响。
这些因素的综合作用决定了消费者在购买药品时的决策和行为。
药品市场营销教学课件 第九章 药品市场购买者行为分析
本能 动机
心理 动机
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3.感 知
选择性注意 选择性理解 选择性记忆
（三）社会因素
参考团体
家庭
（四）文化因素
文化的结构 两 分 说 ：物质文化、精神文化； 三层次说：物质文化、制度文化、精神文化； 四层次说：物质文化、制度文化、行为文化、
心态文化； 六大子系统说：物 质、社会关系、精 神、
艺术、语言符号、风俗习惯。
第九章 药品市场购买者行为分析
第一节 药品消费者市场购买行为分析
一、医药消费者市场的概念 概念：是指个人或家庭为了满足其维护健康、预 防疾病、治疗疾病等需要，而购买医药商品及相 关服务所形成的市场。
二、医药消费者市场的特点
药品需求的特殊性 药品消费的被动性 药品需求的不确定性 消费情绪的低落性 消费信息不对称性 保健品的消费更容易受到影响
二、医药组织市场的特点
购买者数量少，但购买量大 属于理性购买，专业性强 购买者地理位置相对集中 购买者的需求呈现派生性且弹性小 决策程序复杂，参与者众多 具有连续性和稳定性
三、影响医药组织购买行为的因素
组织因
影响 素 因素
人
个
际因素 人因素
四、医药组织购买行为的参与者
项目 使用者 影响者 采购者
四、医药消费者购买决策内容
消费者购买决策的内容主要可分 为六个方面
购买什么、何时购买、何地购买、 何人购买、如何购买、为何购买
五、参与购买决策的角色
发起者 影响者
使用者
决策者
购买者
六、购买决策阶段
引发 需求
收集 信息
评价 选择
决策 购买
购后 感觉 行为
第二节 药品组织市场购买行为分析
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购
买
行
消费者购
为
买行为
类
型
四、影响消费者购买的主要因素 消费者行为取决于他们的需要和欲望
，而人们的需要和欲望以至消费习惯和行 为，是在许多因素的影响下形成的。这些 因素主要有：文化的、社会的、个人的、 心理的因素等4大类。下面分别阐述这4类 因素的具体内容及其与购买者的关系。
(一)文化因素 包括核心文化和社会阶层等文化因素，对消
给顾客创造购买产品的理由
第四章 药品购买行为
药品市场购买行为——药品客户或者消费者 在一定的购买动机驱使下，为了满足某种需 求而购买药品或者服务的活动过程。
第一节 医药消费者购买行为概述
一、药品消费者市场及其需求特征
（一）消费者市场 消费者市场(consumer market)又称消费
品市场，是指消费者个人及家庭为满足生活 消费而购买商品或者服务的市场。
互补性和可替代性
LOGO
季 节 性
此外，消费者市场需求及其购买行为 还有其他一些主要特点：
如：需求及购买行为的分散性、批量 小而频率高、需求的（价格）弹性大（敏 感度高）、购买行为的冲动性强（非专家 式购买）、购买的流动性大等。
二、消费者的购买动机
消费者购买动机是指消费者为满足一 定的消费者需求而引起购买行为的 愿望或者意念，是推动人们购买活 动的内部驱动力。
费者的行为具有最广泛和最深远的影ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ。
1、核心文化 人们的消费行为首先受核心文化的制约，核
心文化是决定人们思维和行为的内在因素 ,体现 为人们的基本信仰、价值观念和生活准则。
2、社会阶层 就是社会成员被一定的等级标准划分
成许多相互区别的同质性和持久性的群体 ，其中的每一个群体就是一个阶层。每个 阶层的所有成员在态度、消费行为模式和 价值观念、兴趣爱好等方面都具有相似性 。通常用权力、财富和声望三个标准来划 分社会阶层。
消费者在市场购买活动中，其购买动 机通常有以下几种类型：
（一）生理性购买动机 1、生存动机 2、安全动机 3、繁衍动机
（二）心理性动机 1、感情动机 ①情绪动机②情感动机 2、理智动机 3、习惯动机
4、惠顾动机 5、求廉动机 6、求名动机 7、求新动机 8、保守性购买动机
三、药品消费者购买行为
（2）家庭寿命周期 家庭寿命周期是一个家庭从产生到消
亡的全过程。 一般经历七个阶段： ①未婚期。是指离开父母而单独生活的
已经成年的年轻人。 ②新婚期。是形成结婚意向到第一个孩 子出生的一段时间。
③第一满巢期、第二满巢期、第三满巢 期。指从第一个孩子出生到孩子离家独立 生活的期间。 ④空巢期。是子女离家独立生活到父母 俱在期间。 ⑤孤独期。是指二老只剩一个，家庭进 入解体的时期。
③ 相关群体促使人们的行为趋于某种“一致化” ，从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。
它有三种基本形式：
一是主要群体
是接触频繁并面对面地直接受到影响的非正式 群体。如家庭、朋友、邻居与同事、同学等；
二是次要群体
是接触较少但却间接受其影响的正式群体，如 宗教、职业和贸易协会等；
三是崇拜群体
是具有共同兴趣的非正式群体，如社会 阶层、文化群体、各种戏迷球迷俱乐部 或追星族等。
一切企业，无论是生产企 业还是服务企业或商业企 业，也无论是否直接为消 费者服务，都必须研究消 费者市场，因为只有消费 者市场才是商品的最终归 宿，即最终市场。从这个意 义上，可以说，消费者市场 是一切市场的基础，是最终 起决定作用的市场。
（二）药品消费者市场及其需求特征
• 指个人或家庭为了满 足其维护健康、预防疾 病、治疗疾病等生活需 要，而购买药品及相关 服务的个人或者群体。
药品消费者市场
药品消费者市场需求特征： (规模性、发展性)
急迫性和安全性
在我国，现在化学制药企业就有 6000多家；合法的批发企业已 超过1.6万家。从国外情况看， 美国作为世界上的制药大国，其 所拥有的制药企业只不过200多 家；美国全国也只有13家药品 批发企业 .
(单一性和多样性)
非专业性和非自主性
2、家庭 家庭对消费者个人价值观念、审美意
识、生活方式及消费观念的形成影响很大 。其影响主要体现在三个方面： （1）家庭权威中心
一般有四种情况： 丈夫决定型；妻子决定型；共同决 定型；各自决定型。
家庭成员在购买过程中的角色。在消 费者购买过程中，每个家庭成员可能扮演 五种不同的角色，即发起者、影响着、决 策者、购买者和使用者。
(三)个人因素 消费者购买决策也受其个人特性的影
响，特别是受其年龄所处生命周期阶段、 职业、经济状况、生活方式、个性以及自 我观念的影响。
(四)心理因素 消费者购买行为要受到激励、认知、
经验以及信念和态度等主要心理因素的影 响。
1、激励 激励是唤起需求、激发动机的心理过
程。需求是激励的基础。任何人在任何时 候都存在着许多需求，但是在某个时段上 这些需求并不都能强烈到促使其采取行动 的程度。只有当其被激励到某种强烈的程 度后才会变成动机。
2、认知 认知是对各种信息感觉、知觉、理解的心理
过程。动机激发后，行为将如何导向，还取决于 认知水平。 3、经验 4、态度
态度是指人从自身出发主观上对某一事物所 持有的正向或反向的评价、感受或倾向。态度在 人群中具有认同的特性，一般对于自己熟悉的或 有过切身体会的事物态度就较绝对，不易改变。
(二)社会因素
消费者购买行为也受到诸如相关群体
、家庭、社会角色与地位等一系列社会因
素的影响。
1、相关群体 相关群体是指影响和制约消费者观念
和行为的个人或人群。
相关群体对消费者购买行为的影响，
表现在三个方面：
① 相关群体为消费者展示出新的行为模式和生活 方式。
② 由于消费者有效仿其相关群体的愿望，因而消 费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也 会受到相关群体的影响。
第四章 药品购买行为
第一节 药品消费者市场购买行为
教学目标
• 1、掌握药品消费者市场的购买行为 类型、购买决策内容和过程、影响 购买行为的因素。
• 2、熟悉药品消费者市场的需求特征 、购买动机。
市场营销的目的是满足消费者的需求 。企业必须分析和研究消费者的需求及 其影响因素，研究消费者的购买行为及 其自身持有的规律，才能有效地开展市 场营销活动，实现其营销目标。