金牌店长的管理之道培训课件
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金牌店长训练培训课件
招聘与选拔
开展新员工入职培训，提升员工的业务技能和服务水平，同时关注员工个人发展，提供晋升机会。
培训与发展
建立员工考核制度，对员工的工作表现进行评估，给予优秀员工奖励和激励。
考核与激励
加强团队凝聚力，提高团队协作能力，鼓励员工之间的沟通与协作。
团队建设与沟通
空间规划
商品陈列与布局
陈列技巧
库存管理
卫生与安全
店长需要关注店面形象，包括环境、服务质量和商品陈列等方面，以吸引顾客并提高品牌知名度。
确定职业目标
店长需要明确自己的职业目标，是希望成为零售行业的专业人士还是追求其他职业发展路径。
拓展人际关系
建立良好的人际关系有助于店长在行业中获得更多的机会和支持。与同事、上级、下级以及相关行业专业人士保持良好关系。
持续改进
门店财务管理
04
利润表
利润表反映了门店在一定时间内的收入、成本和利润情况，是店长需要重点关注和分析的财务报表之一。
门店财务报表解读
资产负债表
资产负债表反映了门店在一定时间内的资产、负债和所有者权益情况，是评估门店财务状况和运营风险的重要依据。
现金流量表
现金流量表反映了门店在一定时间内的现金流入和流出情况，是评估门店资金状况和流动性风险的重要依据。
2023
金牌店长训练培训课件
目录
contents
店长角色认知与职责门店运营管理门店客户服务与体验门店财务管理门店营销与品牌建设店长领导力与团队建设
店长角色认知与职责
01
1
店长的角色定位
2
3
作为店面的代表，店长需要与员工、顾客和其他利益相关者进行有效的沟通和协调。
代表者
店长需要领导和管理团队，激励员工发挥潜能，实现共同目标。
金牌店长实操特训营培训课件
促销效果评估
通过销售额、客流量等指标评估促 销效果，及时调整方案。
员工管理
招聘与选拔
根据门店需求，制定招聘计划 ，通过面试、笔试等方式选拔
合适员工。
培训与发展
制定员工培训计划，提高员工 技能水平，增强员工归属感。
考核与激励
制定员工考核标准，对员工进 行管理
顾客接待
保持整洁、突出重点、方 便顾客、易于选购、保持 新鲜感。
商品陈列分类
按品牌、按规格、按颜色 、按价格带等。
商品陈列技巧
突出主推商品、搭配关联 商品、合理利用空间、保 持陈列更新。
销售促进管理
促销策略制定
根据门店定位、目标客群、竞 争对手等因素制定促销策略。
促销活动实施
确定促销商品、制定价格、安排 货源、设置宣传等。
寻求帮助
在必要时寻求专业心理咨询帮助 ，以更好地应对压力。
04
职业生涯规划与自我提升
总结词
长远规划、不断学习
学习与发展
持续学习新知识、新技能，提升自身能力 ，实现职业发展。
设定职业目标
根据自身兴趣和能力，设定短期和长期职 业目标。
拓展人际关系
与同行建立良好的人际关系，为职业发展 创造更多机会。
感谢您的观看
果客观、真实。
分析与改进
03
对调查结果进行分析，找出问题和不足之处，制定改进措施，
提升客户满意度。
客户关怀与服务营销
客户关怀策略
通过关心客户的需求和感受，提供个 性化、贴心的服务，增强客户的归属
感和忠诚度。
促销活动与推荐
定期举办促销活动，吸引新客户并 留住老客户，同时向客户推荐其他
相关产品或服务。
热情接待每一位顾客，提供优质服务。
通过销售额、客流量等指标评估促 销效果，及时调整方案。
员工管理
招聘与选拔
根据门店需求，制定招聘计划 ，通过面试、笔试等方式选拔
合适员工。
培训与发展
制定员工培训计划，提高员工 技能水平，增强员工归属感。
考核与激励
制定员工考核标准，对员工进 行管理
顾客接待
保持整洁、突出重点、方 便顾客、易于选购、保持 新鲜感。
商品陈列分类
按品牌、按规格、按颜色 、按价格带等。
商品陈列技巧
突出主推商品、搭配关联 商品、合理利用空间、保 持陈列更新。
销售促进管理
促销策略制定
根据门店定位、目标客群、竞 争对手等因素制定促销策略。
促销活动实施
确定促销商品、制定价格、安排 货源、设置宣传等。
寻求帮助
在必要时寻求专业心理咨询帮助 ，以更好地应对压力。
04
职业生涯规划与自我提升
总结词
长远规划、不断学习
学习与发展
持续学习新知识、新技能，提升自身能力 ，实现职业发展。
设定职业目标
根据自身兴趣和能力，设定短期和长期职 业目标。
拓展人际关系
与同行建立良好的人际关系，为职业发展 创造更多机会。
感谢您的观看
果客观、真实。
分析与改进
03
对调查结果进行分析，找出问题和不足之处，制定改进措施，
提升客户满意度。
客户关怀与服务营销
客户关怀策略
通过关心客户的需求和感受，提供个 性化、贴心的服务，增强客户的归属
感和忠诚度。
促销活动与推荐
定期举办促销活动，吸引新客户并 留住老客户，同时向客户推荐其他
相关产品或服务。
热情接待每一位顾客，提供优质服务。
金牌店长培训课程修.pptx
店长
组 长A 班
组 长B 班
收银员 仓管员 导购员
店长的定义
• 店铺的最高管理者称为店长，其工作内容类似于 交响乐的总指挥，既要按照乐谱正确指挥各部分 ，还有协调全体成员的演奏。
店长是店铺的灵魂，对店内经营管理质量的好坏 直接影响到整个店铺的盈利水平。
因此，店长要协调和激励全体员工做好店内营业 工作，赋予店铺生命力，以团队精神塑造店铺特 色，提高店铺经营业绩。
店长的使命
• 店长是店铺的中流砥柱，肩负着为顾客提供优质商品和服 务，为店员创造快乐工作氛围，为店铺盈利的重任。他的使命 主要有：
◆贯彻落实营运目标，创造优异的销售业绩，为顾客提供良好的
服务；
◆领导、布置店员的日常工作，激发店员积极性和创造性，营造
愉快的工作环境；
◆企业文化、政策最基层的执行者和捍卫者，最大可能地为企业
培训目的：
1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。 3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。 4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法
。 5、掌握门店日常营运管理核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。 6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长导
二意
诚意
*真心待人，不虚假，不耍手段； *有诚信
意志
*不怕困难，勇者无惧； *不怕挫败，屡败屡战； *吃一堑，长一智。
边，心甘情愿地接受）
磁石-亲和力（店员主动向你敞开心扉，聆听你
的教诲，和你缩短心理距离）
案例分享
王
企业法人（老板） 店铺管理者（店长）
店员
沟通
王字少了上面一横
土
组 长A 班
组 长B 班
收银员 仓管员 导购员
店长的定义
• 店铺的最高管理者称为店长，其工作内容类似于 交响乐的总指挥，既要按照乐谱正确指挥各部分 ，还有协调全体成员的演奏。
店长是店铺的灵魂，对店内经营管理质量的好坏 直接影响到整个店铺的盈利水平。
因此，店长要协调和激励全体员工做好店内营业 工作，赋予店铺生命力，以团队精神塑造店铺特 色，提高店铺经营业绩。
店长的使命
• 店长是店铺的中流砥柱，肩负着为顾客提供优质商品和服 务，为店员创造快乐工作氛围，为店铺盈利的重任。他的使命 主要有：
◆贯彻落实营运目标，创造优异的销售业绩，为顾客提供良好的
服务；
◆领导、布置店员的日常工作，激发店员积极性和创造性，营造
愉快的工作环境；
◆企业文化、政策最基层的执行者和捍卫者，最大可能地为企业
培训目的：
1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。 3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。 4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法
。 5、掌握门店日常营运管理核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。 6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长导
二意
诚意
*真心待人，不虚假，不耍手段； *有诚信
意志
*不怕困难，勇者无惧； *不怕挫败，屡败屡战； *吃一堑，长一智。
边，心甘情愿地接受）
磁石-亲和力（店员主动向你敞开心扉，聆听你
的教诲，和你缩短心理距离）
案例分享
王
企业法人（老板） 店铺管理者（店长）
店员
沟通
王字少了上面一横
土
金牌店长培训课件ppt(78页)
高产能店长的激励菜谱
春风化雨 润物无声 良好的工作气氛
1.形成一个奋发积极的店面环境，最重要的条件之一是营造 一种“工作真好”的气氛。
2.极度紧张会引发人体神经性的转变，导致疲乏、沮丧以及 乏味等情绪。捧腹大笑则能刺激脑部产生内啡肽可以振作 肢体、头脑、情绪上的活力，带动轻松、振作的感觉，以 及积极的思考方式。
怎么让我的店员笑?
是采取罚款吗? 不! 你选人进来时要先选对店长。 自己必须保持微笑!
员工态度由谁来培养?
由店长来培养!
用你的行为\动作来影响!
店长的角色
1.代表者 3.激励者 5.指挥者 7.控制者
2.执行者 4.协调者 6.培训者 8.分析者
代表者
店长商店、专柜专卖店而与顾客、社会有 关部门建立联系；另一方面，就员工而言，店 长是员工利益的代表者，是门店员工需要的代 言人。店长代表此商店的经营与管理，对门店 的营运必须了如指掌，才能在实际工作中做好 安排与管理，发挥最大实效。
高产能店长之员工辅导技巧 员工辅导技巧
一个关于教练的故事……
问题不在于运动选手的高低, 而在于教练指导水平的高低!
高产能店长之员工辅导技巧
什么是辅导?
辅导是指 发掘员工的个人潜能以让其发挥最佳
表现 帮助员工面对问题,自己找出解决方法
成功辅导的关键
了解店员在不同成长阶段的需要 了解领导风格
维持他人的自信及自尊 维持建设性的人际互动 激发部属主动的意愿 对事不对人 以身作则
以身作则
1.学习带头 2.改变带头 3.执行带头 4.忠诚带头
维持他人的自信及自尊
让下属感受到自我的价值 满足被肯定的需求 学习好的沟通方式 有效果的纠正
激发部属主动的意愿
金牌店长培训课件
金牌店长培训课件
成功店长系列之 你在为谁工作
残酷的未来！ 竞争激烈
拼的是“高温 生活”真本事
我们部 分
伙伴的 写照！！
我是怎 么死的 啊!!你 是舒服 死的.
今天 残酷的社 会就是这 样！（加
温）
金牌店长培训课件
成功店长系列之 你在为谁工作
我们是不是还在抱怨！！
公司真是有毛病，大热天，搞什么训练（难道我们很懂吗？） 我只拿这点钱，凭什么去做那么多工作 （工作难道就是钱吗） 我为公司干活，公司付我薪酬，等价交换，不欠谁 （你真的不欠公司，老板 吗） 我只要对得起薪水就可以 ，多一点不干！（多干是为谁啊？） 工作嘛，又不是为自己，过得去就可以 （是这样吗？） 我只要做好自己的工作就可以了，其他领导又没有安排（难道工作要等上面 安排吗） 我以后嫁个好男人就可以了（请问好男人为什么要你，难道就是漂亮吗） 。。。。。。。。。。
经营自己，经营未来
你的未来由你自己决定：
信 念 持之以恒
工 作 态 度 行动 学 习
目标
效率 方法
金牌店长培训课件
技巧
成功店长系列之 你在为谁工作
[你对工作的态度就是对人生的态度] 你对工作的态度决定你未来成功的态度
金牌店长培训课件
成功店长系列之
店长角色认知
金牌店长培训课件
成功店长系列之 店长角色认知
金牌店长培训课件
销售促进方法
• 销售技巧的培训及管理 • 顾客档案的建立与管理 • 销售最佳位置的寻找 • 陈列的不断调整 • 行业动态的了解与管理 • 设计滞销对策
金牌店长培训课件
制定滞销对策工具表
滞销原因
对策
售价太高
强调素材与设计特性。区隔陈列
成功店长系列之 你在为谁工作
残酷的未来！ 竞争激烈
拼的是“高温 生活”真本事
我们部 分
伙伴的 写照！！
我是怎 么死的 啊!!你 是舒服 死的.
今天 残酷的社 会就是这 样！（加
温）
金牌店长培训课件
成功店长系列之 你在为谁工作
我们是不是还在抱怨！！
公司真是有毛病，大热天，搞什么训练（难道我们很懂吗？） 我只拿这点钱，凭什么去做那么多工作 （工作难道就是钱吗） 我为公司干活，公司付我薪酬，等价交换，不欠谁 （你真的不欠公司，老板 吗） 我只要对得起薪水就可以 ，多一点不干！（多干是为谁啊？） 工作嘛，又不是为自己，过得去就可以 （是这样吗？） 我只要做好自己的工作就可以了，其他领导又没有安排（难道工作要等上面 安排吗） 我以后嫁个好男人就可以了（请问好男人为什么要你，难道就是漂亮吗） 。。。。。。。。。。
经营自己，经营未来
你的未来由你自己决定：
信 念 持之以恒
工 作 态 度 行动 学 习
目标
效率 方法
金牌店长培训课件
技巧
成功店长系列之 你在为谁工作
[你对工作的态度就是对人生的态度] 你对工作的态度决定你未来成功的态度
金牌店长培训课件
成功店长系列之
店长角色认知
金牌店长培训课件
成功店长系列之 店长角色认知
金牌店长培训课件
销售促进方法
• 销售技巧的培训及管理 • 顾客档案的建立与管理 • 销售最佳位置的寻找 • 陈列的不断调整 • 行业动态的了解与管理 • 设计滞销对策
金牌店长培训课件
制定滞销对策工具表
滞销原因
对策
售价太高
强调素材与设计特性。区隔陈列
金牌店长的管理之道培训课件
详细描述
营收提升是店长的重要职责之一，通过分析市场需求、竞争对手和自身优势，制 定针对性的营收提升策略，可以有效提高企业的销售业绩和市场占有率。
风险识别与应对
总结词
具备风险意识，能够及时识别和应对潜在风险，保障企业的 稳健发展。
详细描述
在经营过程中，企业会面临各种风险，如市场风险、财务风 险、法律风险等，店长需要具备强烈的风险意识，及时发现 和应对潜在风险，采取有效的风险控制措施，确保企业的稳 健发展。
服务流程优化
不断优化客户服务流程，简化操 作步骤，提高服务效率和质量。
客户投诉处理
建立有效的客户投诉处理机制， 及时处理和解决客户的问题和意
见，挽回客户信任和忠诚度。
03
团队建设与管理
招聘与选拔
明确招聘标准
根据店铺需求，明确所需岗位的职责和要求，制 定合理的招聘标准。
多渠道招聘
利用各种招聘渠道，如招聘网站、社交媒体、招 聘会等，广泛吸引人才。
激励与考核
薪酬激励
01
制定合理的薪酬体系，提供具有竞争力的薪资待遇，激发员工
的工作积极性。
奖励机制
02
设立业绩奖励、创新奖励等机制，鼓励员工发挥主观能动性，
提高工作效率。
绩效考核
03
制定科学的绩效考核标准，定期对员工的工作表现进行评价，
激励优秀员工。
团队沟通与协作
建立沟通渠道
建立有效的沟通渠道，鼓励员工提出意见和建议，及时反馈工作 中遇到的问题。
商品采购
根据市场需求和销售数据 ，制定合理的商品采购计 划，确保货源充足、质量 可靠。
库存管理
建立科学的库存管理制度 ，合理控制库存量，避免 积压和浪费，确保商品流 通顺畅。
营收提升是店长的重要职责之一，通过分析市场需求、竞争对手和自身优势，制 定针对性的营收提升策略，可以有效提高企业的销售业绩和市场占有率。
风险识别与应对
总结词
具备风险意识，能够及时识别和应对潜在风险，保障企业的 稳健发展。
详细描述
在经营过程中，企业会面临各种风险，如市场风险、财务风 险、法律风险等，店长需要具备强烈的风险意识，及时发现 和应对潜在风险，采取有效的风险控制措施，确保企业的稳 健发展。
服务流程优化
不断优化客户服务流程，简化操 作步骤，提高服务效率和质量。
客户投诉处理
建立有效的客户投诉处理机制， 及时处理和解决客户的问题和意
见，挽回客户信任和忠诚度。
03
团队建设与管理
招聘与选拔
明确招聘标准
根据店铺需求，明确所需岗位的职责和要求，制 定合理的招聘标准。
多渠道招聘
利用各种招聘渠道，如招聘网站、社交媒体、招 聘会等，广泛吸引人才。
激励与考核
薪酬激励
01
制定合理的薪酬体系，提供具有竞争力的薪资待遇，激发员工
的工作积极性。
奖励机制
02
设立业绩奖励、创新奖励等机制，鼓励员工发挥主观能动性，
提高工作效率。
绩效考核
03
制定科学的绩效考核标准，定期对员工的工作表现进行评价，
激励优秀员工。
团队沟通与协作
建立沟通渠道
建立有效的沟通渠道，鼓励员工提出意见和建议，及时反馈工作 中遇到的问题。
商品采购
根据市场需求和销售数据 ，制定合理的商品采购计 划，确保货源充足、质量 可靠。
库存管理
建立科学的库存管理制度 ，合理控制库存量，避免 积压和浪费，确保商品流 通顺畅。
《店长店面管理培训》课件
有效沟通
及时了解员工需求，解决员工 问题。
公平公正
对待员工应公平公正，避免产 生矛盾。
激励发展
鼓励员工发挥潜力，提供职业 发展机会。
02
店面日常管理
店面布局与陈列
店面布局
合理规划店面的空间布局，根据 商品类型和顾客动线，设置展示 区、体验区、收银区等功能区域 ，以提高顾客购物体验和效率。
陈列原则
店长店面管理培训
目 录
• 店长角色定位 • 店面日常管理 • 员工管理与培训 • 顾客服务与关系维护 • 营销策略与活动执行 • 安全与卫生管理
01
店长角色定位
店长职责
销售管理
制定销售计划，组织促 销活动，提升店面销售
额。
人员管理
招聘、培训员工，评估 员工绩效，解决员工问
题。
货品管理
负责商品陈列、库存管 理及物流协调。
03
员工管理与培训
员工招聘与选拔
01
02
03
制定招聘计划
根据店面需求和业务发展 ，制定合理的招聘计划， 明确招聘岗位和人数。
选拔标准
制定选拔标准，包括应聘 者的基本素质、专业技能 、工作经验等方面的要求 。
面试与选拔流程
建立面试和选拔流程，对 应聘者进行多轮筛选，确 保选拔出符合要求的优秀 员工。
05
营销策略与活动执行
促销活动策划与执行
促销活动策划
根据市场需求和竞争对手情况，制定有针对性的促销活动方 案，包括活动主题、时间、目标客户群体等。
促销活动执行
确保活动方案的有效实施，包括活动宣传、商品陈列、人员 培训等，以吸引顾客并提高销售额。
节假日营销方案
节假日市场分析
了解节假日市场需求和趋势，分析目标 客户群体的消费习惯和偏好。
及时了解员工需求，解决员工 问题。
公平公正
对待员工应公平公正，避免产 生矛盾。
激励发展
鼓励员工发挥潜力，提供职业 发展机会。
02
店面日常管理
店面布局与陈列
店面布局
合理规划店面的空间布局，根据 商品类型和顾客动线，设置展示 区、体验区、收银区等功能区域 ，以提高顾客购物体验和效率。
陈列原则
店长店面管理培训
目 录
• 店长角色定位 • 店面日常管理 • 员工管理与培训 • 顾客服务与关系维护 • 营销策略与活动执行 • 安全与卫生管理
01
店长角色定位
店长职责
销售管理
制定销售计划，组织促 销活动，提升店面销售
额。
人员管理
招聘、培训员工，评估 员工绩效，解决员工问
题。
货品管理
负责商品陈列、库存管 理及物流协调。
03
员工管理与培训
员工招聘与选拔
01
02
03
制定招聘计划
根据店面需求和业务发展 ，制定合理的招聘计划， 明确招聘岗位和人数。
选拔标准
制定选拔标准，包括应聘 者的基本素质、专业技能 、工作经验等方面的要求 。
面试与选拔流程
建立面试和选拔流程，对 应聘者进行多轮筛选，确 保选拔出符合要求的优秀 员工。
05
营销策略与活动执行
促销活动策划与执行
促销活动策划
根据市场需求和竞争对手情况，制定有针对性的促销活动方 案，包括活动主题、时间、目标客户群体等。
促销活动执行
确保活动方案的有效实施，包括活动宣传、商品陈列、人员 培训等，以吸引顾客并提高销售额。
节假日营销方案
节假日市场分析
了解节假日市场需求和趋势，分析目标 客户群体的消费习惯和偏好。
金牌店长课程之目标管理课件
关注长期财务目标和短期财务 目标之间的平衡。
客户维度
关注客户满意度、客户忠诚度 和市场占有率等。
内部运营维度
关注内部运营流程的效率和效 果。
学习与成长维度
关注员工能力提升、团队建设 和组织文化等。
04 目标管理的实施与监控
目标实施的过程
目标分解
将整体目标分解为具体、可操作的子 目标，确保每个员工明确自己的职责 和任务。
店长需要确保目标的明确 性和可操作性，以便员工 能够理解和执行。
店长需要将目标分解到每 个员工，并确保他们知道 自己的责任和期望。
店长需要定期检查目标的 完成情况，及时发现和解 决问题，并根据实际情况 调整目标。
店长应该鼓励员工参与目 标制定和实施过程，发挥 他们的主观能动性，共同 推动店铺的发展。
店长需要平衡短期和长期 目标，不能为了短期利益 而牺牲长期发展。同时， 要关注顾客需求和市场变 化，及时调整经营策略。
06 店长如何应对挑战和解决问题
应对外部环境变化
关注市场动态
店长应时刻关注市场变化，了解 行业趋势，以便及时调整经营策
略。
灵活调整策略
根据市场变化，店长应灵活调整 产品、价格、促销等策略，以适
M easurable
目标必须是可衡量的，有明确的衡量标准 。
R ealistic
目标必须是相关的，与个人的职责、工作 的整体有关联。
A ttainable
目标必须是可达到的，既不过高也不过低 。
目标分解法
按时间分解
将长期目标分解为短期 目标，如年度、季度、
月度等。
按任务分解
将整体任务分解为若干 个小任务，便于逐一完
随着时间的推移，目标管理的方法和 理念逐渐得到完善和推广，成为现代 企业管理中不可或缺的一部分。
客户维度
关注客户满意度、客户忠诚度 和市场占有率等。
内部运营维度
关注内部运营流程的效率和效 果。
学习与成长维度
关注员工能力提升、团队建设 和组织文化等。
04 目标管理的实施与监控
目标实施的过程
目标分解
将整体目标分解为具体、可操作的子 目标，确保每个员工明确自己的职责 和任务。
店长需要确保目标的明确 性和可操作性，以便员工 能够理解和执行。
店长需要将目标分解到每 个员工，并确保他们知道 自己的责任和期望。
店长需要定期检查目标的 完成情况，及时发现和解 决问题，并根据实际情况 调整目标。
店长应该鼓励员工参与目 标制定和实施过程，发挥 他们的主观能动性，共同 推动店铺的发展。
店长需要平衡短期和长期 目标，不能为了短期利益 而牺牲长期发展。同时， 要关注顾客需求和市场变 化，及时调整经营策略。
06 店长如何应对挑战和解决问题
应对外部环境变化
关注市场动态
店长应时刻关注市场变化，了解 行业趋势，以便及时调整经营策
略。
灵活调整策略
根据市场变化，店长应灵活调整 产品、价格、促销等策略，以适
M easurable
目标必须是可衡量的，有明确的衡量标准 。
R ealistic
目标必须是相关的，与个人的职责、工作 的整体有关联。
A ttainable
目标必须是可达到的，既不过高也不过低 。
目标分解法
按时间分解
将长期目标分解为短期 目标，如年度、季度、
月度等。
按任务分解
将整体任务分解为若干 个小任务，便于逐一完
随着时间的推移，目标管理的方法和 理念逐渐得到完善和推广，成为现代 企业管理中不可或缺的一部分。
金牌店长培训通用课件62页
销售业绩管理
建立销售业绩管理体系，通过销售数 据的收集、整理和分析，了解销售情 况，制定相应的销售策略。
门店支出管理
成本核算
对门店的各项成本进行核算，包 括租金、人员工资、水电费等，
以便更好地控制成本。
费用控制
制定合理的费用控制措施，如节 约用水、用电等，降低门店的经
营成本。
采购管理
建立科学的采购管理体系，合理 安排采购计划，降低采购成本。
制定门店安全管理制度，明确安全管理的目标、原则、标准和流 程。
安全责任分工
明确门店各级管理人员和员工的安全职责，建立安全责任制，确保 安全工作的有效实施。
安全培训与教育
定期开展安全培训和教育活动，提高员工的安全意识和技能水平， 确保员工能够熟练掌握安全操作规程。
门店安全检查与整改
安全检查计划的制定
02 满足需求
根据顾客需求提供合适的产品或解决方案，提高 顾客满意度。
03 反馈改进
收集顾客反馈，持续改进产品和服务，满足顾客 期望。
顾客关系维护
建立关系
通过良好的服务和沟通， 与顾客建立长期关系。
顾客忠诚度
提高顾客忠诚度，增加顾 客复购和口碑传播。
关系维护
定期回访、关心顾客，保 持与顾客的良好互动。
店长职业规划
初级店长
掌握基础知识和技能 ，完成日常管理工作
。
中级店长
积累经验和提升管理 能力，参与更多高级
管理事务。
高级店长
担任区域经理或更高 职位，负责多店铺的 管理和战略规划。
职业发展路径
从初级店长逐步晋升 至高级店长，甚至成 为连锁店品牌高管或
自主创业。
02
门店运营管理
金牌店长特训营—管理篇(新)(精编课件).ppt
12：30
12：3014：30
8:30:-10： 10：30-
30
12：30
12：3014：30
8:30:-10： 10：30-
30
12：30
12：3014：30
精品课件
14：3016：30
14：3016：30
14：3016：30
14：3016：30
14：3016：30
14：3016：30
14：3016：30
16：3018：30
16：3018：30
16：3018：30
16：3018：30
16：3018：30
16：3018：30
16：3018：30
18：3020：30
18：3020：30
18：3020：30
18：3020：30
18：3020：30
18：3020：30
18：3020：30
20：30闭店
合计业绩
精品课件
三：终端管理者的有效沟通
➢ 亲密空间（约小于0.45米）：只有感情亲密的人才被允许
进入亲人、情侣
➢ 个人空间（约0.45m-1.2m)：亲切友好，只有相当亲近的人
才能进入亲人、熟人
➢ 社交空间：（约1.2m-36m）正式社交、外交 ➢ 近社交空间：（约1.2m-2.1m）熟人、陌生人 ➢ 公开空间（大于36m）演讲
克服倾听者的障碍
1：尽早先列出你要解决的问题。 2：与对方核实一下你的理解是否正确，尤 其是关于下一步该怎么做的安排。 3：记下关键要点，尤其是与最后期限或工 作评价有关的内容。 4：不要自作主张地将认为不重要的信息忽 略，最好与信息发出者核对一下，看看指令 有无道理。 5：消除成见，克服思维定势的影响，客观 地理解信息。 6：考虑对方的背景和经历。 7：简要附属一下他的内容，让对方有机会 更精正品你课件理解错误之处。
金牌店长管理秘籍课件
理距离
PPT学习交流
6
店长的工作职责与内容
• 店长的主要工作职责
﹡执行企业的各项政策
负责各项规定及政策、制度的宣布、解释与执行；制定店 铺的销售目标、计划与制度；完成企业下达的各项经营指 标，如营业目标、毛利、费用及利润目标等
﹡负责店铺的日常经营管理
清洁的实施、陈列方式的更新、广告的制作张贴、陈列的 布置整理、制定长期、中期、短期计划等包括促销策划、 顾客管理等；掌握店铺销售动态，为新商品的引进及滞销 商品的淘汰提供建议；业绩的掌握和目标的管理，将各项 目标分解给部下，并促使其行动以实现目标，
﹡经营者：对店铺的各项数据进行分析，在满足顾客需求的 同时创造一定的经营利润，并对工作作出正确决策。
﹡管理者：控制和运用店铺的相关资源，管理店内营业活动 并实现目标。
﹡协调者：协调解决店铺出现的各种问题，使工作保持顺畅。
﹡培训者：培训店员的各种技能，提升员工素质，激励员工。
PPT学习交流
5
• 提醒
制作人：Wu Zhijing
PPT学习交流
1
• 零售终端是短兵相接，刺刀见红的主战场，而店 长则是现场指挥官。
• 店长在店铺的运营中起着中流砥柱的作用，不仅 要具有高超的销售服务技巧，更要成为经营管理 的高手。
PPT学习交流
2
第一章 王牌店长的角色定位
• 店长是店铺的灵魂 • 店长的工作职责与内容 • 店长应具备的能力与素质 • 王牌店长的心态 • 店长每日工作流程及注意事项
﹡专业务实的心态
专业务实就是以专业的知识搞好销售管理工作，建
立一支优秀的店员队伍和忠诚的顾客群，为企业
创造稳定的销售业绩
PPT学习交流
12
金牌店长训练营课件
间的理解和合作。
协作精神
培养团队成员间的协作精神，鼓励 团队成员发挥各自的优势，共同完 成工作任务，提高团队整体绩效。
解决冲突
在团队沟通与协作中，冲突不可避 免，店长需要具备解决冲突的能力 ，通过调解、协商等方式化解矛盾 ，维护团队和谐氛围。
目标设定与执行
目标明确
执行与跟进
店长需要与团队成员共同制定明确、 具体的工作目标，使团队成员清楚自 己的任务和期望成果。
新技术应用与创新思维
总结词
拥抱新技术，培养创新思维
详细描述
随着科技的发展，店长需要关注并应用新技术，如人工智能、大数据分析等，以提高店 铺的运营效率和客户满意度。同时，店长还需要培养自己的创新思维，不断探索新的商
业模式和营销策略。
THANKS
感谢您的观看
了解市场趋势，掌握应对策略
详细描述
店长需要时刻关注市场变化，包括消费者需求、竞争对手动态、行业法规调整等，并制定相应的应对策略，以保 持店铺的竞争优势。
竞争环境与竞争优势
总结词
分析竞争环境，建立竞争优势
详细描述
店长需要了解店铺所处的竞争环境，分析竞争对手的优劣势，并在此基础上建立自己的竞争优势，如 提供更好的产品、服务或营销策略。
成本分析与优化
成本分析
对店铺的各项成本进行深入分析，识别 成本构成及变化趋势，为成本优化提供 依据。
VS
成本优化
通过合理调整采购、库存、人力等成本， 降低经营成本，提高店铺的盈利水平。同 时，关注成本与业绩的平衡，确保成本优 化不会对店铺业绩产生负面影响。
06
应对挑战与机遇
市场变化与应对策略
总结词
培训与发展
根据员工个人发展需求和团队整 体提升目标，制定培训计划，提 供专业培训和发展机会，帮助员
协作精神
培养团队成员间的协作精神，鼓励 团队成员发挥各自的优势，共同完 成工作任务，提高团队整体绩效。
解决冲突
在团队沟通与协作中，冲突不可避 免，店长需要具备解决冲突的能力 ，通过调解、协商等方式化解矛盾 ，维护团队和谐氛围。
目标设定与执行
目标明确
执行与跟进
店长需要与团队成员共同制定明确、 具体的工作目标，使团队成员清楚自 己的任务和期望成果。
新技术应用与创新思维
总结词
拥抱新技术，培养创新思维
详细描述
随着科技的发展，店长需要关注并应用新技术，如人工智能、大数据分析等，以提高店 铺的运营效率和客户满意度。同时，店长还需要培养自己的创新思维，不断探索新的商
业模式和营销策略。
THANKS
感谢您的观看
了解市场趋势，掌握应对策略
详细描述
店长需要时刻关注市场变化，包括消费者需求、竞争对手动态、行业法规调整等，并制定相应的应对策略，以保 持店铺的竞争优势。
竞争环境与竞争优势
总结词
分析竞争环境，建立竞争优势
详细描述
店长需要了解店铺所处的竞争环境，分析竞争对手的优劣势，并在此基础上建立自己的竞争优势，如 提供更好的产品、服务或营销策略。
成本分析与优化
成本分析
对店铺的各项成本进行深入分析，识别 成本构成及变化趋势，为成本优化提供 依据。
VS
成本优化
通过合理调整采购、库存、人力等成本， 降低经营成本，提高店铺的盈利水平。同 时，关注成本与业绩的平衡，确保成本优 化不会对店铺业绩产生负面影响。
06
应对挑战与机遇
市场变化与应对策略
总结词
培训与发展
根据员工个人发展需求和团队整 体提升目标，制定培训计划，提 供专业培训和发展机会，帮助员
金牌店长培训课件
卖的是你自—已—. 乔吉拉德
销售过程中售的是什么?
售
观
卖自己想卖的比 较容易还是卖顾 客想买的
念
改变观念比较容 易？还是配合对方 观念比较容易?
观—价值观 重要还是不重要
念--信念
相信的事实,对企业. 产品对人
买卖过程中买的是什么?
买?
感觉
感觉是一种看不 见摸不着的
综合体
之前的了解，企 业、产品、人、 环境
不良客户的七种特质
一、凡事持否定态度,负面太多.
二、很难向他展示产品或服务的价 值
三、即使做成交了那也是一桩小生 意
五 、没有产品见证或推荐的价值. 六、 他的生意做得很不好 七、 客户地点离你太远
黄金客户七个特质
一、对你的产品与服务有迫切需求
（越紧急.细节.价格.要求越低)
二、与计划之间有没有成本效益关系 三、对你的行业.产品或服务持肯定 态度.
500元 收入
年度
02 03 04年 05-8 06年 07-7 08-2 09-8 10年 10-10 11年
员工惯用的三拍子
一、拍拍胸脯，没问题！ 二、拍拍脑袋，怎么办？？ 三、拍拍屁股，走人？？？ 备注：一年跳槽三次以上的员工，
称之为垃圾员工。
店面人员四大误区
1、不欢迎同行 2、我不是老板 3、厂家没有培训 4、没顾客真无聊
7、顾客看中了一样商品，想买下来送给自己 的家人，但却说要把家人带来再决定。
8、如何避免即将成功的一次销售被闲逛的客 人顺口否决。
9、听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身 就走，怎么办？
10、顾客进店后看了看说道：东西有点少，没 啥好买的。
当你的商品销售中遇到以下问 题的时候，你应试怎么办？
销售过程中售的是什么?
售
观
卖自己想卖的比 较容易还是卖顾 客想买的
念
改变观念比较容 易？还是配合对方 观念比较容易?
观—价值观 重要还是不重要
念--信念
相信的事实,对企业. 产品对人
买卖过程中买的是什么?
买?
感觉
感觉是一种看不 见摸不着的
综合体
之前的了解，企 业、产品、人、 环境
不良客户的七种特质
一、凡事持否定态度,负面太多.
二、很难向他展示产品或服务的价 值
三、即使做成交了那也是一桩小生 意
五 、没有产品见证或推荐的价值. 六、 他的生意做得很不好 七、 客户地点离你太远
黄金客户七个特质
一、对你的产品与服务有迫切需求
（越紧急.细节.价格.要求越低)
二、与计划之间有没有成本效益关系 三、对你的行业.产品或服务持肯定 态度.
500元 收入
年度
02 03 04年 05-8 06年 07-7 08-2 09-8 10年 10-10 11年
员工惯用的三拍子
一、拍拍胸脯，没问题！ 二、拍拍脑袋，怎么办？？ 三、拍拍屁股，走人？？？ 备注：一年跳槽三次以上的员工，
称之为垃圾员工。
店面人员四大误区
1、不欢迎同行 2、我不是老板 3、厂家没有培训 4、没顾客真无聊
7、顾客看中了一样商品，想买下来送给自己 的家人，但却说要把家人带来再决定。
8、如何避免即将成功的一次销售被闲逛的客 人顺口否决。
9、听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身 就走，怎么办？
10、顾客进店后看了看说道：东西有点少，没 啥好买的。
当你的商品销售中遇到以下问 题的时候，你应试怎么办？
《金牌店长培训课程》PPT课件
❖ 愿景、战略、价值、企业文 化、事业
❖ 领导者不应都在做管理
2020/8/3
.
5
管理者的职业化
• 敢于说这是我的错。 出现问题的时候：
1、不推萎 2、不抱怨 3、剖析自我，寻找症结 4、能按计划地提出对策
2020/8/3
.
6
管理者的职业化
养成良好的工作习惯
1、守时间 2、不要堆积、拖延 3、有计划地工作，把每日工作按重要程度 、紧急程度进行分类。
3
首先了解您现在的工作目的、机会？
身为管理者所拥有的职业操守、专 业技能、执行力、沟通能力
2020/8/3
.
4
管理者与领导者
管理者
❖ 被任命的 ❖ 拥有合法职权进行奖惩，影
响力来自权力 ❖ 预算、制度、计划、职责、
奖惩 ❖ 所有的管理者都应当是领导
者
领导者
❖ 可以任命，可以自行产生
❖ 不运用正式权力来影响他人 的活动
• 七、掌握商圈目标顾客的消费需求，作好商品的管理及要货； 向总部提出新商品引进和滞销商品的淘汰建议。
• 八、执行总部下达的促销活动，根据分店实际提出分店的促销 需求。
• 九、负责分店商品损耗管理。 • 十、负责分店的设备、现金、帐务及收银终端作业管理。 • 十一、负责分店员工考勤、仪容、仪表和服饰规范的执行。 • 十二、维护分店的清洁与安全，为顾客营造干净、整洁、舒适
• 二、负责对公司全部资本金的投入承担保护责任。公司资本金包括： 分店使用（占用）的各种设施设备、投入分店的装饰、分店合理占 用的商品流动资金、备用金以及其它收入。
• 三、负责对公司的经营技术资产的保护和保密承担行为责任。公司 经营技术资产包括：注册（登记）商号、服务标志、管理模式、店 铺布置、资讯系统、员工培训、会计操作、信息传递等公司营运系 统。
❖ 领导者不应都在做管理
2020/8/3
.
5
管理者的职业化
• 敢于说这是我的错。 出现问题的时候：
1、不推萎 2、不抱怨 3、剖析自我，寻找症结 4、能按计划地提出对策
2020/8/3
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6
管理者的职业化
养成良好的工作习惯
1、守时间 2、不要堆积、拖延 3、有计划地工作，把每日工作按重要程度 、紧急程度进行分类。
3
首先了解您现在的工作目的、机会？
身为管理者所拥有的职业操守、专 业技能、执行力、沟通能力
2020/8/3
.
4
管理者与领导者
管理者
❖ 被任命的 ❖ 拥有合法职权进行奖惩，影
响力来自权力 ❖ 预算、制度、计划、职责、
奖惩 ❖ 所有的管理者都应当是领导
者
领导者
❖ 可以任命，可以自行产生
❖ 不运用正式权力来影响他人 的活动
• 七、掌握商圈目标顾客的消费需求，作好商品的管理及要货； 向总部提出新商品引进和滞销商品的淘汰建议。
• 八、执行总部下达的促销活动，根据分店实际提出分店的促销 需求。
• 九、负责分店商品损耗管理。 • 十、负责分店的设备、现金、帐务及收银终端作业管理。 • 十一、负责分店员工考勤、仪容、仪表和服饰规范的执行。 • 十二、维护分店的清洁与安全，为顾客营造干净、整洁、舒适
• 二、负责对公司全部资本金的投入承担保护责任。公司资本金包括： 分店使用（占用）的各种设施设备、投入分店的装饰、分店合理占 用的商品流动资金、备用金以及其它收入。
• 三、负责对公司的经营技术资产的保护和保密承担行为责任。公司 经营技术资产包括：注册（登记）商号、服务标志、管理模式、店 铺布置、资讯系统、员工培训、会计操作、信息传递等公司营运系 统。
金牌店长培训(ppt 82页)
宜与否，会发生截然不同的结果。
表达时应注意：
阅读资料
语词、语意、语态的掌握 说话要有目的，掌握重点 要简问确答 大量提问 经常进行重述和归结 掌握实际，告知感受 适度赞美 多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语
54
愉快用语
阅读资料
— “如果我讲错的话，请给予纠正。” — “我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。” — “一个合理的解决办法可能是………” — “跟你做生意一直是一种乐趣”
12
讨论: 优秀店长应扮演的角色有那些?
1. 2. 3. 4. 5. 6.
13
领导者角色
史蒂芬·柯维
1 M odelling 示范家 2. P athfinding 拓荒家
3. A liening
联盟家
4. E mpowering 启能家
彼得·圣吉
1.Designer 设计师 2.Teacher 教师 3.Coach 教练 4.Servant 仆人
EQ = 人际关系 = 影响力 = 成功 ！
· 人际互动问卷(附件一)
41
谁決定我们的情绪表现？
名专栏作家哈理斯(Sydney J.Harries)和朋友在报摊上 买报纸，那朋友礼貌地对报贩说了声谢谢，但报贩却冷口冷脸， 没发一言。 「这家伙态度很差，是不是？」他们继续前行时，哈理斯问道。 「他每天晚上都是这样的，」朋友说。 「那么你为甚么还是对他那么客气？」哈理斯问他。
沟通
语言
非语言（面部表情）
口头 书面 声音 肢体 身体 语气 语言 动作
46
沟通 = ?
COMMUNICATION = W EALTH
全世界有 5 ％的人拥有95％以上的财富与权力 更有 1 ％的人拥有50％以上的财富与权力
表达时应注意：
阅读资料
语词、语意、语态的掌握 说话要有目的，掌握重点 要简问确答 大量提问 经常进行重述和归结 掌握实际，告知感受 适度赞美 多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语
54
愉快用语
阅读资料
— “如果我讲错的话，请给予纠正。” — “我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。” — “一个合理的解决办法可能是………” — “跟你做生意一直是一种乐趣”
12
讨论: 优秀店长应扮演的角色有那些?
1. 2. 3. 4. 5. 6.
13
领导者角色
史蒂芬·柯维
1 M odelling 示范家 2. P athfinding 拓荒家
3. A liening
联盟家
4. E mpowering 启能家
彼得·圣吉
1.Designer 设计师 2.Teacher 教师 3.Coach 教练 4.Servant 仆人
EQ = 人际关系 = 影响力 = 成功 ！
· 人际互动问卷(附件一)
41
谁決定我们的情绪表现？
名专栏作家哈理斯(Sydney J.Harries)和朋友在报摊上 买报纸，那朋友礼貌地对报贩说了声谢谢，但报贩却冷口冷脸， 没发一言。 「这家伙态度很差，是不是？」他们继续前行时，哈理斯问道。 「他每天晚上都是这样的，」朋友说。 「那么你为甚么还是对他那么客气？」哈理斯问他。
沟通
语言
非语言（面部表情）
口头 书面 声音 肢体 身体 语气 语言 动作
46
沟通 = ?
COMMUNICATION = W EALTH
全世界有 5 ％的人拥有95％以上的财富与权力 更有 1 ％的人拥有50％以上的财富与权力
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（别去做了） 授权别人去做
紧迫
24
锯齿效应: 能力损失 28% 的时间
因持续干扰中断工作引起能力的降低 因为—越来越长的助跑时间—越来越弱的注意力
100%
能力
干扰
时间
25
工作规划
确定工作的优先顺序
➢ 分析你工作任务 A型：重要并且紧急的任务； B型：重要或紧急、但不既重要又紧急的任务； C型：既不重要也不紧急的日常任务
1. Modeling
示范家
2. Path-finding 拓荒家
3. Aliening
联盟家
4. Empowering 启能家
44
“兵”与“将”的角色分别
组织好自己
角
时
自
色
间
我
认
管
认
知
理
知
组织好部属
目标 管理
计划 管理
绩 效 管 理
在职辅导
解决问题
授权
年终绩效评估
人 员 管 理
激励
沟通
员工 职业 生涯 规划
Efficacy ＆Efficiency 效能与效率
时间象一根弹筋：设立期限 80%的结果来源20%的努力 注意力需要及时恢复 有效地利用你的生物钟 做正确之事，做好它
22
四象限工作性质分析
急迫
不急迫
I
II • 准备工作计划
重 • 紧急情况
• 预防措施
要
• 迫切的问题
• 限期完成的会议或工作
• 价值观的澄清 • 人际关系的建立 • 增强自己的能力
18
日常管理/时间管理
09:00 晨会 09:20 电话约访 09:45 拜访客户 12:00 午休 13:00 拜访客户 15:00 开发新客户 17:00 填写工作报表 17:20 明日工作计划
19
日常管理
晨会: 理念宣导.案例讨论.角色扮演 客户关系管理: 正常而稳定的线路管理
20
16项浪费时间的主要因素
结
▲ 建立目标 ▲ 每天做时间计划 ▲ 编排优先次序，定下期限 ▲ 运用时间管理原则（先完成最重要之事） ▲ 改善技巧，排除打扰 ▲ 利用“Quiet An Hour”(清静一小时） ▲ 学习说“不” ▲ 一次性时间处理文件 ▲ 跟随会议议程，控制会议时间 ▲ 请别人帮忙 ▲ 克服人性弱点，走出时间陷阱！
1、混淆职责与职权 2、办公室杂乱无章
指挥 无效的授权 人力0 内耗、缺乏沟通
21
时间法则总结
Parkingson’s Law
帕金森原则 Pareto’s Principle 帕雷托原则 Concentration Enigmas 注意力之谜
Internal Energy Levels 内在能量水平
被动、自制、谨慎
以人为主 重关系
49
让D型的人更有效率
阅读资料
1. 不要让他做一些一成不变的事。 2. 让他知道自己的权责，并能做一些开创性的工作。 3. 培养学习倾听的能力，也是领导能力的一部分。 4. 要有人在旁提醒，在适当的时候“踩刹车”。 5. 随时审视计划，有计划才能确保品质而不急就章。 6. 谦虚一些，感谢别人的支持与配合。 7. 多关心一下亲近的人，常常回家吃晚饭，陪孩子做功课。 8. 定期健康检查，避免工作超量，也学习控制自己的情绪。
阅读资料
团 队 管 理 建立 有效
的 工作 网络
45
在领导过程中养成的“积非成是”的坏习惯 !
1. 越俎代庖 2. 一言堂 3. 双重标准 4. 结党营私
管理者最有价值的能力是：1. 发现並解決问题 2. 協助部屬成长
46
我们有太多忽视(不知道)…..
因为我们的情商不够好!
管理第一戒:事必恭亲
因为我们忽视人人都有追求成就的需求!
优秀店长 培训课程
姓名： 日期： 地點： 培訓师：
1
不惑之年的體會
學習 + 變革 = 競爭力
(自我成長) (不斷改善)
(成就.地位.财富)
2
学习指南
请调整成愉快的心情(晴天)学习 ! 学习效果不只是决定在讲师 ! 别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ? 虽然是上帝,但也别忽视他人权益 !
(请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言.)
C(Compliance) 服从型/思考者
擅逻辑分析、理性冷静、 神经敏感、要求高标准、 天性多疑、心思细腻、 以完美为主
I(Influence) 影响型/社交者
表达能力强 注重感觉与感受 重视人际的建立 热情活力 以人际为主
S(Steadiness) 稳健型/支持者
踏实规律、保守耐力 善于聆听、不喜变化 配合度高、话不多 以稳定为主
* 降低 费用
6、行政事务管理
38
将要进行….
第二模块
提升领导力
39
第一单元:认识领导
管理的基本原理与概念
40
管理的八字真言
管事理人 ; 先理后管 管是管理,理是领导
管理是把事做对,领导是把事做好
41
领导的定义
领导者能够激励， 并带领他人一起去实 现大家共同的目标。 领导者鼓舞士气，领 导指引大家展望未来。
16
销售目标与计划拟订
阅读资料
销售行动管理
一、通过销售报告系统加以管理
二、通过市场走访加以管理
三、评估行动指标内容
☆ 每天销售拜访次数 ☆ 平均每次访问费用 ☆ 各期新客户数目
☆ 平均每次访问时间 ☆ 销售成交百分比 ☆ 各期丢失客户数目
17
销售目标与计划拟订
销售计划应有下列四个内容:
1、目标额 2、分配目标 3、费用预算 4、编制实施计划
市场平台H
管
“洽谈中的客户”
%
理
“积极发展尚未购买的
客户”
“潜在客户” 已有初步联系
机率因素
成交热度
PP
p
P
p
P
P
P P
P
PP
P
P
额外的生意
销售过程
筛选过程/准则
潜在市场
31
销售区域管理
路线管理
路线管理是什么？
业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的
拜访路线。
路线管理分析要素
1. 客户数
5. 拜访数
不 III
• 造成干扰的事、电话
重 • 信件、报告
• 会议
要 • 许多迫在眉睫的急事
IV • 忙碌琐碎的
事
• 广告函件
• 电话
• 浪费时间
•逃避性活动
23
4D原则 时间管理的基本原则
重要
Do it latter ！ Do it now ！ (定出时间） （马上就做）
Don`t do it。
D elegate !
9
讨论: 店长应具备的能力有那些?
1. 领导的能力 2. 教育指导的能力 3. 计算管理的能力 4. 目标责任的达成能力 5. 判断能力 6. 获得职务知识的能力 7. 服务顾客的能力 8. 企划的能力 9. 改善业务的能力 10.自我成长的能力
10
店长十诫
1. 会批判经营者的店长 2. 关心“谁是对的?”胜过“什么是对的?”的店长 3. 自己不做决定的店长 4. 不替自己设定高标准的店长 5. 喜欢独占成果的店长 6. 不能理解组织基本运作的店长 7. 不会培育部下的店长 8. 没有具备基本知识的店长 9. 只会提出对自己有利情报的店长 10.只注意他人缺失而不發掘他人优点的店长
领导格言
Henry Ford never said: “I want this done.” He always said: “I wonder if we can do it.”
“真正的领导者是为跟随者创造利益， 而非扩张自己的权益。”
Rebert Townsend
43
领导者角色
史蒂芬·柯维
3
周哈里窗
你知
你不知
我 知
公众我
隐私我
我
不 背脊我 潜能我
知
用 分 享 开发潜能
4
思想决定命運;现在决定未来
播種思想,收穫態度！ 播種態度,收穫行為！ 播種行為,收穫習慣！ 播種習慣,收穫性格！ 播種性格,收穫命運！
5
行为循环
思维
结果 ACTION 态度 习惯
6
将要进行….
第一模块
学习销售管理
29
销售业绩管理
销售公式
销量＝拜访的客户数 × 客户活动率 × 平均订货量
• 业务人员的首要任务是客户开发 • 客户活动率取决于良好的拜访计划 • 订货量的提升仰赖销售说服技巧
30
销售业绩管理 销售平台
购买平台-现有客户
流
重要客户
失
的 定
发展更多的业务
“围墙”
单
“新客户”
围墙准则
销
初次购买
售
工作平台
2. 客户分类
6. 路线安排
3. 客户分级
7. 时间安排
4. 拜访频率
32
销售区域管理
计算每日应拜访次数
客户类别 客户数量 访问频率 访问次数 A级 B级 C级 D级 合计
33
销售业绩管理
销售表现表
人员 1月 2月 3月 A 95% 96% 88% B 75% 126% 42% C 55% 45% 67% D 75% 72% 76% E 76% 80% 82%
34
销售会议管理
会议目的有 1. 传达 信息
2. 讨论问题（指导、研讨、解决问题）
3. 建立 共识
会议的四个要素
1. 议题
2. 与会者