金牌店长的管理之道培训课件

管理第二戒:一言堂
因为我们忽视了人人都有被肯定的需求!
管理第三戒:双重标准
因为我们忽视了人人都有被公平对待的需求!
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第二单元:提升领导力
管理者的价值取向及 对下属的影响力
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下属DISC：人际风格分析
速度快、主动、外向
以事为主 喜支配
D(Dominance)
支配型/指挥者
自信果断、主观、 企图心强、不服输、 重结果、掌控欲强、 以事业为重
被动、自制、谨慎
以人为主 重关系
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让D型的人更有效率
阅读资料
1. 不要让他做一些一成不变的事。 2. 让他知道自己的权责，并能做一些开创性的工作。 3. 培养学习倾听的能力，也是领导能力的一部分。 4. 要有人在旁提醒，在适当的时候“踩刹车”。 5. 随时审视计划，有计划才能确保品质而不急就章。 6. 谦虚一些，感谢别人的支持与配合。 7. 多关心一下亲近的人，常常回家吃晚饭，陪孩子做功课。 8. 定期健康检查，避免工作超量，也学习控制自己的情绪。
结
▲ 建立目标 ▲ 每天做时间计划 ▲ 编排优先次序，定下期限 ▲ 运用时间管理原则（先完成最重要之事） ▲ 改善技巧，排除打扰 ▲ 利用“Quiet An Hour”(清静一小时） ▲ 学习说“不” ▲ 一次性时间处理文件 ▲ 跟随会议议程，控制会议时间 ▲ 请别人帮忙 ▲ 克服人性弱点，走出时间陷阱！
优秀店长 培训课程
姓名： 日期： 地點： 培訓师：
1
不惑之年的體會
學習 + 變革 = 競爭力
(自我成長) (不斷改善)
(成就.地位.财富)
2
学习指南
请调整成愉快的心情(晴天)学习 ! 学习效果不只是决定在讲师 ! 别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ? 虽然是上帝,但也别忽视他人权益 !
(请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言.)
3
周哈里窗
你知
你不知
我 知
公众我
ຫໍສະໝຸດ Baidu
隐私我
我
不 背脊我 潜能我
知
用 分 享 开发潜能
4
思想决定命運;现在决定未来
播種思想,收穫態度！ 播種態度,收穫行為！ 播種行為,收穫習慣！ 播種習慣,收穫性格！ 播種性格,收穫命運！
5
行为循环
思维
结果 ACTION 态度 习惯
6
将要进行….
第一模块
学习销售管理
4月 5月 6月 92% 103% 95% 89% 65% 112% 52% 58% 60% 82% 75% 78% 78% 85% 81%
客户数 55 48 53 85 32
平均月客销量 26000 26000 15500 14000 37500
问题： 1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？ 2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？ 3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？ 4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？
控制
1、电话打扰 2、不速之客、顺便来访 3、信息资料不全 4、缺乏自我约束 5、不善于拒绝
计划
1、试图完成过多的工作或 不切实际的时间预算
2、“消防救火”或“危机型” 管理
3、没有目标、优先次序、 每日计划
4、搁置未完成的任务
信息传递
1、频繁的会议 2、信息不足、不清楚、过多
决策、优柔寡断或拖延
组织
7
优秀店长的职责
目标：销售与领导 功能：销售目标完成与团队成长管理 过程：销售、目标、授权、控制、激励、培训
8
讨论: 店长的职责有那些?
1. 顧客(社区)关系的管理 2. 组织管理 3. 员工管理 4. 商品的管理 5. 銷售的管理 6. 资产与设备管理 7. 金钱管理 8. 事务管理 9. 资讯管理 10.目标管理
29
销售业绩管理
销售公式
销量＝拜访的客户数 × 客户活动率 × 平均订货量
• 业务人员的首要任务是客户开发 • 客户活动率取决于良好的拜访计划 • 订货量的提升仰赖销售说服技巧
30
销售业绩管理 销售平台
购买平台-现有客户
流
重要客户
失
的 定
发展更多的业务
“围墙”
单
“新客户”
围墙准则
销
初次购买
售
工作平台
18
日常管理/时间管理
09:00 晨会 09:20 电话约访 09:45 拜访客户 12:00 午休 13:00 拜访客户 15:00 开发新客户 17:00 填写工作报表 17:20 明日工作计划
19
日常管理
晨会: 理念宣导.案例讨论.角色扮演 客户关系管理: 正常而稳定的线路管理
20
16项浪费时间的主要因素
领导格言
Henry Ford never said: “I want this done.” He always said: “I wonder if we can do it.”
“真正的领导者是为跟随者创造利益， 而非扩张自己的权益。”
Rebert Townsend
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领导者角色
史蒂芬·柯维
－－任务A专心处理 －－任务B授权 －－任务C清理
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时间规划原则
（1）时间计划的基本原则：40%会出岔 （2）时间分配三部曲
a.约60%给预定计划（日计划表） b.约20%给预料之外的事务（干扰，时间窃贼） c.约20%给突发事件与社交活动（创造性时间） （3）谨慎原则保留弹性
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小 如何管理时间？
Efficacy ＆Efficiency 效能与效率
时间象一根弹筋：设立期限 80%的结果来源20%的努力 注意力需要及时恢复 有效地利用你的生物钟 做正确之事，做好它
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四象限工作性质分析
急迫
不急迫
I
II • 准备工作计划
重 • 紧急情况
• 预防措施
要
• 迫切的问题
• 限期完成的会议或工作
• 价值观的澄清 • 人际关系的建立 • 增强自己的能力
不 III
• 造成干扰的事、电话
重 • 信件、报告
• 会议
要 • 许多迫在眉睫的急事
IV • 忙碌琐碎的
事
• 广告函件
• 电话
• 浪费时间
•逃避性活动
23
4D原则 时间管理的基本原则
重要
Do it latter ！ Do it now ！ (定出时间） （马上就做）
Don`t do it。
D elegate !
（别去做了） 授权别人去做
紧迫
24
锯齿效应: 能力损失 28% 的时间
因持续干扰中断工作引起能力的降低 因为—越来越长的助跑时间—越来越弱的注意力
100%
能力
干扰
时间
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工作规划
确定工作的优先顺序
➢ 分析你工作任务 A型：重要并且紧急的任务； B型：重要或紧急、但不既重要又紧急的任务； C型：既不重要也不紧急的日常任务
市场平台H
管
“洽谈中的客户”
%
理
“积极发展尚未购买的
客户”
“潜在客户” 已有初步联系
机率因素
成交热度
PP
p
P
p
P
P
P P
P
PP
P
P
额外的生意
销售过程
筛选过程/准则
潜在市场
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销售区域管理
路线管理
路线管理是什么？
业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的
拜访路线。
路线管理分析要素
1. 客户数
5. 拜访数
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人员招聘的四要素
KASH=C ASH =M ONEY .
Habit Skill Attitude Knowledge
12
认识销售管理
销售管理机能图(如附件)
13
销售目标与计划拟订
设定目标 你所有的目标都应该精确（SMART）
S — 具体性 （Specific) M — 可衡量性（Measurable） A — 可实现性（Achievable) R — 现实性 （Realistic) T — 限时性 （Timebound)
9
讨论: 店长应具备的能力有那些?
1. 领导的能力 2. 教育指导的能力 3. 计算管理的能力 4. 目标责任的达成能力 5. 判断能力 6. 获得职务知识的能力 7. 服务顾客的能力 8. 企划的能力 9. 改善业务的能力 10.自我成长的能力
10
店长十诫
1. 会批判经营者的店长 2. 关心“谁是对的?”胜过“什么是对的?”的店长 3. 自己不做决定的店长 4. 不替自己设定高标准的店长 5. 喜欢独占成果的店长 6. 不能理解组织基本运作的店长 7. 不会培育部下的店长 8. 没有具备基本知识的店长 9. 只会提出对自己有利情报的店长 10.只注意他人缺失而不發掘他人优点的店长
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销售目标与计划拟订
业务计划的内容
制定业务计划，包括两个方面：
1、业务发展计划
业务发展计划主要指订立销量、利润、客户拓展、 财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。
2、行动计划
行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度 的形式。
15
销售目标与计划拟订
业务发展计划的制定步骤
1. 订立客户拓展的目标 2. 制定每月的销售目标 3. 预测年度的赢利状况 4. 预测每月的赢利状况 5. 订立收帐管理目标 6. 制定人力资源计划 7. 明确销售人员的管理 8. 制定资源的投放计划 9. 预测赢利状况和流动资金的需求 10. 制定提供的支持计划
1. Modeling
示范家
2. Path-finding 拓荒家
3. Aliening
联盟家
4. Empowering 启能家
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“兵”与“将”的角色分别
组织好自己
角
时
自
色
间
我
认
管
认
知
理
知
组织好部属
目标 管理
计划 管理
绩 效 管 理
在职辅导
解决问题
授权
年终绩效评估
人 员 管 理
激励
沟通
员工 职业 生涯 规划
* 降低 费用
6、行政事务管理
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将要进行….
第二模块
提升领导力
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第一单元:认识领导
管理的基本原理与概念
40
管理的八字真言
管事理人 ; 先理后管 管是管理,理是领导
管理是把事做对,领导是把事做好
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领导的定义
领导者能够激励， 并带领他人一起去实 现大家共同的目标。 领导者鼓舞士气，领 导指引大家展望未来。
2. 客户分类
6. 路线安排
3. 客户分级
7. 时间安排
4. 拜访频率
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销售区域管理
计算每日应拜访次数
客户类别 客户数量 访问频率 访问次数 A级 B级 C级 D级 合计
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销售业绩管理
销售表现表
人员 1月 2月 3月 A 95% 96% 88% B 75% 126% 42% C 55% 45% 67% D 75% 72% 76% E 76% 80% 82%
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销售会议管理
会议目的有 1. 传达 信息
2. 讨论问题（指导、研讨、解决问题）
3. 建立 共识
会议的四个要素
1. 议题
2. 与会者
3. 主持人 4. 会议记录
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销售会议管理
会议四个阶段技法 1.导入议题 2.引出意见 3.导出结论 4.归纳要点
引导发言的技巧
1.向全体发言 2.指名发言 3.接力式发言 4.反问
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销售会议管理
会议记录的重要元素
1.提议者（部门） 2.提议内容 3.解决方案 4.责任者 5.完成期限
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销售绩效要素
1、习惯管理 = 日常 管理 + 时间 管理 2、客户管理: * 新客户 开发 .
* 老客户 升级 . 3、 业绩 达成状况 4、 货款 回收状况 5、 利润 中心管理：* 提升 利润
1、混淆职责与职权 2、办公室杂乱无章
指挥 无效的授权 人力0 内耗、缺乏沟通
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时间法则总结
Parkingson’s Law
帕金森原则 Pareto’s Principle 帕雷托原则 Concentration Enigmas 注意力之谜
Internal Energy Levels 内在能量水平
C(Compliance) 服从型/思考者
擅逻辑分析、理性冷静、 神经敏感、要求高标准、 天性多疑、心思细腻、 以完美为主
I(Influence) 影响型/社交者
表达能力强 注重感觉与感受 重视人际的建立 热情活力 以人际为主
S(Steadiness) 稳健型/支持者
踏实规律、保守耐力 善于聆听、不喜变化 配合度高、话不多 以稳定为主
➢ 优先顺序与工作委派 重新查看一下你的工作任务表，现在做三个独立 的表——A型、B型和C型任务表各一个。 根据重要程度将记事簿中的工作会晤归类。
➢ 计划你的一天
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ABC－分析
事情的价值
65% 20% 15%
任务A 非常重要
任务B 重要
任务C 杂务
例行公事
15% 20%
65%
实际消耗的时间
ABC－分析
16
销售目标与计划拟订
阅读资料
销售行动管理
一、通过销售报告系统加以管理
二、通过市场走访加以管理
三、评估行动指标内容
☆ 每天销售拜访次数 ☆ 平均每次访问费用 ☆ 各期新客户数目
☆ 平均每次访问时间 ☆ 销售成交百分比 ☆ 各期丢失客户数目
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销售目标与计划拟订
销售计划应有下列四个内容:
1、目标额 2、分配目标 3、费用预算 4、编制实施计划
阅读资料
团 队 管 理 建立 有效
的 工作 网络
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在领导过程中养成的“积非成是”的坏习惯 !
1. 越俎代庖 2. 一言堂 3. 双重标准 4. 结党营私
管理者最有价值的能力是：1. 发现並解決问题 2. 協助部屬成长
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我们有太多忽视(不知道)…..
因为我们的情商不够好!
管理第一戒:事必恭亲
因为我们忽视人人都有追求成就的需求!