双赢谈判

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二、中期策略
• • • • • • 请示领导 异议处理 拖延策略 折中策略 烫手山芋 礼尚往来
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1、请示领导
• 可以
• 迫使他与我 • 请示领导其实就是
使谈判永远不会破裂；
； ；
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1、红脸白脸策略
•《远大前程》中的英雄； •被黄金搭档“修理”；
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2、遛马蚕食
• 不必一下要求 的东西！ • 可以设法分次分批拿下全部合同；
• 达成协议后再
作用：
；
使达成的交易锦上添花；
•有
； ； 成交—你有24小时拒绝权；
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2、异议策略
• 首先把模糊问题 • 先处理 ,再处理 ； ；
• 处理流程:
• 反向策略：
,
,
,
;
;
BELLE修鞋二三次 空姐面对不开空调 拖迟六小时再取消
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3、让步的策略
① 100、50、30、20
② 20、30、50、100
③ 50、50、50、50
④ 200、0、0、 0
⑤ 0、0、0 、200
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让步的原则
• 目标价值最大化原则；
• 钢性原则—说到做到；
• 时机原则—不在大小；
• 清晰原则—要求精确； • 弥补原则—越让越小；
《双赢谈判全攻略》
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高度决定远见 胸怀决定视野
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沟通与谈判
商务的全部
课程大纲
• • • • • • 第一章:谈判动力 第二章:前期准备 第三章:谈判沟通 第四章:谈判策略 第五章:价格谈判 第六章:控制谈判
3、施压-红脸白脸
•白脸：
•红脸 ：
•一个出马：
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如果对方红白脸

创造一个
他！“我知道…”
脸来回击！
与他
让他说，让
来核对此事！
人也讨厌他！ 脸的！
若来了律师，最初就指他是当
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三种情况让步
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4、反悔策略
• 对方 时候，反悔小的让步。
• 不要在
事情上反悔，会激怒对方！
• 如：可以反悔 一个让步，或者反悔包 括培训等附加条款的费用。
面对先生、女友被杀、王石的故事
第二章 前期准备
准备即是装备！
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一、SWOT分析
S-Strength W-Weakness O-Opportunity T-Threaten 长处 短处 机会 威胁
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二、确定谈判目标
谈判控制
信息：
1）了解动机（名利分析） 2）多做准备（事先搜集） 3）多做沟通（现场搜集）
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6、接受策略
• 永远不接受 • 若对方不接受： 出价！ ；
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7、故作惊讶
• 谈判即是
• 反向策略：
的过程！
他！ 。
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注意事项
• 整个谈判过程你都要做 ，记录每一条款；
•
• • •
把合同呈给对方之前让你的
口头谈判一结束，尽快在协议上
过目；
。
不宜让 去谈判，因为他们习惯于让对方 屈服，但你的协议要得到他的首肯。 在电脑时代，你应该在签字前 ；
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三、答复技巧
能回答
不会回答 不能回答
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四、倾听艺术
障碍之一：只顾自己,不听他人
障碍之二：少听、漏听
障碍之三：听不懂
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五、说的艺术
1. 2. 3. 4.
总体原则是：
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1、开价策略
• 谁先开条件？ • 高还是低开？ 给自己留有 以后无机会 没准对方 最后少让一点就让对方感到 • 了解越少开价越 • 越是有准备，有经验，就越是 ； 了； ； ； 报价；
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如果对方高开
• 唤起对方 意识；
•用
领导或用
策略还击；
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如高开，开多少
心中有数 心中没底
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解读：开价时的踢皮球策略
• 沉默是金，谁先说话 ；
• No，还是您说吧！
我要八件衬衫
可以使对方同意先前不同意的事情．
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当被人蚕食时
–写明任何蚕食的 代价； –不要给自己做出 的权力； –把所有细节谈好，形成 ； –不要留下尾巴，如拖延时的“以后再说”； –用策略营造一种对方 的感觉；
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当对方给我们小恩惠时
诱使他摊牌： 这样的小小让步是 的，
因为我得向
交待！
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6、草拟合同
• 拟写合同的一方占有 势；
• 只有写出来，才知道我们最后的成果；
• 口头协议一旦写下来意义将有所不同； • 草拟合同提醒自己写进所有想到条款， 甚至是对方原本不肯接受的内容；
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解读：开价中的分割策略
我方报价： A 我方期望：80 B 我方底价：70
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—分割策略
• 分割后，即使 • 尽量让 ，对我方也有利； 先开价；
• 即使满足，仍要分割，对方就再
• 防止让
3、拖延策略
• • 这次就先按 进行;
以后我们再帮你们多考虑！
•
•
这次实在没有办法了！
不答应 提出类似策略！
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4、折中策略
• 折中不 平；
• 鼓励
• 他折中时，我方使用
折中；
策略；
• 再坚持下去，对方就会再 一次；
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第四章 谈判策略
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谈判策略
一、前期策略 (前期布局) 二、中期策略 (中期守势) 三、后期策略 (赢得忠诚)
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一、前期策略
• • • • • • • • • • 开价策略 踢球策略 分割策略 遛马蚕食 红脸白脸 还价策略 接受策略 故作惊讶 故不情愿 集中精力
8、不情愿法
• • • • 在对方条件内永远不情愿； 一开始就暗示可降幅很小； 越是情愿就越处于 若对方不情愿： ； ；
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9、集中精力
•谈判别动真感情，谈判是场 •真正重要的事：现在
• 黑道强行给假支票 • 面对客户的咆哮时
； 啦？
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如果对方要求写合同
——不用了，我有律师／助 手，让他来写，我们就都省 事了！
百度文库
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策略总结
前期策略（布局）： 开价策略、挺价策略、踢球策略、分割策略 遛马蚕食、红脸白脸、还价策略、接受策略 故作惊讶、故不情愿、集中精力 中期策略（守势）： 请示领导、异议处理、拖延策略 折中策略、烫手山芋、礼尚往来 后期策略（双赢）： 红脸白脸、遛马蚕食、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同
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第五章 价格谈判
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五把价格砍刀
1 2 见面询价
就价论价
搬出对手 请出领导
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4
5
蛋中挑骨
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第六章 谈判控制
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如果对方要求条件交换
• 如果合理，
• 如不合理，把责任推给
他！
！
• 拒绝，做一些
性让步！
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三、后期策略
1. 2. 3. 4. 5. 6. 红脸白脸 遛马蚕食 让步策略 反悔策略 小恩小惠 草拟合同
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第一章 谈判动力
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一、谈判动力
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二、双赢思维
策略的 实质的 表面的
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4、挺住-踢皮球策略
• 不挺住表明你开价太 ；
• 一分钟挣千万，一元钱更值钱；
我要八件衬衫
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5、还价策略
心中有数 心中没底
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解读：还价中的分割策略
对方报价：90 A 我方期望：80 B 我方低于：
5、烫手山芋-踢球
• 这个棘手的问题你看怎么办？
• 这事我做不了主，你看咋办？
• 你经验比我丰富,有什么办法？
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6、礼尚往来
•让步可以，除非交换： –这样可以证明自己 –索要回报也许能 –索要回报就提升了 –同时阻止 ； 回报； 的价值； 的过程；
—开场、问、说、听、答复
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一、开场技巧
• 先谈判 的，而后谈具体的；
• 沟通一是为
二是为
；
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二、提问技巧
• 封闭式提问 • 开放式提问 • 选择式提问
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—注意事项
• 心态要放平，当心被 • 不让他知道你让 • 模糊领导——领导 做 或兄弟 ！ 决定； ！
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—如果对方请示领导
•截断后路,如果满意就 •如果不行，则依次使用： ！
；
先开价；
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2、挺价-遛马蚕食
• • • • • • ； ； ； ； ； ；
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三种压力
• • • 随时准备 压力 压力 ；
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反悔有风险
• 反悔是场 ，要么买卖成交，要么破裂！
• 为避免直接冲突，让 脸成为一个模糊的 实体。你却继续站在对方一边！
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5、小恩小惠
• 最后再让 就会让他觉得自己赢了， 所以最初时就不要 ！ • 关键是让步的 的 而不是让步 ，它可以非常微小；
开 价
目 标
？
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三、拟定备选策略
A 王
Q
K
9
10
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四、基本准备
能力 需要
时间
经历 经验
人物
事件
地点
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第三章 谈判沟通技巧