收款应对技巧

收款应对技巧

本讲重要讲述了收款过程中的十种应对方法和技能，以下十种应对方法和技能将能卓有成效地赞助营业人员恰本地处理好收款过程中碰到的各类问题。

按期拜望

平日在交易时，营业人员就差不多与顾客商定了还款的刻日和日期。然则在收款、拜望顾客之前还应当切实留意以下几个方面。

1．确认时刻

在拜望顾客之前，应当事先打个德律风给他，确认一下时刻是否与起初所商定的时刻雷同，有没有新的临时变更。确认时刻最好在拜望顾客的前5天进行，以便确认之后，本身还有时刻做充分的预备。

2．确认金额

在与顾客确认时刻的同时也要确认金额，两边默认的金额是否一致，最大年夜限度地幸免达到顾客公司之后才发明两边的看法不一致，现在再从新追查缘故。假如是因为厂方财务出了问题，会给顾客留下十分不行的印象。因此应当事先确认应收账款的金额。

3．先收后卖

营业人员拜望顾客的适应确实是一见到顾客就急着谈生意，那个适应专门不行。拜望顾客的目标是收回货款，而不是倾销商品，应当把收回货款放在各类要解决的问题的首位，比及应收账款结清之后再推敲本身的事迹，再与顾客谈新的生意。

4．保持到底

有时顾客会使出最拿手的推、拖、拉、骗的绝招：

①推，顾客把所有的问题都推到你这边，比如他会提出产品有问题，有瑕疵，货款应当比及这些问题全部解决之后再付出；②拖，顾客会找出来由迁延时刻，例如他会提出本身比来财务状况不行，款项还没有到位；③拉，确实是拉友

情，比如“我是你们的老顾客了，买了你们这么多产品，收款还这么急，不是专门好吧。”④骗，例如“对不起，董事长出去了还没有回来。”事实上董事长全然就没有出去。这些差不多上顾客常用的几种手段。

应用这些手段，顾客只有一个目标：延期付款。营业人员碰到这种情形只有一个方法应对：确实是保持到底。不管顾客应用哪种方法你都要因时制宜地保持到底，必定要千方百计地把货款收回。

【自检】

请你针对以下现象，答复相干问题。

一些发卖人员在催款中会表示出某种程度的脆弱，那个地点一个专门重要的问题，例如有的营业员收款时“心太软”：

“不欠款客户就可不能进货，欠款事实上是没有方法的事。”

“客户资金怪重要的，就让他欠一次吧！”

“看这位客户不像是个骗子，过几天就会回款。”

1、针对以上说法，你的不雅点是什么？

___________________________________________________ ________

___________________________________________________ _________

___________________________________________________ _________

2、在收款的过程中，应当保持什么样的心态？

___________________________________________________ ________

___________________________________________________ _________

___________________________________________________ _________

立场至上

营业人员在收款的过程中立场要积极，收款的技巧是次要的，立场是最重要的。营业人员在收款的过程中应当留意以下几个方面。

1．表情

在收款的过程中表情要严肃，达到顾客公司后直截了当注解来意：和贵公司约好了今天清理货款。直言不讳，向顾客注解来意，引起顾客看重。既严肃又不掉于热忱，有利于货款的收受接收。

2．礼节

中国事一个礼节之邦，营业人员与顾客接触的过程中礼节要尽可能多的严密，见到顾客后先鞠躬，但收款时的立场却必须果断，然而语气要平和。

3．表示

营业人员在收款的过程中要表示出：不拿到货款，誓不罢休的立场和气概。即使是同伙也要果断做到理智摆中心，友情放两边。假如你收款时的表示专门积极并一向保持到底，顾客为了幸免苦恼，也可不能再保持。假如你的表示专门脆弱，顾客天然就会欺善怕恶地应用各类手段来延期付款。所因此否能收回货款必定与收款过程中的表示有专门大年夜关系。

操纵心理

心理学是一门研究人的心理活动及其产生、成长规律的科学。心理学与人们的生活紧密相干。作为营业人员极有须要明白得每位顾客的心理，一样应当操纵以下六种顾客的心理。

1．同情心

营业人员在收受接收账款的过程中应当学会善于埋怨，赓续向顾客讲述本身的难处、苦处。因为人皆有同情心，人皆有恻隐之心，经由过程向顾客埋怨来获得顾客的同情心，专门利于货款的收受接收，能大年夜大年夜缩短收款时刻。2．仿照心

有些顾客老是在看到其他人付款之后才肯付款，总感到本身在别人之前付款就会吃亏。抓住顾客的这种仿照心理之后，在收款的过程中要学会赓续向顾客强调：现在只有您没有付出货款，其他顾客都差不多按时付款了。现在，顾客意识到只有本身还没有付款，出于仿照心理，也会跟随付出货款的。

3．公平心

发卖产品之后收回货款是营业人员的义务，拿到商品后付出货款是顾客理所因此要尽的义务，那个事理人人皆知。人都有一颗公平心，发卖产品之后，售后办事专门到位，顾客没有什么能够抉剔，他就没有来由延期付出货款。

4．自负心

有专门多人大年夜都认为本身专门优良，有一种自负的心理，碰到这种顾客，营业人员的立场要卑微一些，要学会

赞扬对方。多讲一些“同业都夸赞您是最棒的、最好的，都要向您进修”之类的赞扬对方的说话。顾客的心境快乐了，才能顺利的收受接收货款。

5．自利心

有些顾客专门自擅自利，经商时老是利字当头，只要对本身有利的工作，他就会去做。应用顾客的这种自利心，营业人员应当向顾客强调：公司对所有的顾客都有一个信用的评定，假如您能按时付出货款，公司会对您的评判专门高，在今后的交易中，您会获得更多的优待、更高的扣头、较长的回款期。顾客听到难道有这么多好处，天然会按时付出货款。

6．恐惧心

用尽所有的收款方法之后，仍旧不克不及收回货款，只有提请诉讼，应用司法手段来解决那个问题。例如斯时能够直截了当告诉顾客：义务差不多尽到了，是您没有按照商定付出货款，可不能再来收款了，您等律师的德律风吧。人都有恐惧的心理，顾客意识到问题严峻了，天然会专门快付出货款。