中信红树湾过程全解析共22页文档
珠海中信红树湾精装交付案例
超越客户期望 （照片略）
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第四部分：产品交付流程管理
第三步：交付实施
客户关注（照片略）
喜悦，兴奋，怀着期待的心情来收楼
流程说明
安排安全员为业主提供指引停车服务 以及指引业主进入交付专用通道。
客户关注（照片略）
讲解清晰，知道是怎么回事，手续简便， 有人主动招呼我喝饮料、吃东西
流程说明（照片略）
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二、交付前各项风险检查-施工风险检查
精装修方面
▪ 墙纸发霉
▪ 原因：①珠海属湿热性海洋气候，项目又毗邻河边，湿度过大；②工期过紧，墙体及 基层未得到充分干燥就铺贴墙布；③靠近外墙、卫生间等部位渗漏水；④墙布胶的淀 粉含量过高；⑤石材地面打磨时未对墙体进行有效的防水保护。
预防建议： ①沿海地区不建议使用墙布，尤其是不透气的PVC墙布；②工期不宜太紧， 尤其不能在春季铺贴墙布；③使用质量有保证的墙布胶，最好是将胶水先做实验再大 面积施工；④踢脚线基层不能使用易吸水材料，石材打磨时做好防水保护。
一、文件规范类： 分类
检查项目 《规划验收合格证》
预计获得时间 /
实际获得时间 2013-5-24
《住宅质量保证书》
2014-03-30
证明验收合格证 明文件
（具体文件名称 及内容以当地政 府主管部门规定
为准）
《住宅使用说明书》 《规划变更公证书》（有变更则提供） 无
《住宅工程质量分户验收结果表》 （交每户业主）
《住宅工程质量分户验收记录表》 （备查使用）
政府相关部门批准的收取物业服务费 的批文
主体工程验收合格证
/
室内环境验收证明
/
《单栋建筑验收合格证》
/
《工程竣工验收备案表》
中信红树湾营销攻略世联1046527969-
资源先行确认/大气魄/商业街成为重要的价值展示 工具和增值举措
？
C “中信•红树湾”的简明竞争分析
短期标杆：红树西岸
标杆[机会]
波托菲诺
长期标杆：波托菲诺
世纪村
科技园 南区 本项目
干扰[威胁]
世纪村/科技园南区
红树西岸
世纪村的营销反例： [原因]配套缺失/产品劣势 [结果]不可持续性/非豪宅
（前期卖场昭示攻略）
“扼守要道”——大型户外广告牌： 物业名称/“引领未来”/“NEW”
高 交 会 馆
沙河立交 华 侨 城 香 密 湖
机 场
侨 城 东
上 海 宾 馆
本项目
O “中信•红树湾” 的展示攻略
2004年3月——
（前期卖场昭示攻略）
基于分流竞争对手客户的形象墙更新/调 整/大型现场导示牌（以巨大箭头为主题）
D “中信•红树湾”的竞争攻略——区分客 户
红树西岸 知富阶层 公务员 传统行业私营企业主 港人 传统核心区域 广东籍老板 原住民 移民新贵 华侨城/香榭里/中旅 深圳豪宅客户群
水榭花都/熙园/星河国际
口岸/港人社区 碧海云天/红树东方
“中信•红树湾”将以水榭花都/碧海云天的客户为基准
E “中信•红树湾”目标客户的驱动因素
人性化服务体系： 全方位、满足个性 化需求的服务增值 系统
[时尚健康顾问]康体美容咨询/个性化的时尚运动建 议/旅游出行建议
M “中信•红树湾” 的产品攻略
汽车服务体系
标志性车 行出入口
（服务攻略）
标志性车行出入口/汽车大堂/生态-智能停车 /“汽车街铺”
大堂
街铺
街铺
中信红树湾项目户型定位报告
•2003年户型供应预测——
•供应结构将发生轻微调整，3-4房仍为市场主力。2003年 •豪宅市场产品将会在户均面积不增长的前提下，实现户型 •创新全面提升产品品质。
学习改变命运,知 识创造未来
中信红树湾项目户型定位报告
•高档住宅两房户型分析
•2002年一线豪宅2房户型供应统计
•套数比
学习改变命运,知 识创造未来
•2房供应集中在70-88平米之间
中信红树湾项目户型定位报告
•相关调查：深圳豪宅畅销两房户型剖析
•（面积单位：平方米）
项目 建筑 厅开 厅进 客厅 餐厅 主卧 次卧 阳台 厨房 卫生间 名称 面积 间 深 面积 面积 面积 面积 面积 面积 面 积
星河 国际
86.75
3.8
7.95
19.2
11.02 12.6
学习改变命运,知 识创造未来
•客户总体定位：将深圳高端客户一网打尽 •（原住民/第一代移民/移民新贵）
中信红树湾项目户型定位报告
•产品解构（集成街区）
街区商业 （ Street Mall ）
非商
业
传统住 宅
都市单 元
工作式社 区
超标准 服务式公寓
•纯租赁式公寓 •假日寓所
•会员制寓 所 •国际公寓
•54% •39.2% •36.4%
•复式 •townhouse
•60%
•10%
•2002/200 3
各户型 供应变化
•2003 •2002
学习改变命运,知 识创造未来
中信红树湾项目户型定位报告
•总体供应趋势总结
•2002年总结
•2房销售良好 •3-4房是市场主力 •5房以上大平面消化一般 •复式单位消化困难 •Townhouse成为市场亮点
珠海中信红树湾
本项目位于广东省珠海市，是由中信地产珠海投资有限公司开发，由柏涛设计完成的现代风格社区。
项目用地面积27.22万m2，总建筑面积83.39万m2，主要由高层、别墅组成。
本项目于2012年建设完成，荣获第七届金盘奖年度最佳综合楼盘第二名。
社区共设置4栋超高层住宅楼，14栋高层住宅楼，6栋高层公寓，250套低密度住宅，以及配套商业、会所和地下车库。
地理环境与社区空间规划珠海中信湾项目的区位特征，是东临前山河，西望将军山，北接回归公园，南眺澳门特区，具有丰富的自然景观与人文景观优势。
规划方案采用显山露水的空间大格局形式，充分整合山水资源，以前山河做为规划的起始界面，然后由外至内，由河滨至小区中心庭园再至将军山，形成极具张力和辐射力的空间序列。
沿前山河一线，布置低层住宅，规避了高层建筑的巨大体量对前山河沿线的压抑感，加强沿河一带的空间纵深感和尺度宜人性，在河滨地带提供了良好的城市界面。
高层建筑作为低层住宅背景，退居社区的南、西、北侧沿线，以空间大围合的形式，将园景、河景、山景与珠澳城市景观尽收眼底。
重点位置分别布置4栋超高层住宅，形成社区标识与新型的城市地标。
创作团队：赵国兴、冯佩、苏中富、林大平开发商：中信地产珠海投资有限公司方案设计：澳大利亚柏涛建筑设计有限公司施工图设计：深圳市朝立四方建筑设计事务所中信建筑设计研究总院有限公司景观设计：深圳市柏涛环境艺术设计有限公司项目地址：珠海市香洲区前山河西岸占地面积：27.22万m 2建筑面积：83.39万m 2（地上建筑60.39万m 2）容积率：2.22Design Team Show在社区内部，高层住宅区围合成大尺度庭园，而低层住宅区域密集排布，形成宜人尺度的生活空间。
由低渐高、由小渐大的空间序列，层层过渡、逐步渗透，构成了多样化的空间形态。
地理气候与建筑单体设计岭南地区的气候特征，是夏长湿热，非常适合植物的生长与户外活动。
要求建筑具有良好的朝向与通风条件，较多的室外或半室外空间，以满足居住和生活需要。
地产楼书——中信红树湾
中信红树湾精准奠定胜局一个耀眼的亮相，一路纵深的推进，中信红树湾立足稀缺的地块价值，精准选定营销策略，将先天优势延伸到最终胜局。
案名：中信红树湾操盘：世联地产中信红树湾是深圳湾填海区最大开发面积的项目，坐拥有沙河高尔夫球场景观、深圳湾海景景观、华侨城世界人文景观及内湖景观四大丰富外景资源。
作为地王，红树湾背负了太多的期望和梦想，它从发轫初始，红树湾的身份就备受关注。
以健康人居为主体，以景观为主导，最大化地利用城市有效资源，中信红树湾也不负众望，从户型到楼体，以至园林、会所及整个社区均包含了高端生活品质的文化精髓，为现代成功人士营造一个高雅、宁静的顶级湾区物业，是对人居内涵的一次高端演绎。
难题：湾区三珠联袂竞争趋白热化中信红树湾位于有“地王”之称的深圳最热的片区——红树湾。
在这个天生优越、不可复制的豪宅环境，连着有三个大型豪宅项目——中信红树湾、瑞河耶纳和百仕达?红树西岸，三大楼盘均在今年启动，无论在地段、环境还是产品品质均互可媲美，竞争可谓白热化。
在景观上，在红树湾片区的三个楼盘之中，中信红树湾的景观最为丰富，看东面华侨城欢乐海岸、西面高尔夫、北面塘朗山、南面深圳湾的视野非常开阔。
但尴尬的是，楼盘虽然处在红树湾片区，但离海比较远，而且有相当一片楼房的海景被另一个楼盘――百仕达· 红树西岸挡个正着。
中信红树湾面临的另一个难题是：三个楼盘当中，以中信红树湾规模最大，动工较晚。
怎样在相似品质的楼盘中脱颖而出，以怎样的手法来摆脱片区内三大豪宅的白热化竞争态势，争取最好的市场业绩？解题：精准定位岭南古院现代时尚富豪居面对项目的不足之处，世联地产与发展商一起，将项目的核心价值融入到定位中，准确地将作品的优势传递给市场和客户，从而达到高调入市、事半功倍的效果。
首先，中信红树湾，在三大豪宅中抢先面市，先拔头筹赢得了先机。
在优越的先天条件下，开发商在产品设计上颇费心思，园林、景观、户型、规划、楼体结构等都有创新，致力于展现一种从产品到作品的追求，以高端产品向客户展示了实力。
中信红树湾桩基础工程打桩施工技术方案
第一章施工方法及施工流程1.1施工方法1、根据地质资料可知，人工填土中含有块石，最大直径约2米，场地南侧分布较多。
直接打桩易造成断桩，所以打桩前用挖沟机清理地下每个桩台的石块，粒径大于30CM的石块外运，粒径30CM以内和土方填就地回填，不够土方由场地外取土回填，经平整压实后，才可成桩施工。
2、预应力管桩属于挤土类桩,打桩时建立沉降、位移观测点注意观测由于挤土产生上浮而影响质量以及对周围建筑物、构筑物影响，发现问题必须及时采取措施。
同时注意观察，如发生挤土现象，可采用跳压法或变换桩尖，以保证成桩的质量。
3、砼预制桩施工常见质量通病及预控对策1.2施工流程接受打桩施工任务→了解施工现场条件→熟悉有关打桩资料、编写施工方案→做好施工准备工作→组织机械与人员进场→组装机械→局部清除块石→试桩→正式打桩→任务结束→整理资料→办理竣工结算手续。
1.2.1为使工程顺利进行，施工前作好各项准备工作1、施工前向有关部门办理好报建、消防、等审批手续并进行图纸会审、桩位编号和基线复核工作，认真分析研究地质报告。
2、施工测量：打桩前根据设计图纸对高程点和施工控制点进行复核，验收合格后方能进行现场放线。
根据复核好的施工控制点结合设计图计算测量成果，施工现场按照计算成果测出建筑物角点。
在现场四边5—10m处用木桩放出纵、横轴线控制桩。
反向复核角点距离，并在木桩上标记轴线编号。
根据已测轴线与桩位关系，采用经纬仪运用极坐标法测放出桩位，打入钢筋或竹签作桩位标记并在钢筋顶部系红色胶带，在桩位上放上石灰以保证桩位下正确不移位。
3、所有的轴线桩、桩位必须经甲方或监理人员复核合格后方可施压。
对于已经复核的轴线点及控制点要用水泥固定或在其四周用砖堆砌以严加保护，防止发生偏位和变形。
桩位放线后在施压过程中，考虑到土体的挤压移位，对每个桩位于压桩前均要进行复核。
1.2.2管桩验收与堆放：所有进场管桩必须附有出厂合格证及装运清单，并由质检员及施工员会同监理及业主代表进行检查，不合格的管桩立即退场，禁止使用。
管家服务案例解析
事件解决过程： 事件解决过程： 管家接到业主需求， 管家接到业主需求，联系沙河集团顺达票 务公司，咨询是否有余票，确定之后， 务公司，咨询是否有余票，确定之后，给 予业主回复！ 予业主回复！ 做好业主确认、 做好业主确认、收取业主费用及管家服务 费10元。 元 到沙河集团拿票。 到沙河集团拿票。 交予业主手中。 交予业主手中。
事件解决过程： 事件解决过程： 管家接到业主需求，拿到业主信息（ 管家接到业主需求，拿到业主信息（身份 证号码\姓名 联系深航鲲鹏票务公司， 姓名） 证号码 姓名）联系深航鲲鹏票务公司，咨 询是否有余票，确定之后，给予业主回复！ 询是否有余票，确定之后，给予业主回复！ 并再次与业主确认后，向票务公司订票！ 并再次与业主确认后，向票务公司订票！ （由于暂停了送票业务，但可以到机场登 由于暂停了送票业务， 机时凭身份证直接登机领票） 机时凭身份证直接登机领票） 付款方式： 付款方式：由于合作单位经理在吉林老家 无法为我们垫款， 无法为我们垫款，故李管家用自己的信用 卡购票。 卡购票。
深圳市百利行物业发展有限公司
中信红树湾花城管理处管家部
管家服务案例解析
管家服务案例解析
案例一： 案例一：
前台接到3栋业主信息， 前台接到3栋业主信息，需要乘 坐次日早上7 30至江西的航班 至江西的航班， 坐次日早上7：30至江西的航班， 而当时是晚上10 45分 10： 而当时是晚上10：45分，此时的票 务公司暂停了送票业务. 务公司暂停了送票业务.此时我们 的管家的第一快速反应会是什么？ 的管家的第一快速反应会是什么？ 该怎样帮业主解决其迫切的需求， 该怎样帮业主解决其迫切的需求， 如果你是管家会怎样去解决？ 如果你是管家会怎样去解决？
事件处理经过： 事件处理经过：
中信-红树湾策划报告
目标下的战略
——中信红树湾项目定位报告
2003年4月
标
实现
目标下的战略
产品定位/开发节奏
面
临
什么楼盘好卖？
的
产品
什么户型畅销？
困
局
销售
一年最多能卖多少套房子？多少万平方米？
推广
怎样的形象推广能打遍天下，一剑封喉？
客户
客户怎样看这块地？
究竟会有哪些人买我们的房子？
香港人会购买怎样的房子？
100-200的3-5房
6400
项目总建55万，首期周边居住气氛不浓，缺乏配套，开发8.4万，仅为总体1/7，一期建 成，社区氛围及配套到位，二期开始启动，迅速放量。
大 盘
蔚蓝海岸
启
每期开发均值：18.3万m2
动
每期套数均价值：1667套
模
启动规模：8.4万m2
型
启动配置：缺乏
启动模式
“画饼”模式：描绘宏伟蓝图
理论基础： ——心理学观点：当一个人在某方面具有突出的表 现时，会被大多数人认为此人在各方面都具有超凡 的能力 ——新经济学观点：消费者是有限理性的
时间轴
四季花城的开发策略
第一期
第二期
第三期
第四期
第五期
第六期
第七期
1999年 2000初
2000-10 2001-5 2001-10 2002-5 2002-9
怎样的香港人可能是我们的客户？
价格
价格和销售率之间存在怎样的关系？
在这里业主需要什么样的生活？
面
临
我们能创造些什么？
的
资源与配套 如何充分利用GOLF和GOLF会员？
困
竞争
中信红树湾_T7解筹活动方案
红树湾T7解筹方案一、前提：3.31中信红树湾例会就T7的解筹方式达成以下三点共识：✧购买整栋的诚意客户提前转定，购买单套的第二日再选房；✧认筹客户转定流程需保证尊贵性，通过独立包厢设置卖压；✧针对已认筹但未选到房的客户，根据客户意愿，转为其他系列产品的认筹金或退诚意金；✧销售完后，针对T7所有成交客户及未成交客户，11栋业主，举办答谢活动。
二、关键条件：✧准确把握认筹客户心理价位，制定合理价格，确保最大化消化诚意客户；✧购买整栋的诚意客户提前转定的统一口径；✧高品质的服务及展示细节；✧参与人员的安排及培训到位。
三、时间安排：✧ 4.9别墅价格确定；✧ 4.11整栋客户集中转定；（下午三点开始）✧ 4.12散客转定（下午三点开始）✧ 4.18业主答谢酒会四、流程设置：1、客户分类：✧新上门客户：之前没来看过亲地联排别墅的所有新上门的客户；✧别墅诚意客户：T7认筹客户，包括整栋的认筹客户及散客；2、客户的盘点及邀约当天到场的客户：✧ 4.7前项目经理及业务员盘点购买整栋的诚意客户及别墅认筹散客，准确把握客户心理价位；✧ 4.9业务员邀约各自购买整栋的诚意客户11日提前转定的信息；✧ 4.11根据具体情况业务员邀请别墅认筹散客12日选房信息；备注：按照盘点的人数预约缤纷西岸包房，根据最后确定的人数调整包房数量3、具体流程设置：别墅诚意客户：1)流程安排：✧15：00-15：30，客户到达白石二道，保安人员指引客户停车到地下停车场，销售人员等候迎接各自客户；✧15：30-16：00，销售人员接待各自客户，带领其参观北区中心园林及T7院街、精装院落、清水房及地下室（《亲地联排别墅统一话述》），别墅神秘花园举办小型户外party；✧16：00后，各位别墅诚意客户回到缤纷西岸，销售人员带客户进各自包厢，销售人员询问客户意向，为客户算价及安排客户转定金相关事宜；✧销售人员知会销售经理，销售经理安排工作人员打印认购书、由财务开出的发票用皮套装好，拿到缤纷西岸，由礼仪小姐用托盘将皮套、签约用的万宝龙的笔，端出去给到客户签约；✧销售人员请客户用开发商赠送的万宝龙的签字笔签定认购书，恭贺业主成交，并让礼仪小姐给客户送上鲜花表示祝贺；同时，酒店服务人员端上香宾，开发商老总敬酒表示祝贺；✧成交客户在包厢中品尝家宴；2)看楼路线：考虑到一方面规避高层带来的影响，另一方面北区中心园林已到位，且认筹客户已多次参观T6因此别墅区域，建议当天亲地联排别墅的看楼路线如下设置：✧去的路线：白石二道湾区会所——北区小区入口——三期园林消防通道——18栋西南侧消防通道——中心园林通道——T7院街前广场——院街——客户意向房号的花园及清水房✧回的路线：按照原路返回。
珠海中信红树湾价值体系及价值点梳理精品文档17页
珠海.中信红树湾一、区域价值⏹城市地位世界第六大城市群——粤港澳世界级城市群之中心城市。
从18世纪英国伦敦城市群到20世纪50年代美国东北部大西洋沿岸城市群，每一个伟大时代的发展推力，都会诞生一个世界级的伟大城市群；2009年全球经济危机摧枯拉朽，中国经济率先回暖，粤港澳城市群因其特殊的地理位置、轨道交通联通、港澳外部拉动，内部城市不同定位下的经济互助，新的世界级城市群即将诞生；珠海因其特殊的发展时期，明确定位成为新时期新阶段下，带动粤港澳发展的核心城市，为此，中央下达《珠江三角洲发展纲要》，明确提出珠海作为珠江西岸核心城市的重要位置。
纲要之下，两年3000亿投资，超过珠海特区成立三十年的投资总和。
其中包括港珠澳大桥、广珠轻轨、情侣路改造、歌剧院、博物馆、十字门商务区、横琴新区、高栏港、航空港等，是为交通、城市、产业三方面全面投入，形成五轴三岛两带的城市发展格局。
在中央政策及3000亿投资引擎作用下，珠海正在进入超速增长时代。
⏹交通配套五轴（京珠高速、深中大桥、港珠澳大桥、广珠轻轨、广珠铁路），区域快速交通体系的搭建，使得珠海成为连通粤、港、澳的区域中心型城市，中国唯一陆路联通港澳的内地城市，成为融合珠江两岸、港、澳城市群的核心和交通枢纽。
京珠高速——全长约2310公里。
穿越省份包括北京、河北省、河南省、湖北省、湖南省及广东省，全线四车道行车。
京珠高速公路是规划中京港澳高速公路（国家高速公路网编号G4）的主要部分。
广珠铁路——全线设11个车站，时速120公里。
全长187公里，经广州、佛山、江门、珠海四市，于2019年1月正式展开工程的序幕，预计2019年通车，将彻底改变珠海无铁路的历史。
广珠轻轨——全线约177.3公里，共设27个站点，建成通车后，旅客列车分为时速200公里的直达列车和时速140公里的“站站停”列车两种级别，全线贯穿广州、中山、江门、珠海四市，预计2019年竣工，珠海到广州仅需1小时。
中信红树湾经典案例分享
2004年提出“建筑应该向环境退让”口号，实践”湾区物业，比肩全球“。开盘热销，引发关注。
2006年作品持续升级，倾力打造国际化湾区会所，完善高尚生活配套，国际湾区逐步成熟。
2008年湾区第4代作品强势推出，逆市热销。进入”湾区国际文化化验年“。业主澳洲进行文化考
察；引入百老汇音乐剧《猫》；《赤壁》首映明星见面会等文化不断上演，受到认同。
全板式楼体
薄且透，是全板式楼体的特点，它可以迅速将阳光、空气吸纳入建筑内部。与
“L”型斜列41度布局结合的板式楼，适应了深圳的风向，保证了房间内部每 个功能区都通透采风。同时，全板式楼体，更利于拉宽景观面，让源于建筑内 部的眺望，纵横无阻碍。
竖向框架，步入式阳台，结合水平线角飘板
建筑作品上突出简洁、明快、富有时代气息的现代风格。住宅立面采用统一的 手法，采用大玻璃窗，赋予充足的透明度和轻快的时代效果，简洁有力的建筑 细部处理，均着重增加节奏的明快感。
梯户比：3梯2户
主卧景观：全高尔夫景，海景 次卧景观：高尔夫景，海景，世界之窗景
© Copyright Centaline Group, 2010
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户型特色分析——现售皇家空中歌剧院大平面户型，主打无敌海景
皇家空中歌剧院系列
面积：240-260平米 房间数：5 洗手间数：3 梯户比：3梯2户 赠送花园面积：约35平米 景观面周长：约28米
客厅景观：高尔夫景，海景
主卧景观：全高尔夫景，海景 次卧景观：园林景观
赠送花园面积
© Copyright Centaline Group, 2010
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