中信红树湾提高解筹率技巧报告

准时高品质地展示；
定期沟通反馈 每日各组对负责的区域进行工程检查并及时督促，下午5点各组开会沟
通当日工程进度和存在问题，及时反馈；
工程的全方位配合提高了工程整改的效率，同时定期沟通反馈也有 助于保证工程最终展示质量和效果
2.场景营造：
通过生活化的情景展示突显项目的差异化优势
院街的前广场： 外请老外坐在室外休闲椅上看书、喝茶、聊 天与来宾打招呼，营造国际化的生活氛围；
上层阔景别墅： 共2层，3房2厅3卫，390-410平米； 2车位，送90平米屋顶大露台，125平
米生态地下空间； 私家电梯直接入户，尽享尊贵；
客户积累情况：
自9月初以来，T6媒体推广少且不够集中，物料和展示也没到位
媒体推广：线上两次报版和户外释放项目形象及卖点，线下 短信释放项目的卖点； 物料：楼书、户型图、DM均没有到位； 展示：样板房工程整改中，花园没有成形，仅有几间清水房 供展示；
中信红树湾别墅 提高解筹率技巧总结
中信红树湾项目组 2008年11月10日
一．背景资料：
别墅基本情况：
T6位于项目北区，共10席，是红树湾片区唯一在售的别墅产品
下层院落别墅： 共3层，6房3厅5卫，410-420平米； 3车位，送200平米超大前花园，120平
米生态地下空间； 前后独立入户门，主仆分道；
截至10.25样板房开放日，别墅总共认筹6套(交50万诚意金即可认 筹)，诚意客户10多批
在各种准备工作都不到位的情况下，为什么 T6别墅样板房10月25日一定要开放？
前期积累的诚意客户已经接近2个月； 近期政策出台异常快，市场变化迅速； 其他高端项目别墅产品陆续发售，兰乔圣菲首批别墅产品近 期也开始算价……
确保销售目标的完成
活动流程：
11：30-11：50 11：50-13：00 13:00-15：00 15:00-17:30
17:30以后
事件 媒体人员到达售楼处，开发商营销部安排专人接待 销售代表带领媒体集中参观样板房，仅对媒体开放 媒体参观其他院子，并在神秘花园参加PARTY 媒体人员陆续离场就餐 工作人员布场，包装缤纷西岸餐厅 客户陆续到达白石二道，保安人员指引客户到地下停车场停 客户出示邀请函签到，礼仪小姐引领客户签到，并进场就座 安排客户分批参观样板房和他意向房号的清水房 带客户进各自包厢，销售人员为其算价 客户签约，享用特别定制的家宴，工作人员离场
专业培训帮助销售人员尽快熟悉项目价值点，统一话述将产品的讲 解融入故事情节，更能打动客户
2.看楼路线：
如何通过设置看楼路线，最大化扬长避短，规避高层带来的影响？如何通过 几个关键节点设置，让客户体验到足够的尊贵感？
区别T6与高层的看楼路线，既体现 尊贵感，又规避高层带来的压抑感；
小 区 入 口 安 排 保 安 登 记 访 客 ， 对 访 客敬礼放行，显示小区管理有序；
熟悉园林的整体规划和优势；
产品培训 邀请设计部从专业的角度对销售代表进行了紧急培训，帮助销售代表
更熟悉产品的优势；
样板房设计理念 策划访谈样板房设计师，了解装修理念及装修用材；
统一话述 策划人员整合园林、产品、样板房的几部分内容，整理各个区域的统一
话术，方便销售人员在讲解过程中能融入情节打动客户；
16栋、18栋、19栋前各安排一名保 安，对访客进敬礼、指路，提升项目 品质感；
通 过 在 T6 前 广 场 设 置 导 示 牌 ， 营 造 别墅的私家领域感；
通过合理设置看楼通道，最大化的展示别墅的差异化价值（院街、 院子、神秘花园），并降低了高层带来的影响
技巧三： 氛围营造，敲定成交
通过导示牌标识项目赠送的位置和面积，突出项目的高附加值
技巧二： 流程缜密，层层推进
1. 人员培训 2. 看楼路线
1.人员培训：
背景： 突然的园林大幅度整改，增加了大量的古树，样板房的别具特色的设 计理念，深圳最大的精装院落…如何让销售人员尽快了解项目差异化优势？
园林、产品培训 邀请园林设计师对销售代表进行了园林的现场讲解，帮助销售代表更
院街中： 安排保安作为院街的巡警，对来宾敬礼， 在院街中巡走，营造管理有序的氛围；
Party
园艺
运动
休闲
不同花园不同生活主题，突显前花园N重生活想象
茶艺师
调酒师
洒满花 瓣的浴 缸
弹古筝
结合样板房装修风格，外请管家讲解样板房，细节之处营造出浓厚 生活氛围
屋顶大露台： 通过绿化和秋千椅，丰富 其功能，突显屋顶大露台 的闲暇生活氛围；
为避免客户流失和抢夺市场，因此中信红树湾项目组决定10月25日 开放T6别墅样板房，并同时消化认筹客户
二．活动基本信息：
活动基本情况：
时间：2008年10月25日（星期六） 地点：湾区会馆缤纷西岸餐厅 到场客户：约20多批，其中诚意客户有11批 活动目的：造场造势，最大化的消化前期的诚意客户，
神秘花园： 外请五星级酒店安排英 式的室外小party，配 合外籍音乐家拉大提琴， 调动氛围；
不同空间营造不同的生活情景，突显其功能，营造闲暇的生活氛围
清水房中的花园、内庭院均用导示牌 标示赠送的空间及面积，突出项目的赠 送空间面积大且实用；
地下储藏室和车位、电梯都设置小标示牌，注明地下附送空间的面积，突 显项目的高附加值；
1. 工程展示 2. 场景营造
1.工程展示：
背景：本次别墅样板房开放的时间较紧，工程整改力度大，开放前两天现场 还是尘土飞扬，绿化没有到位，路上都是烂泥……
分组检查 按照展示区域分为三组，分别负责样板房、清水房、白石二道三个区域
的工程整改监督，及落实整改完的全面清洁的工作；
各方参与 每组都由工程部、营销部和世联策划、物业管理人员组成，确保最终能
活动当日上午邀请南方都市报、深圳特区报、新浪等媒体参观样板 房；下午邀请认筹客户及诚意客户参观，并设家宴盛情款待客户
按照以往经验，认筹客户的成单率为30％，即6 个筹只能成交1套左右。认筹客户少，展示不充 分，中信红树湾如何可以最大化地消化认筹客 户，提高成单率？
三．如何提高成单率：
技巧一： 体验式营销，突出价值点