广州某大型超市采购手册(下)
超市运营之采购手册(DOC 60页)
营运规范采购手册二零零一年内部资料严禁外传编号：目录第一章采购部的主要任务第二章采购之职务说明第三章成功的要素第四章行销的基本要项第五章商业策略（COMMERCIAL POLICY）第六章顾客策略（CUETOMER POLICY）第七章供应商策略（SUPPLIER POLICY）第八章商品策略（MERCYHANDISE POLICY）第九章价格策略（PRICING POLICY）第十章包装策略（PACKAGING POLICY）第十一章促销策略（PROMOTION POLICY）第十二章价格结构（ORICING STRUCTURE）第十三章技巧与策略（NEGOTIATION SKILL STRATECY）第十四章单位换算第十五章总结第一章采购部的主要任务（一）、筛选合格的合作供应商。
（二）、传送及开发适合公司客户群的产品。
（三）、与供应商谈判最有利的供货条件（包括品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限及送货地点等）。
（四）、制定最有竞争力，同时又有合理利润之售价。
（五）、与各分店作最有效的沟通，确定商品畅销。
（六）、收集市场资讯，掌握市场之需求及未来趋势。
（七）、为公司创造最高的营业额及营业毛利。
由以上的任务看来，采购处的责任在于供应商之选择、商品之选择、新品之订购、订价及促销之企划工作、并对毛利之达成负最大的责任。
第二章采购之职务说明公司之成败关键在于采购人员是否能掌握市场需要及消费趋势，以合理的利润为前提，用最具竞争力的价格，透过店面良好的管理及各项促销活动，将品质良好的商品销售给顾客。
由此可知，采购人员在本公司之重要性，各位有志于采购工作的同仁，务必于担当此一重位之列，充分了解本身的职责及权限，详细阅读下列职务说明，并在时空变迁时，能弹性掌握各项要点。
职务说明职称：采购经理——采购部直接主管：采购总监——采购部直接部属：采购助理——采购部（一）主要职责：1、负责公司指派组类商品之先项。
某超市采购手册(DOC 90页)
景客隆连锁超市采购手册采购部一、前言：欢迎加入我们景客隆采购部的行列，本部门的的工作将是全公司最具挑战性的工作之一，我们期盼各位的加入会为本部门带来冲劲、活力、及创新，使我们迈向成功的大道。
景客隆采购部主要的任务在于：一、筛选合作的供货商。
二、慎选适合本公司客户群的产品。
三、与供货商谈判最有利的供货条件。
（包括品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限、及送货地点等。
）四、订定最有竞争力，同时又有合理利润之售价。
五、与各部门、各门店作最有效的沟通，确保商品畅销。
六、收集市场信息，掌握市场之需要及未来的趋势。
七、为公司创造最高的业绩及利润，回报公司，并为全体工作同仁谋求最佳的福利。
……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………采购部组织架构采购工作的基本概念和原则一.商品的构成：商品是由品种和档位构成的, 分为部类、大类、中类、小分类、SKU（最小单品）五个层次。
超市的高、中、低档率的配比一般为2：5：3。
部门的各档次率的计算公式是部门的各档次SKU数部门的所有SKU数价格：（一）进价：指进入系统的成本价，须含括运费、关税、增值税等附加成本。
（二）零售价：1．景客隆零售价的概念：价格是某产品能够被市场接受的价值，景客隆的产品价格必须低于同一产品在当地的市面成交价格，也就是说，我们所遵从的是市场定价而不是成本定价——天天平价。
“天天低价”是超市的根本。
作为采购人员，我们决定着顾客对景客隆的“感觉”，顾客是否感到景客隆的价格为最低将决定顾客是否到景客隆来。
我们在定价时一定要明了这一点，自觉地以最低成交价来衡量店内每一样商品的价格，一旦有人反映某些商品的价定高了，我们必须在24小时做出修改。
2．市场定价：市场定价考虑两个问题，一是市场价格相抵的产品如何定价，二是独家经营的产品如何定价，什么是市场能够接受的价格。
（1）价格透明度高，敏感型产品在定价时，须接近或低于市场批发价，比零售价低8~10%。
某大卖场采购管理手册
目录采购员工作职责第一章专用名词及术语1.1 专用名词 (4)1.2 术语……………………………………….………….5-9第二章采购员工作职责2.工作说明 (9)2.1.1 根本规定事项 (10)2.1.2 专业知识 (11)2.2 商品配备 (11)2.2.1 货源保障..........................................................11、12 2.2.2 商品选择及陈列.................................................12-15 2.3 本钱核算及定价 (15)2.3.1供应商提供报价单 (15)2.3.2 毛利核算..........................................................15-18 2.4 商品补充...........................................................18、19 2.5 库存控制...........................................................19、20 2.6 广告宣传 .. (20)2.6.1 海报广告 (21)2.6.2 其它广告 (22)2.7 销售分 (22)2.7.1 市场变化预测......................................................22、23 2.7.2 处理滞销商品.....................................................23、24 2.8 开发新产品 (24)2.9 纠正错误……………………………………………………24、25采购流程第一章市场调查 (26)1.1 市调 (26)1.2 确定商品结构......................................................26、27 1.3 卖出的规划 (27)第二章寻找供应商....................................................27、28 第三章厂商会谈.. (28)3.1 谈判技巧...........................................................28-30 3.2 样品.................................................................30-31 3.3 议价.................................................................31、32 3.4 促销 (32)第四章采购合同 (32)4.1 采购合同格式 (32)4.2 采购合同流程 (32)附件：促销协议书………………………………………………33、34 附件：采购合同…………………………………………….……35-374.3 建立供应商档案 (38)第五章商品选择 (38)5.1 商品选择的原那么…………………………………………….38、39 5.2 建立商品档案……………………………………………….39、40第六章商品陈列图 (40)6.1 商品陈列图例及说明...............................................40-43 6.2 画商品陈列图 (43)6.3 促销商品的陈列图…………………………………….……43-44第七章订货 (44)7.1 指定订货方案 (44)7.2 订货………………………………………………………..44、45第八章收货 (45)8.1 供应商送货 (45)8.2 收货 (45)第九章决策 (45)9.1 送货到楼面 (45)9.2 顾客购物 (46)9.3 补货 (46)9.4 销售分析.............................................................46、47 9.5 商品的调整.. (47)采购职责第一章专用名词及术语1.1专用名词☆进价：〔COST〕即进货本钱价，买进商品的价格。
某超市采购管理流程手册（12个doc）9
某超市采购管理流程手册（12个doc）9采购手册——品类管理一、品类与品类管理的定义1、品类的定义：品类是易于区分，能够管理的一组产品或服务，消费者在满足自身需要时认为该组产品或服务是相关的和（或）可以相互替代的。
2、品类管理的定义：品类管理是零售商和供应商把所经营的商品分成不同的类别，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动，它通过向消费者提供超值的产品和服务来提高工商双方企业的营运效益。
二、品类管理的核心要素1、品类策略A、含义：品类策略是指根据企业所经营的商品品类构成，对企业的经营机构、指导原则和管理方法进行总体规则，形成指导品类管理经营决策的基本框架。
B、品类策略要求工商双方一起来制定品类管理的战略性方向，包括以下内容：①、高层管理者的共识与领导。
②、企业战略上的开发和集成。
③、企业战略与品类的相关性，该相关性表现在品类策略是企业总体战略中的部门战略，这些部门的战略指导着品类的管理。
④、品类管理是一个不断完善的过程。
2、业务流程品类管理的业务流程是指为实现品类管理而进行的日常工作，包括开展品类管理过程中的活动、方法和责任的落实。
A、特征为：①、业务流程采用了消费者的视角、零售商及其供应商按照该流程开展活动，为双方共同的服务对象（消费者）创造价值。
②、业务流程具有明确设定的执行者，这些人员在设计、执行并确保满足消费者，供应商和零售商需求的任务中有明确责任。
③、业务流程为零售商和供应商提供了一个通用模式和程序,将零售商和供应商的经营目标联结在一起，从而提高经营效果，为消费者创造更多的价值。
④、业务流程受零售商及供应商企业战略和部门战略的指导，这些战略为完成品类管理业务流程提供决策指导。
⑤、业务流程对制定和实施品类经营计划提供了强有力的支持。
⑥、业务流程为充分发挥零售商及供应商的专长和资源提供可以进行合作的支持性条件⑦、业务流程通过不断提炼品类管理的数据和计划的修改与实施，促使企业不断地改进和提高经营质量。
大型超市采购管理手册全套文件.doc
大型超市采购管理手册--全套文件11．0目的：为明确规定公司商品部和采购部的组织架构，特制定本组织架构图。
2．0适用范围：本管理手册适用于公司采购部、企划部、质量控制部、人力资源部。
3．0相关文件3．1 《广汇商贸五一连锁超市组织架构图》3．2 《广汇商贸五一连锁超市职责说明书》4．0名词解释（无）5．0职责5．1 建立合理的组织架构，使采购部、企划部、质量控制部等各岗位各司其职，合理分工，提高工作效率。
6．0作业程序6．1 商品部组织架构图广汇商贸五一连锁超市组织架构图（商品部）6．2 商品部职位架构图广汇商贸五一连锁超市组织架构分解图（商品部）1．0目的：为明确规定公司的采购与营运合作的程序，特制定本管理规定。
2．0适用范围：本管理手册适用于公司采购部、营运部及店铺全体员工。
3．0相关文件《营运管理手册》4．0名词解释（无）5．0职责5．1 职责：建立采购部与营运、店铺的沟通机制，使双方合作更加顺畅，共同完成公司的经营目标。
6．0作业程序6．1 营采合作：界定营、采双方在各自工作岗位中所担当的角色，使营、采双方了解各自的权限和责任，了解双方共同的目标与前提，以满足客户一次性购足为目标，以保证公司整体利益为前提。
6．2 门店的基本工作：A．商品的续订货B．商品的陈列与组合C．销售业绩的追踪D．商品库存数的盘点及控制损耗E．快讯、惊爆商品的促销F．店内促销的品项选择及计划G．商圈内的市场调查分析H．人员的掌控与管理、培训6．3 采购的基本工作：A．提供给门店合适的商品组合B．提供给门店的该地区具有竞争力（性价比高）的商品：中高的品质要求，中低的销售价格C．合理的商品品质及包装要求D．正确的供应商基本资料讯息：帐期、最小订货量、退换货条件E．提供给门店专业的知识培训计划F．提供给门店促销计划及惊爆的销售价格G．对商品进行清楚的核价及合理的杀价动作H．新品的引进、滞销商品的删除I．商品价格的确定J．端架、地堆费用的收取K．门店广告位的销售L．门店损耗较大商品的补损6．4 双方沟通事项：A．采购与门店：a. 商品包装规格b. 供应商供货的状况c. 商品最小的订货量d. 供应商品送货行程表e. 商品缺货的提前通知f. 商品退换货的约定g. 商品促销计划通知h. 商品价格的制定i. 退/换、转货的通知j. 提供门店专业知识的协助训练k. 门店端架、地堆商品陈列的通知（每14天为一周期）B．门店与采购：a. 提供新商品引进品项建议b. 商品价格变更请求c. 商品促销的方式建议d. 市场调查的汇总及反馈。
超市采购管理手册
第一章岗位职责：一,采购部职责:1、每月对单品进行检查，依据商品组织结构及商品销售排行榜，对滞销及质次商品进行终止，不断优化商品组织结构。
2、对供应商合作情况进行检查,对不能持续供货,促销不配合及采取不正当经营手段的供应商进行调整。
3、对促销商品进行检查，对促销商品断货及质量问题，及时予以协商解决.4、对已签订的合同条款进行检查，不断改善谈判条件。
5、对谈判与营业合作进行检查,发现疏漏及时解决。
6、对商品价格毛利率进行检查，获取竞争性低价，为公司赢得最大毛利。
二，采购部经理工作规范1、审核谈判员所答合同是否符合要求;确认供应商及终止供应商。
2、审核新增单品是否适合当地消费者，以便进行单品确认.3、审核单品是否调价(进/售价），并进行确认；促销单品是否合格；日期段内商品排行、费用收取是否合理。
4、每月分析一次销售情况，审核各部组滞销商品的淘汰以及畅销商品的调整和新商品的导入。
5、随时掌握商品的毛利率和费用率的比例,进行及时调整。
6、每周根据销售报表，分析各部组的销售及平均加价率是否合理，以便及时进行供应商的筛选、单品调整。
7、根据商品组织结构表中的平均加价率报表,掌握各部组大分类、中分类、小分类的加价率，进行店内毛利率的调整及商品组织结构表的调整。
8、每天对各部组工作安排完成情况进行监督和检查。
9、每周组织谈判员召开一次业务分析会，进行交流和培训。
10、加强与供应商的沟通，每季度召集一次供应商洽谈会，及时解决工作中存在的问题。
11、随时掌握店内排面调整后对销售额的影响,并及时反馈至营业部。
12、每周参加一次与营业部门的沟通会,及时解决谈判与营业存在的问题.13、定期或不定期制定促销计划，并对每期促销进行评估、总结。
三，采购部人员工作规范1、引进供应商、引进单品，保证超市的单品供应。
2、向供应商宣传本公司的商务政策，争取得到供应商对本公司的最大支持；严格按照合同要求和规范，签订好供货合同。
3、每日巡店不少于一次，发现问题及时与营业部协商解决。
超市商品采购手册
超市商品采购手册第1章采购基本知识与流程 (5)1.1 超市采购概述 (5)1.2 商品分类及编码 (5)1.3 采购流程及环节 (5)第2章供应商选择与管理 (6)2.1 供应商筛选标准 (6)2.1.1 企业资质：供应商需具备合法有效的营业执照、组织机构代码证、税务登记证等相关证件。
(6)2.1.2 产品质量：供应商的产品质量应符合国家相关标准，具备完善的质量管理体系和产品质量检测报告。
(6)2.1.3 供货能力：供应商应具备稳定的生产能力，能够保证货物按时、按量供应。
(6)2.1.4 售后服务：供应商需提供良好的售后服务，包括产品质量问题处理、货物退换货等。
(6)2.1.5 企业信誉：供应商应具备良好的商业信誉，无不良信用记录。
(6)2.1.6 价格竞争力：供应商的产品价格应具有竞争力，同时保证产品质量。
(6)2.1.7 合作意愿：供应商需有强烈的合作意愿，愿意与超市建立长期稳定的合作关系。
(6)2.2 供应商评估与认证 (6)2.2.1 初步评估：对潜在供应商进行初步调查，收集企业资质、产品质量、供货能力等相关信息。
(6)2.2.2 现场考察：对初步评估合格的供应商进行现场考察，了解其生产设备、工艺流程、产品质量控制等方面的情况。
(7)2.2.3 产品检测：对供应商的产品进行质量检测，保证其符合国家相关标准。
(7)2.2.4 供应商认证：对通过评估的供应商进行认证，颁发供应商资格证书。
(7)2.3 供应商关系管理 (7)2.3.1 定期沟通：与供应商保持密切沟通，了解其生产经营状况，及时解决合作过程中出现的问题。
(7)2.3.2 供应商评价：定期对供应商进行评价，包括产品质量、供货能力、售后服务等方面。
(7)2.3.3 供应商培训：对供应商进行培训，提高其产品质量和生产能力。
(7)2.3.4 合作优化：根据供应商评价结果，对合作条款进行优化，促进双方合作关系的持续发展。
某综合连锁超市-采购作业规范
某综合连锁超市-采购作业规范综合连锁超市-采购作业规范为了保证综合连锁超市顺利运营，提供高质量的商品和服务，建立一套规范的采购作业流程是至关重要的。
本文将介绍综合连锁超市的采购作业规范，包括采购流程、采购责任、采购准备、供应商管理等各个方面。
一、采购流程1. 需求确认：由各个部门汇总商品和服务需求，并通过内部核查和审批，确保采购需求真实有效。
2. 供应商选择：根据需求确定采购的主要供应商，并进行供应商评估和选择，确保供应商具备必要的经营资质和良好的商业信誉。
3. 采购计划：制定详细的采购计划，包括商品种类、数量、价位等，确保采购合理和有效。
4. 询价和谈判：与供应商进行询价和谈判，确保采购价格合理公正，并签订采购合同。
5. 采购执行：按照采购计划和合同的要求，进行商品采购和服务的安排，确保按时交货和完成合同约定的服务。
6. 收货验收：对收到的商品进行质量验收和数量核对，确保符合采购要求，并及时反馈供应商。
7. 发票核对和付款：核对供应商提供的发票与实际采购的商品和服务一致，并按时付款。
8. 供应商绩效评估：定期对供应商的绩效进行评估，包括供货及时性、质量稳定性和服务态度等方面的考核，确保供应链的稳定和持续改进。
二、采购责任1. 采购部门负责：负责采购流程的整体规划和执行，包括需求确认、供应商选择、采购计划、询价和谈判、采购执行等环节，确保采购活动有序进行。
2. 部门负责人：负责各自部门的商品和服务需求确认，并对采购活动负有最终审批责任。
3. 采购员：负责与供应商联系，进行询价和谈判，确保获得较优惠的采购条件，并与其他部门协调，完成采购活动。
4. 收货员：负责收货和验收工作，确保收到的商品和服务符合预期要求，并及时反馈异常情况。
5. 财务部门：负责核对发票和付款工作，确保付款及时准确。
三、采购准备1. 需求预测：通过市场调查和销售数据分析，对未来一段时间的商品和服务需求进行预测，为采购计划提供参考。
某知名商业咨询公司采购手册(商场超市百货)(WORD45页)
X X X商贸有限责任公司采购手册第1 页共48 页采购部一、前言：欢迎加入我们XXX采购部的行列，本部门的的工作将是全公司最具挑战性的工作之一，我们期盼各位的加入会为本部门带来冲劲、活力、及创新，使我们迈向成功的大道。
XXX采购部主要的任务在于：一、筛选合作的供货商。
二、慎选适合本公司客户群的产品。
三、与供货商谈判最有利的供货条件。
（包括品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限、及送货地点等。
）四、订定最有竞争力，同时又有合理利润之售价。
五、与各部门、各门店作最有效的沟通，确保商品畅销。
六、收集市场信息，掌握市场之需要及未来的趋势。
七、为公司创造最高的业绩及利润，回报公司，并为全体工作同仁谋求最佳的福利。
二、采购之职务说明：第2 页共48 页职务说明1.采购总监直接主管：总经理直接部属：采购经理主要职责1．在总经理的领导与授权下，直接负责采购部门的各项工作，并行使采购总监的职权。
2．在公司总体经营策略指导下，制定符合当地市场需求的营运政策、客户政策、供应商政策、商品政策、价格政策、包装政策、促销政策等各项经营政策。
3．在遵循公司总体经营策略下，领导采购部门达成公司的业绩及利润要求。
4．给予采购人员相应的培训。
5．与其它部门以及门店密切沟通与配合。
主要工作项目第3 页共48 页1.制定及督导各项经营政策及措施的实施。
2.制定并督导各部各月、季、年度各项销售指标的落实，利润及各项业务指标。
3.协调各部门经理的工作并予以指导。
4.负责各项费用支出核准，各项费用预算审定和报批落实。
5.负责监督及检查各采购部门执行岗位工作职责和行为动作规范的情况。
6.负责员工的考证工作，在授权范围内核定员工的升职、调动、任免等决定。
7.定期给予采购人员相应的培训。
2．部门经理（包含经理及副经理）直接主管：采购总监直接部属：采购课长第4 页共48 页主要职责1．对公司分配给本部门的业绩及利润指标进行细化，并进行考核。
超市采购手册(DOC 37页)
超市采购手册（DOC 37页）采购手册内部资料严禁外传目录第一章前言第二章采购部职能及人员1 、采购部的职能2 、采购人员素质要求3 、采购部经理岗位职责4 、采购员岗位职责5 、采购部门的管理要求6 、制定采购预算7 、坚持市场调研8 、制定竞争方案9 、采购部门运作实施10、采购部运作流程第三章商品组织原则1、种类2、结构3、质量5、退货第四章商品的分类1、大分类2、中分类3、小分类4、单品第五章供应商与谈判1 、谈判的定义2 、采购谈判的目标3 、公平而合理的价格4 、交货期5 、供应商的表现6 、与供应商维持关系7 、谈判的有利与不利的因素8 、谈判技巧9 、谈判的十二戒10、供应商的规模11、供货意愿12、签订采购合同13、谈判的项目14、谈判的策略15、异议处理16、真正的异议1、商品2、商品档次第六章采购部门的考核指标1 、主要考核指标2 、销售额指标3 、毛利额、毛利率指标4 、营业外收入指标5 、辅助考核指标6 、促销商品达成率指标7 、库存商品周转率指标8 、商品订货到位率指标9 、新品引进指标10、商品淘汰指标第七章消费者分析1、购物者剖析2、影响购物者的因素第八章条码知识第一章前言这是一本专门为超市编写的采购手册。
采购工作是零售业中最具有挑战的工作，采购者们往往也是企业中最具有冲劲、活力及创新精神的团队。
目前，中国经济成长快速，大众生活水平日渐提高，而流通业的管理还缺乏现代化的手段，我们希望通过本手册的学习能使新入行的采购人员迅速的掌握零售采购知识，为减少商品的流通环节为提供物有所值的商品、为提升零售业的现代化水平而有所创新、有所贡献。
第二章采购部职能及人员采购部门相对与营运部门而言，是负责商品的采购工作。
1、采购部的职能●选择、保持丰富的品种●提供超值的商品及服务●争取最有利的供货条件●制定合理的价格政策●创造最高的业绩和利润●把握市场变化及趋势2、采购人员素质要求采购人员需要具备以下素质：●有良好的个人信誉，无不良行为记录●有一定的学历，熟练使用计算机，了解财务知识●熟悉超市的整体工作，有采购工作的经验●有良好的沟通和谈判能力●商品知识丰富●有较强的敬业精神●有良好的身体素质，成熟的年龄3、采购部经理岗位职责●主持采购部全面工作，提出公司商品采购年度计划，报总经理批准后组织实施，确保各项采购任务完成；●调查研究公司各部门商品需求及销售情况，熟悉各种商品的供应渠道和市场变化情况，供需心中有数。
超市采购手册
百家福购物有限公司采购手册第一章前言企业若想生存，靠的是市场竞争力，而这种竞争力则往往代表着一家企业独有的特色。
采购体系在零售行业的众多经营管理模式里，起到50%以上的企业驱动力，是连锁零售企业的核心，是决定企业命脉的关键环节，是打造企业特色的唯一法宝！目前，我们公司没有任何竞争力可言，已到岌岌可危的地步，提升采购能力、完善采购流程已经刻不容缓！当下零售行业的竞争已趋于白日化，要想冲出重围必须靠企业独有的特色，而“商品的鲜度管理”则是竞争力最重要的组成部分，这就要求我们的采购部，对所有的采购工作必须“抢鲜一步”。
“鲜”不仅是生鲜商品的生命，不仅是商品的生产日期，也代表该商品第一时间进入我们的卖场，第一时间销售给我们的顾客。
每个新品都是厂家呕心沥血的结晶，我们应该毫不犹豫地第一时间引进。
要做到“别人没有的我有，别人可以有的我先有。
”只有“新商品”、“差别化”的商品才能体现出我们的特色，才会让我们的卖场充满诱惑力！可以毫不夸张地说采购强则企业强！我们的抢“鲜”第一步：一、二线品牌的新品免收进场费！第二章营采权责的划分1、目的：1)界定营（门店）、采（采购）双方在各自工作岗位中所担当的角色，使营、采双方了解各自的权限和责任；2)了解双方共同的目标与前提；3)以满足客户一次性购足为目标；4)以保证公司整体利益为前提。
2、工作要求：1)双方负有相同的销售指标任务，应该精诚合作，密切沟通，共同完成目标，规避“互掐”中伤推卸责任，出现问题应习惯换位思考并积极主动寻找解决问题的办法，严禁任何人因推卸责任任意问题耽搁而影响工作；2)采购确定的商品品项，门店必须全部陈列；3)采购必须及时设法解决门店缺、断货现象；4)采购应及时设法解决门店新商品的引进需求；5)门店根据市调情况及店内促销变价要求，采购应严格审核并及时回复；6)门店对于采购提供的端架、地堆商品，应及时予以配合，及时陈列；7)采购对于门销售不佳的端架、地堆商品，应紧密跟踪并及时予以调整商品品项；8)门店应及时提供采购可供销售的端架、地堆位置及数量；9)双方沟通中存在的问题，与营运总监或副总协调解决。
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十六、谈判技巧与策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：1．谈判的定义：“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。
谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。
故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。
这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
1．谈判的目标：在采购工作上，谈判通常有五项目标：（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。
（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。
（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。
（4）说服供货商给本公司最大的合作。
（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。
2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。
单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。
数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。
3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。
大多是因为：（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。
（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。
故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。
故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。
对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。
5．与供货商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。
若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。
因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。
6．谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：（1）市场的供需与竞争的状况（2）供货商价格与质量的优势或缺点（3）成本的因素（4）时间的因素（5）相互之间的准备工作7．谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。
谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：（1）谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
（2）谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比勉强达成协议好。
（3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好问清楚对方的权限。
（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
（5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。
避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
（6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。
故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。
采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。
事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。
人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
（11）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。
草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
（12）不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。
事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在XXX采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。
8．谈判的十二戒：采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。
（1）准备不周（2）缺乏警觉（3）脾气暴躁（4）自鸣得意（5）过分谦虚（6）不留情面（7）轻诺寡信（8）过分沉默（9）无精打采（10）仓促草率（11）过分紧张（12）贪得无厌10．供货商的规模：供货商的规模可以年营业额来区分：11．供货意愿：各种规模的供货商其供货意愿都不相同：12．谈判的项目：本公司采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项：·质量·交货期·包装·交货应配合事项·价格·售后服务保证·订购量·促销活动·折扣·广告赞助·付款条件·进货奖励13．谈判的策略：（1）质量：质量的传统解释是“好”，或“优良”，对本公司采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。
故采购人员应设法了解供货商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供货商应有下列有关质量的文件：产品规格说明书（PRODUCT SPECIFICATION）品管合格范围（ACCEPTABLE QUALITY LEVEL）检验方法（TESTING METHODS）采购人员应尽量向供货商取得以上资料，以利未来交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：·市场上商品的等级·品牌·商业上常用的标准·物理或化学的规格·性能的规格·工程图·样品（卖方或买方）·以上的组合采购人员在谈判时应首先与供货商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。
对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。
（2）包装：包装可分为两种：“内包装”（PACKAGING），及“外包装”（PACKING）内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。
在本公司自选式量贩的营业方式，包装通常扮演非常重要的角色。
外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。
外包装若太坚固，则供货商成本啬，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。
设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应说服供货商在这方面改善，以利彼此的销售。
基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协调对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。
对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的自选式量贩包装时，采购人员应积极说服供货商制作此种包装，供本公司销售。
（3）价格：除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。
本公司在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上本公司合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供货商采购。
在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供货商片面之词，误入圈套。
如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。
在谈判价格时，最重要的就是要能列举供就商产品经由本公司量贩销售的好处，这些好处包括：（a）大量采购。
（但不可一开始就告知公司可能订购的数量，以免让对方知道本公司的进货能力，也就是说尽量以笼统的方式向供就商说明本公司的采购数量比一般连锁的零售商大很多。
）（b）铺货迅速。
（零售商、餐饮业、公司行号或机关团休主动到本公司进货，可节省供货商新产品或促销品的铺货的成本，并加快铺货及流通的速度。
供货商并可派人到卖场示范解说，提高专业客户的进货意愿。
）（c）节省运费。
（供货商不必挨家挨户送货，通常可节省占营业额3－10％的仓储运输费用。
）（d）稳定人事，降低销管费用。
（供货商不必再受业务人员流动率过高的困扰，因为本公司实施计算机作业，主动向供货商订货及付款，供货商可减少占营业额10－20％的销管费用。
）（e）清除库存。
（供货商可透过XXX快讯的促销方式，将其滞销品或库存过高的商品迅速的出清库存。
）（f）保障其市场。
（本公司采行限制供货商家数的政策，故一旦与本公司来往，其它竞争厂牌就被排拒在外，由于零售商或专业客户都积极主动来本公司进货，本公司销售的商品其市场占有率会因而提高。
）（g）沟通迅速，并节省广告费。
（透过XXX快讯与专业客户作最直接而有效的沟通，节省供货商在其它广告媒体的投资。