谈判心理解析

来，绝大部分原因是对方认为东西还不够好。 2、在客户还没未掏出钱时，你要做的就是重复讲卖点。 3、除非你的价格有绝对的优势，否则多挖掘产品。 4、客户不缺钱，缺的是好物业。 5、客户未表现出非常希望购买的意愿时，不要谈额外折扣。
案例：香烟与火机的故事
产品好在那里？客户喜欢他什么？你们 喜欢他什么？
区域发展和定位 升值潜力 地段优势 客户认同的物业的基础 （设计理念、开发理念、园林设计理念、设施和用材、品质的 细化、会所的功能及设计、生活的舒适度、产品的定位、户 型的特点、居住人群品质、优质产品带来的保值效果等） 价格合适
给客户带来什么样的生活？
卖点怎么来？
1、卖点是找出来的，不是天生的。（从开发商找，从网上 找，从工作中找，从沟通中找，从客户身上找） 2、卖点是需要分重点的，不是大小通吃的。 3、卖点是要不断重复，用不同的比喻的方式不断传播的。 4、卖点是无敌的。没有可代替的。与众不同的。 5、卖点是需要用信心传递，但需要关注客户的认同度。 6、卖点是大家的智慧，是阶段性的产品细化提升。
案例：关于儿子的故事
谈判与心理挫折
在谈判活动中，谈判人员会遇到这样或那样的矛盾，碰到各种挫折，难 免会产生心理波动，并直接影响其行为活动。 ► 第一，成就需要与成功可能性的冲突。 心理挫折对人的行为有直接的影响。有人因此消极，有人反而会激励成长。 ► 第二，创造性与习惯定向认识的冲突。 每进行一次谈判活动，各方都要进行详细、周密、认真的准备，但很大 程度上要取决于谈判人员的“临场发挥”。所以，谈判人员的应变能力、创 造性、灵活性都是十分重要的。 人的认知心理都存在着一种思维惯性。这在心理学上被称为“习惯定 向”，即人们在思考认识问题过程中，习惯于沿着某一思路进行，这就导致 人们习惯于用某种方法解决问题后，对又出现的新问题，不寻求更好的方 法，还是机械地套用老方法去处理。 习惯定向是影响谈判人员创造性地解决问题的主要障碍。怎样创造性地 解决洽商活动的问题，最重要的是培养谈判人员良好的心理素质、正确的工 作态度和坚强的意志品质。
►
►
谈判成功之勿先入为主
先入为主是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结 论。常见的有不等某人说完话就打断他，想当然地认为对方就 是这个结论。 谈判代表想当然推断谈判的焦点就是价格。因此，把谈判的 重点放在双方的讨价还价上。但几经试探，卖方不为所动，这 才考虑在要价的背后还可能有其他的原因。症结找到后，问题 才圆满解决，这就是先入为主妨碍了了解客户的真实意图。这 都会直接和间接影响谈判。
例如：价格太高
价格高是原因，但可能不是主要或重要原因
谈判成功之洞察力
一个具有很强洞察力的人，会对外界事物进行深入细致的了 解，掌握最可靠、最直接的第一手资料，更好地实现谈判目标。 专家再三强调敏锐的洞察力是谈判者必不可少的。但是许多 人却缺乏应有的警惕性。原因在于他们太过于在意他们自己的 想法，而无法倾听别人说什么。他们过于沉缅于自己的想法， 注意不到别人做的事情。这在某种程度上大大地影响了谈判的 效率，影响了谈判者臆测的准确性。 有助于锻炼人们洞察力的一点就是积极倾听 尊重客户家人、朋友、风水师 准确判断出购买信号 案例：忽略老人的后果
摆脱挫折困扰的心理
心理挫折时的情绪状态，无论对谁，都是一种不适的困扰， 甚至是苦恼的折磨。人人都会自觉地采取措施来消除心理挫 折，摆脱困扰。比较常见的有： 1. 理喻作用：这是指人在受挫时，会寻找理由用“事实”来解 释或减轻焦虑困扰的方式。如谈判失败，会以“价格过高， 市场不好”的理由来安慰自己。 2. 替代作用：即以调查目标来取代遭受挫折目标。主要采取升 华、补偿、抵消等形式。例如，消极意义的替代，是将自己 的不当、失误转嫁到旁人身上，以减轻自己的不安。 3. 转移作用：指将注意的中心转移到受挫事件之外的事情中， 以减轻和消除心理困扰。消极的转移称为逃避。常见有的人 现在失意，却大谈自己过去的辉煌。 4. 压抑作用：指人有意控制自己的挫折感，不在行动上表露出 来。但内心很苦闷，行为僵化。不展示笑容等等。
谈判成功之气场的掌控
真正的谈判可能从你和客户坐下来的那一刻才开始，但铺垫 是从你和客户接触的那一刻就开始了。 关键动作： Ø 快速掌握客户需求、性情、决定权方、产品价值输出、赢得客 户信任、精准推荐（必要时需要帮客户做决定） Ø 谈判环境选择、座位安排、坐姿 Ø 如何打破谈判僵局，故擒欲纵、有的放矢。
如何消除客户购买的顾虑
市场：消除客户害怕入市心理，觉得现在 就是入市时机，会升值，或保值。 产品：让客户觉得物超所值，真的很好很 喜欢。
现在，是打心理战的时候
如何进行心理战？
谈判成功之信念
良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具备必 胜的信念，才能使谈判者的才能得到充分发挥，使人成为谈 判活动的主宰。对自己、所推销的东西、目标客户、完成交 易等都充满信心。信心会散播，传达到目标客户的“接收频 道”，积极影响他购买的决定，信心可以移山，也可以促成 交易。
谈判心理解析
目前客户的心理状态
Ø限购的影响 Ø认为还会跌 Ø不知道买哪个好 Ø观望，看不透市场 Ø市场不好，购买怕被人笑
目前针对市场的做法
市场的情况 1. 割肉 2. 跳水 3. 想跳觉得亏，不跳觉得怕 4. 不跳、等 5. 苦练内功
客户为什么会买房子？
生活需要 换个好点的环境 觉得是入市机会 价格低，有空间 东西好，喜欢 觉得值 看好发展 投资 。。。。
摆脱挫折之自我激励
► 你自己没有积极性，是不能调动别人的积极性
的；
► 你自己没有信念，是不能使别人有信念的； ► 你自己没有冲劲，是不能使别人有冲劲的； ► 你自己没有前进的决心，是不能带动别人前进的。
自我激励是摆脱挫折的必要因素
Biblioteka Baidu果你不知道怎样激励自己，以下几点 建议有助于你行动起来：
（一）计算一下行动起来的好处和不行动的代价 我们也可以想一想，现在不开始积极，会对我们的发展有什么害处。越是 观望等待，消极的代价就越大。通过算清楚行动起来的好处和不行动的害 处，我们就能开始行动。 （二）要培养一种紧迫感 在确信自己应该行动起来之后，下一步就是实实在在地行动起来。要做到 这一点，你心中要产生一种紧迫感。问问你自己：“我什么时候开始改变现 在的心态？”你甚至可以把你的目标公之于众，给自己增加一点鞭策力。 （三）现在就制定进度 另一个行动起来的方法是制定出进度，按进度规划做事。这些写成白纸黑 字的东西是能鞭策自己行动的。另外，把一项大任务分解成容易完成的小任 务，可使整个计划得以实现。每天给自己一个小任务，完成就画上标志，奖
案例：夜间乞讨的故事
“聆听”及“提问”是必需的技巧。
►
聆听的技巧： 及时做出反应（表示认同、崇拜或者恭维） 发现关键信息，并判断其真实意图
如：7、4等数字；水广场会不会经常开、大门朝哪个方向等
►
提问的技巧： 提问要有目的性，是来帮助你判断客户的购买信号 方式包括： 开放式如：您喜欢什么样的楼层；您现在住多大面积的？ 封闭式如：您看是选9F还是15F；您是刷卡还是付现金？ 遇到不善言辞或不喜欢讲话的客户怎么办？ 前提是取得客户信任，只要触及对方的兴趣，他必定会侃侃而谈。
► ► ►
例如：噪音太大，厨房太小等。
谈判成功之目标明确
明确的目标，对于调动人积极性作用显著。在谈判活动中，总 体和具体的目标非常有利于达成成交。如果谈判不是围绕这目标 制定和进行，常使人流于形式和过程，而忽略结果。而切实可 行，又有一定的挑战性的目标，最能激发和调动积极性； 目标要具体、清晰 竞争也是目标（内部、外部、自己）
用客户的语录来讲述卖点更有说服力
成功者之所以成功，是因为他与别人 共处逆境时，别人失去了信心，他却下定 决心实现自己的目标！
谢谢！ THANKS!
2. 倒退
是指人遭受挫折后，可能发生的幼稚的、儿童化的行为，如像孩子一样 的哭闹、暴怒、任性等。目的是为了发泄或唤起别人的同情。
3. 畏缩
指人受挫后发生的失去自信、或者消沉、丧失斗志、颓废、悲观、孤僻 离群、盲目顺从、易受暗示等行为表现。这时其敏感性、判断力都相应 降低。
4. 固执
顽固地坚持某种不合理的意见或态度，盲目重复某种无效的动作，不能 像正常情况下那样正确合理地做出判断。表现为心胸狭窄、意志薄弱、 思想不开朗，这都会直接影响人们对具体事物的判断分析，导致行动失 误。此外，不安、冷漠等都是心理挫折的表现。
例如：
对市场的信心（基于对市场的了解及分析能力） 对产品的信心（基于客户对产品卖点的理解对位） 对自己的信心（基于对销售力及专业能力的胜任）
谈判成功之耐心
►
耐心可以使人们更多地倾听对方，了解掌握更多的信息；耐 心可以更好地克服自身的弱点，增强自控能力，有效地加强、 控制谈判局面。耐心是为了更好的追求目标。 不怕被客户拒绝，不承认“不可能”。所有的事情都可以做 得到。认为“不”只是真诚解说的开始。 耐心也需要技巧 耐心也要看时机 客户拒绝的处理办法及心态，避免正面回应，注重引导，换 合适的人
例如：每天跟自己说，我今天一定要卖楼。
谈判成功之首要印象
►
比较优秀的谈判者都十分注意双方的初次接触，力求给对方 留下深刻印象，赢得对方信任与好感，增加谈判的筹码。
►
人们首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言 谈。通常情况下，仪表端正，着装得体，举止大方稳重，较 容易获得人们的好感。但心理学家研究发现，如果一个人很 善于沟通感染别人，那么他的首要印象也比较好。
谈判成功之晕轮效应
►
晕轮是指太阳周围有时出现一种光圈，远远看上去，太阳好 象扩大了许多。晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知 觉印象会扩大到其他方面。 晕轮效应在谈判中的作用是两面的，如果给客户的感觉或印 象较好，那么，你的建议会容易引起对方积极的响应。如果 能引起对方的尊敬或更大程度的认同，那么，就会发挥威慑 力量的作用，完全掌握谈判的主动权。 如果给对方的印象不好，这种晕轮效应就会向相反的方向扩 大。他会对你提出的任何有利建议也不信任。总之，他对你 提出的一切都表示怀疑、不信任或反感，寻找借口拒绝，甚 至回避你个人。
励自己。
（四）不要坐等自己想动时才动 说到激励自己，人们常犯的错误是以为可以等到自己想动时才动。不要跌 进这个陷阱里。大概当你积极干开了之后，你才会感到想动。认准了这是一 件该做的事，你现在就行动起来。你的感觉会跟着你的行动走。
关于价格的几点认知
1、客户不会因为单纯价格问题而购买物业，如果客户谈不下
例如：习惯判断客户，习惯走流程，不考虑客户的真实情况。
心理挫折的行为反应
►
心理挫折是人的内心活动，它是通过人的行为表现和摆脱挫折 困扰的方式反映出来的。
1.
攻击。
人在受挫时，生气、愤怒、情绪低落是最常见的心理状态。 这在行动上可能表现为攻击和消沉。诸如，语言过火、激烈， 情绪冲动，容易发牌气。这种负面的表现程度却因人而异。理 智和积极型的人善于作自我调节，能较容易控制自己的情绪和 状态，反而会化作对自己激励和决心；文化程度低的人，受挫 后产生负面行为的可能性比较大。