会议营销实战技术提升.pptx

会议营销实战技术提升
聚成股份安徽分公司 朱华
讲师介绍
朱华
一级培训师，安徽聚成签约讲师，2013年 度入选中国500强讲师，中国力量讲师团成 员。
武汉大学、华中科技大学、厦门大学、香 港财经学院、哈尔滨工业大学、天津金融 学院特聘讲师，7家企业的营销顾问，3家 企业的采购顾问，多家培训机构的合作讲 师。
表现在消费态度上：是节约或奢侈，求新或守旧 表现在消费情绪上：是乐观或悲观，冲动或克制 表现在购买决策上：是独立或依赖，主动或被动 表现在购买行动上：是坚定或动摇，明确或盲目
想一想：西游记里面的人物会怎么买手机
消费技能
一. 能力是指人顺利完成某种活动所必须具备的,并 且直接影响活动效率的个性心理特征.
为的心理过程
与目的相联系
的心理活动
意
志
特征
过
程
与克服困难相联
系的心理活动
小结
本章介绍了消费者心理活动过程的认识过程、 情感过程、意志过程。
消费的购买行为是从认识过程开始的，通过感 觉、知觉、记忆、想象、联想、思维等心理活 动认识商品。
消费者在认识商品和服务的过程中会产生相应 的态度体验，即情绪情感。
知觉: 是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个 别属性的整体反映.
错觉:是人对外界事物的不正确的知觉, 包括视错 觉,因情绪引起的错觉, 因强烈欲望引起的错觉.
地图不是实际的疆域
注意力等于事实
请思考：在促销过程种该如何刺激消费者 感觉
运用实操
错觉利用 一家面积不大的商店，为了增添热烈
思维可分为
无形之物需要有形展示
形象思维 逻辑思维
消费者的情感过程
情绪和情感概述
情绪和情感是消费者对于客观事物能否满足自己 的消费需要而产生的态度体验，它是消费者对客 观事物与自己需要之间关系的反映。
消费者情感的外部表现
情绪和情感 的外部表现
面部表情
表情
言语表情
体态表情
意志过程
消费者自觉确定活 动目的，并为实现 预定目的有意识地 支配和调节自己行
客户购买要素
性格、习惯、 技能 环境
购买任务
动机
认知
情感/ 情绪
购买行为
消费者的认识过程
感觉和知觉 记忆与注意 思维和想象
客户获取信息的途径
心经：眼、耳、鼻、舌、身、意 途径：
个人以往的经验 各种媒体的资讯 销售人员的介绍 第三方的评价介绍
认知
感觉: 是人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的 个别属性的反映.
注意
是人的心理 活动对外界 一定事物的 指向与集中
特征一 指向性 注
意
特征二 集中性
注意
发挥注意在销售活动中的作用 用多角化经营调节消费者在购物中的注意转换 发挥注意心理功能，引发消费需求 成功的广告需要引起消费者的注意
方法
利 利 运利利 运利 用 用 用用用 用用 大 强 色位活 对隔 小 度 彩置动 比离
的气氛，在商店两面的墙上镶上巨大的镜 子，使顾客进入时感觉商店的面积很大。
感觉利用 特殊的商品陈列
运用ห้องสมุดไป่ตู้操
知 觉
知知觉觉的的选选择择性性与与消消费费者者确确定定购购买买目目标标
的 特
知知觉觉的的理理解解性性、、整整体体性性与与商商品品促促销销
征
及 其
知知觉觉的的恒恒常常性性与与系系列列产产品品的的销销售售
的
内
1
的特征
3
复
隐
4
杂
性
动机的可引导性
性
消费者购买动机的类型
（一）消费者购买动机的一般类型
1.生理性购买动机
生
理
维持生命延续的动机
性
购
保护生命的动机
买
动
延续后代的动机
机
二、消费者购买动机的类型
2.心理性购买动机
心
理
感情动机
性
购
买
动
理智性动机
机
购买动机的具体类型 ：
1、求实动机 2、求便动机 3、求美动机 4、追求健康动机 5、追求安全动机 6、求名动机 7、求廉动机
引言
会议营销的魅力 会议营销的常见行业 会议营销的实质
课程大纲
一．购买的真相与消费者心理 二．销售人员心态建设 三．摘又好吃又好摘的果子——利用老客户 四．选择最佳的客户——客户选择与谈判 五．客户激励与快速成交 六．设立有挑战性的目标 七．课程回顾
讨论：你对会议营销的理解 思考： “卖”还是 “买”？
运 用
知觉的误差性与推销商品的艺术
消费者记忆
记忆是过去经验在人脑中的反映。是人脑对有关 信息进行编码、贮存和提取的认知加工过程。
记忆的心理过程：识记、保持、回忆和再认 记忆的分类—记忆类型
按记忆内容：可分为形象记忆、逻辑记忆、情绪记忆和 运动记忆。
按时间长短：把记忆分为三种记忆系统，即瞬时记忆 （又称"感觉记记"）、短时记忆和长时记忆。
想像
是指用过去 感知的材料 来创造新的 形象的过程
想像
无意想像 有意想像
再造想像 创造想像
想像
想像在销售中的运用
1.设法丰富消费者的想像力，激发消费者购买 2.运用想像提高广告效果 3.营销人员的工作需要一定的想像力
体验式销售就是运用消费者想象
思维
思维的概念和分类
思维是人脑对客观 事物本质特征的间 接的和概括的反映
二. 能力分类:
• 智力
• 观察能力, 注意能力, 记 忆能力, 想象能力, 思维 能力.
• 特殊能力
•鉴赏能力, 组织能力等
消费技能
消费技能的培养
消费经验积累式
消费知识积累式 消费兴趣驱动式
消费动机
一、消费动机的概念 （一）动机的概念
动机是个体行为的内在驱动力。 需要与动机的关系：需要是动机产生的基础和 源泉的，当需要有了明确的目标，就转化为动机。
动机的形成有两个条件： （1）需要必须有一定的强度 （2）需要转化为动机还要有适当的客观条件 （诱因的刺激）
消费动机
（二）购买动机 购买动机是指为了满足一定的需要而引起人们
购买行为的愿望或意念，是推动购买活动的内在 动力，也是消费者购买行为的直接出发点。
购买动机的特征
动
动机的多重性
动
机
2
机
的
购买动机
小结
消费者购买的欲望，产生购买的意志力，消极 的情感会抑制消费者的购买欲望，产生阻碍购 买的意志力。
消费者的意志品质影响着消费者的认识过程、 情感过程，使消费者的购买行为表现了不同的 个性色彩。
要掌握、运用消费者心理活动过程的规律，开 展营销活动。
四型性格分析
消费者的性格在购买行为中的表现
购买动机的具体类型 ：
8、好奇动机 9、习惯动机 10、储备动机 11、留念动机 12、馈赠动机 13、心理平衡动机 14、发泄动机 15、惠顾动机