会议营销实战技术提升.pptx
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营销实战培训PPT课件
理客户抱怨 二、常见问题的解答与沟通（补充自己销售知识
产品知识和销售方法） 三、引导消费
遇到客户抱怨怎么办？
1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉 4. 承诺将立即处理，积极弥补 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认 6. 做事后的满意度确认
自由问答
互动版块
本讲结束 谢谢
货，只有卖不出货的人） 3、打好基本功了解技术原理（计算机应用技术） 4、了解市场找好掘金点（成功不是运气，而是
因为有方法） 5、行动
网络营销常用的方法
一、博客，论坛社区，分类广告，百科知识 二、搜索引擎，主题推广 三、软文＋新闻窄告（广告联盟） 四、邮件营销 五、网络手机（微信平台），电话营销 六、事件营销 七、门户行业网站
目录
一、什么是网络营销 二、如何做好网络营销 三、网络营销常用的方法 四、如何成交 五、客户的深度开发及维护
网络营销概念
网络营销，就是以国际互联网络为基础, 利用数字化的信息和网络媒体的交互性 来辅助营销目标实现的一种新型的市场 营销方式。
如何做好网络营销？
1、网络营销=30%的技术+70%的营销 2、树立自信，相信自己的产品（没有卖不出的
成交之促单技巧
销售活动的最终目的就是成交，成交也是所有 销售人员进行销售活动的目标。 销售人员要精准把握说服客户采取签约行动的 最佳时机，并采用有效的洽谈技巧，踢好“临 门一脚”，促使客户最终签约。
如何踢好临门一脚？
首先，我们需要细心去捕捉客户的签单信号 其次、面对了客户给出的信号，如何向客户
产品知识和销售方法） 三、引导消费
遇到客户抱怨怎么办？
1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉 4. 承诺将立即处理，积极弥补 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认 6. 做事后的满意度确认
自由问答
互动版块
本讲结束 谢谢
货，只有卖不出货的人） 3、打好基本功了解技术原理（计算机应用技术） 4、了解市场找好掘金点（成功不是运气，而是
因为有方法） 5、行动
网络营销常用的方法
一、博客，论坛社区，分类广告，百科知识 二、搜索引擎，主题推广 三、软文＋新闻窄告（广告联盟） 四、邮件营销 五、网络手机（微信平台），电话营销 六、事件营销 七、门户行业网站
目录
一、什么是网络营销 二、如何做好网络营销 三、网络营销常用的方法 四、如何成交 五、客户的深度开发及维护
网络营销概念
网络营销，就是以国际互联网络为基础, 利用数字化的信息和网络媒体的交互性 来辅助营销目标实现的一种新型的市场 营销方式。
如何做好网络营销？
1、网络营销=30%的技术+70%的营销 2、树立自信，相信自己的产品（没有卖不出的
成交之促单技巧
销售活动的最终目的就是成交，成交也是所有 销售人员进行销售活动的目标。 销售人员要精准把握说服客户采取签约行动的 最佳时机，并采用有效的洽谈技巧，踢好“临 门一脚”，促使客户最终签约。
如何踢好临门一脚？
首先，我们需要细心去捕捉客户的签单信号 其次、面对了客户给出的信号，如何向客户
如何做到成功的会议营销.ppt
会前准备
客户邀约（话术参考）
• 跟进话术：
• 1、确认客户出席（★电话或上门送贴时）的话术：
• “XX先生/小姐，你好。我是上次和你通过电话邀请您 出席座谈会的……，我怕您事情多忘记了，所以想和 您确认一下座谈会的时间地点……，到时早点到。到 时见。”
• 2、再次确认客户出席的话术
• “XX先生/小姐，你好。记不记得我们约了您明天上 午来参加XXX客户答谢会？明天我们在会场恭候您了 ，你一定要记得准时来啊。……XX先生/小姐，记得 9:00, 我等您来。到时见。”
• （★若客户表现出一点犹豫，想了解时，请进一步说明邀 约）
• 4、来看看吧，不会占用很多时间，到时还有一个理财专 题是专门针对目前金融危机下如何保全资产，内容会特别 精彩和实用！你一定要来，会上有很多小礼品的！名额有 限，机会难得啊！
• 5、再跟您确认一下：答谢会的时间地点是本月XX号本周 日上午九点半，您看，我是将请柬送到您家里还是？”
会议营销三要素
要做好一次成功的会议营销售。必须 做好会前，会中，会后三大环节。
即会前准备，会中演绎，会后追踪。
会前准备
一切在于事前，关键在于准备！
会前准备
1、会前策划
通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前 策划。
会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会 前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括 企业形象、产品分类、会议主题、会议程序、会议 管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会 前策划要尽量提前，要尽量考虑到整个会议的每一 个细节。
衡量会议营销成功的标准
衡量一场会议营销的成功与否，就在于最后的成果 ：现场成交量（额）多少，或者意向成交多少。固然一 场成功的会议营销与演说者本人的功力和水平大有关系 ，但是就整体而言，其实是一个系统工程，每个环节都 需要精心研究，部署设计，配合密切，执行到位，再加 上舞台上演讲者不同凡响的演绎，才能达成预期目标。 与其说会议营销是演说者的舞台秀，独角戏，到不如说 是对一个团队是否具有战斗力的有效检阅，对整个策划 是否在事前就已经具备了胜算把握的考验。
会议营销实战手册培训课件
会议营销实战手册培训课 件
本课程将详细介绍会议营销的各个方面，旨在帮助您掌握成功举办会议的技 巧和策略，提升您的会议营销能力。
培训目标
1 掌握会议营销的基本概念和定义
了解会议营销的重要性，学习如何将会议作 为市场推广的有效工具。
2 了解会议策划与准备的流程
学习制定会议目标和准备会议所需的步骤， 确保会议的成功进行。
3 掌握会议执行与管理的技巧
学习如何组织和管理会议，以确保会议的顺 利进行和参与者的满意度。
Hale Waihona Puke 4 了解会议后续营销与评估的方法
学习如何通过后续营销策略和评估方法，最 大化会议的影响力和效果。
会议营销的重要性
1 会议营销的定义
会议营销是指通过举办会议来推广品牌、产 品或服务，以达到市场推广的目的。
2 会议营销的优势和挑战
案例分析
成功会议营销案例分享
通过深入研究成功的会议营销案例，学习他人的经验和取得成功的关键因素。
总结与回顾
总结课程内容，回顾学习成果，激发学员继续学习和实践的动力。
了解会议营销带来的益处，同时认识到会议 营销可能面临的挑战和难题。
会议策划与准备
1
会议策划流程
学习如何制定会议目标、确定会议日程
会议准备要点
2
和会议场地，以及积极邀请参与者。
了解会议准备期间需要注意的细节，包
括物资准备、技术支持等。
3
会议执行步骤
掌握主持会议、协调参与者和确保会议 流程顺利进行的技巧和方法。
会议执行与管理
1
会议执行步骤
学习如何安排会议流程、组织会议活动以及处理可能出现的问题。
2
会议管理技巧
了解如何管理会议的时间、参与者和会议场地，以确保会议的高效和顺利执行。
本课程将详细介绍会议营销的各个方面，旨在帮助您掌握成功举办会议的技 巧和策略，提升您的会议营销能力。
培训目标
1 掌握会议营销的基本概念和定义
了解会议营销的重要性，学习如何将会议作 为市场推广的有效工具。
2 了解会议策划与准备的流程
学习制定会议目标和准备会议所需的步骤， 确保会议的成功进行。
3 掌握会议执行与管理的技巧
学习如何组织和管理会议，以确保会议的顺 利进行和参与者的满意度。
Hale Waihona Puke 4 了解会议后续营销与评估的方法
学习如何通过后续营销策略和评估方法，最 大化会议的影响力和效果。
会议营销的重要性
1 会议营销的定义
会议营销是指通过举办会议来推广品牌、产 品或服务，以达到市场推广的目的。
2 会议营销的优势和挑战
案例分析
成功会议营销案例分享
通过深入研究成功的会议营销案例，学习他人的经验和取得成功的关键因素。
总结与回顾
总结课程内容，回顾学习成果，激发学员继续学习和实践的动力。
了解会议营销带来的益处，同时认识到会议 营销可能面临的挑战和难题。
会议策划与准备
1
会议策划流程
学习如何制定会议目标、确定会议日程
会议准备要点
2
和会议场地，以及积极邀请参与者。
了解会议准备期间需要注意的细节，包
括物资准备、技术支持等。
3
会议执行步骤
掌握主持会议、协调参与者和确保会议 流程顺利进行的技巧和方法。
会议执行与管理
1
会议执行步骤
学习如何安排会议流程、组织会议活动以及处理可能出现的问题。
2
会议管理技巧
了解如何管理会议的时间、参与者和会议场地，以确保会议的高效和顺利执行。
如何做好会议营销PPT课件( 26页)
第四步：迎宾、登记
迎宾要热情大方，符合礼仪。 安排座位：新老结合 参会人员登记：重新确定，并收集新客户资
料 主持人和销售人员维护现场的氛围。有音乐、
有笑声，有人和客户沟通。
万事俱备，可以开会
主持人分别在开会前10分钟、5分钟、1分钟时提醒 消费者做好准备，比如喝水、上卫生间、电话关机 （委婉一些）。
第三步：会前会
会前会非常关键 最后确定参会的人数 确定人员分工 意外情况设想及应急方案 销售目标的确定 会议流程的最后确定
重点之中的重点
选会场：要很容易找到、要宽敞明亮 节约成本如果影响到销售的进行，就
是最大的浪费 定人员：用合适的人做适合的事 明确分工
分工及责任
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
会议营销涉及的内容
信息的收集和有效化处理 目标人群的前期联系 现场的组织及跟进服务等方面 异议的处理 健康跟踪管理
会议营销不是忽悠营销
会议营销的前身就是活动营销 活动营销分室内与室外 会议营销就是室内活动营销，室内活动营销
具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销 的过程 会议只是此种营销模式的形式而已
会议结束、销售没有结束
不管是否购买，态度都要热情 问候电话必须拨打 整理档案，分析潜力股 胜不骄、败不馁
努力不一定成功 不努力一定失败
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
最新如何做好会议营销PPT课件
论客户是谁，碰面即微笑、主动打招呼，宾至如归。
23
小型项目说明会——会议营销流程（1）
• 会前提醒 • 主持自我介绍 • 热身操，互动游戏 • 介绍讲师（进行塑造） • 全员配合，煽动气氛迎接讲师 • 讲师项目介绍，宣导 • 主持人有奖问答（准备有纪念性的礼物） • 老客户或顾问或有代表性客户分享合作心得
5
以专题为题材的会议
案例：南京分公司10月份以文化为主题进行一系列主题活动 邀请行业专家，整合资源，进行资源信息共享 如：法律援助、心理咨询、健康讲座、佛学 品茶论道、 专家让客户信服、关爱让客户暖心 活动让客户充实、关心让客户贴心
目的：加强与客户之间的互动 丰富客户业余生活，提升增值服务，优于同行
任何工作素材都要整理备案，成为可复制教材！
8
优惠政策的宣导与实施
政策要经过包装再宣导，制造饥饿营销战术 制造现场紧迫感，营造氛围让客户迅速成交 总监要把握好唱单的节奏和进度，烘托气氛 每一个政策的实施都是很是一笔财务支出，用好政策
完成销售指标，零投入创业。 现场活动政策的优势，告知客户机会难得！ 工作要有创业者的心态，老板做事的状态！
己的客户
19
会中站好岗：商务礼仪
➢有礼行遍天下，无礼寸步难行 ➢首先要给他人留下好印象，他人才会和你进一
步的进行沟通和交流，才会有签单的机会，这 是会议以及一个商务人员成功签单的重要因素 之一
20
会中站好岗：商务礼仪之塑造专业形象
➢服饰 选择正装（工作服）：正式、角色、实用、规范 干净整洁
➢鞋 皮鞋：以深色为主，如黑色、棕色或灰色 不要穿太陈旧的皮鞋 鞋面要保持干净、鞋跟不要过高
现场气氛热烈人气匹配精细客户质量筛选，才能确保销 售业绩达成。
23
小型项目说明会——会议营销流程（1）
• 会前提醒 • 主持自我介绍 • 热身操，互动游戏 • 介绍讲师（进行塑造） • 全员配合，煽动气氛迎接讲师 • 讲师项目介绍，宣导 • 主持人有奖问答（准备有纪念性的礼物） • 老客户或顾问或有代表性客户分享合作心得
5
以专题为题材的会议
案例：南京分公司10月份以文化为主题进行一系列主题活动 邀请行业专家，整合资源，进行资源信息共享 如：法律援助、心理咨询、健康讲座、佛学 品茶论道、 专家让客户信服、关爱让客户暖心 活动让客户充实、关心让客户贴心
目的：加强与客户之间的互动 丰富客户业余生活，提升增值服务，优于同行
任何工作素材都要整理备案，成为可复制教材！
8
优惠政策的宣导与实施
政策要经过包装再宣导，制造饥饿营销战术 制造现场紧迫感，营造氛围让客户迅速成交 总监要把握好唱单的节奏和进度，烘托气氛 每一个政策的实施都是很是一笔财务支出，用好政策
完成销售指标，零投入创业。 现场活动政策的优势，告知客户机会难得！ 工作要有创业者的心态，老板做事的状态！
己的客户
19
会中站好岗：商务礼仪
➢有礼行遍天下，无礼寸步难行 ➢首先要给他人留下好印象，他人才会和你进一
步的进行沟通和交流，才会有签单的机会，这 是会议以及一个商务人员成功签单的重要因素 之一
20
会中站好岗：商务礼仪之塑造专业形象
➢服饰 选择正装（工作服）：正式、角色、实用、规范 干净整洁
➢鞋 皮鞋：以深色为主，如黑色、棕色或灰色 不要穿太陈旧的皮鞋 鞋面要保持干净、鞋跟不要过高
现场气氛热烈人气匹配精细客户质量筛选，才能确保销 售业绩达成。
如何做好会议营销精品PPT课件
司高管会（明确活动的主题、规模、客户
定位、政策制定、总指标业绩分配及高管签订销售 指标责任书、公众承诺、职责分配）
2、经理部门会（宣导活动总体目标、人员名额 分配、细化工作内容）
2
会前会目的
管理者要把工作做细，做透，做精！责任到人！
经理部门会明确活动主题宣导，对邀约客户定位， 经理要根据员工上报的邀约名单进行初步内部沟通审核， 确保邀约人员质量，掌握员工工作动态，最大效率化用 好名额指标。会销中岗位细分，明确工作内容。（走动 式学习）。
4
明确会议主题形式
项目推荐会议、客户联谊会议、客户答谢会议 客户生日会议、授牌仪式会议 感恩表彰会议、二次邀约冷餐会议（重娱乐） 公司大事纪信息分享会议（法律法规前景的宣导、综合提 升企业的形象） 五一、中秋、十一、重阳节、年会、春节……节庆活动 要求：别出心裁，智中取胜！ 不错过任何一个商业信息点成为亮点，为销售目标铺垫！
6
会议主题的设计要点
前置性活动计划，上报总部，寻求领导力支援 适时，适事、贴合市场实况，进行销售活动的开展，
保证销售指标完成。 活动内容可操作性，可实施性。 在时间可控下，多重表演形式并存，丰富活动内容
有新（心）意，有创意，有情义。
7
依活动主题，话术整理
确定主题后，经理部门动员所有成员参与会前会 头脑风暴，集思广益采集邀约话术，系统整理， 形成文字，编辑备份，后期作为入职新员工开展 工作的有效工具；
论客户是谁，碰面即微笑、主动打招呼，宾至如归。
23
小型项目说明会——会议营销流程（1）
• 会前提醒 • 主持自我介绍 • 热身操，互动游戏 • 介绍讲师（进行塑造） • 全员配合，煽动气氛迎接讲师 • 讲师项目介绍，宣导 • 主持人有奖问答（准备有纪念性的礼物） • 老客户或顾问或有代表性客户分享合作心得
定位、政策制定、总指标业绩分配及高管签订销售 指标责任书、公众承诺、职责分配）
2、经理部门会（宣导活动总体目标、人员名额 分配、细化工作内容）
2
会前会目的
管理者要把工作做细，做透，做精！责任到人！
经理部门会明确活动主题宣导，对邀约客户定位， 经理要根据员工上报的邀约名单进行初步内部沟通审核， 确保邀约人员质量，掌握员工工作动态，最大效率化用 好名额指标。会销中岗位细分，明确工作内容。（走动 式学习）。
4
明确会议主题形式
项目推荐会议、客户联谊会议、客户答谢会议 客户生日会议、授牌仪式会议 感恩表彰会议、二次邀约冷餐会议（重娱乐） 公司大事纪信息分享会议（法律法规前景的宣导、综合提 升企业的形象） 五一、中秋、十一、重阳节、年会、春节……节庆活动 要求：别出心裁，智中取胜！ 不错过任何一个商业信息点成为亮点，为销售目标铺垫！
6
会议主题的设计要点
前置性活动计划，上报总部，寻求领导力支援 适时，适事、贴合市场实况，进行销售活动的开展，
保证销售指标完成。 活动内容可操作性，可实施性。 在时间可控下，多重表演形式并存，丰富活动内容
有新（心）意，有创意，有情义。
7
依活动主题，话术整理
确定主题后，经理部门动员所有成员参与会前会 头脑风暴，集思广益采集邀约话术，系统整理， 形成文字，编辑备份，后期作为入职新员工开展 工作的有效工具；
论客户是谁，碰面即微笑、主动打招呼，宾至如归。
23
小型项目说明会——会议营销流程（1）
• 会前提醒 • 主持自我介绍 • 热身操，互动游戏 • 介绍讲师（进行塑造） • 全员配合，煽动气氛迎接讲师 • 讲师项目介绍，宣导 • 主持人有奖问答（准备有纪念性的礼物） • 老客户或顾问或有代表性客户分享合作心得
会议营销实战手册课件
一、 電話邀約
建立了資料庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現場。 研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。
❖ 1、 電話邀約的步驟：
（1） 說明身份。接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理， 亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。 （2） 詢問顧客使用產品的效果、病症的改善情況。一是顯示公司對顧 客的關心，售後服務的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎。 （3） 發出邀請。邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明告之活動 舉辦的時間、地點和大致內容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以 引起他們足夠的興趣。 （4） 確定地址和送函時間。如果顧客表現出很濃的興趣，你可以確定 他的詳細住址和送函時間。
後會議行銷不是對會議行銷的否定，而是會議行銷的發展和延伸。因而，本實 戰操作手冊是一本融入了後會議行銷要素的會議行銷手冊，也就是說，後會議行 銷不可能完全脫離會議行銷。全國的康王保健品同仁，你們只要在全面掌握會議 行銷細節的基礎上，積極地創造性地融入後會議行銷要素，持之以恆地熱心做事、 誠信做人，你就會為消費者所信賴，你就會為團隊所擁戴，你們每一個人都可以 成為行銷精英，成為一個堂堂正正的從事健康產業的成功人士！
會議行銷實戰手冊
目錄
❖前 言 ❖ 第一節 概述 ❖ 第二節 顧客聯誼活動的的實施 ❖ 第三節 健康講座活動 ❖ 第四節 社區活動 ❖ 第五節 活動成功的影響因素 ❖ 第六節 行銷活動的溝通技巧 ❖ 第七節 會議行銷的實施 ❖ 第八節 社區活動的實操技巧 ❖ 第九節 服務行銷健康顧問培訓技巧 ❖後 記
認真讀一讀這本小冊子，並且把每一個細 節都做到位，你一定會受益匪淺。
各位朋友如能將自己從事行銷的經驗與我 們多交流、多溝通，讓我們共同分享和進步， 那將是滇虹保健品事業最大的成功！
会议营销技巧与策略培训课件(ppt 31页)
（三）、4：会议现场，分为七个阶段
会议现场最重要的是分工合作，定人定岗，通力协作。
第一阶段：接待
1、大厅指示牌（可以安排礼仪小姐接待）；
2、迎宾：端庄、微笑、亲和力；佩带绶带；
3、签到台上配备：签到薄两本、两支笔、备用门票、名片托盘、胸花、 空白名片、礼品袋，无线话筒；
4、业务人员，着装整洁、男士衬衫领带深色裤子黑色皮鞋，女士深色套 装；
（三）、4：会议现场，分为七个阶段
第四阶段，体验区邀请 1、体验区的要求： A、宽敞，明亮； B、有足够交谈的位置； C、有专席，安排合同登记、定金开票； 2、邀请嘉宾的注意事项： A、在上半场已经有45分钟后开始邀请； B、邀请的对象，首先是A类嘉宾再是B类，及时关照其他的嘉宾； C、保持有序，不要冷落了嘉宾，也不要让嘉宾感觉到明显的产品销售； 3、邀请嘉宾说辞有： A、介绍与领导认识； B、让嘉宾到演示区休息、查询； C、介绍让专家帮助其咨询一下情况； D、说后面演示区已经有不少他们的同行正在选词，让他也过去了解一下。
（一）、2：会前准备，分为四个部分
第三部分，会前动员 1、主管到员工思想上的统一，认清会议营销的目的和意义； 2、明确会议的目标：到场客户数量、有效质量、经济指标，并且分解到每
个人身上，并且责任到人，奖惩分明； 3、每天将回执数量公布，并做排行。 4、确立会务小组：负责会务安排及会场布置。 5、会议时间确定：
D、告诉其到会之后，有机会获得价值1000多元的礼品和免费超值 的营销方案策划书，可以与其一起探讨他们的行业或产品、主营业 务等等，以便策划更加量身定制的方案书。
（二）、4：客户邀约，分为六个部分
第六部分，客户确认 会议确认一般是会前当天下午或会议当天上午，主要是针对已经
会议营销知识培训教材(PPT54页)
使
购 筛选名单
沟通促销
买
会前服务
会后总结
跟进期
回访服务 重复邀约 服务促销 巩固关系
会议营销基本模式分析
●会议营销的目的
1、集中目标顾客，通过会务过程把握，以医生、 仪器，配合典型病例，患者现身说法， 制造 销售热潮(气氛)!!。
2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建
3、模式瓶颈会议营销本来就只是一种营销手段，只不过是当前的市场环境才让那么 多并不真正了解会议营销的企业在浑水中摸到了几条“鱼”。而且，程式化、教 条化现象非常普遍，大家都在这样操作，已经很难突破联谊会等模式了。
4、管理瓶颈在当今市场经济体制日趋完善的情况下，营销管理已经不再是大企业的 专利。随着竞争的日益激烈，科学、实效、灵活的管理技巧已成为众多中小企业 立足市场的必备条件。然而，目前很多搞会议营销的中小企业在管理上一片混乱， 奖惩的随意性很大，人力资源、财务、市场等部门的职责非常不明晰，以致于错 过了高速发展的大好时机。
会议营销的概念
❖ 会议营销也叫服务营销，也有叫数据库营销或者叫FTF（面 对面）营销，实际上属于直效营销的范涛，就是企业建立消 费者数据库，邀约目标消费者参加会议，运用产品演示、病 理讲座等方法，进行有针对性的销售的一种营销模式，也是 一种硬件产品＋软件服务”的模式。
会议营销的模式
1． 科普营销 2． 旅游营销 3． 餐饮营销 4． 老顾客联谊会 5． 顾客答谢会 6、 公益营销； 7、 舞会营销 8． 其他模式（需要创新模式）
会议营销的企业面临着以下七大瓶颈
1、资源瓶颈：消费者资料的严重重叠，会议营销信誉的急剧下降，消费者邀请的到 达率越来越难以让人乐观，因此，会议营销的资源瓶颈已经成为会议营销企业发 展的首要障碍。
会议营销现场促销实战技巧传授PPT课件(17张)
3、分析顾客犹豫的原因，对症下药（如价格贵、做不了主、不相信 疗效等）
4、付定金：100元为宜
5、信任——同情——帮助
活动注意事项
1.工作人员必须着装统一，佩带工作证，医生穿白大褂。 2.顾客进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩绶带，举止端庄，亲切自然，微笑致意，
彬彬有礼。 3.促销员在引导各自顾客时，选择性进行检测、咨询、沟通(促销)贯穿于整个活动
现场气氛的营造
1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看 到已有人购买，此时主持人可适时煽情
2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着 员工将产品放在购买者的身旁，此时如条件允许，最好能有掌声 等激励的行为
3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，如有可能， 将购买者分散在大厅的各个方位，最好能从每பைடு நூலகம்角度都能看到
顾客有购买意向的几种表现
1、讨价还价 2、关心赠品 3、主动询问有相同症状使用者的情况 4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早 5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围 6、现场非常关注产品宣传资料及价格单 7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我。。。，这真的。。。。吗？”） 8、对你越来越热情，不断点头，认同你所说的 9、身体语言放松下来 10、现场有听、看、摸、问等行为
4．失落感成交法 对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落 感，（“这段时间，我们的…存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？……哇，阿姨，你太辛运 了…”
5．富兰克林成交法 把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。
6．反败为胜法
临门一脚—成交方法
4、付定金：100元为宜
5、信任——同情——帮助
活动注意事项
1.工作人员必须着装统一，佩带工作证，医生穿白大褂。 2.顾客进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩绶带，举止端庄，亲切自然，微笑致意，
彬彬有礼。 3.促销员在引导各自顾客时，选择性进行检测、咨询、沟通(促销)贯穿于整个活动
现场气氛的营造
1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看 到已有人购买，此时主持人可适时煽情
2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着 员工将产品放在购买者的身旁，此时如条件允许，最好能有掌声 等激励的行为
3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，如有可能， 将购买者分散在大厅的各个方位，最好能从每பைடு நூலகம்角度都能看到
顾客有购买意向的几种表现
1、讨价还价 2、关心赠品 3、主动询问有相同症状使用者的情况 4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早 5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围 6、现场非常关注产品宣传资料及价格单 7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我。。。，这真的。。。。吗？”） 8、对你越来越热情，不断点头，认同你所说的 9、身体语言放松下来 10、现场有听、看、摸、问等行为
4．失落感成交法 对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落 感，（“这段时间，我们的…存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？……哇，阿姨，你太辛运 了…”
5．富兰克林成交法 把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。
6．反败为胜法
临门一脚—成交方法
经典销售会议技巧ppt课件ppt课件
安全需要（心理物质上的安全保障－－职业安全、工作安全、 财产安全、人身安全、心理安全）
生理需要（吃、穿、用、度---衣食住行、新陈代谢、氧气、睡眠、运动）
会议以谁为中心?
A、演讲者 B、资 料
✓C、与会者
课程内容
• 会议的定义 • 有效的会议以谁为中心？ • 组织会议的三大步骤
• 会前准备 • 有效主持 • 会后跟进
‧‧‧‧‧‧
举例1：销售会议的目的
通过及时准确的信息发布、对症下药的培训、 及时恰当的激励，建立一个强有力的销售团队，从 而不断提高销售业绩。
举例2：顾客沙龙的目的
通过引发顾客的兴趣、强化顾客需求、对症下药 的推荐产品，提升主题产品销售，同时带动其它产品 出货，提升团队销售业绩。
课堂练习一
练习内容：分析“秋意烂漫 新活再生 ”
会议技巧
你主持的会议有哪些？
•经销商会议 •SP例会 •店员会议 •顾客沙龙 ……
培训目的
通过培训，让各位有能力并有效地组织和主持会议。
课程内容
• 会议的定义 • 有效的会议以谁为中心？ • 组织会议的三大步骤
• 会前准备 • 有效主持 • 会后跟进 • 会议实操练习
会议的定义
管理者为达成团队共同的目标，而将相关人 员集合在一起展开的双向交流与沟通的过程。
练习内容： 确定“秋意烂漫 新活再生”
顾客沙龙的会议内容 练习时间： 10分钟
第四步、准备辅助工具
• 人员支持 • 所需数据、报告、证书、案例等 • 会场设置、设备等 • 产品、食品
辅助工具分析示范
--“秋意烂漫 新活再生”顾客沙龙
人员支持:
筹备会议、沙龙前培训、沙龙分工、任务分摊、分享者……
场地及设备:
生理需要（吃、穿、用、度---衣食住行、新陈代谢、氧气、睡眠、运动）
会议以谁为中心?
A、演讲者 B、资 料
✓C、与会者
课程内容
• 会议的定义 • 有效的会议以谁为中心？ • 组织会议的三大步骤
• 会前准备 • 有效主持 • 会后跟进
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举例1：销售会议的目的
通过及时准确的信息发布、对症下药的培训、 及时恰当的激励，建立一个强有力的销售团队，从 而不断提高销售业绩。
举例2：顾客沙龙的目的
通过引发顾客的兴趣、强化顾客需求、对症下药 的推荐产品，提升主题产品销售，同时带动其它产品 出货，提升团队销售业绩。
课堂练习一
练习内容：分析“秋意烂漫 新活再生 ”
会议技巧
你主持的会议有哪些？
•经销商会议 •SP例会 •店员会议 •顾客沙龙 ……
培训目的
通过培训，让各位有能力并有效地组织和主持会议。
课程内容
• 会议的定义 • 有效的会议以谁为中心？ • 组织会议的三大步骤
• 会前准备 • 有效主持 • 会后跟进 • 会议实操练习
会议的定义
管理者为达成团队共同的目标，而将相关人 员集合在一起展开的双向交流与沟通的过程。
练习内容： 确定“秋意烂漫 新活再生”
顾客沙龙的会议内容 练习时间： 10分钟
第四步、准备辅助工具
• 人员支持 • 所需数据、报告、证书、案例等 • 会场设置、设备等 • 产品、食品
辅助工具分析示范
--“秋意烂漫 新活再生”顾客沙龙
人员支持:
筹备会议、沙龙前培训、沙龙分工、任务分摊、分享者……
场地及设备:
会议营销促销实战技巧共38页PPT
会议营销促销实战技巧
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
Байду номын сангаас
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
Байду номын сангаас
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想像
是指用过去 感知的材料 来创造新的 形象的过程
想像
无意想像 有意想像
再造想像 创造想像
想像
想像在销售中的运用
1.设法丰富消费者的想像力，激发消费者购买 2.运用想像提高广告效果 3.营销人员的工作需要一定的想像力
体验式销售就是运用消费者想象
思维
思维的概念和分类
思维是人脑对客观 事物本质特征的间 接的和概括的反映
小结
消费者购买的欲望，产生购买的意志力，消极 的情感会抑制消费者的购买欲望，产生阻碍购 买的意志力。
消费者的意志品质影响着消费者的认识过程、 情感过程，使消费者的购买行为表现了不同的 个性色彩。
要掌握、运用消费者心理活动过程的规律，开 展营销活动。
四型性格分析
消费者的性格在购买行为中的表现
思维可分为
无形之物需要有形展示
形象思维 逻辑思维
消费者的情感过程
情绪和情感概述
情绪和情感是消费者对于客观事物能否满足自己 的消费需要而产生的态度体验，它是消费者对客 观事物与自己需要之间关系的反映。
消费者情感的外部表现
情绪和情感 的外部表现
面部表情
表情
言语表情
体态表情
意志过程
消费者自觉确定活 动目的，并为实现 预定目的有意识地 支配和调节自己行
运 用
知觉的误差性与推销商品的艺术
消费者记忆
记忆是过去经验在人脑中的反映。是人脑对有关 信息进行编码、贮存和提取的认知加工过程。
记忆的心理过程：识记、保持、回忆和再认 记忆的分类—记忆类型
按记忆内容：可分为形象记忆、逻辑记忆、情绪记忆和 运动记忆。
按时间长短：把记忆分为三种记忆系统，即瞬时记忆 （又称"感觉记记"）、短时记忆和长时记忆。
注意
是人的心理 活动对外界 一定事物的 指向与集中
特征一 指向性 注
意
特征二 集中性
注意
发挥注意在销售活动中的作用 用多角化经营调节消费者在购物中的注意转换 发挥注意心理功能，引发消费需求 成功的广告需要引起消费者的注意
方法
利 利 运利利 运利 用 用 用用用 用用 大 强 色位活 对隔 小 度 彩置动 比离
知觉: 是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个 别属性的整体反映.
错觉:是人对外界事物的不正确的知觉, 包括视错 觉,因情绪引起的错觉, 因强烈欲望引起的错觉.
地图不是实际的疆域
注意力等于事实
请思考：在促销过程种该如何刺激消费者 感觉
运用实操
错觉利用 一家面积不大的商店，为了增添热烈
的
内
1Leabharlann 的特征3复
隐
4
杂
性
动机的可引导性
性
消费者购买动机的类型
（一）消费者购买动机的一般类型
1.生理性购买动机
生
理
维持生命延续的动机
性
购
保护生命的动机
买
动
延续后代的动机
机
二、消费者购买动机的类型
2.心理性购买动机
心
理
感情动机
性
购
买
动
理智性动机
机
购买动机的具体类型 ：
1、求实动机 2、求便动机 3、求美动机 4、追求健康动机 5、追求安全动机 6、求名动机 7、求廉动机
为的心理过程
与目的相联系
的心理活动
意
志
特征
过
程
与克服困难相联
系的心理活动
小结
本章介绍了消费者心理活动过程的认识过程、 情感过程、意志过程。
消费的购买行为是从认识过程开始的，通过感 觉、知觉、记忆、想象、联想、思维等心理活 动认识商品。
消费者在认识商品和服务的过程中会产生相应 的态度体验，即情绪情感。
二. 能力分类:
• 智力
• 观察能力, 注意能力, 记 忆能力, 想象能力, 思维 能力.
• 特殊能力
•鉴赏能力, 组织能力等
消费技能
消费技能的培养
消费经验积累式
消费知识积累式 消费兴趣驱动式
消费动机
一、消费动机的概念 （一）动机的概念
动机是个体行为的内在驱动力。 需要与动机的关系：需要是动机产生的基础和 源泉的，当需要有了明确的目标，就转化为动机。
购买动机的具体类型 ：
8、好奇动机 9、习惯动机 10、储备动机 11、留念动机 12、馈赠动机 13、心理平衡动机 14、发泄动机 15、惠顾动机
动机的形成有两个条件： （1）需要必须有一定的强度 （2）需要转化为动机还要有适当的客观条件 （诱因的刺激）
消费动机
（二）购买动机 购买动机是指为了满足一定的需要而引起人们
购买行为的愿望或意念，是推动购买活动的内在 动力，也是消费者购买行为的直接出发点。
购买动机的特征
动
动机的多重性
动
机
2
机
的
购买动机
的气氛，在商店两面的墙上镶上巨大的镜 子，使顾客进入时感觉商店的面积很大。
感觉利用 特殊的商品陈列
运用实操
知 觉
知知觉觉的的选选择择性性与与消消费费者者确确定定购购买买目目标标
的 特
知知觉觉的的理理解解性性、、整整体体性性与与商商品品促促销销
征
及 其
知知觉觉的的恒恒常常性性与与系系列列产产品品的的销销售售
会议营销实战技术提升
聚成股份安徽分公司 朱华
讲师介绍
朱华
一级培训师，安徽聚成签约讲师，2013年 度入选中国500强讲师，中国力量讲师团成 员。
武汉大学、华中科技大学、厦门大学、香 港财经学院、哈尔滨工业大学、天津金融 学院特聘讲师，7家企业的营销顾问，3家 企业的采购顾问，多家培训机构的合作讲 师。
表现在消费态度上：是节约或奢侈，求新或守旧 表现在消费情绪上：是乐观或悲观，冲动或克制 表现在购买决策上：是独立或依赖，主动或被动 表现在购买行动上：是坚定或动摇，明确或盲目
想一想：西游记里面的人物会怎么买手机
消费技能
一. 能力是指人顺利完成某种活动所必须具备的,并 且直接影响活动效率的个性心理特征.
引言
会议营销的魅力 会议营销的常见行业 会议营销的实质
课程大纲
一．购买的真相与消费者心理 二．销售人员心态建设 三．摘又好吃又好摘的果子——利用老客户 四．选择最佳的客户——客户选择与谈判 五．客户激励与快速成交 六．设立有挑战性的目标 七．课程回顾
讨论：你对会议营销的理解 思考： “卖”还是 “买”？
客户购买要素
性格、习惯、 技能 环境
购买任务
动机
认知
情感/ 情绪
购买行为
消费者的认识过程
感觉和知觉 记忆与注意 思维和想象
客户获取信息的途径
心经：眼、耳、鼻、舌、身、意 途径：
个人以往的经验 各种媒体的资讯 销售人员的介绍 第三方的评价介绍
认知
感觉: 是人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的 个别属性的反映.