促销策略与公共关系
公共关系的营销策略
公共关系的营销策略严格地说，促进产品销售，并不是公共关系的主要功能。
公共关系的促销功能，是从公共关系的其他功能中派生出来的。
用塑造良好的组织形象来促进组织经济效益的发展，是公共关系促销的显著特点。
促销策略是营销战术之一。
传统的促销手段有人员推销、广告推销、营业推销和特种推销等。
所谓公共关系的促销，是指综合运用影响范围内的空间和时间因素，向消费者传递理念性和情感性的形象和产品信息，从而激发起消费者的需求欲望，使其尽早采取购买行为和手段。
概述公共关系的促销策略，主要有下列几种：1、促销的空间利用策略促销的空间利用策略是一种诉诸于消费者视觉和听觉的促销方法。
它的基本做法是：在有限的空间中，创造出一个又一个足以引起顾客视觉兴奋的空间形象，放射出一阵又一阵足以唤起顾客听觉激情的声音波动，进而庄消费者内心增加一个购买商品的心理提示。
美国有一家文具店，为了吸引更多的少年儿童，公共关系人员动足脑筋，充分利用店堂的空间，设计了一种独特的空间形象，赢得少年儿童的欢心。
例如，商店的店名是模仿孩子的手迹，店门形似一本打开的练习本，上面还有少年儿童做的作业，中间的门轴是一支铅笔。
这样，孩子们老远就看见这个奇特的店门。
更为奇妙的是，一进入商店，映人眼帘的是4个卡通明星：“唐老鸭”、“米老鼠”、“罗伯托狗”和“大鸟”。
地面大画着各种卡通故事的精彩片断。
靠墙有各式沙发供孩子们休息、嬉戏，有趣的是，沙发的形状被设计成人的五官，有耳朵沙发、鼻子沙发、眼睛沙发、嘴唇沙发等。
四周墙体色彩斑斓商店全部开架销售，且货架摆出—个迷阵。
所有这一切的背后寄寓着—连串的促销意念：当孩子一跨进书本形状的大门时，似乎它在说：“你踏进了知识的宝库”；再抬头一看，孩子们熟悉的卡通明星，个个活灵活现，仿佛也在说：“亲爱的朋友，我们又见面了，欢迎你光临。
”当孩子们走在卡通故事的地面上时，让人感到一个声音：“往前走，那里有引人入胜的境地。
”在沙发上坐一坐，玩一玩，好不惬意!它给人的启示又一次出现“孩子们，仔细地用你的双眼观察这个大千世界，用你的耳朵去聆听大自然的美妙声音，用你的嘴去描述所听到的、所看到的，勤于使用人体器官，就会使人获得知识，变得聪明。
促销策略公共关系课件
社区公关
社区公关是指企业通过与所在 社区建立良好关系，以提升企 业形象、促进社区发展为主要
目标的公关策略。
社区公关的目的是通过参与社 区活动、支持社区发展、提供 社区服务等手段，增加企业与
社区之间的互动和信任。
。
输标02入题
政府公关的目的是通过与政府官员的沟通、建立合作 关系等方式，为企业争取政策支持和资源倾斜。
01
03
政府公关需要重视合规性和透明度，遵守政府法律法 规，避免产生不良影响。
04
政府公关的具体手段包括参加政府采购招标、申请政 府项目资助、参与政府组织的活动等，需要了解政府 政策和决策流程，以便更好地把握机会。
增强消费者忠诚度
消费者关系
通过与消费者的互动和沟 通，建立良好的消费者关 系，增强消费者对品牌的 忠诚度。
顾客满意度
通过提供优质的产品和服 务，提高顾客满意度，使 消费者更愿意长期购买该 品牌。
口碑传播
通过消费者的口碑传播， 扩大品牌的影响力，吸引 更多潜伏消费者。
提高销售额
销售量提升
销售促进
通过促销策略和公共关系活动，刺激 消费者的购买愿望，提高销售量。
促销策略公共关系课件
• 促销策略概述 • 促销策略的类型 • 公共关系策略 • 促销策略与公共关系的结合 • 促销策略与公共关系的案例分析
01
促销策略概述
定义与目标
定义
促销策略是企业为了促进销售、 提高市场占有率、树立品牌形象 等目标而采取的一系列营销措施 。
目标
通过促销活动，吸引潜伏客户， 提高销售额和市场份额，同时增 强品牌知名度和忠诚度。
促销策略之公共关系和营业推广
学习目的与要求
了解营业推广的基本特征和主要手段 了解公共关系的基本概念和主要方法 了解赞助和口碑营销的方式
第一节 营业推广的基本特征
一、概念：
又称销售促进，是指企业在短期内为了刺激 需求而进行的各种促销活动。（广告－购买理由，销
售促进－购买刺激）
营销推广与其他促销策略的显著区别在于它以强 烈的呈现和特殊的优惠为特征，给消费者以不同 寻常的刺激，从而激发他们的购买欲望。 销售促进的发展
五、公共关系的实施步骤
1、确定营销目标 （知晓度、可信性、刺激
性、降低促销成本）
2、选择公关信息和载体（创造新闻、事件
创造）
3、实施营销公关计划 4、评价效果：
展露度 知名度、理解和态度方面的变化 销售额和利润贡献
第三节 赞助及口碑营销
一、赞 助
1、赞助的含义和作用 概念：指企业为了实现自己的目标而向某些活
（二）对中间商的推广：
1、批发回扣 2、推广津贴 3、销售竞赛 4、交易会或博览会
（三）对推销人员的推广
通过推销竞赛、红利、回扣等方式奖励推销人员
六、制定营业推广方案
在制定营业推广方案时，要注意以下几点： 1、比较和确定刺激程度 2、选择营业推广对象与目标 3、选择营业推广的途径及媒介 4、选择营业推广的时机、规模与时间 5、确定营业推广的预算
三、公共关系的作用
建立有利于表现产品特点的企业形象 建立和维持消费兴趣 危机处理（强生－泰列诺） 协助新产品的开发及市场开拓（忍者神龟） 协助成熟期产品的再定位（纽约） 影响特定的目标群体（麦当劳）
四、公共关系的主要方法
公开出版物 利用新闻媒介 事件 演讲 公益服务活动 企业沟通活动 产品宣传报道 进行咨询和游说 为了树立良好的企业形象，许多企业导入 CIS战略，取得了巨大成功。
公共关系促销的实施步骤
公共关系促销的实施步骤引言公共关系是现代企业中非常重要的一项营销活动，通过建立和维护企业与各利益相关者之间的良好关系，来促进企业形象的塑造和产品销售的提升。
公共关系促销是一种借助媒体、社交平台和其他渠道来传播企业信息、增加知名度、改善企业形象及实现销售目标的综合性推广策略。
在这份文档中，我们将介绍公共关系促销的具体实施步骤。
步骤一：确定目标受众在进行公共关系促销之前，我们需要明确我们的目标受众是谁。
目标受众可以包括现有客户、潜在客户、媒体、员工、合作伙伴、政府机构等。
不同的目标受众可能需要不同的促销策略和沟通方式。
•制定目标受众策略：根据企业定位和产品特点，确定主要目标受众群体，并制定相应的沟通策略。
•分析目标受众特点：深入了解目标受众的需求、利益和偏好，为后续的促销活动提供依据。
•制定目标：根据目标受众的特点和需求，确定具体的促销目标，例如提高知名度、增加销售、加强合作关系等。
步骤二：策划公关活动在进行公共关系促销之前，我们需要对公关活动进行详细策划，确保能够实现预期的效果。
•定义活动主题：根据目标受众的需求和企业的传播目标，确定活动的主题和核心信息。
•制定活动策略：根据主题和目标，选择合适的传播渠道和沟通方式，如新闻稿、社交媒体发布、公开演讲等。
•选择合作伙伴：寻找合适的合作伙伴，如媒体、社区组织、公益机构等，与其合作开展推广活动，增强活动影响力。
•制定时间表：根据活动的目标、策略和预算，制定详细的时间表，确保活动的顺利进行。
步骤三：准备传播材料在进行公共关系促销之前，我们需准备好传播材料，包括新闻稿、宣传文案、社交媒体内容等，以便更好地传递信息。
•撰写新闻稿：根据活动主题和关键信息，撰写吸引眼球的新闻稿，以便媒体报道和传播。
•制作宣传物料：设计并制作宣传海报、宣传册等物料，用于活动现场展示和派发。
•准备社交媒体内容：制定社交媒体发布计划，准备好吸引人的内容，并在适当的时间发布。
步骤四：推广活动推广活动是公共关系促销的重要环节，通过有效宣传能够增加知名度、吸引目标受众的注意力，从而实现销售目标。
促销策略——公共关系
冰山理论
促销 冰山上面：销售之道 冰上下面：经营之道 市场营销是企业战略的表达 营销战略要做5个分析 竞争者分析 购买者行为分析 STP分析 参照市场分析 环境分析 企业 战略 营销 战略 经营 之道
销售 之道
Hale Waihona Puke 冰山理论促销 营销做容易出彩、最容易出活的地 方在冰山的尖上——促销 如何才能够让冰上的尖儿更光、更 亮，更锐利——促销组合
销售 之道
营销 战略 经营 之道 企业 战略
促销组合：
广告，商业促销，人员推销，公共 关系
案例：泰森——霍利菲尔德
给我一个支点我能够把地球撬起来。 —— 阿基米德
冰山理论
给我一个支点我能够把地球撬起来。 —— 阿基米德 促销组合中哪一个是那个支点——公共关系（Public ralationship） 广告是让别人知道你，公关是让别人喜欢你
——百龙矿泉壶的老总孙寅贵
不花钱的广告 ——戴安娜王妃 广告是单向宣传，公关是双向交流
冰山理论
公关=沟通+销售
案例：2000年初，北京的麦当劳食品有限公司推出一项新 举措，在所属57家麦当劳餐厅内代售公交月票。麦当劳在 对北京发售月票网点的调查后得知，北京有600多万人使用 月票乘公交车，而发售月票的网点只有88家，乘客深感不 便。于是，他们便拾遗补缺，干起了代售月票的营生，为 广大乘客创造便利条件。此举一推出就吸引了大批食客纷 至沓来。不仅营业额大幅度提升，而且加深了麦当劳在消 费者心目中的形象。
广告促销及公共关系在整个营销组合中的作用
广告促销及公共关系在整个营销组合中的作用在当今竞争激烈的市场环境下，广告促销及公共关系在企业的营销策略中扮演着至关重要的角色。
本文将探讨广告促销和公共关系在整个营销组合中的作用，并分析它们对企业的影响。
一、广告促销的作用广告促销是企业向广大消费者传达产品或服务信息的一种重要手段。
它能够迅速吸引消费者的注意力，提高产品或服务的知名度和曝光度。
广告促销不仅可以激发消费者的购买欲望，还能够塑造企业的品牌形象。
通过巧妙的广告设计和传播渠道的选择，企业可以准确地将产品或服务的特点和优势传递给目标消费群体，从而增加销售额和市场份额。
二、公共关系的作用公共关系是企业与公众之间建立良好关系的过程，它包括企业与消费者、员工、政府、媒体等各个利益相关方的沟通与交流。
通过公共关系的管理，企业可以增强公众对企业的信任和好感，树立企业良好的社会形象。
良好的公共关系有助于企业塑造其品牌声誉，提高产品或服务的市场认可度。
同时，公共关系还能够帮助企业应对潜在的危机事件和负面舆情，维护企业的声誉和利益。
三、广告促销与公共关系的相互影响广告促销和公共关系既有相互独立的作用，也存在着相互影响的关系。
广告促销的成功需要建立在良好的公共关系基础上，而公共关系的影响力和传播效果也受到广告促销的支持。
广告促销通过传达产品或服务的信息，吸引消费者的注意力，为公共关系的展开提供了有力的支持。
而公共关系的管理和维护，可以为广告促销提供更加广泛的传播渠道和更高的认可度。
两者互相结合，能够实现更好的市场推广效果和品牌塑造效果。
四、广告促销与公共关系的案例分析推广活动通常结合广告促销和公共关系的方法来达到更好的效果。
例如，某汽车制造商发现其新产品销量不理想，于是决定开展一系列促销活动。
他们首先利用广告宣传来吸引消费者的关注，通过广告展示产品的独特卖点和优势。
同时，他们还与一位知名汽车博主合作，通过公共关系的手段，让他在社交媒体上分享对该汽车的正面评价。
浅谈企业的公共关系促销
浅谈企业的公共关系促销摘要：促销是现代企业市场营销的一个重要组成部分，公共关系促销又是市场促销的主要手段之一。
公共关系促销能够以最快的速度在最短的时间创造强大的影响力，所以被世界许多知名企业所推崇。
作为企业及其品牌推广传播的重要手段，也成为一种相当流行的促销手段。
企业必须运用各种促销手段，与社会、顾客沟通，向他们不断地提供商品信息，以此提高企业的知名度，增强竞争能力，以影响、刺激、改变顾客的需求和态度，最终达到与顾客交换的目的。
关键词：企业；公共关系；促销；形式促销是现代企业市场营销的一个重要组成部分。
因为在现代市场经济中，竞争极为激烈，这就要求企业不仅能生产出适销对路的好产品，而且企业需通过各种途径进行促销，吸引社会、顾客关注企业，购买企业的产品。
所以企业必须运用各种促销手段，与社会、顾客沟通。
向他们不断地提供商品信息，以此提高企业的知名度，增强竞争能力，以影响、刺激、改变顾客的需求和态度，最终达到与顾客交换的目的。
一、公共关系促销的含义、特征1.公共关系促销的含义公共关系促销指企业为塑造自身的良好形象而有计划、有意识地采取各种措施，改善自身行为的价值取向，保证企业与公众之间的良好传播与沟通，进而寻求公众对企业的理解与信任而采用的策略和技术。
公共关系是一种内求团结、外求发展的经营管理艺术，它运用合理的原则和方法，通过有计划而持久的努力，协调和改善企业对内对外关系，使企业的各项政策和活动符合于广大公众的要求，在公众中树立起良好形象，建立良好的公众舆论，以谋求公众对企业的了解、信任、好感和合作，并获得共同利益。
这是一种间接的促销手段。
2.公共关系的特征(1)公共关系是企业与社会公众之间的一种相互联系。
(2)公共关系的目的是为企业广结良缘，在社会公众中树立良好的企业形象和社会声誉。
(3)公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。
(4)公共关系是一种创造人和的艺术。
二、企业可以利用的公共关系促销形式1.利用外交活动公关促销在现代国际市场营销中，由于受贸易保护主义的影响，一些国家和地区对其他国家的产品进入本国市场总是制造种种贸易壁垒。
公共关系和促销案例分析
公共关系和促销案例分析概述公共关系（Public Relations，PR）与促销（Promotion）在当今商业环境中扮演着重要的角色。
公共关系是通过建立和维护积极的公司形象，与利益相关者进行有效沟通，增强企业声誉的一种战略性沟通管理工具。
促销则是通过各种手段和渠道向消费者传递产品或服务的信息，以提升销售量和市场占有率。
本文将针对公共关系和促销的关系进行案例分析，探讨其重要性与应用。
案例分析案例一：某汽车制造公司的公共关系与促销策略某汽车制造公司在推出一款新的电动汽车时，通过有效的公共关系和促销策略，取得了巨大的成功。
该公司首先在媒体上积极宣传该款电动汽车的创新技术和环保理念，通过与环保组织合作举办发布会，提高了公众对该款汽车的关注度。
该公司还通过与各大城市合作，在城市区域范围内设置电动汽车充电站，方便消费者使用。
此外，该公司通过与电动汽车行业协会合作，推出一系列的促销活动，如优惠购车政策和试驾体验活动，吸引了大量潜在消费者。
通过这些公共关系和促销策略的结合，该汽车制造公司成功地提高了新款电动汽车的知名度和销售量，树立了企业的良好形象，并在市场上取得了竞争优势。
案例二：某快餐连锁品牌的公共关系与促销策略某快餐连锁品牌在面对市场竞争激烈的情况下，通过巧妙地运用公共关系和促销策略，快速提升了品牌知名度和市场份额。
该品牌首先通过与知名明星合作，在媒体上频繁曝光，引起了广大消费者的关注。
此外，该品牌还与慈善机构合作，组织公益活动，提升了企业的公商业形象。
同时，该品牌还推出了不同的促销策略，如优惠券发放和会员积分制度，吸引了大量消费者前来就餐。
通过这些公共关系和促销策略的运用，该快餐连锁品牌成功地提高了品牌的认知度和忠诚度，获得了广大消费者的支持，并在竞争激烈的市场中取得了可观的销售业绩。
公共关系和促销的重要性公共关系和促销在现代商业中扮演着关键的角色，对企业的发展和成功至关重要。
首先，公共关系帮助企业树立积极的形象和声誉，增加消费者对品牌的认可和信任，进而促进销售和市场份额的增长。
农产品促销策略-营业推广与公共关系
三、营业推广的形式
每到节假日，各个商家喜欢高有奖促销，基本操 作是购物达到一定金额参与抽奖 • 抽实物 • 抽红包 • 轮盘转 • 抓硬币 你觉得哪种形式效果更好，为什么？
四、公共关系的定义
公共关系是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商 、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的 过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系，赢得 社会美誉度，营造企业发展的良好环境氛围，最终赢得经 济效益和社会效益。 公共关系核心，就是想尽一切办法与公共关系各方建立起 长期、友好的协作关系，以其得到对方的理解和支持，树 立企业良好的社会形象，使企业得到长期、稳定、健康的 发展。
七、公共关系的方式
1.宣ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ报道 2.赞助活动 3.宣传展览 4.开展主题活动
本章思考题
1. 与工业品相比，农产品促销有哪些特点？ 2. 农产品促销的形式有哪些？ 3. 广告设计中要注意哪些问题？ 4. 人员促销重要注意培养推销人员哪些素质？
第六章 农产品促销策略
第四节 营业推广与公共关系
一、营业推广的定义
指企业运用各种短期性的刺激工具，刺激消费 者和经销商迅速和较大量的购买企业的产品或 服务。
二、营业推广的特点
1、效果强烈 吸引消费者购买 提高顾客忠诚度 实现企业销售目标
2、贬低产品
1 . 订货会
2．展销
3．代销 4．赠送样品 5．折扣 6．附送赠品 7．抽奖
五、公共关系的特点
1、可信度高 2、可消除防卫心理 3、富有戏剧性 • 汶川地震王老吉捐款1个亿 • 健力宝赞助中国体育代表团出征洛杉矶奥运会
六、公共关系的职能
1.树立企业形象，增强企业信誉 2.加强企业同内部、外部公众的联系，增进 谅解和提高好感率 3.促使企业获得最佳经济效益，提供社会整 体效益
营业推广与公共关系策划
（二）企业针对中间商的营业推广目标
1、改善销售渠道，包括：维持和巩固现有的销售渠 道及货架陈列；争取让中间商存入额外的开架样品和不定 期的促销样品；鼓励中间商销售完整的产品系列。
2、维持较高的存货水平，包括：诱导其储存更多的 本品牌产品；鼓励储存由本品牌延伸的新产品和相关产品 。
费者购买其产品而向消费者免费送奖品或礼品。 赠品分送形式：包装赠送；零售店赠送；邮寄赠送。
（五）交易印花
零售店以积分交易印花的方式作为促销优待，积够一 定的印花可在零售店时时兑换自己喜欢的赠品，以刺激消 费者对本品牌的购买量。
（六）销售点陈列和商品示范表演
在商店里利用橱窗或货架等展示专门布置某种产品， 设计和制作节省占地面积的队列方法，力求利用陈列品、 广告牌和招贴画等取得促进销售的显著效果；或是在销售 现场表演产品的生产过程和使用方法，以增加顾客对产品 的了解，刺激购买。
（三）通过实验进行比较
确定在此同的情况下，营业推广的效果如何，根据实 验的结果确定各项推广活动的实施策略。
第二节 公共关系
一、营销公关的主要对象
（一）生存性公众 政府；社会公共事务机构；社区；股东。 （二）功能性公众 1、输入系统 供应商、金融业、员工。 2、输出系统 批发商、零售商、消费者。
（三）同业性公众 竞争对手；行业协会；同业组织。 （四）扩散性公众 新闻媒介；非营利性组织；一般公众。
竞赛是企业为了鼓励中间商或推销员在规定的期限内 完成规定的销售额而开展的销售促进活动。
三、制定方案
制定方案包括促销费用预算，制定参加条件，选择促 销措施分配途径，规定促销措施实施时间等。
（一）促销费用预算
管理广告销售促进和公共关系分析
系分析2023-10-27•广告销售促进和公共关系概述•管理广告销售促进•管理公共关系•广告销售促进和公共关系的融合管理•案例分析与实践目录01广告销售促进和公共关系概述广告销售促进的定义和作用定义广告销售促进是一种营销策略，通过提供具有诱导性的奖励、优惠、折扣或其他形式的激励来吸引消费者购买产品或服务。
作用广告销售促进能够提高消费者对产品的认识和兴趣，增加销售量，提高市场份额，增强品牌影响力。
公共关系是指组织与公众之间的沟通、互动和关系管理。
它旨在建立和维护组织的社会形象、声誉和品牌形象。
定义公共关系能够提高组织的社会认知度，增强公众对组织的信任和支持，促进组织与公众之间的沟通和互动，帮助组织解决危机和问题。
作用公共关系的定义和作用相互促进广告销售促进可以借助公共关系的宣传和传播来扩大影响力和受众范围，而公共关系可以通过广告销售促进来提高品牌知名度和销售量。
共同目标广告销售促进和公共关系的共同目标是促进组织的营销效果和实现商业目标。
互补关系广告销售促进和公共关系在营销策略中具有互补关系，可以相互配合使用以达到更好的营销效果。
广告销售促进和公共关系的关联性02管理广告销售促进制定广告销售促进策略确定广告宣传目标明确广告宣传的目标，如提高品牌知名度、促进销售、增强品牌形象等。
选择合适的广告渠道和媒体根据目标客户群体和宣传目标，选择适合的广告渠道和媒体，如电视、广播、报纸、杂志、互联网等。
确定目标客户群体了解目标客户的需求、偏好和消费习惯，以制定有针对性的广告策略。
对各种广告渠道和媒体的优缺点进行分析，以确定其适用性。
分析各渠道和媒体的优缺点根据目标客户群体和宣传目标，确定广告的投放时间和频率。
确定广告投放时间和频率根据广告投放的规模和宣传目标，制定合理的预算分配计划。
制定预算分配计划选择合适的广告渠道和媒体收集和分析数据通过收集和分析数据，了解广告投放的效果，以及确定是否需要调整广告策略。
调整广告策略根据数据分析结果，对广告策略进行调整，以提高广告效果。
市场营销策略之促销策略介绍
市场营销策略之促销策略介绍市场营销策略之促销策略介绍一、广告促销策略广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。
广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。
广告活动离不开广告媒体，依据不同广告媒体的特性不同，广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。
除此以外，还有一些广告媒体，如户外广告等。
企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑，理性选择广告媒体。
企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关，同样也离不开广告设计这一重要步骤，而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。
因此，企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。
企业在广告促销活动实施后，应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定，目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。
其测定方法主要有广告费用对比销售额法(即广告费用与企业产品销售额的比值)、广告费用对比产品销售数量法(即广告费用与企业产品销售数量的比值)、弹性系数法(即广告费用投入量变动率与企业产品销售额变动率的比值)等。
二、人员促销策略人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。
通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。
人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。
其销售对象(即目标受众)主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。
公共关系促销的方式
公共关系促销的方式促销策略是指企业为了实现产品或劳务的价值，激发购买欲，促成购买行为而采取的一系列方式或技巧，统称企业的促销策略。
它离不开公共关系指导。
公关策略和企业营销目标有着密切的联系，在实际工作中如何具体运用，就显得十分重要。
企业要根据自身的实际情况，有选择地运用以下营销方式：交际性公关营销———巧结良缘。
这种以人际交往为主的实用性技巧具有直接性、灵活性，尤其是浓厚的人情味，因此通过人际交往与公众保持联系的技巧变得十分重要，成为不少企业和企业家的成功之道。
美国汽车商乔·吉拉德就是通过每月发送1.3万张贺卡来向顾客体现关心、慰问和尊重的，并从顾客的来函收集反馈信息，成为“汽车经销大王”。
服务性公关营销———制造“上帝”。
服务性公关营销技巧是通过一系列优惠服务来实现，如美国王安公司在香港举办电脑培训班，免费为我国大陆培养电脑人才，既加快了我国电脑普及的速度，更有利于该公司电脑在大陆的推销。
这样会在消费者心中留下十分美好的印象。
造福人类———社会性公关营销。
社会性公关营销即通过各种有组织的社会性、公益性、赞助性活动来体现企业对社会进步和发展的责任牞同时也在公众中增加非经济因素的美誉度来展示良好形象，促进企业营销，如我国的健力宝集团通过向体育事业赞助、支持获得很大声誉。
征沟性公关营销———广辟来源。
主要通过采集信息、调查、民意测验等形式，既收集公众意见、建议、愿望等，又借此向公众传播企业营销信息，扩大企业的晓知面，为企业营销活动提供便利。
如天津双街乙炔气厂原来不过是地处市郊的名气不大的小厂，后来通过有奖征集警言而一下子在天津家喻户晓。
北京亚都加湿器公司通过向天津市民有偿请教而使产品打入天津市场。
同化性公关营销———化异为友。
同化性公关营销技巧由于能超然于各种利益纠纷甚至冲突之上，因而在激烈的市场竞争中显得技高一筹。
如上海一些商店的老板往往为本店买不到合适产品的顾客介绍他家商店的产品，使顾客对该商店留下良好的印象。
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（一）促销的涵义及促销内容
促销本质上是一种通知、说服和沟通活动，是谁通过什么渠 道(途径)对谁说什么内容，沟通者有意识地安排信息、选择 渠道媒介，以便对特定沟通对象的行为与态度进行有效的影 响。这种沟通说服有几种途径：一是雄辩式说服，讲话人首 先以其人格博得听众的信赖感，再激起听众的情感以取得信 任，列举鲜明的证据诱发需求；二是宣传式说服，最早是以 组织(如教会、政府、政党、企业)为主体来 获得别人的支持。 用语言、文字、气氛和事件等来争取支持者。现在企业的建 筑式样、最高管理人员的办公室布置、产品的设计、推销员 的个性等，通过公共关系人员，借助新事件， 制造一种新 的气氛，进行宣传沟通；三是交涉式说服。指一方的交涉代 表与另一方的代表相 互进行拉锯式谈判，以取胜对方，企 业在市场营销活动中常用的是劝诱策略，非极端条件下不用 威胁策略。
Measurment)
（一）广告的涵义
“广告”二字,从中文字面上理解是“广而告之”， 在西方“广告”一词则源于拉丁语(Advertere), 作“诱导”、“注意”解，后演化成为英语口语中 的Advertising(广告活动)和 Advertisement(广 告宣传品或广告物)。
广告指法人、公民和其他经济组织，为推销商 品、服务或观念，通过各种媒介和形式向公众 发布的有关信息。大众传播媒介刊播的经济信 息和各种服务信息，报道商品、服务的经营者、 提供者，凡收取费用或报酬的，均视为广告。
高投 入、大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的 购买欲望，由消费者向零售商、零售商向批发商 、 批发商向制造商求购，由下至上，层层拉动购买。
二．广告
（一）广告的涵义 （二）广告定位 (任务 Mission) （三）广告媒体的选择(媒介 Media) （四）广告的创意制作 (信息 Message) （五）广告费用预算 (资金 Money) （六）广告效果评估 (衡量
消费品的促销组合次序：广告，销促，人员推销，公共关系；
（三）促销的基本策略
1.从上而下式策略(推式策略) 推式策略中以人员推销为主，辅之以中间商销
售促进，兼顾消费者的销售促进。把商品推向市场 的促销策略，其目的是说服中间商与消费者购买企
2.从下而上式策略(拉式策略) 拉式策略以广告促销为拳头产品，通过创意新、
说服型广告的目的是培养消费者对某种品牌的需 求，从而在同类商品中选择它。“达克宁” 药膏通过 “不但治标，还能治本”来暗示其同类产品只能治标，
提醒型广告在产品进入旺销后十分重要，目的是 保护消费者对该种产品的记忆和连续购买， 如××饮 料的广告词就是：“你今天喝了没有?”
（二）广告定位
2. 3.确定广告区域。针对广告区域的地方性，区域性，全国性，
国际性的不同，选择不同的广告覆盖方法，如全面覆盖，
4.确定广告概念。这儿所指的广告概念，特指广告所强调的
5.确定广告媒体。选择媒体不一定收费愈高愈好，要根据商 品和媒体的特性。一则飞机公司的广告就很好地利用了电 台媒体听觉效果：
(强烈的噪声中)男：“坐飞机这轰鸣声真难受!” (噪声消失)女：“坐这架可安静了!” ——“欢迎您乘座××公司的飞机。”
（二）促销组合
促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运 用。促销组合的主要要素包括 广告促销、人员促销和销售促 进，以及公共关系。
(1)知晓阶段，促销组合的次序是：广告，销促，人员推销；
(2)了解阶段，促销组合的次序是：广告，人员推销； (3)信任阶段，促销组合的次序是：人员推销，广告； (4)购买阶段，促销组合的次序是：人员推销为主，销售促进
（二）广告定位
广告定位是美国广告专家大卫·欧吉沛倡 导的。他认为广告活动的核心，不在于 怎样规划广告，而在于把所广告的产品 放在什么位置。广告定位就是指从众多 的商品中，寻找宣传商品的有竞争力的 特点，具有的独特个性，广告宣传能攻 其一点，在消费者心中树立该商品的一 定地位。
（二）广告定位
1.确立广告目标。广告目标是指在一个特 定时期对特定观众所要完成的特定的传播任务。 福特公司把它的汽车定位为“静悄悄的福特”， 整个广告活动围绕“静悄悄”作文章，突出福特
（三）广告媒体的选择
1.广告媒体的种类 2.如何选择广告媒体 分析题:
就目前企业采用的广告媒体,选择你 所熟悉的任何一种产品广告进行分析:各 种不同种类的媒体的特点,以及其组合优 势.
1.广告媒体的种类
(1)印刷品广告 ①报纸广告 ②杂志广告 (2)电子媒体广告 ①电视广告 ②广播广告 (3)户外广告 (4)邮寄广告 (5)POP广告 (6)其他广告
(1)印刷品广告
①报纸广告。世界上最早的报纸是中国汉代的“邸 报”，距今已有1800年历史。8世纪唐朝开元年间， 长安出版的用纸张印刷的《开元杂报》比欧ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ最早 用纸张印刷的德国《时代报》早800多年。报纸广 告的优势是：覆盖面宽，读者稳定，传递灵活迅速， 新闻性、可读性、 知识性、指导性和纪录性“五性” 显著，便于保存，可以多次传播信息，制作成本低 廉等。报纸广告的局限是它以新闻为主，广告版面 不可能居突出地位，广告有效时间短，日报只有一 天甚至只半天的生命力，多半过期作废。广告的设 计、制作较为简单粗糙，广告照片，图画运用极少， 呆板单调，广告用语也模式化.
一般来说，广告目标可分为三种类型：通
（二）广告定位
通知型广告主要用于一种新产品的入市阶段，目 的在于树立品牌，推出新产品。××香波打入市场的 广告就是：“还有半个月，一种全新型洗发水将与消费 者见面”，然后依次递减天 数，“还有10天……”，“还 有一周……”，“还有一天……”，然后在预定的那天再
促销策略
一．促销与促销组合 二．广告 三．人 员 推 销 四．营业推广 五．公 共 关 系
一．促销与促销组合
（一）促销的涵义及促销内容 （二）促销组合 （三）促销的基本策略
（一）促销的涵义及促销内容
促销(Promotion)是指企业通过人员推销 或非人员推销的方式，向目标顾客传递 商品或劳务的存在及其性能、特征等信 息，帮助消费者认识商品或劳务所带给 购买者的利益，从而引起消费者的兴趣， 激发消费者的购买欲望及购买行为的活 动。