什么是卖场生动化
什么是卖场生动化卖场管理的方法
考的因素有：产品组合、利润贡献、形象影响度，可持续性能力等指标。透过供应商各种指标考核而产生的供应商级别划分有两种模式：产品类级别和战略类级别。前一种级别侧重于产品结构和利润贡献，后一种结构偏重于企业形象和战略联盟关系的建立。前一种级别是基础，容易复制和模仿，而后一种级别则是带有企业特色的，例如一个典型的例子就是“OEM”自有品牌厂商的开发，它的特点就是不易复制，卖场对其掌控度更高。在这里我们重点谈谈第一种供应商级别划分模式：产品类级别。
糖酒会上看中了几支功能性的饮料，准备今年夏天大干一场，热卖一把，可是销量占据整个地区一半以上A系统却迟迟进不了新品，张老板感觉每天的太阳都在烘烤自己的心！这不已经连续亲自到A系统的采购部跑了一个星期了，采购经理也见了，还是那句话：“还在审，别着急。”能不急吗？晚一天就少一天的销量，那可是白花花的银子呀，心疼啊！张老板天天跑，每天打电话，终于一个采购助理悄悄对他说：“张老板，看你这样子真是不好意思。其实我们审新品根本不用那么久。跟你同时申报的海宏公司的几支汇源新品三天就下来了。主要原因是海宏公司是我们的重要供应商，享受绿色通道的优先快速政策。不过，这一点是公司规定的，我们个人也帮不上你什么忙。”张老板这才明白自己为什么会一直遭遇新品阻碍了，原来自己不是A系统的主要供应商，好政策都给了别人。尽管自己这几支新品在批发和传统渠道的销量比汇源要大，可还是进不了A系统。看样子，要使自己的待遇提升，得想办法获得“重要供应商”的名份，才能有好的政策与支持，才能把生意做大做好。可是怎样才能成为大卖场的重要供应商呢？张老板陷入了幂思苦想：我为什么不是重要供应商？我怎样才能成为主要供应商？
首先，我们要清楚卖场为什么要进行供应商的级别划分，前面说过，竞争领域没有平等。那这个差异化实际上是来自于当事者本身的，卖场是基于自身的赢利需求而进行各项资源的调配管理的，其中“供应商”是最重要的一块，也是利润的源头。20/80原则是自然的法则，运用在供应商管理中也是非常正确的，20%的厂商贡献了80%的业绩和利润，自然就是卖场的主要供应商。他们是卖场生存和发展的保障。对供应商的级别划分将有助于实现卖场资源的最有效运用，将各种经营数据的组合调配至最适当，也能获得最大化的利益组合。因此，卖场对供应商的级别划分是非常重视的。一般来讲，在供应商的级别划分上会参
生动化
营销人员还要掌握一定的生动化创新策略与技巧。随 着市场竞争状况的改变，企业的市场营销战略和策略随之 也会改变，生动化营销的方法与技巧更是千变万化。
THE
END!
三、生动化陈列的分类
基础陈列：正常货架陈列 公司专有货架陈列
水平陈列 垂直陈列
货架陈列
特殊陈列（二次陈列）：地堆陈列 端头陈列 包柱陈列 电梯陈列
四、生动化陈列的标准
3a---3p “看得到、买得到、乐得买”是可口可乐在上世纪末在中国市场一直沿用的 针对“消费产品”的销售行为口号，而现在它又提出新的针对“消费需求” 的销售行为口号“想得到、乐得买、买得起”。多么了不起的生动化营销 创意。从关注产品到关注消费者，从纯粹的感官刺激到微妙的情感诱导。
3、公司 公司 ◇增加产品销量； ◇刺激消费者“冲动性购买”的特性； ◇通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率； ◇通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击竞争对手。 4、销售人员 销售人员 ◇更加容易达成销售配额； ◇增加资金与收入； ◇高密度的市场显现率，增强销售经理的自豪感； ◇对市场的绝对占领； ◇赢得客户信任。 综上所述，生动化可以从四方面，给不同的营销角色带来不同的利益， 使这种价值链 价值链形成良性循环，以达成一个各方都满意的共赢局面，从而更加 价值链 凸显了生动化在终端营销中的重要地位。
生动化的六个执行标准 1、利润性 2、陈列点 3、吸引力 4、方便性 5、价格 6、稳定性
• 产品生动化的十六条标准
1、整洁美观 2、统一标准 3、全品项 4、陈列最大化 5、饱满陈列 6、集中展示 7、重点突出 8、垂直集中 9、 上轻下重 10、安全稳固 11、伸手可取 12、价格醒目 13、陈列动感 14、先进先出 15、最低储量 16、显而易见
生动化陈列的基本要求与原则
生动化陈列的基本要求与原则1.有吸引力：生动化陈列应该吸引人们的眼球，引起他们的兴趣。
可以通过精心挑选展示商品、利用特殊灯光效果、使用鲜艳的颜色和突出的标志来吸引顾客的注意力。
2.突出特点：通过突出商品的独特特点或者特殊功能，让顾客感受到使用该商品的优势和乐趣。
比如，展示一种独特设计的衣服时，可以用模特展示出衣服的剪裁和版型效果。
3.以顾客为导向：生动化陈列应该考虑到顾客的需求和购买习惯。
通过了解顾客的需求，合理安排商品的陈列顺序和摆放位置，使其符合顾客的购物习惯和需求。
4.战略性摆放：将商品按照一定的逻辑和策略进行摆放，使其形成有序美观的陈列效果。
可采用柱状、圆形或线形的布局方式，根据商品的特点选择合适的布局形式。
5.空间运用：合理利用展示空间，使商品能够得到充分展示。
确保商品之间的距离和高度适宜，不会相互遮挡或挤压，给顾客一种舒适的视觉感受。
6.主题展示：根据节日、季节或特定主题，设计相应的展示方案。
通过配备相应的装饰和陈列品，将商品与主题相结合，产生共鸣和情感上的互动。
7.更新换代：定期更换陈列的商品和装饰，以保持陈列的新颖感和吸引力。
及时跟进市场潮流，适应消费者的需求变化，使陈列能够与时俱进。
8.充分利用陈列工具：根据需要选择和使用各种陈列工具，如展示架、展示柜、展示台等。
合理使用陈列工具，能够更好地突出商品的特点和形象。
9.环境协调：陈列的环境要与展示的商品相协调。
通过搭配适宜的背景音乐、合适的气味和舒适的照明，创造出适合商品展示的氛围。
10.反馈与改进：不断接受顾客的反馈和建议，根据市场的需求进行改进和优化。
通过不断的调整和改进，提高陈列的效果和吸引力。
总之，生动化陈列的基本要求和原则是以顾客为导向，突出商品特点，合理布局和摆放，更新换代，环境协调，充分利用陈列工具等。
通过遵循这些原则，商店和展览场所能够提高商品的展示效果，吸引顾客的注意力，促进销售增长。
【陈列】掌握“6、6、8”法则，打造生动化陈列！
【陈列】掌握“6、6、8”法则，打造生动化陈列！终端生动化是指通过绝佳的陈列地点、陈列位置，通过醒目活泼的陈列物料，吸引消费者的注意，激发他们的购买欲望。
简而言之，就是让产品能“自我销售”。
终端生动化实施时，要在以下6个要素上下功夫：“正确的产品”：产品的种类、规格必须符合市场、渠道和消费者的需要，并且有明确卖点和竞争优势。
如果陈列产品选择错误，消费者找不到所需要的产品，陈列对销售的提升效果将无法发挥出来的。
“正确的地点”：位于高人流区，且陈列位置符合消费者购买的习惯，能够有效拦截购买竞争品牌的类似产品的顾客。
“正确的时机”：高峰购买时间、周末购物或者配合广告和促销活动的时候。
“正确的数量”：终端生动化实施务必要注意：一是要考虑陈列带来的销售增长，因此需要足够的库存以避免断货：二是需要足量的存货配合达到陈列的效果．这两者不可或缺。
“正确的价格”：价格对于同类产品而言应该有明显的竞争性，在价格标志上应清清楚楚地告诉消费者购买时在价格上所能得到的好处。
“正确的陈列形式”：有足够的空间让陈列容易看到、容易拿取、容易比较、容易选择。
终端生动化6大标准：1、争取最好的陈列位置和最大的陈列空间；2、品类横向陈列，品项、品味垂直陈列，按照合理的比例分配陈列空间；3、最畅销的产品及新品放置在消费者最容易看到、拿到的地方；4、正面陈列产品，对应正确、清晰的价格标签；5、先进先出保证产品新鲜；6、运用陈列物料以及宣传品有效突出产品“卖点”。
终端生动化8原则：一、最佳展位方式公司产品应该陈列在人流量最多、影响力最大的区域；始终陈列在人流流向的前端；占据最好的陈列地点：堆头、货架、冰柜二、最大化的集中陈列1）公司产品应该尽量集中陈列；2）公司产品应该大于或者至少等于竞品的陈列；3）足够的陈列空间可以保证足够多的库存，避免因缺货造成的销量损失，从而提高单点卖力；三、品类横向陈列在允许品牌集中陈列的卖场，公司产品应该按人流方向横向陈列在不允许品牌集中陈列的卖场，公司产品应该按公司不同品类产品的特点，正确陈列在相应品类的货架区域。
产品生动化快消品陈列介绍
利用开放式货架将商品摆放出来，可增加商品的可见性和易选性。
摊位陈列
利用摊位将商品展示出来，可增加商品的展示效果和销售量。
封闭式陈列
封闭式货架陈列
利用封闭式货架将商品摆放出来，可保护商品免受损坏和丢失。
箱式陈列
利用箱子将商品装起来，可增加商品的整洁度和安全性。
岛式陈列
• 岛式陈列：在店铺中心设置独立的展示台或展示架，将 商品摆放在上面，可增加商品的展示效果和吸引力。
在陈列时，将商品放在显眼的 位置，并使用明显的标签和灯 光来强调其重要性。
通过合理的布局和设计，将商 品陈列在突出其特点的位置， 以增加销售机会。
统一陈列的原则
确保商品按照品牌、类型和颜色 等分类进行陈列，以方便消费者
查找和购买。
遵循统一的标准和规范进行陈列 ，以提高整体视觉效果和品牌形
象。
在陈列时要注意保持空间的整体 性和统一性，以营造整洁、有序
阿迪达斯的生动化陈列案例分析
总结词
立体感强、产品丰富、体验感强
详细描述
阿迪达斯在终端陈列方面非常注重立体感和体验感。例 如，他们会在商场里设置一个大型的“鞋墙”陈列，这 个陈列由一个巨大的鞋墙和几个模特脚上的阿迪达斯运 动鞋组成，这个陈列具有很强的立体感和视觉冲击力， 能够吸引消费者的目光。此外，阿迪达斯还会在陈列中 展示出各种不同类型和风格的运动鞋和运动服，让消费 者有更多的选择。同时，他们还会通过提供试穿和体验 的方式来增强消费者的购买欲望和忠诚度。
节日性陈列
根据不同的节日和活动，选择相应的商品进行展示和推广。例如，在圣诞节期间，可以选 择圣诞礼品、装饰品等商品进行展示和推广。
活动陈列的技巧
活动性陈列
根据不同的活动和促销计划，选择相应的商品进行展示和推广。 例如，在打折促销期间，可以选择折扣力度较大的商品进行展示 和推广。
生动化陈列工作讲义
——陈列是树立良好形象的有力载体。
——陈列工作贵在持续、贵在坚守。
——时时给商场灌输我们的陈列观念，告诉他们我们应该占据怎样的陈列空间、为什么要这样做陈列。
——陈列是竞争制胜法宝，是我们的“衣食父母”。
一、生动化陈列的基本概念和意义。
1、基本含义 生动化陈列即是指将本企业的系列产品更为生动的展示在消费者面前，使其更容易被消费者识别并接受，从而获得更多的被选择和被购买机会，以促进产品的终端销售。2、消费者的心态： “易见即好卖”，消费者永远相信能让他们最容易看见的产品即是市面上最好的、亦是最能体现其价值的产品；他们会选择优先购买该产品。3、陈列的目标： “卖无处不在的存在”，即让产品遍及消费者所能见到的每一个角落，时时刻刻能让消费者感受到产品的魅力。
9、伸手可取原则：
最方便消费者拿取并直接选购的位置。
三、生动化陈列的十五个原则：
10、统一性原则：
不同产品品项或者企业旗下的不同品牌应该有统一的陈列模式和顺序，以利于消费者识别和强化认知。11、整洁原则：
用好你的抹布、时刻保持产品的干净、整洁、卫生。
只有陈列大气得力的商品才能买得掉！研究表明，消费者去超市（包括大型量贩店、中型商超）随机购买的比例占70%以上、真正目的明确的消费者很少；而且，这部分消费者也完全可能通过厂家的努力来影响其购买决策。
一、生动化陈列的基本概念和意义。
此外，一位消费者在一家超市平均停留的时间约为1个小时，在此期间他的目光所及的商品区域约为250种，在每个商品区域前面平均停留15秒左右，75%的人会在5秒内作出购买决定，若看不到他本来希望购买的产品，40%的消费者会选择购买同种的其他商品（据ＣＲＴ０５年１０月数据）。
——这些意味着你失去一次成功的销售机会，更可能永远失去一位本应属于你的消费者。
生动化陈列
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各类终端的陈列比较
大型仓储卖场
可供陈列位置最多; 竞争最激烈; 效果最明显; 陈列费用最高; 管理最严格; 总部指定陈列为主; 陈列形式最丰富;
连锁超市
可供位置不多; 竞争较激烈; 效果比较明显; 陈列费用一般; 管理比较严格; 门店有比较大的自主权; 陈列形式比较丰富;
便利连锁店
可供位置最少; 竞争最弱; 效果一般; 陈列费用最少; 管理不严; 门店自主决定陈列 陈列形式比较单一
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如何在商超进行生动化陈列
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总结
黄金陈 列是抢 来的
让陈列“动” 起来
货架、端架 、堆头、形 象架和助销 品配套组成
生动化陈列 是要长期维 护的
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主力产品在中间 最多2个产品 水平陈列法 明显的促销标签 垂直陈列法 产品为高利润和 顺序上大下小 高销量产品 插卡、弹卡、吊 最好是大包装 旗使用 赠品捆绑在产品
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如何在商超进行生动化陈列
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调整和扩 大陈列
品牌撤柜；新品入场；季节性品种调整；节日、 店庆和特价活动
陈 列 位 置 是 抢 来 的
用促销谈 条件
利用促销活动争取更多的陈列位置和面积，结 束后尽量保持原样
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如何在商超进行生动化陈列
生动化陈列
生动化陈列的好处
其次，弹性消费品可以支持扩张性 消费，消费者会因为刺激越多，买 得越多；买的越多，也会喝得越多。 有特殊陈列和没有特殊陈列的产品， 在销售上也有明显的差别。
生动化陈列的好处
可以建立陈列的美观性和消费者购买的方便性； 争取大的陈列面，以改善各类商品的库存量； 增加商品的回转率；提高对零售商货架的占有 率，抢占竞争品牌的陈列空间；增加产品的市 场占有率；配合广告和促销，最大限度地发挥 销售上的效率；增加零售商的利润，同时建立 良好的通路关系；树立好的品牌形象；实现销 售的活性化。
产品生动化陈列的原则1
取得好的位置。须知，零售商的资源有限，各 厂家都在争夺货架和陈列位置，因此必须投入 大量的精力和技巧。一般说来，以下位置比较 具有优势：同类产品附近进行的堆箱陈列；端 架、端架旁的货架或者特殊货架；柱子旁边； 货架上与目标购买者的视线平齐处；高人流量 的地方；注意人流方向再决定产品陈列位置； 可以利用公司的专用货架；在货架正面陈列面 积应该至少与市场占有率相当。
生动化陈列的货架管理2
足够陈列面积的标准以陈列7～10天的 正常销售量为好，否则会造成经常需要 补货的现象，如果工作中哪一个环节出 现问题，就极容易出现缺货的情形。如 果需要比较大的陈列量配合销售量，那 么选择一个额外的比较大的位置显然也 是十分必要的。
生动化陈列的货架管理3
在进行产品的货架陈列时，要注意不同 类别的产品集中摆放，尽量做到分门别 类。如果产品是水平方式摆放，那么同 一品牌、不同规格的产品应该在两边摆 放；如果是垂直摆放，那么同一个品牌、 不同规格的产品应上下摆放。这样陈列 的目的是为了建立一个巩固的品牌封面， 强化品牌的视觉冲击力。
产品生动化陈列实施的重点5
与店员建立好的关系，帮助店员摆 货，在进行产品生动化陈列时请店 员帮忙，这样可以与店员建立好的 关系，使所货架位置持久。
超市生动化陈列操作指引
统计数据，一个人在一个超市平均会停留15 分钟（大卖场除外），在一个产品区域前会停留15 秒，而75％的人是在5 秒内做出购买决定的，40% 的人会在货架上看不到要买的产品就转而购买别的产品。
这就说明除了产品质量以及企业的营销手段外，终端产品的陈列情况也直接影响了产品销量及形象展示效果，也正因为终端陈列如此重要，企业和经销商总是绞尽脑汁提高陈列质量。
深度解析，包含终端生动化陈列的七大原则、七项要求、四种形式以及文宣用品的使用事项，不要看小小文宣，里面的学问大着呢。
生动化陈列七大原则终端生动化，是通过产品陈列来实现。
陈列效果的好坏，主要与陈列的位置、数量、造型有莫大关系。
不把竞品挤出货架，竞品就会把你挤出货架！1、保持产品的清洁，包装完好且整齐摆放。
时时监控产品美观清洁，保证产品质量，从而提升消费者心中的美誉度；2、产品的正面朝向消费者，并有明显的价格标签。
产品正面朝向消费者，每一个品项必须有价格牌，完美展现包装效果、商标品牌，有效增加商品的销售能力；3、将产品陈列在货架的最佳视线范围内。
最佳视线范围，一般指从人的眼睛到腰之间伸手可及的范围；4、将销售情况较好的产品陈列在较好的货架位置，并给予较多的陈列面。
大流通量产品及重点推销商品，陈列在最佳位置上；5、适当的焦点广告。
常见如海报、横幅等类广宣品应能及时提醒消费，必须张贴整齐美观，及时更换破损、过时资讯的广宣品；6、货架陈列“先进先出”原则，符合易拿易取原则。
剩余保质期小的商品陈列在货架最外面，能减少临期品产生；同时符合消费者易拿易取的原则；7、陈列在商场最佳区域，且紧靠竞争品牌。
陈列在相同品类旁，消费者易见且紧靠同类指定竞争品牌，通过竞争呈现的方式，提示消费者；陈列的具体要求：陈列的七项要求——关键词：合适陈列时运用产品的陈列技巧，消费者能一眼注意到售卖产品，这是决定消费者购买的关键。
把握住“合适的产品、合适的地点、合适的时刻、合适的数量、正确的价格、正确的形式、正确的维护”7个基本要求：1、合适的产品抓住重点，将回转率高、利润高及重点品项放在最佳位置，明确陈列的主打产品，集中资源力争取得最大的效果。
生动化陈列
生动化陈列一、什么是产品的生动化陈列产品生动化陈列是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过货架陈列的形式就可以提升销售。
二、生动化陈列的意义➢刺激冲动性购买。
➢建立品牌形象，增加品牌价值。
➢提高客户及公司的销量和利润。
➢扩大产品陈列空间，有效终端拦截竞品，避免断货。
➢实现方便购买。
➢保持产品整洁美观。
三、生动化陈列的目标➢空间更大——争取更多的货架空间，加强陈列影响力。
➢位置更好——争取最佳的货架位置，实现方便购买。
➢品种更多——争取更多的出样品种，创造给消费者更多的销售机会。
➢周转更快——提供足够适当时间销售的产品量，保证及时补齐货。
➢形象更强——有效利用广告宣传品。
➢品牌更高——争取整体上强于竞争品种。
四、怎样做好产品的生动化陈列1、根据市场情况合理制定陈列目标和方案；2、根据陈列方案安排业务进行市场运作；3、在陈列期内要业务员和检查人员定期抽查陈列，保证陈列的合格率；4、陈列过后要做详细的总结，包括此次陈列达到的效果、促成的销量、客户对产品的认知等。
五、陈列的各种形式及标准：1、针对烟酒店的专柜陈列：专柜陈列以专门陈列系列产品为主，定期给予店方一定数量或金额的专柜费；此处插入图片2、针对烟酒店的排面陈列：要求有瓶数、价签、端架等，定期给予店方一定数量陈列费用；此处插入图片3、针对商超的堆箱陈列：堆头是指超市中商品单独陈列所形成的商品陈列，有时是一个品牌产品单独陈列，有时会是几个品牌的组合堆头。
一般都是放在花车上，或箱式产品直接堆码在地上。
堆头一般都是供货商要向超市缴纳一定的费用才能申请到。
对于最佳的堆头地段，供货商甚至需要通过激烈的竞争，付出最高价才能争取得到。
六、如何维护生动化陈列1、业务员的及时拜访和与客户的及时沟通；2、市场督查人员定期检查，并将陈列不合格的明细反馈至业务员；七、如何检查生动化陈列1、业务部提供生动化陈列明细；2、市场检查人员检查前合理安排检查路线，做好检查前的准备，如带一些价签，抹布等，对于一些价签丢失的店可以及时补充，发现产品脏污也可及时清理；3、市场检查人员在检查陈列时应与店方深度沟通，了解本次陈列市场的接受程度、销量、竞品信息等，发现不合格的陈列应仔细了解原因，及时更正，更正不了的也应及时通知业务员进行处理；4、市场检查人员在结束陈列检查后，应上交陈列检查报告，便于公司及时了解市场情况，为下一次活动做参考并奠定基础。
企业连锁经营与管理(第六版)第4章：连锁门店运作管理
会议
适用于管理培训；会议领导人必须鼓励参与；强化训练
敏感性训练 深入的相互影响；对管理人员了解员工十分有用
案例研究
提出现实的或假设的问题，包括环境、有关信息和疑问；在实践中学习；面对 大量互不相同的问题
角色扮演
被培训者被置于现实场景中，并扮演角色
行为模式训练 被培训者对录像或角色扮演课程中的行为模式进行模仿
广告，是一种与商品有连带关系的广告，也是商店或厂家在销售现场向顾客做的最
后的广告。
灯光设计
05
商店内明亮柔和的照明可以准确地传达商品信息，消除陈列商品的阴影，展现商品的
魅力，美化环境；同时还可引导顾客入店，便于顾客选购商品，缩短选购时间，提高
效率，加速商品周转。
音乐背景
06
音乐具有极强的情绪感染力和情感传达功能，音乐的播放也要适时有度，如果音乐给顾客的
标准就应越简单。
由上至下改进服务
04
满意的员工有助于产生满意的顾客。如果服务部门的员工在工作中感受不
到快乐，顾客的满意也很难实现。
妥善处理顾客抱怨
05
（1）改变旧观念；（2）耐心倾听；（3）真心表示歉意；（4）立即处理
顾客提出的问题；（5）再次征求顾客意见；（6）检查原因，改正缺陷。
《企业连锁经营与管理》第4章
抽奖
顾客购物满一定金额即可凭抽奖券在当时或指定时间参加商店组织的公开抽奖活动
竞赛
让顾客发挥自己的才能解决或完成某一特定问题，然后提供奖品鼓励顾客的参与
积分方案
顾客在一定时期内积满一定分数就可获得一定金额的现金券，这是吸引老顾客常来光顾的好办法
POP广告
即销售点广告，通常在橱窗、柜台、地板或墙面上挂放各种有关商品的信息和引导顾客购买的标志
如何做好终端生动化陈列
如何做好终端生动化陈列汇报人：日期:•终端生动化陈列概述•终端生动化陈列的策划•终端生动化陈列的实施•终端生动化陈列的评估与调整•终端生动化陈列的案例分析01终端生动化陈列概述终端生动化陈列的定义终端生动化陈列的重要性增强品牌形象终端生动化陈列可以吸引消费者的注意力，提高产品的展示效果，激发消费者的购买欲望，从而促进销售。
提高销售效果建立品牌忠诚度终端生动化陈列的误区过于复杂01不符合品牌形象02不考虑消费者需求0302终端生动化陈列的策划010203重点突出层次分明色彩搭配灯光效果确定陈列策略封闭式陈列将产品放置在封闭式的展示柜或展示箱中，保持产品的神秘感和珍贵感。
开放式陈列将产品放置在开放式的货架或展示台上，让消费者能够自由地观看和选择产品。
动态展示通过演示、操作、互动等方式展示产品的特点和功能，吸引消费者的注意力。
确定陈列形式03终端生动化陈列的实施辅助展示空间预留空间核心展示空间确定陈列方式按照产品系列、品牌等进行分类陈列，方便顾客比较和选择。
纵向陈列横向陈列块状陈列混合陈列将同一品牌或同一类型的产品横向摆放，方便顾客直观比较不同产品之间的差异。
将同一类型或同一系列的产品集中陈列，形成视觉焦点，提高产品辨识度。
将不同类型、不同系列的产品进行混合陈列，打破传统分类方式，增加展示的多样性和创意性。
常规陈列活动陈列确定陈列频率04终端生动化陈列的评估与调整评估指标商品陈列视觉效果空间利用价格标签评估方法现场观察通过现场观察，对商品陈列、视觉效果、空间利用和价格标签等方面进行评估。
顾客反馈通过收集顾客的反馈意见，了解顾客对商品陈列的满意度和需求。
销售数据通过分析销售数据，了解陈列对销售的影响和效果。
定期评估定期进行评估，了解陈列的变化和改进情况。
调整策略优化陈列布局根据评估结果，对商品陈列进行优化和调整，提高商品的展示效果和销售量。
增加新品展示根据市场需求和新品推广计划，增加新品展示和推广。
调整价格标签根据市场价格和公司政策，对价格标签进行调整和更新。
终端生动化
终端生动化可导致消费者对该产品产生
认知和购买欲望，而无须导购人员的帮助， 使产品自己会说话。
终端工作的要素有那些？
店内要素的层次管理
店 内 管 理 要 素 的 重 要 性 促销 宣传 库存 价格 人员 陈列 分销
对 消 费 者 购 买 影 响 程 度
影响生动化的有四个关健要素：
一、陈列 二、库存 三、价格 四、宣传
D、特殊陈列＋海报＋特价卡（仅特价） 销售指数＋183％
E、特殊陈列＋海报＋特价卡(原价与特价） 销售指数+225％
洁婷生动化标准
“洁婷”生动化标准
洁婷生动化标准
货架●端头●堆码●地贴 ●液晶
货架生动化标准
端架生动化标准
堆码生动化标准
液晶生动化标准
液晶生动化标准
新护垫上市场生动化案例分享
新护垫生动化标准
各级人员要在实践中不断总结，把
终端生动化完全理解，并且要求能够用
语言表达出来，向你的中小店和导购进
行培训，帮助他们提高对终端理解，提
升整个团队的水平。
勇于创新：
终端永远没有最好，只有更好，我
们要敢于打破常规，寻求变化，在变化
中获得竞争优势。不犯错误的业务员不
是好业务员，因为你不犯错误，意味着
你做事比较少，而且从不动脑筋。
与视线平行、直视可至、 伸手可及、齐膝
货架不同的位置对销量的影响
（1）货架从伸手可取的高度换到齐膝的高度，销量会 下降15％ （2）从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%； （3）从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升 30%-50%； （4）从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%60%； （5）从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降 15%。
卖场生动化：无声的推销员
续 服 务 能 力 的 强 化 上 多 下一 些 工夫 ，必将
生动化六要素
一
５ 卖 场 环 境 设计 ：即 药店 在 整 体 购 物 、 环 境 方 面 的营 造 。每 家 药 店 在卖 场 环 境 设 计时 ， 都应 根 据 药店 经营 特 色 、 市场 定 位 、 药 品 种 类 、 费群 层 次 、 域 总 体 环境 等 ， 消 区 营 造 具 有 自身 特 色 的 卖 场 环 境 ，包 括 色
值的资料 ，也可以通过他们 ，向消费者直
接 传 达 有 关 企 业 及 产 品 的 信 息 ， 示 企 业 展
的品牌形象。
空间分配上 ，缺乏管理概念 ，只是简单地 把药品堆放在 货架上 。导致重复堆放 、分 类 混 乱 等 等弊 端 。既浪 费货 架 空 间 ，又造
成 药 品 吸 引 力 不够 。
们 的 购 买动 机 ；
药 品 陈 列 架 的位 置 ： 是 一 个 被 许 这
多零 售 药 店 所忽 略 的 问 题 。许 多药 店 为 了
药 品包装信 息 ：即药品包装的大
物流管理能力及产品管理能力。物流管理 指零售药店的供货能力、运输能力 、送货
能 力 、服 务 能 力 的 集 成 程 度 ，它 最终 决 定
小 、色彩 、内 容 等 。在 现 实 生 活 中 ，药 品 制 造 商 为 了 充分 吸 引消 费者 的 关 注 ， 方 一 面 加 强 了对 药 店 等零 售 终 端 陈 列 架的 逐 寸 争 夺 ，另一 方 面 在 药 品 外部 视 觉 上 ，也 下 了相 当大 的功 夫 。如 果 药 店对 于 自己所 销 售 的 主 力 产 品 ，也能 在 摆 放 方 式 、货 架 空 间 分 配 等方 面 加 以 配 合 的 话 ， 于 增 强 卖 对 场 气 氛是 很有 帮 助 的 。
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什么是卖场生动化/卖场管理？
什么是卖场生动化/卖场管理的方法？
一、什么是卖场生动化
1、卖场生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成以下方面的销售势态：
1）以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。
2）以营业员的直接推荐造就良好口碑。
3）以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。
2、展开卖场生动化行动的目的：
强化品牌形象，塑造品牌光环，形成各单独售卖场的局部竞争优势，拉动局部业绩增长，局部增长汇聚就意味着销售的全面增长。
二、为什么要实施卖场生动化
1、售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种品牌必争之地。
2、售点是展示品牌形象的窗口，是品牌价值最直观的体现。
我们必须保证窗口的明净亮丽，否则何以相信物有所值。
3、我们已展开强大的广告优势，同时我们必须做到产品看得到、看得清、看着好的售点配合。
否则，广告意味着浪费金钱。
4、直接争夺60%的顾客：营销专家指出，60%的消费者是在售卖现场受到感官刺激或营业员的提示、推荐后才决定购买的。
5、产品陈列在最佳位置上能促进销售量增长20%；产品占据最大陈列能促进销量增长30%；上佳的宣传品配合能促进销量增长20%；营业员的直接推荐能促进销售增长60%。
6、由于口碑的传播效应，卖场生动化对业绩的促进力，数倍于直接产生的效应。
三、如何实施卖场生动化
（一）产品陈列规范
1、抢占第一位置，所谓第一位置具有以下特点
1）产品能最大限度地进入消费者视野；
2）消费者第眼就能看到产品；
3）消费者最方便拿到的地方；
4）高度以中等身材（170cm左右）消费者双眼平视为宜，保证在视平线至腰部之间位置。
2、占据最大陈列空间
1）每个品项的产品连续4盒以上的并排摆放将取得较理想的视觉；
2）必须遵守“竞争优势”原则，不管在任何情况下，陈列必须大于一切竞品；
3）紧靠陈列：各品项的产品必须上下左右紧靠一处陈列，不能被其它品牌隔开；
4）主导产品占公司所有产品陈列空间的50%以上的陈列面积。
3、包装平行：
同一类型包装水平陈列；
产品垂直：
同一品名不同包装垂直陈列。
上轻下重：轻的包装放在上面，重的在下；
借光：摆在同类畅销产品旁边。
4、先进先出：必须将距保质期近的产品陈列在表层或表面。
5、三种不可饶恕的错误
1）背陈列在货架或柜台的底层；
2）与杂牌混居；
3）断货，无异于自杀。
6、落地陈列、堆头等完成陈列后，故意拿掉几（罐）产品以留下空隙方便顾客拿取，同时借此显示商品好卖。
（二）产品清洁度规定
1、产品视觉清洁
1）码放整齐，划一；
2）陈列产品外包装齐整完好，破损者不准上架；包装变色或染上污点者不准上架；无出厂日期（保质期）标识或标识模糊不清者不准上架。
2、保证产品的触觉清洁
随时除去在包装上的灰尘、污点、污垢等。
3、产品周转期（不同产品而定，下举例为18个月保质期）
1）距保质期余8个月系产品清洁度危险警示期，必须将此类产品调往畅销地区销售；
2）距保质期余4个月系产品清洁度高度危险期，此类产品必须撤架，以作促销品等手段在非销售渠道上消化；
3）过期产品必须在最短时间内予回收。
（三）宣传品的使用
1、位置显眼，如卖场进门处；视线水平；不被其它物品遮掩。
2、外观洁净，褪色的、破旧的宣传品及时更换、拆除。
3、宣传品使用：主销什么产品配什么宣传品为主。
4、POP必须张贴在售点内。
5、不应同时出现两个新旧广告攻势的宣传品。
6、促销活动结束，必须尽快将促销宣传品拆除。
（四）客情关系的建立
1、经理/店长：与他们关系的良好协调是所有售点工作的基础，必须做到他们对产品的完全认可和各种工作的有力支持。
可以用各种小礼品或赠品笼络关系。
2、营业员：与营业员保持良好的关系，保证营业员对本产品的高度关注。
1）保证在自己监管不到的时候，营业员帮助及时补货和要货；
2）可以方便查询各种销售数据和库存数量，保证安全库存；
3）保证营业员推荐本产品，教会他们一些产品知识。