终端生动化提升销售额(区域总监必学)
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不是挂得越多越好，好的位置才是至关 重要的（关联商品，主货架，端架)
糖果，小包装 只要靠近主通道的端架位置
购买陈列位的关键要素
位位置置
一组货架，店方开价500元 位于进门看到第一组货架 拥有3节，可载货80箱；原来我司仅
性性
载载货货量量
占有1节； 整组货架都可以活化 承租时间要求6个月
价价
承承租租时时间间 门店已经和我司正常交易5年
提 • 终端门店节假日人流量较多时,如周六、周
升 销
日等；
量 • 新品上市推广时,配合广告媒体加强消费者
认知度与接受度;
打击 • 主要竞争对手或领导品牌大做特价的时候； 竞品 • 有新的强劲竞争对手上市的时候
选对产品也很重要
– 新产品; – 销售最好的产品； – 滞销需处理的产品； – 季节性很强的产品，如饮料、碎冰冰等; – 利润空间比较大，但仍未被消费者接受
比比
可布价置格物
客价情格
如何在食杂店打造品牌
• 从内到外处处是机会点，就看你如何打造 店内：冰箱，开箱陈列，挂条，陈列架等 店外：店招，雨篷，看板，门楣
冰箱陈列的要点
如何让冰箱陈列发挥出他应有的效益？ 错误的思想：为放而放！ 请考虑下列因素： 1）门店的客流量及地理位置 便利店，杂货店，餐饮，网吧首选 2）目前门店销售单品数； 3）目前门店的竞品冰箱数 如果已经有2个及以上，不建议投放 4）可提供的陈列位置 进门口以及收银台一定是首选！ 5）投放的数量及时间 至少1年，最多1台 6）费用是否合理
Nielsen针对中国家乐福的购物者行为研究报告显示：
有大约35%的产品不在原先计划的购物清单内； 这35%中，有68%是即时食品；
CTR针对5000个中国家庭的购物行为研究报告显示：
消费者购买的品牌中有70%是在卖场临时做的决定； 而剩余的30%中，只有5%的绝对品牌忠诚者；
终端成了最惨烈的肉搏战战场 巷战的原则：寸土不让
假如可口可乐的 所有公司所有财产在 今天突然化为灰烬， 只要我还拥有“可口 可乐”这块商标，我 就可以肯定地向大家 宣布：半年后，市场 上将拥有一个与现在 规模完全一样的新的 可口可乐公司。 ——可口可乐公司 的创始人艾萨·坎德 勒
这就是世界第一品牌，品牌价值704亿美金！
为什么要开展终端品牌建设
抢排面
抢特陈
抢生动化
抢客情
消费者下决心采取购买行为的时间
只有短短 的1秒
抓住最关键的临门一脚！
终端品牌建设的特点
• 大多数品牌投入的目标受众是潜在消 费者；只有终端品牌建设的目标是直 接消费者；
• 基于上述的原因，所以终端品牌建设 的好坏会直接影响到终端生意的好坏；
• 反之，终端品牌建设的成效也和终端 的业绩，来客量，客单价等密切相关
• 综上，终端品牌建设既能实现业绩增 长，又能提升产品品牌形象，可谓一 举两得；
如何开展终端品牌的运作
品牌推广的总类
• 静态建设 品牌的生动化建设 比如：货架的生动化布置
• 动态建设 品牌的促销推广 比如：人员试吃，买赠等
各种主要的终端类型
终端名称
图例
适合推广形式
大卖场
静态，动态
标超
静态
便利店
活动操作前的准备流程
确认门店 签呈申请 招募人员 搭建地堆 发放物资
与卖场确认活动门店、场地位置、促销产品货源 与促销档期
签呈申请活动(地堆、人员、道具)费用，采购促 销道具(促销台、形象堆、异质赠品、试饮道具等)
静态
杂货店 餐饮店
网吧
静态 静态，动态
静态
终端的空间管理及生动化布置
成功现代化通路门店的空间管理
• 主陈列区
一般为原货架
• 品牌专区
一般为长期承租的地堆或者 端架(位置越大越好）
• 多点陈列
一般为长期陈列的收银台， 挂条等
各种陈列适合的产品品项
陈列名称 堆头 端架 包柱 收银台
挂网挂条 侧货架
陈列品类
陈列要点
大包装产品 大包装产品
ALL 糖果，小包装 糖果，小包装
1）陈列品项不要超过3个 2）位于主通道最佳，收银台其次 1）陈列品项不要超过3个 2）面向主通道最佳，收银台其次 1）产品的承载不要影响整体美观性 2）要么在主通道，要么在收银区 1）永远不要怀疑收银台没有空间 2）收银台每一层的位置是很有讲究的
消费者购买决策树
可乐
汽水
碳酸饮料
有糖
有糖
罐装
玻璃瓶
PET
促销装
家庭装 即饮装
普通装
货架品类管理的行家：1111
1）卡夫的产品包装是食品业中最适合做品类管理和货架陈列的； 色彩高度统一 规格超级相似 包装方方正正
2）卡夫收购达能后，在品类管理方面的造诣可谓登峰造极！
生动化画面的选择
关键1：直白的沟通 关键2：常用的元素 关键3：突出最大的特性 关键4：引起共鸣感
课前提问
你知道终端生动化的意义吗？
决胜终端之：“赢在最后一秒”
培训教材
行销企划处 王赟
教材目录
• 写在前面 • 为什么要做终端品牌建设 • 如何开展终端品牌建设 • 行销企划处目前开展的终端品牌推广
活动 • 寄语未来
写在前面
看一看一线品牌在终端做什么
可口可乐成功的终端门店建设
我们在和巨人战斗，如何才能战胜巨人？
的产品.百度文库
门店的选择
• 门店有较高的人流量以及客单价 • 推广品项必须已在正常货架上陈列与销售;上架品
项符合公司要求的口味与价格； • 位于具有影响力的商圈或社区附近； • 良好的客情及对价盘的掌控力能够提供POS机数
据，用于追踪每日出货量，作为评估促销员绩效 的依据； • 合作良好，没有异常帐款或者其他矛盾； • 愿意配合这种形式的活动，可以提供主通道TG或 地堆，包柱等陈列。
简单的品类管理概念
• 品类管理的目的： 让消费者最快的找到所需产品的位置；
• 品类管理的依据：消费者购买决策树 • 货架排面分配的依据：
数据支持：市场占有率+产品回转率
请回答：为什么市占率高的回转好的产品要放在黄金眼高 位置并且拥有最大的排面？
• 区块管理： 多大的排面才能让你的产品不被忽视？
• 色彩管理 如何让你的产品脱颖而出？
终端人员促销推广
终端人员促销推广的综述
• 目的： 1）提升公司品牌形象 2）推广新品上市 3）抢占 市场份额，提高产品销量 4）维护公司盘价5）消 化异常库存；
• 形式： 产品生动化陈列 新产品免费品尝 促销小姐的导购 坎级买赠及抽奖 趣味互动游戏或表演
选好时机是关键
• 产品处于销售旺季的时候；
糖果，小包装 只要靠近主通道的端架位置
购买陈列位的关键要素
位位置置
一组货架，店方开价500元 位于进门看到第一组货架 拥有3节，可载货80箱；原来我司仅
性性
载载货货量量
占有1节； 整组货架都可以活化 承租时间要求6个月
价价
承承租租时时间间 门店已经和我司正常交易5年
提 • 终端门店节假日人流量较多时,如周六、周
升 销
日等；
量 • 新品上市推广时,配合广告媒体加强消费者
认知度与接受度;
打击 • 主要竞争对手或领导品牌大做特价的时候； 竞品 • 有新的强劲竞争对手上市的时候
选对产品也很重要
– 新产品; – 销售最好的产品； – 滞销需处理的产品； – 季节性很强的产品，如饮料、碎冰冰等; – 利润空间比较大，但仍未被消费者接受
比比
可布价置格物
客价情格
如何在食杂店打造品牌
• 从内到外处处是机会点，就看你如何打造 店内：冰箱，开箱陈列，挂条，陈列架等 店外：店招，雨篷，看板，门楣
冰箱陈列的要点
如何让冰箱陈列发挥出他应有的效益？ 错误的思想：为放而放！ 请考虑下列因素： 1）门店的客流量及地理位置 便利店，杂货店，餐饮，网吧首选 2）目前门店销售单品数； 3）目前门店的竞品冰箱数 如果已经有2个及以上，不建议投放 4）可提供的陈列位置 进门口以及收银台一定是首选！ 5）投放的数量及时间 至少1年，最多1台 6）费用是否合理
Nielsen针对中国家乐福的购物者行为研究报告显示：
有大约35%的产品不在原先计划的购物清单内； 这35%中，有68%是即时食品；
CTR针对5000个中国家庭的购物行为研究报告显示：
消费者购买的品牌中有70%是在卖场临时做的决定； 而剩余的30%中，只有5%的绝对品牌忠诚者；
终端成了最惨烈的肉搏战战场 巷战的原则：寸土不让
假如可口可乐的 所有公司所有财产在 今天突然化为灰烬， 只要我还拥有“可口 可乐”这块商标，我 就可以肯定地向大家 宣布：半年后，市场 上将拥有一个与现在 规模完全一样的新的 可口可乐公司。 ——可口可乐公司 的创始人艾萨·坎德 勒
这就是世界第一品牌，品牌价值704亿美金！
为什么要开展终端品牌建设
抢排面
抢特陈
抢生动化
抢客情
消费者下决心采取购买行为的时间
只有短短 的1秒
抓住最关键的临门一脚！
终端品牌建设的特点
• 大多数品牌投入的目标受众是潜在消 费者；只有终端品牌建设的目标是直 接消费者；
• 基于上述的原因，所以终端品牌建设 的好坏会直接影响到终端生意的好坏；
• 反之，终端品牌建设的成效也和终端 的业绩，来客量，客单价等密切相关
• 综上，终端品牌建设既能实现业绩增 长，又能提升产品品牌形象，可谓一 举两得；
如何开展终端品牌的运作
品牌推广的总类
• 静态建设 品牌的生动化建设 比如：货架的生动化布置
• 动态建设 品牌的促销推广 比如：人员试吃，买赠等
各种主要的终端类型
终端名称
图例
适合推广形式
大卖场
静态，动态
标超
静态
便利店
活动操作前的准备流程
确认门店 签呈申请 招募人员 搭建地堆 发放物资
与卖场确认活动门店、场地位置、促销产品货源 与促销档期
签呈申请活动(地堆、人员、道具)费用，采购促 销道具(促销台、形象堆、异质赠品、试饮道具等)
静态
杂货店 餐饮店
网吧
静态 静态，动态
静态
终端的空间管理及生动化布置
成功现代化通路门店的空间管理
• 主陈列区
一般为原货架
• 品牌专区
一般为长期承租的地堆或者 端架(位置越大越好）
• 多点陈列
一般为长期陈列的收银台， 挂条等
各种陈列适合的产品品项
陈列名称 堆头 端架 包柱 收银台
挂网挂条 侧货架
陈列品类
陈列要点
大包装产品 大包装产品
ALL 糖果，小包装 糖果，小包装
1）陈列品项不要超过3个 2）位于主通道最佳，收银台其次 1）陈列品项不要超过3个 2）面向主通道最佳，收银台其次 1）产品的承载不要影响整体美观性 2）要么在主通道，要么在收银区 1）永远不要怀疑收银台没有空间 2）收银台每一层的位置是很有讲究的
消费者购买决策树
可乐
汽水
碳酸饮料
有糖
有糖
罐装
玻璃瓶
PET
促销装
家庭装 即饮装
普通装
货架品类管理的行家：1111
1）卡夫的产品包装是食品业中最适合做品类管理和货架陈列的； 色彩高度统一 规格超级相似 包装方方正正
2）卡夫收购达能后，在品类管理方面的造诣可谓登峰造极！
生动化画面的选择
关键1：直白的沟通 关键2：常用的元素 关键3：突出最大的特性 关键4：引起共鸣感
课前提问
你知道终端生动化的意义吗？
决胜终端之：“赢在最后一秒”
培训教材
行销企划处 王赟
教材目录
• 写在前面 • 为什么要做终端品牌建设 • 如何开展终端品牌建设 • 行销企划处目前开展的终端品牌推广
活动 • 寄语未来
写在前面
看一看一线品牌在终端做什么
可口可乐成功的终端门店建设
我们在和巨人战斗，如何才能战胜巨人？
的产品.百度文库
门店的选择
• 门店有较高的人流量以及客单价 • 推广品项必须已在正常货架上陈列与销售;上架品
项符合公司要求的口味与价格； • 位于具有影响力的商圈或社区附近； • 良好的客情及对价盘的掌控力能够提供POS机数
据，用于追踪每日出货量，作为评估促销员绩效 的依据； • 合作良好，没有异常帐款或者其他矛盾； • 愿意配合这种形式的活动，可以提供主通道TG或 地堆，包柱等陈列。
简单的品类管理概念
• 品类管理的目的： 让消费者最快的找到所需产品的位置；
• 品类管理的依据：消费者购买决策树 • 货架排面分配的依据：
数据支持：市场占有率+产品回转率
请回答：为什么市占率高的回转好的产品要放在黄金眼高 位置并且拥有最大的排面？
• 区块管理： 多大的排面才能让你的产品不被忽视？
• 色彩管理 如何让你的产品脱颖而出？
终端人员促销推广
终端人员促销推广的综述
• 目的： 1）提升公司品牌形象 2）推广新品上市 3）抢占 市场份额，提高产品销量 4）维护公司盘价5）消 化异常库存；
• 形式： 产品生动化陈列 新产品免费品尝 促销小姐的导购 坎级买赠及抽奖 趣味互动游戏或表演
选好时机是关键
• 产品处于销售旺季的时候；