终端生动化
【陈列】掌握“6、6、8”法则，打造生动化陈列！
【陈列】掌握“6、6、8”法则，打造生动化陈列！终端生动化是指通过绝佳的陈列地点、陈列位置，通过醒目活泼的陈列物料，吸引消费者的注意，激发他们的购买欲望。
简而言之，就是让产品能“自我销售”。
终端生动化实施时，要在以下6个要素上下功夫：“正确的产品”：产品的种类、规格必须符合市场、渠道和消费者的需要，并且有明确卖点和竞争优势。
如果陈列产品选择错误，消费者找不到所需要的产品，陈列对销售的提升效果将无法发挥出来的。
“正确的地点”：位于高人流区，且陈列位置符合消费者购买的习惯，能够有效拦截购买竞争品牌的类似产品的顾客。
“正确的时机”：高峰购买时间、周末购物或者配合广告和促销活动的时候。
“正确的数量”：终端生动化实施务必要注意：一是要考虑陈列带来的销售增长，因此需要足够的库存以避免断货：二是需要足量的存货配合达到陈列的效果．这两者不可或缺。
“正确的价格”：价格对于同类产品而言应该有明显的竞争性，在价格标志上应清清楚楚地告诉消费者购买时在价格上所能得到的好处。
“正确的陈列形式”：有足够的空间让陈列容易看到、容易拿取、容易比较、容易选择。
终端生动化6大标准：1、争取最好的陈列位置和最大的陈列空间；2、品类横向陈列，品项、品味垂直陈列，按照合理的比例分配陈列空间；3、最畅销的产品及新品放置在消费者最容易看到、拿到的地方；4、正面陈列产品，对应正确、清晰的价格标签；5、先进先出保证产品新鲜；6、运用陈列物料以及宣传品有效突出产品“卖点”。
终端生动化8原则：一、最佳展位方式公司产品应该陈列在人流量最多、影响力最大的区域；始终陈列在人流流向的前端；占据最好的陈列地点：堆头、货架、冰柜二、最大化的集中陈列1）公司产品应该尽量集中陈列；2）公司产品应该大于或者至少等于竞品的陈列；3）足够的陈列空间可以保证足够多的库存，避免因缺货造成的销量损失，从而提高单点卖力；三、品类横向陈列在允许品牌集中陈列的卖场，公司产品应该按人流方向横向陈列在不允许品牌集中陈列的卖场，公司产品应该按公司不同品类产品的特点，正确陈列在相应品类的货架区域。
白酒生动化
浅谈白酒终端生动化终端，已由原始的买卖结Sample Text合处的商业终端，发展演变为今天的营销终端。
终端工作的开展，可以展示企业文化及品牌形象。
良好的终端可以传递品牌信息和提示消费者，产生氛围推销作用，从而刺激消费者的冲动性消费和即时性购买。
快速消费品是一种冲动性的产品，同时具有品牌忠诚度不高的特点。
与其他快速消费品一样，白酒产品单靠品牌拉力还不足以拉动市场消费。
并且简单的终端铺货和客情维护，产品还可能淹没在众多的竞品中。
即使消费者可能看到了广告，但在终端消费时却往往忘了产品或没注意到产品的存在（非前三位的品牌以及新品牌基本如此）。
因此，终端消费提示和引导也至关重要。
终端推广中，我们通常分为软中端和硬终端。
软终端一般指客情关系、服务、销售政策等；硬终端的实质内容就是终端生动化建设，一般指产品陈列、品牌表现、终端宣传、终端形象等。
在此，对“调性”较大的软终端不再骜述。
仔细观察白酒市场，就会发现，白酒的终端生动化建设普遍淡化，在快消品中是较为弱化的（也许这也是行业人士评价白酒营销水平相对滞后的因素之一吧）。
在我今年在一些地区所走过的不少A、B类酒楼、星级饭店中，可以看到一些饮料、啤酒等非常到位的生动化建设，从吧台大面积陈列、包厢陈列到餐饮专用宣传品粘贴，乃至桌卡、烟灰缸、菜谱等，让你一进入店内就感受到进入了品牌的海洋。
与此形成鲜明对比的是，几个白酒品牌单调地陈列在吧台上，除此之外几乎看不到这些品牌的其他信息。
如此“生动化”，肯定无法刺激消费者冲动购买，只能靠软终端来推销，而软终端使多数白酒品牌都处于同一起跑线上，品牌也很难从其他品牌的“包围”中脱颖出来而获得消费者青睐，对于新品牌白酒这更是一个无法逾越的关口。
对终端生动化的轻视是很多白酒品牌都存在的现象。
随便到干杂店（士多）、餐饮店走走（商超相对好些），您可能发现，如果要寻找哪个品牌，那只有跑到货架（或吧台）跟前搜寻才可能找得到。
而你寻找啤酒等其他快消品，只要进入店内甚至在店外就能发现品牌存在。
白酒业终端生动化执行标准
白酒酒业终端生动化执行标准手册
目录
一、产品分销标准 二、展示标准 三、陈列及生动化标准 四、终端生动化管理规定
1、专场产品分销标准
场所类型
必选产品
备选产品
AB类 餐饮
十五年窖藏、普窖、礼品窖、绵 柔酱香；飘香十五年、十年、六 年、半斤飘香；朱子系列至少2款
十年窖藏、飘香红花、 青花、飘香五年及其他
场所类型 AB类 餐饮
CD类 餐饮 名烟酒茶 行
流通食杂 店
必选产品
十五年窖藏、普窖、绵柔酱香； 飘香十五年、十年、六年、半斤
飘香；朱子系列至少2款 半斤飘香、飘香红花、青花
十五年窖藏、普窖、绵柔酱香； 飘香十五年、十年、六年、半斤 飘香、青花、红花；朱子系列至
少1款 青花、红花、半斤飘香；朱子系
列至少1款
2、非专场吧台陈列标准
要求： 1. 本产品集中陈列且处于吧台
中心位置； 2. 主销产品2个陈列面以上； 3、陈列产品不少于3款；
3、促销产品吧台陈列标准
要求： 1. 促销提示明显 2. 陈列促销包装产品 3. 产品陈列位置明显化、最大化
陈列促销装产品
促销提示卡摆放明显
4、促销品吧台陈列标准
要求： 1. 促销提示明显 2. 促销品实物陈列
要求： 1. 严格按照公司产品主形象要求
（画面布局、颜色、字体、产 品）制作，不允许擅自更改主 形象内容 2. 保障KT版的完整性与整洁性 3. 对于KT版气泡情况及时发现及 时处理
14、单透
要求： 1. 严格按照公司产品主形象要求
（画面布局、颜色、字体、产 品）制作，不允许擅自更改主 形象内容，严禁在单透内添加 非主形象规定文字 2. 保障单透的完整性与整洁性， 与店方人员沟通定期对单透进 行清洁（孔中灰尘） 3. 对于单透破损情况及时处理
怡宝终端生动化指引手册
刺激消费者“冲动性购买”的特性； 通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率； 避免断货现象； 保持产品新鲜，整洁美观； 提高公司的销量与利润； 通过凸出陈列位、加大陈列面以狙击竞争对手； 巩固品牌形象，提升品牌价值。
目
01 02 03 04 05 06 07 08 什么是市场生动化 为什么市场生动化很重要
录
顾客购买模式对市场生动化的影响 实施生动化的利益 生动化陈列的种类 市场生动化的方式 市场生动化管理流程 场生动化管理范围
09
10 11
常见的生动化工具
市场生动化手段 市场生动化名词解释
01 什么是市场生动化
06 市场生动化的方式—陈列空间管理
1、陈列空间指南商品基本陈列位置所占的空间
2、合理陈列空间标准之计算方法
a、依在该店的销量（利润）占比计算合理陈列空间 b、依安全库存量计算合理陈列空间
3、陈列空间管理的步骤
a、设定陈列标准空间 b、主管定期评估 c、追踪改善成果
4、占据最大陈列空间
a、每个品项的产品连续4支以上的并排摆放将取得教理想的视觉；
14、最低储量原则：
确保最小库存量，保证存货周转；确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存 线”。安全库存数=日平均销量补货×补货所需天数×1.5。
06 市场生动化的方式—生动化的17项原则
15、堆头规范原则：
堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做的。从堆围、价格牌、产品摆 放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。
06 市场生动化的方式—POP广告
POP广告—促进商品销售所用的广告制作物。即购买现场广（POINTOF PURCHASE），又称售点广告，它可以通过音乐、色彩、造型、文字， 图案等手段，向顾客强调产品具有的特征和优点，同时，又能凸显陈 品的特质，起到很好的映衬作用。因此，POP广告被人们喻为“第二推 销员”（国外一家市场研究机构曾对5个超级市场针对360种商品做了 一个有关生动化展示（售点POP广告）的效果测定，研究结果表明：有 生动化展示(pop广告）的商品在同期销售额上比没有生动化在展示的 商品明显高出一截，最高的达到425%。）
金士百啤酒终端生动化执行规范
精品课件
竞品方面，以雪花为例，不仅常规物料（堆箱、海报、起鼓 画、推拉贴、脖挂、台卡、提示牌等）做到一个不差，多种组 合充分搭配，并且在宣传的形式上也有相应的创新----通过与 经销商的沟通协调，为其提供对方所需要的专项物料，例如：
1. 对于一些新建的终端店面，雪花会提供带有雪花VI的空白招聘 牌，悬挂在门店外以便商家填写招聘信息；
· 空白海报----张贴于C、D类餐饮店及商 超内外墙体均可，不同于海报，旨在为经销商 传达需要对消费者传达的信息，与此同时宣传 品牌。店内墙体可用作菜价海报，店外墙体可 用作招聘海报等。
· 提示牌、推拉贴----适用于任意类型的 终端店，在消费者消费过程中的每个细节都能 看到我们品牌的宣传广告。
精品课件
在于方面拿取），且堆放箱数最少不得低于6箱
。
精品课件
2、物料分类：
② 促销品类：
· 冰展柜----对于已有冰展柜的门店，需 严格控制柜内摆放的产品。金士百产品需陈列 整齐，标识统一对外，形成一定的视觉规模； 竞品产品一律不得放于金士百冰展柜内；饮料 、矿泉水产品可根据店方需求适当陈列在展柜 底层且只可水平陈列。对于没有冰展柜的门店 ，根据经销商需求酌情发放，摆放标准参考已 有展柜的门店标准。
精品课件
为什么要开展终端生动化建设
终端生动化陈列规范
终端生动化陈列规范终端生动化陈列是指在终端售点内通过最佳陈列位置、陈列形式以及醒目、有创意、有强有力的陈列道具，吸引消费者的注意，激发其购买欲，使产品通过陈列的形式提升销量。
一、商超生动化陈列标准及要求（一）陈列形式1. 常规陈列形式采用货架陈列，遇销售旺季或重大活动时增加地堆陈列或端架陈列，商超中的品牌专柜采用公司统一陈列道具。
2. 陈列展示地充分利用公司陈列道具。
3. 每种陈列形式的风格要统一，符合本品牌形象定位。
（二）陈列位置1. 陈列位置应选择高人流区，且符合消费者购买习惯，在本类产品陈列区域处于明显位置，争取到比竞品更有利的陈列位置，有效拦截同类竞品。
2. 陈列位置要稳定，使消费者根据习惯能够轻易找到产品。
3. 货架陈列在允许范围内最大程度扩大产品陈列面，同时保证消费者可触及性。
视觉黄金位置为：货架高度的90—170cm之间。
较适宜拿取的位置可扩大到货架高度的80—180cm之间。
4. 地堆陈列尽量避工与众多品牌集中陈列，要选择显而易见的突出位置。
5. 防止假冒、仿制产品摆在本产品旁边。
（三）陈列产品的要求1. 陈列于最佳陈列位置的产品应选择高回转率商品，且产品种类、规格、价格具有明显竞争力。
2. 产品必须保持洁净、整齐摆放。
3. 产品必须保证正面朝前面对消费者，价格标签清晰、醒目。
4. 注意“先进先出”原则。
（四）产品陈列数量1. 陈列数量要满足销售需要，一般为7—10天的销量，避免因销售增长造成的断货。
2. 产品品种要全，数量要保证陈列面丰满的视觉效果。
所有商超渠道产品进店后的陈列摆放均按照上述规范执行并考核。
二、餐饮生动化陈列标准及要求（一）陈列形式1. 陈列形式主要为吧台酒水架陈列，特殊陈列形式有精品酒柜陈列、店内显著位置的造型陈列。
陈列展示时充分利用公司助消品。
2. 每种陈列形式的风格要统一，符合本品牌形象定位。
（二）陈列位置1. 吧台陈列应摆放在酒水架距地面80—180cm、水平居中的明显位置，光线效果好（较暗的位置应有有射灯），尽量争取比竞品更有利的陈列位置。
终端工作生动化培训资料
作为促销工具一般用于陈列促销产品或主推产品（包 括处理的即期品）； 除非有促销指定品项，一个特殊陈列以同一包装为佳， 在空间受到限制时，才选择多包装、多条码组合； 岛型陈列：1-1.2m，位于客流主通道，可以从四个方 向拿取产品；梯型陈列：1.2-1.4m，阶梯式堆放，除 了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉 面； 环行陈列：1.2-1.4m，环柱堆放，陈列方法与梯形相 似；
终端工作生动化培训资料（ 终端工作生动化培训资料（三）
生动化法则――特殊陈列法则（ 生动化法则――特殊陈列法则（3） ――特殊陈列法则
保持特殊陈列的丰满、充实，并取下几包以示该产品 正在售卖中； 促销时应有完整的促销海报张贴。标出原价、现价； 如店方不允许，可以同时陈列同一品项两种条码，一 种执行原价，一种执行促销价；标明促销优惠内容， 例：“买一包今麦郎五连包送毛巾一条”；促销起止 时间，兑奖地点，其它如购买数量限制等； 因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产 品； 助陈工具的配合使用，例：堆头围档膜、广告档板、 吊牌、特价签、T型架等等。
终端工作生动化培训资料（ 终端工作生动化培训资料（二）
生动化法则――货架陈列注意事项 生动化法则――货架陈列注意事项 ――
先了解商超现行的陈列方式，一般有按品牌/口味/价格/包装陈 列等方式； 采用纵向陈列方式。一般分为厂牌/品牌/条码纵向陈列三种； 争取货架的“有效陈列面”（货架的中间两层），每个条码至 少有一层有效陈列面，每层至少三个陈列面； 注意产品在货架上的价格带分布，一般分横向价格带和纵向价 格带，并注意本品在价格带接口的贯通、连接； 产品缺货/断货时，是对手抢占排面的最佳机会； 注意货架顶层及底层的运用：中转仓、空箱、实物整背，底层 产品铺式陈列。
终端生动化
终端生动化第一部分：名词解释——终端一、终端的定义：标准 >标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。
从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。
从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。
从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销等等。
总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。
一般来说，终端指的是狭义的终端。
二、有效终端的界定对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，同样如此，只要具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。
1、终端产出（卖场销售利润 >利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。
2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。
3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。
4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。
一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。
在对终端有了一个简单而全面的了解之后，我们主要围绕在终端开展的各项工作进行一一描述。
第二部分——什么是终端生动化一、终端生动化的定义终端生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成如下方面的销售势态：1、以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。
2、以导购及促销员的直接推荐造就良好口碑。
3、以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。
二、展开卖场生动化行动的目的：强化品牌形象，塑造品牌光环，形成各单独售卖场的局部竞争优势，拉动局部业绩增长，局部增长汇聚就意味着销售的全面增长。
第三部分——为什么要实施终端生动化一、售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种品牌必争之地。
终端生动化与消费者体验提升技巧
终端生动化与消费者体验提升技巧终端生动化与消费者体验提升技巧终端生动化是现代市场营销中一种重要的手段，它通过创造生动、有趣的场景和方式，使消费者与商品产生情感共鸣，进而提升消费者的购买欲望和购买体验。
本文将探讨终端生动化的定义、重要性以及提升消费者体验的技巧。
一、终端生动化的定义与重要性终端生动化指的是通过创造生动、活泼的场景，将商品与消费者有机结合，以提升消费者对商品的兴趣和认知度。
在传统的销售模式中，消费者只能通过图片、文字等平面媒介了解商品信息，而终端生动化则通过营造逼真的体验环境，让消费者能够更直观地感受商品的特点和价值。
终端生动化在现代商业中扮演着重要的角色。
首先，终端生动化能够吸引消费者的目光，使商品与众不同，更容易引起消费者的注意。
其次，终端生动化能够创造愉悦的购买环境，使消费者在购买过程中享受乐趣，并产生购买的欲望。
最后，终端生动化可以加强消费者对品牌的信任和认可，建立良好的品牌形象，从而提升销售额和市场份额。
二、提升消费者体验的技巧1. 创造独特的展示方式终端生动化的核心在于创造独特而吸引人的展示方式。
可以通过灯光、音乐、影像等多种手段来设计与商品相配的展示场景，使消费者产生身临其境的感觉。
例如，在售卖冰淇淋的店铺中，可以采用蓝色灯光和冰雪背景音乐，营造冰天雪地的氛围，让消费者在购买时感受到冰淇淋的清凉与美味。
2. 提供互动体验消费者参与其中的互动体验可以有效增强其对商品的体验感受。
可以设置试用区、体验区等供消费者亲自尝试商品，并提供专业人员的引导和解说，让消费者更好地了解和体验商品的特点。
比如，在家电卖场中，设置试用区域，让消费者亲自体验电视的画质和音效，以及与手机和平板的连接功能，从而增加购买的决心。
3. 引入虚拟现实技术虚拟现实技术是现代生动化的重要辅助手段。
通过引入虚拟现实技术，可以创造出更为逼真的购买场景，进一步提升消费者体验。
例如，在房地产销售中，可以利用虚拟现实技术对未建成的楼盘进行模拟，让消费者可以在虚拟现实中自由游览，并体验未来的居住环境，从而提前感受到房屋的舒适与便利。
酒水终端生动化建设实务：完美的终端产品生动化
个性化消费趋势要求酒水企业更 加关注消费者体验，提供更加贴 心、专业的服务，建立良好的品
牌形象。
跨界合作的可能性
跨界合作可以为酒水企业提供更多的商业机会和资源，推动终端生动化的创新发展。
酒水企业可以与其他产业领域的企业进行合作，共同开发新产品和营销活动，扩大 市场份额和品牌影响力。
酒水终端生动化建设实务完美的终 端产品生动化
目录
• 终端生动化概述 • 酒水终端生动化建设实务 • 终端生动化策略 • 终端生动化案例分析 • 未来终端生动化的发展趋势 • 如何提升终端生动化的效果
01 终端生动化概述
终端生动化的定义
01
终端生动化是指在销售终端对产 品进行陈列、展示、美化和维护 ，以提高产品的吸引力和销售效 果的一系列措施。
誉度。
终端生动化的历史与发展
01
02
03
早期阶段
最初的终端生动化主要关 注产品的摆放和店面装饰。
发展阶段
随着市场竞争加剧，终端 生动化开始注重品牌形象 和消费者体验。
现代阶段
数字化和新媒体的兴起为 终端生动化带来了新的机 遇和挑战。
02 酒水终端生动化建设实务
酒水陈列
酒水陈列原则
确保酒水陈列整齐、美观， 遵循分类陈列、重点突出、 便于选择的原则。
成功案例三：泸州老窖的终端生动化建设
突出品牌特色与优势
泸州老窖以传统酿造工艺和卓越品质著称。在终端展示中，重点突出其历史传承、独特的酿造工艺和口感特点，强调 其在白酒市场的竞争优势。
强化终端视觉效果
泸州老窖注重终端视觉效果的营造。采用统一的品牌形象标识，搭配具有视觉冲击力的陈列道具和灯光效果，吸引消 费者的注意力。同时，通过合理的色彩搭配和产品摆放，营造出舒适、高端的销售环境。
终端生动化建设相关资料
终端生动化建设相关资料一、终端生动化建设的背景与意义随着科技的发展和信息化时代的到来，终端生动化建设已经成为一个不可忽视的发展趋势。
终端生动化指的是在终端设备上加入动态、多媒体等元素，以提升用户体验，提高信息传递效果。
终端生动化的背景在于人们对于信息获取途径和方式的不断需求和改变。
传统的文字和图片传递方式已经不再能满足人们对于信息获取的需要。
而动画、视频等生动化的元素不仅可以更好地吸引用户的注意力，还能够更直观地传递信息，提高信息的传递效果。
因此，终端生动化建设成为了企事业单位吸引用户、提升竞争力的重要途径。
二、终端生动化建设的主要内容和要素1.硬件设备。
终端生动化的实现需要依托于一定的硬件设备，如高清显示屏、音频设备、触控设备等。
这些硬件设备能够提供高质量的图像和声音，以及良好的交互功能，为终端生动化提供保障。
2.软件支持。
终端生动化建设需要一定的软件支持，如多媒体编辑软件、交互设计软件等。
这些软件能够帮助用户进行图像、音频等多媒体元素的编辑和处理，以及实现交互功能，使终端生动化更加丰富和完善。
3.内容创作。
终端生动化建设需要具备一定的内容创作能力，包括文字、图像、音频、视频等多种形式的内容创作。
内容创作的目的是能够吸引用户的注意力，提供有价值的信息，为用户带来良好的体验。
三、终端生动化建设的优势与挑战1.优势（1）提升用户体验。
终端生动化的元素能够吸引用户的注意力，提供更直观、更生动的信息传递方式，从而提升用户的体验。
（2）提高信息传递效果。
终端生动化的元素能够更好地传递信息，以图文并茂、音视频并用的方式，使得信息更易于理解和吸收，提高信息的传递效果。
（3）提升品牌形象。
终端生动化能够给用户留下深刻的印象，增强品牌的认知度和好感度，提升品牌形象。
2.挑战（1）技术问题。
终端生动化的实现需要依靠一定的技术手段和设备，有时候可能会面临技术难题，如兼容性问题、交互设计问题等。
（2）内容问题。
终端生动化需要有高质量的内容支撑，如果内容质量不高，可能会降低用户体验和信息传递效果。
如何做好终端生动化陈列培训讲义
如何做好终端生动化陈列培训讲义1. 引言终端生动化陈列是一种重要的销售促进手段，通过布置终端陈列空间来吸引顾客注意并促进购买行为。
为了提高销售业绩，终端生动化陈列培训讲义必不可少。
本文将为您提供一些关键要点，以帮助您制作出高质量的终端生动化陈列培训讲义。
2. 目标受众分析在开始制作终端生动化陈列培训讲义之前，首先需要对受众进行分析。
了解受众的背景、知识和技能水平，以及他们对终端生动化陈列的兴趣和需求，将有助于设计出更加符合他们需求的培训内容。
3. 设计培训大纲在制作终端生动化陈列培训讲义之前，需要制定详细的培训大纲。
培训大纲应包括以下内容：•培训目标：明确培训的目标是什么，例如提高终端生动化陈列销售业绩。
•培训内容：列出需要培训的核心知识和技能，例如陈列原理、陈列布局和陈列技巧等。
•培训方法：确定培训的具体方法和形式，例如讲座、案例分析和实地观摩等。
•培训评估：规划培训结束后对学员的评估方式，例如问卷调查或考试。
4. 培训讲义内容4.1 终端生动化陈列概述在培训讲义的开头，应该对终端生动化陈列进行简要介绍。
解释终端生动化陈列的定义、目的和重要性。
可以配以一些相关的统计数据或案例来增加讲义的说服力。
4.2 陈列原理终端生动化陈列的设计需要遵循一定的原理。
在讲义中，可以详细介绍一些常用的陈列原理，如吸引力原理、方便性原理和品牌形象传递原理等。
提供具体的示例来帮助学员更好地理解这些原理。
4.3 陈列布局讲义中应该包含有关陈列布局的重要内容。
介绍不同类型的陈列布局，如主题陈列、产品组合陈列和季节性陈列等。
详细说明每种布局的特点和适用场景，并提供布局示意图以供学员参考。
4.4 陈列技巧在讲义的后半部分，可以介绍一些陈列技巧，以帮助学员在实际操作中更好地展示产品。
例如，如何使用合适的照明、摆放陈列道具、组织产品等。
每个技巧都可以配以实际案例和图片，以增加讲义的可视化效果。
5. 结语终端生动化陈列培训讲义的制作是一项重要的工作，它对于提高销售业绩有着积极的影响。
生动化陈列
2、堆箱陈列标准。堆箱陈列主要是在酒店制造大气氛，对消费者传递的信息是：本酒店是专销或主推，陈列标准一般包含：（1）公司主推的大品种，如雪花的精致或特致，金星的新一代、纯生。（2）不低于10箱，高度不超过5层，（3）正面面向消费者，同一品牌集中垂直陈列，中间不夹杂其他品种等，（4）陈列位置要佳，消费者能够随时看见。（5）保持整体整洁，并且不能被其他物品遮挡。
3、所有的表现形式，要规范统一，如展示柜里的啤酒，每一层只摆一种产品，并且正标要向外面对消费者，宣传画要横平竖直，四周不翘。
4、货卖堆山，啤酒要鲜。
在酒店里，货要堆头大，对消费者形成冲击力，同要消化的快，啤酒卖的是新鲜。
从上面这个酒店可以看的出，作生动化就是作“气势”。我国有句古话，叫作势不可当，当你走进这个店时，你就被包围在金星的气氛里，这种气氛感染着你，你就会不自觉融入这个环境中，产生尝尝的想法，大家都去尝你的啤酒，啤酒自然就卖了出去。下面再举个案例。
终端生动化包含那些内容？
现在以金星啤酒在郑州某一个酒店为例，举例说明。
1、从远处看，是醒目的绿色门头，中间是酒店名字，两边分别标有金星新一代瓶子和金星啤酒中国驰名商标。
2、走到门口，在门口和门头中间，悬挂着金星的绿色吊旗，微风一吹，吊旗微微摇摆煞是好看。门的扶手旁贴有“推”和“拉”。
前一段时间到合肥，晚上到一夜市吃夜宵，一家排挡销售的雪花啤酒就很好。这家排挡门口有八张桌子，每张桌子上贴有雪花的塑料画，每张桌子旁边都放着两箱开着口的啤酒，每张桌子上用细绳系着一把启子。
天气比较热，客人坐下后，顺手打开一瓶，几个人一会功夫就喝完了，菜还没有上，几瓶啤酒就没有了。服务员也是这样，菜端到桌子上，顺手弯腰拿上啤酒，“嘭、嘭”打上几瓶放到了消费者面前。本排挡雪花卖的好，主要有以下两个“氛围”造的好，下面对本案例进行分析。
如何做好终端生动化陈列
如何做好终端生动化陈列汇报人：日期:•终端生动化陈列概述•终端生动化陈列的策划•终端生动化陈列的实施•终端生动化陈列的评估与调整•终端生动化陈列的案例分析01终端生动化陈列概述终端生动化陈列的定义终端生动化陈列的重要性增强品牌形象终端生动化陈列可以吸引消费者的注意力，提高产品的展示效果，激发消费者的购买欲望，从而促进销售。
提高销售效果建立品牌忠诚度终端生动化陈列的误区过于复杂01不符合品牌形象02不考虑消费者需求0302终端生动化陈列的策划010203重点突出层次分明色彩搭配灯光效果确定陈列策略封闭式陈列将产品放置在封闭式的展示柜或展示箱中，保持产品的神秘感和珍贵感。
开放式陈列将产品放置在开放式的货架或展示台上，让消费者能够自由地观看和选择产品。
动态展示通过演示、操作、互动等方式展示产品的特点和功能，吸引消费者的注意力。
确定陈列形式03终端生动化陈列的实施辅助展示空间预留空间核心展示空间确定陈列方式按照产品系列、品牌等进行分类陈列，方便顾客比较和选择。
纵向陈列横向陈列块状陈列混合陈列将同一品牌或同一类型的产品横向摆放，方便顾客直观比较不同产品之间的差异。
将同一类型或同一系列的产品集中陈列，形成视觉焦点，提高产品辨识度。
将不同类型、不同系列的产品进行混合陈列，打破传统分类方式，增加展示的多样性和创意性。
常规陈列活动陈列确定陈列频率04终端生动化陈列的评估与调整评估指标商品陈列视觉效果空间利用价格标签评估方法现场观察通过现场观察，对商品陈列、视觉效果、空间利用和价格标签等方面进行评估。
顾客反馈通过收集顾客的反馈意见，了解顾客对商品陈列的满意度和需求。
销售数据通过分析销售数据，了解陈列对销售的影响和效果。
定期评估定期进行评估，了解陈列的变化和改进情况。
调整策略优化陈列布局根据评估结果，对商品陈列进行优化和调整，提高商品的展示效果和销售量。
增加新品展示根据市场需求和新品推广计划，增加新品展示和推广。
调整价格标签根据市场价格和公司政策，对价格标签进行调整和更新。
终端生动化陈列技巧素材
国家保护内资零售业名单
上海百联集团、浙江物产集团、大连大商集 团、广东物资集团、国美电器、武汉中百 集团、天津家世界集团、北京华联集团、 山东三联集团、上海农工商超市、安徽徽 商集团、北京王府井、苏果超市、深圳华 润万家、北京物美投资集团、苏宁电器、 天津物资集团、重庆商社、深圳新一佳超 市、武汉武商集团。
• • • • 主力商品群原则(2\3\5原则) 20%主力商品群 50%以上的销售额 30%商品群 30%销售额 50%商品群 不足20%的销售额
了解超市内部的目的
• 了解这个渠道 • 其内部的流程对我们很重要，便于我们今 后的工作开展 • 掌握各种数据来评估超市的经营是否赢利 杜绝公司坏帐/降低风险 • 寻找机会点
原味活性乳（四袋装）
草莓活性乳（四袋装） 钙锌活性乳（四袋装） AD活性乳（四袋装） 原味活性乳（家庭装） 草莓活性乳（家庭装） 原味联杯酸牛奶 无糖联杯酸牛奶 菠萝联杯酸牛奶 草莓联杯酸牛奶 芦荟联杯酸牛奶
1.7578
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1.8 1.8 1.8 4.5 4.5 8 8
1.5625
沃尔玛介绍
• 成立于1962年，全球最大的零售商，世界 500强第1位 • 足迹遍布全球10个国家 全球4900家卖场 中国区域门店数量39家 • 2003年全球营业额2563亿美元 • 业态性式 ：沃尔玛购物广场、山姆会员商 店、沃尔玛商店、沃尔玛社区店
为什么要做好酒店业终端生动化营销服务？
“生动化就是销量”，我们很难考究出这句话的原版出处。
也许它本来就无从考起，是大家在日常销售工作中共同总结出来的集体营销谚语。
“看得到、买得到、乐得买”是可口可乐在上世纪末叶在中国市场一直沿用的针对“消费产品”的销售行为口号，而现在它又提出新的针对“消费需求”的销售行为口号“想得到、乐得买、买得起”。
多么了不起的生动化营销创意。
从关注产品到关注消费者，从纯粹的感官刺激到微妙的情感诱导。
就象营销史上著名的4P到4C的自然进化。
透过可口可乐的生动化营销创意，我们不妨反观一下酒水类产品在酒店终端的生动化营销发展史。
酒店终端的传统生动化模式酒水类产品在酒店终端的传统生动化营销，主要有以下两种模式：一、产品销售型的生动化展示这是一种赤裸裸的产品展示型生动化营销。
通过酒店终端前厅、吧台的产品堆箱展示；专用展柜、冰柜、菜柜的产品展示；酒柜、餐桌的产品瓶体展示。
向消费者强制性传递企业的产品概念。
这种生动化展示因其直接、形象等优点，深得各酒水厂商青睐。
并成为酒店终端生动化营销的主要手段风靡至今。
它的缺点是太过专注于“产品概念”的传达而忽略了“品牌概念”的引导。
二、消费引导型的生动化展示消费引导型的生动化展示已初显生动化营销进步的迹象。
比如酒水厂商把自己的品牌形象或产品形象融进酒店终端的店招、条幅、灯箱、霓虹灯和酒店日用消耗品中。
当然还包括酒店终端相当抗拒的立地POP，悬挂POP和无比讨厌的粘贴POP等。
从直白的向消费者灌输“产品概念”开始向消费者暗示“品牌概念”，传统的酒店终端生动化营销模式已经出现细微的变化。
只不过这种变化还略显呆板和无趣。
那么，我们应该怎样创新酒店终端的生动化营销，从而避开与竞品的正面争夺战，使之成为助升产品销量的隐形翅膀呢？生动化营销的前提条件一、充足的生动化营销费用预算大多数企业在制订全年营销费用预算时，在广告费用预算上向来不惜重金，却从来没有将生动化营销费用单列出来。
最后就会出现企业的品牌和产品广告在空中狂轰乱炸，而地面却看不到生动化配合和产品展示的尴尬局面。
终端生动化
终端生动化可导致消费者对该产品产生
认知和购买欲望，而无须导购人员的帮助， 使产品自己会说话。
终端工作的要素有那些？
店内要素的层次管理
店 内 管 理 要 素 的 重 要 性 促销 宣传 库存 价格 人员 陈列 分销
对 消 费 者 购 买 影 响 程 度
影响生动化的有四个关健要素：
一、陈列 二、库存 三、价格 四、宣传
D、特殊陈列＋海报＋特价卡（仅特价） 销售指数＋183％
E、特殊陈列＋海报＋特价卡(原价与特价） 销售指数+225％
洁婷生动化标准
“洁婷”生动化标准
洁婷生动化标准
货架●端头●堆码●地贴 ●液晶
货架生动化标准
端架生动化标准
堆码生动化标准
液晶生动化标准
液晶生动化标准
新护垫上市场生动化案例分享
新护垫生动化标准
各级人员要在实践中不断总结，把
终端生动化完全理解，并且要求能够用
语言表达出来，向你的中小店和导购进
行培训，帮助他们提高对终端理解，提
升整个团队的水平。
勇于创新：
终端永远没有最好，只有更好，我
们要敢于打破常规，寻求变化，在变化
中获得竞争优势。不犯错误的业务员不
是好业务员，因为你不犯错误，意味着
你做事比较少，而且从不动脑筋。
与视线平行、直视可至、 伸手可及、齐膝
货架不同的位置对销量的影响
（1）货架从伸手可取的高度换到齐膝的高度，销量会 下降15％ （2）从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%； （3）从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升 30%-50%； （4）从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%60%； （5）从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降 15%。
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终端生动化第一部分：名词解释——终端一、终端的定义：标准 >标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。
从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。
从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。
从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销等等。
总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。
一般来说，终端指的是狭义的终端。
二、有效终端的界定对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，同样如此，只要具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。
1、终端产出（卖场销售利润 >利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。
2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。
3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。
4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。
一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。
在对终端有了一个简单而全面的了解之后，我们主要围绕在终端开展的各项工作进行一一描述。
第二部分——什么是终端生动化一、终端生动化的定义终端生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成如下方面的销售势态：1、以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。
2、以导购及促销员的直接推荐造就良好口碑。
3、以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。
二、展开卖场生动化行动的目的：强化品牌形象，塑造品牌光环，形成各单独售卖场的局部竞争优势，拉动局部业绩增长，局部增长汇聚就意味着销售的全面增长。
第三部分——为什么要实施终端生动化一、售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种品牌必争之地。
二、售点是展示品牌形象的窗口，是品牌价值最直观的体现。
我们必须保证窗口的明净亮丽，让消费者相信物有所值。
三、直接争夺60%的顾客：营销专家指出，60%的消费者是在售卖现场受到感官刺激或促销员的提示、推荐后才决定购买的。
四、产品陈列在最佳位置上能促进销售量增长20%；产品占据最大陈列能促进销量增长30%；上佳的宣传品配合能促进销量增长20%；促销员的直接推荐能促进销售增长60%。
五、由于口碑的传播效应，终端生动化对业绩的促进力，数倍于直接产生的效应。
五、汇源公司对实施生动化利益的阐述：一提起生动化的利益是什么，大多数的人都会回答：“提高产品的销量。
”这种观点虽然正确，但还是比较片面。
可口可乐则比较全面地阐述了生动化将会为商品流通领域中的不同角色所带来诸多的利益：1．给消费者带来的利益◇使消费者很容易发现汇源的商品；◇可以使消费者更方便地购买；◇使消费者在选择商品时赏心悦目；◇标准的商品陈列使消费者采购更舒适；◇无断货情况，提高顾客满意度。
2．给客户（零售商）带来的利益◇缩短货架周转周期；◇降低存货积压成本；◇减少断货情况；◇可以辨别出滞销商品；◇在消费者心中树立良好的形象，提高对零售商的忠诚度。
3．给公司带来的利益◇增加产品销量◇刺激消费者“冲动性购买”的特性；◇通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率；◇通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击竞争对手。
4．给销售人员带来的益处◇更加容易达成销售配额；◇增加资金与收入；◇高密度的市场显现率，增强销售经理的自豪感；◇对市场的绝对占领；◇赢得客户信任。
综上所述，生动化可以从四方面，给不同的营销角色带来不同的利益，使这种价值链形成良性循环，以达成一个各方都满意的共赢局面，从而更加凸显了生动化在终端营销中的重要地位。
第四部分——如何实施终端生动化陈列一、产品陈列规范要求：1、抢占第一位置，所谓第一位置具有以下特点（1）产品能最大限度地进入消费者视野；（2）消费者第一眼就能看到产品；（3）消费者最方便拿到的地方；（4）高度以中等身材（170cm左右）消费者双眼平视为宜，保证在视平线至腰部之间位置。
2、占据最大陈列空间（1）每个品项的产品连续4盒以上的并排摆放将取得较理想的视觉；（2）必须遵守“竞争优势”原则，不管在任何情况下，陈列必须大于一切竞品；（3）紧靠陈列：各品项的产品必须上下左右紧靠一处陈列，不能被其它品牌隔开；（4）主打产品占公司所有产品陈列空间的50%以上的陈列面积。
一、终端销售的意义41.1、终端销量是有效的促销手段。
4来自www.3 72 中国最大资料库下载1.2、终端销售是强有力的竞争手段。
4二、终端业务运作方式 42.1、随车铺货：42.2、电话拜访52.3、终端销售5三、终端销售体系的建立——员工的培训、个体素质的提升 53.1、终端业务代表的职责：53.2、良好的心理素质：63.3、终端业务代表应掌握的技能：6四、终端生动化管理74.1、商品陈列应注意六大要点：74.2、常用的陈列方法74.3、生动化法则94.3.1、争取最好的陈列位置94.3.2、货架陈列：94.3.3、落地陈列：94.3.4、广告品使用技巧：10五、终端客户库存管理105.1、何谓客户库存管理? 105.1.1、先进先出105.1.2、警示即期品115.1.3、保持前期充足度，促进后线空仓115.1.4、1.5倍安全库法则115.2、说明: 115.3、库存管理注意事项：11六、终端客户异议处理126.1、拜访零售店客户话术126.2、怎样说服零店让你摆货架? 136.2.1、提出问题136.2.2、开始灌输好的生动化理念136.2.3、树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑。
136.3、怎么说服零售店把品种进全？13七、终端业务人员每日工作流程147.1、终端拜访业代工作流程147.2、客户拜访工作内容：147.3、客户拜访动作流程：14八、终端业务技巧158.1、基本业务技巧158.2、专业的操作水准158.3、终端业代线路拜访技巧168.4、不要轻易给客户许诺16九、终端的启动和管理179.1、市调179.2、建立区域179.3、建立路线179.4、编号189.5、团队铺货189.6、人员管理18十、终端业务管理表格19表—：客户档案表20表二：客户名册21表三：客户销售记录卡21表四：业代每日工作记录22表五：业代销量明细表24表六：市态汇报表25表七：业代线路检核表26表八：业代检核结果记录27一、终端销售的意义1.1、终端销量是有效的促销手段。
产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，从而才能方便被顾客购买。
依靠终端店的卖场链力、气氛、陈列效果与店头广告物等，会左右消费者的购买意识——一个进入商店前相当理智的消费者，会在进入店后产生某种程度的冲动性购买行为。
1.2、终端销售是强有力的竞争手段。
面对着越来越多的同质性产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。
在终端市场唯有使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示，陈列、POP等方式，把自己的产品从货架中脱颖而出，以新颖、独特的形象吸引顾客的注意。
刺激顾客的需求欲望。
二、终端业务运作方式2.1、随车铺货：随车铺货是指业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成宣传品张贴、产品陈列、客诉处理等—系列工作。
适用于突击铺货、投入大，但铺货率提升迅速，日常拜访如长期采用此方法就要考虑成本是否太高。
随车铺货的优点：●销售成交率高零店店主看到产品实物，又可以当场卸货、结款、完成交易，进货意愿往往比较高。
●易管理订货。
送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车终端业务代表(往往就是司机本人)完成，责任清晰，客户非常清楚谁负责和他交易，有什么问题往往可以当场解决(如退换货等)，这样就大大减少了员工扯皮、互相推倭责任的可能性。
随车铺货的缺点：●装载量预测不准销量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素影响，很难准确预测今天能卖多少货，而装载量太小(中途要回公司装货)或太大(退库较多)都会造成人力、物力、时间上的浪费。
●车辆利用率低、进度慢带车销货，尤其是在售卖点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度，而有时候“白跑”很长时间没有交易，造成运力浪费。
容介绍:第一讲提升业绩、建立竞争力的出路1.前言2.影响企业销售业绩的四大因素3.观念 VS 方法——消灭“没办法”来于www.37 最大管理资料库下载4.规划 VS 执行——提高执行力5.成功营销者的“五商”第二讲从不同角度认识并理解营销（上）1.引言2.服务营销 VS 关系营销3.从企业收入来源分析营销工作的重点4.观念层面谈营销（一）第三讲从不同角度认识并理解营销（下）1.观念层面谈营销（二）2.策略层面谈营销第四讲客户关系管理的基础1.客户VS 大客户2.优质客户服务第五讲对客户关系管理的基础认知（上）1．客户关系的四个层次2．客户关系管理起源3．现实生活中的客户关系管理（一）第六讲对客户关系管理的基础认知 (下)1．现实生活中的客户关系管理（二）2．客户关系管理专家的四大特征3．企业在客户关系管理工作中的失误第七讲系统认识客户关系管理1.引言2.客户关系管理与客户档案的关系3.客户档案层面的八大竞争法宝第八讲不断提高客户转移成本1.什么是转移成本2.提高客户转移成本的17种方法3.课程回顾第1讲提升业绩、建立竞争力的出路【本讲重点】影响企业销售业绩的四大因素观念 VS 方法——消灭“没办法”规划 VS 执行——提高执行力成功营销者的“五商”影响企业销售业绩的四大因素当今市场竞争已经越来越激烈，企业要想在激烈竞争的市场上生存立足，首要的目标是取得一定的销售业绩，实现盈利。
影响企业销售业绩的主要因素有四个：知识、态度、技能和目标，如图1-1所示。
图1－1 影响销售业绩的四大因素第一个因素：知识企业的员工必须要具备一定的知识基础。
不同的人对知识的内涵有不同的理解，我们常常片面地认为，员工只要掌握产品知识和业务知识，就可以做好销售工作，而事实恰恰相反。
员工除了要掌握产品知识、业务知识之外，还需要具备其他的重要知识，包括社会知识以及后面将要谈到的服务营销和关系营销的知识。
我们发现：一个销售人员如果掌握的社会知识越宽泛，他越是能够以客户所感兴趣的话题来与客户进行交流沟通，从而越是能够促进与客户之间的关系，缩短彼此之间的距离。
【案例】同一天加入公司的两个销售人员，一个人是产品专家，另一个人是人际沟通专家。
在经过一年两年以后，产品专家销售的业绩往往比不上人际沟通专家。
因为这个产品专家仍然需要背着包满处去找客户，而人际沟通专家却轻松地坐在办公室里接听老客户帮他推荐的新客户的电话。