证券投资顾问业务项目建议书

证券投资顾问业务项目建议书郭志浩原创| 2010/8/23第一章证券投资顾问业务介绍一、证券的含义从广义上讲，证券可以指各类记载并代表一定权利的法律凭证，是一种有价证券。

有价证券可分为商品证券、货币证券和资本证券，商品证券一般包括提货单、运货单等；货币证券一般包括商业汇票、银行汇票等；资本证券一般包括债券、股票、基金以及相关金融衍生品等。

本建议书书所述的证券是指资本证券。

二、证券投资的含义证券投资是指投资者（法人或自然人）购买股票、债券、基金等有价证券以及这些有价证券的衍生品，以获取红利、利息及资本利得的投资行为和投资过程。

证券投资的主体是投资者，包括各种法人实体和自然人，在我国主要有：基金管理公司、社保、QFII、各种实体法人、中小投资者。

投证券投资的对象是股票、债券、基金以及相关衍生品，主要有：沪深两市上市交易的股票、国债、企业债、各种基金，大连商品交易所、郑州商品交易所、上海金融交易所上市的各种商品期货、指数期货。

证券投资的目的都是通过获取红利、利息及资本利得使得资产保值增值，在我国主要表现为资本利得，也就是通俗意义上的买卖价差，但目前我国暂未开征资本利得税。

三、证券投资顾问的含义按照证监会最新下发的《证券投资顾问业务暂行规定》（征求意见稿）内容，证券投资顾问是指在证券公司、证券投资咨询机构已经取得证券投资咨询业务资格、在中国证券业协会注册为证券投资顾问、以公司名义为签约客户提供证券投资顾问服务业务的工作人员。

征求意见稿明确规定，证券投资顾问必须取得证券投资咨询业务资格，而不是一般证券业务资格，要求对证券市场、证券投资分析有较强的综合业务能力，而且不得同时注册为证券分析师，既保证了客户服务的高质量，也有效的规避了一些人为的法律风险和道德风险，有利于该项业务的顺利开展。

四、证券投资顾问业务的含义按照证监会最新下发的《证券投资顾问业务暂行规定》（征求意见稿）内容，证券投资顾问业务是是证券投资咨询业务的一种基本形式，指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供证券及证券相关产品投资建议，并直接或者间接获取经济利益的活动。

投资建议内容包括投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议等。

征求意见稿明确规定，开展证券投资顾问业务的法人资格，必须是合规的证券公司和证券投资咨询机构。

证券投资顾问业务的内容仅限于投资建议，属于咨询服务类，不能委托客户承诺收益，不能代客理财。

接受证券投资顾问业务的主体是从事证券投资的各种投资者，可以是法人也可以是自然人。

第二章证券投资顾问业务的发展现状一、无法可依中国证券市场从1984年上海飞乐音响发行新中国第一只股票，到91年上海证券交易所成立，再到2005年的股权分置改革，无论从上市公司数量、投资者数量、证券市场规模都有了长足的发展。

中国的证券市场截止目前，其发展阶段还是新兴加转轨，还很不成熟。

市场发展的基石---法律，至今还有很多漏洞和不规范，专门针对证券市场的《证券法》直到2006年1月1日才正式实施。

更多是暂行规定，是部门的规则制度，没有上升到法律的高度。

包括本次《证券投资顾问业务暂行规定》，也不具有法律效力，只是证监会作为证券行业的主管机构颁布的一个部门管理规定。

而欧美等国，如美国在1940年就颁发了《投资顾问法》。

二、发展模式不清晰证券公司的主要盈利模式是经纪业务的佣金收入，而证券投资咨询机构的盈利模式至今模糊不清。

作为证券投资顾问业务开展的主体法人，他们有没有动力去开展这项业务是发展的关键所在。

会员制，其实就是投资者加入会员，缴纳会费，享受投资服务，但被证监会叫停了。

目前，证券公司为客户提供投资服务的形式很多，如国泰君安的俱乐部形式。

但更多是以大客户服务部的形式出现，针对部门资金量大的客户，提供一些由总部研究部门发布的研究报告或者投资建议。

而这些大部分都是免费。

证券投资咨询机构一般都有一定数量的注册证券分析师，证券分析研究的能力还是值得肯定的，如著名的申银万国研究所、天相投资。

他们有强大的研发团队，对某个行业甚至某个上市公司进行长期跟踪调研，然后形成具有较高价值的投资分析报告。

由专门的销售机构，负责向各种投资者包括中小基金、大户等有偿销售。

而更多的证券投资咨询机构受限于自身的综合能力，有的继续从事隐形会员业务，有的提供一些上市服务类的咨询业务。

三、服务无产品化无论证券公司还是证券投资咨询机构，为客户提供的投资服务，目前都没有形成产品化。

证券公司大量的高级人才都集中在总部，各个营业部的投资服务能力一般不高，服务产品化更是无从谈起。

证券投资咨询机构，大部分还停留在证券市场当日盘后评论、市场热点分析、市场趋势分析的层面，对针对客户的服务，不具有指导意义，也谈不上服务产品化。

四、服务无个性化即使像申银万国研究这样著名的证券研究机构，其提供的研究报告虽说价值很高，但是否适合投资者本身，他们不做过多考虑。

投资风险是由客户自己承担的，但客户有时无法判断这样的投资建议是否适合自己。

针对具体客户的投资服务，为其量身定做的个性化服务，目前市场上是空白的。

银行的VIP服务或者私人银行业务，具有一定的针对性，但不够专业。

五、违法违规现象泛滥各种非法的证券投资服务案件层出不穷，远的有赵笑云，近的有汪建中。

而各种代客理财、地下私募更是数不胜数。

形式也不断创新，如带头大哥777的收费QQ群、展锋的收费博客。

传播途径更是花样百出，网络博客、群发短信、非法网站等。

第三章证券投资顾问业务发展分析一、强大的市场需求随着证券市场的不断发展，中国投资者的队伍不断壮大，每次牛市都带来了一批批新的投资者加入。

5.19行情的大牛市，横扫中国主要大中城市市民；股权分置改革行情的大牛市，席卷中国所有城市市民和部分乡镇富裕者。

据中登公司6月份公布的数据显示，截止2010年6月底，我国沪深两市A股账户数量已达1亿4468万多户，最近一年每月平均增加142万户。

一般情况下，开户时都同时开立沪市和深市两个交易账户。

也就是说，机构和普通中小投资者的数量接近7000多万，机构的数量毕竟有限，90%以上是普通中小投资者。

在所有的普通中小投资者中，持有流通市值在10万以下的账户占86%。

一般普通中小投资者，既没有资金优势，也不具有专业的投资能力。

他们大多有自己的工作，投资只是他们的业务爱好，他们不是专业的投资者。

而证券市场的走势是复杂的，受到多种因素的影响，有长期的如世界经济的发展、国民经济的运行状况、宏观财政政策和货币政策的预期等，短期的有国际市场的波动、某个政策的出台、某个上市公司的业绩等。

而这些，普通中小投资者根本没有精力和时间去分析和研究，况且，他们也不具备这样的专业分析能力。

二、自身服务转型升级的内在需要投资有风险，入市须谨慎，不能成为广大中小投资者亏损后的后悔药。

保护中小投资者的合法权益是我们工作中的重中之重，也不能只停留在口号上。

作为证券行业的主管机构，中国证监会要积极推行相关法律法规的完善和改进，致力于建设良好的投资环境，通过发展证券市场，提高整个社会的资金使用效率，为我国的经济发展以及当下的经济结构调整起到应有的作用。

因此，证监会此次出台《证券投资顾问业务暂行规定》，全面而详细的对证券投资顾问业务进行了界定，并有针对的给出了运作指导方针和行业规范，可谓恰逢其时！证券公司，目前的主营业务流程如下：未来的主营业务流程如下：因此，对证券公司来讲，证券投资顾问业务改变了过去主要依靠经纪业务的经营模式。

当然，证券公司还有证券承销业务、代理基金销售等，但很少证券公司能有中金公司那样的承销业务能力和机会。

证券公司多了一个盈利的渠道，同样，对证券公司的综合服务能力也提出了更高的要求，投资顾问团队化服务、有针对性的个性化服务将成为未来证券公司在市场竞争的有力武器。

同时，也为那些真正有投资顾问服务能力的从业人员一个广阔的发展空间。

证券投资咨询机构的注册从业人员，具有证券投资咨询业务资格，可以随时把原来注册为证券分析师的人员改为证券投资顾问。

征求意见稿明确规定，证券投资咨询业务必须以机构的名义与客户签订投资顾问协议，可有法可依的收取投资顾问服务费。

证券投资咨询机构回归主业的时刻到了！三、主管部门的高度认可和支持近几年非法证券投资咨询案件频发，一方面是强大的市场需求，广大中小投资者急需正规的证券投资顾问服务，另一方面，有能力提供证券投资顾问业务的机构又不能开展这项业务。

不仅不利于提高投资者的投资能力，也不利于证券市场的长久发展。

在中国，很多事情都需要研究相关的法律法规，以及这些法律法规背后的政府意图。

理解并灵活运用国家的相关政策，紧抓未来行业发展的机遇，通过不断提升自身的综合服务能力，结合市场需求，大力开展证券投资顾问业务，推出合适的市场化产品，证券公司、证券投资咨询机构义不容辞。

征求意见稿的出台，正是基于这样的环境而推出，也是主观部门高度认可和支持的明确表态和实际行动。

第四章证券投资顾问业务营销推广一、营销推广理念遵守国家法律法规，结合市场发展趋势，通过高品质的投资顾问服务，传播正确的投资理念，传授合适的投资技能，培养合理的投资心态，全面提升投资者尤其中小投资者的投资能力。

“海陆空”立体营销推广战略：通过空中媒体集中轰炸、人海战术大面积散播种子、重点客户陆地跟进拜访三维一体的立体营销推广，全面吸引有证券投资顾问需求的潜在客户。

通过系列化问卷调查，全面了解客户的财务状况，综合各种因素，推出高品质的投资顾问服务。

二、营销推广工作思路“海陆空”立体营销推广战略，首先要求，整个营销策划要具有很强的吸引力，能够打动中小投资者的心弦。

其次，针对各种营销推广方式方法要做好相关的衔接工作。

最后，要有专门的部门负责机构，证券公司、证券投资咨询机构，要成立专门的投资顾问部，人员可以从其他部门调用，也可对社会招聘。

空中媒体集中轰炸，调动一切媒体资源，通过直接广告、软文广告、新闻事件，综合运用电视、报纸、网络等手段，形成有针对性、有冲击力的空中宣传。

人海战术，新组建的投资顾问部工作人员，要深入证券公司营业部，发放有一定证券纪念意义的宣传单页和礼品，与普通中小投资者进行交流沟通，了解他们的真实需求，掌握第一手资料，同时现场宣传了投资顾问业务服务。

重点客户陆地跟进拜访，就是对那些打电话咨询、到公司实地考察以及其他渠道的客户，进行重点跟进，尽量做到实地拜访，面对买交流。

三、宣传手段1、网络营销建设独具特色的网站，借助互联网、3G技术实现效率高、费用低、互动性强的营销推广效果，如投资论坛。

同时也可与大型搜索引擎网站以及著名财经区网站进行强强联合，建立完善的网络营销平台，迅速打造并推广证券投资顾问业务的市场感染力和市场吸引力。

2、广告事件营销借助证券公司或者证券投资咨询机构在业内的知名度，结合各种形式的投资博览会，组织相关投资报告说明会，邀请国内外著名的投资专家参加相关论坛，结合各种媒体的传播，实现借势造势、借花献佛的新闻效应。