旅行社外联业务
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小孩:1250元/人(只含机
纯玩团:2380元/人 机票车位及餐费.)
小孩:1350元/人(只含
(早班机成都市区免费送双流机场,赠松潘古城)
常规团:3300元/人(宿九寨天堂两晚,含天堂 一个晚餐)
纯玩团:3500元/人(宿九寨天堂两晚,含天堂 一个晚餐)
具体行程
第一天:成都-黄龙 -九寨沟 自行前往成都双流机场集合,乘机飞
如何拟定方案:线路设计
确定产品性质和等级
根据景点吸引力的大小确定景点
对相关的基础设施和专用 设施进行选择和配置
以一定的交通方式把各景点 合理串联
对线路进行完善
注意!
• 一条完整的旅游线路应包括: • 线路名称 • 日程安排 • 交通形式 • 用餐标准 • 住宿标准 • 最终报价 • 备注说明等内容。
一、旅游广告
旅游广告是指利用一定媒介,把各种旅游产品或服 务的信息传送到潜在的顾客中去,以达到促销的目 的。(准确)
旅行社广告主要有二类: 一是旅行社形象广告; 二是具体产品的广告。
二、人员推销
人员推销:就是指旅行社派出推销员直接与顾客接 触,以加速销售的促销方法,又称直接推销。它的 主要职能包括向顾客传递旅游产品的信息和情报; 说服顾客购买本企业的产品,尽可能在短期内促成 交易;代表旅行社向顾客提供各项服务,如咨询、 介绍旅游产品的特色等;还要收集顾客对产品的意 见并及时反馈给企业。
C2藏式包间: 1500元/桌, 1880元/桌2280元/桌,2880 元/桌,3880元/桌。
4.伊斯兰就餐区:设在B1厅, 计划于8月1日正式投入使用
3.同行之间的竞争(成都有哪些旅行社推出 了九-黄旅游线路?它们的报价分别是多 少?)
Hale Waihona Puke Baidu
例:四川省中国国旅“九-黄双飞 三日游”
常规团:2180元/人 票车位及餐费)
练习
请根据龙泉旅游资源和基础设施情况 为成都市的中老年人设计一条有吸引 力的一日游线路。
如何形成具体的策划方案?
全新型产品 改良型产品 仿制型产品
第四节 旅行社产品的销售
旅行社销售业务的过程
询价处理、 编制日程草纲 报价、核价、 确认、发文、 建档、签证.
一、旅行社销售业务的方式
市场调研内容
3.同行之间的竞争(成都有哪些旅行社推 出了九-黄旅游线路?它们的报价分别是 多少?)如何利用网络查找相关资料? 4.这条旅游线路的需求量调查,可以通过 哪些途径了解到旅游线路的需求量?
一、旅行社市场调研的内容
(一)市场供应信息 (二)同行竞争信息 (三)市场需求信息
喝杯咖啡,总 结一下
假)、探亲访友旅游和专项旅游(奖励、 会议、修学、文化、考察、生态、宗教、 康复、新婚、购物、探险、体育、特殊 兴趣等
二、旅行社产品的开发程序
• 1、市场调查 • 2、产品方案的拟定与选择 • 3、形成产品策划方案 • 4、试产与试销 • 5、投放市场 • 6、产品的评价与筛选
• 如何市场调查? 还记得前面讲过的内容吗?
二、旅行社市场调研的方法
(一)直接调查法 (二)间接调查法
三、目标市场细分
想想看!别急着回答!
三、目标市场细分
想想看!别急着回答!
如何准确细分消费者市场
按地理环境细分 按人口统计细分 根据旅游者的心里细分 根据旅游者的消费行为细分 按旅游目的细分 国内新兴的旅行社市场
举例:以昆明某旅行社为例,可以按 “地理因素”标准将全国旅游市场细 分为以云南为中心的西南旅游市场; 以西安为中心的西北旅游市场;以哈 尔滨为中心的东北旅游市场;以海南 为中心的华南旅游市场;以上海为中 心的华东旅游市场等。
例:九寨沟景区内唯一一家餐厅-诺日 朗餐厅
餐标:自2007年4月15起执行
1、 自助餐: 40元/位,设在 A厅;60元/位,设在C厅;80 元/位,设在D厅;100元/位, 设在B2厅
2、 桌餐: 70元/位, 80元/ 位,设在B厅
3、 包间: A2接待厅: 1000 元/桌, 1200元/桌, 1400元/ 桌
往九寨沟。之后前往黄龙景区游览。黄龙 的海拨较高,可根据自己的体力量力而行, 最高可步行到黄龙寺(也可乘索道,上行 80元,下行40元,索道费自理),沿途欣 赏迎宾池、飞瀑流辉、洗身洞、盆景池、 黄龙寺、五彩池等,游览时间在4小时左右。 之后前往九寨沟住宿。
具体行程
第二天:乘九寨沟观光车全天游览九寨沟 全天游览九寨沟风景区,10小时左右。
三、公共关系
公共关系的主要功能是沟通 信息、协调社会组织与公众 之间的关系、扫除相互关系 中的障碍、谋求合作和支持。 它主要是通过各种现代化的 传播手段,及时掌握来自公 众的各类信息,使自己不断 适应所处的环境,并为制定 正确的经营方针和策略提供 咨询。同时,通过向公众及 时传达各类信息,来赢得社 会各方面的理解和支持。
小姐立即与总经理通了电话,表示希望承办
这次旅游业务,并约定今天上午到其办公室
细谈。许在自己办公室打开电脑,调出昨晚
在家准备好的旅游线路初步设计文档,找了
一些补充资料进行修改打印成书面文件,将
其放入精致的文件夹,满怀信心地出门了。
许小姐的一天
中午,许满面春风 地带着签妥的旅游 合同回到办公室。 又一笔生意做成了。
但是资料收集越多,他们越 迷惑:“众多旅行社在线路 安排上怎么都是千篇一律?”
旅行社产品是指旅行社为满足旅游
者在旅游活动中的需要,而凭借一 定的旅游吸引物和旅游设施向旅游 者提供的各种有偿服务。它是旅行 社通过采购并整合景点、交通、食 宿、餐饮等单项服务产品而形成的。
一、旅游产品分类
– 1、团体旅游、散客旅游; – 2、豪华旅游、标准旅游和经济旅游; – 3、包价旅游、组合旅游和单项服务; – 4、公务旅游、休闲旅游(含观光和度
2.设计产品
外联人员根据目标市场特点,认真研 究旅游消费者的旅游动机和消费心理, 设计有吸引力的旅游产品。同时还要 加强与各地接待社的合作,经常与其 保持联系,收集当地最新的旅游市场 信息,使本社的旅游产品不断更新、 完善。
3.销售产品
外联人员一个重要的职责就是与客 户进行业务洽谈,签订旅游合同, 同时还要负责承办国内外旅游原体 或旅游中间商的委托代办业务,并 且积极参加旅游展销、促销活动, 做好对外旅游宣传工作,树立良好 形象,招待更多的客源。
游览则查洼沟(长海、五彩池、季节海 等)、日则沟(原始森林、箭竹海、熊猫 海、五花海、珍珠滩瀑布、镜海、诺日朗 瀑布等)、树正沟(犀牛海、老虎海、树 正瀑布、树正群海、卧龙海、芦苇海、盆 景滩等)。晚上可自费参加藏羌风情歌舞 晚会(约180元/人)宿:九寨沟口同一家 宾馆
具体行程
第三天:九寨沟-成都。 九寨沟口自由活动,前往川主寺黄龙机场,
《旅行社经营管理》课程改革之
旅行社外联业务
旅游管理系
第一节 认识外联
许小姐是某国际旅行社的外联部经理,身 着正装,打扮入时,看她每天忙碌的身影, 你一定想知道她都做些什么工作呢?
许小姐的一天
许小姐昨天从一个朋友处得知他们公
司打算组织50多人赴香港、澳门旅游,并从
朋友处获得了该公司总经理的联系方式。许
旅游企业 旅游总代理 旅游批发商 旅游零售 商 最终消费者
三、旅行社产品的促销
促销是通过各种手段和方法,利用各种渠道和 工具,把旅行社产品介绍给国内外旅游者和旅 游批发商,使他们对本旅行社产品产生兴趣, 并最终实现旅行社产品的有效销售。
促销方式
一、旅游广告 二、人员推销 三、公共关系 四、销售推广 五、网络销售
1、通过境外旅游代理商向国外旅游者销售产品(教P101)
2、通过境外旅游经营商或批发商向国外旅游者销售产品
多级销售:这种销售方式是目前国际上 旅游业最常用的一种,使用也最广泛。
旅游企业 旅游批发商 旅游零售商 最终消费者
多环节销售:这种销售方法在国际旅游业也是比较
常用的。此方法有利的是如果总代理和旅行社合作得 好,总代理可全力以赴地积极开展推销;缺点是如果 代理选择不当则直接影响旅游产品在市场上的销售
从许小姐一天的工作中,你 看出她都主要做了些什么吗?
1、分析市场,了解需求 2、开发产品,设计线路 3、促进销售,寻找渠道
所以,外联业务就是旅行社与旅游客户 (包括旅游者、旅游中间商和其他旅行社) 联络,通过市场分析,设计开发旅行社线 路产品并直接销售的业务。
1、市场分析:外联人员要作好旅游 市场调查工作,研究国内外旅游市场 的发展动态,及时向旅行社经营决策 者提供通过调查和预测得出的结论, 如产品质量、客户情况、发展趋势等 市场信息,以便决策者作出正确的经 营决策。
1.单项服务的销售方式:直接销售、 委托销售
2、包价旅游的销售方式:系列团、 非系列团
二、旅行社产品的销售手段
•直接销售 •间接销售 •多级销售 •多环节销售
直接销售是指旅行社不通过中间商而直
接将产品转移到最终消费者手中。优点 是手续简便,由于没有中间商的介入, 可降低成本、增加利润。直接销售方式 目前在我国国内旅游者广泛使用。
案例分析
细分市场如此多娇-- “深圳情旅 阳朔之约”
作业:
请根据市场调研的内容和方法 完成“九寨-黄龙”旅游线路 设计前的调研工作。
工作内容提示:
1.成都至景区的交通工具、不同交通工具 需要花费的时间;航班时刻及票价。
汽车: 航空:
工作内容提示:
2. 景区附近可以提供旅游服务的供应 商(餐厅酒店、购物、自费项目以及 它们的收费标准和距离景区的距离)
四、销售推广
销售推广也称销售促进。是旅行社面向同业或顾 客提供的短期激励活动,目的在于诱使其购买某 一特定产品。是一种在短期内可以迅速产生效果 的促销活动。
1、促进旅游者尝试购买新产品 2、增加销售 3、对抗竞争 4、与中间商建立良好合作关系
五、网络销售
作为一种影响日渐广泛的信息沟通手段, Internet在现代信息传递中起着越来越重要的作用。 作为一种促销工具或手段,Internet是目前任何旅 游营销主体都不容忽视的新型促销工具。
第二节 外联人员如何进行市场分 析
一、市场调研
成都熊猫国际旅行社 打算设计“九寨-黄 龙旅游线路”,请你 为他们思考,设计线 路前期需要完成哪些 市场调研工作?
市场调研内容
1.熟悉旅游景点(景区景点简介、成都至景 区的交通工具、不同交通工具需要花费的时 间、航班时刻及票价)
2.景区附近可以提供旅游服务的供应商(餐 饮食宿、购物、自费项目等等以及它们的标 准和距离景区的距离)
直接销售主要包括以下五种
(一) 待客上门 (二) 销售点销售 (三) 电话销售 (四) 走访客户 (五) 网上销售
间接销售是指旅行社借助中间商将产品转移到最终消
费者手中。目前我国的国际旅行社在国际入境旅游业 务中,主要采取的是间接销售手段。这种销售方式也 就是由中国旅游企业与国外零售商挂钩,将旅游产品 卖给旅游零售商,再由零售商直接将产品卖给旅游者。 主要又以下两种形式:
乘机返回成都,行程结束,机场散团。
4.以“九-黄旅游线”为例,按“人口因 素”细分其这条旅游线路的目标市场。
第三节 旅行社产品设计与开发
导入案例:
在一家公司打工的小马和女友结束了几年 的爱情长跑踏上了红地毯走上婚姻的殿堂。 他们准备蜜月旅游,于是四处收罗报纸上 的旅游分类广告和旅游线路报价,