旅行社外联业务培训课件
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旅游企业 旅游总代理 旅游批发商 旅游零售 商 最终消费者
三、旅行社产品的促销
促销是通过各种手段和方法，利用各种渠道和 工具，把旅行社产品介绍给国内外旅游者和旅 游批发商，使他们对本旅行社产品产生兴趣， 并最终实现旅行社产品的有效销售。
促销方式
一、旅游广告 二、人员推销 三、公共关系 四、销售推广 五、网络销售
2、通过境外旅游经营商或批发商向国外旅游者销售产品
多级销售：这种销售方式是目前国际上 旅游业最常用的一种，使用也最广泛。
旅游企业 旅游批发商 旅游零售商 最终消费者
多环节销售：这种销售方法在国际旅游业也是比较
常用的。此方法有利的是如果总代理和旅行社合作得 好，总代理可全力以赴地积极开展推销；缺点是如果 代理选择不当则直接影响旅游产品在市场上的销售
许小姐的一天
中午，许满面春风地带 着签妥的旅游合同回到办公 室。又一笔生意做成了。
从许小姐一天的工作中，你 看出她都主要做了些什么吗？
1、分析市场，了解需求
2、开发产品，设计线路
3、促进销售，寻找渠道
所以，外联业务就是旅行社与旅游客户（包括旅 游者、旅游中间商和其他旅行社）联络，通过市 场分析，设计开发旅行社线路产品并直接销售的 业务。
举例：以青岛某旅行社为例，可以按
“地理因素”标准将全国旅游市场细 分为以云南为中心的西南旅游市场； 以西安为中心的西北旅游市场；以哈 尔滨为中心的东北旅游市场；以海南 为中心的华南旅游市场；以上海为中 心的华东旅游市场等。
工作内容提示：
1.大交通、成都至景区的交通工具、 不同交通工具需要花费的时间；航 班时刻及票价。
广告策略如何改变
首先，产品名称由原来的“宁夏银川6日双飞团”改成了 “塞上江南行——宁夏银川6日双飞团”；
其次广告设计由原来的无主题变为“驼铃声声大漠行”为 主题，给整条线路一个明确的定位和概括性的说明 ； 第 三，把原来的罗列行程变为突出“第一次”的体验：第 一次乘包机直飞宁夏，第一次骑骆驼观长河落日；第一 次在沙漠绿洲万亩沙湖观鸟；第一次支持治沙——亲手 种下一棵树”；
游览则查洼沟（长海、五彩池、季节海 等）、日则沟（原始森林、箭竹海、熊猫 海、五花海、珍珠滩瀑布、镜海、诺日朗 瀑布等）、树正沟（犀牛海、老虎海、树 正瀑布、树正群海、卧龙海、芦苇海、盆 景滩等）。晚上可自费参加藏羌风情歌舞 晚会（约180元/人）宿：九寨沟口同一家 宾馆
具体行程
第三天：九寨沟－成都。 九寨沟口自由活动，前往川主寺黄龙机场，
乘机返回成都，行程结束，机场散团。
4.以“九－黄旅游线”为例，按“人口因素” 细分其这条旅游线路的目标市场。
旅行社产品的销售
一、旅行社销售业务的方式
1．单项服务的销售方式：直接销售、 委托销售
2、包价旅游的销售方式：系列团、 非系列团
二、旅行社产品的销售手段
•直接销售 •间接销售 •多级销售 •多环节销售
1、市场分析：外联人员要作好旅游市场 调查工作，研究国内外旅游市场的发展 动态，及时向旅行社经营决策者提供通 过调查和预测得出的结论，如产品质量、 客户情况、发展趋势等市场信息，以便 决策者作出正确的经营决策。
2.设计产品
外联人员根据目标市场特点，认真研究 旅游消费者的旅游动机和消费心理，设 计有吸引力的旅游产品。同时还要加强 与各地接待社的合作，经常与其保持联 系，收集当地最新的旅游市场信息，使 本社的旅游产品不断更新、完善。
3.销售产品
外联人员一个重要的职责就是与客 户进行业务洽谈，签订旅游合同， 同时还要负责承办国内外旅游个体 或旅游中间商的委托代办业务，并 且积极参加旅游展销、促销活动， 做好对外旅游宣传工作，树立良好 形象，招揽更多的客源。
第二节 外联人员如何进行市场分析
一、市场调研
青岛国际旅行社打 算设计“九寨－黄 龙旅游线路”，请 你为他们思考，设 计线路前期需要完 成哪些市场调研工 作？
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.12.22020年12月2日星 期三2时59分47秒20.12.2
谢谢大家！
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。14:59:4714:59:4714:59Wednesday, December 02, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.12.220.12.214:59:4714:59:47December 2, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月2日下 午2时59分20.12.220.12.2
之
旅行社外联业务
旅游管理系
认识外联
许小姐是某国际旅行社的外联部经理， 身着正装，打扮入时，看她每天忙碌的身 影，你一定想知道她都做些什么工作呢？
许小姐的一天
许小姐昨天从一个朋友处得知他们公司打算组 织50多人赴香港、澳门旅游，并从朋友处获得了该公 司总经理的联系方式。许小姐立即与总经理通了电话， 表示希望承办这次旅游业务，并约定今天上午到其办 公室细谈。许在自己办公室打开电脑，调出昨晚在家 准备好的旅游线路初步设计文档，找了一些补充资料 进行修改打印成书面文件，将其放入精致的文件夹， 满怀信心地出门了。
九寨沟。之后前往黄龙景区游览。黄龙的 海拨较高，可根据自己的体力量力而行， 最高可步行到黄龙寺（也可乘索道，上行 80元，下行40元，索道费自理），沿途欣 赏迎宾池、飞瀑流辉、洗身洞、盆景池、 黄龙寺、五彩池等，游览时间在4小时左右。 之后前往九寨沟住宿。
具体行程
第二天：乘九寨沟观光车全天游览九寨沟 全天游览九寨沟风景区，10小时左右。
三、公共关系
公共关系的主要功能是沟通 信息、协调社会组织与公众 之间的关系、扫除相互关系 中的障碍、谋求合作和支持。 它主要是通过各种现代化的 传播手段，及时掌握来自公 众的各类信息，使自己不断 适应所处的环境，并为制定 正确的经营方针和策略提供 咨询。同时，通过向公众及 时传达各类信息，来赢得社 会各方面的理解和支持。
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年12月2日星 期三下 午2时59分47秒14:59:4720.12.2
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年12月下 午2时59分20.12.214:59December 2, 2020
时间是人类发展的空间。2020年12月2日星期 三2时59分47秒14:59:472 December 2020
市场调研内容
1.熟悉旅游景点（大交通、景区景点简介、 成都至景区的交通工具、不同交通工具需要 花费的时间、航班时刻及票价）
2.景区附近可以提供旅游服务的供应商（餐 饮食宿、购物、自费项目等等以及它们的标 准和距离景区的距离）
市场调研内容
3.同行之间的竞争（青岛有哪些旅行社推 出了九寨－黄龙旅游线路？它们的报价分 别是多少？）如何利用网络查找相关资料？ 4.这条旅游线路的需求量调查，可以通过 哪些途径了解到旅游线路的需求量？
高铁： 汽车： 航空：
工作内容提示：
2. 景区附近可以提供旅游服务的供 应商（餐厅酒店、购物、自费项目 以及它们的收费标准和距离景区的 距离）
3.同行之间的竞争（成都有哪些旅行 社推出了九寨－黄龙旅游线路？它 们的报价分别是多少？）
具体行程
第一天：成都－黄龙 －九寨沟 自行前往成都双流机场集合，乘机飞往
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午2时59分 47秒下 午2时59分14:59:4720.12.2
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.220.12.214:5914:59:4714:59:47Dec- 20
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年12月2日 星期三 2时59分47秒 Wednes day, December 02, 2020
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12.220.12.2Wednesday, December 02, 2020
天生我材必有用，千金散尽还复来。14:59:4714:59:4714:5912/2/2020 2:59:47 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.214:59:4714:59Dec -202-D ec-20
间接销售是指旅行社借助中间商将产品转移 到最终消费者手中。目前我国的国际旅行 社在国际入境旅游业务中，主要采取的是 间接销售手段。这种销售方式也就是由中 国旅游企业与国外零售商挂钩，将旅游产 品卖给旅游零售商，再由零售商直接将产 品卖给旅游者。主要又以下两种形式：
1、通过境外旅游代理商向国外旅游者销售产品
直接销售是指旅行社不通过中间商而直 接将产品转移到最终消费者手中。优点 是手续简便，由于没有中间商的介入， 可降低成本、增加利润。直接销售方式 目前在我国国内旅游者广泛使用。
直接销售主要包括以下五种
（一） 待客上门 （二） 销售点销售 （三） 电话销售 （四） 走访客户 （五） 网上销售
四、销售推广
销售推广也称销售促进。是旅行社面向同业或顾 客提供的短期激励活动，目的在于诱使其购买某 一特定产品。是一种在短期内可以迅速产生效果 的促销活动。
1、促进旅游者尝试购买新产品 2、增加销售 3、对抗竞争 4、与中间商建立良好合作关系
五、网络销售
作为一种影响日渐广泛的信息沟通手段， Internet在现代信息传递中起着越来越重要的作 用。作为一种促销工具或手段，Internet是目前 任何旅游营销主体都不容忽视的新型促销工具。
一、旅游广告
旅游广告是指利用一定媒介，把各种旅游产品 或服务的信息传送到潜在的顾客中去，以达到 促销的目的。(准确)
旅行社广告主要有二类： 一是旅行社形象广告； 二是具体产品的广告。
广告如何才能吸引消费者
2005年“五一”黄金周，深圳某旅行社开发 的“宁夏银川6日双飞团包机旅游”产品， 市场竟然没什么反应，负责该项目的张经 理一愁莫展。
一、旅行社市场调研的内容
பைடு நூலகம்
（一）市场供应信息 （二）同行竞争信息 （三）市场需求信息
喝杯咖啡，总 结一下
二、旅行社市场调研的方法
（一）直接调查法 （二）间接调查法
三、目标市场细分
想想看！别急着回答！
三、目标市场细分
想想看！别急着回答！
如按何地理准环确境细细分分消费者市场
按人口统计细分 根据旅游者的心理细分 根据旅游者的消费行为细分 按旅游目的细分 国内新兴的旅行社市场
最后把该广告从综合广告版中提出来，做成一个独立的 专题广告，加强色彩运用，给人强烈的视觉冲击，力求 留下十分深刻的整体印象。
二、人员推销
人员推销：就是指旅行社派出推销员直接与顾客 接触，以加速销售的促销方法，又称直接推销。 它的主要职能包括向顾客传递旅游产品的信息和 情报；说服顾客购买本企业的产品，尽可能在短 期内促成交易；代表旅行社向顾客提供各项服务， 如咨询、介绍旅游产品的特色等；还要收集顾客 对产品的意见并及时反馈给企业。
三、旅行社产品的促销
促销是通过各种手段和方法，利用各种渠道和 工具，把旅行社产品介绍给国内外旅游者和旅 游批发商，使他们对本旅行社产品产生兴趣， 并最终实现旅行社产品的有效销售。
促销方式
一、旅游广告 二、人员推销 三、公共关系 四、销售推广 五、网络销售
2、通过境外旅游经营商或批发商向国外旅游者销售产品
多级销售：这种销售方式是目前国际上 旅游业最常用的一种，使用也最广泛。
旅游企业 旅游批发商 旅游零售商 最终消费者
多环节销售：这种销售方法在国际旅游业也是比较
常用的。此方法有利的是如果总代理和旅行社合作得 好，总代理可全力以赴地积极开展推销；缺点是如果 代理选择不当则直接影响旅游产品在市场上的销售
许小姐的一天
中午，许满面春风地带 着签妥的旅游合同回到办公 室。又一笔生意做成了。
从许小姐一天的工作中，你 看出她都主要做了些什么吗？
1、分析市场，了解需求
2、开发产品，设计线路
3、促进销售，寻找渠道
所以，外联业务就是旅行社与旅游客户（包括旅 游者、旅游中间商和其他旅行社）联络，通过市 场分析，设计开发旅行社线路产品并直接销售的 业务。
举例：以青岛某旅行社为例，可以按
“地理因素”标准将全国旅游市场细 分为以云南为中心的西南旅游市场； 以西安为中心的西北旅游市场；以哈 尔滨为中心的东北旅游市场；以海南 为中心的华南旅游市场；以上海为中 心的华东旅游市场等。
工作内容提示：
1.大交通、成都至景区的交通工具、 不同交通工具需要花费的时间；航 班时刻及票价。
广告策略如何改变
首先，产品名称由原来的“宁夏银川6日双飞团”改成了 “塞上江南行——宁夏银川6日双飞团”；
其次广告设计由原来的无主题变为“驼铃声声大漠行”为 主题，给整条线路一个明确的定位和概括性的说明 ； 第 三，把原来的罗列行程变为突出“第一次”的体验：第 一次乘包机直飞宁夏，第一次骑骆驼观长河落日；第一 次在沙漠绿洲万亩沙湖观鸟；第一次支持治沙——亲手 种下一棵树”；
游览则查洼沟（长海、五彩池、季节海 等）、日则沟（原始森林、箭竹海、熊猫 海、五花海、珍珠滩瀑布、镜海、诺日朗 瀑布等）、树正沟（犀牛海、老虎海、树 正瀑布、树正群海、卧龙海、芦苇海、盆 景滩等）。晚上可自费参加藏羌风情歌舞 晚会（约180元/人）宿：九寨沟口同一家 宾馆
具体行程
第三天：九寨沟－成都。 九寨沟口自由活动，前往川主寺黄龙机场，
乘机返回成都，行程结束，机场散团。
4.以“九－黄旅游线”为例，按“人口因素” 细分其这条旅游线路的目标市场。
旅行社产品的销售
一、旅行社销售业务的方式
1．单项服务的销售方式：直接销售、 委托销售
2、包价旅游的销售方式：系列团、 非系列团
二、旅行社产品的销售手段
•直接销售 •间接销售 •多级销售 •多环节销售
1、市场分析：外联人员要作好旅游市场 调查工作，研究国内外旅游市场的发展 动态，及时向旅行社经营决策者提供通 过调查和预测得出的结论，如产品质量、 客户情况、发展趋势等市场信息，以便 决策者作出正确的经营决策。
2.设计产品
外联人员根据目标市场特点，认真研究 旅游消费者的旅游动机和消费心理，设 计有吸引力的旅游产品。同时还要加强 与各地接待社的合作，经常与其保持联 系，收集当地最新的旅游市场信息，使 本社的旅游产品不断更新、完善。
3.销售产品
外联人员一个重要的职责就是与客 户进行业务洽谈，签订旅游合同， 同时还要负责承办国内外旅游个体 或旅游中间商的委托代办业务，并 且积极参加旅游展销、促销活动， 做好对外旅游宣传工作，树立良好 形象，招揽更多的客源。
第二节 外联人员如何进行市场分析
一、市场调研
青岛国际旅行社打 算设计“九寨－黄 龙旅游线路”，请 你为他们思考，设 计线路前期需要完 成哪些市场调研工 作？
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.12.22020年12月2日星 期三2时59分47秒20.12.2
谢谢大家！
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。14:59:4714:59:4714:59Wednesday, December 02, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.12.220.12.214:59:4714:59:47December 2, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月2日下 午2时59分20.12.220.12.2
之
旅行社外联业务
旅游管理系
认识外联
许小姐是某国际旅行社的外联部经理， 身着正装，打扮入时，看她每天忙碌的身 影，你一定想知道她都做些什么工作呢？
许小姐的一天
许小姐昨天从一个朋友处得知他们公司打算组 织50多人赴香港、澳门旅游，并从朋友处获得了该公 司总经理的联系方式。许小姐立即与总经理通了电话， 表示希望承办这次旅游业务，并约定今天上午到其办 公室细谈。许在自己办公室打开电脑，调出昨晚在家 准备好的旅游线路初步设计文档，找了一些补充资料 进行修改打印成书面文件，将其放入精致的文件夹， 满怀信心地出门了。
九寨沟。之后前往黄龙景区游览。黄龙的 海拨较高，可根据自己的体力量力而行， 最高可步行到黄龙寺（也可乘索道，上行 80元，下行40元，索道费自理），沿途欣 赏迎宾池、飞瀑流辉、洗身洞、盆景池、 黄龙寺、五彩池等，游览时间在4小时左右。 之后前往九寨沟住宿。
具体行程
第二天：乘九寨沟观光车全天游览九寨沟 全天游览九寨沟风景区，10小时左右。
三、公共关系
公共关系的主要功能是沟通 信息、协调社会组织与公众 之间的关系、扫除相互关系 中的障碍、谋求合作和支持。 它主要是通过各种现代化的 传播手段，及时掌握来自公 众的各类信息，使自己不断 适应所处的环境，并为制定 正确的经营方针和策略提供 咨询。同时，通过向公众及 时传达各类信息，来赢得社 会各方面的理解和支持。
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年12月2日星 期三下 午2时59分47秒14:59:4720.12.2
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年12月下 午2时59分20.12.214:59December 2, 2020
时间是人类发展的空间。2020年12月2日星期 三2时59分47秒14:59:472 December 2020
市场调研内容
1.熟悉旅游景点（大交通、景区景点简介、 成都至景区的交通工具、不同交通工具需要 花费的时间、航班时刻及票价）
2.景区附近可以提供旅游服务的供应商（餐 饮食宿、购物、自费项目等等以及它们的标 准和距离景区的距离）
市场调研内容
3.同行之间的竞争（青岛有哪些旅行社推 出了九寨－黄龙旅游线路？它们的报价分 别是多少？）如何利用网络查找相关资料？ 4.这条旅游线路的需求量调查，可以通过 哪些途径了解到旅游线路的需求量？
高铁： 汽车： 航空：
工作内容提示：
2. 景区附近可以提供旅游服务的供 应商（餐厅酒店、购物、自费项目 以及它们的收费标准和距离景区的 距离）
3.同行之间的竞争（成都有哪些旅行 社推出了九寨－黄龙旅游线路？它 们的报价分别是多少？）
具体行程
第一天：成都－黄龙 －九寨沟 自行前往成都双流机场集合，乘机飞往
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午2时59分 47秒下 午2时59分14:59:4720.12.2
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.220.12.214:5914:59:4714:59:47Dec- 20
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年12月2日 星期三 2时59分47秒 Wednes day, December 02, 2020
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12.220.12.2Wednesday, December 02, 2020
天生我材必有用，千金散尽还复来。14:59:4714:59:4714:5912/2/2020 2:59:47 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.214:59:4714:59Dec -202-D ec-20
间接销售是指旅行社借助中间商将产品转移 到最终消费者手中。目前我国的国际旅行 社在国际入境旅游业务中，主要采取的是 间接销售手段。这种销售方式也就是由中 国旅游企业与国外零售商挂钩，将旅游产 品卖给旅游零售商，再由零售商直接将产 品卖给旅游者。主要又以下两种形式：
1、通过境外旅游代理商向国外旅游者销售产品
直接销售是指旅行社不通过中间商而直 接将产品转移到最终消费者手中。优点 是手续简便，由于没有中间商的介入， 可降低成本、增加利润。直接销售方式 目前在我国国内旅游者广泛使用。
直接销售主要包括以下五种
（一） 待客上门 （二） 销售点销售 （三） 电话销售 （四） 走访客户 （五） 网上销售
四、销售推广
销售推广也称销售促进。是旅行社面向同业或顾 客提供的短期激励活动，目的在于诱使其购买某 一特定产品。是一种在短期内可以迅速产生效果 的促销活动。
1、促进旅游者尝试购买新产品 2、增加销售 3、对抗竞争 4、与中间商建立良好合作关系
五、网络销售
作为一种影响日渐广泛的信息沟通手段， Internet在现代信息传递中起着越来越重要的作 用。作为一种促销工具或手段，Internet是目前 任何旅游营销主体都不容忽视的新型促销工具。
一、旅游广告
旅游广告是指利用一定媒介，把各种旅游产品 或服务的信息传送到潜在的顾客中去，以达到 促销的目的。(准确)
旅行社广告主要有二类： 一是旅行社形象广告； 二是具体产品的广告。
广告如何才能吸引消费者
2005年“五一”黄金周，深圳某旅行社开发 的“宁夏银川6日双飞团包机旅游”产品， 市场竟然没什么反应，负责该项目的张经 理一愁莫展。
一、旅行社市场调研的内容
பைடு நூலகம்
（一）市场供应信息 （二）同行竞争信息 （三）市场需求信息
喝杯咖啡，总 结一下
二、旅行社市场调研的方法
（一）直接调查法 （二）间接调查法
三、目标市场细分
想想看！别急着回答！
三、目标市场细分
想想看！别急着回答！
如按何地理准环确境细细分分消费者市场
按人口统计细分 根据旅游者的心理细分 根据旅游者的消费行为细分 按旅游目的细分 国内新兴的旅行社市场
最后把该广告从综合广告版中提出来，做成一个独立的 专题广告，加强色彩运用，给人强烈的视觉冲击，力求 留下十分深刻的整体印象。
二、人员推销
人员推销：就是指旅行社派出推销员直接与顾客 接触，以加速销售的促销方法，又称直接推销。 它的主要职能包括向顾客传递旅游产品的信息和 情报；说服顾客购买本企业的产品，尽可能在短 期内促成交易；代表旅行社向顾客提供各项服务， 如咨询、介绍旅游产品的特色等；还要收集顾客 对产品的意见并及时反馈给企业。