中老年人消费心理的分析PPT课件
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中年人消费心理分析
1）注重培育中年消费者为忠诚顾客 2）在商品的设计上要突出实用性、便利性
3）促销广告要理性化
4．购买有主见，不受外界影响
由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征， 使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富，对商品的鉴别能
力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的商品，对于营业员的推荐与 介绍有一定的判断和分析能力，对于广告一类的宣传也有很强的 评判能力，受广告这类宣传手段的影响较小。 5．购买随俗求稳，注重商品的便利 中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追 求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。他们更关注别的顾 客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买一 款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新 和不够稳重。 由于中年人的工作、生活负担较重，工作劳累以后，希望减 轻家务负担，故而十分欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自 动化耐用消费品，半成品、现成品的食品等等，这些商品往往能 被中年顾客认识并促成购买行为。
二、中年消费者的一般心理特征
中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不 再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理 智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中 也有同样的表现。
1．购买的理智性胜于冲动性
随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳，理智 逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和 行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响， 而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后， 才做出购买决定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行， 很少有冲动、随意购买的行为。
2．购买的计划性多于盲目性
中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但由于他们上 要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多 数人懂得量入为出的消费原则，开支很少有像青年人那样随随便
3）促销广告要理性化
4．购买有主见，不受外界影响
由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征， 使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富，对商品的鉴别能
力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的商品，对于营业员的推荐与 介绍有一定的判断和分析能力，对于广告一类的宣传也有很强的 评判能力，受广告这类宣传手段的影响较小。 5．购买随俗求稳，注重商品的便利 中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追 求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。他们更关注别的顾 客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买一 款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新 和不够稳重。 由于中年人的工作、生活负担较重，工作劳累以后，希望减 轻家务负担，故而十分欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自 动化耐用消费品，半成品、现成品的食品等等，这些商品往往能 被中年顾客认识并促成购买行为。
二、中年消费者的一般心理特征
中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不 再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理 智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中 也有同样的表现。
1．购买的理智性胜于冲动性
随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳，理智 逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和 行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响， 而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后， 才做出购买决定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行， 很少有冲动、随意购买的行为。
2．购买的计划性多于盲目性
中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但由于他们上 要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多 数人懂得量入为出的消费原则，开支很少有像青年人那样随随便
消费心理学(全套课件)ppt课件
消费心理学(全套课件)ppt 课件
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
消费者心理学ppt课件
05
04
购买决策
消费者在选择购买产品或服务时考虑 的因素，如价格、品质、品牌等，以 及做出决策的过程。
03 消费者情感、态 度与忠诚度培养
情感因素对购买行为影响机制
情感驱动购买决策
积极或消极情感可以激发购买欲 望，影响消费者对产品或服务的
选择。
情感与品牌认知
消费者对品牌的情感联系可以影响 品牌认知，进而影响购买决策。
忠诚度培养策略与实践案例
客户满意度提升
优化产品或服务质量， 提高客户满意度，进而
培养忠诚度。
会员计划设计
通过会员计划提供优惠 、积分兑换等激励措施
，增强客户黏性。
品牌社区建设
打造品牌社区，提供互 动交流平台，增强消费 者对品牌的认同感和归
属感。
实践案例
苹果公司的品牌社区建 设、星巴克的会员计划 设计等成功培养了消费
感谢观看
文化价值观在消费行为中体现
文化价值观影响消费选择
不同文化背景下的消费者有不同的价值观和消费选择，例如，东方文化强调集体 主义和家庭观念，因此消费者可能更注重家庭和朋友的需求和意见。
文化传统与消费行为
文化传统和习俗对消费行为也有重要影响，例如，一些地区的传统节日和庆典会 推动相关产品和服务的消费。
跨文化营销策略及注意事项
消费者心理学在市场营销中应用
消费者洞察
通过深入了解消费者的心理需 求和行为特征，为产品开发、
品牌传播等提供有力支持。
市场细分
根据不同消费者的心理特征和 行为习惯，将市场划分为不同 的细分群体，制定针对性的营 销策略。
品牌建设
通过塑造独特的品牌形象和个 性，吸引消费者的注意力和情 感共鸣，提高品牌知名度和美 誉度。
老年的消费心理与购买行为
6
1、老年消费者的消费心理与购买行为特征
部分老年人有较强的补偿性消费心理
在物质生活与精神生活方面多有较高的要求，不仅吃要营 养、穿要舒适、住要宽敞，而且在娱乐健身、旅游观光以 及学习科学文化知识方面都有浓厚的兴趣，乐于消费
要求得到良好的服务
希望能够得到更多的关怀与照顾，希望在舒适的环境中得到 礼仪性的接待，希望在购买和使用产品中得到更多的便利
要开展针对老年人及其子女的双重促销 有些商品，像老年人健身用品、营养品 等，不但可以面向老年人设计广告，还可以 面向青年人，提倡尊老敬老的社会风尚，激 发青年人尊敬老人的心理，从而产生购买行 为。因此，老年人用品的广告宣传面向青年 人，也常能取得较好的销售效果。
10
谢谢观看
11
老年人消费习惯性强
市场要能适当照顾老年人的消费习惯，要注意“老字号”及传统商 标品牌的宣传。同时，市场抚慰老年人的怀旧情怀也是十分必要的
老年人追求健康、长寿
老年人十分重视自身的健康，企业在给老年 人生产的产品中应多选择吉祥、健康、长寿 文字作为广告语或商品名
5
1、老年消费者的消费心理与购买行为特征
Байду номын сангаас消费者行为分析
老年的消费心理与购买行为
目录
Contents
老年消费者的消费心 理与购买行为特征
面向老年消费者的 市场营销心理策略
3
老年消费者群体一般是指退休后离开工作岗位的 男60岁以上、女55岁以上的消费者组成的群体。 在我国这部分人占人口总数的10%以上，并且仍 有增加的趋势。
4
1、老年消费者的消费心理与购买行为特征
注重方便实用，将质量放在首位
老年人在消费方面不像青年人那 样富于幻想，追求新奇与刺激。面 对琳琅满目的产品，他们头脑冷静， 富有主见，购买动机的形成与否主 要取决于这些产品是否能给他们带 来舒适与方便。同时，他们特别关 心产品的质量，最害怕买到假冒伪 劣产品。价格也是老年消费者考虑 的一个重要因素，但他们并不一味 追求低价格，在质量和方便实用面 前，低价格并不占据优势。
《消费心理学概述》PPT课件
持续推出新产品和活动，保持消费者对新 鲜事物的关注和兴趣。
03
06
提供个性化定制服务，让消费者在购物过 程中获得独特体验。
05
动机在消费中作用
动机概念及类型
动机定义
动机是推动人们进行活动的内在原因，是激励人们行动以达到一定 目标的内在动力。
动机类型
生理性动机（如饥饿、口渴等）和心理性动机（如归属感、成就感 等）。
广告宣传
运用情感元素进行广告宣传，提高品牌知名度和美誉度。
促销活动
策划富有情感色彩的促销活动，吸引消费者参与并促进销售。
案例分析：情感营销成功案例
案例一
01
某品牌通过情感化广告打动消费者，提升品牌形象和市场份额
。
案例二
02
某电商利用大数据分析消费者情感需求，推出个性化推荐和定
制服务。
Байду номын сангаас
案例三
03
某实体店通过营造温馨舒适的购物环境，提升消费者购物体验
习俗和生活方式规定消费者在某些特定场合和消 费行为中的期望和规范，如节日消费、婚丧嫁娶 等。
社会角色与地位影响
社会文化对消费者社会角色和地位认同有重要作 用，不同角色和地位消费者有不同消费需求和期 望。
针对不同社会文化背景下消费者营销策略
深入了解目标市场社会文化特点
通过市场调研和分析，了解目标市场消费者价值观、习俗、生活方式等社会文化特点。
情感与情绪对消费行为影响
购物动机
情感与情绪影响消费者购物动机 ，如冲动购物、计划性购物等。
品牌选择
消费者对品牌的情感倾向影响其 购买决策，如品牌忠诚度、品牌
形象等。
购买体验
购物过程中的情感体验对消费者 满意度和忠诚度产生重要影响。
关于中年人和大学生月光族的消费心理调查分析报告(ppt32张)
• 问卷设计 • 随着生活水平的不断提高，人们的消费方式也 在发生巨大的变化， “蚁族和月光族”逐渐 增加，针对这种现象，设计问卷，展开相关调 查。 • 问卷发放及回收 • 本次调查采取的是抽样问卷调查法，发放问卷 是以QQ群转发形式。共发出调查问卷45份，收 回44份有效问卷，回收率98.9%。
B赚多少花多少，能花才更 D花一半省一半，投资增值
从男女生对待理性消费与月 光族态度来看，大部分女生 对月光族的态度是理解，但 不会尝试，或者不赞成月光 族，因此她们的理性消费认 识是量入为出，有节制的消 费，不构成财务负担；从条 形图可知，在理财方面，男 生比较倾向于赚钱，而女生 倾向于省钱。
11、假如你手头很紧的时候，看到喜欢的东西，你会怎么办？ A、毫不犹豫地买 B、考虑下再买 C、不买 D、左右为难，还是 不买
9、你有消费记账的习惯吗？ A有 B没有 C偶尔
从男女生对比的条形 图可知，男女生记账 习惯差不多。 这一题的调查结果也 同样反映了大学生在 理财方面的缺陷，学 会记账有利于计划开 支，增强理财能力。
10、你认为怎样的消费才是理想消费？ A会赚不如会省，拿最少的钱买最好的东西 能赚 C量入为出，有节制的消费，不构成财务负担
4、假如生活费提前用完，请问你会怎么办？ A、向父母要钱 B、预支下个月的生活费 C、 向同学借用 D、做兼职，自己赚外快
从男女生C、D选项的 数据来看，男生向同 学借钱的情况较多， 也有一小部分男生是 通过自己兼职去赚取 生活费，而女生几乎 没有，女生们比较勤 劳，大多通过自身做 兼职来赚取生活费。
数据图表制作
1ห้องสมุดไป่ตู้你的性别：A 男
B女
2、你的月均消费是多少？ A.500以下 B.500-800 C.800-1200
《消费心理与行为分析》PPT课件
1.感觉的种 类
• 外部感觉 和内部感 觉
2.感觉的感 受性
• 感受性即 感觉器官 对适宜刺 激的感觉 能力。
,3.感觉的适 应
• 这是相同 刺激物持 续地作用 于某一特 定感受器， 而使感受 性发生变 化的现象。
4.感觉的对 比
• 这是两种 不同刺激 物作用于 某一特定 感受器而 使感受性 发生变化 的现象。
消费者行为
• 指消费者在一系列心理活 动的支配下，为实现预定 消费目标而采取的各种反 应、动作、活动和行动， 简称消费行为。
2 分析消费心理与行为的重要性
1.可以发现 市场机会
2.有利于制 定营销策略
3.有利于提 高消费者自 身素质
3 消费心理与行为分析的主要内容
谁购买（who) 购买什么(what) 什么时间购买(when) 什么方式购买(how) 什么地点购买(where) 谁参与购买(who) 为什么购买(why)
• 特征：目的性、选择性、行动性。
➢ 消费者意志过程的实现：在购买活动中，消费者对商品的意志过程可
分为两个阶段。
【小资料】
10-10-10人生抉择策略
➢ 美国心理专家苏·威尔士在最新出版的《10-10-10：改变人生的观念》中 表示：预测未来会帮你意识到什么对你更重要，从而做出正确选择。这种 策略要求我们假想在未来的10分钟、10个月到10年期间，事态发展会导 致何种结局。
胆汁质
（烈性子） 直率，愿用言谈表白内心；热情，易怒；精力充沛，
外
向
做事果敢；缺乏耐性；固执。
型
情绪发生的快而多变，表情丰富，思维、言语和动
多血质
（急性子） 作敏捷；乐观，亲切，善于交际；活泼好动，富有
不同人群的消费心理分析(完整)
针对的营销思路
2、商品款式应与老年人明确区别
中年人的喜好，随着年龄增加，逐渐会与老年人趋同。例如，服装方面：简单大方的夹克式样。 但，人都是害怕变老的。尤其是真正在慢慢变老的中年人。 市场中，商家往往将中年人跟老年人划入一类。真正属于中年 人的商品非常少。
针对的营销思路
3、商品介绍以经济实用为主
我们老龄人口不断增多，预计到2050 年，60岁以上老人将得到4亿，占总 人口超过25%。
银发市场，也是一座可持续开发的金 矿。
老年人的市场
思考： 1、老年人的消费心理是怎么样的？ 2、跟其他年龄段的区别在哪里？
消费心理1
购买和使用商品时具有很强的习惯心理。
习惯，一旦养成，是很难改变的。比如很多城市中，老年人散步时依旧习惯把空置的塑料瓶捡 回家。这就是年轻时养成的节省习惯。其实，很多老年人的家庭条件早已富裕。
中年人的阅历广泛，富于理智，冲动性小。 生活经验不断积累，情绪一般平稳，很少出现冲动性购买行为。 多以理智来支配自己的行为，在消费中会仔细比较，注重商品实际效用。
消费心理2
消费富于计划性，精打细算
中年人的压力较大。上有老人要赡养，下有子女要抚养。 经济条件的限制，促使中年人必须精打细算，勤俭持家，在消费中量入为出，很少会盲目购买。
消费中个性特点逐渐加强
儿童的消费模仿性往往很强，但随着年龄增长，逐渐有了对商品的评价意识，开始强调与众不 同。例如：小孩子说：我才不要跟他们一样的玩具。
儿童的消费心理3
消费情绪趋于稳定
儿童消费情绪极不稳定，往往见什么要什么，父母不给就大哭大闹。但随着年龄的增长，接触 社会环境程度的加深、意志的增强，情绪逐渐趋于稳定。
中年人的特点
这类人群，指35岁以上至退休年龄阶段的人。上有父母下有子女。年龄 增加，负担增重，扮演的角色众多，思考和要求也相对较高。
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顾客的心理状态是因年龄、性别、职业、 经济条件、文化修养、阅历、爱好、性格等方 面而各不相同的。
.
6
你了解中老年人吗
中老年人在想些什么？ 他们在干些什么？ 他们都缺些什么？ 他们想说什么？
他们想干什么？ 他们想要什么？
.
7
中老年人生活保健心理倾向与对策
一、健康方面
希望青春再现：喜欢 回忆过去青春风采并 采取有效措施,让自
对策：
以事实证明你的产品 有焕发青春的功效， 是最聪明的推销话术！
己尽可能的年轻一些，
是不少女性中老年人
的心态。
.
8
希望保持健康
他们人人都希望自己 保持健康：
不遭受痛苦 不拖累子女 享受天伦之乐
对策
生动讲述保健与享受 生活的关系
讲述自己健康是子女 最大的心愿
.
9
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
希望减轻病痛
高血压、糖尿病、顽 固性失眠、关节炎、
质优价廉、便宜实惠 的心理需求；
质优物美的高科技心 理需求；
健康第一的心理需求；
攀比心理的消费心理
算一笔账 权威论证 宣传到位 介绍其邻居用后感受
.
20
购买商品时考虑因素
实用性 质量可靠 方便实用 经济合理 舒适安全
补偿性消费
.
21
老年消费者的购买动机
随着年龄增加，他们的消费经验也不断 地增加，哪些商品最能满足自己的需要
朋友、亲戚的去世并 自然在心底里联想到 自己
谈一些鼓励他们积极 向上的话；
以自己的爱心打动他
们
.
12
二、自尊方面
喜欢独立自主
许多中老年人喜欢独 立自主，不喜欢他人 干预自己的思想、经 济、婚姻爱情及生活 习惯
对策
摸清他的心理，顺 着他的思想倾向和 他沟通；
赞扬他的为人；
支持他的想法。
.
13
喜欢别人尊重
对策:
中老年人年龄大了， 资格也老了，喜欢别 人象过去自己有职有 权有能力时一样尊重 自己；
极力地、真诚地尊重 他们的人格、感情、 习惯；
赢得他们的好感；
惟恐别人嫌自己老了， 不中用了。
.
14
喜欢子女孝顺
对策
中老年人的感情需求压倒经
济需要；
家访时，带一份带着 温馨情谊的小礼物；
.
1
目录
1. 思路就是财路 2. 你了解顾客吗？ 3. 你了解老年人吗？ 4. 老年人生活保健心理倾向与对策 5. 老年消费者的心理特点 6. 购买商品时考虑因素 7. 老年消费者的购买动机 8. 老年人消费行为特征 9. 老年人消费行为的演进历程
.
2
思路就是财路
到底哪类项目才是“投资少见效快、回 报率高，市场前景广阔”的最佳项目呢?
三、情感方面
喜欢有人呵护 喜欢有人陪伴 希望老伴年轻健康
喜欢接近年轻漂亮的 异性
喜欢对自己好的人
希望子女幸福 留念过去喜欢的东西 喜欢别人同情、理解
中老年妇女喜欢嫉妒 异性
.
17
四、乐趣方面
喜欢热闹
把联谊会办成中老年人俱乐部
喜欢娱乐
让他们尽情的歌唱、欢舞
喜欢忆旧
成为他们最好的倾诉对象
喜欢旅游
帮助他们实现心愿
喜欢传统的东西 在联谊会上播放《红梅赞》等老歌
喜欢新奇
给他们讲健康新闻
.
18
五、社交方面
喜欢家族聚会 抓住机遇
喜欢亲友聚会 插上一足
喜欢老人聚会
茶馆、书馆、小戏院、街头巷 尾等地方，都是老年人聚会、 交流思想、排除寂寞的好地方。
认真策划
.
19
中老年人消费心理
这前景，是何等的光明！！
.
4
中老年人是全世界最大的医药
保健品消费群体
我国现有老年人 1.3亿,全球老年人高 达5.8亿!
老人阶层,是个健 康观念越来越成熟、 经济收入越来越稳定 的阶层，因此，必然 是个购买力旺盛的庞 大的医疗保健品的消 费群体。
.
5
你了解顾客吗？
在产品的推销活动中，能够在最短的时间 内洞察顾客心理，采取相应的措施，树立起营 销员及产品的形象，从而引起顾客对产品的兴 趣，进而促进顾客的心理变化，最终实施购买， 是一种技巧，也是一门学问。
.
23
老年人消费行为特征
1. 在购买方式的选择上
2.在购物的陪伴方式上
3. 对于广告对老年消费者的影响程度问 题
.
24
老年人消费行为的演进历程
特点： 心理惯性强 价格敏感度高 注重实际 补偿性消费特征
.
25
老年人消费行为的演进历程
特点： 消费观念年轻化 消费心理成熟化 家庭角色弱化 补偿心理强化 “隔代”消费比重大
约未能实现，是许多 身体有30岁的心脏、40
中老年人深藏心中的 岁的精力、50岁的容颜
遗憾！
呢？
感叹不已！
科学研究证明：人的寿 命完全可以达到120-150
岁的，关键是保健！
.
11
怕死、珍惜生命
中老年人几乎 都恐 对策
惧死亡，他们经常恐 不要直接与他们单独 惧地叹息同学、同事、 谈论死亡的话题；
.
3
思路就是财路
《中国药业》2002年6月20日载文认为：随着 我国经济的发展，医药市场的容量将会不断扩 大，年产值将快速增长。2000年国内医药保健 品销售额为1508 亿元，2001年为1780亿元，比 2000年增长了11.4%,是1980年70亿元的25倍,平 均年增长率13%。2002年达2000亿元左右，预 计2005年可达到2500亿元，2010年将达到4300 亿元，2020年将达到13000亿元！
今后，经济条件好的中老年 人会越来越多，他们不一定 缺钱；
俗话说：瓜子不饱暖 人心；
陈红的《常回家看看》
要成为他们的“子 女”。
会感动全国的中老年人。
.
15
喜欢有人关照 喜欢别人说自己年轻 喜欢出头露面 喜欢表现自己 喜欢争强好胜 喜欢别人恭维 喜欢别人称赞过去的荣誉
关心他
赞美他
迎合他
.
16
他们心中有数，因此他们会多家选择，
充分考虑各种因素，购买自己满意的商 品。有20％的老年消费者属于习惯型的 消费者。他们通过反复购买、使用某种
商品，对这种商品有着较为深刻的印象
，逐渐形成固定不变的消费习惯和购买 习惯，且不会轻易改变这种习惯。
.
22
老年人消费行为特征
感觉型顾客
视觉型顾客
听觉型顾客
对策 “1”和“0”的故事
肩周炎等慢性病的 痛
苦长期折磨着中老年 健
人的身体和灵魂，他 们恨不得有什么灵丹
金
康钱
职 位
家 庭
名 利
妙药能够使自己迅速
解除病痛的折磨而不
惜重金！
.
10
希望延缓衰老
对策
过去许多美丽的梦想 引导他们：现在有条件 因为政治、经济、环 了，但是人却渐老了；
境、职业等因素的制 如何才能使自己60岁的
.
6
你了解中老年人吗
中老年人在想些什么？ 他们在干些什么？ 他们都缺些什么？ 他们想说什么？
他们想干什么？ 他们想要什么？
.
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中老年人生活保健心理倾向与对策
一、健康方面
希望青春再现：喜欢 回忆过去青春风采并 采取有效措施,让自
对策：
以事实证明你的产品 有焕发青春的功效， 是最聪明的推销话术！
己尽可能的年轻一些，
是不少女性中老年人
的心态。
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8
希望保持健康
他们人人都希望自己 保持健康：
不遭受痛苦 不拖累子女 享受天伦之乐
对策
生动讲述保健与享受 生活的关系
讲述自己健康是子女 最大的心愿
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9
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
希望减轻病痛
高血压、糖尿病、顽 固性失眠、关节炎、
质优价廉、便宜实惠 的心理需求；
质优物美的高科技心 理需求；
健康第一的心理需求；
攀比心理的消费心理
算一笔账 权威论证 宣传到位 介绍其邻居用后感受
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购买商品时考虑因素
实用性 质量可靠 方便实用 经济合理 舒适安全
补偿性消费
.
21
老年消费者的购买动机
随着年龄增加，他们的消费经验也不断 地增加，哪些商品最能满足自己的需要
朋友、亲戚的去世并 自然在心底里联想到 自己
谈一些鼓励他们积极 向上的话；
以自己的爱心打动他
们
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12
二、自尊方面
喜欢独立自主
许多中老年人喜欢独 立自主，不喜欢他人 干预自己的思想、经 济、婚姻爱情及生活 习惯
对策
摸清他的心理，顺 着他的思想倾向和 他沟通；
赞扬他的为人；
支持他的想法。
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13
喜欢别人尊重
对策:
中老年人年龄大了， 资格也老了，喜欢别 人象过去自己有职有 权有能力时一样尊重 自己；
极力地、真诚地尊重 他们的人格、感情、 习惯；
赢得他们的好感；
惟恐别人嫌自己老了， 不中用了。
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14
喜欢子女孝顺
对策
中老年人的感情需求压倒经
济需要；
家访时，带一份带着 温馨情谊的小礼物；
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1
目录
1. 思路就是财路 2. 你了解顾客吗？ 3. 你了解老年人吗？ 4. 老年人生活保健心理倾向与对策 5. 老年消费者的心理特点 6. 购买商品时考虑因素 7. 老年消费者的购买动机 8. 老年人消费行为特征 9. 老年人消费行为的演进历程
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2
思路就是财路
到底哪类项目才是“投资少见效快、回 报率高，市场前景广阔”的最佳项目呢?
三、情感方面
喜欢有人呵护 喜欢有人陪伴 希望老伴年轻健康
喜欢接近年轻漂亮的 异性
喜欢对自己好的人
希望子女幸福 留念过去喜欢的东西 喜欢别人同情、理解
中老年妇女喜欢嫉妒 异性
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四、乐趣方面
喜欢热闹
把联谊会办成中老年人俱乐部
喜欢娱乐
让他们尽情的歌唱、欢舞
喜欢忆旧
成为他们最好的倾诉对象
喜欢旅游
帮助他们实现心愿
喜欢传统的东西 在联谊会上播放《红梅赞》等老歌
喜欢新奇
给他们讲健康新闻
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五、社交方面
喜欢家族聚会 抓住机遇
喜欢亲友聚会 插上一足
喜欢老人聚会
茶馆、书馆、小戏院、街头巷 尾等地方，都是老年人聚会、 交流思想、排除寂寞的好地方。
认真策划
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19
中老年人消费心理
这前景，是何等的光明！！
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4
中老年人是全世界最大的医药
保健品消费群体
我国现有老年人 1.3亿,全球老年人高 达5.8亿!
老人阶层,是个健 康观念越来越成熟、 经济收入越来越稳定 的阶层，因此，必然 是个购买力旺盛的庞 大的医疗保健品的消 费群体。
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5
你了解顾客吗？
在产品的推销活动中，能够在最短的时间 内洞察顾客心理，采取相应的措施，树立起营 销员及产品的形象，从而引起顾客对产品的兴 趣，进而促进顾客的心理变化，最终实施购买， 是一种技巧，也是一门学问。
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23
老年人消费行为特征
1. 在购买方式的选择上
2.在购物的陪伴方式上
3. 对于广告对老年消费者的影响程度问 题
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24
老年人消费行为的演进历程
特点： 心理惯性强 价格敏感度高 注重实际 补偿性消费特征
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25
老年人消费行为的演进历程
特点： 消费观念年轻化 消费心理成熟化 家庭角色弱化 补偿心理强化 “隔代”消费比重大
约未能实现，是许多 身体有30岁的心脏、40
中老年人深藏心中的 岁的精力、50岁的容颜
遗憾！
呢？
感叹不已！
科学研究证明：人的寿 命完全可以达到120-150
岁的，关键是保健！
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怕死、珍惜生命
中老年人几乎 都恐 对策
惧死亡，他们经常恐 不要直接与他们单独 惧地叹息同学、同事、 谈论死亡的话题；
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3
思路就是财路
《中国药业》2002年6月20日载文认为：随着 我国经济的发展，医药市场的容量将会不断扩 大，年产值将快速增长。2000年国内医药保健 品销售额为1508 亿元，2001年为1780亿元，比 2000年增长了11.4%,是1980年70亿元的25倍,平 均年增长率13%。2002年达2000亿元左右，预 计2005年可达到2500亿元，2010年将达到4300 亿元，2020年将达到13000亿元！
今后，经济条件好的中老年 人会越来越多，他们不一定 缺钱；
俗话说：瓜子不饱暖 人心；
陈红的《常回家看看》
要成为他们的“子 女”。
会感动全国的中老年人。
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15
喜欢有人关照 喜欢别人说自己年轻 喜欢出头露面 喜欢表现自己 喜欢争强好胜 喜欢别人恭维 喜欢别人称赞过去的荣誉
关心他
赞美他
迎合他
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16
他们心中有数，因此他们会多家选择，
充分考虑各种因素，购买自己满意的商 品。有20％的老年消费者属于习惯型的 消费者。他们通过反复购买、使用某种
商品，对这种商品有着较为深刻的印象
，逐渐形成固定不变的消费习惯和购买 习惯，且不会轻易改变这种习惯。
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老年人消费行为特征
感觉型顾客
视觉型顾客
听觉型顾客
对策 “1”和“0”的故事
肩周炎等慢性病的 痛
苦长期折磨着中老年 健
人的身体和灵魂，他 们恨不得有什么灵丹
金
康钱
职 位
家 庭
名 利
妙药能够使自己迅速
解除病痛的折磨而不
惜重金！
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希望延缓衰老
对策
过去许多美丽的梦想 引导他们：现在有条件 因为政治、经济、环 了，但是人却渐老了；
境、职业等因素的制 如何才能使自己60岁的