中老年人消费心理的分析PPT课件

三、情感方面
喜欢有人呵护 喜欢有人陪伴 希望老伴年轻健康
喜欢接近年轻漂亮的 异性
喜欢对自己好的人
希望子女幸福 留念过去喜欢的东西 喜欢别人同情、理解
中老年妇女喜欢嫉妒 异性
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四、乐趣方面
喜欢热闹
把联谊会办成中老年人俱乐部
喜欢娱乐
让他们尽情的歌唱、欢舞
喜欢忆旧
成为他们最好的倾诉对象
这前景，是何等的光明！！
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中老年人是全世界最大的医药
保健品消费群体
我国现有老年人 1.3亿,全球老年人高 达5.8亿!
老人阶层,是个健 康观念越来越成熟、 经济收入越来越稳定 的阶层，因此，必然 是个购买力旺盛的庞 大的医疗保健品的消 费群体。
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5源自文库
你了解顾客吗？
在产品的推销活动中，能够在最短的时间 内洞察顾客心理，采取相应的措施，树立起营 销员及产品的形象，从而引起顾客对产品的兴 趣，进而促进顾客的心理变化，最终实施购买， 是一种技巧，也是一门学问。
喜欢旅游
帮助他们实现心愿
喜欢传统的东西 在联谊会上播放《红梅赞》等老歌
喜欢新奇
给他们讲健康新闻
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五、社交方面
喜欢家族聚会 抓住机遇
喜欢亲友聚会 插上一足
喜欢老人聚会
茶馆、书馆、小戏院、街头巷 尾等地方，都是老年人聚会、 交流思想、排除寂寞的好地方。
认真策划
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中老年人消费心理
质优价廉、便宜实惠 的心理需求；
质优物美的高科技心 理需求；
健康第一的心理需求；
攀比心理的消费心理
算一笔账 权威论证 宣传到位 介绍其邻居用后感受
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购买商品时考虑因素
实用性 质量可靠 方便实用 经济合理 舒适安全
补偿性消费
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老年消费者的购买动机
随着年龄增加，他们的消费经验也不断 地增加，哪些商品最能满足自己的需要
顾客的心理状态是因年龄、性别、职业、 经济条件、文化修养、阅历、爱好、性格等方 面而各不相同的。
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你了解中老年人吗
中老年人在想些什么？ 他们在干些什么？ 他们都缺些什么？ 他们想说什么？
他们想干什么？ 他们想要什么？
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中老年人生活保健心理倾向与对策
一、健康方面
希望青春再现：喜欢 回忆过去青春风采并 采取有效措施,让自
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目录
1. 思路就是财路 2. 你了解顾客吗？ 3. 你了解老年人吗？ 4. 老年人生活保健心理倾向与对策 5. 老年消费者的心理特点 6. 购买商品时考虑因素 7. 老年消费者的购买动机 8. 老年人消费行为特征 9. 老年人消费行为的演进历程
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思路就是财路
到底哪类项目才是“投资少见效快、回 报率高，市场前景广阔”的最佳项目呢?
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老年人消费行为特征
1. 在购买方式的选择上
2.在购物的陪伴方式上
3. 对于广告对老年消费者的影响程度问 题
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老年人消费行为的演进历程
特点： 心理惯性强 价格敏感度高 注重实际 补偿性消费特征
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老年人消费行为的演进历程
特点： 消费观念年轻化 消费心理成熟化 家庭角色弱化 补偿心理强化 “隔代”消费比重大
他们心中有数，因此他们会多家选择，
充分考虑各种因素，购买自己满意的商 品。有20％的老年消费者属于习惯型的 消费者。他们通过反复购买、使用某种
商品，对这种商品有着较为深刻的印象
，逐渐形成固定不变的消费习惯和购买 习惯，且不会轻易改变这种习惯。
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老年人消费行为特征
感觉型顾客
视觉型顾客
听觉型顾客
朋友、亲戚的去世并 自然在心底里联想到 自己
谈一些鼓励他们积极 向上的话；
以自己的爱心打动他
们
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二、自尊方面
喜欢独立自主
许多中老年人喜欢独 立自主，不喜欢他人 干预自己的思想、经 济、婚姻爱情及生活 习惯
对策
摸清他的心理，顺 着他的思想倾向和 他沟通；
赞扬他的为人；
支持他的想法。
对策：
以事实证明你的产品 有焕发青春的功效， 是最聪明的推销话术！
己尽可能的年轻一些，
是不少女性中老年人
的心态。
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希望保持健康
他们人人都希望自己 保持健康：
不遭受痛苦 不拖累子女 享受天伦之乐
对策
生动讲述保健与享受 生活的关系
讲述自己健康是子女 最大的心愿
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希望减轻病痛
高血压、糖尿病、顽 固性失眠、关节炎、
今后，经济条件好的中老年 人会越来越多，他们不一定 缺钱；
俗话说：瓜子不饱暖 人心；
陈红的《常回家看看》
要成为他们的“子 女”。
会感动全国的中老年人。
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喜欢有人关照 喜欢别人说自己年轻 喜欢出头露面 喜欢表现自己 喜欢争强好胜 喜欢别人恭维 喜欢别人称赞过去的荣誉
关心他
赞美他
迎合他
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喜欢别人尊重
对策:
中老年人年龄大了， 资格也老了，喜欢别 人象过去自己有职有 权有能力时一样尊重 自己；
极力地、真诚地尊重 他们的人格、感情、 习惯；
赢得他们的好感；
惟恐别人嫌自己老了， 不中用了。
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喜欢子女孝顺
对策
中老年人的感情需求压倒经
济需要；
家访时，带一份带着 温馨情谊的小礼物；
对策 “1”和“0”的故事
肩周炎等慢性病的 痛
苦长期折磨着中老年 健
人的身体和灵魂，他 们恨不得有什么灵丹
金
康钱
职 位
家 庭
名 利
妙药能够使自己迅速
解除病痛的折磨而不
惜重金！
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希望延缓衰老
对策
过去许多美丽的梦想 引导他们：现在有条件 因为政治、经济、环 了，但是人却渐老了；
境、职业等因素的制 如何才能使自己60岁的
约未能实现，是许多 身体有30岁的心脏、40
中老年人深藏心中的 岁的精力、50岁的容颜
遗憾！
呢？
感叹不已！
科学研究证明：人的寿 命完全可以达到120-150
岁的，关键是保健！
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怕死、珍惜生命
中老年人几乎 都恐 对策
惧死亡，他们经常恐 不要直接与他们单独 惧地叹息同学、同事、 谈论死亡的话题；
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思路就是财路
《中国药业》2002年6月20日载文认为：随着 我国经济的发展，医药市场的容量将会不断扩 大，年产值将快速增长。2000年国内医药保健 品销售额为1508 亿元，2001年为1780亿元，比 2000年增长了11.4%,是1980年70亿元的25倍,平 均年增长率13%。2002年达2000亿元左右，预 计2005年可达到2500亿元，2010年将达到4300 亿元，2020年将达到13000亿元！