目标市场营销战略或STP战略模式

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目标市场营销的三个步骤

目标市场营销的三个步骤目标市场营销战略，STP战略分为三个步骤：第一步，市场细分（Segmenting），根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。

第二步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多个细分市场。

第三步，定位（Positioning），在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。

市场定位就是能否为自己的产品树立特定的形象，使之与众不同，在消费者的心目中为公司的品牌选择一个占据这重要位置的过程，其过程需要结合自身的实力合理的确定经营目标、顺应国际市场的变化、提供综合化服务。

确定产品市场大小、发展潜力及空间，然后再根据目标市场、公司的实际情况来定位，已经很明了了的。

扩展资料目标市场营销战略（STP战略）的战略优势：总体来说有助于企业发掘市场机会，开拓市场并且企业能够充分利用现有资源，获得竞争优势，还有利于企业了解各细分市场的特点，制定并调整营销组合策略。

具体地说有以下几点：(1)有利于选择目标市场和制定市场营销策略。

市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。

针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。

同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。

(2)有利于发掘市场机会，开拓新市场。

通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。

(3)有利于集中人力、物力投入目标市场。

任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。

第5章目标市场营销STP战略 77页

宝洁公司至少发现了洗衣粉的九个细分市场。为了满足不同细分市场的特定需要，公司就设计了九种不同的品牌。这九种品牌分别针对如下九个细分市场：
1．汰渍。洗洚能力强、去污彻底。它能满足洗衣量大的工作要求，是一种用途齐全的家用先衣粉。“汰渍一用，污垢全无。”
[引例1] 洗衣粉差别化
2.奇尔。具有“杰出的洗涤能力和护色能力，能使家庭服装显得更干净、更明亮、更鲜艳”。
第五章目标市场营销（STP)
战略
常州工学院
经济与管理学院
方丹
学习目标
本章主要介绍目标市场营销战略相关内容，首先讨论竞争定位与市场细分的基本原理，比较可用于消费者市场和产业市场的细分基础，介绍细分市场的方法。
其次，讨论目标市场的选择问题，要求学生掌握目标市场选择的关键维度及模式。
最后，掌握市场定位战略的内容、方法。
3.奥克多。含有漂白剂。它“可使白色衣服更洁白，花色衣服更鲜艳。所以无需漂白剂，只需奥克多”。
4．格尼。最初是宝洁公司的加酶洗衣粉，后重新定位力令衣服干净、清新，“如同太阳一样让人振奋”的洗衣粉5．波德。其中加入了织物柔软剂，它能“清洁衣服，柔软织物，并能控制静电”。波德洗涤液还可增加“织物柔软剂的新鲜香味”。
6．象牙雪。“纯度达到99.44％”，这种肥皂碱性温和，适合洗涤婴儿尿布和衣服。
7．卓夫特。Leabharlann 用于洗涤婴儿尿布和衣服，它含有“天然清洁剂”硼石。“令人相信它的清洁能力”。
8．达诗。是宝洁公司的价值产品，能有效去除污垢，但价格相当低。 9．时代。是天生的去污剂，能清除难洗的污垢，在整个洗涤过程中效果良好。
2、市场细分有利于企业集中使用资源，增强企业市场竞争能力。
3、市场细分有利于企业制定和调整市场营销组合策略，增强企业应变能力。

目标市场营销战略STP(市场营销学-上海对外贸易学院,郭洪仙)

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2
概念
根据消费者的需求差异，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程
市场细分是一种存大异求小同的市场分类方法不是对产品分类，而是对同种产品需求各异的消费
者进行分类细分的基础：同一产品的消费者需求的差异性细分后的子市场消费镇需求特征很相似
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3
市场细分的作用
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瑞士斯沃琪集团
劳力士欧米茄
浪琴天梭梅花
英格斯沃棋
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9
欧米茄的目标群体锁定于25—50岁，事业成功，有文化底蕴但不事张扬，主要是拥有产业的企业经营者和外企高级管理人员。手表价格一般2万到5万元。
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市场细分的变量
（一）消费者市场细分变量
地理细分人文统计细分（年龄、性别、收入、代
镜
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成功的原因
把全部精力放在顾客身上，并提供优异的产品表现、有求必应的服务与准时的运送，不以低价作诉求；
最高管理层定期与重要客户直接联系；强调价值的持续创新不足之处：潜伏着较大的风险
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三、市场定位战略
概念强有力地塑造出本企业产品与众不同的、
鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。差异化是竞争的有效工具
思想：不是满足于在整体市场上好歹占一席之地，而是追求在较小的细分市场上占有较大的市场份额
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公司更加深入地了解其目标顾客的需要，
竞争者少，以专业的姿态满足这些愿意多付一些钱的顾客，因而能获得较高的利润。
德国的利基公司：

目标市场选定及STP营销策略

工程营销推广业务策略一、营销阶段的划分商业广场的整个发卖过程可以划分为五个阶段，即：第一阶段：发卖筹办期第二阶段：内部认购期第三阶段：强势推广期第四阶段：调节休整期第五阶段：尾盘发卖期二、各个阶段业务策略总览〔一〕售筹办期1、工地现场清理美化，搭设风格新颖清新的售楼处。

2、合约书、预约单、各种纪录表制作完成。

3、培训资料编制完成4、价格表制作完成5、人员培训工作完成6、登载引导广告7、发卖人员进驻发卖期筹办期需要注意的事项：1、对预约客户中有但愿的必做DS(直接拜访)2、现场业务发卖标的目的、方式假设有不顺畅要及时更正3、不按期举行业务与企划部分之动脑会议，对来人、来电及区域纪录表予以阐发后，决定是否修正企划策略4、按期由业务主管召开发卖人员筹划会，振奋士气5、有关接待中心常发生的故障或较为客户在意的设施，如灯光的照敞亮度、冷暖气空调的位置及冷暖度、签约场合气氛、屋顶防雨办法、效果图是否坚牢等均需一一查抄测试6、主控台位置及高度、播送系统音域范围及功能，控台、发卖区、模型，出入口及过道是否足以使众多客户十分畅通的通过〔二〕部认购期业务策略1、内部认购客户分类2、营销3、阐发研究客户反映情况4、修正后期开展战略以及经营目标〔三〕势推广期业务策略1、正式公开推出前心须吸引引导有但愿的客户与配合各种强势媒体宣传，堆积人潮，并施展现场发卖团队的个人发卖魅力，促成定购。

别的可安排鸡尾酒会或邀请政界名人剪彩，提高客户购置信心。

2、每日下班前25分钟，现场发卖人员将每日应填的资料填好交回，由业务主管加以审核，于隔日交还给每位发卖人员，并于隔日晨间会议加发讨论，对各种状况进行阐发，对目标客户得出追踪办法，提高应变能力。

3、每周一由业务部、企划部举行筹划会议讨论本周广揭发媒体策略、促销活动〔SP〕与发卖策略，总结发卖成果，拟定派发宣传单方案。

4、拟定派发宣传单方案表，排定督报人员表及SP活动听员编制调剂表。

5、于SP活动前三天，选定协助发卖人员及假定客户等，并预垂危安排培训或演练。

市场营销战略2 STP战略

海尔（Hair）：高品质、高价格；
McDonald’s（麦当劳）：卫生、方便的快餐； 7-Up（七喜）：非可乐； DELL（戴尔）：个人定制电脑；
定位的方法
……
Marketing STP战略第三节市场定位
定位概述定位的步骤
三、市场定位的特点
☺ 双向沟通 ☺ 差异性
定位的方法
☺ 战略性
分以后所形成的具有相同需求的
顾客群体称为细分市场。
Marketing
一、市场细分的客观基础
1、顾客需求的异质性是其内在依据； 2、企业的资源限制和有效的市场竞争是其外在限制条件。
Marketing
顾客需求的三种偏好模式（3-1）：
同质偏好
Marketing
顾客需求的三种偏好模式（3-2）：
分散偏好
定位的方法
Marketing STP战略第三节市场定位
定位概述定位的步骤
2001年，美国市场营销学会(AMA)评选有史以来对美
国影响最大的营销观念，结果不是劳斯〃瑞夫斯的USP（独特的销售主张）、大卫〃奥格威的品牌形象，不是菲利蒲〃科特勒所构架的营销管理及顾客让渡价值理论，也不是迈克尔〃波特的竞争优势理论……而是“定位”理论。
◆同时为多个子市场服务，以满足子市场不同的需求； ◆分别推出不同的产品，采用不同的营销组合策略。
◇优点：风险分散；市场发展潜力大、机会多；
◇缺点：生产、经营成本增加
研发成本生产成本管理成本库存成本促销成本
Marketing
三、目标市场选择考虑的因素
资源雄厚：差异化～
1、企业资源 2、产品同质性 3、市场同质性
资源有限：无差异～、集中化～

STP营销三部曲：细分、定位、目标市场

STP营销三部曲：细分、定位、目标市场在当今激烈竞争的市场环境中，营销是企业成功的关键。

而STP （Segmentation, Targeting, Positioning）营销战略，即细分、定位和目标市场策略，被认为是一种高效的市场营销方法，能够帮助企业更好地了解消费者需求，提高市场竞争力。

下面将深入探讨STP营销三部曲的重要性和实施步骤。

一、细分（Segmentation）：市场细分是指将市场按照某种特定的标准进行划分，找到具有相似需求、喜好和行为的消费者群体。

细分可以帮助企业更好地了解消费者，有针对性地提供产品和服务，提高市场占有率和利润。

在进行市场细分时，可以根据以下几个标准进行划分：1.地理标准：根据地理位置，如国家、城市、气候、人口密度等，将市场进行划分。

2.人口统计学标准：根据消费者的年龄、性别、职业、教育程度等人口统计学特征进行划分。

3.行为标准：根据消费者的购买行为、使用习惯、品牌偏好等，将市场划分为不同群体。

4.心理标准：根据消费者的人格特征、兴趣爱好、价值观念等心理特征进行市场划分。

二、定位（Targeting）：市场定位是指企业选择在市场上有利位置，为其产品或品牌确定一个独特的地位，使其在消费者心目中产生独特的印象。

在进行市场定位时，企业需要考虑以下几个因素：1.目标市场选择：根据企业的资源和能力，选择适合的目标市场，确定目标市场的范围和规模。

2.定位策略：确定产品或品牌在目标市场上的定位和竞争优势，制定与竞争对手不同的定位策略。

3.定位调整：随着市场需求和竞争状况的变化，及时调整产品或品牌的定位策略，保持竞争优势。

三、目标市场（Positioning）：目标市场是企业选择在市场中重点开发和争夺的消费者群体，确定目标市场可以帮助企业更好地制定营销策略和推广活动，提高市场渗透率和盈利能力。

企业在确定目标市场时，可以从以下几个方面考虑：1.市场需求分析：了解目标市场的需求和趋势，确定对产品或服务的需求程度和规模。

《市场营销学》第五章 STP营销-细分市场、目标市场和产品定位

高投入期
低成长期成熟期
低衰退期
竞争者策略
-
差异
-
竞争者数目少
多
多
第三节市场定位
使本企业产品具有一定的特色，适应目标市场一定的需求和爱好，塑造产品在目标顾客心目中的良好形象和合适的位置。
市场定位的实质就在于取得目标市场的竞争优势，确定产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象，以便吸引更多的顾客。
英语培训市场的“老大哥” 新东方从托福、GRE国外考试起家；二十一世纪时信教育中心引入 “玛尚学”，进入少儿英语培训市场；戴尔国际英语——白领商务英语。
第一节市场细分
五、生产者市场的细分依据
（1）最终用户：不同的最终用户对同一产业用品的市场营销组合往往有不同的要求；
（2）顾客规模：大客户和小客户；（3）用户的地理位置：生产力布局、资源等；（4）购买行为：购买目的、追求利益、购买组织、
市场营销
marketing
主要内容
市场与市场营销营销战略营销环境市场分析
市场细分与目标市场
市场营销
marketing
产品策略价格策略渠道策略促销策略
第五章 STP营销
S—Segmenting 细分市场 T—Targeting 目标市场 P—Positioning 产品定位
STP营销的步骤:
生活方式
简朴型、追求时髦型、嬉皮型
奉公守法（传统、现代）
个性
被动、爱交际（开放、从属）
社会阶层
七大阶层（攀比、从众）
第一节市场细分
4、购买行为因素：（Consumer Behaviour Factors）按照消费者购买或使用某种产品所追求的利益、

对stp战略的认识与理解

STP战略是现代市场营销理论中的重要组成部分，它包括市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）三个关键步骤。

以下是关于STP战略的认识与理解：
市场细分：STP战略首先要求企业根据市场需求、竞争状况和自身能力，将整个市场划分为若干个具有共同特征的子市场。

市场细分有助于企业更好地了解客户需求，发现市场机会，并针对性地制定营销策略。

目标市场选择：在细分市场的基础上，STP战略要求企业评估各个细分市场的吸引力，并选择一个或多个适合自身优势和战略目标的市场作为目标市场。

选择目标市场需要企业综合考虑市场规模、成长性、竞争状况等因素，以制定更加精准的市场策略。

市场定位：在确定了目标市场后，STP战略要求企业根据市场需求、竞争状况和自身特点，制定一个独特的市场定位策略。

市场定位需要突出企业的竞争优势，满足目标市场的需求，并在消费者心中形成独特的品牌形象。

STP战略的核心思想是通过对市场的深入了解和精准定位，实现企业在市场竞争中的差异化优势。

通过有效的STP战略，企业可以更好地满足客户需求，提升品牌价值，实现可持续发展。

目标市场营销又称STP营销或STP三步曲

目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。

正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。

目标市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。

第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。

第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。

FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage 和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。

特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。

当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。

原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。

比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。

2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。

现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。

实际上，在销售中把A （Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。

3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。

STP营销或STP三步曲

STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即：市场细分；T指Targeting market，即：选择目标市场；P为Positioning，即：市场定位。

正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。

目标市场营销有三个主要步骤：
第一步，市场细分。

就是营销者通过市场调研，依据消费者（包括生活消费者和生产消费者）的需要和欲望，购买行为和购买习惯等方面的明显的差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。

PS：市场细分的基础是同一产品的消费需求的多样性。

第二步，确定目标市场。

就是企业营销活动所要满足的市场，是企业为实现预期目标而要进入的市场。

一般来说，市场细分是企业选择和确定目标市场的基础与前提。

第三步，市场定位。

就是根据竞争者现有产品在市场所处的位置，针对消费者或用户对该种产品某种特征或属性的重视程度，强有力的塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动的传递给顾客，从而使该产品在市场上确定恰当的位置。

也就是说，市场定位是塑造一种产品在市场上的位置，这种位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品。

项目五 STP目标市场营销战略

一、市场细分的概念与作用
（一）市场细分的概念
市场细分概念是美国市场营销学家温德尔·斯密（Wendell R. Smith）于1956年在美国《市场营销杂志》上首先提出来的。市场细分，是指企业通过市场调研，根据市场需求的多样性和异质性，依据一定的标准，把整体市场即全部顾客和潜在顾客划分为若干个子市场的市场分类过程。每一个子市场就是一个细分市场，一个细分市场内的消费者具有相同或相似的需求特征，而不同的子市场之间却表现为明显的需求差异。
项目四消费者购买行为分析
学习目标理解和掌握STP目标市场营销三步骤对企业营销战略的重要意义
掌握STP的具体内容：市场细分、目标市场、市场定位的基本含义掌握市场细分的原则和标准、目标市场营销策略、市场定位的方法
和步骤
Contents
目录
01 市场细分 03 市场定位
02 目标市场选择情景写实Biblioteka 01任务一市场细分
• 市场细分的概念与作用 • 市场细分的原则 • 市场细分的标准
市场细分
随着市场经济的不断发展和买方市场的逐步形成，企业必须由传统的市场营销战略向目标市场营销战略转变。目标市场营销，就是企业在资源有限的条件下，根据市场需求的异质性，把整体市场划分为若干个子市场，选择其中一个或几个子市场作为企业的目标市场，从而更有效地发挥自己的资源优势，更好地满足消费者的需要，提高企业的生产竞争力。目标市场营销战略是现代营销观念的产物，是市场营销理论的重大发展，它已成为现代市场营销的核心战略。 20世纪90年代营销学大师菲利普·科特勒在《营销管理》一书中系统地提出了STP战略目标市场营销，具体包括以下三个步骤：市场细分（segmenting）、目标市场选择（targeting）和市场定位(positioning)，即STP战略。

市场营销st战略的详细解释

市场营销st战略的详细解释市场营销STP战略，即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）战略，是一种有效的市场营销策略，旨在实现企业经营目标。

以下是关于市场营销STP战略的详细解释：1.市场细分（Segmentation）：市场细分是将整个市场划分为具有相似特征的小群体。

企业可以通过对地理、人口、心理和行为等因素的分析，找出具有相似需求和偏好的消费者群体。

市场细分有助于企业更好地了解消费者需求，从而制定针对性的营销策略。

2.目标市场选择（Targeting）：在市场细分的基础上，企业需要选择最具潜力和吸引力的目标市场。

目标市场选择要考虑市场规模、成长率、利润潜力和竞争优势等因素。

通过精准的目标市场选择，企业可以集中资源和精力，实现高效的市场营销。

3.定位（Positioning）：定位是企业为产品或品牌在目标市场中所塑造的独特形象和地位。

定位策略需要考虑消费者的需求、产品特点和竞争状况。

准确的定位有助于企业在目标市场中树立差异化优势，提高市场份额和竞争力。

市场营销STP战略的实施步骤：1.分析市场环境：了解市场需求、竞争对手、行业趋势等，为企业制定营销战略提供依据。

2.进行市场细分：根据地理、人口、心理和行为等因素，将市场划分为具有相似特征的小群体。

3.评估目标市场：分析各个细分市场的规模、成长率、利润潜力和竞争优势，选择最具吸引力的目标市场。

4.制定定位策略：根据目标市场的需求和竞争状况，为产品或品牌确定独特的定位，树立差异化优势。

5.制定4P营销策略：根据定位策略，制定产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）等方面的具体策略。

6.执行与监控：执行营销战略，并定期评估效果，以便调整和优化战略。

通过实施市场营销STP战略，企业可以更好地了解消费者需求，有针对性地开展营销活动，提高市场竞争力，实现可持续发展。

市场细分、目标市场、市场定位(STP)和案例

一、市场细分的含义p63
市场细分就是指按照细分标准，把一个产品的整个市场划分为若干个需要不同标准的产品和服务的消费者群的市场分类过程。对需求不同的消费者进行分类，不是对产品分类。一个消费者群就是一个细分市场（子市场）如：服装市场可细分为：传统、时尚、经济、豪华四个子市场。
这德国人是怎样细分市场的？该公司的目标市场策略是什么? 该公司怎样进行市场定位的？
第一节市场细分市场细分的含义消费者市场细分的标准市场细分的程序
学习目标
了解市场细分、目标市场和市场定位含义。掌握市场细分标准、市场定位的程序。运用市场细分的方法、目标市场和市场定位的策略进行案例分析。
– 头屑去无踪，秀发更出众
潘婷：
– 富含维他命，令头发更营养，加倍亮泽
飘柔：
– 头发更加飘逸柔顺
二、有效市场细分的条件
可衡量性实效性可进入性反应差异
子市场的购买力等有关数据能够被大致测量。所选择的子市场有足够的发展潜力。细分市场应该是企业经营活动能够达到。细分市场对营销组合中各要素的变动做差异性反应。
统一“鲜橙多”，通过深度市场细分的方法，选择了追求健康、美丽、个性的年轻时尚女性作为目标市场，首先选择的是500ML、300ML等外观精制适合随身携带的PET瓶，而卖点则直接指向消费者的心理需求：“统一鲜橙多，多喝多漂亮”。其所有的广告、公关活动及推广宣传也都围绕这一主题展开，如在一些城市开展的“统一鲜橙多TV-GIRL选拔赛”、 “统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙多闪亮DJ大挑战”等，无一不是直接针对以上群体，从而极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度。可口可乐专门针对儿童市场推出的果汁饮料“酷儿”，“酷儿”卡通形象的打造再次验证了可口可乐公司对品牌运作的专业性，相信没有哪一个儿童能抗拒“扮酷”的魔力，年轻的父母也对小“酷儿”的可爱形象大加赞赏。

stp分析中的目标市场分析

stp分析中的目标市场分析通过市场调查增加信息量，对先验概率进行修正，从而提高决策者对未来可能性的把握，达到降低决策风险的目的。

以下是为大家整理的stp分析中的目标市场分析相关内容，希望对读者有所帮助。

stp分析中的目标市场分析：STP分析即市场细分(Segmenting)、选择目标市场(T argeting)和产品定位(PositioningSTP则是整个营销建设的基础，STP法则对各自的市场进行了细分，并选择了自己的目标市场，传达出各自不同的定位。

STP即目标市场营销，是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。

S Segmentation(市场细分)1、确定市场细分因素2、描述细分市场特征T Targeting(目标市场选择)1、评价各细分市场2、选择目标细分市场P Positioning(产品定位)1、为各细分市场定位2、向市场传播和送达市场定位信息stp简介STP即目标市场营销，STP战略，即目标市场营销战略。

企业面对着成千上万的消费者，他们的消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理环境和文化环境等都存在着很大的差别。

对于这样复杂多变的大市场，任何一个企业，不管它的规模多大、资金实力多雄厚，都不可能满足整个市场上全部顾客的所有需求。

在这种情况下，企业只能根据自身的优势，从事某方面的生产营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，开展目标市场营销。

市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。

市场细分的含义市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。

每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

市场细分以消费者需求的某些特征或变量为依据，将整体市场区分为具有不同需求的消费者群体的过程。

目标市场营销又称STP营销或STP三步曲

目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。

正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。

目标市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，依据购置者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为假设干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。

第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。

第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。

FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage 和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它到达的效果就是让客户信托你的是最好的。

1．属性〔Feature〕这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。

特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。

当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生肯定的抵触情绪。

原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。

比方，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性〔Feature〕。

2．作用〔Advantage〕很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比全部的产品都好。

现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。

实际上，在销售中把A 〔Advantage〕翻译成作用会更好一些，作用〔Advantage〕就是能够给客户带来的用处。

3．益处〔Benefit〕就是给客户带来的利益。

营销战略stp名词解释(一)

营销战略stp名词解释(一)
营销战略STP名词解释
1. 营销战略
•营销战略是指组织制定和实施的，旨在获得竞争优势、满足目标市场需求并实现营销目标的长期计划和行动方案。

2. STP
•STP是营销战略中的重要概念，代表着细分市场
（Segmentation）、目标市场（Targeting）和定位
（Positioning）三个步骤。

细分市场
•细分市场是将整个市场划分为若干个相对独立、具有共同特征和需求的亚市场的过程。

通过细分市场，企业可以更好地了解消费者的偏好和需求，为目标市场的选择提供依据。

•举例：一个汽车制造商可以将整个汽车市场分为乘用车市场和商用车市场。

在乘用车市场中，可以进一步细分为豪华车市场、中低端轿车市场等。

目标市场
•目标市场是企业根据细分市场的分析结果，选择一到多个最具潜力和价值的市场，将其作为重点关注和满足的对象。

目标市场的选择与企业资源、竞争环境等因素密切相关。

•举例：一家高端手表品牌可能选择以中高收入人群为目标市场，因为他们对于手表的质量和品牌形象更为重视。

定位
•定位是企业在目标市场中确定自身产品或品牌在消费者心中的独特位置和形象的过程。

通过定位，企业可以在竞争激
烈的市场中树立差异化和优势，吸引目标市场的消费者。

•举例：一个咖啡连锁店可能将自身定位为提供高品质、环保的咖啡饮品和温馨舒适的社交空间，以与其他品牌区分开来。

以上是关于营销战略STP中相关名词的解释和举例说明。

营销战
略的制定和实施需要综合考虑细分市场、目标市场和定位的因素，以
实现企业的长期发展和营销目标。