STP目标市场营销

顾客能够负担得起、消费得起。 推广这个差异可以为企业带来利润。
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
心理细分
3
个性特征
心理细分是根据社会阶层、生活方式或个性特征将购买者划分为 不同的群体。具有相同人口特征的人，在心里模式上可能大相径庭。
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行为细分
购 买 时 机
行为细分
使 用 率
行为细分是根据人们对产品的了解、态度、使用情况或反应，将 购买者划分为不同的群体。
STP目标市场营销
多能不如一专
宝鸡德有邻食品有限公司
培训：任明涛 时间：2017年8月30日
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前言
所有的营销战略都是建立在 STP的基础之上。一家公司以在 市场中发现不同的需求和群体为 目标，以更好的方式来满足，然 后定位供应物，使得目标市场能 够识别到公司独特的产品和形象。 --飞利浦.科特勒
有责任感
不推诿，不逃避，能对顾客的请 求和问题迅速作出反应。
善于沟通
理解顾客并清楚地为顾客传达有 关信息。
渠道差异化
渠道服务的差异化
01
02
渠道结构的差异化
渠道价值的差异化
03
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形象差异化
A
凸显出产品的特点和价值
B
形象能够体现真实的品质，能够通过与众不同 的途径传递，从而与竞争者形成区隔。
C
产生某种感染力，从而触动顾客的内心感觉。
有效的形象应该具备上述三个要点！！！
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不相关属性的差异化
原料、工艺、功能、质量的差异化
A
B
品牌名称的差异化
包装的差异化
C
D
使用方法的差异化
使用效果的差异化
E
F
传播概念的差异化
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产品专业化
市场专业化 整体市场覆盖化
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市场定位：定义在消费者心目中的形象和位置
成功的营销战略关键因素 第 四 篇 A B C
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聚焦
定位 差异化
创新型团队 反思型团队
营销定位的三步定位法
1
第一步：找位，解决“满足谁的需要”。
2
第二步：定位，解决“满足什么样的需要”。
值得推广的差异点
对目标客户而言，这个差异点非常有价值，能更好地满足顾客 需求，并给顾客带来更大的利益。 竞争者不能够提供，或者说相对而言，竞争对手的优势不明显。
重要性 独特性 优越性 可沟通性 专有性 经济性 赢利性
相比其他的差异点，此差异点更有分量、更加优越。
能将这个差异点很好地向顾客传达并沟通，顾客能够切实体会 到或看到差异所在。 在此差异点上有得天独厚的条件，竞争者不能轻易模仿。
3Hale Waihona Puke Baidu
第三步：到位，解决“怎样满足需要”。
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如何准确地定义并传达品牌之间的相似点和差异点？
公司是否确定了一个品牌参照系。
公司是否充分利用了相似点。
公司是否构建起了具有强大效力的差异点。
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成功定位的五种价值主张
低质更低价
01
02
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差异化：有不同才会有市场
第 五 篇
信息泛滥时代，差异化直接影响购买行为。
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差异化的几种类型
让员工激活品牌 覆盖面、专业性和绩效 让产品自己销售自己 产品想要品牌化，必须有差异化能力
在拥挤的市场，美学能让产品卓尔不群
当有形产品难以差异化时，服务是最佳突破口
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目录
什么是STP? 市场细分：舍大取小，分而致胜 目标市场：选定最适合自己的区域 市场定位：定义在消费者心中的形象和位置
差 异 化：有不同才会有市场
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什么是STP？
第 一 篇
Targeting
Segmentation
Positioning
STP
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S:市场细分 T:目标市场 P:定位
市场细分
第 二 篇
舍大取小，分而致胜
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为何要做市场细分？
做所有事，服务所有人，不如在一特定领域做到出色！！！
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地理细分
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人口细分
年龄
生命周期阶段
人口细分是将市场按 年龄、性别、家庭规模、 家庭生命周期、收入、职 业、教育种族等人口统计 因素分为多个群体。人口 统计因素是常用的市场细 分基础。
性别
收入
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心理细分
社会阶层
1 2
生活方式
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有效细分市场必须具备的五项条件
第 二 章
可测量性
可接近性 规模大 差异性 可操作性
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市场细分的四个误区
没有清楚界定细分市场范围
光凭产品对市场进行细分
简单地按照地理区域细分市场
仅仅以人口统计变量来细分
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消费者偏好和需求发生变化
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公司重新定位前必须考虑的三个问题
A B C
重新定位所需的费用，该费用包括产品品质 的改变、包装费及广告费等。
产品的重新定位应与之前的定位有不同的内 涵，产品再定位是赋予产品全新的生命境界。
公司要权衡通过重新定位能获得多大的收益， 重新定位就是要确保公司有赢利的前景。
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人员差异化
02 06 04
称职
具有相应的能力，具有职务所需 要的技能和知识。
礼貌
热情友好，尊重别人，体贴周到。
具备上述特性的员工，能为公司创造差异化的竞争力！！！
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01 03 05
诚实
诚实可信，守信重诺。
可靠
始终如一，正确无误地提供服务。
第 三 篇
B 评估细分市场的结构吸引力
C 评估企业的目标和资源
评估细分市场时，公司必须考虑上述三大因素。
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细分市场的做法要点
一次进入一个细分市场
选定超级细分市场，而不是孤立的细分市场
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目标市场的五种模式
单一细分市场集中化 选择性专业化
优质同价
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04
05
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优质低价
优质优价
同质低价
公司重新定位的三种情形
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新产品投放市场前，原定为策略是错误的，新 产品在市场上反应平平，销售效果不尽如人意， 需要重新审视定位策略，进行产品再定位。
产品定位是正确的，但在市场上出现了与本产 品定位相同或相似的产品。
创新型团队
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微观营销的分类
细分营销 更细、更精、更快、更好 利基营销 细分再细分，缝隙小、利润大 本地营销 越草根，越亲近目标消费者
个体营销 细分到个人，一对一的定制化
第 三 章
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02
03
04
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创新型团队
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目标市场：选定最适合自己的区域
A 评估细分市场的规模和增长潜力
市场细分的类型
地理细分 地域不同，消费习惯也会有差异
第 一 章
人口细分
将消费者区分为有差异的群体
心理细分
心理模式影响购买行为
行为细分
建立细分市场最好的出发点
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地理细分
地理细分是指将市场分成不同的地理区域，如 国家、地区、州、城市或者街区。公司可以决定在 一个或几个地理区域从事经营活动；或者在所有区 域内经营，但同时关注需求和欲望的地理差异。