炊具产品卖点十招(定稿)

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不用洗
无油烟
美肤美容 健康 (易清洁)
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不生锈wenku.baidu.com
口感好 不粘锅 色感好 方便用 心理健康 (易操作) 美食健康
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课程大纲
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消费者购买炊具的关注点 美的炊具产品的核心卖点 强调顾客利益的十大卖招
炊具导购五步骤
• 挖痛苦：挖掘顾客在日常生活中因产品不便带来的痛苦回忆和感受， 激发其寻求帮助的心理。 • 讲原理：从专业理论方面讲解产生痛苦的原因，增加顾客的信任感。 • 推产品：推荐应有最新技术或材质制作出来的能够直接解决顾客痛苦 的新产品，让顾客产生了解的兴趣。 • 做演示：现场向顾客演示产品的性能，证明其能够有效地解决顾客痛 苦，激发顾客购买欲望。
挖痛苦： 导购员：太太！想必您一定对炒菜时造成的油烟无比头疼，油烟吸附在墙面 案台上不仅难以清洁,更严重是它造成呼吸道疾病，堆积的油烟还会腐蚀电 器、腐蚀您的皮肤,油烟熏多了就真的成了黄脸婆了，我看您皮肤这么好， 您一定不想油烟把皮肤弄坏了吧？ 顾客：那当然。
讲原理：
导购员：为什么有油烟？那是因为普通炒锅的材质和制作工艺不好，炒菜时 食物和油受热不均匀产生的油烟。 顾客：哦！是这样。
亲体验： 导购员：您也可以来试一试。[将锅交给顾客，让他亲 自翻炒一下洋葱，看看锅底有无铁锈，增强其对产品 的体验。]您看，确实是真不锈，要不您今天先带一个 回去，从此以后您就可以摆脱铁锅生锈的烦恼，既免 除了洗锅的烦恼又能够保证家人的健康，一举两得， 您说好不好？
事实可以证明！
第二招：刀光尺影
推介无油烟系列的参考话术
可以煤气、电磁炉两用 可以跟电磁炉完美匹配 锅底是平的 是适合爆炒 功能 功能
是耐用的（可以使用很长时间）健康
课程大纲
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消费者购买炊具的关注点 美的炊具产品的核心卖点 强调顾客利益的十大卖招
核心卖点
顾客需求
不生锈 无油烟 不变形（耐用） 不沉重（材质轻）
需求类别
健康 健康 功能 健康、功能 健康
太脏了！我讨厌洗锅！
推介不生锈系列的参考话术
做演示： 导购员：我现场给您做个试验，我们这里有两个锅，一个是普 通铁锅，一个是不锈锅，同时浸泡在盐水中，您看普通锅已经 开始生锈，而我们的不锈锅却完全没有改变。[将经过数小时浸 泡过盐水的产品展示给顾客看，用准备好的餐巾演示防锈功能] 顾客：真的不生锈吗？ 导购员：您不信我还可以现场炒个洋葱给您看一看我们的锅是 不是真不锈，洋葱里面含有一种最容易让铁生锈的物质，如果 是普通铁锅马上就会出现铁锈，现在我们用不锈锅来试试，看 看锈不锈。[将炒过洋葱的锅展示给顾客，看有没有铁锈产生。]
优秀导购 独门秘籍
美的炊具产品
七大品类 产品卖点 课程之二：炊具
课程大纲
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消费者购买炊具的关注点 美的炊具产品的核心卖点 强调顾客利益的十大卖招
葵花宝典：需求至上
• 顾客永远都不会关心你的商品好不好， 只关心买了商品后他的生活好不好；
• 成人对商品的了解只相当于7岁的儿童
葵花宝典：对号入座
熟识顾客需求，快速了解产品卖点
顾客需求 无 涂 层
铸铁系列
普通 涂 层 树 脂 不粘 层 搪 瓷
精 铁
熟 铁
合金系列（铝）
涂层 硬氧 瓷晶
不锈钢系列
30 0 400 200
直观需求 不变形 不费电
健康理念
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环保健康
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不沉重
体格健康 不烫手
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炒锅需求（将在定量调研中进行测试/排序）
外观设计及材质 功能
01 02 03 手柄手感舒适 健康 23 24 25 无油烟 在炒菜时易清洗 健康 功能 手柄是防烫伤的 健康 手柄是放滑的 健康 在炒菜的时候不会粘锅/糊锅 健康
04
05 06 07 08
手柄的幅度是可以调节的（中高低幅度） 健康
是做工精细的 健康 健康
能保持原样，所以就变形了。
顾客：原来这样。
推产品：
导购员：美的能够帮助你解决这个问题！我们的炒锅
用的是最好的精铁和磁热技术，保证5年不变形，如
果变形我们5年之内包退包换！
顾客：是吗？
太不经用了，又要花钱买！
推介不变形系列的参考话术
做演示：
导购员：这款锅！材质和工艺是最好的！它采用先进的柔性熟化技
术，更抗冲击，更耐敲击。【演示：拿器具敲一下，让顾客听声音】您 听这个声音，多么浑厚，一般的材质是没有这种声音的。你看这是一大 把铁钉，我把它放进锅里翻炒【演示：炒铁钉】，锅底和锅壁没有任何 损伤，反而是这把普通的锅铲已经开始磨损了。这款锅的使用寿命比一 般锅延长30%，锅体5年包换。 “锅铲都用了好几把了”，锅还在用！ 您说是不是很划算呢？
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27 28 29 30
可以缩短做菜时间
导热速度快
健康
健康
锅的重量刚好一只手可以拿得动 锅一定要够厚 外观是时尚新颖的 健康 健康
受热均匀，不会出现一边熟一边没熟的状况 健康 可以省油/可以少油烹饪 可以补铁 健康 健康
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10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
锅盖拿开之后不占地方
推荐产品
IH磁热锅/新不锈 硬氧/瓷晶 硬氧/IH磁热/新 不锈 瓷晶/硬氧 全系列高端 IH磁热锅/新不锈 瓷晶/硬氧 全系列 IH磁热/瓷晶 全系列
动作演示
泡盐水 炒青菜 钢球撞击、炒 铁钉 手提、翻炒动 作 放锅盖、锅铲 爆米花、烧水
卖招与话术
健康补铁 不能美容、也能养颜 锅铲换了好几个 让老婆（老公）轻松一点点 锅好，盖更好 买的就是“爆省”
• 不同的顾客有不同的买点； • 不同的产品有不同的卖点； • 总有一款产品满足顾客的需求。
葵花宝典：利益说明
• 顾客永远只关心自己的利益；
• 强调顾客利益的产品说明才能打动顾 客的心！
购买动机看需求1：对原有产品不满意
粘锅 油烟大 涂层掉落
“就是炒菜觉得经常会糊”-广州 “我那个锅放什么也糊，我就发现这个必须要买 锅了。”-沈阳 “当时我真的觉得家里的是有油烟的，所以我就买 这个”-广州 “那个苏泊尔的涂层有一点掉了，一掉就沾锅”-郑州 “原来的那个锅当时洗的时候没有注意，用了钢丝球刷 的话把表面的一层刷掉了，后来洗了以后没有擦干净 就锈了。”-郑州 “我觉得以前那种传统的，不好，而且洗的时候，又 有那种铁锈 。”-成都 “因为我家的小啊，老是炒菜，一大把青菜下锅，就 按不下去了。”-广州
壁】传热很均匀，保证少油烟甚至无油烟，炒菜时不会破坏呼吸道、
老化肌肤，让您放心炒菜，炒放心菜，要不我演示给您看看【演示： 炒青菜】。
事实可以证明！
亲体验：
导购员：您用手摸摸看【让顾客用手摸、用眼看、用刀
刮】 。这材质，手感光滑！ 手柄还软硬适中！用它炒 菜“没有油烟，只冒蒸汽”，卫生又健康。
第三招：烩炒铁钉
锅盖可以方便挂起来 锅盖与炒锅是完全配套的 锅铲与炒锅是完全配套的 锅盖透明可以看烹饪的过程 锅盖是全封闭式的 锅盖是带有出气孔的
功能
功能 功能 功能 功能 功能 功能
31
32 33 34 35 36 37 38 39 40 安全 41 42 43
炒出来的青菜是翠绿色的
煎鱼时是不会掉鱼皮的 运用了高新技术
炸鸡蛋、黄鱼、 荷叶效应 放清水 手握、直接展 示 爆炒葱蒜、炸 鸡蛋、黄鱼 展示美的实力 资料 太太的手、老公的心 不是大厨就是美食家 美的炒锅、美的色感、美的菜肴 大品牌、与电磁炉完美结合
炊具导购引言一二三
• 一句话试探 • 二选一了解 • 三排序确认
炊具导购引言一二三
• 一句话试探 导购员：欢迎光临美的专柜！ 健康炊具，美的享受！太太是来看锅吗？ 顾客：是的。有没有无油烟的锅啊？ • 二选一了解 导购员：有的，我们这里有几款无油烟锅，您要规格高点的还是普通一点的呢？ 顾客：普通一点的就好了。 导购员：大一点的可以供5口之家使用，小一点的3口之家就最好了，您要个大 的还是小一点的？ 顾客：小一点的吧。 导购员：深一点的功能多一些，煮汤炒青菜都比较方便，但手感要重一点；浅一 些的锅手感轻一点，功能相对少一点，您要哪一种？ 顾客：深一点的吧。 • 三确认排序 导购员：好的，您要一个3口之家用规格中等的深口无烟锅对吗？ 顾客：是的。 导购员：好的，您看看我们的这款锅，我觉得就非常适合您，我跟您介绍一下。
健康
健康
服务
能让我炒出来的菜像厨师做的那样美味 健康 让不懂厨艺的人也能烹饪出美味的菜肴 健康 能让做菜成为一种乐趣 能一锅多用 适合送礼 功能 功能 功能 功能 健康
不会刮伤的材质，可用钢丝球或锅铲等硬物刷 功能 锅的外表面容易清洗 涂层不会掉落 使用的材质不会损害身体健康 使用的材质有益身体健康 健康 不会生锈的 安全 功能 功能
产品卖点
无涂层、特殊材质 健康无涂层、耐用 材质、尺寸设计合理
方便用（易操作）
不费电（导热快） 不粘锅、易清洗（易清洁） 不烫手（设计好） 口感好、色感好 大品牌、多功能
功能
功能 功能 安全 健康、功能 服务
锅盖立放、可放锅铲
厚底薄身、受热均匀导热快 瓷晶健康、易清洗、方便 人体工程、尺寸设计安全 综合功能、炒菜香、适合爆炒 明火暗火通用
• 亲体验：让顾客亲身操作和体验新产品带来的便利和幸福感，彻底解
决其痛苦来源，促使其下决心马上购买。
第一招：“葱”锋陷 阵
推介不生锈系列的参考话术
挖痛苦 导购员：太太，您一定会发现家中经常使用的铁锅非常容易生锈对吗？生锈的锅不仅非 常难以清洗，而且会影响家人的身体健康。买个普通的不锈锅吧又有涂层，长期使用容 易脱落形成有害物质，对小孩子的发育影响非常大，也容易引起老人的疾病，本来吃饭 是为了健康，结果还吃进了有害的物质，就得不偿失了，您说是吗？ 顾客：是的。 讲原理 导购员：其实铁锅会生锈主要是因为普通铁锅会被空气直接氧化，或是在做菜时被盐、 醋腐蚀，所以非常容易生锈。而采用涂层技术的不锈锅由于涂层抗冲击能力很弱，非常 容易脱落，时间一长一样会生锈。 顾客：是啊，非常麻烦。 • 推产品 导购员：为解决广大家庭主妇的痛苦，美的采用了国内最 先进的磁热技术，利用特殊材质开发出真正无涂层又不生 锈铁锅，我们的这个锅，您回去使用绝对不会生锈，让您 从此可以摆脱铁锅生锈的烦恼，您省心，家人安心。
强调顾客利益的十大卖招
顾客需求
不生锈 无油烟 不变形（耐用） 不沉重（材质轻） 方便用（易操作） 不费电（导热快） 不粘锅、不用洗 （易清洁） 不烫手（设计好） 口感好、色感好 大品牌、多功能
产品卖点
无涂层、特殊材 质 健康 健康无涂层、耐 用 材质、尺寸设计 合理 锅盖立放、可放 锅铲 厚底薄身、受热 均匀导热快 瓷晶健康、易清 洗、方便 人体工程、尺寸 设计安全 综合功能、炒菜 香、适合爆炒 明火暗火通用
推介不变形系列的参考话术
挖痛苦：
导购员：太太！买锅首先要看材质，材质不好的锅加热的过程中就容易变
形，锅底变形、凹凸不平，炒菜易糊易焦、难热难熟。辛辛苦苦做出来的 菜，既不健康，家人也爱吃！您一定觉得很委屈吧？
顾客：确实有点
讲原理：
导购员：为什么材质不好的锅容易变形呢？就是因为里面有杂质、加之材
质本身的问题，导致锅体在不断加热和冷却的过程中不能本身不稳定，不
生锈
大小/重量 不合适
购买动机看需求2：使用的年限长
过时了 零件坏了 脏了
“一个是时间长，再一个你到一定时候那个锅自然 淘汰”-沈阳 “原来的那个锅，也是很多年了，不是因为它坏了， 是因为它的那个锅把儿，我觉得有问题。”-北京 “时间长了，一个感觉有点脏，洗不干净就是那个 垢。经常炒菜感觉垢比较多。 ”-杭州
推产品： 导购员：美的无烟环保锅采用先进工艺，也就是硬质 的氧化层、厚底薄壁的设计，能够做到均匀传热；真 正保证了您在炒菜时没有油烟！而且这款美的炒锅更 能承诺我们绝对无涂层！很健康。 顾客：真的吗？
炒饭婆变黄脸婆！才不要呢？
推介无油烟系列的参考话术
做演示： 导购员：您看看【演示：刀刮内锅壁】刀刮无痕迹说明无涂层、您再 看立体磨削、边薄底厚【演示：用手由底至壁摸锅壁，感受厚底薄
购买动机看需求3：新产品吸引力
新品上市
“有一段时间，电视里面老在宣传不粘锅啊！”北 京 “现在新锅特别多，条件也都好了，所以就不去再 用那些 ”-沈阳 “人家是搞促销，我是看促销打折”-北京
购买优惠
顾客购买炊具最关注的问题
• 健康（油烟、生锈、材质） • 功能（轻便、摆放、清洗、导热 变形） • 安全（烫手） • 服务（包换、保修、配件） • 价格（折扣、赠品）