助销系统五步法销售训练
销售五步法话术
拜访客户话术一、拜见客户前的准备：（一）必备硬件物品：文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、纯净水、充满电的手机、伞、纸巾、小礼物、擦亮皮鞋、女性化淡妆带化妆镜、男性戴手表等。
（二）软件：激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯。
二、面见客户后的五步销售法：(一)进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？------您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？------哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说在办公室等我。
请问他的办公室怎么走？（二）你们公司是做什么的？------我们是做新型营销管理系统的，专为服务行业解决零成本挖掘精准客户、挽救流失客户的难题。
（三）见面后的五步销售法：（寒暄、询问、表明好处、促单、成交）1、寒暄：（自我介绍、赞美对方、营造气氛）A、X总一人在办公室-----------营销员：您好，请问您是X总吧！X总：哦，我是！你是？营销员：X总您好，我是中山市无线城市的小X，今天上午跟您通过电话的。
X总：哦，坐吧小X！营销员：X总，这是我的卡片（对方放下手头工作关注你时才开始递卡片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的卡片方便留一张给我吗？）赞美之辞：X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！X总，您真是个爱学习的人啊！X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！X总，您公司的环境很优雅！X总，您们公司的服务真好！等等。
X总：过奖了，那你们是做什么的？营销员：我们是做。
B、有几个人在办公室---------------营销员：请问哪一位是X总？X总：我是！你是哪一位呢？营销员：X总您好，我是中山市无线城市的小X，今天上午跟您通过电话的。
X总：哦，坐吧小X！营销员：X总，这是我的卡片（对方放下手头工作关注你时才开始递卡片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的卡片方便留一张给我吗？）赞美之辞：X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！X总，您真是个爱学习的人啊！X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！X总，您公司的环境很优雅！X总，您们公司的服务真好！等等。
阿里五步推销法
在推销界，日本推销之神原一平，15年保持寿险 推销冠军，他说过这样的话：“推销的秘诀在于研 究人性，而研究人性的关键在于了解人的需要。 我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的 需要。
赞美你的顾客比赞美你的商品更重要，因为让你 的顾客高兴你就成功了一半。（赞美的方向）
在政治界，美国总统里根，平民出身，在他78岁 生日中接受报纸采访时曾说：“在我14岁的时候， 我母亲对我说，千万别忘了发现别人的长处，多 说别人的好话。从此以后，我牢记这句话，甚至 做梦也在赞美别人。可以说我的母亲塑造了我的 一生。”里根总统时靠赞美起家的总统。
五步推销法
阿里邻居市场人员必读
2012 12 8
五步推销法第一步——推销激情
没有激情的人成就不了任何事业，拥有激情是拥有成 功心态的一种表现。一个推销员即便是掌握了世界上最 好的推销方法，如果没有成功者心态的话，也一样不能 成功。这就好象一个士兵，拿着全球最先进的武器，但 他一听到枪声，就掉头逃跑，他是不能打胜仗的！所 以，推销员在事业上的成败，首先来自于他自己心态上 的成败。一个积极勇敢的人，手持长矛也能战胜身背枪 弹的懦弱者。毫无疑问，自信、勇敢、斗志、毅力、不 屈不挠是我们成功的保证。
一个饮料公司的推销员，去推销一种解酒的瓶装 饮料。他准备让消费者尝一尝饮料。如果他没有 经过培训，他就很可能愚蠢地问对方：这个饮料 的味道怎么样？这种问话是极其错误的，因为他 将导致对方去发散思维。消费者很可能根据自己 对以往饮料的体验进行对比，认为这个饮料太酸 或太甜等。消费者一旦这样认定（第一感觉生 成），那对购买成交是十分不利的。怎么办呢？ 应该暗示。在消费者品尝之前，就要暗示他：这 个饮料先甜后酸，还有一股淡淡的香味，您尝一 下是不是？如果这样诱导一下，消费者就容易产 生定向思维了，他就会按照你的思路走。他的听 觉会告诉大脑，这是一个先甜后酸的饮料；他的 大脑又会刺激他的中枢神经接受这个指令；他的 中枢神经就会刺激他的味觉器官去接受这样一个 暗示；他的味觉马上就做出了反映刺激，哇，这 真的是一个先甜后酸的饮料啊。
销售五步拳
第二步：出招
介绍功能的时候我们要遵循FABE法则！
特征（Features）、优点（Advantages） 利益（Benefits）、证据（Evidence）
话术配合：您除了听音乐，肯定还喜欢看电影吧，我放 个高清电影给您看看。（播放高清影片直到顾客放下手 机，继续话术讲解）我们手机的屏幕是原装进口高清硬 屏（用手敲击屏幕），画面清晰真彩。您看，不但可视 角度可以达到178度，而且就算在阳光下，也都看得清 清楚楚。
第一步：拦截
我们需要掌握拦截顾客的“五、三、一”原则
◇我们要熟悉柜台“五米”内的所有机型
◇顾客走到“三米”以内要打招呼
◇顾客离柜台“一米”时，要递真机
第一步：拦截
一句话拦截：（准备真机接上耳塞，播高品质音乐）
你好，欢迎光临！请看一下欧新星座音 乐手机！它是由赵薇代言的国内最时尚的手 机品牌之一。（同时让顾客戴上耳机并开始播放事先准
第四步：击倒
• 顾客不断点头时 • 顾客突然不再发问时 • 顾客话题集中在某个商品上时 • 顾客不讲话而若有所思时 • 顾客开始注意价钱时 • 顾客开始询问购买数量时 • 顾客不断反复问同一问题时 • 当顾客问到有何赠品时 • 当顾客陷入沉思时 • 当顾客问是否有其它颜色时 • 当顾客问同伴觉得如何时 • 当顾客开始套关系时 •当顾客迟迟不离开时
第三步：拆招
更多接受顾客异议的句型： 我懂（明白、了解）„„ 很多人都这么看。 确实如此。 您说得很有道理。
第三步：拆招
忽略法 对于顾客一些不影响成交的意见，营业员不要反 驳，最好采用不予回答的方法。比如说：“你们 公司的广告为什么不找某某明星来拍啊？”碰到 这类问题，你不必与他辩解，因为拍广告并不是 你工作范围的事情。你可以面带笑容，表示认同 就可以了。比如回答说：“您这个提议不 错。”“您真幽默。”顾客提出来可能只是想活 跃一下气氛。对于这类问题，你可以面带微笑， 不做直接回答。
销售人员新人培训销售五步法
生意的成败取决于公司所融入的市场系统和基础建设。
为了让我们了解到我们生意的潜力直先必须明白这些基础的市场概念并学习这个不断经过验证成功的系统。
销售五步
一、打招呼
目光笑容、热情
二、介绍自己
简单、清楚、自信
三、介绍产品
将产品放在客人手中
炒起价格
四、成交
假设、问题、动作（售后保证)
五、再次成交
乘胜追击、增加收入
★这个系统用来与客户沟通并创造客户的购买欲
P3
成功八点
一、良好的态度
用态度与热情、冲动来推销产品,推销自己。
二、准时
如果你不守时,你就是迟到,时间就是金钱
三、做好准备
于前一晚认识你的地区,做好计划。
四、做足八小时
不管付出多少或更多,都要达成目标。
五、保持地区
彻底走遍你的地区与每一个人交谈,这是一个数字游戏
六、保持态度
时刻检讨你的态度,每个“不要”会帮你接近下一个“要”,见多一些人,平均法。
七、清楚自己做什么,为什么
知道自己在公司努力的方向及远景,推广产品是重要的,但用产品作为工具去学习这门生意更重要。
八、控制场面
控制你的顾客,场面……甚至你的前途。
★这个系统用来养成良好的工作习惯与态度。
销售流程培训五步法实战
销售流程培训五步法实战销售流程培训是帮助销售人员提升销售技巧和销售效率的重要方法。
下面介绍一种实战有效的销售流程培训五步法。
第一步：需求分析销售人员首先要了解客户的需求和期望，通过与客户进行深入的沟通，了解客户的需求、痛点以及对产品或服务的期望。
销售人员可以通过提问、倾听和观察客户的反应来获取这些信息。
需要强调的是，客户的需求不仅是表面上的需求，还包括潜在的需求。
第二步：产品或服务介绍在了解客户需求的基础上，销售人员需要对自己的产品或服务进行详细介绍。
这包括产品或服务的特点、优势、功能和解决的问题等方面。
销售人员需使用简洁明了的语言，针对客户的需求进行讲解，重点突出与客户需求相关的特点和优势。
第三步：解决客户疑虑销售人员要预料到客户可能会有的疑虑和担忧，并积极主动地与客户进行沟通，解答客户的疑问和担忧。
同时，销售人员需要使用案例、数据和市场实践等信息来支持自己的观点，增加客户对产品或服务的信任度。
第四步：谈判与合同在经过前三步的准备工作后，销售人员和客户可以进入合同谈判阶段。
销售人员需要善于谈判，根据客户的需求和预算，与客户商讨合同的具体条款和条件。
同时，销售人员要保持友好和专业的态度，以积极的心态争取与客户达成一致。
第五步：售后服务和关系维护售后服务是销售流程中的关键环节。
销售人员需要在客户购买后，及时跟进产品或服务的使用情况，并提供必要的支持和帮助。
同时，销售人员要建立良好的客户关系，并持续与客户保持联系，不断了解客户的反馈和需求。
总结而言，销售流程培训的五步法包括需求分析、产品或服务介绍、解决客户疑虑、谈判与合同、售后服务和关系维护。
这五个步骤有机地衔接在一起，帮助销售人员在实战中更好地把握销售机会，满足客户需求，提高销售业绩。
销售流程培训五步法的实战应用提供了一个清晰、系统和可操作的方法，帮助销售人员在销售过程中更加敏锐地捕捉客户需求、提供个性化的解决方案，从而实现销售目标。
下面将对这五个步骤进行详细介绍。
销售五步法
销售五步法销售五步法如下：1、推激情推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。
如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。
充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：1．坚持100天。
世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始的。
”你切记切记不要为挫折而苦恼。
无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?五步推销法2．坚持“4不退让”原则。
根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。
所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。
最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。
3．坚持l/3原则。
推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。
这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。
”可见，没有激情的推销员就更不行了。
那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?2、推感情把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。
意思是“热乎热乎的乎”。
一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。
“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。
”要想做到这一点：应采用三种方法：推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。
二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。
即正“热乎”的时候，转不到正题上来。
于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。
客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。
店铺销售技巧五步训练法
店铺销售技巧五步训练法2023-11-11CATALOGUE 目录•第一步：销售心理学的基础知识•第二步：销售技巧的实战训练•第三步：销售谈判技巧•第四步：售后服务技巧•第五步：自我提升与团队建设第一步：销售心理学的基础知识01CATALOGUE客户购买行为的心理过程满足客户获得商品或服务，体验满足感。
行动客户决定购买，完成交易。
欲望客户产生购买欲望，希望拥有该商品。
注意客户注意到商品或店铺，产生兴趣和关注。
兴趣客户对商品或店铺产生兴趣，开始了解更多信息。
销售人员应具备自信，相信自己的产品和服务，相信自己能够满足客户的需求。
自信销售过程中可能会遇到各种挑战和困难，销售人员需要有耐心去面对和解决。
耐心热情可以感染客户，使他们对商品或店铺产生兴趣并愿意购买。
热情销售人员需要具备勇气去面对失败和挫折，并从中吸取经验教训。
勇气销售人员必备的心理素质销售人员应该为客户提供有价值的建议和解决方案，以获得客户的信任和回报。
互惠原则承诺原则安全感原则销售人员应该通过明确的承诺来建立客户的信任和信心。
销售人员应该确保客户在购买过程中感受到安全和保障。
03销售心理学的基本原则0201第二步：销售技巧的实战训练02CATALOGUE当顾客进入店内时，销售人员应主动热情地迎接，给予他们足够的关注和欢迎。
主动迎接微笑是建立良好关系的桥梁，让顾客感受到友好和亲切。
保持微笑使用礼貌用语，表达对顾客的尊重和关心。
礼貌待人接待顾客的技巧回应问题在听取顾客的意见后，销售人员应及时回应并解决顾客的问题。
耐心聆听销售人员应耐心倾听顾客的需求和问题，不要急于打断或解释。
确认理解确保销售人员完全理解顾客的需求，避免误解或遗漏。
聆听和回应顾客的技巧通过观察顾客的眼神、表情和肢体语言，销售人员可以更好地了解他们的需求和态度。
发掘客户需求的技巧观察非语言信号销售人员可以主动询问顾客关于产品或服务的问题，以进一步了解他们的需求和期望。
主动询问销售人员可以通过引导顾客体验产品或服务，帮助他们发现潜在的需求和优点。
营销五步法——精选推荐
营销五步法以下，将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：一，迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。
节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。
每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。
这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此，我们必须和他们交谈，来了解有关信息。
抓住每一个可能的介绍机会，主动的与顾客打招呼。
记住，微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝!迎接顾客，也就是要与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。
同样的，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
案例1：通常，销售人员会问浏览的顾客："你需要什么?"分析：这是例行公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下，顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语，继续低头看。
很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。
案例2：销售人员："你需要某某吗?"分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。
他可能要买，但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。
他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。
还没有交流就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢?从以上两个例子中，销售人员还没有与顾客交谈，还没有了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后就离开了。
为什么会这样呢?原因很简单，因为销售人员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。
这对顾客来说无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了半有需要但并(不)真正知道自己需要什么的顾客。
索取回答是消极的，反过来，我们不妨试一试给予：例1：顾客只是随便看看：处理方式：销售人员可以这样开始："这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。
《销售五步法》培训讲师手册
培训时间分配：课程讲授120分钟，演练120分钟。
2
员描述购买的过程）
1、客户来到商场闲逛，导购员就会面带微笑开口招呼客
户：欢迎光临***，里边随便看一看。我们有可能只是闲
逛，并没有产生一定要购买的念头，但是客户因为导购员
的微笑态度、本身就喜欢这个品牌、衣服确实很喜欢（引
导学员讲出）进到店里看一看。（关注）
《招聘销售技巧》培训讲师手册
培训课程：
招聘销售技巧—销售五步法
培训对象：
入职的新员工
培训目标：
让学员了解什么是销售五步法，应包含哪几部分的内容，如何运用销售五步法更好地销售我们的产品。
培训重点：
1.销售五步法各个环节的目的和方法；
2.借助实例讲解销售五步法并侧重学员的实战。
培训难点：
1.探寻现状挖掘需求的讲解；
通过电话，虽然电话中客户见不到你本人，但是你的声音，
你的状态，你的礼貌程度却能够让客户对你这个销售人员
有一个第一印象的判断，所以我们当然要给客户留下良
好的第一印象。
2、专业形象：客户愿意跟新销售签单呢还是跟老销售签
单呢？我们跟客户谈单时刻要给客户专业的感觉---准确
表述、严谨说辞。。。
3、服务意识：58属于一站式销售，服务好，可以长期合
我们先来学习五步法中的第一步，开场白，我们从目的、
方法、话术、注意事项几个维度来学习。
讲述
PPT15
开场白的重要性
讲述没有开场白的困窘，有了开场白之后能够怎么样？
让每通电话时长加长，有效电话率提高。
PPT16
开场白目的
1、互动：大家觉得开场白的目的是什么？
2、讲出PPT内容
互动
店铺销售实战的技巧五步训练法共67页
6
1-1-1观察顾客要求 目光敏锐、行动迅速
观察客户可以从以下这些角度进行：
–年龄 –服饰 –语言 –身体语言 –行为 –态度等
7
1-1-2 观察顾客要求感情投入
当遇到不同类型的顾客，需提供不同的服务方法： ❖ 烦躁的顾客：要有耐心，温和地与他交谈。 ❖ 有依赖性的顾客：他们可能有点胆怯，有依赖性。
3.直接面对。这可能意味着你要做一个不想做的道 歉，要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关 系，或者要压抑一下自尊心。但是，可以帮助你 迅速解决问题，使你恢复轻松。
3-2微笑服务的魅力
1. 微笑可以感染客户 2. 微笑激发热情 3. 微笑可以增强创造力
3-3向空姐学习微笑
1. 对镜子摆好姿势，像婴儿咿呀学语时那样，说 “E—”，让嘴的两端朝后缩，微张双唇。
司保持关系，如果迅速得到解决，会有90%~95%的 顾客会与公司保持关系
2-2进阶练习——
听的五个层次
同情心地听
听有五个层次， 全神贯注地听 分别是：有选择地听
假装在听 我们经常被人埋怨说得太
忽视地听
多，什么时候我们可以被
埋怨说“听得太多呢”？
2-3听力练习 ——听的三步曲
16
2-3-1第一步 准备
3
第一步 看
领先顾客一步的
技巧
4
时时提醒自己：
我是否已考虑到顾客的全部需求 顾客下一个需求是什么？ 如何让顾客满意？ ……
1-1如何观察顾客
注意点：
①观察顾客不要表现得太过分， 像是在监视顾客或对他本人感兴 趣一样，除非你想嫁给他。
②观察顾客时要表情轻松，不要 扭扭捏捏或紧张不安。
成功销售五步法、八要点!
成功销售五步法、⼋要点!成功销售五步法第⼀步：接客之道1、热忱⼀定要有满腔的热忱。
不知⼤家注意过没有，在主动与别⼈打招呼时绝对会出现的情况就是：打招呼的⼈热情，对⽅就跟着热情；冷漠的⼈给别⼈打招呼，就会得到冷漠的回应。
所以我们在给顾客打招呼时⼀定要热忱为先。
你的热忱会影响顾客的⼼情。
2、⽬光⼀定要有专注的⽬光。
⽤专注的⽬光盯住对⽅的眼睛，这会给顾客⼀定的震撼作⽤。
会让顾客对你产⽣亲近。
有⼈觉得这样做好像不太礼貌，特别是男销售员⾯对⼥顾客时。
我只能告诉你，你这种想法是⼤错特错。
这样说的道理其实很简单，⼀个⼈热情的对你打招呼，⽽且你发现他的眼睛有神的盯着你，好像在说话，你的⼼理活动会是什么样的呢？⼀是觉得好奇，这个⼈怎么这样看着我；⼆是有⼀丝紧张，⼜有点害怕，产⽣紧迫感此时你就可能接受他的安排了；三是觉得兴奋，并开始对这个⼈产⽣好感。
⽽呆滞、散乱的⽬光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随找个⼈试验⼀下就明⽩了。
3、笑容⼀定要有真诚的笑容。
真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因⽬光给对⽅造成的那⼀丝紧张和害怕变成对你的尊重与⼼理依靠。
第⼆步：介绍⾃⼰不管是对陌⽣顾客还是对打过交道的顾客，你都不要忘记在打招呼后，通过介绍⾃⼰来强化顾客的记忆系统。
介绍⾃⼰时也要注意三点：简单、清楚、⾃信。
⼀是要简单。
简单的介绍不但可以让顾客⼀下⼦了解你，也会为你下⾯的销售⼯作留下⾜够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。
⼀个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建⽴与顾客今后的交易。
⼆是要清楚。
为什么要清楚？只有⾃⼰先清楚，才能让别⼈清楚。
三是要⾃信。
⾃信是最重要的，⾃信不但能影响你⾃⼰，还能控制好顾客。
第三步：介绍产品1、想⽅设法把产品放到顾客⼿上。
让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客⼿⾥拿回产品让顾客产⽣失落感。
善于利⽤失落感：适当的给对⽅失落感，会使对⽅失落和不⽢⼼，从⽽使你的销售活动更顺利。
五步销售法培训课件
了解客户的策略性驱动因素
忠诚度目标是增加销售 (以及成本)
▪ 购买点 ▪ 产品系列/分销 ▪ 定价 ▪ 促销 ▪ 陈列
▪ 客户层面行为 ▪ 新服务 ▪ 会员卡 ▪ 包装 ▪ 广告 ▪ 家中购物
节 流
成本
销量
开
源
效率的目标是降低成本 (同时也包括销售)
▪ 运作 ▪ 供应链 ▪ 商店成本 ▪ 浪费 ▪ 系统 ▪ 留住员工 ▪ 供应商条款 ▪ 工作惯例
– “早上好！我叫张三，是贝因美负责青松市的销售代表，这是我的名片， 您是王主任吧？(已事先打听清楚) ... ... 请多多关照！”
开场白达到目的：
– 礼节性的招呼； – 营造积极的、建设性的开始； – 避免消极的、抵触性的开始； – 什么是消极的、抵触性的，什么是积极的、建设性的开始？习
目标
讨论如何在开场问候阶段，营造积极、建设性的氛围；
按小组讨论，在白纸板上列出：
方法
1. 所有可能引起负面、消极、抵触的开场阶段说的话；
2. 能带来积极、建设性的、有利于销售过程的开场话语；
时间安排
10分钟准备； 每组2分钟演示，向全体学员。
Group Discussions 1.What’s the situation 2.How it works 3.What’s our strategy 4.What’s the tactics 5.The action plan and KPI
路漫漫其悠远
客户 产生需求 了解方案 评估建议 产生异议 最终决定
我们 1. 开场问候 2. 探询需求 3. 推销利益 4. 克服异议 5. 达成销售
2. 探询需求
路漫漫其悠远
商业中没有无缘无故的“爱”
5步销售法
5步销售法5步销售法销售是商业中最基本的活动之一。
无论您是在销售产品、服务还是想要建立人际关系，销售技能都是必不可少的。
在这篇文章中，我们将介绍5步销售法，这是一种通用的销售方法，可以帮助您更有效地与潜在客户建立联系，并促使他们做出购买决策。
第一步：建立联系建立联系是成功销售的第一步。
这个过程包括与潜在客户建立联系并引起他们的兴趣。
以下是几种常见的建立联系方法：1.电话营销：通过电话与潜在客户进行交流，并向他们介绍您的产品或服务。
2.邮件营销：通过电子邮件向潜在客户发送信息并引起他们的兴趣。
3.社交媒体营销：利用社交媒体平台与潜在客户互动，并向他们展示您的产品或服务。
4.面对面交流：通过参加会议、展览会等活动与潜在客户进行面对面交流。
第二步：了解需求了解需求是为了更好地满足客户需求而进行的调查研究工作。
了解需求有助于您提供更好的解决方案，并使客户对您的产品或服务更加信任。
以下是几种了解需求的方法：1.问卷调查：通过问卷调查了解潜在客户的需求和偏好。
2.市场研究：通过市场研究了解市场和竞争对手的情况，以制定更有效的营销策略。
3.客户反馈：通过收集客户反馈了解他们对您产品或服务的看法，以便改进或优化。
第三步：提供解决方案提供解决方案是为了满足潜在客户的需求而提供产品或服务。
以下是几种提供解决方案的方法：1.定制化产品或服务：根据潜在客户的需求和要求，为其提供定制化产品或服务。
2.标准化产品或服务：为满足大众需求，提供标准化产品或服务。
3.增值服务：为潜在客户提供额外增值服务，例如售后支持、培训等。
第四步：引导购买引导购买是指帮助潜在客户做出购买决策，并促进他们完成交易。
以下是几种引导购买的方法：1.优惠促销：通过优惠促销活动吸引潜在客户购买。
2.演示或试用：通过演示或试用让潜在客户更好地了解产品或服务，并促进其购买。
3.提供保障：为潜在客户提供保障，例如退款保证、质量保证等，以增加购买信心。
第五步：跟进关系跟进关系是指与客户建立长期的合作关系，并维护这种关系。
销售流程培训五步法实战
速成交了!!您觉得是这样吧?!
v
其实咱们买卖通也很简单,就是第一帮您找订单,第二帮您做宣传,第三提高成交率,帮
您在网上找客户、找订单。
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销售流程培训五步法实战
•试缔结
目的1： 测水温的作用，了解客户是否听明白我们的•其服务他；引出客户的异议；
同步： 刘老板，刚刚也和您介绍了如何通过我们慧聪来帮您公司找一些新客户， 同时宣传一下您的厂，让全国的客户都能找到您，了解您，和您做生意， 不知道您对于我们的服务是不是大概明白了？ 刘总，咱们公司目前主推哪个产品，我看一下还有没排名前八的位置？ 刘总，那咱们把这个词目前是第七位，我先给您预留下来吧。（掏合同 填词,如果客户无异议，就接着填公司相关信息，然后让客户签字）
(具体到某天，某个时间点,可以用促销)
注意: 要给客户合理的理由
------举例:促销
销售流程培训五步法实战
何日君再来
v 做农夫还是做猎人 v 做好大铺垫
如果第一通电话第五步确实谈不成合 作，就要给客户布置作业，再给下一 通电话作一个铺垫！
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布置作业
v 布置作业内容：发邮件，发短信，发传真 v 话述：
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销售流程培训五步法实战
第三步：查看同行 返回到搜索页面，选择“供应”点击出现很多同行的的供应信息。
同步问题：
（1）您看目前慧聪网站上有很多您的同行都在销售您这样的箱包，很 多厂比您公司还小，有些还是代理商，但是，现在人家找的时候，没 有咱们的厂，刘总，人家想要确看不到咱厂，你觉得会带来客户流失 吗？您觉得如果把您的箱包也放到这里让全国的买家都能看到好不好？
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五步销售法(入门培训)
寒暄
• 目的：拉近与客户之间的距离。 • 过程：在客户到达体验区的时候我们和客 户的沟通要先从以下几个方面入手：1客户 的听会感觉。2客户在经营公司过程中的一 些感悟。3赞美客户。 • 核心方法：多听少说，为客户作人文关怀。 • 注意事项：尽量避免出现客户反感性话题， 或查户口式问话。 如：您是公司法人吗？您今天是开车来的吗？
有时促单是一个根而逼是现场手法不要老是认为是客户在拖其实真正在拖的是自己因为你没努力改变细微的观察找准客户的犹豫及时的应变只讲该讲的话促销的有的放矢用最关键的促成促大气势的有效运用切记狗急也会跳墙现在找到原因则对症下药资源的稀缺价值强调吸引之后表明全国在多个城市在开会大家都在抢促销的时间名额早付款可以争取到最大的回报人情关系的压迫强调公司给销售人的压力要看你的关系处理上不过一般老板现在把你当朋友了因为销售也是个卖自己的过程一定让客户感觉到你是在为客户在争取更多的利益
再次强调：
签单现场尽量收全款，要相信老板能付 这样的单才是最安全的！ 学习+领悟+模拟+实战（重要）
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了解需求
• 前题：客户和你之间的距离拉近了之后才 开始这个环节。 • 目的：抓住客户的需求点，以便我们在导 入产品的时候能够有的放矢。 • 方法：围绕客户在经营中的迷惑或对自己 本人或企业的未来发展作出提问。 • 注意：千万不要在这个过程中自己装作聪 明人打断客户的自我展示过程。
了解需求围绕出发点
如客户想通过移动互联网做推广： 1、公司的主要产品以及应用的范围 2、产品针对的区域.国际(具体的国家)或国 内(具体的省份,城市) 3、公司以前有未做过何种形式的推广.效果 如何? 4、您对于您企业未来发展的一些憧憬和规划。
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营 业 员 ： 忙 时 是 指 周 一 至 周 五 10:00-12:00 ， 21:00—23:00，主叫为0.27元/分钟：其余时间全 为闲时，周六、周日和法定节假日全天也均为闲 时。闲时的时段是比较长的，主叫0.1元/分钟。1
客 户：那怎么办呀？
营业员：您选择手机号码吧，手机号码中带4和不 带4的优惠项目是不同的，您看您选择哪种呢？
客 户：当然选不带4的
营业员：好的，您只需要交70元入网费。这70元 中包含，20元自由话费和4个月每月10元的话费分 摊，以及免您5元/月的两个月炫铃使用费。同时， 您还可以选择3元包30元本地发起的国内长途。非 常实惠。您看可以吗？
客 户：还不错！
转至
“第五步”
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套餐信息
推荐产品时先介绍优 势，重点强调以增强 用户兴趣
第二部分 利用《客户消费顾问》五步销售
第一节 套餐销售 第二节 CDMA租机销售 第三节 CDMA手机销售
第三部分 情景训练
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第一部分 利用助销系统五步销售
第一节 套餐销售
1.套餐销售
第一步：判断是否网内用户
第二步：首推CDMA租机
第三步：了解客户使用需求 第四步：介绍所推荐产品
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根据用户兴趣
点，介绍产品
资售
第一步：判断是否网内用户
第二步：首推CDMA租机
第三步：了解客户使用需求 第四步：介绍所推荐产品 第五步：促成
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营业员：我现在就为您办理可以吗？（我马上为 您办理。）
客 户：…… 营业员：麻烦您出示身份证件。（以下按正常新
客 户：我听说你们这儿有“存话费送手 机” 是吗？
营业员：是的，这是我们的CDMA租机业务， 请问您现在使用的是什么卡呢？
客 户：1.联通的**卡
2.我用的是移动的全球通，想了解 一下你们这个活动。
营业员：1.了解客户是想换手机还是想换 卡，如用户只是想换手机可建议用户购买 CDMA 手 机 ； 如 用 户 对 套 餐 不 满 意 ， 则 根 据 用户情况介绍维系政策。
营业员：好的。
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“第三步”
第四步：介绍所推荐产品
第五步：促成
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1.套餐销售
第一步：判断是否网内用户
第二步：首推CDMA租机
第三步：了解客户使用需求 第四步：介绍所推荐产品 第五步：促成
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营业员：为了帮您找到合适的产品，我想先了解 一下您日常使用情况。
费呢？（此问题营业员可以不直接询问用户，通 过观察用户的穿着打扮、言谈举止等以及前面几 个问题直接进行判断，并在助销系统问卷中选择 答案）。
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“第四步”
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套餐销售问卷
在综合营帐系统中，营业员点击“营业受理营业缴款管理辅助销售问卷类型
单卡入网点击“查询” 郑州新入网问卷：
在销售及业务推
荐过程中，营业
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第二节 CDMA租机销售
2.CDMA租机销售
第一步：判断是否网内用户 第二步：首推CDMA租机
第三步：了解客户使用需求 第四步：介绍所推荐产品
情境描述：一位用户到联通营业厅，欲办理CDMA 租机业务。
营业员：先生（女士/小姐）您好！请您需 要办理什么业务？（或请问有什么我可以 帮助到您的吗？）
入网办理流程操作） 特点提醒：
业务受理结束后，营业员须向客户提醒使 用过程中的注意事项，并将相关的单据交 于用户。
在受理过程中，营业员要有主动营销的意 识，可主动向用户推荐公司的新业务或方 便用户的业务。
举例：向用户推荐语费提醒：“如果您想 随时了解您话费使用情况，可定制语费提 醒业务，它可以每天通过短信的形式告知 您话费情况，非常方便”。
客 户：我使用的是移动的***。（或用的 是联通的***；我没有用过）
营业员：
如用户使用的联通的卡品，营业员须 询问用户重新办卡的原因，“您好， 请问您使用这个套餐有什么问题吗？” 根据用户的反馈，推荐维系政策，建 议用户办理转套餐。
如用户反映其之前使用的是中国移动 的卡品（此时营业员可初步判断用户 的消费情况）或没有使用过。
客 户：…… 营业员：请问您平时经常在本地使用还是在外地
漫游使用？ 客 户：本地使用比较多。 营业员：您每天发短信大概有多少条呢？ 客 户：大概6-7条吧。 营业员：哦,那您平时打电话多还是接电话多？打
长途多吗？ 客 户：都差不多吧，也打长途，但不是很多。 营业员：谢谢您！那您每月预计大概使用多少话
员做到“人+机”
配合。
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1.套餐销售
第一步：判断是否网内用户
第二步：首推CDMA租机
第三步：了解客户使用需求 第四步：介绍所推荐产品 第五步：促成
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营业员：根据您的需求，建议您使用“新势力16 元套餐”。您使用这个套餐可以享受到本地被叫 免费、主叫闲时0.1元/分钟，；而且还包250条短 信。而且还有3元包30元本地发起的国内长途优惠 包，非常划算。
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“第二步”
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1.套餐销售
第一步：判断是否网内用户 第二步：首推CDMA租机
第三步：了解客户使用需求
营业员：先生（女士/小姐），我公司结合客户需 求推出的CDMA租机业务是非常优惠的，我可以给 您介绍一下吗？
客 户： ○是
转至“CDMA租机业务办理”
●否 “我现在有一部GSM手机，只是想 办一张适合我的卡用。
第五步：促成
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情境描述：一位用户到联通营业厅，欲办理CDMA 套餐入网。
营业员：先生（女士/小姐）您好！请您需 要办理什么业务？（或请问有什么我可以 帮助到您的吗？）
客 户：我想办一张卡。或联通有什么优 惠的套餐呀？
营业员：请问您之前使用过什么卡呢？ （判断用户是否为本网用户）
利用《客户助消销系费统顾问》 五步销售法
河南联通客户服务部 2007.9.15
五步销售法简述
第一步：判断是否网内用户 第二步：首推CDMA租机 第三步：了解客户使用需求 第四步：介绍所推荐产品 第五步：促成
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目录
第一部分 利用助销系统五步销售
第一节 套餐销售 第二节 CDMA租机销售 第三节 CDMA手机销售