市场营销考点、重点总结
市场营销部分主要知识点总结[推荐五篇]
![市场营销部分主要知识点总结[推荐五篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/50faba2ddf80d4d8d15abe23482fb4daa58d1d88.png)
市场营销部分主要知识点总结[推荐五篇]第一篇：市场营销部分主要知识点总结市场营销部分主要知识点总结第一章市场营销绪论理论部分基础知识1、（销售）是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。
2、市场营销的根本目的是（实现企业目标）。
3、市场营销的中心是（市场交易过程）。
4、企业要按照消费者的需求组织产品的（生产）和（销售）。
5、企业要根据消费者需求的满足程度来确定（盈利）。
6、企业开拓市场，实现营销目标的根本指导思想是（营销观念）。
7、生产观念是在（卖方市场）的背景下产生的。
8、在生产观念指导下，生产和销售的关系是（以产定销）。
9、4Ps营销理论10、4Cs营销理论11、4Cs营销理论注重以（消费者需求）为导向。
名词解释：1、市场营销――就是在不断变化的市场环境中，为了实现企业的目标，通过市场交易去满足消费者需要的综合性商务活动过程。
2、大市场营销――就是指企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营活动，需在策略上协调地采用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得各方面合作的活动过程。
3、关系营销――就是指为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系而进行的市场营销活动的一种营销观念。
4、绿色营销观念――就是指企业必须把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地起来，必须充分顾及到资源利用与环境保护问题，从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害的一种营销观念。
5、文化营销观念――就是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念。
6、企业文化――是企业内部全体职工共同信奉和遵从的价值观、思维方式和行为准则。
7、4Ps营销理论――指企业在开展市场营销活动过程中，通过对各种可控因素的优化组合和综合运用，使其能够扬长避短，发挥优势，以适应外部环境的一种营销理论。
8、4Cs营销理论――是企业在营销活动中，必须瞄准消费者需求，考虑消费者所愿意支付的成本以及消费者购买的便利性，与消费者进行充分沟通的一种营销理论。
市场营销期末考试复习重点
一、营销观念(一)什么是市场营销?概念：是企业围绕满足顾客需要，取得利润而开展的一系列与市场有关的经营销售活动。
它是一个系统的管理过程，不仅包括生产、经营前的具体经济活动，而且包括生产过程完成以后,进入销售过程的具体经济活动。
(二)营销观念的转变：（1)生产观念：企业的一切经营活动以生产为中心，围绕生产来安排一切业务,“以产定销”。
（2）产品观念:强调产品质量，以优质和价廉取胜 .(3）推销观念:强调推销在产品出售中的作用。
（4）社会市场营销观念:让企业的发展、消费者需要的满足与社会的长期发展协调起来！强调将“企业利润、消费者需求、社会利益”三个方面统一起来。
而市场营销的观念是:生产你能销售得出去的东西,而不是销售你能生产出来的东西！是以顾客的需求为导向的经营哲学。
(5)大市场营销观念:企业要成功地进入特定的目标市场，并在那里从事经营活动，必须在策略上协调地运用经济的、心理的,特别是政治权力和公共关系的手段，以博得当地政府及有关方面的合作和支持,克服环境带来的种种阻力,实现企业的目标。
而一般的市场营销则是包括生产、经营前的具体经济活动，而且包括生产过程完成以后、进入销售过程的具体经济活动，以及销售过程之后的一系列活动.二、市场环境：营销环境的构成：（一）微观营销环境（1)“营销链”：供应商——企业-—营销中介——消费者(2) 竞争者、社会公众（二)宏观营销环境：人口、自然、经济、科学技术、政治法律和社会文化（一）微观环境：1、企业内部环境:重点考虑企业内的营销部门与其他部门间的协调及相互关系。
2、企业外部坏境：（1）供应商：对企业营销活动有实质性影响，其提供的原材料数量和质量直接影响的产品的数量和质量，所提供的资源价格直接影响企业产品成本、价格和利润。
（2）营销中介机构（中间商、实体分配机构、营销服务机构、金融机构），保证了企业在销售渠道、物流、服务和资金环节的畅通。
（3）买主(顾客）：企业必须认真研究其顾客群的类别、需求特点、购买动机、购买习惯等，以使企业的营销活动能够针对顾客的需要，符合顾客的愿望。
市场营销学知识要点汇总
市场营销学知识要点汇总（最全版）目录一、市场营销学的初阶知识 (1)1.1 市场营销学的核心概念 (1)1.2 市场营销学的相关因素 (11)1.3 市场营销学的应用特点 (12)二、市场营销学的中阶知识 (14)2.1 市场营销学的发展过程 (14)2.2 市场营销学的营销模式 (23)三、市场营销学的高阶知识 (26)3.1 市场营销学的主要学派 (26)3.2 市场营销学的专业概况 (28)一、市场营销学的初阶知识1.1 市场营销学的核心概念市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。
简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值。
1、需求(1)需要(Needs)指消费者生理及心理的需要，如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全、归属感、尊重和自我实现等心理需求。
市场营销者不能创造这种需要，而只能适应它。
(2)需求(Demand)指有支付能力和愿意购买某种物品。
消费者的需要在有购买力作后盾时就变成为需求。
许多人想购买奥迪牌轿车，但只有具有支付能力的人才能购买。
因此，市场营销者不仅要了解有多少消费者需要其产品，还要了解他们是否有能力购买。
(3)欲求(Wants)指消费者深层次的需求。
不同背景下的消费者欲求不同，比如中国人需求食物则欲求大米饭，法国人需求食物则欲求面包，美国人需求食物则欲求汉堡包。
人的欲求受社会因素及机构因素，诸如职业、团体、家庭、教会等影响。
因而，欲求会随着社会条件的变化而变化。
市场营销者能够影响消费者的欲求，如建议消费者购买某种产品。
2、产品与价值(1)产品(Product)是指用来满足顾客需求和欲求的物体。
产品包括有形与无形的、可触摸与不可触摸的。
有形产品是为顾客提供服务的载体。
无形产品或服务是通过其他载体，诸如人、地、活动、组织和观念等来提供的。
当我们感到疲劳时，可以到音乐厅欣赏歌星唱歌(人)，可以到公园去游玩(地)，可以到室外散步(活动)，可以参加俱乐部活动(组织)，或者接受一种新的意识(观念)。
市场营销学考点重点
名词解释1、市场营销p1计划和执⾏关于商品服务和创意的观念定价促销和分销，以创造符合个⾏和组织⾏标交换的⾏个过程2、社会化媒体营销p11利⾏社会化⾏络在线社区博客百科或者其他互联⾏协作平台媒体进⾏营销和客户服务维护开拓的⾏种⾏式3、公司战略P17关于公司未来⾏动的总体设想是公司⾏对激烈变化的环境，为求得⾏存和发展⾏进⾏的总体⾏远谋划4、顾客让渡价值p79顾客总价值与顾客总成本之差5、顾客资产p82公司所拥有的现有的和潜在顾客的终身价值现值总和6、顾客满意P80指顾客通过对产品或服务的可感知的绩效与他们的期望之间⾏较落后，所感觉到的愉悦或失望程度7、消费者市场p94现代市场营销理论研究的主要对象之⾏，对其特征和消费者⾏为模式的揭示和概括既是理论的基础，也是公司开展有效市场营销活动的重要依据。
8、市场细分p121按不同细分变量将市场划分为不同的顾客群每个顾客群体具有不同需求特点和⾏为9、市场定位p131根据消费者对产品或品牌某些属性的重视程度，为产品或品牌塑造与众不同形象，提供独⾏⾏⾏利益，从⾏在⾏标消费者的头脑当中占据⾏个清晰独特令⾏渴望的位置10、品牌P137⾏种名称术语标记符号或设计或是这些要素组合，借以识别某个销售者或某些销售者所提供的产品或服务，并使之与竞争对⾏的产品或服务分别开来11、产品组合P163指⾏个特定公司⾏产或经营的全部产品线和产品项⾏的有机搭配12、营销渠道P199指产品从制造商向消费者转移过程中，承载商流和物流职能的组织结构的系列13、营销沟通p219公司与消费者进⾏对话和建⾏关系的⾏种⾏式14、销售促进p232公司常⾏的沟通⾏段各种⾏励试⾏或购买商品和服务的短期刺激简答题。
1. 简述市场营销管理观念经历那⼏个阶段演变。
1.P8-10.⾏产观念产品观念推销观念市场营销观念社会营销观念2. 简述波⼏顿矩阵及发展战略。
2.P17-18.第⾏、发展。
发展战略适合于问题类业务。
当其市场份额有较⾏增⾏时，它有可能进⾏明星类业务。
市场营销考点、重点总结汇编
市场营销学考点重点总结1、市场营销概念的要点（1）市场营销的基本目标是“获得、保持和增加顾客”。
（2）“交换”是市场营销的核心。
市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。
（3）交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。
2、市场营销的相关概念（1）需要、欲望和需求1）需要：是指人们与生俱来的基本要求。
2）欲望：是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是各人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。
3）需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
（2）产品与服务1）产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。
2）产品只是获得服务的载体。
（3）效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。
（4）交换、交易和关系1）交换是指从他人处取得所需之物，而自己以某种东西作为回报的行为。
2）交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。
（5）市场营销与市场营销者市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人3、市场营销学及其发展（P8~P13）4、企业战略的基本特征全局性；长远性；抗争性；纲领性；5、区分战略业务单位（1）合理区分战略业务单位，可以使企业使命具体化，并分解为各项业务或某一组业务的战略任务。
（2）区分战略业务单位的主要依据，是企业各项业务之间有无“共同的经营主线”。
在实践中，需要注意以下两方面。
（1）以需求为导向。
（2）切实可行。
包罗太广，容易失去共同的经营主线。
6、规划成长战略公司决定发展、扩大哪些业务，尤其是收割、放弃哪些业务，就要考虑发展新业务，或替代萎缩或被淘汰的业务。
（1）密集式成长（市场渗透、市场开发、产品开发、多角化成长）（2）一体化成长（3）多角化成长7、分析竞争环境（1）行业内部竞争（2）新进入者的威胁（3）替代品的威胁（4）购买者讨价还价的能力8、营销环境的特征（1）客观性（2）差异性（3）多变性（4）相关性（2）9、微观营销环境（P69~P73）（1）竞争者1）欲望竞争者2）属类竞争者3）产品竞争者4）品种竞争者5）品牌竞争者（2）公众公众：指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。
市场营销期末考试重点
1.需要欲望和需求需要：指感觉缺乏的心理状态。
欲望：指人类的需要经由文化与个性塑造后所呈现的形式。
需求：指有了购买能力（和购买意愿）的欲望。
2.什么叫需求价值所谓顾客价值：指顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差。
3.什么叫市场市场：是指某个产品实际和潜在的购买者集合。
4.什么叫市场营销市场营销：是指个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行交换以取得所需所欲之物的一种社会及管理过程。
5.五种营销管理理念分别是什么观点（现象对应）产品观念：质量、性能好、多样化的产品。
质量为中心，以量定销，以质取胜。
6.推销观念和市场营销观念区别前者是以企业为出发点，后者是以市场为导向;前者以推销和促销为主，后者是一种整体营销观。
7.社会营销观念的意义首先,树立社会营销观念是保障消费者利益的基础。
不少企业为了最大程度地获取利润,以次充好,夸大宣传,牟取暴利,损害了消费者的权益;还有企业迎合消费者,而不顾对消费者利益的损害。
其次,树立社会营销观念有利于促进社会持续发展。
不少企业为了最大程度地获取利润,采用各种方式扩大生产和经营,不顾及社会整体利益。
企业只顾生产而忽视环境保护,促使环境恶化、资源短缺等问题变得相当突出。
第三,树立社会营销观念有利于企业长期利益的实现。
某些企业以为消费者利益、社会利益和企业利益是矛盾的。
事实上这三者是相辅相成的,只有符合社会整体利益、满足消费者的利益,企业的利益才能实现,企业才能持续健康发展。
反之,只关注企业的短期利益,忽视消费者利益和社会利益,企业即使能在短期内实现利益,长期也难以发展。
8.营销组合中的4p9.营销的宏观环境和微观环境各包括哪些因素微观：企业、供应商、市场中介、顾客、竞争对手、公众宏观：人口因素、经济因素、自然因素、科技因素、政治因素、文化因素10.营销调研的步骤①确定调研问题;②设计调研方案;③实施调研、分析数据;④撰写报告和反馈信息11.营销调研的类型内容4 （目的3类鱼刺图）12.调研的方法（观察询问）观察法、询问法、实验式13.企业在竞争中的市场地位（哪种地位的哪种商战）市场领导者—防守战：扩大需求总量、维持市场占有率市场挑战者—进攻战：正面进攻、侧翼包抄（东阿阿胶、非常可乐）市场追随者—迂回包抄战：选择性模仿、伺机超越（回力）市场补缺者—游击战：创造、扩大并保护补缺市场14.影响消费者购买行为的因素（心理因素中三个概念）文化因素：文化、亚文化、社会阶层社会因素：参照群体、家庭、角色与地位个人因素：年龄与生命阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念心理因素：动机、知觉、学习、态度心理因素中三个概念：选择性注意、选择性曲解、选择性保留（会区分）15.消费者购买决策过程（四种信息来源）确认需求、信息寻找、选择评价、购买决策、购买后行为消费者收集信息四种信息来源：商业来源、个人来源、公众来源、经验来源16.产业市场的市场结构和需求有什么特点市场结构与需求：数量与规模、地理位置、派生需求、缺乏弹性、需求波动大17.什么叫市场细分市场细分是把市场细分为具有不同需要、特点或行为的购买者群体，并针对每个群体采取单独的市场营销组合策略。
市场营销学考试重点、要点知识分享
市场营销考试重点第一章市场和市场营销1.市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
市场的形成要素：消费者；产品或服务；交易条件。
2.市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销的目标是满足需求和欲望；市场营销的核心是交换；交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻基本概念：顾客让渡价值；市场营销观念；市场营销管理。
基本理论：顾客满意；全面质量营销；价值链理论及其意义。
1.市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
营销管理的实质是需求管理，包括对需求的刺激、促进及调节。
2.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
它是一种观念、态度或思维方式。
市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
3.市场营销管理哲学观念分为:生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。
前三者为以企业为中心的观念，随后是以消费者为中心的观念和以社会长远利益为中心的观念。
营销观念重点方法目标生产观念产品提高生产效率旧通过扩大销售量，产品观念产品提高产品质量观增加利润念推销观念产品加强推销市场需求市场营销通过满足消费者整体营销观念需要而获利企业利益新市场需求观社会营销通过满足消费者需要、增念企业利益整体营销观念进社会福利而获利社会利益4.顾客认知价值（CPV）是指企业让渡给顾客，且能让顾客受到的实际价值。
它包括顾客购买总价值（产品价值、服务价值、人员价值、形象价值）和顾客购买总成本（货币成本、时间成本、体力成本、精神成本）。
要提高顾客认知价值，企业应一方面改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品的总价值；一方面根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客总价值，降低顾客购买总成本。
(完整版)市场营销知识点汇总
市场营销学第一章市场营销学与市场营销一、市场的概念：1、从日常生活的角度：市场是买卖的场所2、从经济实质的角度：市场是商品经济的范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换的总和，是通过交换反映出的人与人之间的关系。
3、从企业管理的角度：市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
4、从营销的角度：市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。
二、市场存在的条件：1、消费者（有某种需要＆欲望，拥有可供交换的资源）2、生产者（能提供满足消费者需求的产品或服务）3、有促成交换双方达成交易的各种条件三、市场营销的概念：1、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
2、概念要点：⑴市场营销的最终目的是“使个人或群体满足欲望和需要”；⑵市场营销的核心是“交换”；⑶交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。
四、市场营销的相关概念：1、需要、欲望、需求⑴需求是指人与生俱来的基本需要，没有得到某些基本满足的感受状态。
⑵欲望指对能满足基本需要的具体满足物的愿望。
⑶需求是指有购买能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
2、产品和服务⑴产品是获得服务的载体。
⑵产品是指能够满足人的需要和欲望的任何事物。
⑶产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。
3、效用、费用和满足⑴效用是指消费者对产品满足其需要能力的主观评价。
⑵费用就是指成本（机会成本）。
4、交换、交易和关系⑴交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。
交换是一个过程。
⑵交易是交换双方的价值交换，在交换过程中，如果双方达成一项协议，就称发生了交易。
⑶关系营销：是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。
（建立在交易基础上的营销叫做交易营销，为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销）五、宏观与微观市场营销：1、宏观市场营销：资源配置者。
市场营销考试重点归纳
市场营销考试重点归纳市场营销是现代企业必备的核心能力之一，它涉及了产品、价格、渠道、促销等多个方面。
市场营销学作为一个专业学科，与企业的发展息息相关。
针对市场营销考试的复习需求，我们将重点内容进行整理和归纳，帮助考生高效备考。
一、市场营销的基本概念与原理1. 市场营销的定义与目标：市场营销是指企业通过满足顾客需求，实现组织目标的一系列战略和活动。
2. 4P理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。
3. 市场营销环境分析：包括宏观、微观、内部环境分析，通过对市场趋势、消费者需求、竞争状况等的研究来制定市场营销策略。
二、市场细分与市场定位1. 市场细分：将市场按照不同的特征划分为若干个具有相似需求特征的小市场。
2. 市场定位：根据市场细分的结果，确定企业在特定市场中的目标市场定位，以实现差异化竞争。
三、市场调研与消费者行为分析1. 市场调研方法：包括问卷调查、访谈、观察等，用于获取市场信息。
2. 消费者行为分析：研究消费者的需求、购买决策过程、消费习惯等，为企业制定营销策略提供依据。
四、产品策略与产品生命周期管理1. 产品策略：包括产品定位、产品线管理、产品创新等，以满足不同消费者群体的需求。
2. 产品生命周期管理：根据产品生命周期的不同阶段，采取相应的营销策略，延长产品寿命。
五、定价策略与定价方法1. 定价策略：包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等，根据市场需求和竞争状况确定产品价格。
2. 定价方法：包括成本加成法、市场定价法、竞争定价法等，根据不同情况灵活选择。
六、渠道策略与渠道管理1. 渠道策略：包括渠道选择、渠道亲密度与覆盖面、渠道冲突等，以确保产品能够以最快、最低成本地达到终端消费者。
2. 渠道管理：包括渠道成本控制、渠道冲突解决等，保证渠道畅通和渠道伙伴关系和谐。
七、促销策略与促销传播1. 促销策略：包括促销目标、促销方式与效果评估等，通过促销活动来提高产品销量与市场份额。
市场营销学复习重点汇总
市场营销学复习重点汇总第一章市场营销导论第一节1、市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
销售者构成行业，购买者构成市场。
市场包含三个主要因素，即:有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
2、所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
如果买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。
3、市场营销管理:是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
市场营销管理的实质是需求、在不同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。
(一)负需求。
管理。
4负需求是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。
在负需求情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。
(二)无需求。
无需求是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。
通常情况下，市场对下列产品无需求:【1.人们一般认为无价值的废旧物资;2.人们一般认为有价值，但在特定环境下无价值的东西;3.新产品或消费者平常不熟悉的物品等。
在无需求情况下，市场营销管理的任务是刺激市场营销】(三)潜伏需求。
潜伏需求是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。
在潜伏需求情况下，市场营销管理的任务是开发市场营销。
(四)下降需求。
下降需求是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。
任务:重振市场营销【措施:分析原因;开拓新目标市场;刺激需求】。
(五)不规则需求。
不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。
(六)充分需求。
充分需求是指:某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况。
(七)过量需求。
过量需求是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。
市场营销技能及知识点总结
市场营销技能及知识点总结一、市场营销的基本概念1.市场营销的定义市场营销是企业为了实现销售和盈利，通过满足顾客需求和要求，将产品或服务推向市场的活动。
市场营销的目标是为顾客创造价值，同时实现企业自身的利润最大化。
2.市场营销的重要性市场营销对企业的重要性不言而喻。
它通过建立品牌形象、培养客户忠诚度、提高销售额等方式，帮助企业获得持久竞争优势，实现长期稳定的利润增长。
3.市场营销的核心理念市场营销的核心理念是“顾客为王”。
企业应该以顾客的需求为导向，不断提升产品质量和服务水平，从而赢得顾客的信任和满意度。
二、市场调研方法1.定性调研定性调研是对市场环境、消费者行为和态度等进行深入了解的一种调研方法。
它通过访谈、焦点小组讨论、观察等方式，获取涉及到的多样化信息，为企业决策提供可靠的依据。
2.定量调研定量调研主要通过问卷调查、实验等方式，获取大量数据并进行分析，以了解市场的规模、结构、发展趋势等信息。
这些信息对企业产品定位、定价策略、销售渠道等决策具有重要指导意义。
3.市场分析市场分析是借助各种市场调研手段，通过对市场的内部结构、外部环境、竞争态势等因素进行综合评估和分析，以揭示市场的潜在机会和威胁，为企业拟定营销策略提供数据支持。
三、产品定位策略1.差异化定位差异化定位是指企业在众多竞争对手中，寻找到产品自身特点的优势和其它产品的差异性，并利用这些差异性定位自己产品在市场中的地位，以吸引不同类型的顾客。
2.价值定位价值定位是企业向顾客传达产品或服务的核心价值，即产品或服务的独特优势、性能优势、价格优势等，以满足顾客更深层次的需求。
3.需求定位需求定位是基于消费者对产品或服务的实际需求和购买态度，来确定产品在市场中的定位策略。
企业在定位时应该充分考虑目标顾客群体的需求和喜好特点。
四、营销推广技巧1.市场定位市场定位是产品在市场中的定位，是将产品的特性与目标顾客的需求对应起来，进而明确产品所占据的市场位置。
市场营销知识重点
重要概念：1、市场：指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
2、市场营销：指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。
3、交换：是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行。
4、交易：交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。
5、交易营销：与交易有关的营销活动。
6、关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。
7、生产观念：消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
8、产品观念：消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。
9、推销观念：消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果顺其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大理购买本企业产品。
10、市场营销观念：实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
11、客户观念：指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各不相同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。
12、社会市场营销观念：企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。
13、4P：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。
14、6P：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）、权力（power）、公共关系（public relations）。
市场营销期末考试重点总结
第一讲-—--市场营销绪论1.市场的概念狭义：买主和卖主进行商品交换的场所或地区广义：指产品的现实和潜在的购买者的集合2.市场三要素①人口②购买力③购买动机（购买欲望）相互制约，缺一不可3.市场营销的概念概念:个人和群体通过创造产品和价值,并同他人进行交换以满足需求和欲望的一种社会和管理过程.核心：确定市场需求，并使提供的商品和服务能满足这些需求。
4.市场营销观念的演进及各自的观点和特点一．生产观念特点：①企业精力主要放在生产上，追求高效率、大批量、低成本，商品品种较少.②企业主要关心市场上商品的有无和数量的多少，而不是顾客的需求特点名企业管理中以生产部门作为主要部门。
二．产品观念特点：①企业精力主要放在产品创新和不断提高质量上，追求高质量、多功能。
②轻视推销，主张以商品本身来吸引顾客.③企业管理中仍以生产部门为主要部门；加强了生产过程中的质量控制。
三．推销观念特点：①商品不变。
企业仍根据启身条件决定生产方向和生产数量.②注重销售，研究和运用推销、促销方法和技巧。
③开始关注顾客。
主要是寻找潜在顾客，并研究吸引顾客的方法与手段。
④开始设立销售部门，但销售部门仍处于从属的地位四．市场营销观念特点:①注重顾客的需求. ②企业认识到顾客的需求比商品的精美更为重要,要发展能满足顾客需求的商品和服务,力求比竞争对手更好更有效地满足顾客的需求。
③实行整体营销。
④追求长远利益。
第二讲--——营销战略及规划1.营销战略的概念及其特点概念:企业为适应复杂多变的市场环境所制定的具有全局性的目标和策略。
特点:①全局性②长远性③层次性④应变性⑤风险性2.营销战略的目标及原则目标:①利润目标②市场占有率③销售增长率④产业保护⑤销售量目标原则：①层次性②数量化③可行性④协调性⑤口号化3.营销思想的核心内容及使用条件一．低成本战略（无差异性营销战略）核心：不断降低产品成本,从而以较低的价格取得竞争优势，获取最大的市场份额。
条件：①规模经济②市场容量大③管理水平高二．产品差异战略核心:通过对市场全面的分析，找出顾客最重视的利益,集中力量开发出不同经营特色的业务,从而获得竞争优势.条件:①企业在产品的研发上具有较强的创新能力②企业在生产技术上具有较高的适应能力和应变能力③企业在经营上具有很强的营销能力，能采取有效的营销手段和方法三．市场集中战略核心:将经营目标集中到整个市场的某一个或几个较小的细分市场，在这部分市场上通过提供有效的服务和业务，建立自己的优势.优点：容易建立产品和企业信誉,有助于降低成本,提高效益，有利于资源受限的企业。
《市场营销概论》复习要点
《市场营销概论》复习要点市场营销是指企业通过对市场需求进行调研和分析，制定合适的营销策略，并进行市场推广和销售活动的过程。
市场营销的目的是满足消费者需求，实现企业的盈利目标。
以下是《市场营销概论》的复习要点：一、市场营销的基本概念和原则：1.市场营销的定义和内容。
2.市场营销的基本原则和目标。
3.市场营销的重要性和作用。
二、市场需求和市场分析：1.市场需求的概念和特点。
2.市场需求的分类和评估方法。
3.市场分析的方法和步骤。
4.市场规模和市场份额的计算方法。
三、市场定位和市场细分：1.市场定位的概念和作用。
2.市场定位的原则和策略。
3.市场细分的概念和意义。
4.市场细分的方法和步骤。
四、产品策略和产品创新：1.产品策略的概念和目标。
2.产品生命周期和产品组合的管理。
3.产品创新的意义和类型。
4.产品创新的步骤和实施方法。
五、价格策略和定价方法：1.价格策略的目标和原则。
2.定价方法的分类和比较。
3.不同市场情况下的定价策略。
六、渠道策略和渠道管理：1.渠道策略的概念和作用。
2.渠道选择和渠道设计原则。
3.渠道管理的步骤和实施方法。
4.渠道冲突和渠道合作的解决方法。
七、促销策略和营销传播：1.促销策略的目标和手段。
2.促销活动的类型和实施方法。
3.营销传播的定义和渠道选择。
4.营销传播策略和工具。
八、顾客关系管理和市场营销绩效评估：1.顾客关系管理的概念和目标。
2.顾客满意度和忠诚度的评估方法。
3.市场营销绩效评估的指标和方法。
九、国际市场营销和社会责任营销：1.国际市场营销的特点和策略。
2.国际市场选择和进入方式。
3.社会责任营销的原则和实施方法。
以上是《市场营销概论》的复习要点，通过系统地掌握这些知识，可以帮助我们理解市场营销的基本概念和原则，了解市场需求和市场分析的方法，掌握市场定位和细分的技巧，熟悉产品策略和价格策略的制定，了解渠道策略和促销策略的实施，掌握顾客关系管理和市场营销绩效评估的方法，了解国际市场营销和社会责任营销的重要性。
市场营销考点、重点总结
市场营销考点、重点总结1、市场营销概念的要点1）市场营销的基本目标是“获得、保持和增加顾客”。
2）“交换”是市场营销的核心。
市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。
3）交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。
2、市场营销的相关概念1）需要、欲望和需求1）需要：是指人们与生俱来的基本要求。
2）欲望：是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是各人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。
3）需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
2）产品与服务1）产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。
2）产物只是获得服务的载体。
3）效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。
4）交换、交易和关系1）交换是指从别人处取得所需之物，而自己以某种东西作为回报的行为。
2）交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。
5）市场营销与市场营销者市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人3、市场营销学及其发展（P8~P13）4、企业战略的基本特征全局性；久远性；抗争性；纲领性；5、区分战略业务单位1）合理区分战略业务单位，可以使企业使命具体化，并分解为各项业务或某一组业务的战略任务。
2）区分战略业务单位的主要依据，是企业各项业务之间有无“共同的经营主线”。
在实践中，需要注意以下两方面。
1）以需求为导向。
（2）切实可行。
包罗太广，简单失去共同的经营主线。
6、规划发展战略公司决定发展、扩大哪些业务，尤其是收割、放弃哪些业务，就要考虑发展新业务，或替代萎缩或被淘汰的业务。
1）密集式成长（市场渗透、市场开发、产品开发、多角化成长）2）一体化发展（3）多角化发展7、分析竞争环境1）行业内部合作（2）新进入者的威胁（3）替代品的威胁（4）购买者还价还价的能力8、营销环境的特征1）客观性（2）差异性（3）多变性（4）相关性2）9、微观营销环境（P69~P73）1）合作者1）欲望合作者2）属类合作者3）产物合作者4）品种合作者5）品牌合作者2）公众公众：指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。
市场营销复习重点
市场营销复习重点1、市场=人口+购买力+购买动机人口：存在某种需要的消费者购买力：为满足这种需要所拥有的可供交换的资源，由买方收入水平决定。
购买动机：人们想要在市场上获得某种商品的具有购买力的一种愿望。
2、市场营销的内涵营销是个人和集体通过创造，提供销售，并同别人交换产品或价值，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。
市场营销的最终目标是：“使个人或群体满足欲望和需要”。
市场营销的核心是：“交换”。
3、市场营销观念（1）生产观念（生产什么，就卖什么）：消费者喜欢那些可以随处买到和价格低廉的商品，企业应当组织和利用所有资源，集中一切力量提高生产效率和扩大分销范围，增加产量、降低成本以扩展市场（2）产品观念：消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。
企业过于关注产品的质量，而漠视顾客的需求。
（3）推销观念（我卖什么，顾客就是什么）：消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者一般不会足量购买。
这三种观念是建立在企业为中心的“以产为销”，而不是满足消费者真正需要的基础上。
因此为市场营销的旧观念。
（4）市场营销观念（顾客需要什么，就生产什么）：实现企业目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而更有效地满足目标市场的需要和欲望。
（5）社会市场营销观念：企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标提高能够满足其需要、欲望和利益的产品和服务。
三方利益均衡（企业利润、消费者需求的满足、社会利益）4区域Ⅰ：企业的最大环境威胁，企业要严密监视并及早制定相应对策。
区域Ⅱ和区域Ⅲ：不是主要威胁，但也不能忽视。
区域Ⅳ的环境威胁也要加以注意，关注其发展趋势。
大 小 威胁的严重性市场威胁矩阵图区域Ⅰ是最好的机会市场，企业必须高度重视。
区域Ⅱ和区域Ⅲ：不是企业的主要市场机会，但也是企业不能忽视的。
市场营销考试重点归纳
掌握市场营销考试重点
以下是对市场营销考试的重点内容进行归纳：
1. 市场分析与调研：
✓市场环境分析：宏观经济环境、竞争状况、法律法规等。
✓目标市场确定：市场细分、定位、目标市场的选择。
✓消费者行为研究：消费者决策过程、需求分析、购买动机等。
2. 产品与品牌管理：
✓产品策略：产品特性、产品生命周期、新品开发等。
✓品牌管理：品牌价值、品牌定位、品牌传播策略。
3. 定价策略：
✓定价方法：成本导向定价、市场导向定价、竞争导向定价等。
✓定价策略：溢价定价、折扣策略、动态定价等。
4. 促销与广告：
✓促销策略：促销活动类型、促销效果评估、促销预算。
✓广告管理：广告媒介选择、创意设计、广告效果评估。
5. 数字营销：
✓社交媒体营销：社交平台选择、内容策略、社交广告投放。
✓搜索引擎优化（SEO）与搜索引擎营销（SEM）。
6. 渠道管理：
✓渠道选择与分销策略：直销、代理商、零售商等。
✓渠道冲突与协调：渠道冲突的解决、渠道协调管理。
7. 销售管理与客户关系：
✓销售团队管理：销售目标设定、销售培训、销售绩效评估。
✓客户关系管理（CRM）：客户维系策略、客户价值管理、客户反馈处理。
8. 国际市场营销：
✓国际市场分析：文化差异、市场特点、国际贸易政策。
✓国际市场营销策略：标准化与定制化策略、市场进入策略。
9. 伦理与社会责任：
✓市场伦理：广告道德、信息真实性、消费者权益保护。
✓社会责任：可持续发展、环保倡导、社会公益。
市场营销总结知识点
市场营销总结知识点第一章：市场营销的基本概念1.市场营销的定义市场营销是指企业或组织通过了解市场需求，设计产品和服务，确定价格和销售渠道，以及进行营销活动，从而满足顾客需求，实现销售和利润最大化的过程。
2.市场营销的目标市场营销的主要目标是满足顾客需求，实现企业的销售和利润最大化。
通过建立品牌形象，提升产品和服务的竞争力，实现持续盈利。
3.市场营销的要素市场营销主要包括市场需求、产品、价格、渠道和营销活动等要素。
它们相互作用，共同影响产品和服务在市场上的表现。
第二章：市场调查与分析1.市场调查的重要性市场调查是企业了解市场需求和竞争状况的重要手段。
只有通过市场调查，才能了解顾客需求，并根据市场需求进行产品设计、定价和销售渠道的确定。
2.市场分析的方法市场分析可以通过市场容量、市场需求、市场结构、市场趋势等方面进行分析，以便更好地了解市场现状和变化。
3.市场定位的重要性市场定位是根据不同市场需求，将产品和服务定位不同的市场细分领域，并在这些领域内进行专业化营销。
第三章：产品策划与管理1.产品策划的原则产品策划应该从顾客需求出发，确定产品定位和核心卖点，并在此基础上进行产品设计、包装、定价和促销策略的制定。
2.产品生命周期管理产品生命周期管理是指企业根据产品不同生命周期，采取不同的策略，包括产品创新、产品改良、市场定位优化等，以延长产品的生命周期，提升产品价值。
3.产品品牌建设产品品牌是企业的核心竞争力，品牌建设需要建立特色、形象和信誉，提升品牌知名度和忠诚度，从而增加产品在市场上的竞争力。
第四章：价格策略和管理1.价格策略的种类价格策略主要包括定价策略、打折优惠策略、促销策略等。
企业需要根据产品定位、市场需求和竞争状况，制定不同的价格策略。
2.价格管理的原则价格管理应该根据成本、市场需求、竞争状况等因素进行综合考虑，以确保企业能够实现盈利，并满足顾客需求。
3.价格弹性的应用价格弹性是指价格变动对需求量的影响程度。
市场营销第一章总结知识点
市场营销第一章总结知识点第一章：市场营销概述一、市场营销的定义市场营销是指组织通过在特定市场中确定客户需求，设计和提供满足这些需求的产品和服务，并通过有效的促销手段和渠道，以实现企业目标为目的的一系列活动。
二、市场营销的重要性1. 实现企业利润最大化：通过市场营销活动，企业可以实现销售和利润的增长。
2. 满足客户需求：市场营销可以帮助企业了解客户需求，设计满足客户需求的产品和服务。
3. 建立品牌价值：市场营销可以帮助企业树立良好的品牌形象，提高品牌价值。
4. 拓展市场份额：市场营销可以帮助企业扩大市场份额，提高市场竞争力。
5. 促进经济发展：市场营销活动可以促进整个经济的发展，创造就业机会。
三、市场营销的主要理论1. 交易理论：交易理论是市场营销的基本理论之一，其核心是买卖双方进行交易，以实现双方利益最大化。
2. 交换理论：交换理论是指市场营销的过程，强调双方进行交换以满足各自需求。
3. 顾客满意理论：顾客满意理论认为满足顾客需求是企业市场营销活动的核心。
四、市场营销的核心概念1. 产品：产品是市场营销的核心，是满足顾客需求的核心手段。
2. 价格：价格是产品交换的代价，是市场营销活动中的核心要素之一。
3. 促销：促销是指为了提高产品销售量而采取的宣传、广告和销售促进等手段。
4. 渠道：渠道是指产品销售的通路和方式，包括生产商、批发商、零售商等。
五、市场营销的发展趋势1.数字化转型: 随着互联网普及和移动互联网的兴起，市场营销趋向数字化，包括电子商务、社交媒体营销等。
2.客户导向: 市场营销逐渐转向客户导向，注重满足客户需求，提高客户满意度。
3.全球化竞争: 随着全球化的发展，企业面临更加激烈的国际市场竞争，要求企业具备全球化竞争能力。
六、市场营销的实践应用市场营销的实践应用主要包括市场调研、市场定位、市场营销策略制定和市场维护等方面。
1. 市场调研：通过市场调研了解市场需求和竞争情况，为市场营销活动提供数据支持。
市场营销重点考点
市场营销重点考点
市场营销是企业发展中非常重要的一环，随着社会的不断发展和进步，市场营销也在不断的升级和演变。
本文将介绍市场营销中的重点考点，以便企业能更好地进行市场营销活动。
第一，产品定位与价值主张
产品定位与价值主张是市场营销中极为重要的一个环节，企业首先需要确定自身的目标市场和产品定位，以及市场需求，然后通过不断地产品改进，确立自身的核心竞争力和价值主张，从而在竞争激烈的市场中获得更大的市场份额。
第二，目标客户群体
目标客户群体是企业进行市场营销的重中之重，企业需要明确自身的市场定位和目标客户，从而更好地为目标客户提供符合其需求的产品和服务，提高市场占有率和用户满意度。
第三，营销渠道的选择
营销渠道的选择对企业的市场营销活动具有重要的影响，企业需要综合考虑传统渠道和数字化渠道的优劣势，确定最佳的营销渠道，以便更好地实现产品销售和市场推广。
第四，品牌推广和口碑管理
品牌推广和口碑管理是企业进行市场营销必须要重视的环节，企业需要通过多种渠道和手段进行品牌推广和口碑管理，提高品牌知名度
和美誉度，增强消费者对品牌的信赖和认可度，从而使品牌成为消费者心目中的首选品牌。
第五，市场数据分析和预测
市场数据分析和预测是企业进行市场营销的基础，企业需要对市场进行深入的分析和研究，了解市场的变化趋势和用户需求，从而更好地制定市场营销策略和预测市场的发展趋势，以便更好地应对市场的变化和机遇。
总之，市场营销是企业进行发展和壮大的关键，企业需要重视市场营销中的重点考点，从多个方面制定市场营销策略，提高企业产品销售和市场占有率，最终使企业获得长期的发展和成功。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
市场营销学考点重点总结1、市场营销概念的要点（1）市场营销的基本目标是“获得、保持和增加顾客”。
（2）“交换”是市场营销的核心。
市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。
（3）交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。
2、市场营销的相关概念（1）需要、欲望和需求1）需要：是指人们与生俱来的基本要求。
2）欲望：是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是各人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。
3）需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
（2）产品与服务1）产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。
2）产品只是获得服务的载体。
（3）效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。
（4）交换、交易和关系1）交换是指从他人处取得所需之物，而自己以某种东西作为回报的行为。
2）交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。
（5）市场营销与市场营销者市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人3、市场营销学及其发展（P8~P 13）4、企业战略的基本特征全局性；长远性；抗争性；纲领性；5、区分战略业务单位（1）合理区分战略业务单位，可以使企业使命具体化，并分解为各项业务或某一组业务的战略任务。
（2）区分战略业务单位的主要依据，是企业各项业务之间有无“共同的经营主线”。
在实践中，需要注意以下两方面。
（1）以需求为导向。
（2）切实可行。
包罗太广，容易失去共同的经营主线。
6、规划成长战略公司决定发展、扩大哪些业务，尤其是收割、放弃哪些业务，就要考虑发展新业 务，或替代萎缩或被淘汰的业务。
(1) 密集式成长(市场渗透、市场开发、产品开发、多角化成长)(2) 一体化成长 (3)多角化成长7、 分析竞争环境(1) 行业内部竞争 (2)新进入者的威胁 (3)替代品的威胁(4)购买者讨价 还价的能力 8、 营销环境的特征(1) 客观性 (2)差异性(2)9、 微观营销环境(P69~P73)(1) 竞争者 1)欲望竞争者2)属类竞争者 3)产品竞争者 4)品种竞争者 5)品牌竞争者(2) 公众 公众：指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个 人。
1)融资公众2)媒介公众 3)政府公众 4)社团公众 5)社区公众6) —般公众 7)内部公众 10、威胁与机会的分析评价(P 82)(1) 威胁分析(2) 机会分析 1) 环境市场机会与企业市场机会；2) 行业市场机会与边缘市场机会；3) 目前市场机会与未来市场机会；11、消费者在购买活动中扮演的五种角色 (1) 发起者 (2) 影响者 (3) 决定者(4) 使用者12、消费者购买决策的一般过程(P89~P91)确认问题f 信息收集f 备选产品评估f 购买决策f 购后过程13、影响消费者购买行为的个体因素(P 92~ P97) 心理因素、生理因素、行为因素、经济因素等。
(4)相关性(3)多变性 第一个提议或想到去购买某种产品的人。
有形或无形影响最后购买决策的人。
最后决定整个购买意向的人。
实际使用或消费商品的人。
(7)生理需要：为了生存而对必不可少的基本生存条件产生需要。
安全需要：维护人身安全与健康的需要。
社交需要：只参与社会交往，取得社会承认和归属感的需要。
尊重需要：在社交活动中受人尊重，取得一定社会地位、荣誉和权力的需 自我实现需要：只发挥个人的最大能力，实现理想与抱负的需要。
15、影响供买者行为的环境因素(P 97~ P101) 社会阶层、相关群体、家庭、角色身份18、非营利组织的类型(1) 履行国家职能的非营利组织;(2) 促进群体交流的非营利组织;(3) 提供社会服务的非营利组织;佃、营销信息系统的构成(P 134~P136)营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系统和营销调研系 统，再经过营销分析系统。
它们共同构成营销信息系统。
20、营销调研的步骤(P 139~P140)确定问题与调研目标-拟定调研计划-收集信息-分析信息-提交报告21、市场需求预测方法(P 147~P150)(1)(2) (3) (4) (5) (6)14、马斯洛需要层次论 (1) (2) (3) (4) 要。
(5) 16、消费者购买行为类型((1)复杂的购买行为(3) 多样性购买行为P103~104) (2) 减少失调感的购买行为 (4) 习惯性购买行为仃、组织市场的特点 (I) 购买者比较少；(4)购买者的地理位置相对集中; 价格影响小)(7)需求波动大；销售访问多；(II) 直接采购； 需产品); (2)购买数量比较大； (3)供需双方关系密切;派生需求； (6)需求弹性小(售 (5) (8)专业人员采购; (9)影响购买的人多; (10) (12)互惠购买; (13)租赁(通过租赁方式取得所 军队等) (如政府、(如宗教组织、行业协会等) (学校、医院、基金会等) 购买者意向调查法 综合销售人员意见法 专家意见法 市场试验法 时间序列分析法 直线趋势法 统计需求分析法22、消费者市场细分的标准（1）地理因素；（2） （3）心理因素； （4） 23、生产者市场细分的依据（1）行业细分； （2）24、市场细分的原则（P162）（1）可平衡性； （2）可实现性;25、目标市场的战略类型（P 162~P163）（1） 无差异性市场营销战略；（2） 差异性市场营销战略；（3） 集中性市场营销战略；26、市场定位的概念市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。
市场定位也称产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品的细分市场上所处 的地位和顾客对产品某些属性的重视程度， 塑造出本企业产品与众不同的鲜明个 性或形象并传递给目标客户，是该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
27、产品的概念产品是指通过交换提供给市场的、能满足消费者或用户某一需要和欲望的任何有 形物品和无形的服务。
28、产品组合（P201~206）产品组合：一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的经营范围。
29、产品的生命周期（P206~P213） 30、新产品的概念及种类概念：一种产品在功能或形态上得到改进， 语言有产品产生差异，并为顾客带来 新的利益。
人口因素; 行为因素;规模细分; （3）地理细分;（3）可盈利性; （4）可区分性;基本类型：全新产品，即运用新一代科技革命创造的整体更新产品；新产品线，是企业首次进入一个新市场的产品；现有产品线的增补产品；现有产品改进或更新，对现有产品性能进行改进或注入较多的新价值; 再定位，进入新的目标市场或改变原有目标市场定位推出新产品；成本减少，以较低成本推出同样性能的产品。
（1）（2）（3）（4）（5）（6）31、新产品开发的程序（P219-P223）新产品构思f 筛选f 产品概念的形成与测试f 初拟营销规划f 商业分析-新产品研制-市场试销-商业性投放32、营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法（P220）（1）产品属性排列法（2）强行关系法 （3）多角分析法（4）聚会激励创新法 （5）征集意见法 33、品牌的作用（P228~P230）（1） 品牌对营销者的重要作用品牌有助于促进产品销售，树立企业形象；品牌有利于保护品牌所有者的合法权益；品牌有助于约束企业的不良行为；品牌有助于扩大产品组合；（2） 品牌给消费者带来的益处1） 品牌有助于消费者辨认、识别所需商品，有助于消费者选购商品;2） 品牌有利于维护消费者利益；3） 品牌有利于促进产品改良，有利于消费者；（3） 品牌有益于提升国家竞争力34、品牌组合（P236~P239）（1） 品牌归属战略（2） 品牌统分战略：1）统一品牌; 35、定价目标（P248-P249）（1）维持生存；（2） （3）市场占有率最大化； （4）36、成本导向定价法（P250-P252）成本导向定价法是一种主要以成本为依据的定价方法; 包括成本加成定价法、增量分析定价法、目标定价法; 特点是简便、易用。
37、定价的基本策略（P254~P261*新产品定价策略（P257-P258） 38、企业降价与提价（P261~P262）（1） 企业降价（原因）1） 生产能力过剩，需要扩大销售，又不能通过产品改进和加强销售来扩大市场。
2） 在强大竞争压力下企业市场占有率下降。
3） 企业成本费用比竞争者低，企业通过降价掌握市场或提高市场占有率，从而 扩大生产和销售量，进一步降低成本费用。
1) 2) 3) 4) 2）个别品牌与多品牌； 3）分类品牌; 当期利润最大化; 产品质量最优化;（2）企业提价（原因）1）通货膨胀，物价上涨。
44、广告的种类（P303）45、广告传播效果的测定（ （1）评分法； （2）回忆测试法;46、销售促进的方式（P314）2）产品供不应求，不能满足所有顾客。
39、分销渠道的含义和职能（P269~270）含义：通常指促使某种产品和服务能顺利的经由市场交换过程， 转移给消费者（用 户）消费使用的一整套相互依存的组织。
职能：（1）研究。
收集制定计划和进行交换所必需的信息。
（2）（3） （4）（5） （6） 活动。
促销。
进行关于所供应物品的说服性沟通。
接洽。
寻找可能的购买者并与之进行沟通。
谈判。
为了转移所供物品的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议 。
订货。
配合。
分销渠道成员向制造商进行有购买意图的沟通行为。
时所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分装、装配、包装等 （7） 物流。
（8） 融资。
（9） 风险承担。
承担与渠道工作有关的全部风险。
（10） 付款。
买房通过银行或其他金融机构向销售者支付账款。
（11） 所有权转移。
所有权从一个组织或个人向其他组织或个人的实际转移。
（12） 服务。
渠道提供的附加服务支持，如信用、交货、安装、修理等。
组织产品的运输、储存。
为补偿渠道工作的成本费用而对资金的去的和支出。
40、影响分销渠道的设计因素（P271~P272）（1）顾客特性（2） （4）竞争特性（5） 产品特性（3）中间商特性企业特性（6）环境特性41、分销渠道的管理 （1）选择渠道成员; （3）评估渠道成员; （P273~P275）（2）激励渠道成员;（4）渠道改进安排;42、促销组合及促销策略（ 推式策略；拉式策略 影响因素：（1）促销目标; 促销预算； P296~P298) （2）产品因素; （3）市场条件;43、广告目标（1）告知目劝说目标; （3）提示目标;P309)47、SWOT 分析法（P319）S:优势W :劣势0:机会T:威胁48、国际市场营销与国内市场营销的区别（P339）（1）复杂性；（2）风险性；（3）激烈性;49、进入国际市场的方式（P348-P350）（1）贸易进入方式；（2）合约进入方式;50、服务的特征（P362~P363）（1）无形性（不可触知性）；（3）异质性（可变性）；（2）同步性（不可分割性）；（4）易逝性（不可储存性）；51、服务定价（P373-P374）（1）（2）（3）（4）（5）（6）52、网络营销（P390~P394）（3）股权进入方式;客观定价法；主观定价法；利润导向定法；成本导向定价法; 竞争导向定价法; 需求导向定价法;。