消费者心理与行为整理
消费者心理与行为学重点整理
消费者心理与行为学重点整理1、绪论部分案例：（1）案例：日本大米的故事1993年和1994年两年日本大米歉收10%后，日本政府不得不放宽进口大米的限制，从美国加州进口大量大米。
但是进口大米的消息在老百姓中传开后，人们纷纷花比进口大米贵10倍的价格抢购日本产大米。
人们囤积日本产大米，甚至出现出售本地大米的商店被盗窃等社会扰乱，进口大米却无人问津。
报纸和电台不厌其烦地进行各种各样的口味测试，讨论日本大米和廉价的美国大米味道有什么不同。
政府只好命令所有商店必须将加州大米与日本大米掺和销售，明文关闭只销售本地产大米的商店。
并请相扑明星在媒体上表明他们非常喜欢外国大米。
日本首相也在报刊发表文章说“除非别人告知这是混合米，否则我是分不清楚的”。
大量口味测试也证明了这一点。
这一切让外国人听起来滑稽又伤感，日本大米真的与外国大米不同吗？该如何解释这种现象呢？解答：（民族中心主义——消费者行为，历史的记载:100多年前是日本移民将稻种带到加州后美国才有了大米。
）（2）访问一位商人，要求他或她为消费者行为下一个定义，同时请他或她谈谈了解消费者行为在改善其工作绩效方面所起的作用，这些回答在多大程度上反映了现代市场营销观念？（3）从有关出版物找到某一产品或服务失败的例子。
你认为该产品或服务的失败与企业对消费者缺乏了解不够有关吗？消费者行为知识在哪些方面对该产品或服务的东山再起会有所帮助？答一：可口可乐公司的一个研发团队曾经开发出一种橙汁浓缩膏，消费者可以把它放到冰箱冷藏室，使用时像牙膏一样挤出。
也许这个研发团队直观上相信这样的橙汁凝缩膏会解决消费者所感知到的对冰箱空间不够的问题，但此产品上市后就失败了。
因为消费者每当喝橙汁时必须把浓缩膏挤出来放到水里才能喝，这不仅给消费者带来不了不便，而且浓缩膏的盖子容易脏，影响橙汁的味道。
答二：美国摩托罗拉公司设计了“铱星系统计划”，全球通信移动系统。
它的天上部分是7条轨道上的卫星，每条轨道上均匀分布着11颗卫星，实现全球通信，通向人迹罕至的自然灾害地区。
消费者消费心理与行为分析
从而影响其决策。
02 消费者行为分析
消费者行为的定义
消费者行为是指消费者在寻找、购买、 使用和评价所需产品或服务的过程中 所表现出的各种行为。
消费者行为不仅包括具体的购买行动， 还包括消费者的决策过程、对产品或 服务的认知、态度和情感反应等。
消费者行为的影响因素
个人因素
消费者的年龄、性别、职业、收入、教育程度等个人 特征对消费行为产生影响。
消费者心理研究
研究消费者在购买、使用和消费过程 中的心理活动和行为特征，以及这些 心理活动和行为特征对消费者决策的 影响。
消费者心理的重要性
消费者心理是影响消费者决策的重要因素
消费者在购买、使用和消费过程中，会受到自身心理活动和行为特征的影响，从 而影响其决策。
消费者心理是企业制定营销策略的重要依据
消费者心理与行为之间的关系是 动态变化的，随着时间和情境的 变化而变化。
个性差异
不同个性的消费者在心理与行为 之间的互动关系上存在差异，表 现出不同的消费特点和行为模式。
04 消费者消费心理与行为的 案例分析
案例一：奢侈品消费的心理动机
总结词
炫耀性消费、社会地位追求、品牌忠诚度
详细描述
奢侈品消费往往源于消费者的炫耀性心理，他们希望通过购买奢侈品展示自己的社会地位和经济实力。同时，消 费者对品牌的忠诚度也是奢侈品市场持续繁荣的重要因素之一。
案例二：网络购物的行为习惯
总结词
便捷性、个性化推荐、社交媒体影响
详细描述
随着互联网技术的发展，网络购物逐渐成为消费者的主流购物方式。消费者选择网络购物的首要原因 是便捷性，可以随时随地购买商品。此外，个性化推荐和社交媒体的影响也促使消费者更倾向于网络 购物。
消费者购买行为的心理与行为经济学分析
消费者购买行为的心理与行为经济学分析在当今社会，消费者购买行为的心理和行为经济学已经成为了一个热门的研究领域。
消费者的购买行为和决策不仅与个体本身的需求和感受有关，还与外界的环境和市场营销策略等因素密切相关。
本文将对消费者的心理以及行为经济学原理进行深入分析，以期帮助人们更好地理解消费者行为，从而更好地选择和定位市场。
第一部分：消费者购买行为的心理分析消费者的心理状态、需求和体验是导致他们进行购买的主要原因之一。
（一）认知心理消费者的认知心理是指他们对于某些产品的认知和理解能力。
消费者的认知心理决定了他们对于某些产品的评估标准以及购买决策。
（二）情感心理情感心理是消费者购买行为的另一个重要影响因素。
消费者内心的情感状态会影响他们对某些产品的满意度和忠诚度。
消费者情感状态的改变往往会导致他们对产品的评估和购买行为的变化。
（三）学习心理消费者的学习心理影响着他们对于产品的认知和购买决策。
学习心理不仅包括消费者对于产品功能的了解，还包括消费者对于产品的品牌认知以及与产品相关的文化体验等方面。
（四）社会心理社会心理是消费者购买行为的重要影响因素之一。
消费者的购买行为往往受到社会环境和文化价值观的影响。
第二部分：购买行为的经济学原理购买行为的经济学原理是指消费者在进行购买决策时，会从经济效益、成本效益和社会效益等方面进行考量。
（一）边际效应边际效应是购买行为的经济学原理之一。
消费者在进行购买决策时，往往会考虑购买一单位产品能够带来的效益和成本。
边际效应分析可以帮助消费者更好地理解产品价格和价值之间的关系。
（二）相对效用理论相对效用理论是指消费者在进行购买决策时，会参考其他消费者的偏好和行为。
消费者的购买行为往往受到社会环境和文化价值观的影响。
因此，在进行购买决策时，消费者的选择往往会受到其他消费者的选择和行为的影响。
（三）财务约束财务约束是指消费者在进行购买决策时，往往考虑自身可支配收入、支出和储蓄等因素。
消费者心理与消费行为的关系分析
消费者心理与消费行为的关系分析随着社会经济的发展，人们的消费行为也发生了巨大变化。
从简单的生产生活资料消费到多元化、高度个性化的消费，现代消费心理变得越来越重要。
消费者的购买行为不仅受外部环境的影响，还受内部心理因素的影响。
本文将从心理学角度探讨消费者的心理因素对其消费行为的影响。
一、认知因素认知因素是人们处理和理解信息的过程。
消费者的认知因素直接影响着消费行为。
认知因素包括注意、感知、记忆、思维、语言等。
1.注意注意是指人们对外部信息的选择和集中程度。
消费者的注意能力直接决定了其选择何种产品以及选择何种渠道进行消费的行为。
比如，促销信息能够引起消费者的注意，并且促使消费者在某个时间、某个地点购买某个产品。
2.感知感知是指人们对外部环境信息的接受和理解能力。
消费者的感知能力是决定其对产品质量、价格、品牌等方面进行评价的关键因素。
3.记忆记忆是指人们对已有信息的保存、提取和再现过程。
消费者的记忆能力直接影响了其选择何种产品以及选择何种品牌的行为。
具有良好品牌知名度及品牌形象的厂家，能够激发消费者的记忆，形成忠实的消费顾客群体。
4.思维思维是指人们对信息的理解、组织、处理和加工的过程。
消费者的思维方式直接影响其对于消费选择和决策的认知。
比如，一些消费者更加注重价格、性价比和功能性等特点，而另一些消费者更加注重品牌和形象等。
二、情感因素情感因素是指消费者因自身心理需求而产生的带有情感色彩的消费行为。
这种消费行为强烈地表现了消费者的主观性和个性化。
1.动机动机是指人们行动的内在驱动力。
动机因素直接影响着消费者的购买行为和消费需求。
比如，消费者购买奢侈品、彩票等就是一种明显的情感驱动。
2.情感情感是指人们对于外界的感情反应。
情感因素一直在影响着消费者的购买行为。
比如，女性对于购买衣服和化妆品等方面更加情感化和注重美感。
三、人格因素人格因素是指消费者的个性、态度、价值观和社会角色等因素。
人格因素对于消费者的消费特点和消费行为产生着巨大影响。
消费者心理与行为
消费者大致有四种消费心理，分别是：从众，求异，攀比，求实。
从众心理特点：具有仿效性盲目性评价：消费是否该从众，要具体分析。
盲目从众不可取求异心理特点：追求标新立异与众不同。
评价：它的利在于可以推动新工艺与产品出现，而弊在于展示个性不但要考虑社会认可，还要考虑代价。
为显示与众不同而过分标新立异，是不值得提倡的。
攀比心理：特点：面子消费评价：这种消费心理不可取求实心理：消费者在选择商品时往往考虑很多因素评价：讲求实惠，根据自己需要选择商品，是一种理智的消费。
公众的主要消费心理类型大致有：（1）从俗心理，即入乡随俗，消费行为上的趋同心理。
（2）同步心理，消费心理即我们通常所说的攀比心理，相同的社会阶层，在消费行为上有相互学习的倾向。
（3）求美心理，指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向。
（4）求名心理，指某些消费者希望借助名牌商品提高自己的社会地位的心理倾向。
（5）求异心理，这是与从俗心理相反的一种心理现象，追求一种与社会流行不同的消费倾向。
（6）好奇心理，指某些消费者对市场上不常见的产品的追求。
（7）偏好心理，指某些消费者对某些特殊消费活动的执着追求。
（8）便利心理，指消费者主要从功能便利的角度选择商品的心理现象。
（9）选价心理，指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。
这些心理类型并不分属于不同的人，而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。
当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买动机。
消费心理在各类人群及各年龄段的表现据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点：老年人的消费心理女性花钱爱算计：女性中花钱特别仔细的占12.4%,比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7%,花钱很不仔细的占2.9%,不一定的占14.2%。
年龄越大手越紧：40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”，并且表现为年龄越大越仔细。
其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。
相对而言，20-29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。
消费心理与消费行为分析
消费心理与消费行为分析在现代社会，随着经济的不断发展，人们的生活水平提高，消费行为也越来越成为人们关注的话题。
消费心理和消费行为是当前研究的热点，这里我们探讨一下这个话题。
1. 消费心理消费心理是指在消费过程中，人们的意识、情感、态度、价值观念、信念等心理要素对消费行为及其结果的影响。
消费心理的研究范围很广，包括购物动机、购物态度、消费信念等方面。
购物动机是指消费者购物时所追求的目的，并且是指消费者内心深处的驱动力。
不同的人会因为不同的目的购物，例如满足物质和非物质需求，得到更好的使用体验等。
购物态度则是指消费者在购物过程中的认知和情感反应，可以分为积极态度和消极态度。
积极态度意味着消费者对购物的产品或服务有好的印象，而消极态度则在于消费者对于购物体验的不良感受。
消费信仰是指商家和消费者双方所共同信仰的消费观念和价值观，对塑造消费者行为起到很大的影响。
例如，有一些消费者信仰质价比原则，而有些消费者则会追求品牌效应。
总之，消费心理会影响消费者的认知、情感、行为、态度、信念等方面，塑造了消费者的特定消费特征及其行为方式。
2. 消费行为消费行为是指消费者资产转换成消费者的类型、消费对象、消费的内容、数量、价格、花费时间、消费方式等方面的行为表现。
消费行为被广泛研究，因为它不仅在经济领域有着重要的作用，而且在社会和心理领域中也有很大的意义。
消费者的消费行为具有显著的个性差异，因此从消费者角度考虑行为基础是很重要的。
消费行为不仅对自身和心理有影响，而且还会对社会和环境产生影响。
例如，推广环保观念可以引导消费者做出更环保的消费行为，减少对自然环境的污染。
由于不同消费者的特点和偏好，消费者的消费行为也会因个体的变化而有所不同。
例如，有些消费者喜欢省钱，而有些消费者追求物质享受。
3. 消费的未来趋势未来消费的趋势主要表现在两个方面：线上消费和社会责任感。
线上购物将持续升级。
在线购物已经成为越来越多人的选择。
消费者的阅读、搜索、比较、购买和评价等阶段都可以在线完成。
消费者心理与行为分析
消费者心理与行为分析消费者心理与行为分析是对消费者的心理过程和行为方式进行研究与解析的过程。
了解和把握消费者的心理和行为可以帮助企业更好地制定市场营销策略，提高产品销量和顾客满意度。
本文将从消费者心理、消费者行为以及影响消费者心理与行为的因素三个方面进行分析。
一、消费者心理1.需求与满足2.认知与情感消费者的认知和情感是购买决策的重要影响因素。
消费者对产品的认知通过个人知觉、经验和学习而形成，认知的结果会直接影响购买决策。
同时，消费者的情感体验也会对购买行为产生重要的影响，比如购买其中一种商品可以满足自己的情感需求，或者情感体验可以强化对一些品牌的好感。
二、消费者行为1.购买决策过程消费者的购买决策过程经历五个阶段：需求识别、信息、评估选择、购买决策和后购买行为。
了解消费者在每个决策阶段的行为特点，可以为企业提供指导，并帮助企业采取相应的营销策略。
2.消费者行为类型消费者行为类型可以分为新产品采用者、创新者、早期采用者、晚期采用者和拒绝者。
不同类型的消费者对新产品的接受程度不同，企业需要根据不同类型消费者的特点来制定相应的推广策略。
三、影响消费者心理与行为的因素1.个体因素个体因素包括消费者的年龄、性别、教育程度、收入水平和职业等。
这些个体因素会直接影响消费者的购买决策和消费行为。
2.社会因素社会因素包括家庭、朋友、同事和社会文化等。
家庭和伙伴关系对消费者的购买决策有很大的影响，而社会文化认同也会影响消费者的购买选择。
3.心理因素心理因素包括个体的认知、态度、品味和偏好等。
个体的心理特点会直接影响消费者的购买行为，比如对价格敏感的消费者更倾向于购买打折商品。
4.市场营销策略市场营销策略的制定也会影响消费者的心理与行为。
比如通过广告宣传和促销活动，可以激发消费者的购买欲望和共鸣，从而提高产品销量。
综上所述，消费者心理与行为分析是经济学、心理学和市场营销学等多学科的交叉研究领域。
通过深入研究和理解消费者的心理和行为，企业可以更好地预测市场需求、制定合理的销售策略，并最终提高产品销量和盈利能力。
《消费心理与行为》第四版知识点整理
消费的概念：消费包括了广义消费和狭义消费.广义消费包括生产消费和个人消费;狭义的消费专是指个人消费.（个人消费具有自然性和社会性)消费者概念：消费者指从事消费行为活动的主体人。
广义的消费者是指“所有从事物质产品和精神产品消费活动的人。
狭义的消费者是从市场需求的角度界定的.是那些对某种商品或服务有现实或潜在需求的人。
消费者心理与行为：在消费过程中发生的心理活动，即为消费心理，又称为消费者心理。
而消费者行为则是指消费者在一系列心理活动支配下,为实现预定消费目标而采取的各种反应，动作,活动和行动。
消费者心理与行为的研究对象:消费者的心理活动基础;购买行为；群体心理行为;心理与社会环境;行为与市场营销;学科性质：是现代经济与管理科学的一个重要组成部分。
特点：具有综合性，经济性，发展性,应用性等特点。
消费者心理与行为研究的现实意义:对消费者意义：可以使他们学会科学地进行消费决策，从而使由于对商品不了解、认知水平差、消费观念落后等原因造成的消费盲目、效果差甚至利益受损的现象得以改善，消费者的消费趋向于更成熟、更稳定，使其需要得到更好的满足，能被很好地引导，更加明确自己要得是什么，消费更有效,更经济，走出消费误区。
对行业研究者：行为研究者通过对消费者行为的研究，创立一个有关人类行为这一方面知识的独立体系。
使知识体系更为完备，建立更全的理论体系，对实践有更强的指导意义。
对企业1有利于制定科学的市场策略2用来测定市场成效3利于详细划分市场. 消费者心理与行为的研究历史：萌芽阶段(19世纪末20世纪20年代）；起步阶段（20世纪30—50年代）20世纪30年代，消费者心理和行为问题开始受到各学派的关注，大大推动了对其研究的市场化。
20世纪50年代，对消费者心理与行为的研究逐步深入.马斯洛需要层次理论在这一时期诞生。
快步成长及成熟阶段（20世纪60-90年代）1960年,美国心理学会正式组建了消费者心理学分支.1968年，俄亥俄州大学的恩格尔、科拉特和布莱克合作出版的《消费者行为学》成为该领域的第一部专著。
消费者行为与心理分析
消费者行为与心理分析消费者是市场经济中的重要主体，他们的购买行为直接影响着商品的供求关系和价格等因素。
消费者的购买行为不仅仅关乎到经济层面，也反映了他们的心理状态和价值观念。
因此，了解消费者行为以及心理分析对企业的市场营销和品牌推广都具有重要的参考意义。
消费者行为分析消费者行为指的是人们在购买商品或服务时所表现出的行为和选择过程，它是消费者决策的结果。
从消费者行为的选择过程来看，通常可以分为认知阶段、情感阶段、行动阶段三个方面。
认知阶段，也称“意识阶段”，这个阶段是消费者发现自己有需要，并开始寻找相关信息的时候。
消费者通常会收集各种信息，包括口碑、广告、朋友所说的信息等等。
此时，重要的是引导消费者找到优质信息，让他们对产品或服务有一个整体的认知。
情感阶段是指消费者在购买过程中所具有的情感状态，情感状况包括消费者的期望、信任、利益、满足和失望等。
从情感阶段来看，营销者需要给消费者留下良好的第一印象，进而引起消费者的认同，建立消费者与品牌之间的情感联系。
行动阶段是指消费者做出购买决策，直至实际进行消费的整个过程。
从行动阶段看，消费者在购买前可能经历多次考虑和比较，可能选择了不同的品牌。
因此，营销者需要多方位的考虑到和优化消费者每一个环节，从而使得消费者得到最佳的体验。
消费者心理分析消费者的购买行为和心理是相互作用的，是相互依存的。
消费者心理包括消费者的态度、需求、品牌忠诚度、品牌认知度、品牌形象等多个因素。
首先是消费者的态度问题。
消费者的态度在很大程度上影响了他们的购买行为，区分消费者有正面、中立和负面三种态度，因此应该寻找并保持消费者对品牌的好评。
其次是消费者的需求问题。
消费者在初始购买前，通过诸如价格、品质、外观等多种因素考虑自己的需求，这也成为了营销者在产品开发和定价中重要的市场依据。
因此，营销人员应该学会倾听消费者的需求并做出相应调整，以便更好地满足消费者的需求。
再次是品牌忠诚度问题。
消费者在购买的过程中，如果对某个品牌满意度高，也就意味着他们在未来也更加倾向于购买这个品牌的产品。
消费心理与消费行为
消费心理与消费行为消费心理与消费行为消费心理指的是指导人们消费行为的心理因素，是消费者对商品、服务、价格、质量等方面的心理反应和体验。
消费行为则是指人们在满足自身生活、工作、娱乐等需求时所采取的行为方式。
消费心理和消费行为密不可分，消费者的心理状况会直接影响消费行为。
以下是几个与消费有关的心理因素：一、价格感知价格是影响消费者购买行为的重要因素之一。
对于不同价格的商品，消费者的认知与反应是不同的。
有些消费者认为价格越高就意味着质量越好，而有些则认为超低价格的产品是劣质产品。
因此，企业在制定价格策略时应该考虑到消费者对于价格的认知需求。
二、品牌认知品牌是消费心理中不可忽视的因素。
消费者往往选择熟悉的品牌，认为品牌可以保证产品质量和服务，并对品牌忠诚度很高。
这也就是为什么很多消费者对于苹果、LV等品牌疯狂追捧的原因。
三、情感驱动消费行为通常与个人的情感体验有关，一些消费者在购买商品时会受到自己的情感因素影响。
例如，有些人购买名牌时是为了体现自己的身份地位，有些人则喜欢购买高颜值的衣服，可以让他们更自信和豪华感。
四、社交影响社交影响也是一种非常重要的消费心理因素。
人们往往会受到周围邻居、同事、朋友和其他社会成员的影响。
例如，有些人购买某种产品是因为他们的女友、朋友、名人都在使用这种产品，从而形成了一种购买导向。
针对消费心理的影响，企业可以采取一些方法来促进消费。
例如，可以通过价格的调整或者优惠券等方式来影响消费者对于价格的感知，可以采取品牌推广，加强品牌效应的影响；可以采取情感营销等方法来激发消费者的购买意愿；而社交媒体和口碑营销则是社交影响的最好实践。
除此之外，还有一些关于消费行为的行为模式值得研究，例如：一、品牌效应品牌效应指的是消费者对于不同品牌产品的偏好和忠诚度。
而品牌忠诚度也会影响到消费者的反复购买行为。
二、购买趋势购买趋势指的是消费者对不同产品的购买意愿，例如，某些产品在不同季节或者假期具有不同的购买趋势和需求。
消费者心理与行为分析
消费者心理与行为分析消费是一种基本的经济活动，消费者的心理和行为对于经济市场、商业活动有着至关重要的影响。
消费者心理和行为的分析是市场营销中的重要研究内容，有助于根据消费者的需求和偏好制定市场战略和推广方案，在竞争中占得先机。
一、消费者需求和心理消费是为了满足人们的需求，而消费者的需求在不同的时期和情境下也是不同的。
消费者的需求通常可以分为两种：基本生存需求和不基本生存需求。
基本生存需求是人们的生存和发展基础，如食物、衣物、住房、教育等；而不基本生存需求则是相对奢侈的、非必需品类的需求，如旅游、休闲娱乐、时尚消费等。
不同阶层、不同年龄、不同性别和个人特征的消费者，他们的消费需求和消费行为也是各有不同。
消费者的心理在决定消费行为方面也是至关重要的。
除了满足需求的基本因素外，消费者的购买行为还会受到多种心理因素的影响。
如心理承受能力、风险态度、消费者心理亲和力等，它们的变化对消费者的购买行为有着明显的影响，需要商家根据不同的需求删除进行有针对性的宣传和营销。
二、消费者行为的特点消费者的行为有其固有的特点，了解和把握这些特点可以帮助商家制定市场战略和制定推广方案。
消费者在购买行为中的特点有以下几方面：1、追求商品的价值和利益。
消费者购买时通常会考虑到价格、质量、品牌等一系列因素，努力追求物美价廉的商品。
2、购买行为具有非理性因素。
消费者购买行为中不仅包含了经济利益的考虑，还包含了一些情感、心理因素。
比如说人们往往会购买各类名牌商品，这些商品内在的补充性质并不能满足购买者的某种实际的需求，但他们在购买时认为自己拥有这些品牌的商品会带给自己某种精神上的满足。
3、对品牌的信赖。
大多数消费者对自己信赖的品牌非常重视，他们选择的品牌通常是自己信赖的，并且通常会长期的保持这种信赖关系。
为了维护和增强这种信任关系，商家需要不断的提高自己的服务质量和产品设计。
三、有效的数字营销策略如何有效的营销产品，商家需要研究消费者行为心理，制定出适合消费者的数字营销策略。
消费者行为与心理学分析
消费者行为与心理学分析消费者行为与心理学分析在当今社会，消费已经成为了日常生活中不可或缺的一部分。
而消费者作为消费活动中的主体，对于企业发展和市场竞争具有非常重要的影响作用。
因此，了解消费者的行为与心理，对于企业制定营销策略和提高市场竞争力具有重要的意义。
一、消费者行为消费者行为是指消费者在购买产品或服务时所采取的行动。
在市场经济体制下，消费者的行为是自由的，但消费者在进行消费决策时，会有许多因素影响其行为。
下面分析几个影响消费者行为的因素：1.个人因素个人因素是指影响消费者的心理、态度、性格、价值观、消费意图等因素。
消费者的个人因素会影响其对产品或服务的需求，进而决定其是否愿意购买。
例如，消费者的身份认同感、消费心理学、个人特点等都会直接影响其行为。
2.家庭因素家庭是消费者行为中的重要因素之一。
家庭消费者的消费习惯、与其家庭成员的交流、家庭收入、个人社会地位和亲密度等都会对其消费行为产生重要的影响。
3.文化因素文化因素是指消费者所处的文化环境对其行为所产生的影响。
文化因素可以包括宗教信仰、价值观、信念等。
不同的文化背景对消费者有着不同的影响，这些影响有时表现为思考和衡量社会权利和义务的方式，也有时表现为艺术、音乐和吃饭的习惯。
二、消费者心理学消费者心理学是研究消费者如何认知、感觉、思考和选择产品和服务的学科。
消费心理学的研究中，经常涉及到情感、感觉、注意、信任、学习、记忆和态度等概念，通过分析这些概念对消费者行为的影响，可以更好地预测消费者的行为趋势。
1. 权威性与信任消费者经常会根据产品或服务提供者的信誉程度来选择。
消费者对知名品牌的忠诚度往往很高，他们对产品的品质和信誉非常信任。
2.感知消费者会对产品的外观、味道、触感等方面产生直观的感知。
因此，消费者感知产品的质量和价值也与产品自身的品质和设计密切相关。
3.存储与学习消费者对于某些产品或服务的学习和记忆也会对消费行为产生重要的影响。
例如，人们可能会因为在电视上看到某一款产品的广告而对其产生兴趣，或者因为大众媒体所报道的事情而对某个品牌产生信任感。
《消费者心理与行为》复习资料
《消费者心理与行为》复习资料1）消费：指人们为了满足自身需要，而对各种物质生活资料、劳务和精神产品的消耗。
2）消费者：指对某种商品或服务有现实需求，并实际从事商品购买或使用的消费者。
3）消费者行为：感知、认知、行为以及环境因素的动态互动过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。
4）学科特点：综合性、经济性、发展性、应用性。
5）研究趋向：角度多元化、参数多样化、方法定量化6）感觉：人脑对客观事物的外部特征和外部联系的直觉反应。
7）感觉阔线：指能够引起某种感觉持续一定时间的刺激量。
8）知觉：指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映。
9）知觉特征：选择性、理解性、整体性、恒常性、偏差性10）注意：是心理活动对一定对象的指向和集中。
11）注意的形式：无意注意、有意注意、有意后注意12）注意的活动特征：注意范围、注意分配、注意紧张、注意分散、注意稳定、注意转移13）记忆：过去的经验在大脑中的反应。
14）记忆的过程：识记、保持、回忆15）记忆的类型：（一）据记忆的内容：形象记忆、逻辑记忆、情绪记忆、运动记忆（二）记忆保持时间：瞬时记忆、短时记忆、长时记忆16）联想：是指由一事物想到另一事物的心理活动过程。
17）联想的一般规律：接近联想、类似联想、对比联想、因果联想、特殊联想18）联想的表现形式：色彩联想、音乐联想19）学习：指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
20）学习的方法：模仿法、试误法、发现法、对比法21）学习的效果：学习加强型、稳定型、无效型、削弱型22)情绪：指人们对客观事物是否符合自己需要所产生的一种主观体验。
23）消费者购买活动的情绪过程：悬念阶段、定向阶段、强化阶段、冲突阶段24）意志：是个体自觉地确定目的，根据目的调节支配行动，努力克服困难实现预定目的的心理过程。
25）消费者意志的特征：有明确的购买目的、与排除干扰和克服困难的联系、调节购买行为全过程26）消费者购买的意志过程：做出购买决策阶段、执行购买决策阶段、体验执行效果阶段27）个性：个性是指决定和反映个人如何适应环境的内在心理特征，包括使某一个体与其他个体相区别的的具体特质、属性、特征、因素和态度等多个方面。
消费者心理与行为分析
消费者心理与行为分析在当今市场经济中，了解消费者的心理和行为对企业的发展至关重要。
消费者心理与行为分析是指研究消费者的意愿、态度、动机和行为模式，以便更好地理解并满足他们的需求。
本文将探讨消费者的心理因素、购买决策、品牌忠诚度以及营销策略对消费者行为的影响。
一、消费者心理因素的影响1.1 购买动机消费者的购买动机是其行为的基础。
购买动机可以分为内在和外在动机。
内在动机是由个体的需求和欲望驱使，而外在动机则是外部刺激和影响所产生的购买欲望。
例如，个体可能出于满足基本生理需求、社交需求、自我认同需求等内在动机购买产品，或者受到广告、促销活动等外在动机的影响。
1.2 意识形态消费者的意识形态也会影响其购买决策。
例如，一些消费者更加注重环保，他们倾向于购买环保产品；一些消费者则更加注重品牌形象，他们追求奢侈品。
企业在制定营销策略时，应根据不同消费者的意识形态定位产品，并传递相应的价值观。
二、消费者的购买决策过程2.1 需求识别购买决策的第一步是识别需求。
当消费者感到某种需求时，他们会寻找满足需求的产品或服务。
2.2 信息搜索在识别需求后，消费者会寻找相关的信息来评估不同产品或服务的优劣。
信息搜索可以通过个人经验、口碑传播、广告、咨询等途径进行。
2.3 评估和比较在收集到足够的信息后，消费者会对各种选择进行评估和比较。
消费者会根据产品的价格、质量、功能、品牌声誉等因素进行评估，并选择最适合自己需求的产品。
2.4 购买决策购买决策是指消费者做出购买行为的决策。
消费者在做出购买决策时，会考虑价格、品牌知名度、售后服务等因素。
一些消费者还可能受到其他消费者的推荐或意见的影响。
2.5 后购买行为购买之后，消费者会对产品或服务的质量和满意度进行评估。
如果感到满意，消费者可能会再次购买同一品牌的产品或服务，甚至成为忠诚的品牌追随者。
三、品牌忠诚度的影响品牌忠诚度是指消费者对某一特定品牌的偏好和忠诚程度。
品牌忠诚度对企业的长期发展非常重要。
消费者消费心理和行为分析
消费者消费心理和行为分析消费者消费心理和行为是市场研究中最重要的课题之一、了解和分析消费者的心理和行为，可以帮助企业更好地了解消费者需求，制定有针对性的市场推广策略，提高销售量和盈利能力。
下面将从消费心理和消费行为两方面进行分析。
一、消费心理分析1.需求识别：消费者的需求识别是消费行为的第一步。
消费者为什么选择购买其中一种产品或服务，往往是因为他们需要满足其中一种特定的需求。
例如，购买食品是为了满足饥饿的需求，购买手机是为了满足社交和娱乐的需求。
消费者的需求识别受到多种因素的影响，包括个人需求、社会需求和文化需求等。
2.消费动机：消费者购买产品或服务的动机往往与个人的价值观和利益相关。
其中包括实用性动机、情感动机和社会认同动机等。
例如，购买奢侈品是为了彰显社会地位和个人品味，购买环保产品是为了体现个人的价值观和社会责任。
3.心理感受：消费者购买产品或服务后，会产生一定的心理感受，包括自尊感、满足感和后悔感等。
例如，消费者购买到满意的产品会感到自尊和满足，而购买到不满意的产品会感到后悔和失望。
这些心理感受会影响消费者对产品或服务的评价和再次购买的决策。
4.购买决策：消费者在购买产品或服务之前需要做出决策。
购买决策的过程包括信息获取、评估和选择等。
消费者在购买决策时会受到多种因素的影响，包括个人因素、社会因素和市场因素等。
例如，消费者的个人特质和态度、家庭和朋友的建议和市场竞争状况等都会对购买决策产生重要影响。
二、消费行为分析1.消费触点：消费者进行购买行为的触点很多，包括实体店铺、电子商务平台和社交媒体等。
不同的触点会对消费者的购买行为产生不同的影响。
例如，实体店铺提供实物展示和亲身体验，电子商务平台提供便利的购物体验和更多选择，社交媒体提供消费者之间的交流和分享。
2.购买决策过程：消费者的购买决策过程一般可以分为五个阶段，即需求识别、信息检索、评估和选择、购买决策和后续评估。
消费者在每个阶段会进行不同的行为和决策，受到不同的因素的影响。
消费者心理与行为分析
消费者心理与行为分析消费是一种常见的行为，无论是购买食品、服装、电子设备还是投资金融产品，都涉及到消费者。
人们的消费行为受到各种因素的影响，如个人的需求、社会的价值观、经济的环境等等。
因此，对消费者心理与行为的分析成为了研究的热点之一。
1. 消费者心理消费者的心理影响着他们的购买行为，常见的心理因素有以下几个：1.1 需求需求是消费者购买某种产品或服务的最直观原因。
人们的需求分为生理需求和心理需求。
生理需求是食物、水、衣服等最基本的需求，而心理需求则包括个人对社会地位、名声、尊重和安全等方面的要求。
消费者对产品或服务的需求程度不同，会导致他们在购买时作出不同的决策。
1.2 信仰信仰是指个人对某种思想或价值观的信奉，这种信奉通常与个人成长经历、家庭、宗教和文化背景等密切相关。
例如，一些人对环保抱有信念，他们会倾向于购买环保产品，而不是只看价格和品质。
1.3 感受感受是消费者对产品或服务的感性认知，通常包括品质、外观、口感、气味等方面。
消费者会通过这些感受来对产品或服务进行评价和选择。
比如，一个消费者可能会因为产品的包装很有创意或者颜色很漂亮，而选择购买这个产品。
2. 消费者行为消费者行为不仅受到心理因素的影响，还受到外在环境的影响。
以下是影响消费者行为的六个主要因素：2.1 个人因素个人因素指个体的性别、年龄、职业、收入、教育程度和个性特征等方面的影响，是对人的基本特征进行刻画的一种方式。
例如，一个消费者的经济能力可能会决定他的购买决策和购买力。
2.2 社会因素社会因素指一个人所处的社会环境对消费行为的影响。
消费行为通常受到家庭、朋友、媒体和文化等各种因素的影响，尤其是与群体或社会的行为模式相关的影响。
2.3 文化因素文化因素指文化、价值观和习俗对消费者行为的影响。
这些因素可能会导致消费者有不同的购买偏好和消费行为。
2.4 心理需求心理需求是指消费者对某种产品或服务的需求程度，通常与个人的个性和生活方式有关。
消费者对品牌促销活动的心理反应与行为
消费者对品牌促销活动的心理反应与行为在当今竞争激烈的市场环境中，品牌促销活动已成为企业吸引消费者、增加销售额和提升品牌知名度的重要手段。
然而，消费者对于这些促销活动的反应和行为并非完全一致，而是受到多种因素的影响。
了解消费者在面对品牌促销活动时的心理反应和行为，对于企业制定更有效的营销策略具有重要意义。
一、消费者对品牌促销活动的心理反应1、占便宜心理消费者普遍存在希望以更低的价格获得更高价值商品或服务的心理。
当看到品牌推出促销活动，如打折、满减、买一送一等，会觉得自己能够节省开支，从而产生强烈的购买欲望。
这种占便宜心理在经济环境不稳定或消费者个人经济状况较为紧张时更为明显。
2、好奇心理新颖、独特的促销方式往往能够引起消费者的好奇心。
例如，一些品牌采用抽奖、盲盒、限时抢购等促销形式，激发了消费者的探索欲望，促使他们参与到活动中来，以了解自己是否能够获得意想不到的优惠或奖品。
3、从众心理在消费决策中，消费者容易受到他人行为和意见的影响。
当看到周围的人都在参与某个品牌的促销活动，或者听到他人对促销活动的积极评价时，消费者往往会产生从众心理，认为自己也应该参与其中，以免错过好机会。
4、风险规避心理尽管促销活动可能带来优惠，但消费者也会担心促销商品的质量、售后服务等方面存在问题。
这种风险规避心理会在一定程度上影响消费者的购买决策，尤其是对于一些价格较高或重要的商品。
二、消费者对品牌促销活动的行为表现1、增加购买量在促销活动的刺激下，消费者可能会购买比平时更多的商品。
例如，在超市的“满减”活动中，消费者为了达到满减金额，会增加购物的数量。
2、尝试新品牌对于一些原本不太熟悉的品牌，如果其促销活动具有足够的吸引力，消费者可能会愿意尝试购买，从而为品牌提供了拓展新客户的机会。
3、提前购买促销活动可能会促使消费者提前购买原本计划在未来购买的商品。
例如，在家具品牌的“年终大促”中，消费者可能会提前购置尚未急需的家具。
消费者心理与行为分析
消费者心理与行为分析一、消费者决策过程消费者决策过程通常分为五个阶段：需要识别、信息搜集、评估和选择、购买决策、后购行为。
在每个阶段，消费者都会受到不同的心理因素的影响。
1.需要识别阶段：消费者开始意识到自己有其中一种需求，这可能是基本的生活需求或是对其中一种特定商品或服务的需求。
消费者的需求通常来自两个方面：内部驱动和外部驱动。
内部驱动是个体的内在欲望和个性特征，外部驱动包括广告、促销和同伴的影响等。
2.信息搜集阶段：消费者在了解自己需求后，开始搜集相关的信息以帮助自己做出购买决策。
消费者通过不同的渠道获得信息，包括亲友推荐、在线评论和专业评测等。
消费者在搜集信息时通常会受到信息过载和选择困难等心理问题的影响，因此需要有意识地筛选和评估信息的可靠性。
3.评估和选择阶段：在搜集到足够的信息后，消费者开始对各种选项进行评估并做出最终选择。
消费者在这一阶段会受到多个心理因素的影响，如购买意向、品牌形象、价格等。
消费者通常会在多个选项之间进行比较，并根据自身的需求和优先权做出最终决策。
4.购买决策阶段：在做出最终选择后，消费者进入购买决策阶段。
消费者会考虑购买渠道、购买数量和支付方式等。
在这一阶段，消费者可能会遇到决策焦虑、后悔和尝试新东西的冲动等心理问题。
5.后购行为阶段：购买后的满意度和反馈对消费者的后续购买行为和品牌忠诚度起着重要作用。
消费者可能会通过评价、再购买和口碑传播等方式来表达对产品或服务的满意度和不满意度。
企业应该关注消费者的后购行为并提供满意的售后服务，以保持消费者的忠诚度。
二、消费动机消费动机是推动消费者进行购买的内在心理动力。
消费动机通常可以分为两大类：本质动机和社会动机。
1.本质动机：本质动机是个体对自我满足和成长的需求。
驱动消费者购买的本质动机包括自我表达、尊重和承认、自我实现和心理价值。
消费者通过购买特定的商品或服务来满足这些本质需求，并增强自己的自我认同和满足感。
2.社会动机：社会动机是个体与他人互动和认同的需求。
消费者行为研究中的心理与行为因素分析
消费者行为研究中的心理与行为因素分析在现代经济社会中，消费者行为对于市场推动和产品销售起着至关重要的作用。
为了更好地理解消费者行为，许多研究学者从心理与行为因素的角度进行深入研究。
本文将分析消费者行为研究中的心理与行为因素，旨在揭示消费者选择与决策背后的心理与行为动机。
一、消费者心理因素分析1.需求与欲望消费者的需求和欲望是影响其购买行为的重要心理因素。
需求是指消费者为满足某种生理或心理的基本需求而进行购买的行为，例如食物、住房、衣物等。
而欲望则是指消费者为满足奢侈、享受和社会地位等非生存需求而进行的购买行为。
消费者的需求和欲望不断受到外部环境和社会因素的影响，从而对其购买决策产生重要影响。
2.认知与知觉消费者对于产品与品牌的认知和知觉对于购买行为具有重要影响。
认知是指消费者对于产品特征、品牌形象、价格等信息的认知和理解，而知觉则是指消费者对于产品的感知和辨识能力。
消费者对于产品的认知与知觉不仅影响其购买决策，还对其对产品的满意度和忠诚度产生影响。
3.态度与情感消费者对于产品与品牌形成的态度和情感对于购买行为产生重要影响。
态度是指消费者对于产品和品牌的整体评价和偏好，而情感则是指消费者对于产品和品牌的情感体验和情感表达。
积极的态度和情感会促使消费者进行购买行为，而消极的态度和情感则可能使消费者放弃购买或转向竞争品牌。
二、消费者行为因素分析1.社会影响力社会影响力是指消费者在购买决策中受到的来自家庭、朋友、同事和媒体等社会因素的影响。
社会影响力可以分为信息性影响和规范性影响。
信息性影响是指消费者从他人获取产品信息和消费经验，以此来指导自己的购买决策；规范性影响则是指消费者受到社会规范、价值观和群体行为的影响，从而调整自己的购买行为。
2.个人特征消费者个人特征对于购买行为产生重要影响。
个人特征包括消费者的性别、年龄、教育程度、收入水平等。
不同的个人特征会导致消费者在购买行为上有不同的偏好和需求。
例如，性别对于购买化妆品和护肤品等产品具有显著影响，女性消费者更倾向于购买此类产品；年龄对于购买儿童用品和老年人健康产品也有显著影响。
消费心理及行为分析概述
消费心理及行为分析概述消费心理包括消费者的认知、情感、动机、态度和个性等心理因素。
消费者的认知是指他们对产品及品牌的知觉和了解程度，它会影响他们的购买决策。
情感是指消费者对产品或品牌的情感倾向，包括对产品的喜好、厌恶和兴奋等。
动机是驱使消费者购买产品的内在或外在因素，包括满足基本需求、追求个性和社会地位等。
态度是消费者对产品或品牌的评估和好恶程度，它会影响消费者的购买意愿和忠诚度。
个性是指个体的特质和行为，这些特质和行为会影响个体的购买决策和购买方式。
消费行为是指消费者在购买产品和服务时的具体行动和决策过程。
这涉及到消费者的购买意愿、购买决策、购买渠道选择和消费者体验等方面。
消费者的购买意愿受到多种因素的影响，例如产品需求、价格、品牌形象和促销活动等。
购买决策是指消费者选择特定产品或服务的过程，它受到消费者的认知、态度和动机等心理因素的影响。
购买渠道选择是指消费者选择购买产品或服务的渠道的决策过程，它受到消费者的便利性、价格和产品选择等因素的影响。
消费者体验是指消费者在购买和使用产品或服务过程中的感受和评价，它会对下一次购买决策产生影响。
消费心理及行为分析对企业市场策略制定和产品设计有重要的指导作用。
通过分析消费者的认知和态度，企业可以了解消费者对其产品或品牌的评估和好恶程度，从而针对性地改进产品和品牌形象。
通过了解消费者的动机和需求，企业可以开发出更具吸引力的产品和服务，提升市场竞争力。
通过分析消费者的购买意愿和购买决策，企业可以制定更有效的市场推广策略和促销活动，增加销售额。
通过分析消费者的购买渠道选择和消费者体验，企业可以优化渠道布局和改善服务质量，提升顾客满意度和忠诚度。
总之，消费心理及行为分析对企业市场策略制定和产品设计具有指导作用。
通过了解和分析消费者的心理活动和行为特点，企业可以更准确地把握市场需求，提升产品和品牌形象，优化市场推广策略，提高销售额。
因此，消费心理及行为分析是企业成功经营的重要工具之一。
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第一章1，准确理解消费者、消费者心理及消费者行为的概念。
（P3—5）2、消费者心理与行为的研究内容主要包括哪些方面？（P5—7）3、如何理解消费者心理与行为学的学科性质（P9—11）4、消费者心理与行为研究的历史演进过程分为哪几个阶段？（P11—14）5、学习和研究消费者心理与行为有何现实意义？（P19—24）第二章1.谈谈你对卢因一般行为模式的理解P272.影响消费者行为的个人内部因素有哪些? P28-P363.影响消费者行为的外部环境因素有哪些？P36-P464.结合生活中实际例子谈谈你对消费者行为影响因素的理解。
P28—P46第三章1.知觉的特性：P55 -592. 通过一幅具体的成功广告作品谈谈注意理论在广告设计中的应用？P62~633.结合消费实际分析短时记忆和长时记忆的关系。
P67-684.应用学习理论思考企业如何培养消费者对特定产品的消费习惯？P74—765．消费者情绪的分类 P81-82第四章1、什么是个性？P88个性有哪些基本特征？P892、试阐述消费者的能力差异及其对消费者行为的影响。
能力差异P93 影响P1003、比较气质和性格的差异。
试分析气质和性格对消费者购买行为的不同影响。
气质P101 性格P107 气质影响P106 性格影响P1124、什么是性格？从性格对购买方式的影响来看，你认为自己属于哪种类型的消费者？性格P107 性格影响P1125、阐述自我概念的含义，消费者的自我概念与商品的象征意义有什么关系？自我概念P113 关系P114第五章：1，什么是消费者需要？消费者需要有哪些基本内容P149、P129-P132；2．没有；3，什么是动机？如何利用动机冲突推动消费者购买行为的实现？P149、P144；4，试阐述消费者需要、动机和购买行为之间的关系。
P121、P139；5，试分析比较几种测量消费者动机的办法分别有什么优点和缺陷。
P148第六章1.什么是态度？P153态度的构成和功能?P155-P1572.影响态度改变的因素P158-P1603.态度测量的方法？和各自的优缺点？P161-P1634.试分析现阶段我国消费者心理预期的特点与对策。
P1785，企业应该如何利用消费者的逆反心理开展营销活动？（p172-173 ）6、影响我国消费者预期的主要因素有哪些？参考P173-176第七章1消费者购买行为有哪些类型？P181-第三段第五行“以下介绍消费者购买行为中的……”P184倒数第2段“做出正确的判断及最佳营销决策”2.（1）消费者购买决策一般有哪些程序？P188-189消费者的购买决策…………以保证决策的高质量与高效能。
（2）：试论述营销人员应如何针对消费者决策的不同过程开展营销活动190页的最后一段（在购买行为中）——194页最后一段（消费者行为）3（1）.消费者获取信息有哪些渠道？P198从（2.信息来源……）到P200（第二段……抵触心理。
）（2）企业应如何加大广告的可信性？P202“3.低度参与决策的营销策略？（1）广告……那样严密地评估信息内容4、消费者对购物活动不满意会有哪些行为反应？针对这些反应企业应采取哪些措施？P205 （1）直接面向供应商厂的反应…………205页结尾“消费者的愤怒就会增加”5、论述企业应通过哪些渠道增加了解消费者的购后评价和购后行为。
（百度的）消费者的购后评价可能是多方面的包括：1）对商品品牌作出评价2）对商品质量作出评价3）对经营企业作出评价；当消费者对以上几个方面不满时，有五种可能的放应模式：1）直接面向供应厂商的反应2）私下的反应3）向公正第三者反应4）默默承受5)拒绝该产品，以后不再购买该品牌产品当消费者对产品或服务感到不满时，消费者会采取向零售商要求赔偿、向周围的家人或朋友表达自己的不满或者向一些消费者保护组织投诉等行为。
消费者的购后评价不仅影响其本人的下一次购物，也会影响到其他消费者的购前行为，并直接影响到商品的下一期销售效果。
所以企业有必要加强对购物后评价的研究，以便采取适当的策略促进消费者作出良好的购后评价。
企业有了解购后评价和购后行为的渠道有：1）建立一个以客户为中心的、方便的投诉与建议系统，传递他们的建议和投诉。
方法：A 为客户提供表格以反映他们的意见；B在走道上设置建议箱，为客户提供意见卡；C请一位“客户”专门搜集客户的意见；D建立了一种称为“顾客热线” 的免费电话，从而最大程度地方便顾客咨询、建议或者投诉。
2）企业还应该通过开展周期性的调查，获得有关顾客满意的直接衡量指标。
因为并不是所有不满意的顾客都会去投诉的，因此，公司不能用投诉程度来衡量顾客满意程度。
方法：A 通过电话向最近的买主询问他们的满意度是多少，测试要求为：高度满意，一般满意，无意见，有些不满意，极不满意。
B公司还必须对投诉要做出具体的反应。
如果顾客感到投诉得到很快解决，会继续对产品留有忠诚度3）佯装购物法是一种了解顾客满意的有效方法，雇用一些人员装作潜在购买者，报告他们在购买公司和竞争者产品的过程中所发现的优点和缺陷。
这些佯装购物者甚至可以故意找些麻烦以考察公司的销售人员能否将事情处理好。
公司不仅应该雇用佯装购物者，而且管理者本人也应该不时地离开办公室，微服出访，到公司和竞争者那儿从事购物活动，亲自体验一下被当作顾客的经历。
4）企业还可以找一些专业的研究消费者购后评价和购后行为的公司代为处理。
更加的专业化。
一般来讲，取得信息的渠道有正式和非正式两条，正式新式渠道主要是公开、程序化的渠道，如顾客投诉系统、顾客满意调查即属此类；非正式信息渠道是非公开的、隐蔽的信息渠道，如佯装购物法、微服出访、在顾客中安排“眼线”、“卧底”等即属此类。
正式信息渠道的优点是程序化，弱点是太慢，另外由于面子、情感等因素的作用，顾客有些不满不便表达。
非正式渠道的优点是快速，能得到来自顾客的最隐秘的信息，弱点是非程序化，存在将个别顾客意见普遍化倾向。
第八章家庭角色、分工与购买行为第一题什么是家庭，家庭有哪些分类？（P210）家庭是指建立在婚姻关系、血缘关系或继承、收养关系基础上，由夫妻和一定范围亲属结合组成的一种社会生活组织单位。
（家庭既是消费者参与的第一个社会群体，又是现代社会生活的细胞）家庭按其成员构成可分为以下几种类型：（P210）（1）核心家庭，即由夫妇或其中一方和未婚子女构成。
（2）复合式家庭，也称扩大的家庭，由核心家庭和其他亲属如祖父母、叔伯姨舅、堂表兄妹等组成，即中国式的三代或四代同堂的大家庭。
（3）本原家庭，即人们出生或被养育的家庭，也就是父母或养育者的家庭。
（4）生育家庭，即一个人结婚、生育后组建的家庭，它标志的一个新的独立消费单位的出现。
（5）联合家庭，指由父母双方或其中一方同多个已婚子女组成的家庭，或兄弟姐妹婚后仍不分家的家庭。
（6）其他家庭，指上述家庭类型以外的家庭。
此外，在营销心理研究中，通常将家庭划分为四种结构类型：配偶家庭、核心家庭、复合家庭、单亲家庭等。
第二题: 家庭的生命周期各阶段一般有什么特点？214页第五段到216页第二段第三题：描述家庭购买角色的划分提议者、影响者、决策者、购买者、使用者（详情请参考课本P218）第四题：家庭购买决策有哪些类型？受哪些因素的影响？P119-P220家庭购买决策类型：——丈夫主导型——妻子主导型——自主（或个人）型——联合（或配合）型影响因素：——家庭购买力——家庭的民主气氛——家庭分工——所购商品的重要性——购买时间——可觉察风险——其他因素第五题企业针对家庭生命周期的不同阶段应采取何种营销策略？第九章群体消费与心理行为1、消费者群体形成的原因有哪些方面？答：消费者群体的形成是消费者的内在因素和外部因素共同作用的结果。
一方面，消费者因其自身生理、心理特点的不同，而形成不同的消费者群体。
这种根据消费者自身生理及心理特点划分的各个消费者群之间，在消费需求、消费心理、购买行为等方面具有不同程度的差异，而在本群体内部则具有许多共同点。
另一方面，不同消费者群体的形成，还受一系列外部因素的影响。
这些外部因素包括：生产力发展水平、文化背景、民族、宗教信仰、地理气候条件等，它们对于不同消费者群体的形成具有重要作用。
如生产力的发展促进社会分工，久而久之便形成了以职业划分的工人消费者群、农民消费者群、知识分子消费者群等。
2、试述内部规范对消费者行为的影响。
答：消费者群体内部的规范，不论成文与否，对该群体成员都有不同程度的约束力。
但二者作用形式又有所区别。
不成文的规范表现为通过群体压力迫使消费者调整自身行为，以适应、顺从群体的要求。
成文的规范通常通过组织、行政、政策乃至法律的手段和方式，明确规定人们可以做什么，不可以做什么，以及应该怎样做，从而强制性地影响和调节消费者行为。
在各种成文与不成文的群体规范中，有些规范限制甚至禁止人们进行某种形式的消费，有些规范则鼓励人们进行某种形式的消费。
3、消费者群体内部沟通的方式有哪些？消费者群体的内部沟通可以分为积极的沟通和消极沟通两种沟通方式。
积极沟通是指消费者在购买、使用、消费某种商品后获得满意的体验，心理上得到极满足时，会出现传话效应，把自身良好的心理感受和经验转告他人。
它不仅使消费者的满意消费体验得到宣传，还会为企业的生产、经营活动带来良性反馈作用。
消极的沟通是消费者在购买商品的过程中，由于各种原因产生的不满的心理体验时，通过抱怨、发泄、投诉等方式，将消极的信息传递给其他消费者或经营企业，以求得同情、补偿。
它会阻碍消费者本人的下一次消费行为，还势必会对其他消费者的行为造成严重的影响。
4、试描述创新扩散模式累积曲线描述了创新产品随时间推移而被消费者采用的过程。
一部分消费者会很快采用创新产品，另一部分消费者则需要经历一个漫长的过程。
而大多数人介于这两者之间在创新消费的过程根据消费者接受快慢的差异，将消费者划分为五种类型，即创新采用者、前期采用者、早期大众、晚期大众和落后采用者。
创新采用者，该类采用者是富有冒险精神的采用者，能够承担由采用不成功创新产品所引起的经济和社会损失，占全部潜在采用者的2.5%。
早期采用者：占全部潜在采用者的13.5%他们事业有成，受过良好的教育，通常是当地参照群体内的意见领袖，在所属的群体内有很高的威信，受到周围朋友的拥护和爱戴。
早期大众：这类采用者采用的时间较平时采用时间要早，占全部潜在采用者的34%，他们受过一定教育，有较好的工作环境和固定收入但是深思熟虑、态度谨慎，决策时间较长。
晚期大众：这类采用者采用时间较平均采用的时间稍晚，占全部潜在采用者的34%，他们对创新产品持怀疑态度，很少借助宣传媒体收集所需要信息。
落后采用者：占全部采用者16%，他们思想保守，只在当地活动，社会活动很少，拘泥于传统的消费行为模式。