第九章社会群体与消费者购买行为
社会群体与消费者行为概述
社会群体与消费者行为概述引言在现代社会中，社会群体对消费者行为具有重要的影响。
社会群体的形成和发展，以及社会群体的特征和变化，都会对消费者行为产生深远的影响。
本文将对社会群体与消费者行为之间的关系进行概述，旨在揭示消费者行为背后的社会因素，并探讨社会群体对消费者行为偏好、购买决策、品牌认知等方面的影响。
社会群体的形成与发展社会群体是由共同的兴趣、价值观、行为习惯等因素所组成的一群人。
社会群体的形成与发展与人们的社会交往和互动密切相关。
社会群体可以分为许多不同的类型，如家庭、朋友圈、同事关系、兴趣小组等。
社会群体的形成不仅受到个体间的互动和认同，还受到社会环境和文化背景的影响。
社会群体对消费者行为的影响1. 消费者行为偏好社会群体对消费者行为偏好的影响是显而易见的。
人们往往会受到社会群体的影响而改变自己的消费行为。
例如，在一个以健康生活方式为主题的社会群体中，成员可能更倾向于购买健康食品、穿着运动装备等。
而在一个时尚潮流的社会群体中，成员可能更愿意购买流行的服装、饰品等。
社会群体对消费者行为的偏好影响可以通过社会认同、社会压力等途径实现。
2. 购买决策社会群体对消费者的购买决策也具有重要影响。
人们往往会倾向于选择与自己所处社会群体相一致的产品或品牌。
这是因为社会群体的认同和归属感会对个体的需求和购买决策产生影响。
例如，一个加入环保组织的人可能更倾向于购买环保产品，而一个在科技行业工作的人可能更倾向于购买高科技产品。
因此，企业在制定市场营销策略时，需要考虑到社会群体对消费者购买决策的影响。
3. 品牌认知社会群体也对消费者对品牌的认知产生影响。
社会群体中的成员会通过交流和讨论，形成对某些品牌的共同认知和评价。
这种共同认知和评价会进一步影响消费者对品牌的态度和购买行为。
例如，一些社会群体会形成对某些品牌的偏好，使得这些品牌在该社会群体中获得更多的认同和支持。
因此，企业在品牌推广和传播时，应该考虑到社会群体对品牌认知的影响。
消费者购买行为理论
消费者维权律师协会
是由消费者自发组成的组织，旨在维 护消费者权益，提高消费者的维权意 识和能力。
是由专业律师组成的组织，旨在为消 费者提供法律援助和维权支持。
消费者协会
是由政府支持、社会团体发起成立的 公益性组织，旨在为消费者提供全方 位的服务和支持。
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社会认知理论
总结词
该理论强调个体在社会环境中学习和形成信念、态度和行为的过程。
详细描述
社会认知理论认为消费者的购买行为不仅受到个人内在认知的影响，还受到社会 环境、他人意见和行为的影响。该理论关注个体在社会环境中如何学习和形成信 念、态度和行为，以及这些因素如何影响消费者的购买决策。
行为经济学理论
消费者权益保护的监管机构
国家工商总局
负责全国消费者权益保护工作，制定相关政策和标准，并组织实 施。
地方各级工商行政管理部门
负责本行政区域内消费者权益保护工作，对经营者进行监督检查。
消费者协会
作为独立的第三方机构，为消费者提供咨询、调解、监督等服务， 维护消费者合法权益。
消费者权益保护的社会组织
消费者委员会
03
消费者行为模型
刺激-反应模型
总结词
该模型认为消费者的购买行为是由外部刺激所引发，并通过一系列心理过程作出反应。
详细描述
刺激-反应模型认为，外部环境中的各种刺激因素（如广告、价格、品牌等）作用于消 费者，激发其内在心理活动（如认知、情感、需求等），进而引发消费者的购买决策和 行为。这个模型强调了外部刺激和内在心理活动之间的因果关系，并突出了营销策略在
详细描述
企业在制定价格策略时，需要考虑成本、市场需求、 竞争状况以及消费者心理等因素。价格过高可能会影 响销售，而价格过低则可能会降低产品质量和消费者 信任度。因此，企业需要根据市场状况和目标客户群 体制定合理的价格策略。
09 社会阶层与消费者行为
5办事人员阶层
4.8
6个体工商户阶层 4.2
7商业服务业员工阶层 12
8产业工人阶层
22.6
9农业劳动者阶层
44
10城乡无业、失业、半失业者阶层 3.1
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第二节 社会阶层划分与测量
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一、单一指标法
(一)教育 教育是评价社会地位的一项重要指标。 教育影响到个体消费模式和生活方式的各个
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3、炫耀性消费使社会财富效用没有得到 很好利用，导致社会整体福利水平下降。
炫耀性消费不仅使大量奢侈品生产耗资巨大．且这 些消费者又以惊人铺张浪费将奢侈品化为废弃物。
享受不了的人有条件挥霍，需要的人又没条件满足。 浪费的财富也只是满足了富有者的虚荣心．这无异
于实际财富的低增长和社会整体福利的下降。
越来越多上层社会消费者对通过消费显示财富 表示厌倦。
“真正的富翁”开始具有“普通人”的消费习 惯。
这些现象有哪些？？
一些富人开始往农村跑，体验农村生活。
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对营销人员的启示？？？
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(二)社会阶层的多维性
决定社会阶层因素既有经济层面，亦有政治和 社会层面因素。收入，职业，住所，学历。。。
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炫耀性消费 - 积极作用
1、对生产有很强的拉动作用。
2、有利于启动市场，拉动消费。
消费需求的扩大必然会带来巨大的商机 。上海顶级私人物品集中展示了 顶级名车、游艇、私人飞机、珠宝名表、名酒以及各类豪宅别墅、高尔
夫俱乐部、私人会所等。据统计，顶级私人物品展3天一共接待了超过 7000位富豪，成交量达2亿元人民币。
消费者行为学习题库
消费者行为学习题库(总5页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--第一章概论一、名词解释1、消费者行为2、消费心理过程3、认识阶段4、情绪阶段5、意志阶段二、填空题1、对消费者行为的专门研究始于（ 19）。
2、（19）时期是消费者行为研究的萌芽阶段。
3、（19）时期是消费者行为研究的萌芽阶段。
4、（19）时期是消费者行为研究呈加速发展时期。
5、消费者行为具有（ 19）的特点。
6、消费心理过程包括（ 19）三个阶段。
7、消费心理现象包括（ 19）两个方面。
8、认识阶段包括（19）阶段和（19）阶段；具体包括（ 19）。
9、情绪具有（感染性）和（两极性）的特性。
10、情绪发展过程分为（ 19）等四个阶段。
11、广义的情绪包括（19）、（19）、（ 19）。
12、（ 19）是人的内部意识向外部动作转化的过程。
13、消费者行为学的研究原则有（ 19）。
14、消费者行为学的三种研究导向有（ 19）。
15、影响消费者行为的环境因素有（ 19）。
16、消费者的决策过程包括（19）等五个阶段。
17、影响消费者行为的个体因素包括（ 19）。
三、问答题1、简述消费者行为学研究的内容。
2、试述消费心理过程。
3、简要分析消费者行为学的发展历程。
4、简述研究消费者行为学的意义。
5、简述情绪对消费者行为的影响。
第二章消费者决策过程一、名词解释消费者决策、扩展型决策、有限型决策、问题认知、内部信息搜集、外部信息搜集、消费者不满、冲动性购买二、填空题1、（）是消费者购买活动中的关键环节，2、按照决策的程度高低和参与的程度大小，消费者购买决策的类型分为以下四类（）3、从营销角度看，消费者问题的类型包括（）4、从意识到某问题到是否采取行动取决于两个因素（）5、产生问题认知的必要条件是（）6、信息搜集的类型包括（）；（）7、意识域包括（）8、全部品牌域包括（）9、内部信息类型包括（）10、消费者通常运用的决策选择规则有（）11、冲动性购买的特征（）12、消费者不满的表达方式（）13、产品处置过程中的主要决策方法有三类（）14、影响消费者对产品或品牌预期的因素有（）三、问答题1、试分析三种决策类型的差异2、试述消费者决策过程。
分析消费者市场及购买行为
分析消费者市场及购买行为消费者市场是一个由消费者组成的市场，其中消费者根据自身需求和偏好选择和购买商品和服务。
消费者的购买行为涉及到多个因素，包括个人因素、社会因素和心理因素。
首先，个人因素是指消费者个体自身的特征和特点。
这包括消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素。
例如，年轻人可能更愿意购买时尚的衣服和新奇的科技产品，而老年人可能更关注保健品和医疗服务。
其次，社会因素对消费者的购买行为也有重要影响。
社会因素包括文化、社会类别、家庭背景和群体影响等。
例如，不同的文化对消费者的需求和购买习惯有很大影响。
在某些文化中，节日和重要场合是购买商品和礼物的重要时机。
最后，心理因素对消费者的购买行为起着重要作用。
心理因素包括个人的态度、动机和感知。
个人的态度和价值观会影响其对不同产品和品牌的购买决策。
例如，环保意识的提高可能会促使消费者更倾向于购买绿色产品。
此外，消费者行为研究还涉及营销和广告对消费者行为的影响。
不同的营销策略和广告手段可以吸引消费者的注意力并提升他们对产品和品牌的认知度。
个体的购买决策不仅受产品本身的特点影响，还受到营销活动的影响，例如产品的定价、促销活动和品牌形象等。
总结起来，消费者市场是一个复杂的市场，受到消费者个人因素、社会因素和心理因素的共同影响。
了解和分析这些因素可以帮助企业更好地理解消费者的需求和购买行为，从而制定更有效的市场营销策略。
当今的消费者市场是一个多元化、竞争激烈的市场。
随着经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品和服务的需求也越来越多样化。
同时，市场中出现了更多的品牌和产品选择，消费者面临着更多的购买决策。
个人因素是消费者行为的基本驱动力之一。
消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素会在购买决策中发挥重要作用。
不同年龄段的消费者对产品和品牌的偏好也有所不同。
例如，年轻人可能更倾向于购买时尚潮流的商品，而中年人和老年人可能更注重产品的实用性和品质。
消费者购买行为的主要因素
消费者购置行为的主要因素(1)文化因素文化：价值观，对问题的认识。
次文化：籍贯上的认同；社会上小群体〔国家群体，种族群体，宗教群体〕和地理区域的风俗习惯。
社会阶级文化影响消费形态文化特征消费形态向上型积极新产品自由型喜爱大自然自然产品，环保产品个人型寻找自我消费个性化团队型与同伴相同消费集体化同情型同情弱者忠于弱小廉价品牌敬老尊贤型回忆旧时往日老牌子，怀旧重成功型金钱至上爱炫耀，贵就是好。
品牌(2)社会因素家庭：家庭成员之间的影响〔父母对子女的影响；夫妻之间的影响〕；个人的雄心；自我价值角色与地位：主妇角色；社交地位；能够累加社会资本的种种因素。
参考团体：能直接或间接影响一个人态度和行为的群体(3)媒体因素一般情况下，消费者购置行为受媒体报导的影响最大。
(4)个人因素年龄与生命周期阶段消费者随年龄的变化而购置不同的产品，消费者也受家庭生命周期影响。
家庭生命周期八阶段及其购置模式家庭生命周期阶段购置或行为模式1.单身阶段无财务负担，领导潮流，喜娱乐(Bachelor Stage)：2.新婚财务状况较好，有最高的购置率和耐久(Newly married couples)：财购置量。
3.满巢一期购置家庭用品的巅峰时期，有很少的流(Full nest I) ：动资产，对新产品有兴趣，喜欢广告的最小的孩子小于六岁商品，对财务状况不满意。
4.满巢二期财务状况较好，购大型包装产品，数量(Full nest II) ：多的商品，上音乐课等。
最小的孩子六岁5.满巢三期财务状况仍好，很难受广告影响，对耐(Full nest III) ：久财平均购置力最高。
中年夫妇，孩子未独立6.空巢一期自有房子，对财务状况满足，喜远游，(Empty nest I) ：娱乐，自我教育，对新产品没兴趣。
小孩不同住，家长仍工作7.空巢二期所得减少，购医疗用品及保健用品。
(Empty nest II)：小孩不同住，家常年老退休8.年老丧偶独居和其它退休者类似。
第九章社会群体
六度分割理论：
世界上任意两个人 之间最多通过5个人， 即六层关系就能建立联 系，但是，只有 不超过 三度分割的人才能产生 影响，其影响力随着分 割程度的增加而减少。
群体功能
1、归属感：成员所具有的一种属于自 己群体的感觉，比如落叶归根就是个人归 属感的体现。 2、认同感：指群体成员对一些重大事 件与原则问题的认识与群体的要求相一致， 个体往往把群体作为自己社会认同的对象。
举一个以专家或专家模样的人 做产品广告代言人的例子。
普通人效应
运用满意顾客来 宣传产品或服务， 使得广告很有亲 和力和说服力， 且成本更低。
列举以普通
人宣传产品 的例子。
经理型代言人
越来越多的公司用公司总 裁或 总经理作代言人。
王石与全球通的广告： 每个 人都是一座山，世上最难攀 越的山，其实是自己，往上 走，即便一小步，也有新高 度，做最好的自己，我能。 王石：活着就是挑战极限
家庭
同学
朋友
参照群体
社会群体
工作群体
购物群体
家庭：由家庭内部成员之间交往的频繁 性和家庭对较大范围的价值观、态度和 行为的建立所产生的重要影响所决定的 朋友：消费者更愿意从他们认为其有相 同价值观念的朋友那里寻求信息与建 议．朋友之间的一致性越高，在购买决 策上的相互影响和相互依赖程度就越大
1
社会群体概念、类型
一、社会群体的概念
1、群体的概念：
是指通过一定的社会关系结合起来进 行共同活动而产生相互作用的集体。
社会群体是由两个或两个以上具有一套 共同的规范、价值观或信念的个人组成，彼 此之间存在着隐含的或明确的关系且行为相 互依赖的集体。
2、群体的特征
⑴、群体成员需以一定关系联系起来； ⑵、群体成员有共同的目标和持续的交往； ⑶、群体成员有共同的群体意识和规范。
社会群体与消费者购买行为概述
小结：
1.社会群体及影响较大的群体类型2.参照群体及对消费者影响，以及在营销中如何应用3.社会阶层划分方法与消费行为的关系4.家庭生命周期，家庭购买决策，家庭变化趋势及影响
练习题：
1.社会群体的特征及与消费者密切相关群体有哪些？ 2.企业如何运用参照群体的知识制定宣传策略？ 3.决定社会阶层的因素有哪些？这些因素的相对重要性如何？ 4.我国职业足球运动员属于哪一社会阶层？职业作家和职业演员呢？5.家庭有哪些类型？他与其他社会群体的区别是什么？ 6.家庭生命周期及包括哪些阶段？ 7.试举你家庭中购买决策类型？各适用于怎样的产品？
家庭结构
家庭购买与决策过程
家庭决策过程
营销策略
家庭生命周期阶段
一、家庭与住户1.含义：（1）家庭的含义：是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带结成的有共同生活活动的社会基本单位。一般分为四种类型或形式：①核心家庭②主干家庭③联合家庭④其他类型的家庭
（2）住户：指生活在同一屋檐下或同一住宅单元里的人所组成的群体。包括：①家庭住户②非家庭住户
谢 谢
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11、以我独沈久，愧君相见频。。12、故人江海别，几度隔山川。。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。14、他乡生白发，旧国见青山。。15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。16、行动出成果，工作出财富。。17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9、没有失败，只有暂时停止成功！。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13、不知香积寺，数里入云峰。。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。17、空山新雨后，天气晚来秋。。9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
消费者购买行为的概念
消费者购买行为的概念
消费者购买行为是指人们为了满足个人或家庭的生活需要，或者企业为了满足生产的需要，购买商品或服务时所表现出来的各种行为。
它涉及到消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面，包括寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品或服务的过程。
消费者购买行为的发生是基于内在因素和外在因素的相互作用。
内在因素包括消费者的个人特征、心理状态、消费动机等，外在因素包括社会文化环境、经济环境、市场竞争等。
这些因素会影响消费者的感知、认知、情感和行为，从而影响其购买决策。
消费者的购买行为具有动态性、互动性、多样性、易变性、冲动性和交易性等特点。
消费者的购买决策过程是复杂的，受到多种因素的影响，包括个人偏好、产品特性、价格敏感度、品牌形象、促销活动等。
因此，理解消费者购买行为的概念需要综合考虑消费者个人特征和外部环境因素，以及它们之间的相互作用。
这对于企业来说非常重要，因为了解消费者购买行为有助于企业更好地满足市场需求，提高销售业绩和市场竞争力。
消费者市场购买行为分析
消费者市场购买行为分析消费者市场购买行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出的行为和决策过程。
这一过程通常包括需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为。
首先，需求识别是购买行为的起点。
消费者会通过各种方式，如观察、经验和社交媒体等，来识别出自己的需求。
需求可以是基于实际需求（如食物和住房）或心理需求（如社交地位和认同感）。
接下来，消费者会进行信息搜索。
他们会通过各种渠道，如互联网搜索、询问朋友和家人、阅读产品评论等，来获取有关产品或服务的信息。
这样的信息搜索可以帮助消费者更好地了解不同品牌、不同特性之间的差异，从而做出更为明智的购买决策。
在信息搜索的基础上，消费者会对不同的产品或服务进行评估和比较。
他们会考虑一系列因素，如价格、品质、功能、品牌声誉等。
评估和比较的结果可以使消费者更明确地知道具体哪种产品或服务最能满足他们的需求。
在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。
这一决策可能是基于消费者的个人偏好、之前的购买经验以及他们对产品或服务的期望。
购买决策也可能受到其他因素的影响，如推销活动、广告宣传和朋友的推荐。
购买决策之后，消费者会进入后续行为阶段。
在购买后，消费者会评估自己的购买决策是否达到了预期的效果。
如果购买体验不理想，消费者可能会提出退货或投诉等后续行动。
综上所述，消费者市场购买行为是一个较为复杂的决策过程，涉及多种因素的评估和比较。
了解消费者在购买行为中所表现出的需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为，能够帮助企业更好地理解消费者的需求和偏好，从而提供更好的产品和服务。
消费者市场购买行为是一个复杂且多变的过程，受到许多因素的影响。
以下将详细探讨一些与消费者购买行为相关的因素。
首先，个体因素是影响消费者购买行为的重要因素之一。
个体因素包括年龄、性别、经济状况、教育程度、人格特征等。
不同年龄段的消费者可能有不同的需求和偏好，例如，年轻人可能更注重时尚和新颖性，而中年人可能更注重品质和功能。
消费者的购买与购买行为
优化产品在销售终端的陈列方式， 提高产品曝光率和吸引力，促进 销售。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传，提高产品知名度和品牌形象。
促销活动
举办促销活动，如折扣、赠品、积分等，吸引消费者购买。
公关活动
组织公关活动，如赞助、公益活动等，提高企业社会责任 感和品牌形象。
THANKS FOR WATCHING
详细描述
这类消费者特别关注产品的价格，并会寻找价格最低的产品。他们通常对品牌、质量和服务的要求不 高，只要价格合适就会购买。
冲动型购买行为
总结词
消费者受到即时的冲动或情绪影响，迅速做出购买决策，缺乏深思熟虑。
详细描述
这类消费者往往受到广告、促销活动、产品外观或他人意见的影响，产生强烈 的购买欲望。他们可能在没有充分了解产品的情况下做出购买决定，容易受到 情感因素的影响。
购买决策
消费者决定购买某一产品或服务，并采取 行动。
方案评价与选择
消费者根据收集的信息评估不同的解决方 案，并做出选择。
02 消费者购买动机
生理动机
生理需求
满足基本的生活需求，如食物、水、睡眠等。
健康关注
追求健康和良好的生活习惯，如购买健康食 品、健身器材等。
舒适度
追求舒适和便利的体验，如购买舒适的家居 用品、便捷的电子产品等。
感谢您的观看
竞争导向定价
根据竞争对手的价格和市场需求， 制定有竞争力的价格，以提高市 场份额。
心理定价
运用消费者心理，采用尾数定价、 折扣定价等策略，提高消费者购 买意愿。
分销策略
01
渠道选择
选择合适的销售渠道，如线上、 线下、直营、代理等，以满足不 同消费者的购买需求。
市场营销学消费者购买行为
3. 塑造品牌形象：企业 需要通过品牌营销策略 来塑造积极的品牌形象 ，包括品牌定位、品牌 传播和品牌口碑等，以 提高消费者的忠诚度。
案例二：线上购物的用户体验优化
01
02
总结词：线上购物的用 户体验是消费者是否愿 意再次购买的关键因素 ，企业需要通过优化网 站设计、提高物流配送 速度和提供便捷的售后 服务来提高消费者的线 上购物体验。
01
02
总结词：品牌忠诚度是 消费者对某一品牌的偏 好和信任，企业需要通 过提高产品质量、服务 质量和品牌形象来维护 和提升消费者的品牌忠 诚度。
详细描述
03
04
05
1. 提高产品质量：企业 需要不断提高产品的质 量，以满足消费者的需 求和期望，从而提高消 费者的满意度和忠诚度 。
2. 提高服务质量：企业 需要提供优质的服务， 包括售前咨询、售后服 务和退换货服务等，以 提高消费者的满意度和 忠诚度。
详细描述
03
04
05
1. 市场调研：企业需要 进行市场调研，了解消 费者的需求和竞争对手 的情况，从而为新产品 制定合适的定位和市场 策略。
2. 制定推广策略：企业 需要制定合适的推广策 略，包括广告宣传、公 关活动、线上线下活动 等，以提高新产品的知 名度和接受度。
3. 实施计划：企业需要 制定具体的实施计划， 包括时间表、预算分配 、人员安排等，以确保 新产品推广活动的顺利 进行。
群体压力
当消费者所属的群体对某种产品或行为持有一致的观点时，消费者可 能会受到群体压力的影响，选择与群体相符的产品或行为。
文化、社会与经济因素的影响
文化因素
文化对消费者的购买行为具有显著影响。不同文化背景下的消费者可能具有不同的价值观、偏好和生活方式，从而影响他们对产品的选择和购买决策。
消费者购买行为的因素分析
消费者购买行为的因素分析消费者购买行为的决策是复杂的，涵盖着多个因素。
这些因素包括经济、文化、心理、社会等方面。
本篇文章将以这些方面分析消费者购买行为的具体因素。
经济因素经济因素是消费者购买行为的主要因素之一。
消费者的收入水平、价格水平和经济形势等因素都会影响消费者的购买决策。
例如，消费者的收入水平会影响到他们的购买力，如果收入较高，消费者会更加倾向于购买高档次的产品，如果收入较低，消费者会更加考虑价格因素。
价格水平也是消费者购买行为的关键因素。
消费者一般会倾向于选择价格相对较低的产品。
但是，价格也可以成为一个品牌资产。
例如，消费者可能认为高价的产品更高档次。
在这种情况下，一些消费者会选择购买高价产品，然后用这些产品来展示他们的社会地位和品味。
经济形势也是决定消费者购买行为的因素之一。
当经济形势良好时，消费者的购买力和信心会提高，他们更容易选择高档次的产品。
相反，当经济形势不佳时，消费者可能会缩减支出，在购买前更加谨慎。
文化因素文化因素是指汇集一定地理区域内的某个或某些社会群体内共同持有的社会历史传统、生活方式、价值观念和习俗等。
文化因素对消费者购买行为有着很大的影响。
消费者的文化背景、宗教、二元性别观念，家庭环境等都可以影响到消费者的购买决策。
举个例子，一些餐厅的菜品在不同的文化下会有着不同的评价。
在西方国家，一些菜肴的味道可能过于重口味，但在亚洲国家，这些菜肴的口味可能正是人们所偏好的。
心理因素心理因素是指被认为影响了消费者购买行为的人的某些特质、态度和行为。
消费者的心理状态、品牌认知、态度等都会影响到购买决策。
品牌认知是一种非常重要的心理因素。
消费者在购买之前对品牌的知觉会在一定程度上影响他们的购买决策。
例如，一些消费者对于某品牌的产品持有好感，那么他们就更有可能购买和倾向于信任该品牌。
态度也是一种重要的心理因素。
消费者的态度在某种程度上反映出他们对于产品的感受和观点。
例如，一些消费者可能担心某品牌的产品质量问题，这种心态会使他们在购买时更加谨慎。
消费者购买行为模式
消费者购买行为的
04
影响因素
个人因素
性别
男性和女性在购买行为上存在显著的差异，如男性更注重 功能和实用性，而女性更注重外观和情感价值。
年龄
不同年龄段的消费者有不同的购买需求和偏好，如年轻人 更注重时尚和潮流，而老年人更注重健康和安全。
职业
不同职业的消费者有不同的购买需求和偏好，如白领更注 重品质和品牌，而蓝领更注重实用和价格。
社交圈子
消费者的社交圈子对其购买行为也有影响，如朋友和同事 的推荐和示范作用，以及社交媒体上的口碑传播。
文化因素
1 2
教育程度
消费者的教育程度对其购买行为有影响，如受过 高等教育的人群更注重品质和科技含量高的产品 。
宗教信仰
宗教信仰对消费者的购买行为也有一定影响，如 某些宗教信仰的消费者更注重环保和可持续性。
消费者购买行为的
05
趋势和未来发展
数字化和互联网的影响
数字化转型
随着互联网的普及和数字化趋势的加速，消费者的购买行为正在发生深刻变化。 在线购物、移动支付、社交媒体营销等新型消费模式逐渐成为主流。
社交媒体影响力
社交媒体在消费者购买决策中扮演着越来越重要的角色。消费者通过社交媒体获 取产品信息、分享购物体验、参与品牌互动等，社交媒体平台成为消费者与品牌 之间的重要桥梁。
感知
感觉
消费者通过视觉、听觉、嗅觉 、味觉和触觉等感觉器官来感
知商品和服务。
知觉
消费者根据以往经验和心理预期， 对商品和服务进行整体感知和判断 。
情感
消费者在购买过程中产生的情绪和 情感，如喜悦、悲伤、兴奋等。
学习
行为学习
消费者通过反复实践和经验积累，学习新的购买行为和决策方式 。
影响消费者购买行为的因素分析
影响消费者购买行为的因素分析一、个人因素：1.特征与需求：消费者个人的特征和需求是购买行为的重要影响因素，例如性别、年龄、职业、收入等。
不同性别、年龄、职业和收入群体的需求和购买选择有所不同。
2.观点和态度：消费者对特定产品或品牌的观点和态度也会影响购买行为。
例如，消费者对环境友好的产品更倾向于购买；对于一些品牌的忠诚度高也会影响购买决策。
3.学习和经验：消费者的学习和经验也会影响购买决策。
消费者通过对产品的学习和使用经验，对产品有了解，从而影响购买行为。
二、社会因素：1.参考群体：消费者受到他人的影响，会对他人进行观察和模仿。
消费者会参考家人、朋友、同事等对产品的评价和购买决策。
2.社会地位：社会地位对消费者的购买行为也有影响。
例如，高社会地位的消费者更有可能购买奢侈品，以显示自己的身份和地位。
3.群体认同：消费者倾向于购买能够符合自己所属群体认同的产品。
例如，流行文化和时尚趋势对消费者的购买行为产生重要影响。
三、文化因素：1.文化背景：不同文化背景的消费者对产品的需求和选择有所不同。
消费者的信仰、价值观、习俗等会影响购买行为。
2.社会价值观：社会价值观对消费者购买行为有很大影响。
例如，一些社会对节俭和环保非常重视，消费者也会在购买时考虑这些价值。
3.媒体影响：媒体对消费者购买行为的影响不可忽视。
媒体通过广告、宣传等手段，对消费者的需求和购买行为产生影响。
综上所述，消费者购买行为的因素是多方面的，包括个人的特征与需求、观点与态度、学习与经验，社会的参考群体、社会地位、群体认同，以及文化的文化背景、社会价值观和媒体影响等。
了解并分析这些因素对消费者购买行为的影响，对于市场营销战略的制定和产品定位具有重要意义。
购买行为的概念界定
购买行为的概念界定购买行为是指消费者为了满足自身需求而采取的购买产品或服务的行为。
它是市场经济中的重要环节，也是消费者与生产者之间的交互过程。
购买行为的概念界定可以从不同的角度进行分析和解释。
首先，从经济学的角度来看，购买行为是指消费者为了满足自身需求而支付货币或其他有价物品，从市场上购买产品或服务的行为。
在市场经济中，购买行为是通过供求关系来实现的，消费者根据自身的需求和购买能力，在市场上选择合适的产品或服务进行购买。
购买行为的目的是为了满足个人或家庭的需求，获得所需的物质和非物质产品，提高生活质量。
其次，从心理学的角度来看，购买行为是消费者在心理层面上的一种行为表现。
消费者在购买产品或服务之前，会受到各种心理因素的影响，如需求、态度、动机、情感等。
购买行为的决策过程是一个复杂的心理过程，消费者会根据自身的认知、态度和情感等因素，对不同的产品或服务进行评估和选择。
购买行为的心理因素对消费者的购买决策和行为有着重要的影响。
此外，从社会学的角度来看，购买行为是消费者在社会环境中的一种行为表现。
社会环境对消费者的购买行为有着重要的影响，如文化、社会群体、家庭等。
不同的文化背景和社会群体对消费者的购买行为有着不同的影响，消费者会受到社会环境的价值观、规范和行为模式的影响，从而对产品或服务的选择和购买行为产生影响。
最后，从营销学的角度来看，购买行为是消费者与企业之间的一种交互行为。
企业通过市场营销活动，如产品设计、定价、促销等，影响消费者的购买决策和行为。
消费者在购买产品或服务之前，会对不同的品牌、价格、质量等进行比较和评估，最终选择合适的产品或服务进行购买。
购买行为对企业的市场竞争和销售业绩有着重要的影响。
综上所述，购买行为是消费者为了满足自身需求而采取的购买产品或服务的行为。
它涉及经济学、心理学、社会学和营销学等多个学科领域，是市场经济中消费者与生产者之间的重要交互过程。
购买行为的概念界定可以从不同的角度进行分析和解释，以更全面地理解和研究消费者的购买行为。
社会群体与消费者购买行为
借助社会群体的力量，开展社区营销 活动，增强品牌影响力和用户黏性。
社会群体对消费者购买决策
02
的影响
群体决策过程
01
群体决策过程
社会群体在消费者购买决策中扮演着重要角色。群体成员共同参与购买
过程，通过信息交流、讨论和协商，形成最终的购买决策。
02
集体智慧
群体决策过程可以集合多个成员的智慧和经验，提高决策的质量和准确
04
行为
社会价值观念的定义与分类
社会价值观念定义
社会价值观念是指人们对社会现象、事物、观念 的评价和看法，是人们思想观念体系中的重要组 成部分。
社会价值观念分类
社会价值观念可以按照不同的标准进行分类，如 按照其对人性的看法、对个人与社会关系的看法 等。
社会价值观念对消费者购买行为的影响
影响购买偏好
社会文化对品牌形象和声誉有 重要影响。企业需要密切关注 社会文化的变化，以便调整其 品牌战略并保持与消费者的良 好关系。
消费者购买行为与社会群体
06
的关系案例研究
案例一
总结词
年轻人对奢侈品消费的影响力逐渐增强，社会群体对他们的消费行为产生重要影响。
详细描述
随着经济的发展和消费观念的转变，年轻人逐渐成为奢侈品消费的主力军。他们追求时尚、个性化的消费需求， 容易受到同龄人、社交媒体等社会群体的影响。例如，某年轻人在社交媒体上看到明星或网红佩戴某款奢侈品， 可能会产生强烈的购买欲望。
社会文化在市场营销中的应用
市场细分
产品定位
品牌形象
通过识别不同社会文化群体的 特征和需求，企业可以将市场 细分为更小的子市场，并制定 更精准的市场营销策略。
了解目标市场的社会文化背景 可以帮助企业更准确地确定产 品的定位。例如，在某些文化 中，产品可能更注重实用性， 而在其他文化中，产品可能更 强调象征意义或情感价值。
消费者购买行为分析
消费者购买行为分析引言消费者购买行为是市场营销的重要研究领域之一。
了解消费者购买行为的特点和影响因素，对于企业制定有效的市场策略和推动产品销售具有重要意义。
本文将从消费者购买心理、市场环境和产品特征等方面进行分析，以帮助企业更好地了解和预测消费者购买行为。
一、消费者购买心理分析1.1 消费动机消费动机是指推动消费者购买行为的内部因素，包括满足基本生活需求、追求社会认同和满足个人欲望等。
在购买过程中，消费者的购买动机会对他们的购买意愿和行为产生重要影响。
企业可以通过了解消费者的购买动机，更好地满足其需求，提供相应的产品和服务。
1.2 决策过程消费者购买决策过程包括需求识别、信息搜索、评估选择、购买决策和后续行为等阶段。
在每个阶段，消费者都会受到不同的因素影响，从而影响其购买行为。
企业可以通过了解消费者购买决策过程的细节，针对性地进行市场推广和销售活动。
1.3 消费心理因素消费者的购买行为还受到一系列心理因素的影响，包括认知、情感和态度等。
认知因素指的是消费者对产品、品牌和企业的知觉和认知；情感因素指的是消费者对产品的情感体验和情感需要；态度指的是消费者对产品、品牌和企业的持有观点和评价。
了解和引导这些消费心理因素，将有助于企业更好地塑造品牌形象、营销产品和提供优质服务。
二、市场环境分析2.1 宏观环境宏观环境是指社会、经济、技术和政治等方面的整体环境，对消费者购买行为具有重要影响。
市场规模、人口结构和收入水平等宏观因素将影响消费者的购买能力和购买意愿。
企业需要根据宏观环境的变化，灵活调整市场策略，以适应不同的市场环境。
2.2 微观环境微观环境是指企业所处的竞争环境和市场细分等因素。
市场竞争的程度、竞争对手的产品特点和市场份额等因素将直接影响消费者的购买决策。
企业需要了解市场竞争的情况，寻找差异化竞争的机会，从而更好地吸引消费者并实现销售增长。
三、产品特征分析3.1 产品质量和性能产品质量和性能是消费者购买决策的重要因素之一。
消费者行为和组织购买行为
消费者行为和组织购买行为消费者行为和组织购买行为是市场经济中两个不同的概念。
消费者行为是指个体或家庭在购买商品或服务时所展现的决策过程和行为模式。
而组织购买行为则是指企业、政府机构或其他组织在购买产品或服务时所表现出的决策过程和行为模式。
首先，消费者行为和组织购买行为在决策过程上存在着差异。
消费者在购买商品或服务时，通常会经历需求识别、信息搜索、评价和选择等一系列决策过程。
而组织在购买产品或服务时，则需要考虑更多的因素，如成本效益、供应商关系、技术支持等。
组织购买行为往往需要进行更加复杂和严谨的决策分析。
其次，消费者行为和组织购买行为在购买动机上存在差异。
消费者购买商品或服务通常是出于个人需求和满足感的追求，如满足基本生活需求、社交认同或个人享受。
而组织购买产品或服务则通常是出于实现商业目标和增加经济效益的考虑，如提高生产效率、降低成本或满足客户需求。
此外，消费者行为和组织购买行为在市场影响因素上也存在差异。
消费者行为受到个体心理、文化背景、社会群体等因素的影响，如个人喜好、家庭教育背景和朋友推荐等。
而组织购买行为则更多地受到市场竞争、供应商实力和商业信誉等因素的影响，以实现组织目标为导向。
总体来说，消费者行为和组织购买行为在决策过程、购买动机和市场影响因素上存在较大差异。
了解和研究这两种不同类型的行为可以帮助企业更好地理解消费者需求和组织市场，提高市场竞争力和满足不同目标群体的需求。
消费者行为和组织购买行为是市场经济运作中两个重要的领域。
消费者行为研究帮助企业了解消费者的需求和行为模式，以便更好地推销产品和服务。
而组织购买行为研究则帮助企业了解组织市场，为其提供合适的产品和服务。
消费者行为是指个体或家庭在购买商品或服务时所展现的决策过程和行为模式。
它涉及到需求的识别、信息搜索、评价和选择、购买和后续行为等多个阶段。
消费者行为的研究帮助企业了解消费者的购买动机、偏好和消费习惯等，从而更好地满足消费者的需求。
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练习题：
n 1.社会群体的特征及与消费者密切相关群体有 哪些？
n 2.企业如何运用参照群体的知识制定宣传策略？ n 3.决定社会阶层的因素有哪些？这些因素的相
对重要性如何？ n 4.我国职业足球运动员属于哪一社会阶层？职
业作家和职业演员呢？ n 5.家庭有哪些类型？他与其他社会群体的区别
第九章社会群体与消费者购买行为
n （2）住户：指生活在同一屋檐 下或同一住宅单元里的人所组成 的群体。包括：
n ①家庭住户
n ②非家庭住户
第九章社会群体与消费者购买行为
n 2.家庭与其他社会群体的区别 n （1）家庭形成是以婚姻或血缘为
纽带，其他群体一般以工作或任 务为纽带 n （2）家庭更侧重内在价值的追求， 而其他群体更侧重外在价值的追 求 n （3）家庭强调的是合作，而其他 群体强调的是竞争
得分
• 社会地位分＝职业分X7＋教育分X4
第九章社会群体与消费者购买行为
社会地位等级体系
第九章社会群体与消费者购买行为
n （2）三因素划分法 n 以综合住房（6）、职业（9）、收入
（5）
n （3）四因素划分法 n 以职业、收入、住房和居住地区等划
分
第九章社会群体与消费者购买行为
三、社会阶层与消费者行为的关系
n 1.不同社会阶层消费者行为的差异 n （1）接触的媒体不同
n （2）购物地点的选择不同
n （3）购物方式不同
n （4）商品的投向不同
第九章社会群体与消费者购买行为
n 2.同一社会阶层消费者行为的差异
n （1）“特权过剩”类
n （2）“特权过少”类
n （3）收入仅能达到本阶层消费水 平
第九章社会群体与消费者购买行为
n 2.社会阶层的特征
n （1）展示一定的社会地位 n （2）多维性 n （3）层级性 n （4）对行为的限定性 n （5）同质性 n （6）动态性
第九章社会群体与消费者购买行为
n 3.社会阶层的决定因素 n （1）职业 n （2）社会互动 n （3）阶层意识
第九章社会群体与消费者购买行为
二、社会阶层的划分
是什么？ n 6.家庭生命周期及包括哪些阶段？ n 7.试举你家庭中购买决策类型？各适用于怎样
的产品？
第九章社会群体与消费者购买行为
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/9
第九章社会群体与消费者购买行为
第九章社会群体与消费者购买行为
n （3）社会阶层表现为：在社会地位上 存在差异
n （4）社会阶层的社会作用
n （5）社会阶层对消费者行为的作用 n ①可以了解不同阶层的消费者在购买、
消费、沟通、个人偏好等方面具有哪 些独特性 n ②可以了解哪些行为被排除在某一阶 层领域外，哪些行为是各阶层共有的
第九章社会群体与消费者购买行为
第九章社会群体与消费者购买行为
n （1）接触群体 （Contactual Group）
n （2）渴望群体 （Aspirational Group）
n （3）否认或背离群 （Disclaimant Group）
n （4）避免群体 （Avoidance Group）
第九章社会群体与消费者购买行为
二、参照群体的影响方式
•A在几位朋友家 •都喝道雀巢咖啡
•A的邻居认为 •A的车太脏
•广告中强调口臭在 •社交场合造成的尴尬
•A发现朋友中 •流行打太极拳
•A发现很多上层社会 •家庭的书卷气息很浓
•A需要买一件上衣 •去了一趟武汉广场
•A决定试一试雀巢咖啡
•信息性影响
•A冲洗汽车并给车上蜡
•A购买了被推荐的 •除口臭产品
n 1.规范性影响 n 原因：奖励和惩罚的存在 n 2.信息性影响 n 3.价值表现上的影响 n （1）可能利用参照群体表现自我，
提升自我形象 n （2）可能特别喜欢该参照群体，并
希望与之建立和保持长期的关系
第九章社会群体与消费者购买行为
情 境 行为反应 影响类型
•一位朋友提到武汉 •广场有很多新款服装
• 问题： • 年龄和职业对旅游者的倾向有怎样影
响？给旅游区有怎样的建议？
第九章社会群体与消费者购买行为
小结：
n 1.社会群体及影响较大的群体类 型
n 2.参照群体及对消费者影响，以 及在营销中如何应用
n 3.社会阶层划分方法与消费行为 的关系
n 4.家庭生命周期，家庭购买决策， 家庭变化趋势及影响
30-40岁对郊野风景最感兴趣，其次是皇 家园林和动物园，对宗教最没兴趣。
第九章社会群体与消费者购买行为
40-50岁对郊野风景、皇家园林、宗教建 筑兴趣较高，对一般游乐园缺乏热情。
50-60岁对皇家园林感兴趣，对宗教建筑 和其他博物馆没有偏好。
60岁以上对古典园林、宗教建筑感兴趣。 职业方面，普遍对郊野风景有热情，对宗教建 筑兴趣不大。
•第四节 家庭与消费者行为
•家庭 •结构
•家庭生命 •周期阶段
•家庭购买 •与决策过程
•营销 •策略
•家庭 •决策过程
n 家庭影响大多数消费决策
第九章社会群体与消费者购买行为
n 一、家庭与住户
n 1.含义： n （1）家庭的含义：是指以婚姻关系、
血缘关系和收养关系为纽带结成的有共 同生活活动的社会基本单位。一般分为 四种类型或形式： n ①核心家庭 n ②主干家庭 n ③联合家庭 n ④其他类型的家庭
第九章社会群体与消费者购买行为
四、参照群体概念在营销中的运用
n 1.名人效应 注意：
n （1）产品或服务形象与名人形象的一致 性
n （2）要考虑名人在受众中的公信力 n （3）企业和名人都应采取措施确保广告
内容的忠实性
第九章社会群体与消费者购买行为
n 2.专家效应 n 3.“普通人”效应 n 4.经理型代言人
n （1）子女在家庭中的地位 n （2）子女所在家庭的类型 n （3）子女的年龄 n （4）所购买商品与子女的关系
第九章社会群体与消费者购买行为
n 四、家庭变化趋势及其影响
n 1.家庭规模的缩小
n 2.夫妻角色的变化
n 3.结婚年龄的推迟和离异家庭的增多 n 结婚年龄的推迟对消费行为的影响： n （1）对小型住宅，小包装食品等需求 n （2）对高信誉婚姻介绍中心的需要 n （3）对学习、培训、“自我投资”机
n 1.单一指标法 n （1）教育
n （2）职业
n （3）收入 n 教育与职业是衡量社会阶层最常用
的两项指标
第九章社会群体与消费者购买行为
n 2.综合指标法 n （1）两因素指标法：又称霍林舍社会地
位指数法，从职业和教育两个层面测量。 职业名称（权重为7） 得分
第九章社会群体与消费者购买行为
教育量表（权重为4）
第九章社会群体与消费 者购买行为
2020/12/9
第九章社会群体与消费者购买行为
第一节 社会群体概述
n 一、社会群体的概念与特征
n 1.定义：群体或社会群体是指通过一定 的社会关系结合起来进行共同活动而产 生相互作用的集体。
第九章社会群体与消费者购买行为
n 2.社会群体的基本特征
n （1）群体成员需以一定纽带联系起 来
四、社会阶层与市场营销战略
n 1.决定企业的产品及其消费过程在哪些 方面受社会地位的影响，将相关的地位 变量与产品消费联系起来
n 2.确定以哪一社会阶层的消费者为目标 市场
n 3.根据目标消费者的需要与特点，为产 品定位
n 4.制定市场营销组合策略 n 如：一种迈克罗布；一种百威；一种布
希
第九章社会群体与消费者购买行为
n （2）成员之间有共同目标和持续的 相互交往
n （3）群体成员有共同的群体意识和 规范
第九章社会群体与消费者购买行为
二、社会群体的类型
n 1.正式群体与非正式群体 n （1）正式群体 n （2）非正式群体
第九章社会群体与消费者购买行为
n 2.主要群体与次要群体
Байду номын сангаас
n （1）主要群体或初级群体
n （2）次要群体或次级群体
第九章社会群体与消费者购买行为
第二节 参照群体与消费者行为
n 一、参照群体及其类型
n 1.定义：又称相关群体、榜样群体， 是指一种实际存在的或想象存在的， 可作为个体购买或消费决策时，用以 作为参照、比较的群体。
n 2.功能 n （1）规范功能 n （2）比较功能
第九章社会群体与消费者购买行为
n 3.参照群体的类型（根据个体的成 员资格及群体对个体正、负面影响 分类），如图：
第九章社会群体与消费者购买行为
第三节 社会阶层与消费者行为
n 一、社会阶层概述
n 1.定义：（Social Class）由具有相 同或类似社会地位的社会成员组成的 相对持久的群体。
n （1）产生社会阶层最直接的原因是： 个体获取社会资源的能力和机会的差 别
n （2）产生社会阶层的终极原因是：社 会分工和财产的个体所有
n 三、家庭购买决策
n 1.家庭决策方式 n （1）妻子主导型
n （2）丈夫主导型
n （3）自主型
n （4）联合型
第九章社会群体与消费者购买行为
n 2.影响家庭决策方式的因素 n （1）个人特征 n （2）介入程度与产品特点 n （3）角色专门化
第九章社会群体与消费者购买行为
n 3.孩子对家庭决策的影响
第九章社会群体与消费者购买行为
n 3.现代家庭的发展及分布
n （1）规模
n （2）结构
n （3）户主性别
第九章社会群体与消费者购买行为