保险营销之主顾开拓

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保险主顾开拓之综合开拓怎么做

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个销产如何推动——保费驱动
保费驱动模型——保费提升抓手
保费业绩 = 总人力 * 代理人活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12个月
总人力是指寿险个险代理人可出单人力合理配置综拓推动力量，尽量覆盖所有利于业务发展的中支和营服强化与代理人队伍的接触率，使更多的代理人成为综合开拓的有效人力可行的手段有：积极的宣导、有效的培训、优良的服务、融洽的人际关系、紧密的跟踪
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客户转化时机
保单递送及转介绍的目的
01 通过递送保单，强化客户需求、坚定购买信心、赢得客户信任，使客户在第二年能够顺利的在xx进行续保，最终获得转介绍，增加准客户量。
保单递送
02 保单递送及转介绍前的准备（1）资料准备：保单（再次说明所保业务）、名片（提供你的联系方式方便联系）、笔纸、公司介绍（让客户更全面了解公司）、礼品（针对车险、非车险准备不同的礼品也可以是xx的卡单类险种）、转介绍卡（让客户为你提供准客户名单）、客户手册（第二年续保资料、理赔流程）等（2）保单检查：保单内容准确无误（3）客户档案整理与记录（4）电话预约与事前演练
产险
寿险
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4
新产品费用政策和推动方案持续宣导
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上月保费清单、佣金
产品培训、
清单提交寿险产品培训、业绩追踪产寿分公司保费和佣业绩追踪
和问题解决
金核对确认完成和问题解
决
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主顾开拓

（8）、休闲活动开展法
一、步骤分析： 1、至少培养一项兴趣 2、参加休闲活动 3、认识同好者二、说明：忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动，如钓鱼、保龄、唱歌、跳舞等认识到共同嗜好的人，然后从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。
步骤三：整理分析资料
主顾100的填写，第一次筛选
步骤四：筛选最有可能促成的准主顾
（经验介绍-----寒暄与筛选准主顾的特殊关系）问候语 “嗨，你好吗？” “生意如何？” “家人好吗？” “工作进行的如何” “你现在上白班还是夜班？” 实际寻找的资料能通过核保吗？能缴费吗？有什么需求？财务状况如何？什么时间可以接近？
（2）、亲友介绍法
一、步骤分析： 1、向亲友表明自己的工作（或以手机短信的方式告知） 2、主动要求介绍准客户
二、说明：利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客户将源源不断。
一、主顾开拓的意义
是推动销售工作的首要条件
没有准主顾便不能维持寿险生命我们需要养成寻找准主顾的习惯，
在没有收入时才去寻找，就迟了
二、准主顾的来源
在哪里寻找你的准主顾？
合格的准主顾
1、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 2、有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 3、有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 4、身心健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？
步骤五：取得联系步骤六：决定最佳面谈时机

主顾开拓

主顾开拓题目：主顾开拓课时：50分钟教学目的：让学员真正的了解准客户在寿险行业中所起到的作用，如何去开发我们的准客户，一、准主顾应具备的条件1、有交纳保费的能力2、有寿险需要3、身体健康能通过核保的人4、易于接近的人二‘主顾开拓的重要性：1、准主顾是业务来源的基础是寿险事业成败的关键2、准主顾的多少它是决定着你的以济收入3、通过持续不断的开拓准主顾，来实现自我价值首先主顾开拓是寿险从业人员的事业基础，它决定你在寿险事业当中能否长久发展。

其次主顾开拓是你在保险行业中的一份富足资产，对于一名业务员来讲他是你收入的主要来源。

最后通过主顾开拓你会在这个行业中，找到自身的价值。

一、主顾开拓的方法：1、缘故法2、陌生拜访法（直冲法）3、转介绍法（一）、缘故开拓的技巧及方法：（1）借力使力法：对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起去，让别人为你谈，这样所产生的效果会比较好。

（2）危机四伏法：保险所注重的就是风险，那就要在风险上多做以交谈，对于有些客房户要学会只谈风险而不谈保险。

（3）情感沟通法：要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。

（4）垂钓法：对于保险很多的人对他的认识是需要一个过程的，对于这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的好处。

（5）转嫁法：如果有人他不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会给你去做工作。

（6）障眼法：跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的去听你去讲解了。

（二）缘故开拓的优缺点：优点：成功率比较高。

缺点：不容易开口，得失心比较重。

四、陌生拜访法：（一）如何去寻找我们的准客户：首先你要锁定你的目标，然后你要找一个你熟悉的你所能掌控的市场，你即要在这个市场里进行逐一的拜访，在拜访时要心力的去了解他们的状况，最后经过逐一的筛选，找出你的准客户。

保险营销三步成交法之主顾开拓分享平安版99页

贪欲
其实还可以通过降低业务员拜访难度，来提升其拜访意愿。
恐惧
——两种人性来诠释
如何通过降低拜访难度，来提升拜访意愿？
辅导、训练行销辅助工具
管ห้องสมุดไป่ตู้手段
支持手段
业务员稳定的业绩平台来自于稳定的准主顾量
稳定的准主顾量来自于稳定的拜访量
整个销售过程中，主顾开拓
是活水的源头，谁做的扎实
有效，谁就赢得未来。
校园安全调查问卷
全省订量：26万人均订量：29份
保险需求调查问卷
全省订量：30万人均订量：33份
我的保险我设计·调查问卷
全省订量：95万份人均订量：105份
家庭保险普及调查问卷
全省订量：63万人均订量：79份
家庭保障需求调查问卷
全省订量：52万人均订量：24份
调查问卷设计的几个关键点：
第一阶段——有奖投入代表工具：《少儿安全知识有奖问卷》《保险需求调查问卷》代表工具：《“我的保险我设计”全民普查调查问卷》
第二阶段——报纸搭台
第三阶段——先成客户再谈保险
代表工具：《家庭保险普及调查问卷》代表工具：《家庭保障调查问卷》《少儿理财调查问卷》
第四阶段——以产品为主的问卷设计
2005年
2006年
2007年
2008年
2009年
2010年
2011年
2012年
人力和产品在数年的持续推动后，成长乏力。回归“人均件数”的推动，是保费增长的着力点！
高人均件数取决于
高的人均拜访量
1W
&
4件 2件
高的销售技巧
高的销售技巧，存在于少数绩优人群，提升起来较为困难。

主顾开拓49页-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片培训课件专题材料

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陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑）客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定）客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地）客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
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缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。用专业的形象去拜访，争取信任用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏见让准客户确实地感觉到你很关心他。
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缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
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陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础销售流程的第一步驱动销售流程的运行每天必须的工作寿险事业成败的关键
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陌生拜访话术精选（三）

经典而有效的主顾开拓技巧

营业部早会素材
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老同事开拓法
一、步骤分析：
1、主动与老同事联络 2、套交情 3、进一步谈保险二、说明：
运用旧同事情谊，游说投保，会有三种情形：
1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔
部属的精神与态度再次帮助您；
2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心，向过去的部属推介保险；
3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的
二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必然又获得一位最具说服力的盟友。
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。
如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”——糟这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。
一、步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活动；
2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、伺机找寻开发对象；
二、说明：
利用自己已具备初步人际关系的团
体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、
同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社
交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再

保险公司培训：主顾开拓

客户分析
保险公司通过市场调研，了解目标市场的潜在需求、竞争对手情况以及市场趋势等信息，为主顾开拓提供决策支持。
通过对现有客户的数据挖掘和分析，保险公司可以发现潜在客户群体的特征和需求，进而制定针对性的营销策略。
营销策略
客户关系管理
保险公司运用各种营销手段，如广告宣传、公关活动、销售渠道拓展等，吸引潜在客户的注意力，激发其购买意愿。
经验借鉴
成功案例表明，保险公司需要深入了解目标客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务；同时，利用现代科技手段如大数据分析、人工智能等，可以更精准地定位潜在客户群体，提高营销效率。
小组讨论：针对不同场景制定开拓策略
场景一
针对年轻人群体，可以制定以互联网为平台的营销策略，如通过社交媒体、短视频等渠道进行宣传推广，提供便捷、灵活的线上购买体验。
通过提问、倾听和观察等方式，深入了解客户的保险需求和期望。
分析客户问题
对客户的保险问题进行分析和诊断，找出问题的根源和解决方案。
呈现解决方案
根据客户的需求和问题，制定相应的保险方案，并以清晰、简洁的方式呈现给客户，让客户了解方案的优势和特点。
04
产品与服务介绍
保险公司产品及特点概述
保险产品类型
重要性
主顾开拓对于保险公司的发展至关重要。首先，它是公司获取新客户、扩大市场份额的主要途径。其次，通过主顾开拓，保险公司可以更加精准地了解客户需求，提供个性化的保险产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。最后，主顾开拓有助于保险公司树立良好的品牌形象，提升市场竞争力。
主顾开拓在保险行业应用
市场调研
包括人寿保险、健康保险、财产保险、车险等多种类型，以满足不同客户的需求。

主顾开拓—保险业的主题

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• 选择这些顾客，是因为如果我们成功地销售产品给他们，我们能给顾客创造一种急需改变的紧迫感； • 选择这些顾客，是因为我们能为顾客发现一个他没有注意到的问题，并引起他们的重视，顾客感激并求助于我们，而不是我们的“敌人”。 • 选择这些顾客，是因为他们人数众多，大约占总人数的80%；
改变现状需要解决以下几个问题
• 保险到底是什么？ • 保险到底有什么作用？ • 保险到底是不是象人们所说的“没有用” 、“可有可无的”、“不重要”、“不着急”。 • 我们寿险销售真谛是什么？会不会很难做？保险销售是不是求人的？ 21 • 保险应该怎么做？
21
• • • •
我们的收入就如同我们吃的饭碗。饭碗是我们理财的手段。碗口粗表明我们挣钱的本事大。但理财手段中要是没有了碗底儿，挣再多的钱也可能打水漂……碗底儿就是保险！ • 所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲突！ • 而是家庭理财中必不可少的一项……
31 31
建立主顾开拓的管道ຫໍສະໝຸດ 32 32管道的故事
• 一个村庄缺水、村长把这笔生意给村里两个勤劳的年轻人；一个人挑水，另一个边挑水，边挖管道。最后前者穷了，后者富有了。
33 33
管道故事启示
• 建立有效的管道系统
34 34
管道系统建立原则
• 1、坚持有用的 • 2、克服有限的 • 3、寻找有效的
学校
假设您收入是 5000元/月
衣、食
交际
电信局
支出
您或许有能力支付但是值得吗？
银行支出医院
这两种选择您会选择那一种？您是否愿意开这 51 51 本存折，存这笔钱？摆在您面前有两种选择： 1、把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达十万甚至数十万的金钱, 一次来支付医药费, 一定很心痛 !!! 2、只要您在您原先的银行再开一个账户，从原先的活期的账户转存一小笔的钱到新帐户，这个账户和原先没有太多差别，要用钱也可以借出来用，可是医院找我们要钱的时候，需要高达10万甚至数十万的时候，有人帮我们支付这笔费用，而我们自己的钱还在。

保险电话营销话术集锦[整理版]

保险电话营销话术集锦由于电话营销的特点和保险业的性质，电话营销已在保险业内得到了广泛应用，而要做好保险电话营销，一个好的话术是必不可少的，那么，保险电话营销话术有哪些?本文对其进行了汇总，以供参考。

话术一：主顾开拓话术李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的?李先生，听说你姐夫在事业上很有成就，在哪个单位高就?张先生，这段时间房产很超值，你有没有向你朋友推介购房?张先生，我们家里几兄弟想开家公司，现在正准备办执照，但不知有哪些手续。

你的哪些朋友办了公司，可否给介绍给我认识，好请教一下。

张先生，这段时间股市很火，你赚了没有?你朋友中，谁赚得多一点，哪天介绍我向他学习一下，我也想炒股。

话术二：名片开拓术客户：咦，怎么你的名片上有一个洞?业务员：我的名片可能有空洞，您的人生会不会也有空洞呢?您准备周密了吗?话术三：接触话术不少的准客户在面对营销员时，常因无所适从，而以亲朋投保后反应不佳等说词来拒绝了解或购买保险，此时，营销员大可问问准客户：“是什么原因让您不想购买保险、享有保障，难道就因为别人一些特殊的状况或人云亦云的无稽之谈，而影响了您自己的看法与决定吗?”话术四：拒绝处理话术客户：你们这些保险业收钱很快，赔钱很慢。

电话营销员：王先生，您的担心是很正常的，在以前只有中国人民保险公司一家，在保险行业中处于垄断地位，理赔速度较慢，但随着社会的发展竞争越来越激烈，到目前为止，全国已有30 家保险公司，就我们山西已有三家，对于一家保险公司来说，竞争最有力的条件就是售后服务。

而售后服务最重要的环节就是理赔。

我们在短短10年资产已达到446亿元，分支机构达715家，这些成绩与我们的快速理赔是分不开的。

客户：身体健康，不必保险电话营销员：身体健康才好，我找对了人。

上个月一个客户想要投保100万。

因为他有心脏病结果没有通过公司核保，白白浪费了时间和精力。

现在的人身体比以前健康寿命长，活到75岁。

但是人在60岁就要退休，有15年不能赚钱，而要用老本。

保险主顾开拓课件

是一种有效的培训方法，通过将学员分成小组进行模拟演练，可以提高学员的实际操作能力和团队协作能力。
详细描述
分组模拟演练通常由培训师先讲解演练的流程和规则，然后将学员分成若干小组，每个小组的成员需要模拟保险主顾开拓的过程，通过实际操作来提高自己的技能和团队协作能力。在演练过程中，培训师可以观察学员的表现，及时给予指导和反馈，帮助学员改进自己的不足之处。
终身寿险
两全保险
在合同约定的期间内，如果被保险人死亡，保险公司给付保险金；如果被保险人生存至合同期满，保险公司也会给付保险金。
为被保险人提供终身保障，无论何时死亡，保险公司都会给付保险金。
财产保险产品
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财产损失保险
保障财产因自然灾害、意外事故等造成的损失，如房屋、车辆、设备等。
，吸引潜在客户的关注。
线下营销
通过保险代理人、银行柜台、车险公司等渠道，向潜在客户推介
保险产品，提高产品销售量。
联合营销
与其他金融机构或企业合作，共同开展营销活动，扩大市场份额
和品牌知名度。
后续跟进与维护
建立客户档案
为每位潜在客户建立档案，记录其基本信息和需求，以便后续跟进和维护。
定期回访
定期对潜在客户进行回访，了解其需求变化和意见反馈，提供个性化服务，提高客户满意度。
处理异议技巧
尊重客户的异议，认真倾听并给予回应。
提供相关证明或资料，增强客户对产品的信任感。
分析异议产生的原因，针对性地解答客户的疑虑。
05
主顾开拓案例分析
成功案例分享
01
成功案例一
某保险公司的营销团队通过深入挖掘已有客户数据，发现潜在需求，成
功开发出符合客户需求的新保险产品，实现了业务的大幅增长。

太平洋保险-主顾开拓PPT课件

缘故法陌生拜访转介绍法目标市场法职团开拓法 DM信函开拓法
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10
主顾开拓—之缘故法
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。
对象：熟人、亲友
亲戚、姻亲
父母的朋友、兄弟姐妹的朋友
好友的父母
因ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作而认识的
因求学而认识的
因参加公益社团而认识的
因嗜好、消费而认识的
因生活圈而认识的
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13
VCD教学片的观摩
—怎样和缘故客户谈保险
学员从以下几方面仔细观察：
1. 业务员如何开口？运用了哪些方法？表情如何？语调、语气如何？
2. 做为客户的你有何感受？
-
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缘故客户的拒绝
客户不信任保险客户发现你并不够认同保险客户并不信任、认同你
你根本不适合做保险你不该做这项工作你不该丢掉原来的工作
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
-
7
准主顾的特性
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
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8
主顾开拓——市场定位
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？五、我平时喜欢跟哪类人接触
（年龄、职业、地位、性格）六、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道

05专业化销售流程概述暨主顾开拓

（四）同邻：
1、我的邻居——以前的老邻居、现在的新邻居； 2、我由经常消费而认识的店主、店员——理发店、杂货店、洗衣店、裁缝店、五金店、超市、书报店、药店、洗染店… 3、由乘车、买车、修车而认识的人——乘客、出租车司机、卖车的店员/经理、修车铺老板。
（五）同好：
1、跟我有同样爱好的人——游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、
专业化销售循环
—— 主顾开拓
销售循环概述
主顾
售后服务及转介绍
开拓
计划书说明及促成面谈及
约访
需求分析
一、主顾开拓的重要性
主顾是寿险顾问的宝贵资产
决定寿险推销事业的成败
主顾开拓是持续性的工作
二、主顾开拓的原理和方式
漏斗原理
切蛋糕方式
漏斗原理
最重要的是:你有足够的潜在客户在漏斗上方!
• 容易接近
四、寻找潜在客户的方法
缘故法
转介绍法
互联网拜访法（微信或QQ）
路销或活动咨询服务法
寻找潜在客户的方法（1）
什么是缘故法？
缘故法的优点
易取得信任
易接近易面谈易促成
缘故法的客户来源
缘故市场可以粗略地划分为“五同”——同宗、同学、同事、同邻、同好。
邻
请重点关注微信好友！
准潜在客客户户大量大
量
准潜在客客户户
初步筛选
10 ： 3 ： 1
筛选促成
初步筛选
切蛋糕方式
陌生Cold 半陌生Cold Referrals 半熟悉 Warm Referrals 熟悉Warm
三、潜在客户的条件
• 责任感与爱心爱心 • 身体健康 • 经济能力 • 寿险需要

主顾开拓.

澜、、、、、那些神话般的境界，使驴子听了大为惊异。驴子惊叹道：“你有多么丰富的见闻呀！那么遥远的道路，我连想都不敢想。”“其实，”老马说， “我们跨过的距离大体相等的，当我向西域前进的时候，你一步也没停止。
不同的是，我同玄奘大师有一个遥远的目标，按照始终如一的方向前进，所以我们打开了一个广阔的世界。而你被蒙住了眼睛，一生就围着磨盘打转，所以永远也走不出这个狭隘的天地。”
（一）缘故市场
对于入司半年内的伙伴来说，缘故市场是我们准主顾来源的重要市场。对于我们熟悉的人提供专业的服务更加必要。让准主顾感觉到我们提供的是专业的服务，而不是人情单。
对照下面列出的来源，回忆一下自己
的缘故市场还有哪些尚未得到我们的服务，可以争取为我们的主顾的呢？
1、我的直系亲属 2、我的街坊邻居 3、我的知交好友 4、我的老师同学
（二）转介绍
请回忆一下我们以往的销售经历，我们有多少客户是通过转介绍获得的？如果您至今还未尝试转介绍，那我们一定要多努力了，因为转介绍是寿险营销得以长期发展的生命线。在销售的任何一个环节、阶段，都要争取获得客户的转介绍，从而保证我们的寿险生涯绵绵不断。
乔·吉拉徳250定律：每一个客户后面都隐藏着
5、我的以前同事 6、我的消费对象 7、我的生意伙伴 8、我的其他熟人
在销售的过程中，面对熟悉我们的人，我们会有顾虑吗？
当我们心存顾虑是，请记住这样一段话：
如果你自己不做保险，你的亲朋好友需不需要保险？如果你自己不做保险，你的亲朋好友会不会买保险？亲朋好友在你这买保险放心，还是在别人那里买保险更放心？
主顾开拓
1
主顾开拓是我们销售工作中一个重要的环节。
在我们整个寿险生涯中，最初的主顾开拓积累更为重要。

主顾开拓缘故法

4
三、主顾开拓的方法与来源
（一）缘故法
（二）介绍法
（三）直接开拓法
（四）目标市场
（五）团体开拓
（六）社区发展
市目场标社区
团体
缘故
介绍
直接开拓
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（一）缘故法
利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种方法。
1、来源：
（1）亲戚（2）朋友（3）同乡（4）同好
（5）同事（6）同学（7）社团（8）消费
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缘故转移话题
•你不适合做保险 •你怎么去做保险了 •你不该扔掉原来的工作
转移话题时，客户的心理是他是在帮助你，不是在拒绝你
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怕被缘故看不起
•保险是帮助别人的事业 •保险是白领职业 •保险是朝阳行业
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觉得赚亲友的钱
•你的收入不是亲友给你的，而是保险公司给你的
•你亲友的利益按保单给付，不受影响
•任何向别人提供服务都有收入
•每一个人都需要保险
•今天不在你手上办明天也可能过高
客户不会因为认识你而买保险客户因为需要而买保险越是缘故市场越要注意细节缘故市场只是减少了建立信任的过程
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4、缘故法开拓遇到的最大障碍？
（1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子
（2）怕被缘故看不起（3）觉得赚亲友的钱（4）期望值过高（5）缘故转移话题
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不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子 • 调整心态客户不投保也算练习一次
• 客户拒绝的不是你，而是保险 • 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
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2、优点
（1）比较容易取得对方信任（2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要（3）累积推销经验（4）成功机会较大