拜访八部曲手册

《拜访八步曲手册》

第一步：准备工作

1、着装基本要求：

（1）整洁得体。如果一个人打扮不当，别人会注意他的穿着。要是他穿得无懈可击，别人就会注意这个人本身。

（2）要按时间、场合、事件的不同，来分别穿戴不同的服装。根据今天拜访的客户来选择与他们相应的服装。

2、男性终端业务员的衣着规范及仪表

根据拜访的对象来选择服装，不能显得比你的客户高档。

一般要求为：

（1）西装：深色，最好为浅灰色、深蓝色。

（2）衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。

（3）领带：以中色为主，不要太花过太暗。

（4）长裤：选用同上衣色彩质地相衬的面料，裤长以穿上皮鞋前盖鞋面，后不及地为准。

（5）如果是便装：中性色彩，干净整齐，无污渍、无褶皱。

（6）皮鞋：最好为黑色系带式，鞋面擦亮，鞋边鞋底干净。

（7）短袜：最好为黑色或者灰色，忌白色或者花袜，穿时不要露出里面秋裤。

（8）身体：要求无异味，可适当选购一些香气平和的香水。

（9）头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，不要有头皮屑。

（10）检查有没有眼屎、黑眼圈和红血丝。

（11）嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可嚼些口香糖。

（12）胡子：胡须必须修剪整齐，最好别留胡子。

（13）手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。

3、女性终端业务员的衣着规范及仪表

（1）头发：感觉整洁不留怪发，无头皮屑。

（2）眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。

（3）嘴唇：一定要涂有浅色或者物色唇膏，以红色为宜，不可过于艳丽，且保持口气新香。

（4）服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装。

（5）鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。

（6）袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好，不可破损。

（7）首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。

（8）身体：不可有异味，选择高品位的香水。

（9）一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。

4、准备随身携带的销售工具

（1）产品目录

（2）客户名录

（3）图片及公司画册

（4）产品或者促销活动海报以及相应POP

（5）地图

（6）名片

（7）客户档案

（8）计算器

（9）笔记用具

（10）价格表

（11）拜访礼品

（12）空白“合同”、“拜访记录表”等专业销售表格

5、研究客户

研究客户业务状况：

（1）服务对象；（2）以往定货状况；

（3）营运状况；（4）需求概况；（5）资信调查

研究客户个人资料：

（1）姓名，家庭状况；（2）嗜好；

（3）职位与其他部门关系；（4）时间规律。

6、拟定计划

建立路线表

确定拜访终端客户数，一般普通终端每日不得少于30家，特殊通路或旺铺不得少于10家，超级终端不得少于2家。

确定你的访问目的

正确使用2：8法则，明确重点终端的拜访计划：旺点、繁华商业区、普通餐饮、风景点等

对每一终端，计划你的目标销售数量

第二步：检查相关宣传品

1、及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸、门口堆箱和其他宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。

2、检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P 大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”，销售代表要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。

3、检查其他展示区。

第三步：和客户打招呼

进入名烟名酒店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助

于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。

初次见面如何立即获得客户的好感

当您对一个人有好感时，您一定会以好意回应他，如此双方的会谈如沐春风。

（1）先入观的暗示效果

塑造专业终端业务员的可信赖印象是给客户产生好感的一种方式。

专业终端业务员的形象在初次见面前就可营造，例如初次会面前电话定约表现出的专业电话接近的技巧、电话定下的约定的日期若有间隔三天以上时，可先寄出推销信函，也可先寄上一份公司简介让客户先了解您的公司，这些动作都能给客户感受到您是专业的印象，产生信赖感。

（2）注意客户的“情绪”

您初次面对客户若是感到客户陷于低潮，注意力无法集中时，您最好能体谅客户的心境，相机另约下次会面的时间后，迅速礼貌告退。

（3）给客户良好的外观印象

人的外观也会给人暗示的效果，因此，您要尽量使自己的外观给初次会面的客户一个好印象。

（4）要记住并常说出客户的名字

名字的魅力非常非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视别人的名字，就如同看重他一样。终端业务员在面对客户时若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对您的好感，也将愈来愈浓。

专业的推销员会密切注意，准客户的名字有没有被报章杂志报导，若是您能带着有报导准客户名字的剪报一同拜访您初见面的客户，客户能不被您感动吗？能不对您心怀好感吗？

（5）让您的客户有优越感

每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班

（6）替客户解决问题

您在与准客户见面前，若是能事先知道客户面临着哪些问题？有哪些因素困扰着他？您若能以关切的态度站在客户的立场上表达您对客户的关心，让客户能感受到您愿意与他共同解决问题，他必定会对您立刻产生好感。

（7）用快乐开朗的情绪感染客户。

（8）利用小赠品赢得准客户的好感

小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。

第四步：做终端生动化陈列

产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据小店的实际状况，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，按公司标准摆放，同时注意先进先出的原则循环摆放。