三次面谈流程及促成话术-第一次面谈

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电话邀约 准增员对象
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三次面谈的介绍
第一次面谈 面谈地点：公共场合或准增员对象家 里、单位等； 面谈主持：业务员 面谈工具：职业性向测试与人格特质 测评问卷； 面谈目的：接近准增员对象，获得名 单或直接邀约
第二次面谈 面谈地点：公司面谈室 面谈主持：职业分析师（包装） 面谈工具： DISC职业性向测试与人格特质解 析指南； 面谈目的：解析准增员对象职业性向与人格特 质，同时发现并引导增员需求。
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缘故
转介绍
随机
准增员名单
初次面谈 性向测验 电话约访 发现事实面谈 聘用
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问卷接触面谈：内容
说明问卷 说明活动主题 收集客户资料
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开口话术（建议缘故、转介绍）
我们公司目前积极准备上市计划，为了扩大公司的业务规模， 将在全国5大省会城市及发达城市招聘优秀员工。这次机会非常好， 但我不能确定您是否适合，公司会通过您填写的这份性向测试表， 来决定您是否适合这项工作。——引导准增员对象填写调查问卷 如果您有得到公司通知面试的电话，就证明您初审通过了。如果 面试也通过了，您将得到一次由成功人士主讲的“成功与梦想”培 训班，并获得一份理想的工作，还有获得个人的成长。
人力发展核心
6.管理控制 3.三次面谈
5.目标追踪
4.工作标准
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第四个重点： 工作标准
增员的四个标准： 每天开口20次 每天进行10个问卷增员拜访 每天进行10次增员转介绍 成功就等于增员3人正式入司
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重点操作流程
第一次面谈 问卷，转介绍等 开拓准增员对象 第二次面谈 第三次面谈 事业说明与尝试 增员成交面谈
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要求转介绍话术
提出要求：谢谢您对我工作的支持，您看您身边是否有这样的朋 友也有这样的需求，我也可以为他们提供服务。而且这次机会 很难得，我们特意邀请心理咨询专家做现场解答，到时候您可 以和您的朋友一起过来。
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问卷接触面谈：资料收集
• • • • • • 填写人年龄、工作经历 填写人收入 填写人家庭结构及状况 填写人是否拥有人寿保单 填写人对行业的看法 填写人兴趣爱好
當老鷹活到40歲時，它的爪子開始老化，無法有效地抓住獵物。
它的啄變得又長又彎，幾乎碰到胸膛。 它的翅膀變得十分沉重，因為它的羽毛長得又濃又厚。 使得飛翔十分吃力。
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它只有兩種選擇：
等死， 或經過一個十分痛苦的更新過程。 它必須很努力地飛到山頂。 在懸崖上築巢。 停留在那裏。不得飛翔。
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老鷹首先用它的喙擊打岩石，直到完全脫落。 然後靜靜地等候新的喙長出來。 它會用新長出的喙把指甲 一根一根的拔出來。 當新的指甲長出來後，它們便把羽 毛一根一根的拔掉。 5個月以後，新的羽毛長出來了。
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开口话术（建议陌生市场）
引发兴趣：您好！打扰您几分钟，我这里有一份性向测试卷，有20道问 答；只要您选择适合自己的答案，就可以了解自己的性格特征，对您未 来的职业选择和人际交往，非常有帮助！ ——引导准增员对象填写调查问卷 说明：由于这份测试卷必须在规定的时间内填写，在不受外界干扰的情况 下，您的填写才是最真实的！所以，在您填写完毕后，我这里有一个好 消息想告诉您：我们公司目前正在寻找“主题活动******”。。。。。
第三次面谈 面谈地点：公司面谈室 面谈主持：部经理、营业区经理 面谈工具：增员手册/DISC测评结果 面谈目的：进一步激发需求并做保险事业 说明和增员促成。
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第一次面谈
问卷接触面谈
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学习目标
帮助业务员掌握借助问卷，敢于开 口，积累名单并且收集客户资料。
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研讨：
增员渠道： • 缘故 • 转介绍 • 随机 • ……
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问卷接触面谈：注意点
• • • • • 面谈话术的通关 明确填写对象和地点 有组织进行填写 面谈者资料的详细和全面 及时请求转介绍
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问卷接触面谈：对象
分组研讨：我们的准增员对象是谁？
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问卷接触面谈：地点
分组研讨：高端人士经常去哪里？
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第一次面谈
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三次面谈的流程与方法
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突破增员瓶颈
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怎样
一 、 原始增员阶段
1、缘故 2、随缘 3、老客户Leabharlann 3二、规模增员阶段
1. 2. 3. 4. 营造增员氛围 激发内动力 创新增员方法 增员说明会
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三、增才阶段
1. 消化、培训 2. 增才、选才 3. 增目标市场人选
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老鷹是世界上壽命最長的鳥類。 它一生的年齡可達70歲。 要活那麼長的壽命，它在40歲時必須做出困難卻重要的決定。
老鷹開始飛翔。 重新得力再過30年的歲月！
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在我們的生命中，有時候我們必須做出困難的決定。
開始一個更新的過程。 我們必須把舊的習慣，舊的傳統拋棄， 使我們可以重新飛翔。
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只要我們願意放下舊的包袱，願意學習新的技能，我 們就能發揮我們的潛能，創造新的未來。.
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1.快乐早会 7.结果评估 2.成长夕会