平安福家庭保障检视操作方法(1)

3、买足额-保障需求分析
案例：张总家庭每月支出6000元，计划让儿子接受3年留学教育，预计每年20 万，父母赡养费用20万，需还房贷50万，车贷30万，其他负债10万。张总早年购 买万能20万、鸿盛10万，计算保额缺口。
保障需求分析方法 得出结论： 退休前生活支出224万 保障缺口284万 负债90万 重疾平均支出60万 已有保额30万 重疾缺口30万
四、使用家庭保单检视表(6/6)
3、买足额-保障需求分析 重视保障缺口：如果我们现在用很少的钱就可以帮我们解决这个缺口，未 来生活品质就不会受到影响。 约定再次服务：为了帮您做一个完整的方案，我需要两到三天时间整理出 您的家庭现有的保单情况，以文字表格的形式展现给您。您是否选择加保、 选择平安、选择找我服务都没关系。 关键点：计算需简单易懂，严谨准确
关键点提示：利他性的服务，让客户不易拒绝。 约访对象：陌生客户 老客户 约访成功率：50%-60%
二、收集客户信息 1、出示保单： 张先生您好！我们一起来看一下您家的保单吧！
异议处理：
• 不拿出保单： 做家庭保单年检服务就像车 子需要年检一样，一定要看到您 的车子，才能发现问题，所以需 要您提供一下家庭保单； • 只提供平安的保单： 就像我们体检只检查了一项心脏情 况，没有检查其他的五脏六腑，就无法 全面详细地了解您的健康状况，所以麻 烦您提供一下家庭保单
进一步人工审核：恭喜您，下一步公司还需要核实您的资料后，进行承保或
下发相应函件资料。我们马上划款送审，早保早安心！ 体检：恭喜您，获得了公司免费的体检名额！买保险不是任何人都能买的， 我们还是抓紧划转款项提交资料，安排体检，早承保早拥有高额的保障! 2. 签名：您在这签名即可 ，剩下的事我来做。 关键提示：大胆要求申请录入审核，轻松分析审核结果，减压促成签名
平安福家庭保障检视
什么是保障检视
保障检视的定义
保障检视就是协助客户将所拥有的 保障全面检查、整理、并 根据客户的实际状况进行分析，提出合适保障建议的过程。
因此，保障检视就是以客户的需求分析为中心，定期协助客户
检视保障情况，及时完善保障的服务。
怎样做保单检视更专业
人生七张保单
①意外险保单 ②重疾医疗保单 ③人寿保单 ④养老保险单 ⑤子女教育保单 ⑥子女意外险保单
四、使用家庭保单检视表(4/6)
3、买足额-保障需求分析（确定平均重疾支出）
重大疾病必然产生的２笔费用：治疗费、康复费 1、治疗费：30万起（广州基本费用） 2、康复费：5年30万起（每月500起）
总结：60万保障是每一个普通家庭的基础； 重大疾病不仅是医疗损失，更重要的是收入损失
四、使用家庭保单检视表(5/6)
四、使用家庭保单检视表(1/6)
通过理赔数据、投保数据分析，引导客户如何正确购买保
险
1、买周全——保险不只是有买就行
2、买对人——经济支柱优先购买
3、买足保额——保障需求分析
四、使用家庭保单检视表(2/6)
1、买周全——保险不只是有买就行 一个人有十个手指头，如果只保了5个 手指头，万一第6个手指头不小心切菜受伤 出险，那原先的保单就无法获得理赔。 关键点：让客户认可周全的保障计划的重要 性。
4 5
一、电话约访
约访逻辑（半开放式的问题）：
自我简介 道明来意减压处理吸引客户约见二择一法确定见面 王先生，您好，您现在说话方便吗？……打搅您5分钟，我是平安的服务人员小陈， 根据公司的安排，今晚由我为您做保单年检服务，与您买不买保险没有关系，是否
是平安的客户没有关系，我的工作是用我专业的保单服务让您能比较清楚的了解保 单权益和客户利益，不知今晚7：00还是8:00您方便？
四、使用家庭保单检视表(3/6)
2、买对人-给客户树立正确的投保观念
大多数客户是先保小孩，大人没有保障或保额不足。 其实大多数人都跟您一样，优先购买了孩子的保障。但您想过没有，大人 如同家庭的印钞机，小孩如同取款机，所以应优先保障印钞机。万一印钞 机出了问题，取款机能否印出钞票呢？ 关键点：通过提问引发客户的思考
关键点提示： 通过多次的追问及引导，确保客户提供所有保单
二、收集客户信息
2、收集客户信息
张先生我需要抄写您家的保单资料，核实与您留在公司的资料是否有变更情 况（比如银行卡号或手机号），以便及时更改； 抄录内容：保单号、投保时间、投保人信息（身份证、手机、工作单位 、 地址、收入、职业、银行卡号、健康状况等详细资料）、被保人（同 上）、受益人（指定/法定、身份证号）。 关键提示：需说明清楚抄写资料的目的是在于更好的服务客户，同时需取 得客户同意。如遇到保单数量过多需另用专门的档案本记录。
保单收集表
基本信息Hale Waihona Puke Baidu
客户保障检视清单
①
② ③ ① ②
退休前生活支出
家庭负债 已有家庭保障 家庭保额缺口 家庭成员重疾缺口
记录客户已有保单信 息，并汇总
保障缺口
⑦制定受益人传承财富保单
家庭保障检视表
家庭保单检视五步法
流程 1
电话约访 收集客户信息 保单权益检视 使用保障检视表 二次上门服务，促成加保
2 3
五：二次上门服务，促成加保
提交保单服务整理表格
重温家庭现有保单及缺口
解决方案
提出相应的解决方案
——平安福组合
话术促成
1. 话术：保险不是任何人都能买的，我们现在马上在系统里试申请审核？
自核通过：恭喜您，您的身体健康状况及投保条件均符合公司标准体承保， 只需要划转款项即刻立刻承保，马上拥有高额的保障。
三、保单权益检视 现有保单权益的讲解
您还记得这份保单保什么，有什么功能？（大多数客户不太清楚）。下面我 简单的给您介绍下这份保单的情况。 1、怎么交钱：每年交多少、交多少年、还需交几年 2、客户权益：客户账户利益（用十字图讲解客户权益） 3、钱的去向：平安时、出险时的金额 4、产品功能：对产品的优势、劣势进行专业分析 关键提示：抽取客户已有保单中自己最熟悉的一份讲解（体现个人专业、服 务），做到准确、熟练。