谈判口才有哪些策略文档

谈判口才有哪些策略文档

What are the strategy documents of negotiation eloquen ce

编订：JinTai College

谈判口才有哪些策略文档

小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、

商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经

考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后

内容可随意修改调整修改及打印。

在有关商业谈判的论着中，“策略”一词往往有两种含义：一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施;二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。前者可以称为谈判战略，后者则可称为谈判战术和技巧。实际上，战略是在谈判中采用的各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法。下面小泰为你整理谈判口才有哪些策略，希望能帮到你。

谈判口才策略

当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方作出更大让步。

（1）软硬兼施。同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽

固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的“好人”

产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。

（2）反响诱导。为了说服对方对方接受某主张，可以提

出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。

（3）最后期限。大多数谈判，常常是到了谈判的最后期

限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。心理学专家指出：当某一最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。

在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方

最后期限。对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。

当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。

（1）先发制人。对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。

（2）避重就轻。谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判出现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上可作出适当的让步。

（3）抑扬对比。如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。

（4）原地后退。有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可作出这种无损失让步，让对手感到满足。假定一个推销员，经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步，同时却要尽量使顾客满意。

（5）虚设转嫁。当对方实力雄厚，咄咄逼人时怎么办?可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推到虚设的后台身上。例如，向对方讲“上级有指示”或“不在自己权限范围”等，这样，可以将自己的处境转劣为优。

（6）缓兵解围。当对方占据主动，己方一时不能接受对

方的要求导致谈判僵局时，可采用缓兵解围策略。例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。

（7）让步策略。在商业谈判中常常出现僵局，双方因为

某个问题而争论不休。这时，如果没有一方愿意作出让步，那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。

除了攻势策略和防御策略外，谈判口才的策略还有以下

七种。

（1）目标策略。即制定自己的分阶段、分步骤目标，

以促成自己目标的实现。

（2）手段策略。这类策略是以完善自己的手段、钳制对

方的手段为基本要求它对目标的作用是间接的。如反建议、反议程方案，技术性措施的实施，环境的变更等等。

（3）纠纷策略。谈判中出现纠纷，是常见的事。谈判者

为了有效地实现自己的目的，对可能发生的或已经发生的事情

的策略则应有所考虑。这类策略则应有所考虑。这类策略亦可说是解决矛盾的策略。

（4）时机策略。即掌握好进与退的时机。

（5）方位和方法策略。这是指在何处、在何种问题上，使用什么手段，以及如何运用这些手段。

（6）灵活策略。这是指根据制定的谈判方针而采取的策略。即在谈判过程中应针对不同的情况要采取不同的措施。

（7）讨价还价策略。公关谈判离不开讨价还价。在西方国家，不仅商务公关谈判要进行讨价还价。其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。

一般来说，价格谈判要取得最佳效果，必须注意以下两点：一是对自己有利，二是成功的可能性最大。因此，价格谈判必须计划周到，这就要求谈判者或谈判的主体必须采取适当的策略。

心理学谈判技巧

问问你自己。你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方必须同意你的要求?在某些谈判中，如果我们想要

找到问题的根源，你必须问问你自己五个为什么。你并不需要什么都知道，但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。

充满自信，但必须谦虚：保持沉着冷静，但必须怀有好

奇心。谈判可能会让人情绪激动，这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张，把注意力放在重要的问题上，以让你的保持稳定的情绪。研究发现，如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上，那么我们就不会感到有太大的压力。

双赢的谈判才是成功的谈判。在一些谈判中，一方获利

同时也意味着另一方的失利。打个比方说，当你去买车的时候，你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子，关于薪水的谈判，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而，给予一些福利以平衡薪水的问题：增加弹性的工作时间，远距离工作和假期等等。这些福利有很多种并且获得双方的同意。

目标应该比你预期的要高。你一定听说过一个故事，讲

的是射箭人应该把箭指向比目标更高的地方，以抵消重力的作用。在你谈判之前订立你的目标要稍微出你的预期，你才能最