市场营销理论与方法共68页文档
《营销理论与实战技巧》共69页
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 —不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
市场营销的原理与技巧
市场营销的原理与技巧市场营销是一种能够帮助企业成功推广和销售产品、服务或品牌的策略和实践。
市场营销的原理和技巧涉及到多个方面，包括市场分析、目标市场确定、市场定位、产品定价、渠道选择和销售推广等。
以下是市场营销的原则和技巧：市场分析：市场分析是市场营销的基础，它包括对潜在客户需求和竞争环境的研究。
通过调查和分析市场，企业可以了解潜在客户的需求、喜好和购买能力，同时也可以了解竞争对手的产品和营销策略。
这样的分析可以帮助企业确定目标市场，并为其提供制定市场营销策略的基础。
目标市场确定：目标市场是企业销售产品或服务的重点客户群体。
目标市场的确定需要考虑潜在客户的特征、购买能力和购买偏好等因素。
企业可以通过市场调研、数据分析和营销研究等手段来确定目标市场，并将资源集中在这个市场上，提高效率和销售额。
市场定位：产品定价：产品定价是企业在市场中确定产品价格的过程。
产品定价需要考虑多个因素，包括成本、竞争对手的价格、市场需求和消费者购买能力等。
通过合理的产品定价，企业可以吸引更多的潜在客户，同时也可以提高利润率和市场份额。
渠道选择：渠道选择是指企业将产品或服务销售给潜在客户的方式和途径。
渠道选择需要考虑多个因素，包括产品特性、目标市场的分布、渠道成本和效益等。
企业可以选择直接销售、经销商、在线渠道或合作伙伴等多种方式进行销售，以最大限度地覆盖目标市场并提高销售额。
销售推广：销售推广是企业将产品或服务推向市场的方式和手段。
销售推广可以通过广告、促销、公关、营销活动等来实现。
通过有效的销售推广活动，企业可以增加品牌知名度、吸引潜在客户和促进销售额的增长。
以上是市场营销的原则和技巧的一些主要内容。
在实际操作中，企业需要根据自身情况和市场环境进行具体的战略制定和实施。
同时，市场营销是一个持续改进和创新的过程，企业需要不断学习和适应市场变化，以提高市场竞争力和业绩。
市场营销的基本理论和策略
市场营销的基本理论和策略市场营销是一门研究市场需求、开发各类营销策略以及推广产品和服务的学科。
它结合了多个学科的知识，如经济学、心理学和社会学等，旨在通过满足消费者需求，在竞争激烈的市场中取得竞争优势。
本文将探讨市场营销的基本理论和策略。
市场营销的基本理论包括市场定位、目标市场和市场细分。
市场定位是指企业通过定位自身产品或服务的特点，以区分自己与竞争对手，进而吸引特定的目标消费者。
这种定位可以通过产品的独特卖点、品牌形象、定价策略和营销传播等方式来实现。
目标市场是指企业选择的最有潜力和最适合自己产品或服务的市场。
通过分析市场规模、增长潜力、竞争态势和消费者购买行为等因素，企业可以确定目标市场，并在该市场上展开有针对性的营销活动。
市场细分是指将广泛的市场划分为若干个具有共同需求和特征的小市场细分。
通过深入了解细分市场的消费者需求、购买习惯和偏好，企业可以开发出更加精准的营销策略，提高市场竞争力。
在市场营销的实践中，企业需要制定一系列的营销策略来吸引目标消费者，并促使其购买产品或服务。
以下是一些常见的市场营销策略：1. 产品策略：企业需要不断创新，提供符合消费者需求的高质量产品。
产品策略可以包括产品设计、品质控制、品牌建设和产品差异化等方面。
2. 价格策略：企业需要根据市场需求和竞争情况来确定适当的价格策略。
这可以包括定价对策、促销活动和折扣等手段来吸引消费者。
3. 渠道策略：企业需要选择合适的销售渠道，确保产品能够顺利地传达给目标消费者。
这可以包括直销、经销商网络和线上销售等方式。
4. 推广策略：企业需要进行有效的市场传播，通过广告、公关、销售促进和社交媒体等手段来提高品牌知名度和产品认可度。
5. 服务策略：企业需要提供优质的售后服务，满足消费者的需求并建立良好的客户关系。
这可以包括售后保修、投诉处理和客户反馈等方面。
综上所述，市场营销的基本理论和策略是为了实现企业在市场中的竞争优势。
通过市场定位、目标市场和市场细分的理论基础，以及产品、价格、渠道、推广和服务等策略的实践，企业可以在激烈的市场竞争中获得成功。
市场营销学理论与方法.ppt
Teaching Notes Prepared by Prof.Fan
10
Xiaoping
不同的营销任务
之一：如果消费者知道自己需要什么，那么他就有 了期望、标准、偏好等，并由此选择品牌。因此， 所有品牌受其驱动。
之二：如果消费者需要“学会”消费，那么营销的 任务是通过引导、教育来影响消费者的价值取向、 偏好、习惯等等，从而创造顾客。
政府直接创造需求，如财政政策
供应学派革命：
解除管制——拆除市场禁入
减税——增强投资意愿与实力
扶植中小企业——创新与活力，激发企业活力是 拉动内需的关键
中国企业缺活力，较少想市场真正需要什么，实力也不
允许实施大量创新——供给结构落后于需求结构的发展
Teaching Notes Prepared by Prof.Fan
超越现有市场
开发创新型产品
不囿于传统的价格/性能比
领先于消费者
—— Hamel and Prahalad
Teaching Notes Prepared by Prof.Fan
7
Xiaoping
“供应学派革命”的观念
吴敬琏认为：拉动内需是经济生活的重点，因为有效需 求不足。他表示解决这一问题有两点：
8
Xiaoping
索尼公司的信条
索尼公司的盛田昭夫认为，我们的政策，并不是先 调查消费者当前喜欢什么商品，然后再投其所好， 而是以新产品去引导他们进行消费。消费者不可能 从技术方面考虑一种产品的可行性，而我们可以做 到这一点。因此，我们并不在市场调查方面投入过 多的力量，而是集中力量探索新产品及其用途的各 种可行性，通过与消费者的直接交流，教会他们使 用这些新产品，达到开拓市场的目的。
市场营销经典理论(8页)
市场营销经典理论一、市场营销核心概念市场营销的核心概念包括需求、产品、价格、促销和渠道等。
需求是市场营销的起点，产品是满足需求的手段，价格是产品价值的体现，促销是传递产品信息的方式，渠道是产品从生产者到消费者的路径。
二、市场营销组合理论市场营销组合理论是市场营销经典理论的重要组成部分，由麦卡锡（E. J. McCarthy）于1960年提出。
该理论将市场营销活动分为四个方面，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），简称4P。
这一理论强调了市场营销活动的系统性和综合性，为市场营销实践提供了理论框架。
三、消费者行为理论消费者行为理论是市场营销经典理论的另一重要组成部分。
该理论关注消费者在购买、使用和评价产品过程中的心理和行为特征。
消费者行为理论的研究内容包括消费者的需求、动机、态度、知觉、学习、决策过程等方面。
通过研究消费者行为，企业可以更好地了解消费者需求，从而制定更有效的市场营销策略。
四、市场细分理论市场细分理论是市场营销经典理论中的一个重要分支。
该理论认为，市场可以根据消费者的需求、特征、行为等因素进行细分，从而为企业提供更明确的市场定位和目标市场。
市场细分理论的发展，使得企业能够更好地满足消费者需求，提高市场营销效果。
五、品牌理论品牌理论是市场营销经典理论中的一个重要内容。
品牌是企业与消费者之间的一种特殊关系，它代表着企业的信誉、品质和价值。
品牌理论的研究内容包括品牌定位、品牌传播、品牌管理等方面。
通过品牌建设，企业可以增强市场竞争力，提高市场份额。
六、服务营销理论服务营销理论是市场营销经典理论中的一个新兴领域。
该理论认为，服务具有无形性、异质性、不可分离性和易逝性等特点，因此服务营销与传统产品营销有所不同。
服务营销理论的研究内容包括服务设计、服务传递、服务评价等方面。
通过服务营销，企业可以更好地满足消费者需求，提高消费者满意度。
七、关系营销理论关系营销理论是市场营销经典理论中的一个重要分支。
市场营销课件完整版
因子分析
识别影响消费者行为的 主要因素，揭示各因素
之间的内在联系。
聚类分析
将消费者划分为不同的 群体，以便制定更有针
对性的营销策略。
回归分析
预测自变量与因变量之 间的关系，为营销决策
提供科学依据。
基于数据的营销决策优化
目标市场选择
根据数据分析结果，确定最具潜力的目标市 场。
价格策略优化
市场营销是企业与顾客之 间的桥梁，有助于将产品 推向市场，扩大销售规模。
树立企业形象
良好的市场营销策略可以 塑造企业形象，提升品牌 价值。
市场营销组合要素
产品（Product）
价格（Price）
包括产品的种类、质量、设计、功能等要素， 以满足不同顾客的需求。
根据产品成本、市场需求和竞争状况等因素， 制定合理的价格策略。
消费者忠诚度
消费者在未来一段时间内重复购买某一品牌或产品的可能性。忠诚度高的消费者通常对价格 不敏感，更愿意向他人推荐该品牌。
满意度与忠诚度的关系
消费者满意度是忠诚度的前提和基础，但并非所有满意的消费者都会表现出高忠诚度。企业 需要通过提供优质的产品和服务，以及建立良好的品牌形象来提高消费者的满意度和忠诚度。
在产品进入成熟期后，市场竞 争日益激烈，企业需要加强成 本控制和质量管理，以保持竞 争优势。同时，可以开发新的 市场或推出新产品来延长产品 的生命周期。
当产品进入衰退期时，销售量 开始下降，企业需要逐步减少 生产量并降低价格。此时可以 考虑将资源转移到其他更有潜 力的产品或市场上。
品牌建设与维护
品牌定位
物流信息系统建设
应用先进的信息技术，构建智能 化、自动化的物流信息系统，提
高物流运作效率。
完整版市场营销方法与技巧
完整版市场营销方法与技巧市场营销是企业取得成功的关键之一。
通过合理的市场营销方法和技巧，企业能够吸引目标客户，建立品牌声誉，增加销售额。
本文将介绍一些完整的市场营销方法和技巧，帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。
一、市场调研市场调研是市场营销的首要步骤。
通过深入了解目标市场的需求、竞争对手和目标客户的偏好，企业能够制定有效的市场营销策略。
市场调研可以通过定性和定量两种方法来进行，包括问卷调查、观察、访谈等。
通过市场调研，企业能够准确把握市场需求，为后续的市场营销活动打下坚实的基础。
二、目标市场的确定在市场调研的基础上，企业需要确定目标市场。
目标市场是企业要重点关注的人群，是企业营销活动的主要对象。
确定目标市场时，需要考虑目标客户的年龄、性别、地理位置、偏好等特征，并将其划分为不同的市场细分。
通过确定目标市场，企业能够更有针对性地制定市场营销策略，提高营销活动的效果。
三、品牌建设品牌是企业的核心竞争力之一。
通过良好的品牌建设，企业能够树立起良好的企业形象，吸引目标客户的关注。
品牌建设包括品牌定位、品牌形象设计、品牌传播等方面。
在进行品牌建设时，企业需要注重塑造品牌的独特性和价值观，通过各种媒介渠道传播品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
四、市场营销策略制定市场营销策略是实施市场营销的关键步骤。
市场营销策略需要根据目标市场的需求和竞争对手的情况来制定。
常见的市场营销策略包括差异化策略、定价策略、促销策略等。
企业可以选择差异化营销来突出产品的独特性，制定合适的定价策略来提高销售额，通过促销策略来刺激消费者的购买欲望。
五、数字营销随着互联网的快速发展，数字营销成为了市场营销的重要手段之一。
企业可以利用搜索引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等方式来推广产品和服务。
通过数字营销，企业能够更精准地接触到目标客户，提高营销效果，增加销售额。
六、客户关系管理客户关系管理是企业与客户之间建立和维护良好关系的重要工作。
《市场营销理论及实务》(166页)文档资料
产品概念的发展和试验
制定市场营销战略 进行营业分析 进行产品开发 进行市场试验 商业化
4、新产品能否成功的因素
⑴相对优越性 ⑵适应性
⑶复杂性
⑷试用性 ⑸明确性
5、新产品扩散的过程
第四讲 价格策略
重庆大学 刘忠群
定价智商
定价思维 了解范围
价格管理程序
提高1%的价格 可口可乐公司的净收入增加6.4%， 富士胶卷公司增加16.7%， 雀巢公司增加17.5%，
1、必要性 原有产品需求的有限性
市场需求的变化性 单一经营的风险性
2、多元化增长的主要方式
同心多元化：技术、特长、经 验相同
水平多元化：市场相同
集团多元化：与原有业务毫不 相干
第三讲 产品策略
一、产品概念及组合决策
1、产品整体概念 产品指能提供给市场、用于满 足人们某种欲望和需要的任何事物， 它包括实物、服务、场所、思想或 主意等。
⑶特殊品：指消费者认为对自己 有独特意义的商品，为购买而不 计较价格和是否方便。
3、产品组合决策 产品组合指企业生产的全部产品 线、产品项目的组合。 产品线指密切相关的满足同类需 求的一组产品。
产品项目指产品线中由价格、外 观和其他属性来区别的具体产品。
产 品 线
彩电 冰箱 空调 电饭锅 电话
产 品 项 目
⑴扩大产品组合
拓展产品组合的宽度和加强产品组 合的深度。
⑵缩小产品组合
剔除产品组合中获利很小甚至不获 利的产品线或产品项目。
⑶产品延伸 一是向下延伸，即在某些产品系列中增 加低档产品，并相对减少高档产品。 二是向上延伸，即高档产品组合，即在 某些产品系列中增加高档产品，并相对 减少低档产品。
市场营销的基本理论和策略是什么
市场营销的基本理论和策略是什么市场营销的基本理论和策略是指在产品销售过程中，企业根据市场需求和竞争环境，制定出一系列的市场营销理论和策略，以达到市场营销的目标。
下面将介绍几种常见的市场营销的基本理论和策略。
市场营销的基本理论之一是市场定位理论。
市场定位是指企业根据市场需求和竞争环境，选择一个或多个特定的目标市场，并针对该目标市场进行产品设计、定价、推广和销售。
通过市场定位，企业可以更准确地了解目标市场的需求特点，提供符合市场需求的产品和服务，从而提高市场竞争力。
市场营销的基本理论之二是产品差异化理论。
产品差异化是指企业通过产品设计和创新，使自己的产品在市场上与竞争对手的产品区别开来，并且具备独特的竞争优势。
差异化的产品可以满足消费者不同的需求和偏好，增强品牌形象，提高产品的销售额和市场份额。
市场营销的基本理论之三是市场细分理论。
市场细分是指将整个市场按照不同的特征和需求进行划分，然后选择其中一个或多个细分市场作为目标市场。
通过市场细分，企业可以更加精确地了解不同细分市场的需求和特点，根据市场细分的特征，制定出针对性的市场策略和营销方案，提高产品的销售效果。
在市场营销的策略方面，有几种常见的策略可以帮助企业实现市场营销目标。
首先是产品定价策略，包括市场定价、差异化定价、折扣策略等。
企业可以根据市场需求和竞争状况，制定出合理的产品定价策略，以获取最大的利润和市场份额。
其次是市场推广策略，包括广告、促销、公关等手段。
通过有效的市场推广策略，企业可以提高产品的知名度和曝光度，吸引更多的目标客户，并促进销售额的增长。
另外还有分销渠道策略和品牌建设策略。
分销渠道策略包括选择适合的分销渠道和销售方式，确保产品能够迅速到达终端消费者。
品牌建设策略包括提升品牌知名度和品牌形象，使消费者对该品牌产生信任和好感。
综上所述，市场营销的基本理论和策略包括市场定位、产品差异化、市场细分等基本理论，以及产品定价、市场推广、分销渠道、品牌建设等策略。
市场营销理论与方法
二、销售员应具备八个条件
有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善 于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍， 看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？ 多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使 自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机 会。机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人， 作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力 把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去 开创更精彩的人生。
一、市场营销概念
制订营销策略/计划的程序
SWOT分析
明确营销目标
制定营销策略
主
要 ·通过了解市场、竞 ·从公司中长期战略、
工 作
争者、客户的现状 及发展趋势，发现
机会和威胁 ·通过了解公司资产 和能力，发现公司
SWOT分析、上年 的评估市场总需求 的分析，设定年度公 司营销目标 ·评估营销目标的优先
计划
发现市 场机会
制定战略 与营销规划
执行
实施营销 战略与策略
控制
控制实 施过程
反馈
营销管理程序
一、市场营销概念
对营销核心概念的重新认识
• 市场营销：
-市场营销不同于推销 -推销的焦点是卖方的需求；营销的焦点是 买方的需求 -推销致力于将卖方的产品销售出去；营销 则是通过深入了解顾客的需求；制定相应 的战略和策略；通过使顾客满意实现企业利益
制订产品策略、 价格策略、渠道策
略、促销策略
的优势和劣势
次序并选择最终的营
销目标
一、市场营销概念
机会与威胁分析 SWOT分析
市场环境
• 经济状况、人口、社会文 化、政府法规、科技环境
、供应商、自然环境的现 状和变化趋势
市场营销经典理论
与关键成员（顾客、供应商、分销商）建立长期满意的关系，以保持长期的业务和绩效的活动过程。
巴巴拉·杰克逊(BarbaraBundJaekson)
1986年
大市场营销
在贸易壁垒面前，企业的首要任务是进入市场并在那里从事业务经营，必须运用政治的、经济的、心理的、公共关系的手段，取得当地的理解和支持，以实现预期目标。
早期的营销研究
学派
时间
主要思想
代表人物
商品研究
1912年
首创商品分类体系。将商品分为三种类别：便利品、紧急商品、选购品。
Charles Parlin
1923年
参照Parlin的分类，提出了一个着名的分类体系：将消费品分为便利品、选购品和特殊品。
Melvin Copeland
1927年
提出了一个基于商品的使用特征、物理特征和生产特征的分类体系。
企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标。所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。
麦卡锡
（McCarthy）
1960年
营销近视症
指出市场的饱和并不会导致企业的萎缩；造成企业萎缩的真正原因是营销者目光短浅，不能根据消费者的需求变化而改变营销策略。
大卫.A.艾克(Aaker)
20世纪80年代
绿色营销、环境营销、生态营销
企业不仅要创造产品和价值满足人类需求，而且还要保护生态环境和自然资源，自觉实施可持续发展的经济增长战略。
Ken Peattie
20世纪80年代
色彩营销
在了解和分析消费者心理的基础上，给商品恰当“定位”，然后给产品本身、产品包装、人员服饰、环境设置、店面装饰一直到购物袋等配以恰当的色彩，使商品高情感化，成为与消费者沟通的桥梁。