直通车运营实战宝典

序言

奋战在淘宝，我们挥洒着缠绕指尖的青葱岁月，还有那一段记忆中抹不去的金色之梦。所以，用夜夜难眠的四射激情，玩点面红耳赤的心跳，才对得起日复一日枯燥而又乏味的淘宝人生，此为本人的淘宝态度，相信你也有共鸣。

在淘宝开车3年，油钱是烧了不少，经验也是有一些的。应【上海皇冠俱乐部】老高同志之邀，将一些直通车心得跟大家分享一下，也算是对他这几天来“负责任”地催促我交稿做个完美的回应，哈哈。俗话说，分享创造价值，所以干货、甚至爆料那是必须的，全因本人营销实战出身，又是个豁达的人，平生最不屑于冠冕堂皇、装模作样，所以这帖子里自然少了些矫情，多了些真切。

本人爱电影，你可以把这帖子当成《阿凡达》，也可以将其看成《刀见笑》。总之，用你的视角去解读，就已足够。暂且，就用电影的模式将本帖做个小小包装，自娱自乐一番：

片名：《急速飙车之淘宝2011》

制片：可尔贝丝旗舰店（高品质贴身织品品牌，不知道的请到淘宝搜）

出品：阿健（江湖人称小元元，因受不了“元元姐”之误称，遂更名阿健）

监制：老蒋（阿健的亲密战友，不是我做他司机、就是他做我司机）

创意：老高（【上海皇冠俱乐部】掌门，上海之家家长）

鸣谢：淘宝的各位老大及小二们上海皇冠俱乐部

本片剧情纯属真实如有雷同实属巧合

可尔贝丝在淘宝的突击成长史

本人原是营销界中一名桀骜不驯的职业骑士，带过队、打过仗，战果尚属不错，2009年11月份正式辞职，踏入滚烫而又沸腾的淘宝浪潮之中。至于为何选择了服饰内衣这一行业，则起源于我现在的搭档、携手并进的亲密战友：老蒋同志。他在一线内衣品牌从业8年，是内衣行业的知名人士，对内衣服饰有着独到见解，并且有着资深的行业经验与行业资源。

我们打造的是高性价比原创品牌——可尔贝丝（care space的英文译称，关爱空间的意思），创业初期以保暖内衣为主，当前已扩展到休闲裤、T恤、衬衫、日用百货等。

可尔贝丝旗舰店（商城店）已于年前上线，得益于我们高品质、高性价比的产品定位，以及众多新老客户的支持，目前运营状况良好。我要强调的是，无论你的营销技巧有多牛逼，无论你的外部资源有多丰富，永远都不要忘记返回原点：始终提供优质低价的产品，才是营销的本质所在。我们的商城店链接，欢迎来看看：

3年开车经历，老司机的淘宝艳遇史

【2009年，新手上高速】

在淘宝的第一次开车，始于2009年10月8日。不算早，但也不算晚，直通车这个产品貌似在08年就已推出。当时的直通车尚处于蓝海时代，性价比是相当的高，用点技巧再用点心，基本就能玩得转。以我熟知的内衣为例，当初排在首页前五的单次点击费用在元左右（PS：不是前八，右侧栏早期只有5个广告位），属于典型的新手上高速，玩的就是激情+心跳。

2009年直通车总结：从一窍不通到盲人摸象、误打误撞，属于典型的摸着石头过河。欣慰的是，这河过得相对成功，至少没被淹死。

【2010年，午夜大飙车】

过了战战兢兢的新手时代，同时又饱尝了开车带来的速度与激情，2010年开始大提速，横冲直撞起来。主要体现在：开车的宝贝从1款转变成多款，和竞争对手死磕排名，不计成本地加价等等。如果说09年开的是桑塔纳，10年开的就是悍马，油费虽贵，也是加足马力、当仁不让。最高峰时每天2

万+的耗油量，看着直通车后台几分钟几百块的刷新速度，经常是血脉喷张。

2010年直通车总结：车技提升了，路况也熟了，没事就喜欢飙飙车，要的就是加速度嘛。所幸的是，没发生车祸。否则穷家当产，也不是没有可能。

【2011年，市区开出租】

跟改革开放的发展历程一样，淘宝直通车在经历了前期的试运行、粗放化管理之后，各项管理及律令等也不断完善。开车的人多了，自然就要加强路政管理，这本无可厚非。所以你会发现，淘宝的直通车管理方面跟城市道路竟然高度一致，到处布满了监控摄像、测速仪、红灯区，想超速是超不了了，闯红灯，代价更大，一不小心就可能血本无归。怎么办那就学学市区的出租车司机吧，同样的目的地，他们总能用更快的速度将你送达。

2011直通车总结：在熟悉路况的基础上，从猛冲猛撞到精准投放、精耕细作，不求快、不求爆，转而求稳求实，这也是大势所趋。

插播一条路况信息，淘宝直通车简史

以上是我的淘宝开车经历，不是为了单纯的讲故事，只是想让大家直观地认识淘宝直通车的大环境。事实上，淘宝的每一次变革，都对我们卖家有着深刻的影响。你要做的，不是抱怨、不是颓废，而是紧跟淘宝的步伐，以快变应万变。毕竟，淘宝的核心文化在于创新，你要是没点这种精神，也就没必要在这混了。

【价高者得的年代一去不复返】

在2009年，谁出价高谁就排名在前，其他的啥都不用管。卖男内裤的，你可以买文胸的关键词，卖电熨斗的也可以买冰箱的关键词。而2010年，主要调整在于类目相关性，你卖男装的，乖乖地选男装相关的词，别去打女装的主意了。进入2011年，这种变革更大，尤其是关键词方面更加细分，出价、排名等不但跟你的得分有关系，还跟你的点击率息息相关，你需要不断地钻研。

【不懂得精耕细作的必将掉队】

经常有卖家抱怨，直通车刚开始时，几毛钱就能买第一，现在几块钱都排不到首页。我要说，这个很正常，你要学会适应社会的发展。想想15年前，随便一辆二手普桑，都可以在城市里横冲直撞，把别人远远地甩在你的尾气之后；现在，你就是开个保时捷911，也不一定跑得过城市里的地铁和公交。为什么大家都有车了，路自然拥挤了，就得学会遵守交通规则。还是那句话，多学学出租车司机，不但要熟悉路怎么走，还要知道哪里易堵、哪里畅通，并且利用高超的加速度、插队技术，把其他车辆甩在后面，你就成功了。

挑选给力的宝贝，这是开好直通车的基础

怎么选择推广的宝贝每个类目的行业特性不同，我不敢妄下定论，这也是个仁者见仁、智者见智的问题，但有一些要素是共通的，我只说两点，其他的自己去琢磨：

【你的宝贝一定要有特点】

从营销的角度而言，就是USP，独特的销售卖点。如果你选择的宝贝，其特点能够充分吊起买家的胃口或者能够让其产生购买冲动的，那就对了。以服装而言，面料、款式、做工甚至颜色、尺码、产地等，都可以成为你的卖点。

因为“有点甜”我们记住了农夫山泉，因为“27层净化”我们记住了乐百氏，这个就是独特的销售卖点。这个特点，可以是产品本身就有的，也可以是你为他创造的。

如果你的产品实在没有特点，价格可以是特点，别人都卖120，你卖90或220，这就是你的USP。促销也可以是特点，同样是800块的手机，别人是寸智能大触摸屏，你寸的小屏幕也不要紧，你买手机送DVD，不就是一个很大的特点了嘛。为什么咱们景仰的马总能够让人过目不忘那是因为人家不但有着一颗充满智慧的脑袋，还有着你所没有的USP：口若悬河的演讲才能+外星人的长相。你只要见过一次，就能记住他了：“那个很能说的外星人”，哈哈。

【你的产品质量一定要给力】

做淘宝，如果不抱着长线策略、让老客户不断回头的心态去做，而是靠不断挖掘新客户来支撑销售的话，无需别人来竞争，你自己就把自己给整死了。所以，你的这个宝贝质量一定要佳，客户收