高级营销师论文-基于合同能源管理模式的节能项目营销管理

国家职业资格全国统一鉴定

高级营销师论文

（国家职业资格一级）

文章类型：论文

文章题目：基于合同能源管理模式的节能项目营销管理

姓 名： 肖剑兵

统考证号： 200411050324

所在省市： 广东省深圳市

所在单位：深圳市英威腾能源管理有限公司

目 录

一、合同能源管理模式简述 (3)

二、合同能源管理模式的节能项目特点剖析 (4)

（一） 投资大................................................................................. .4 （二） 利润高. (4)

（三）专业性强........................................... .. (4)

（四）风险高.............................................. .. (5)

三、节能项目营销管理解析 (5)

四、合同能源管理模式的节能项目营销管理现存问题 (6)

（一）人员流失率高. (6)

（二）缺乏系统的项目管理 (6)

（三）KPI（绩效考核指标）设置不合理 (7)

（四）目标/过程管理不规范 (7)

（五）项目风险控制机制不健全 (7)

五、合同能源管理模式的节能项目营销管理问题解决方案 (7)

（一）实施人才梯队培养与期权激励机制，确保团队稳定性 (7)

（二）建立CRM客户管理系统，规范项目管理与客户管理.. (8)

（三）结合合同能源管理特性，设置合理的绩效考核制度 (9)

（四）重点管控销售过程中的关键点 (10)

（五）设置风险管控流程，提高项目风险管控水平 (10)

六、总结 (11)

参考文献 (12)

基于合同能源管理模式的节能项目营销管理

摘要：合同能源管理是发达国家普遍推行的、运用市场手段促进节能的服务机制。节能服务公司与用户签订能源管理合同，为用户提供节能诊断、融资、改造等服务，并以节能效益分享方式回收投资和获得合理利润。我国的节能服务产业目前发展迅速，但项目营销管理水平不高，存在包括团队管理、项目管理、绩效考核、过程管理、风险控制等五大问题。本文探讨了上述五大问题的成因，提出了实施人才梯队培养与期权激励机制、建立客户管理系统（CRM）、设置合理的绩效考核机制、实施过程管理关键点控制、设置风险管控机制等五大应对措施，旨在抛砖引玉、为提高合同能源管理领域的项目营销水平进行科学探讨。

关键词：合同能源管理、节能服务、项目营销、绩效考核、过程管理

一、合同能源管理模式简述

合同能源管理（Energy Management Contract,简称EMC）起源于20世纪70年代的欧美国家，是一种全新的节能改造模式，类似于以“建设-经营-移交”（BOT模式）引资建设高速公路的模式。其性质是：能耗单位（如钢铁厂、炼油厂等工矿企业）无需投入资金，由专业节能服务公司与其签订能源管理合同，提供“能效诊断→改造方案→项目融资→设备提供→改造施工→设备维护”等全程服务，并以节能效益（节省的电费）作为投资成本和利润回收。

在欧美国家，EMC已发展为一门新兴的节能产业。我国上世纪90年代末引进EMC机制以来，通过国家相关部门的引导和推广，节能服务产业迅速发展，专业化的节能服务公司不断增多，以EMC模式为主开展的节能服务已扩展到工矿企业、市政设施、公共建筑等众多领域。

国家为促进节能减排，去年出台了两大政策支持EMC发展：

2010年4月，国务院办公厅颁发《关于加快推行合同能源管理，促进节能服务产业发展意见的通知》，从资金、税收、会计、融资等四方面大力推动合同能源管理，支持节能服务企业做大做强。

2010年6月，国家财政部、发改委颁发《合同能源管理财政奖励资金管理暂行办法》，对实施合同能源管理项目的节能服务公司进行奖励，并要求地方尽快出台相关政策。

二、合同能源管理模式下的节能项目特点剖析

之所以强调“合同能源管理模式下的节能项目”，是因为除此之外，节能改造工程还有一种传统的投资模式，即不需外来投资，由用户单位出资采购节能设备或节能技术实施节能改造，俗称“买断模式”。而本文针对的是近年兴起的“合同能源管理模式（EMC）”。

合同能源管理模式（EMC）的节能项目具有以下特点：

（一）投资大

冶金、石化、水泥等重点节能行业，采用合同能源管理模式（EMC）开展节能改造的比例比较大。而上述行业因为企业规模大，节能改造点多面广。如一个一千万吨产能的大型钢铁厂，高压电机有两百台左右，假设其中有50%具备节能改造价值，如果采用变频技术进行电机节能改造，在合同能源管理模式下，其合同金额可达两亿元左右。如果再进行余热余压利用、循环水处理等节能改造，该钢铁厂的整体节能改造项目金额可能高达10亿元。

节能项目规模大，就意味着作为投资方的节能服务公司必须具备较强的资金实力或融资能力。

（二）利润高

采用合同能源管理模式（EMC）实施的节能项目，因回收期长、风险高，受项目节能率、回收期、分成比例和电价高低影响，报价往往是买断模式的2-3倍，利润率相对比较高。

（三）专业性强

大型工业节能项目，特别是节能服务公司承接的整体节能改造工程，往往涉及电机拖动系统、供热制冷系统、供水系统、工业窑炉、照明系统等领域。采用的节能技术涉及到电气工程、热力工程、计算

机、光能、光纤传输等领域，专业性极强。一个规模较大、专业性较强的节能服务公司，在拥有自己的核心技术或核心产品的同时，起码必需具备整合以上专业技术的管理能力。

（四）风险高

1、节能设备安全性要求高

大型厂矿企业的节能改造环节，往往是企业内部的核心生产环节，对整个企业的生产运行具有重大影响。如果节能改造工程在施工改造或运行过程中，因为设计方案纰漏或节能设备质量原因导致故障，将会对企业生产带来运行问题或安全问题，轻则导致生产中断，重则出现重大财产损失或人员伤亡。前两年，就有北方某变频器厂家，先后在湖南、江西的节能项目中发生人员触电死亡的重大事故。

EMC模式的节能项目，如果设备运行不稳定或出现重大故障，将会对合同款项回收工作带来难以预料的影响。

2、资金回收周期长

EMC项目资金回收期长短取决于节能率高低和商务谈判结果。短则一两年，长则十年八年，往往受到行业发展、企业经营、国家政策等客观与主观因素影响，不可预测因素往往影响到项目款项的回收。

3、节能效果波动大

节能率不是一成不变的，它直接受到用户生产工况变化的影响。比如用户内部产量下降、停工停产等。如果合同规定节能收益要与每月或每季实际节能率挂钩，节能服务公司的收益波动会比较大。

三、节能项目营销管理解析

近年，在低碳经济全球化、国家节能减排政策大力支持、市场需求持续旺盛的历史机遇下，国内的节能产业得以蓬勃发展。除了众多节能设备制造商对外承接节能改造工程外，大量不具备节能设备研发和制造能力、但拥有项目资源、营销能力和融资能力的节能服务类企业不断涌现。截止至2009年，全国备案的节能服务公司达502家，完成总产值580亿元，对推动我国的节能减排事业发挥了积极作用。

节能项目营销，指的是节能服务商（含同时提供改造服务的制造商）获悉某个能耗单位（如钢铁厂、炼油厂）具备节能改造空间、或